上游的茶农守着古茶园，从事第一产业农业；中游的茶厂搞加工，从事第二产业工业；下游的茶商搞销售，从事第三产业服务业。
早在1995年，就有港台茶商绕过茶厂，直接向产地茶农定制心仪的名山古树茶。就此从产业的终端向中游和上游回溯，反向到产地自己办厂加工。但这种潮流真正被推向极致是在2007年以后，广东茶商陈升河联手老班章寨子办起初制所，收购鲜叶自己加工毛茶。后来把这种模式推广到南糯山半坡老寨、大勐宋那卡寨。赶上了2012～2014年连续三年大热的行情，名山寨的茶农赚了个盆满钵盈，过上了从未有过的好生活。如今古六大茶山、新六大茶山的各个村寨，全部都沦为建筑工地，处处大兴土木，赚到钱的茶农不约而同选择了盖新房。居住条件的大为改观，并不能改变身居深山，没有配套的窘境！
2014年下半年，终端销售市场已经开始呈现疲态，出现下滑的势头。笔者在2014年末所写的一篇文章《茶农晒钱与芳村罢市，2015年普洱茶何去何从？》率先预期2015年名山古树茶价格将下调，一石激起千层浪，引发行业热议。2015年春，在头春季节茶价僵持了一段时间后，进入到二春茶价掉头下滑，应验了之前的市场判断。2016年3月份《普洱》杂志再度刊发笔者撰写文章《2016年，名山古树茶何去何从？》文中再度预判今年茶价格将继续回调至合理的区间。
2016年选择3月份头春时节再度入云南名山实地考察。将今年与去年两相对照，不难发现，相较于去年终端市场市场下滑导致的颓势，以至于有些茶农手足无措，甚至面对市场盲目乐观，大批量加工毛茶导致货物积压、资金沉淀，今年开始主动应对市场。
一种是企图转移风险，主动寻求将茶园承包出去。在革登茶山，遇上一对从勐腊回寨子里帮助父母采茶的夫妇。老爷子年届80岁，老阿婆已经78岁，老俩口依然身板硬朗，守着家里的十几亩古茶园过活。78岁高龄的阿婆更是时时爬上古茶树采摘鲜叶，身手矫健令人惊叹！养育了三女四男七个子女的老两口，孩子们都已经成为公务员或者事业单位员工。回来帮忙的是在勐腊医院工作的女儿，和中学教学的女婿。女婿感叹：老俩口放着城里的别墅不肯住，非要在山里守着一方古茶园。孩子劝他们把古茶园承包出去，老人不肯，担心别人采坏了她祖上留下来的古茶树。于是只好雇人打理茶园，直接采摘售卖鲜叶。因为缺乏劳动力，天气不好的鲜叶，只好自行炒制，年迈体弱工艺不佳，徒生感叹！我们转身离开的时候，听见老人的女儿埋怨夫婿：一看他们就不像买茶叶的。
另一种是主动降低产量，根据客户的订单，因需采制。这不失为降低风险的一种方式。既往作为一种商业概念的单株茶，今年实实在在的落到了实处。在倚邦茶山，一位茶农小心翼翼地采制单株小叶种的“猫耳朵”，能够卖上很好的价格。
多年来停留在表面，极少落地的合作社今年终于有机会发挥作用。在帕沙，茶农不再像往年那般焦灼，即使没有客户上门，也可以把自家种古树鲜叶售卖给合作社，有人托底自是一件好事。
源头的变革，还在于既往一家一户的加工，正在转向由村寨有实力的大户承担。在景迈，一家茶农自家的工厂，大晚上灯火通明，源源不断的鲜叶涌进来。“七吨鲜叶啊！想想都头大。”负责人跟我诉说自己的辛苦。有意思的是，收购进来的鲜叶，经萎凋槽萎凋，然后滚筒杀青，盘式揉捻机揉捻后，直接把揉捻叶又卖给了一家一户的茶农。这种行为反应出一种积极应对措施，虽然累，辛苦一月，轻松一年，总归是值得的。
值得警惕的一种现象是非理性的逆市场行为，一些村寨，给茶农开会，采取统一口径、行动企图逆向提价，竟至于比去年同期的价格增长了一倍有余。连茶农都坦言：这样的价格不知道能不能卖出去，错过一季就是一年。
头春时节，在古六大茶山、新六大茶山，面对询价，茶农最多的回答：价格都还没有出来。往年在茶叶批量上市之前，大益开收的收购价，就是占市场主导的小树茶的开盘价，茶农、茶厂、茶商交易都有据可依。这就是大厂的话语权。而作为名山古树茶，去年对鲜叶影响最大的雨林迟迟不见开盘价。亦如勐宋的茶农所言：以前是老同志，后来是福今，去年是雨林，今年不知道。于是整个茶山古树茶行情显现出天下大乱的局面。小批量的交易，只好以去年为参照，由买卖双方自行商定。而这种价格几乎对市场的走势没有影响。
名山古树茶，唯有陈升号有所动作。从老班章、南糯山半坡老寨与大勐宋那卡，厂家给出的鲜叶收购价格，只略低于往年。但却提高了鲜叶的分级以及检验标准，事实上降低了价格。而其他的厂家，鲜见有人出手。我们判断，厂家正是采用了一种用脚投票的方式，规避市场风险。就是推迟收购期限逼迫茶农降价。一位厂家代表直言：凡是个厂家，就是今年不收毛料，仓库里的原料也能支撑上一两年没有问题，拖这么久，最终茶农肯定是扛不住的。这也可以看作是部分厂家的态度。围绕名山古树茶，上、中、下游的剧烈波动，不可避免。
自2016年3月20日至4月3日，为期15天的亲历滇南江内古六茶山、江外新六大茶山实地考察，得出如下初步结论：
（一）新常态市场经济条件下，以名山古树茶为代表的普洱茶，整体市场稳定，面临品质提升，价格降低的品牌重塑！一批厂商将无可避免被市场淘汰。
（二）名山古树茶极品小产区，仍具有相当的市场号召力，但并非资本的避风港。
（三）当下中国七大茶类中，唯有普洱茶、铁观音堪为真正意义上的中国名茶，凡有人喝茶处，皆有这两种茶的忠实消费者，但普洱茶市场走势更好。
（四）名山古树茶在外来文化、资本与技术的不断输入下，已经跻身名茶行列，特别是以古六大茶山、新六大茶山等名山头为代表的名山古树茶，需要重新认定其历史价值!
（五）2016年，以名山古树茶为代表，普洱茶再次开启变革的时代!
这两年，茶叶预售已经成了趋势。
春茶预售的背后，是普洱茶行业，茶商与茶农山头斗法落败后，无奈的选择：简言之，没钱，又不敢存茶。
-01-
茶农和茶商，咱们是兄弟？
普洱茶市场的消费，一直在增长。
茶山行人流量，也越来越大。可是，茶老板却越混越惨。
茶老板的高光
2009年，古树茶崛起之前，云南茶山，哪怕冰岛老寨，都十分落后。茶农住着小趴屋，守着黑火堂。宁愿去省外打工，也不做茶。
但是，古树茶品饮价值的发现，大量的茶商带着资本进入茶山。茶农不用出去打工了。
只是，10年前的茶农，除了有茶树，啥也没有。连制茶工艺，都是后面拜师学的。
但是，茶老板有资金，还能利用互联网自媒体平台，大量宣传古树茶，掌握了茶叶市场的舆论。
茶商一到茶山，茶农就把茶商当祖宗一样供着。每年春茶，茶农提前联系茶商：哥，要不要来茶山了，羊已经买好了，你来就宰。
茶商带着客户，与茶农打成一片，大家一起在茶山，玩开心了再做茶。茶叶做出来，茶商卖给客户，收到货款，把茶农的钱也结了。大家在山上一起吃香喝辣。茶农、茶商称兄道弟，气氛一片祥和。
这样的局面：是建立在茶商掌握资本和舆论，而茶农除了茶树，一无所有的基础上的。这时候的茶商，靠茶山与市场信息不对称赚钱。
风水轮流转
2014年下半年，古树茶行情陡然走低。
做了几年古树茶，茶农完成了原始积累。建起了小别墅，拜师学会了工艺，更重要的是，还掌握茶行业核心生产资料古茶树。
2016年，第二波茶山行开始，不止茶商及客户，其他散客、茶客也上山。
这些人到了山上才发现：原来，卖给我茶叶的茶老板，他的茶叶也是从茶农那里拿来的，工艺，也是茶农的工艺。
既然如此，为何还让茶老板这类中间商赚差价，我直接找茶农拿不就得了。
于是，大量的客户跳过茶商，找茶农拿茶叶。茶老板的客户，就这样流失了。茶老板没有客户，销路受阻，从茶农那里拿货变少。
不仅如此，茶圈舆论也变成茶农与茶商分庭抗礼：茶农虽写不出文案。但是，随着短视频的出现，山头信任危机大背景下，茶商说一千道一万，还不如茶农拍个视频，操着一口勐库方言说：这片茶园我家呢，山那边是我堂哥家呢。
茶农，再也不会把茶商供着了，反而把上山的客户供着。
茶商，已经从最初山头游戏规则的制定者，变成边缘化的中间代工。
所以，哪怕是茶山行越来越火热，欢的是茶农，悲的是茶商。
总之，2009-2015年，山头茶上半场。茶商掌握资本和舆论，还有一部分制茶工艺，山头茶话语权掌握在茶老板手中。
2016年之后，大量散客上山，茶山越来越透明，茶农也完成资本原始积累，客户跳过茶商，找茶农买茶，茶商被边缘化。山头茶下半场，话语权回到了茶农手里，茶商完败。
了解十年名山古树茶，茶商和茶农的变化，就能了解，如今的茶商，为什么那么喜欢预售了。
都是因为：茶商手里没钱，不想承担库存压力。
-02-
茶老板家没有余粮
普洱茶，大厂玩拼配，小厂做名山古树。
但是，山头茶原料价格上涨后，如今的茶价，够每个茶老板都喝上一壶的。
2011年，三五百块一公斤的冰岛老寨，涨到今天6万一公斤。2011年，鲜叶5块一斤的正气塘，如今，毛茶2000多一公斤。
中小茶企，资金实力本来就弱。十年间，原料成本涨了上百倍，有几个茶企扛得住。
前些年，茶叶价格低的时候，茶企做茶，依托茶山行，市场行情也不错。山头茶，一个春茶就做几吨。
而且，茶叶价格一直在涨，茶价涨，趁低价把茶叶收进来，以后涨价卖掉就是赚。所以，很多茶老板，在行情大好的那几年，把赚来的钱果断囤了茶。
茶叶存进来，用时间换增值的空间。但是，谁也没料到，没过几年，行情变差了，囤茶的茶老板也多了。整个市场，早已产能过剩。
很多茶叶，纵然真正的名山古树，存了七八年，品质已经很好。但是，产能过剩的市场，好茶也未必卖得出去。
行情好的时候，茶老板挣来的现金流都压在库存上。如今，行情不好，前些年行情好的时候，又没存下现金流。
结果就是：大多数茶老板，要茶叶，几吨几十吨分分钟就能拿出来，但是，要现金的话，大多数茶企，没钱。
手里没有现金流，只能预售，让茶客先交点定金，拿着茶客的钱去做茶，茶老板自己赚点差价。
-03-
不敢承担库存压力
做茶，也是要交学费的。囤茶，就是最大的学费。
提起普洱茶库存：云南茶老板大多想扇自己几个嘴巴。
当年为啥就听人忽悠：存茶能升值，不考虑市场产销情况呢。
如今，茶叶倒是真的升值了，可是，产能过剩，价格虚高。新进入茶圈的茶客，跑到茶山找茶农。老茶客，喝惯并存了当年的低价茶，不会买涨价后的茶叶。茶老板的茶叶，那是真的难卖。
别的行业，如果遇到风口赚了钱，一定会保现金流，但普洱茶行业的茶老板们，想法异常独特：尝到了藏茶变现的甜头，直接跳过市场供求关系。
有了钱之后，不是保现金流，而是做成茶叶摆在仓库里，等茶叶升值后慢慢卖。
终究，市场讲究产销。茶叶，年年发芽的树叶。用古树茶的红利期和自己的青春年华，换来了囤茶不该盲目的教训。如今，有几个茶老板还敢大量囤茶。
以前卖茶，茶老板到茶山，包茶园，做成茶叶，在山上卖掉一部分，剩下的拉回城里慢慢卖。
但如今，茶叶价格那么贵，茶老板手里没有多少现金流，囤茶，真的囤不起了。茶老板也深知，如今囤茶，不是投资，而是高位接盘。
就算对茶拥有无限情怀，以前的藏茶都不一定能卖出去，如今这么高的原料价格，囤进来，又怎么卖得出去呢？
库存之痛，已经让茶老板们对囤茶望而生畏。还不如有多少订单，就做多少茶叶。
提前宣传预售，拿着茶客的钱，去做茶，中间赚点辛苦费，自己也没有库存压力。
这样的大背景下：茶商的春茶预售，应运而生。
写在最后：
十年来，茶叶市场，主导权和运营方式，一直在变。但不变的，是茶山的地位。
从最初茶老板们的茶山行，到后来的茶客上山，到如今的茶区大基建，冰岛小镇、昔归小镇，真正的茶旅融合。
未来几年，古树茶市场的核心，始终是茶山。但是，无论茶山的火，是真的火，还是虚火，都掩盖不住终端茶叶市场的低迷。
对于茶商来说：
茶商虽然仍是卖茶的主力，但往事不可追，10年前的辉煌，永远回不来了。
维护好老客户，有多少订单就做多少茶叶，才是明智的选择。有了钱，千万不要再盲目囤茶。任何一家茶企，都是现金流说了算，随行就市才是王道。
茶商不囤茶，最大的买家变冷静了，也能给古树茶市场降降虚火。要是一直放任茶价烧下去，没准哪天，价格就撑不住了。
对于茶客来说：
普洱茶，是一杯饮料。一堆平平无奇的枯叶，在开水的冲泡后，竟能展现出媲美世界顶级名庄酒的纯真色香韵。
正是凭着云南大叶种的天然优势和不可复制的顶级滋味，普洱茶受到无数茶客的追捧。一饮普洱，其它茶叶，皆是过客。
普洱茶，也是一个江湖。茶叶江湖里，无奇不有。有人忽悠，有人装神弄鬼，更有人9块9的冰岛是真的。
普洱茶这个江湖，庸庸扰扰，趣事连连。
喝好自己的茶，看别人尽情地表演吧。
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万物总是相对的，
脱离环境，谈所谓的真理，都是一厢情愿。
普洱茶能越陈越香，但也会和任何一个产业一样，在红利期盲目扩张，遭遇瓶颈之后，只能艰难地去库存。
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-01-存钱不如存茶
茶圈常有人说：存钱不如存茶。
在普洱茶（古树茶）价格起点较低、茶价持续上涨时，对于卖茶的人来说。这三个因素缺一不可时，存钱真的不如存茶。
那年，古树茶红利
2009年，茶人们发现了古树茶的高端品饮价值，普洱茶进入古树茶时代。普洱茶好，喝古树茶才高级的理念，借着自媒体的红利迅速走红。
一个全新的茶产业增长点，几乎真空的市场。2009年前后，300块就能包一棵冰岛老寨古树（承包茶园量大，比毛茶便宜很多）。
2012/2013年，股市大火，大量的热钱无处可去。能够越陈越香的普洱茶，受到了资本的青睐。
行业外资本，古树茶全新市场，自媒体崛起，三大红利的加持下，各行各业的老板走进云南茶山，改行做普洱。
当时还贫困的茶农，迫切要盖房子改善生存环境，把手握资金的茶老板们当祖宗一样供着。
那些年，茶商与茶农，一片和谐，一片欣欣向荣。
大家一起体验民族风情，品味茶山美食。每年春茶，先玩开心了，再慢慢做茶。
上涨的茶价
2009年之后，古树茶的价格，一直在上涨。
以冰岛老寨为例，2012年价格5000-8000，2013年1.2万到2万一公斤，茶价每年都上涨几倍，有些年份甚至上涨十几倍。
更可观的是：茶老板的茶叶做出来，只要是古树茶，根本不愁卖。一个电话打出去，客户就用麻袋装着钱来成交。
行情好那几年，一个春茶做下来，一些老板光懂过的原料，就能卖掉三五吨，这在今天是不敢想象的。
春茶上山忙2个月，赚够一年的运营费用，平时开间茶馆，云淡风轻过日子。
如今的一些茶企，就是在古树茶红利期完成了原始积累，后面才改做品牌。
在茶价飞速上涨，古树茶供不应求的市场红利之下，投入普洱茶行业做古树茶的人，在山头倒卖原料的老板，十有八九都赚了。
2009年-2017年，真的是存钱不如存茶。云南普洱茶的产量，也从2010年的5.08万吨，一路飞涨……
这些茶叶，大多数被茶老板们有意无意地囤进了自己的仓库。
-02-当茶价不再上涨
万物皆有周期，市场讲究产销，一切繁华都是有限的。
2019年之后，外部环境开始下行，茶并非生活必需品，很容易受到环境的影响。
除了冰岛老寨等极少数名寨，山头倒卖原料的生意模式，就很难再做下去了。
当茶山倒料这个经济增长店遇到瓶颈，茶行业很多问题就暴露出来了。连续十年的盲目增产，产能过剩时，存钱不如存茶，就成了一个伪命题。
茶价已经涨高
2011年，冰岛老寨的干茶300多块一公斤，正气塘的茶叶，不过小几十块一公斤。
但是，2021年，冰岛老寨古树单株6万一公斤，正气塘的茶叶也涨到2000左右一公斤。
10年之间，茶叶价格涨了200倍。放眼市场，哪个行业有茶行业这么高的回报。
但是，当茶价涨到一定程度，超过大多数茶客的承受范围。茶叶就不值得投资了，更确切地说，投资的回报空间相当有限。这时候，花高价大量囤茶，已经不是投资了，而是高位接盘。
升值与变现
哪怕茶叶价格涨再高，仍然有茶老板相信，普洱茶做的是长线，现在存，依然能升值。
不可否认，普洱茶越陈越香，不像绿茶一样今年存明年就过期。普洱茶周期较长，让茶老板有很长的时间做周转。而且，普洱茶的确有一定的抗通胀能力。
这种时候，卖茶的老板，遇到精品茶，符合越陈越香规律的茶，自己品牌每年都做的茶，可以适当囤一些。
但是，如果还想像2009-2016年，大量囤入茶叶坐等发财的事情，小心砸在自己手里。
茶叶，流通起来才有意义。
说得更通俗一些，茶叶要卖掉变现才有意义。
比如，今年10万一公斤的冰岛老寨单株囤进来，茶价会上涨到20万一公斤吗？纵然真的涨到20万一公斤。
冰岛老寨，普洱茶发烧友玩的茶，一个没有老寨背书的小茶老板，又到哪里去变现呢。
其它山头，诸如懂过、下磨烈，正气塘、小户赛，纳罕，南岗等山头，真的就那么好卖吗？茶叶好不好卖，前些年囤了很多茶叶的老板，心中如鱼饮水。
总之，当茶价不再上涨。别盲目存茶，现金为王。
-03-新人追名山，旧人去库存
普洱茶，已经是一个稳定的市场。
千千万万喝普洱的茶客，是普洱茶市场的中流砥柱。
如今的茶价，少数名山中的少数稀缺古树，还有上涨的可能，比如冰岛老寨一类古树和单株，其实是游离于市场之外的。
这些屈指可数的茶树，是玩家定价。一棵单株，有人出30万，有人出40万，价高者得，这样的背景下，老寨单株、一类古树还会上涨。
但冰岛老寨二类以下古树，以及大多数山头，茶价已经稳定，很难再有大的上涨（通胀因素会带着小涨）。
茶价已经稳定，但茶圈依旧来来往往。每年都有人进，每年都有人出。新人与旧人，各取所需。
新人追名山
这些年，越来越多的新人进入普洱茶行业。做茶的人，也打着自己的小算盘：
有库存的茶老板，希望茶客深入了解越陈越香，喝自己仓库里陈化10余年的普洱茶。
茶农希望新入行的茶老板炒炒自己的山头，把1000一公斤懂过古树茶炒到3000一公斤，也是一种进步。
然而，新入行的茶老板却不傻，炒你的山头，你现在低价承包给我，纵然炒起来了。5年之后承包到期，茶树又是你的，让我花钱为你做嫁衣的赔本买卖，不能干。
更重要的是，如今的山头格局，已经不可能再炒起来了。还不如，抱着钱冲进冰岛，收点老寨，包点坝歪。
虽说这些山头茶价很高，但是，这些茶的名声很大。刚好市场混乱，一开始就好好做，把名山茶做真、做精，还是可行的。
旧人去库存
有库存的茶老板，也想进名山分一杯羹。
但是，以前的库存太重，普通山头无法向名山转型。更重要的是，当年茶价上涨的时候，自己半生心血都赌在库存上了，纵然想做，大多数人也没有现金流。
对于新茶，没现金，不敢冒险。有多少客户就做多少茶叶，不敢囤货。定制模式玩得炉火纯青。但平时，还得削尖脑袋卖库存。
于是，冲进直播间，拍着胸脯大喊一声：家人们，炸福利了。
一天又一天，卖茶的路上。新人吹冰岛，旧人玩库存。熙熙攘攘，你来我往，把茶圈搞得好不热闹。
写在最后：
普洱茶，处于商业社会中，
即使越陈越香，也受制于客观经济规律：
没有只涨不跌的商品。这是做茶的老板都应看清楚的。
理性看待普洱茶的升值
对于茶客来说：普洱茶的升值，是口感的升值，存几提好茶，口感变醇和后再慢慢品饮。
茶价在缓慢上涨，对抗通胀的路上，用今天便宜的价格买一些茶叶，降低以后喝茶成本，仅此而已。
对于卖茶的人来说，稀缺高品质的茶，陈化之后，有升值的可能，但更重要的是：升值之后要能够变现，无法变现的升值，只是纸上财富。
也就是说，时至今日，依然觉得盲目囤一堆普洱茶就以为能升值的茶老板，最后可能作茧自缚，被库存套牢。
人这一生，卖不了多少茶
茶老板要不要做升值的美梦，还得看自己有多少库存。
人这一辈子，卖不了多少茶的。就像有的茶老板，年近五旬，有十几吨茶叶，依然奋斗在卖茶的路上。
手中没有庞大的经销系统，没有春茶走量的渠道，也没有大V的实力，只靠零售度日，却还盲目囤茶。
没有团队支撑，独自零售，一年到头，还卖不掉1吨茶。做茶半生都没卖掉10吨茶叶，年过半百还囤茶，真是匪夷所思，莫非，真要传给下一代。
对于库存庞大的老板来说，每年适当做点新茶，这辈子能把几十吨库存卖掉，也不错了。
但去库存，谈何容易，卖茶的路上，慢慢熬吧！
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