1月2日下午，中国（东莞）国际茶博会茶文化活动区域，由中国经济出版社和茶营销课堂联合主办的“《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》”新书发布会成功举办，该书由中国工程院院士刘仲华作序推荐。
今天的茶叶市场，已经由增量市场逐步转为存量市场，一方面茶园可采摘面积不断增加，茶叶产量不到加大，另一方面茶叶消费量与销售量的增速与产量增速不对称，全国茶叶的库存量呈不断增加趋势。
增量市场的主要特征是市场份额不断地增加，茶叶经营者的经营目标是不断地通过营销活动来获得新的客户，进而实现销售来赢利。但随着竞争不断加剧，市场份额增速降低或者停滞，这时以吸引新客户为主的营销活动效果将大幅下降，新冠肺炎疫情下的茶店、茶馆、茶空间的茶叶销量大幅下降是增量市场的真实写照。
因为增量市场环境下茶店和顾客关系是最浅层的交易关系，茶店茶馆的经营者对于“用户情感关系”的重视不够，或者不懂得如何经营。
管理大师梅奥在《工业文明的社会问题》中强调人际交往的重要性，强调尊重人的非理性情感因素，努力将人的情感需求与社会的理性需求两者结合起来，重建人与人之间、人与集体之间的良性互动关系。这也正是存量市场的经营规律，市场份额不再以引流顾客提升销量，而是转变为锁定顾客挖掘销售，主要经营策略转变为围绕现有客户开展维护工作，不断提升客户满意度。
消费者，是营销的主体，是一切营销活动的起点，同时也是终点，对于他们的经营，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且将日益显得重要。而对消费行为学的研究表明，当顾客的消费行为由理性转为感性的时候，成交就会变得自然和轻松，交易将在愉悦地氛围中完成。
一位从医院回来的女顾客，来到茶店，细心的店长了解到顾客刚输完液还没吃饭时，为顾客点了一份青菜鸡蛋面。顾客非常感动，因为虽然只是一份口感清淡价格也不高的面条，但却是店长对于自己的细心和体贴。后来，这位顾客成为了店长的闺蜜，也为门店介绍了近10位朋友来买茶。
感动，正是千万销量级茶店茶馆的成功秘诀，因为它的作用不仅仅是有效的维护了老顾客，提高成交顾客的忠诚度，同时也为老顾客资源的裂变奠定了坚实的基础，让老顾客自愿自发的为门店转介绍资源。
门店顾客经营的四个维度是引流、成交、锁客和裂变，当消费者的购茶渠道多元化的时候，当消费市场从增量转为存量的时候，茶店茶馆的竞争由顾客争夺战升级为顾客经营能力的比拼，此时80%的销量来自于20%的老顾客就显得尤为重要，如果茶店茶馆的经营者，能够把贡献80%销量老顾客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的时候，销量从100万到1000万的通道将会打开。
如何“提升老顾客的销量”呢？需要茶店茶馆经营者用细致入微的服务去让顾客产生感动。新书《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》，延续了畅销书《茶叶应该这样卖》的写作风格，用真实案例呈现顾客服务不同阶段的技巧。55个服务案例，来自于近百家销量超过千万的茶店，分为接待篇、服务篇、解忧篇、促销篇和维护篇，阐述面对“不同类型、不同需求、不同时间”的顾客，茶店茶馆经营人员如何满足他们的消费心理需求并让其感动的技巧。
《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》一书，得到中国工程院院士刘仲华作序推荐，得到白沙溪、山国饮艺、婺牌茶业、云元谷、金芝御叶、丁合利、湘益茯茶、云上茶业、天裕泰、鼎益泉、茶情报等单位支持。
中国茶叶销售情景式培训教材 《茶叶应该这样卖》案例进阶篇《用感动打造千万销量茶店茶馆》作者：戴高诺 著ISBN：9787513662345
出版发行：中国经济出版社
定价：45.8元
出版日期：2021年1月。
中国工程院院士刘仲华作序推荐
千万销量茶店茶馆经营秘诀
顾客关系经营情感维护技巧
身临其境的茶叶购买场景
真实贴切的消费者画像
简单可复制的经营策略
一针见血的案例启示
10年茶店茶馆走访调研
55个顾客经营场景再现
100余位千万销量店长店主经验总结
300余位茶店茶馆经理人实战检验
目 录：
接待篇
服务场景1 一杯热茶，迎接看海报的顾客 /
服务场景2 做好轮休时段的接待，顾客忠诚度更高 /
服务场景3 预留停车位，满足顾客的贵宾心理 /
服务场景4 一杯白开水，开启顾客喝茶人生 /
服务场景5 一杯红糖水，知名企业老板成顾客 /
服务场景6 一盒茶点送孩子，换来顾客主动买茶 /
服务场景7 一只品茗杯，化解顾客的价格异议 /
服务场景8 一瓶藿香正气水，陌生顾客主动买茶 /
服务场景9 一瓶红酒，提高客单价 /
服务场景10 半包客家绿茶，陌生顾客变成交顾客 /
服务场景11 疏导不悦心理，顾客变朋友 /
服务场景12 雨伞接下车，陌生人变忠实顾客 /
服务场景13 暖手宝，换来顾客春天般的回报 /
服务场景14 一盘葡萄，陌生人变顾客 /
服务场景15 送别鞠躬礼，顾客记忆犹新 /
服 务 篇
服务场景16 一碗青菜面，用心付出获得认可 /
服务场景17 亲自送还顾客手机，顾客购茶量大增 /
服务场景18 介绍小吃，微信好友自发转介绍顾客 /
服务场景19 一条小毛毯，获得顾客认可 /
服务场景20 一条经营建议，开启深度合作 /
服务场景21 雨夜接喝酒顾客到茶店喝茶，热情带来销量 /
服务场景22 业务牵线，顾客购茶量大增 /
服务场景23 为乘飞机顾客送身份证，提高顾客忠诚度 /
服务场景24 干洗被茶水弄脏的衣服，提升服务价值 /
服务场景25 资源共享，与健身会馆跨界合作 /
服务场景26 创意定制，顾客开心下单 /
服务场景27 送老人回家，换来忠实顾客 /
解 忧 篇
服务场景28 帮顾客照看孩子，提升顾客认可度 /
服务场景29 帮顾客处理停车罚单，提高顾客满意度 /
服务场景30 亲自为顾客洗车，顾客愉快拜见女方父母 /
服务场景31 帮顾客寻找稀有茶叶，顾客主动转介绍客户 /
服务场景32 帮顾客缝拉链，顾客心存感激 /
服务场景33 帮顾客接孩子，顾客坚定下单 /
服务场景34 借雨伞，邻居变顾客 /
服务场景35 为顾客化解尴尬，顾客成为大客户 /
服务场景36 免收包厢使用费，顾客开心买茶 /
服务场景37 借打车费用给顾客，顾客一次性买5斤茶叶 /
服务场景38 雨中送伞，换来忠实顾客 /
服务场景39 为顾客调换已拆包茶叶，拉近与顾客距离 /
促 销 篇
服务场景40 “买茶叶送茶具”活动，国庆小长假业绩翻番 /
服务场景41 礼品免费送，进店人数有效提高 /
服务场景42 一把紫砂壶，顾客充值成VIP /
服务场景43 白茶按提卖，顾客主动提高客单价 /
服务场景44 会员卡营销，顾客与门店共赢 /
服务场景45 发放现金抵用券，顾客自发转介绍 /
服务场景46 母亲节活动，顾客维护和开发双丰收 /
维 护 篇
服务场景47 一幅刺绣，换来顾客高度认可 /
服务场景48 一束百合花，用真情感动顾客 /
服务场景49 一壶月子酒，建立闺蜜情谊 /
服务场景50 及时更换礼盒，化危机为客情维护 /
服务场景51 送鼻炎治疗仪，合作茶店销量翻番 /
服务场景52 承担出租车费，“投诉顾客”变“忠诚顾客” /
服务场景53 颁发荣誉顾客证书，顾客增加购茶量 /
服务场景54 上门拜访，加深与老顾客感情 /
服务场景55 电话问候，普通顾客变大客户 /
注：资料来源茶营销课堂，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
前几天，茶语网（www.chayu.com）的“2015年上半年茶叶淘宝数据报告”（可点击这里直接查看文章《上半年茶叶淘宝数据：乌龙茶销售占比第一，普洱茶客单价第一！》)对过去半年的茶叶电商做出了系统梳理，并受到业内人士的一致好评。（榜叔在此鞠个躬！）
在业内茶友的呼吁下，茶语网（www.chayu.com）决定，今后每个月都会对茶叶电商数据做一个分析总结，希望能对茶叶电商的良性发展贡献出一些力量！
闲话不多说，7月份数据奉上！
（本文数据皆来源于淘宝数据魔方）
▎7月数据概览：茶叶店家收藏量骤升
数据分析：随着暑期的来临，消费者对茶，这一类不能带来直观清凉感受的饮品的需求度开始下降了，加上夏季相比春秋季节来说，并非茶叶的生产旺季，所以更多的人选择把自己喜欢的店家收藏起来，等待茶叶旺季的来临。
PS：其实夏季来临，茶叶同样也是功效明显的消暑饮品，比起冰冻饮料来说，更加健康。有兴趣的朋友可以点击这里查看文章（票选今夏最佳消暑养生茶饮，选完还能领取免费茶礼），看看夏季消暑茶品推荐。
▎7月最受欢迎茶叶排行榜：乌龙茶依旧坚挺
数据分析：占比居首的乌龙茶，大部分占比来源于在消费者中的普及程度较高的铁观音，加之夏季，消费者在选择饮茶品类上，同样会倾向于选择凉性的茶类，尤以清香型铁观音最为明显。
性温的红茶出现高涨幅（环比增幅11.45%），似乎在这个季节是出乎意料的，但据编辑了解，其实在这个季节会有很多消费者把用红茶来做调饮，其涨幅之大，也就在意料之中了。
夏天很多人喜欢泡柠檬茶、或者用茉莉花茶来做冷泡，这也成就了再加工茶类15.14%的环比涨幅。
而涨幅最大的，是排在成交占比末尾的组合型花茶，环比涨幅935.49%，编辑特意看了一下这个较少被人关注的组合型花茶类目究竟在卖些什么东东。
放眼望去，最近7天的热销产品，十有八九都是和减肥有关的产品，那么这个涨幅就很好解释了。嗯，原来是夏天到了……
大量的女性消费者及办公室人群所喜爱的代用茶和花草茶同样有着高占比，环比增幅7.69%。
而春茶季过后，绿茶的环比跌幅较大，下降了19.68%。
▎7月最受欢迎品牌：艺福堂毫无悬念
数据分析：艺福堂依旧最具人气，他家旗舰店最近7天卖得最好的是苦荞茶和杭白菊，同样的情况也出现在了中闽飘香品牌中，他家旗舰店同样是苦荞和菊花茶销量在最近七天最好。其他家的情况也差不多，夏天来了，清热去火的茶饮品受到消费者的追捧。
▎淘宝中的喝茶大省：广东、江苏、山东、浙江、上海
数据分析：广东、江苏、山东、浙江、上海位列该时间段茶叶成交人数的前五名。
我们一直觉得喝茶一般都是偏南方的人喜欢的生活方式，为何偏偏山东的大汉大姑娘也爱这一口呢，据编辑了解，山东本身产茶，自古山东饮茶的民风就很盛行，《 茶经》中曾说：“茶之为饮，发乎神农，闻于鲁周公”。可见饮茶的习俗由来已久。民间也有些说法，山东人喝茶，不同于南方人的“品”，而是注重“喝”。家里的茶具相对都比南方的要大只一些。
另外，山东作为孔孟之乡，山东人注重礼仪，家中来了客人先上烟，后上茶，这是待客之道。
▎7月淘宝购茶年龄分布：18—34岁占据主流
▎7月淘宝购茶的男女比例：女生稍多一点点
数据分析：总体来看确实感觉女性买茶稍微多于男性，但其实在乌龙、绿茶、普洱、红茶等淘宝的主力消费茶叶类目来看，都是男性购买比例较多。而造成总体购买女性占多的原因，在于代用/花草茶类目下逾70%的女性购买占比，加上花草茶的成交人数具有基数上的优势，才造成女性购买占比多多于男性的现状。
▎最近7天，人气茶叶单品的排行
说了这么多，我们来看看最近7天（7月30日-8月5日）有哪些高人气，高销量的茶叶脱颖而出呢？另外，又是什么促成他们销量如此棒棒哒的呢？
让我们来逐一为你解答——
乌龙茶类
NO.1 家乡缘茶叶旗舰店的安溪铁观音
48元一斤，买一还送一。好便宜的铁观音！而且已经月销20000多件！
数据分析：这个店家的产品成交主要来自消费者的搜索，说明这是一款已经有一定人气沉淀的产品了，这得益于店家长期对产品有意识的培养，从而打造出这样一款爆款型茶叶，并且已经不需要借助外部营销手段就能达到自然流量的高转化。
NO.2 尚客茶品旗舰店的清香型安溪铁观音
半斤只要19块9！满39元还送浓黑大红袍！
数据分析：这家店家除了有25%是来自于搜索的成交之外，还动用了淘宝客大军帮他做营销，看起来效果还不错哟~而且还有13.26%的用户从已买到的宝贝中购买，说明都是回头客。
NO.3 尚一好铁观音茶叶集市店的散装浓香型安溪铁观音
哇塞！5块8！250g！什么！？还买一送一！？这价格便宜到你都不敢相信他卖的是铁观音了！可是人家偏偏就卖了1万多件出去！
编辑不禁想问问了，市场上即便是等级最次的真品铁观音一斤也需要20元左右，并且还有邮费成本，人力成本，店家还做了直通车，淘宝客。这些都要花钱啊！！您卖5块8一斤，我们真心怕您亏本呐，为了让消费者喝到茶，您可真是良苦用心啊！
数据分析：这么便宜的东西，用淘宝客来做营销，也算是天作之合了，便宜的东西一传十，十传百，百传千千万啊！所以50.65%的成交来自于淘宝客也就不奇怪了。单从效果来说，淘宝客在进行廉价、或者是性价比高的产品时，有着不错的效果。
代用/花草茶
NO.1 茶和茶的山东平阴特技无硫玫瑰
21块9，100g，而且是2015年头花，买两份还送100g大麦茶。
数据分析：店家的这款产品参与了聚划算活动，聚划算可是营销利器啊，51.08%的成交来源，充分说明了这个问题。另外还有11.4%的成交来源于淘宝客。
NO.2 韩式专业快速减肥中心的荷叶茶
夏天到了，爱美的女士开始躁动了，19块钱120g，比较舒心的价格了。
数据分析：宝贝搜索的成交占比53.94%，可见店家很清楚时下的消费者需要什么，做好了关键字的运营，收获了大量订单。
普洱茶
NO.1 轩庆号旗舰店的传奇一八三六的七子饼熟茶
99块9，两饼熟茶到手，买2还送小沱茶。
数据分析：这个店家没有什么特别的营销手段了，销售主要靠消费者直接到店购买来的，说明已经有一定名气了。
NO.2 心若镜的2003年勐海小金沱熟茶
小沱茶有着茶饼没有的便携性，随身三两沱，随时一沱下杯就能泡，所以最近很受消费者喜爱，68元一斤的量，03年干仓。
数据分析：除了有一些自己的客户积累到店消费以外，店家同样凭借着淘宝客大军为自己的销量助推。
绿茶
NO.1 川红茶叶专营店的林湖2015年雀舌
传说中的零差评产品，47元，100g，买三送一。
数据分析：这个店家真是阔气，又是聚划算，又是钻石展位的，销量自然也是蹭~蹭~蹭~往上涨咯。但是如果真的如店家所宣传的一样，是一款零差评产品的话，相信为此付出的代价也是源于对产品有信心嘛。
NO.2 品质龙井 高山生态茶行的龙井
45元，50g。销量冠军？究竟是绿茶销量冠军？还是龙井销量冠军？麻烦店家你说清楚好嘛？不过2万4千多的成交，应该还是很受欢迎的吧~
数据分析：超过70%的的成交都是来自于搜索，这个店家一定是做标题关键词的高手，他已经看透消费者在搜索“绿茶”时的多种可能了，保证每一种绿茶相关的搜索可能都能让这个产品保持靠前的牌位，更重要的是，居然也没有用直通车，纯靠技术让自己的产品达到一个有效露出，牛X啊！什么？你说是刷单？咳咳……淘宝可是管的很严的，抓住就是关店哟~
红茶
NO.1 亲来往茶叶商城的正山小种
26块，125g，月销1万多份。店家自称是铁观音制作技术第十三代传人哟~具体你好歹也告诉我们是哪一位啊喂~而且，我们是不是可以理解为，这个红茶，也是出自这个第十三代传人之手呢~好一个跨界~
数据分析：店家的主要成交来源来自于宝贝搜索和宝贝页面。
NO.2 尚客茶品的金骏眉礼盒装
9块9快递包邮！有没有！？礼盒装！有没有！？便宜得发指啊，眼看月销量就要破万了。
数据分析：成交来源主要是宝贝搜索、宝贝页面、和淘宝客的助销。
其他成交占比相对低的茶类，我们就不一一例举了，有兴趣的朋友可以加我们茶语网微信小号（zgcybxiaohao）进行咨询，我们很乐意为您推荐和解读。
但是白茶类，编辑还是多说两句，自从上次编辑做2015年上半年淘宝全网数据报告时，指出了白茶类目存在绿茶产品类目错放的问题后，从销量前十的产品看起来，有了一点点改观，但是还是存在将安吉白茶放在白茶类目下当绿茶卖的情况。这个问题可是要尽快解决呀，不然消费者买了安吉白茶，回去一喝，尼玛！绿茶！这样就不好了。
好了，7月的数据分享就到这里了。下个月见。
图文丨茶语网（）编辑部
开茶店卖茶，难免会遇到滞销品。那么，怎样减少茶叶积压，把滞销品控制在最小的范围？面对积压茶叶，又该怎么办呢？
巧施“计”，变被动为主动
1.利用网络。充分利用网络平台，可以建立消费者、同学、亲戚等多个微信群，当茶叶库存量偏大、消化困难时，可以把滞销商品信息发到朋友圈里，请大家出主意、想办法，并视情发放微信红包或纪念品进行奖励，充分调动大家出谋划策的积极性。
或者看微信群里的朋友是否正好有需求买这款茶叶，通过互联网的广泛扩散将茶叶卖出去。
2.搭配促销。大超市、商场常常有搭配促销的情况，赠品的选择要有功能的关联性。记者在茶博会上就见过有一家茶企采用买茶叶送茶针、茶具，甚至砸金蛋的方式，激发了茶客的兴趣，吸引了大量顾客的眼球。
搭配促销的方式让消费者感受到了实惠，自然销售起来不是问题。
3.合理陈列。要选择恰当的陈列位置，如滞销的茶叶优先放在消费者能够看得到的地方。许多商店喜欢把畅销商品摆放在最显眼的位置，其实不然，畅销品摆在哪里都会畅销，因为顾客找不到自然就会问。
其次，要做到突出量感陈列，给消费者视觉冲击，从而促进销售。
4.有奖销售。逢年过节搞一些抽奖活动，有些滞销的茶叶可以作为低等级的奖品。虽然这部分茶叶卖得慢，但作为奖品，顾客得奖之后还是很满意的，既解决了滞销商品的动销问题，同时也带动了其他茶叶的销售。
变思路，挖掘价值
与其一味等顾客购买，不如动动脑筋，变变思路，兴许可以挖掘出商品的其他利用价值。
如果周围是居民区、办公楼、工业园区等区域，有比较固定的消费群体。在长期的经营过程中，要对周边顾客的消费习惯、消费心理有较全面的了解。因人而异推介滞销茶叶，比如年轻人喜欢尝试新事物，不妨推荐一些新品中的滞销品种；对于收入较高的顾客可推介一些中高档的茶叶等等。
当顾客来购买茶叶时，在店中摆放一些滞销品的品鉴装，欢迎顾客试用。这不仅又一次加深了与顾客的情感沟通，还可能使以前没有尝试过此商品的顾客因为一次尝试进而对滞销的茶叶信息得以了解，并接受、喜欢上你所推荐的茶叶，滞销茶叶或许因此成为畅销茶叶。
多盘点，勤进快出
对于积压茶叶的处理，茶商应在进货补货时会盘点库存，尽量做到茶叶的勤进快出，不要贪图供货商的附带奖励而囤货压货。多注意新闻报道，及时了解新闻动向，准确判断市场需求。
对于已经积压的茶叶，要摸清以往时期同类商品的销量情况，分析和掌握此类茶叶积压的原因，是大气候所致还是同行竞争所致，以此及时做出调整。
处理积压商品时，还可适当的搞一些促销活动。同时，搭售和赠送是抓住顾客的一个“重要武器”。另外，还要调动店员推销积压商品的积极性，把他们的收入与处理积压商品的数量挂钩。
针对性的理性储备
对于季节性滞销商品:在旺季未过前一两个月，若茶叶滞销，必须马上打折销售。不要囤积，以免茶叶积压变质。总之尽量避免季节后存货，尽管有些茶类保质期普遍比较长，但是敏感的顾客还是喜欢选择生产日期近的商品。
茶商应该在进货前先弄清自己的客户群需要什么，需要量是多少，这样你才能让自己无后顾之忧，把损失降到最低。
本期编辑：闫晶晶
