传统熟茶(大堆)技术成熟于1984年。1973年开始学习与试制熟茶，75年试制成功，但发酵原理搞不清楚，品质也不稳定。1983年，为攻克这一技术难关，昆明茶厂吴启英与云南大学微生物研究所合作，搞清楚了熟茶的发酵机理，找到了优势菌种——黑曲霉，终于在1984年能生产品质稳定的熟茶。由之可见，熟茶由试制成功，到工艺成熟，走过了艰辛的十年探索期。而十多年前开始出现的小堆离地发酵，至今在许多人眼里还是不成熟的试验品，喝小堆熟茶有当“小白鼠”之感觉……
其实小堆熟茶的领军企业——巅茶，早在2005年就探索竹筐小堆离地发酵技术，通过数年钻研，攻克了小堆发酵的难题，并于数年前申请通过国家专利——天脉技术。这表明小堆离地发酵已是成熟的技术。2018年，巅茶将向业界公布系统性总结的成果，并打造全产业链服务平台，以共享经济的形式，邀请更多朋友分享竹筐小堆发酵国家专利技术，将天脉系列产品打造成“熟茶界的LV”……
巅茶做“熟茶界的LV”，其信心在于构建了全新的熟茶发酵模型——慢养发酵，并从原料、竹筐离地、发酵用水、慢养发酵、后期仓储陈化等方面全方位把控与提升熟茶品质。巅茶拥有排他性核心品质竞争优势，再加上系统性导入后现代的艺术设计与高品质健康生活理念，从而一改传统熟茶的低端形象，可以打造健康时尚，具备艺术气质的尊享茶品!
本文将从普洱茶微生物的发酵原理，来深入剖析巅茶的慢养发酵之道，以及揭示这种发酵技术带来的革命性突破，对熟茶高端价值的巨大拉升作用。
小堆发酵的三大难点
现在小堆发酵，跟轻发酵一样成为行业热词。许多人就来说，小堆发酵是自己搞起来的，自已若干年前就在尝试小堆。比如有人做大堆失败，茶叶没发透，就把一个大堆分为若干个小堆发酵。还有人收了一批好茶，想发酵成熟茶，但几百公斤的堆子，堆温难起，于是其将好料装在麻袋里，放在大堆里发酵，用大堆的温度来养麻袋里好料的菌群。就像“湿仓里的干仓”一样，这堪称“大堆里的小堆”。
经过十多年的发展，如今越来越多的人加入到小堆发酵中来。于是市场上产生了五花八门的小堆发酵技术与产品。总体来说，小堆熟茶品质参差不齐，做得好的不多，鲜有技术成型的。
其技术难度在于，传统的熟茶用的原料大多为雨水茶、谷花茶，原料便宜，容易大量收购，起堆发酵用传统地堆法比较成熟，但古树茶发酵受原料数量和投资量因素制约，一般起堆量少于1吨，从技术上来讲不容易起温，发熟发透需要相当的技术，这虽在N年前就不断有人尝试但太多以失败告终。
小堆熟茶，不只是形式上发个小堆子，小堆发酵技术要成型，必须解决堆温难起、控制菌群与品质是否超越大堆等问题。首先堆温要起来，微生物才会足够活跃参与发酵。然后要对大量繁殖的微生物进行控制，让益生菌大量繁殖，杂菌、腐败菌尽量减少。这样才能做出干净卫生、品质优异的小堆熟茶来。最后，小堆熟茶最让人诟病的一点是，用好原料，甚至古树料来发堆，结果做出来的熟茶，口感跟大堆用普通料来发没多少区别，甚至口感还不如大堆。如果小堆熟茶，不能做出好原料转化出来的自然韵味，让人一喝惊艳难忘，就白白浪费了上好的原料，小堆发酵也没有存在的意义。
大堆熟茶喝工艺与仓储带来的味道，小堆熟茶要喝高档原料本身转化出来的自然韵味。这才是我们去做小堆熟茶的初衷!
如果不是因为上述三大难题，国营大厂早在七八十年代就搞小堆了，也轮不到我们来做了。民国筑茶工艺，也是小堆洒水，为什么不是熟茶，而是生茶快速转化的“红汤茶”，还不是堆温难起与益生菌不能大量繁殖问题，只能归为生茶的仓储陈化。
在巅茶的竹筐小堆发酵车间，我们看到温度计显示堆温57℃，而且其对菌群有一套严格的管控模型——慢养发酵，其茶品能做出高端原料转化出来的自然韵味。这才是真正意义上的小堆发酵!
熟茶微生物发酵三部曲
下面要谈谈大堆发酵的优势菌种——黑曲霉。我们把黑曲霉捧得很高。但据茶界专家陈杰先生研究，黑曲霉主要有利于普洱茶后发酵的前半程，后半程如果黑曲霉太过活跃，会造成杂菌、腐败菌增多，影响茶叶品质。严格来说，黑曲霉不能算益生菌，其对后发酵有用，主要是攻坚作用，即破坏茶叶的细胞组织，能让其他微生物非常容易地将大分子分解成小分子精微物质。黑曲霉后期多了为什么不好，因为攻坚战已经完成，黑曲霉多，会成为滋生杂菌、腐败菌的温床。
理解小堆发酵为什么好?要从菌群不一样着手，要从怎样科学有效利用与控制黑曲霉这个中心思想来思考。
巅茶的“慢养发酵模型”，将黑曲霉这个发酵鹰犬驯服得很听话……
陈杰撰写的《渥堆：熟茶发酵的横空出世》一文，提纲挈领地揭示了熟茶微生物发酵的核心要点。笔者在消化这篇文章的基础上，按照自己的理解，试图用“微生物发酵三部曲”来谈谈菌群该怎样控制，才能做出品质优异的熟茶。
熟茶发酵的微生物作用三部曲：
首先黑曲霉攻坚，以茶叶为养料进行初级代谢，产生微生物酶。然后细菌参与二次攻坚，并降解糖类等物质，产生酸性物质。最后，酵母菌形成熟茶风味。
微生物有三大类，霉菌、细菌与酵母菌。参与茶叶发酵的霉菌以黑曲霉为主。黑曲霉与细菌的作用主要是攻坚与降解，以茶叶为养份产生初级代谢物与次级代谢物。黑曲霉并不产生风味物质，因为其的初级代谢物——微生物酶，要被细菌与酵母菌利用，通过微生物酶促反应，产然次级代谢物。也就是黑曲霉的主要功劳是前半程，要功成身退。如果发酵后半程，黑曲霉还占统治地位的话，会制造杂菌生长的环境，从而让茶叶产生不良的风味。细菌产生乙酸等酸性物质，属于口感不好的风味。茶叶发酵过程中变酸，其实是细菌在起作用。真正的风味最后形成，靠酵母菌。酵母菌喜欢细菌制造的酸性物质，通过代谢作用产生熟茶的风味物质。
为什么熟茶发酵过程中，茶叶变酸，我们会说茶叶没发透，要继续发?酸，是细菌分解糖类物质的结果。发到后面为什么不酸?酵母菌将酸性物质转化了。
怎样发出好熟茶，有两个方法。
一是延长发酵时间，由45天延长到60天，甚至90天。现在的主流发酵是发45天，用老茶人的话说叫“速成发酵”。过去要发60天到90天。为什么发那么长，因为发45天，黑曲霉、细菌还很活跃，发到60天以上，黑曲霉、细菌减少，利用酵母菌产生风味物质。现在发45天，用传统的轻发酵肯定不行，要采用重发酵，避免发酵时间不够，但重手法带来的高温又将微生杀死，于是重发酵的熟茶喝起来口干舌燥，其原因在于酵母菌不耐高温，没办法更多参与茶叶风味物质的形成。
二是，发酵结束后，长时间养堆。养堆其实是减少黑曲霉与细菌，让酵母菌产生风味物质的过程。在过去，熟茶不是发酵45天，而是三个月，甚至更长。现在发酵时间短，所以要养堆。
熟茶好喝，要不延长发酵时间在60天以上，要不发酵45天，出堆再长时间养堆。为什么要这样，问下微生物。
熟茶制造其实是两个过程，发与养，许多人只知道发堆，不知道养堆。
发堆，是让黑曲霉、细菌大量繁殖。养堆，是让黑曲霉、细菌减少，在酵母菌的作用下产生风味风质。
天脉技术：高质量管控菌群的慢养发酵模型
笔者在熟茶微生物发酵三部曲中，提到最终影响茶叶风味的是酵母菌群。要让酵母菌真正能发挥作用，需要发堆与养堆结合。
巅茶天脉技术，为什么能做出高品质的熟茶，除了原料好之外，还有其独特的发养结合的“慢养发酵模型”。
传统大堆发酵，以发堆为主，在益生菌大量繁殖的同时，也造成杂菌、腐败菌增多，故其出堆后需要长时间养堆，茶叶品质才会转化到位。也就是，“发”与“养”被分离为两个过程。而天脉技术的“慢养发酵模型”，在采用好原料的同时，依托最核心的“半有氧发酵技术”，可以做到发堆的同时就是养堆。其独创的发养结合发酵模式，让巅茶才出堆的熟茶，品质就让人惊艳，仓储数年后更具健康与品饮价值。
以下是关于小堆发酵的几点思考：
一是小堆的温度没有大堆高，其微生物活动没有大堆激烈，其产生的菌群可能跟大堆不一样。微生物虽然没有大堆多，但以益生菌为主，杂菌、腐败菌少，这就保证了小堆具有更好的品质与风味。
二是小堆中的茶叶跟空气的接触面积大，空气流通比大堆好，属于“半有氧发酵”。传统大堆氧气少，有利于厌氧菌快速大量繁殖，其有益生菌快速繁殖的好处，同时也带来了杂菌、腐败菌增多之不良现象。小堆的“半有氧发酵”，氧气比大堆多，能减慢微生物繁殖速度，多长好菌，少生杂菌、腐败菌。
巅茶掌门人卢志明解释了“半有氧发酵”机理：竹筐发酵在机理上为半有氧参与自然条件下产生发酵，作用的指向性表现为：部分茶氨酸得以保持，多酚类适度降解，分子适度裂解(因减少了腐败类菌群参与)，那么最终的出品表现为“甘·活”，大大还原了茶叶自身的本质和提高了品饮与健康的价值，所以这一发酵技艺，在熟茶的制作史上是一种突破性的提升，因无法起到过去地面发酵的“掩瑕”作用，故原料的优越性尤为重要!
三是慢养发酵模型。堆温更低，加上半有氧发酵，造就了小堆慢养发酵特色。微生物繁殖慢，能营造“益生菌多，杂菌、腐败菌少”之优异发酵环境。这就是为什么小堆熟茶才出堆，泡来喝，干净、堆味很轻、没多少异杂味、润喉不燥火的原因。大堆由于杂菌、腐败菌相对更多，需要长期养堆与成品仓储陈化，才能去掉堆味与燥火气。
用卢志明的话来说，巅茶天脉技术做出来的熟茶“没有堆味，只有茶香”。这就是慢养发酵对熟茶品质的提升。
我们常说，普洱茶才做出来是半成品，需要仓储来转化提升品质。小堆发酵采用慢养发酵模型，让才出堆的半成品，就拥有较高的品饮价值、健康价值，而且仓储转化速度要大于传统大堆熟茶，放个三四年的小堆熟茶，相当于传统熟茶摆放十多年。
大堆发酵，存在“先天不足，后天仓储陈化来补”之现象。先天是指原料与发酵工艺。
大堆发酵对茶性的改变，要比小堆快速而激烈得多，其带来了许多好东西，也带来了比较多的影响健康与风味的东西，这就是才出堆的大堆熟茶堆味重、口感不佳的原因，其需要通过至少数年时间的转化，逐渐变得好喝起来，以前一些不健康的物质通过降解，而变得安全。大堆这种更加快速激烈的发酵方式，其的严重不足，虽然在后天的仓储陈化中会得到改善与品质提升，但还是带有一些遗憾，这是时间无法弥补的。
小堆发酵对茶性的改变要缓慢一些，其属于慢养发酵，可以慢工出细活。才发酵出来的堆子，品质已经很好了。因原料更好与慢养发酵工艺的加持，小堆发酵拥有极大的先天优势，其后期仓储转化速度要比传统大堆茶快得多，而且转化出来的品质更高。其最让人称道的是，古树茶等高端好料，通过小堆慢养发酵，能转化出好的原料本身的自然韵味。
据卢志明介绍，巅茶“天脉”竹筐发酵技术做出来的茶，是完全保留了古树茶的滋味和内质，“天脉”工艺做出来的熟茶用的是经检测过无污染的天然山泉水进行发酵，人体是很容易吸收的，每一款的熟茶都是充满能量。
四是具有精细化、定制化、智能数控化生产优势。相对于传统大堆熟茶的大工业生产，小堆熟茶更适合打造熟茶精品，可走后现代社会的精细化、定制化、智能化路线，更能体现茶人匠心……
优质熟茶品质管控四个要点
优质熟茶源自四方面：原料、工艺、发酵载体与后期转化。
我们将原料、发酵载体与工艺视为先天，后期转化作为后天。熟茶长期存在“先天不足，时间来补”之现象。也就是在大工业生产的成本控制思路下，生产熟茶舍不得用太好的原料，采用粗放式的大堆发酵工艺，造成熟茶生产出来，要长时间存放，通过后期转化来提升品质。
2014年以来，随着高端熟茶的兴起，大家对原料与工艺空前强调。原料由普通料的分级拼配，向山头料拼配升级，大家通过实践证明，好的原料可以大幅度提升熟茶品饮价值，并缩短后期转化时间，亦即好料做的熟茶仓储几年，就相当于一般料熟茶摆放十多年，甚至更长。工艺的最新方向是，不管大堆，还是小堆，都要告别粗放式生产，采用精细化生产流程，并对熟茶发酵进行技术攻关，即在发酵过程中多长益生菌，少长杂菌。没有那么多杂菌，堆子很干净，熟茶做出来，摆几个月就可以很好喝，摆上几年就有极高的品饮价值。否则，按照传统方法，光消除杂菌的影响这一项，花在后期转化的时间会很长。
时代在进步，我们不能总是停留在过去。
原料与发酵载体好，杂菌少，风味精细化定向生产，后期转化速度快，可能是新时代熟茶生产四项基本原则。你要什么样风味的熟茶，我可以精细化定向生产出来。
巅茶的竹筐离地小堆发酵从原料、竹筐离地、发酵用水、慢养发酵、后期仓储陈化等方面全方位把控与提升熟茶品质。
卢志明表示，发酵过程中的载体也非常重要，特别是影响全过程固体发酵所用的水源，水源也会影响期间参与的活动分解、聚合酶，这个直接就影响醇化后的植物本身自带的香气。
“竹筐离地”这个形式就是一个发酵熟茶的绝佳载体。
传统地堆发酵需要4年以上才能去除渥堆味(泥腥味)，这对于生产者推入市场无异于一只拦路虎：时间太短市场难以接受，时间太长资金周转压力太大，一般厂家都难以承担。
在卫生洁净度方面，地堆发酵熟茶因为直接在地板上发酵，加以数量巨大，在翻堆过程中操作者和操作工具很容易带入杂物造成污染，在后期加工制作过程中渥堆味较难以去除。(传统地堆发酵起堆量大，容易造成外源性污染)
以上，容易让人留下熟茶低端脏乱的不良印象。
“天脉是一种高端古树熟茶的发酵技术流派，其使用‘竹筐离地’这个发酵载体。它主要解决了离地发酵数量少起堆难的问题，运用独一无二的天脉发酵技术，可以更精准地控制发酵温度和微生物菌群，缩小发酵周期，减少外源污染，从而使昂贵的高端古树原料小批量发酵成为可能!而更因为其原料的珍稀，技术的复杂且难以复制，所以天脉从诞生之日起就带着高贵的血统，沿着这个思路，我们也将通过用商盟的方式把天脉系列打造成‘熟茶界的LV’。”卢志明说。
文/白马非马
请上帝喝茶工作室出品
2019年11月12日滇学君对话鲁保铸（右）
五年拟开万家社商茶店：
信茂堂凭啥夸如此海口
滇学君VS鲁保铸
2019年双11一大早刷屏阅微，就在朋友圈群看到这样的豪迈宣言——【重磅发布：信茂堂重新定义茶叶新零售】
1、茶叶驸马购：不用实体店，一部手机传播、分享、销售，低成本获取财富。2、茶叶社商：以社区为中心，打造体验店，服务附近周围人群，再通过其社交媒体辐射全球。3、商业模式：做中国茶界的立顿或开市客！
这则信息的发布者，是云南信茂茶业集团创始人鲁保铸！
滇学君私信他：看到你在朋友圈群到处散发这类信息，有朋友问莫非是成功学大师陈安之转战中国茶叶行业了
鲁保铸坦然作答：如果陈安之也来坐贾行商卖茶叶，以他口若悬河的煽动力，我确保他一定能借信茂堂茶叶新零售模式发大财！
滇学君表示对其所谓茶叶新零售模式很感兴趣，问他是否愿意面谈答疑，鲁保铸自然很爽快就接受了。以下问答是滇学君和鲁保铸2019年11月12日，在其位于新亚洲体育城的云南信茂茶业集团营销中心展开的对话实录，特此整理编发以供读者参考。
优质茶叶库存过剩是个伪命题！
滇学君：听茶圈朋友说现在茶叶很难卖，因为消费市场降维，全国各主要茶区库存积压严重，很多茶企茶商都快撑不住了。
鲁保铸：消费市场降维是清清楚楚的事实，不少茶企茶商处境艰难也是明明白白的现状，但我以为优质茶叶库存过剩的问题值得商榷，首先要搞清楚为什么会过剩。
当年彩电冰箱洗衣机为了扩大销售市场，有的利润降到每台几元钱。但中国的茶叶呢？前些年经济形势烈火烹油，大家都习惯把茶作为一种准文化产品（或者说一种文化生活方式）来推销，无形中让茶叶的定价严重偏离了作为一种生活饮品的实际价值。
本来随行就市是正常的市场经济行为，可中国茶业界有些茶商似乎不以为然。很多商家宁可厚利少销，也不愿意放弃已经习惯的暴利模式。比如建立在古树茶资源稀缺概念上的普洱茶，尤其是那些已被过度神化的高品山头茶，因为产量有限价格不降反升。这自然就让不少茶商试图心存侥幸，期待用各种手段运作，伺机制造下一个老班章、冰岛、昔归这样的传奇品牌，以延续天价茶叶的市场神话以轻松坐享超级红利。
我觉得茶商们如果愿意转换观念薄利多销，中国的优质茶叶一定供不应求，根本就不应该存在库存积压。价廉物美的东西，哪个消费者会拒接呢？中央一直强调的供给侧结构性改革，我觉得让消费者都能买到价廉物美的消费品，应该是题中应有之义，不知道我的理解对还是不对。
传统实体茶店为何难以为继
滇学君：好像现在茶店生意不太好做，我观察过所住小区的茶店，顾客门可罗雀，是否因为电商冲击实体店太厉害所致
鲁保铸：电商冲击只是其中一个微不足道的因素。中国标准茶店的售卖模式有别于其他商品，酷爱喝茶的消费者，一般都会选择场景消费体验式购买，这其中有近20年来国茶消费文化的广泛普及之功。现在家境殷实一点的市民家庭，没有套标准茶具泡茶待客，你都不好意思说自己懂茶。
这种体验售卖模式的好处显而易见，比如普洱茶，资深茶客很容易在品鉴后判断出你茶品的档次。但这种售卖模式的短处也显而易见，只适合售卖中高端茶品，才能通过优品优价抵消诸如店租等相关成本。如经济烈火烹油高歌猛进，大家都不缺钱，赚钱不是问题。但一旦国家经济下行消费降维，这种售卖模式就很难持续。
信茂堂茶品在全国的不少代理销售商，近两年就遇到这样的困境。我们的营销团队今年走访了国内各线城市的不少茶店，发现商业形势远比我们此前预估的要严峻得多。某普洱茶大品牌在某大区的数十家加盟店，只有两家勉强盈利，其中一家盈利还不是来源于茶叶销售。我们不得不很痛苦地接受这样的结论：优品厚利的茶叶店售模式，已经很难生存下去了。
现在靠电商卖茶为何难于登天
滇学君：我认识云南一家做电商模式的普洱茶公司，好像5年前还卖得挺不错，每年过亿元的销售额。现在茶叶电商行情如何
鲁保铸：由于传统电商流量费越来越昂贵，导致很多中小店家利润少得可怜，如果没有资本烧钱提高权重、抢占排名，新店想赚钱可以说难如登天。
信茂堂在淘宝和京东都尝试过，但我很快就搞清了其游戏规则。为何如今满大街都是京东天猫的招商广告，一个重要的原因就是很多中小商家都成了电商流量经济商业模式的牺牲品，需要不断忽悠不明真相的商家前赴后继充当流量炮灰。
拼多多看似后来居上风头正劲，但以我的判断并不看好。因为拼多多并没有实质上颠覆淘宝天猫京东的流量型商业模式，加上腾讯主导的社交生态圈通过不断创新和持续挖角，估计拼多多无论上市融资多少，都无法支撑起其长效盈利模式。所以我更看好腾讯社交生态圈在茶叶零售方面的商营价值。
信茂堂社商联盟体商业模式图解
信茂堂为何创立茶叶社商联盟
滇学君：所以信茂堂才决定在全国率先创新茶叶零售商业模式，按我理解是不是“社区体验+驸马购运营”这样的两结合商业模式
鲁保铸：大概就是这样吧。信茂堂之所以倡导重新定义中国茶叶零售模式，是因为此前在传统零售模式方面已经交了不少学费。从2016年开始，信茂堂发起了“千人代言驸马茶”“中国十万茶商行”商业扩张，并通过高铁、机场、楼宇电梯、社区滚屏等广告载体进行了地毯式广告轰炸，试图建立起覆盖全国的优质普洱茶品代理销售体系。但人算不如天算，受中美贸易战影响，国内消费急剧降维，很多代理商先后陷入困境。
信茂堂随即对此前的发展战略进行了深刻反思，有两个国际商业案例引起了我的极大关注（一是英国立顿红茶，在全球拥有众多铁粉；二是中国的瑞幸咖啡，在中国城市商务区跑马圈地疯狂开店，大有和星巴克一举高下的势头），让我们重新思考中国茶叶零售模式的创新可能。经过广泛市场调研和反复探讨推演，我们才下定决心改变此前的商业模式，全力以赴打造茶叶社区体验店销售模式。具体而言就是计划在未来3-5年内，在全国布局1万家社商，打造覆盖全国城市20万个小区2亿消费者的茶叶社商联盟体，通过“社区体验+驸马购运营”的商业模式，让价廉物美的茶叶和健康优雅的茶生活方式走进千家万户。
传统线上社交电商为何声名狼藉
滇学君：感觉社交电商名声不是太好，听说很多搞传销的团伙利用微信生态圈，专门搞各种变相传销。信茂堂的茶叶驸马购什么逻辑
鲁保铸：过去很多社交电商和直销公司，不注重产品给终端客户的体验，不把实惠给到消费者，只注重用模式赚钱，大家疯狂拉人头，获取高回报，产品在终端无人使用，甚至很多成为废品。信茂堂108款茶，每款都是物美价廉，只卖78元，让消费者花更少的钱买到更好的产品，让大家开心消费、忠诚消费、重复消费、带动消费！
信茂堂如何整合社交电商、社区体验店联合体
滇学君：把社交电商和社区体验店合二为一，还真是一个茶叶零售创新。信茂堂准备如何将这两种销售模式对接，建立全国性的社商联合体
鲁保铸：驸马购对信茂堂新零售模式而言，更多是一种社群服务方式。信茂堂社区体验店的店家，通过建立精准的目标客户微信群，进行关于茶品消费指导之类的服务；通过朋友圈发布关于茶生活方式的高质量文章视频，推广信茂儒茶文化。总结为两句话：朋友群卖茶品，朋友圈玩文化。
信茂堂会对加盟的每一家社商店进行统一标准化管理和培训指导，同时还会通过社区楼宇广告为社商导入目标客户群。信茂堂社商体验店东家必须遵循信茂堂的经营纪律，通过丰富多彩的品牌文化活动，维护好所服务区域的客户，让他们成为信茂堂茶品的忠实消费者。
加盟信茂堂社区体验店，我们会设定一整套基本条件，争取发展一大批人品诚信、和气生财的有志之士成为我们的长期合作伙伴，通过优质优品优服务薄利多销，迅速把信茂堂社商事业做大做强做久远，在中国茶叶领域成为像英国立顿红茶或中国瑞幸咖啡那样的国饮一线零售大品牌。
信茂堂为何把茶价定为每盒78元
滇学君：信茂堂把所有茶品都定价为每盒78元，想必也是想把这些年茶叶市场的价格泡沫刺破做价格杀手吧
鲁保铸：的确是这样。中国茶叶经过这些年烈火烹油锦上添花式的发展，作为一种高尚的茶文化生活方式，走进不少城市富裕家庭，带动了茶叶种植、茶艺培训、茶具制造、茶叶储存甚至茶业金融，形成了一条完整的产业利益链。
比如说云南的普洱茶就极具代表性。因种质资源天赋和存储工艺独特，让其具备了文化加持和资本炒作的可能。物以稀为贵的高品山头古树茶，一直通过神秘营销成为富豪阶层竞相追逐的对象。但无论怎么讲故事说体验，茶终究不过是一种利于身体健康的饮品。
但中国茶叶迄今仍没有相对统一的价格标准，比如说高端茶、中端茶、大众茶分别应该是什么价位，这和烟酒糖等日常生活快消品形成了极大反差。信茂堂通过广泛市场调研，发现每盒78元定价的中端优质茶品，是绝大多数消费者都乐意接受的。
信茂堂社商加盟体系图解
信茂堂为何把旗下茶品定为108款
滇学君：信茂堂准备为社商联盟体量身定制108款茶叶，是否足以覆盖中国所有茶类茶品，满足所有消费者需求
鲁保铸：信茂堂选择108这个吉祥数字，是对中国传统术数文化的尊重，蕴含了36天干和72地支，已足以涵盖目前中国的优质茶品。
信茂堂的108款茶品包含中国六大茶类。从健康角度考量，我们推荐不同的消费者饮用不同的茶品——比如肠胃不好的人群推荐喝普洱熟茶，高血糖、糖尿病人群推荐喝普洱茶黄片，容易感冒咳嗽的人群推荐喝陈皮加老白茶，防寒怕冷的人群推荐喝古树红茶，容易上火的人群推荐喝绿茶。
我们的社区体验店未来向各小区消费者普及推广茶文化生活方式，更多的是从健康角度介绍各大茶类的茶品。至于有消费者追求高端茶品的神秘品饮体验，信茂堂目前研发的如驸马茶、将军茶等高端茶品也可满足这类家庭顾客的需求。
信茂堂还有超级智能防伪芯片加持！
滇学君：信茂堂把所有茶品都定价为每盒78元，怎样才能让习惯了高定价的消费者相信这些茶品名副其实物美价廉
鲁保铸：对很多习惯了“只买贵的，不买对的”高品茶叶消费客户，你几乎没有办法说服他们相信780元的茶我们卖78元还有10%的利润，但我们相信大多数普通消费者会自己对比得出结论，所谓“不怕不识货，就怕货比货”。
此外信茂堂还有一个独门暗器，我们会和国内唯一一家研发生产超级智能防伪芯片的高科技芯片公司进行战略合作，建立完整的质量检测溯源体系，让消费者清清楚楚明明白白知道自己购买的每一盒茶，均来自可靠的产地和厂家。
信茂堂用最笨的办法做市场！
滇学君：感觉信茂堂做统一价格茶叶市场的做派，既明智又笨拙。这种商业模式既充满机遇又充满挑战，是否很容易被人复制
鲁保铸：这个我们想过了。但我们78元一盒的定价策略，很多传统茶商都很难跟进。我们选择了市场运营组合成本最低的发展扩张战略，团结更多愿意和我们同心协力闯出一条生路的千千万万茶商。更关键的是，我们相信资本市场一定会有对我们的创新商业模式感兴趣类似孙正义之类的投资人。
茶界一直有所谓“口粮茶”之说，但那不过是一种纡尊降贵的托辞而已。信茂堂78元一盒的茶才是凭良心整合资源的“口粮茶”，要让“茶为国饮”名副其实，最终让至少10亿国人都能喝得起。让国茶在“琴棋书画诗酒”系列和“油盐柴米酱醋”系列之间，找到最恰如其分的位置。
信茂堂78元定价部分茶品
信茂堂非常欢迎资本市场给力！
滇学君：业内有“4万家中国茶企不如一个英国立顿”之说，信茂堂理想远大，但如果没有资本市场的加持恐怕难以兑现吧
鲁保铸：的确如此。中国茶农茶厂茶商一直各自为阵，所有茶产业从来就没有被有远大抱负的产业资本真正青睐过。烟酒糖茶四大生活快消品中，烟酒是成瘾性较强的消费品，烟酒糖的终端消费时间成本都很低。只有中国茶因为文化加持分量过重，终端消费的繁文缛节太多，仪式感很强，所以消费时间成本比较高，这无形中阻挡了茶饮成为咖啡类速饮品。
茶界人士为了把茶饮变成一种速饮快消品，这些年做了很多努力。从泡茶杯具的革新到袋茶、茶膏等产品的研发，但一直无法让茶饮真正成为一种商务型快消品。信茂堂认为，国茶最适合的消费场景应该是以家庭为单元，让茶饮成为家庭健康和谐生活的一个有机组成部分。这样既能感受到茶饮作为“琴棋书画诗酒茶”七雅文化的一部分，又可把茶饮作为“油盐柴米酱醋茶”七俗生活的一部分。
要快速做到这一点，有资本市场给力信茂堂，当然是大好事。我们在传统行业做创新商业模式，一定会面临很多方面的挑战，如果有扶持实体产业的睿智资本愿意和我们进行战略联盟，我想“信茂堂万家社商联盟”一定会开花结果惠及中国广大消费者，成为中国版立顿或国饮版瑞幸。
信茂堂弘扬儒茶文化初心不改！
滇学君：很赞成你说的国饮当以家庭为消费单元的商业理念，想听你详细阐述一下信茂堂弘扬儒茶文化的初衷和具体内涵。
鲁保铸：我曾经在云茶流通协会组织的一次专题分享会上做过一个主旨演说《用儒家文化加持信茂堂品牌》，说的就是信茂堂作为一家茶企的使命和抱负。茶为国饮最早是和佛家道家发生文化关联的，所以有禅茶一味、茶道同源之论。但信茂堂却从和谐家庭邻里的儒家伦理文化切入，提出了“读圣贤书，喝信茂茶”的企业文化核心理念。
茶是大雅大俗浑然一体的独特商业存在，而每个家庭也都是大雅大俗的人间生态存在。茶饮完全可以成为和谐家庭、敦睦邻里、增进友情的一个理想社交质介，相比烟酒糖有伤身折寿嫌疑，安全茶（不包括那些不良商家的劣质茶）对人的身体健康可谓有百利而无一弊。能让质优价廉的好茶走进中国千家万户，应当是功德无量的事情。
儒家强调为人要忠孝仁爱，待人要亲诚惠容，这些都是信茂堂一直秉持不变的信念。我们倡导的儒茶文化，核心是追求和谐——和谐家庭，和谐邻里，和谐社区，和谐社会，和谐人类。信茂堂一个高端普洱熟茶品牌驸马茶有两句广告语，最能体现我们的儒茶文化本质——和谐生活你我他，幸福人间驸马茶。
芳村，一件的六星孔雀，7200万。
拍卖会上，1筒7饼的百年福元昌号老茶，2311万。
这些茶，给人一种普洱茶天价的错觉。然而，天价老茶和金融茶，根本没人喝。真实的普洱茶消费市场，完全是另一番模样。
-01-普洱茶，消费两极分化
普洱茶市场，
真正有人喝的高价茶，有老茶和名山古树。
真老茶，一饼几万甚至几十万。这个圈子很隐蔽，隐蔽到市场几乎察觉不到他们的存在。假老茶，也进不了真老茶的圈子。
高价山头茶，少数人消费
山头茶里，薄荷糖一类古树和冰岛老寨单株，十几万一公斤的高价。
喝高价山头茶的人，也仅仅是极少数高消费人群。
100个茶友里，大约有2-3个消费冰岛老寨古树这一级别的茶。
真实的普洱茶市场
大多数茶友消费的普洱茶，跟中国大多数茶叶一样，100多块一公斤。
2020年，我国茶叶内销总量220.16万吨，内销额2888.84亿元。内销均价131.21元/公斤（2022年，内销均价涨到了141.62元/公斤。）。
就普洱茶来说：2020年，阿里系电商平台普洱茶销售均价为126.54元。
均价126.54元，这才是普洱茶品饮市场的真实数据。直播间199、299一提的普洱茶，有的直播间，一年卖了大几千万，这才是真实的消费市场。
普洱茶市场的主体
天价茶老茶和金融茶，以及茶王树拍卖。
这类茶的功劳是：吸引市场的眼光，让更多的人接触普洱茶，了解普洱茶，走上喝普洱茶的道路。
但这些茶叶，根本支撑不起普洱茶的市场。
支撑普洱茶市场的主体，是老百姓喝得起的几十一饼，几百一公斤的普通茶叶。这类茶叶的规模，占普洱茶产量的9成以上。
市场依赖的，永远是万千喝平价茶的茶友。少数玩家，是锦上添花。
-02-
中高端茶的困境
当前，不仅普洱茶，整个茶叶市场，
无论哪一类茶，都面临产能过剩的困境。
这注定了：整体上，茶叶不会像前些年那么好做了。
然而，茶叶市场，细分到每一个消费群体：
平价茶，有老百姓喝，以薄利多销胜出。顶级名山古树，有富豪消费。无论行情如何，该喝的，还是会喝。
真正尴尬的，是大几百块到万元一公斤的中高端茶。
老茶客手里，有很多茶
几乎每个爱茶的茶客手里，都藏了很多茶。
爱茶如痴的老茶客，饭要吃，茶更要喝。这类人懂茶、爱茶，不可一日无茶。一天3泡25克茶叶，一月750克，一年9公斤。
老茶客，喝的多，但存的更多。前些年，怀着发现山头茶风味美的心态，一边喝一边存。生津很好，存两提。香甜型的口粮，存一件。喉韵不错，存两提。山野气韵好，存两提。
一转眼，老茶客手里的存茶，少的有几十公斤，多的有几百公斤。
手里的茶足够喝的时候，买茶，就是可有可无的事了。
遇到品质实在好、价格也能接受的茶，存两提。否则，完全可以不买茶，喝以前的存茶。
中高端茶，消费降级
中高端茶的主要消费群体，是中产。即摸爬滚打多年的白领、企业高管、个体户、小微企业主等等。
然而，市场，卷的就是中产。这类茶友，经济好的时候，1万元一公斤的古树茶，一年消费两公斤，没有什么压力。
但是，经济稍微不好的时候，喝茶，毫不犹豫地被排在柴米油盐、父母子女的必要开支之后。
已经有了喝茶习惯的茶友：茶仍然是要喝的。只不过，以前喝1万一公斤的古树茶。如今，几百、千元一公斤的茶也能喝。
就当前来看，茶叶市场的消费降级，是必然的。未来三五年，茶难卖的日子，还长着呢。
-03-
小微茶企：被卷的总是我
茶行业，大厂做拼配，小厂做名山古树。
就原料成本而言：大厂台地茶拼配，原料成本较低。做山头茶的小微茶企，反而受制于高原料成本。
越卷越高的茶价
小微茶企，通过名山古树的品饮路线，得到山头茶玩家的支持。
山头茶，优质原料有限。春茶时，优质原料集中在4月初至下旬上市。
这期间，小微企业扎堆茶山，争夺有限的优质原料。抢茶的人多，茶农充分发挥做生意的天赋，搞茶叶配额制、古树与小树打包出售，最后价高者得。
山头茶原料价格，在小微茶企和友商竞争中，被抬高了。
原料价格越来越贵，茶企开支又居高不下，纯料就变得不再纯了。
比如，开发产品的时候，古树茶里拼点其它原料，当古树纯料卖。但是，用料级别下降，真正的普洱茶玩家，是能喝出来、茶叶品质比前几年下降的。
在友商的内卷中，纯料不再纯，小微茶企最终陷入一个怪循环：
茶客能接受的茶价有限——在与友商的竞争中、原料价格被越抬越高——利润压低——为了活着、被迫掺假料——被懂茶的玩家抛弃——市场饱和、新客户难以开发——茶叶更难卖。
春茶的热闹，已是虚火
春茶时，在山上抢茶，哪怕每人要几公斤茶叶，看上去也是一片热火朝天。
到了山下，茶叶一饼一提地卖的时候，才发现茶叶是真不好卖。
小微茶企主营的山头茶，这才有了：山上抢茶，山下茶叶难卖的奇怪局面。
山头茶市场，茶农——料头——茶商——茶客，已经形成一个良性循环。
这个环环相扣的市场，支撑着山头茶原料价格。只要山头茶市场不萎缩，山头茶价格整体上就是稳定的。
只是，消费降级。原本喝三五千一公斤茶叶的客户，改喝千元一公斤的茶。那么，山上三五千一公斤的原料价格，一两年之后，就撑不住了。
千万不要觉得：茶客喝惯了贵茶，不会喝便宜的茶。
别小看一山一味，相比价格较高的茶区，很多没被炒过的地方，比如，千元左右的梅子箐、忙肺古树等茶叶，喝着照样适口。
写在最后：
但凡十年前就混迹山头茶的人，
看着今天的市场，一定会说一句:这几年，根本不叫做生意，分明就是来茶行业渡劫的。
一个人能遇到一个产业的红利期，完全是命。过去了也就过去了，茶叶难卖才是正常的，以后习惯了就好。
中高端茶市场，蛋糕就这么大。
消费降级的背景下，小微茶企在山头茶市场的厮杀，会非常残酷。
但对于茶客来说，又是另一回事。做山头茶的茶商，一定会想尽办法留住客户。比如，买茶送茶，乃至直接降价。
只是，那些曾经吹嘘：普洱茶越陈越香，不能降价的老板。
终于，还是活成了，当年最嫌弃的人。
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