茶机该怎么做

十年后，不走寻常路的它照例别具一格，以一场“科学做茶汇报会”为自己庆生，这个“有个性”的品牌就是——小罐茶。

在小罐茶十岁生日之际，其创始人杜国楹通过三个小时的“不控评”直播直面质疑，将这十年来“科学做茶”的成果逐一呈现，同时推出三大全新子品牌年迹年份茶、茶几味新国民生活茶、C.TEA.O智能泡茶机，而这些能够引发茶行业思考与变革的种种成果，也成为了杜国楹对十年质疑最直接、有力的回应。

第一个十年，小罐茶为中国茶行业打开了一个新局面。下一个十年，小罐茶又会怎么做？

行业需要破局者

茶起源于中国，盛行于世界。目前，全世界约有60个国家和地区种植茶叶，160多个国家和地区有茶叶消费习惯，消费人数超过20亿。其中，中国是当之无愧的茶叶大国，茶叶种植面积和产量多年位居全球第一。数据显示，按收益计，2021年，中国茶叶市场规模达3049亿元。但中国茶叶市场极度分散，缺乏强势自主品牌，“万家茶企不敌一个立顿”的尴尬局面依旧存在。

一个明显的对比，2019年，立顿年销售额近200亿元，而同一时期，国内头部茶企天福、中茶股份、八马茶业的营收为17.97亿元、16.34亿元、10.23亿元。2021年，天福、八马茶叶的营收规模增至19.25亿元、17.44亿元，但两家茶企业的市场份额加起来也只有1.2%。

“有品类，无品牌”一直是中国茶叶市场的痛点。中国茶叶品类繁多，但由于具有较强的农产品属性，又加之地域性较强，生产端多以私营企业和手工作坊为主，工业化、标准化程度低，达到一定规模并拥有种植、加工、销售全产业链的品牌企业较少，走向国际的更是少之又少。

“立顿对中国茶最大的启发是工业化、标准化。通过工业化、标准化的路径做成消费品，是产品做大规模的重要一环。”小罐茶创始人杜国楹说。

带着对茶行业的诸多困惑与思考，2012年小罐茶独辟蹊径的“以消费品思维”科学做茶，把茶叶这种传统农产品，变成工业化生产的消费品思路不仅让人眼前一亮，在当时更可谓是很“大胆”。

要知道，中国茶行业自古以来就是靠天吃饭的行业，原料产地、采摘标准、采摘时间等每个环节都会影响到成品茶的品质。与此同时，价格杂乱、商家以次充好等行业乱象也让消费者很难判断自己手上的这一杯茶究竟价值几何。

而小罐茶希望改变这种现状，先是联手十位非遗制茶技艺传承人，在传承传统工艺基础上，以统一包装、价格、规格、品级的方式，为消费者建立好茶认知和选择标准，形成差异化品牌认知；再通过工业化、智能化升级茶产业链，实现茶的标准化生产。

用专业的团队和数字化来解决复杂的茶饮标准化问题，让消费者不需要懂茶，就可以喝上一杯干净、安全、高品质的茶。小罐茶在为中国茶行业打开新局面的同时，也引来了众多质疑，但小罐茶创始人并未急于解释，而是默默在茶行业不断积蓄力量。

终于，十周年活动后，杜国楹在接受中新经纬采访时表示，“在‘科学做茶’这件事上，我把10年前、6年前吹的牛都变成现实了，一切都呈现在大家面前，我心里也更有底气了。”

为中国茶注入科学

何谓“科学做茶”？简单理解，就是为靠天吃饭的不确定性注入科技基因的稳定剂，为非标品的茶叶建立标准，产出可以端上世界茶席的质与量。

这是一条少有人走的路。过去，国内不少茶企都曾受困于标准化难题。但这也是小罐茶坚定要走的路，尽管一路备受质疑。

作为一名老茶客，杜国楹的目标是通过创新既解决消费者的现实问题，又能助力中国茶重新走向世界。所以过去十年，小罐茶始终沿着这条路“升级打怪”般的坚定前行着。

2012年小罐茶以“门外汉”的身份开始上山寻茶，精心筹备四年才带着首款产品——金罐系列走进中国茶市场。然而，随着第一款金罐产品的热销，核心茶叶产区的优质原叶开始供不应求，生产加工效率也逐渐跟不上供货速度。为此，小罐茶决定以“倒做逻辑”整合全产业链，从下游消费端回溯产业链的中游、上游。2017年，小罐茶开始在中游建设黄山超级工厂，同时逐步布局初制工厂；2018年在上游建设生态示范茶园。

曾有茶企负责人说，他最初认为小罐茶不会长久，但看到小罐茶在上游布局茶园并开始建厂时，他们就开始重视了。

整合全产业链，不仅彰显了杜国楹坚定科学做茶的决心，更是他深耕茶行业、开辟中国茶发展新路径的坚实举措。在杜国楹之前的创业经历中，别说建工厂，甚至连一间仓库都不需要，因为做背背佳时有时装厂代工，做8848手机、E人E本时有富士康。但中国茶行业没有“富士康”，摆在杜国楹面前有两条路径，一是找合作伙伴，二是自己建厂，而这两项小罐茶都做了。

目前，黄山超级工厂与小罐茶位于凤庆、安溪、武夷山、休宁、勐海、横县6家初制工厂形成“6+1”工厂协作布局。茶叶鲜叶先在初制工厂初制加工，再到黄山超级工厂进行精制加工。

在十周年的“科学做茶汇报会”上，杜国通过直播镜头带领观众云参观了小罐茶凤庆滇红工厂和黄山超级工厂，外界也得以更直观地看到小罐茶科学做茶的成果。

其中凤庆滇红工厂是小罐茶初制加工环节的标杆工厂，该工厂联手非物质文化遗产项目滇红茶制作技艺传承人张成仁，复刻大师的制茶经验并进行工业化生产。不仅如此，凤庆滇红工厂还实现了全自动不落地的生产，从鲜叶采摘当天送到工厂开始，萎凋、烘干、揉捻或揉切、发酵到茶叶初制完成，每一道制茶流程都在生产线上完成，既大幅提升效率又保证了产品品质的稳定。

而作为中国茶行业首个工业4.0标准的智能工厂，黄山超级工厂对小罐茶及整个行业的意义更是不容小觑。于企业而言，黄山超级工厂不仅是小罐茶衔接上游茶园、中游初制工厂以及下游消费市场的关键一环，也是小罐茶从公司到集团化发展的重要一步。全年100亿元的巨大产能，让小罐茶拥有充分满足市场需求的规模化生产能力，同时也为其集团化发展奠定了基础。

而从行业角度来看，黄山超级工厂的建成投产，为正处于数字化发展起步阶段的中国茶行业提供了有效参考，也意味着中国茶向工业化消费品转型迈出了关键一步。

变革仍在路上

做有标准的消费品茶，是小罐茶探索茶行业后给出的第一个答案。不过，在杜国楹看来，于中国茶而言，比标准化、全产业链布局更难的是如何解决品牌化和流通渠道的问题。

中国茶到底应该怎么卖？茶行业的终极渠道模式应该是什么样子？杜国楹十年前的回答是：苹果怎么卖手机，小罐茶就怎么卖茶。按照杜国楹当时的想法，先在全国布局800-1000家专卖店，再把中国所有的烟酒店变成烟酒茶店。中国有600万家烟酒店，分布在每一个社区的楼下，距离每一个消费者的半径大多不会超过200米。但与烟酒不同，茶叶不标准、无品牌，进入该渠道还需要向其输出一个茶品类的解决方案。

伴随小罐茶三个子品牌的发布，杜国楹表示小罐茶将会继续探索流通模式的问题，比如当产品价格得足够标准，客单足够低时，子品牌“茶几味”就可以考虑进入商场和便利店。

不过，中国茶的流通模式不是某一个品牌就可以解决的，需要行业解决方案。目前，小罐茶试图用多品牌去做品类的解决方案，但若要真正解决中国茶流通问题，则需要行业内更多的品牌集合起来。

“这是中国茶行业的最后一关，当工业化、品牌塑造等问题解决后，需要把渠道通路打开，共享公共资源、渠道资源。”杜国楹说。而这也是小罐茶下一个十年的目标之一。

下一个十年，在探索中国茶行业新流通模式的基础上，小罐茶还给自己定下了100亿元的营收目标。按照杜国楹的设想，小罐茶把营收规模做到了100亿元，就会影响到更多中国茶企。据悉，2021年，小罐茶的年销售额已恢复到20亿元，而目前国内原叶茶体量最大的企业大益，其年销售规模约为24亿元。

值得一提的是，尽管这几年不少茶企都在冲刺IPO，但A股“茶叶第一股”的头衔一直未有人摘下，市场上也有不少“茶企上市难”“资本不爱喝茶”的声音。

对此，杜国楹认为，当农产品升级成消费品，形成了值得期待的大品牌，上市才更有价值，小罐茶暂时没有设定明确的上市时间表，“当品牌的路径、渠道的路径、工业化的根基都解决后，我们才会考虑上市。”

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，小罐茶敢为人先探索中国茶的崛起之路，为正在探索创新发展的后来者提供了借鉴和参考，其在颠覆行业发展的同时，也引领茶行业走出了发展新范式。

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