打破传统卖茶

茶商觉得，我的茶原料好，工艺也不错，就值这个价，你不买是你的损失。

茶客却觉得，茶叶价格炒得那么高。太贵了，喝不起，我不喝了，改喝水还不行吗？

-01-

茶难卖的背后

周末，在一个卖茶的朋友那里喝茶。

茶老板说：现在，名山茶太难卖了，根本卖不动，一个月连房租都挣不回来。

老杨一听，不至于吧，赶紧说：市场对高端茶始终是有需求的。你做茶好歹十来年了，而且做的是真正的山头茶，应该积累了很多客户，不至于这么难吧。

茶老板无奈地说：是真的难卖。

茶叶品质没问题，只可能是价格和宣传的问题了。

想着，帮这位茶商朋友宣传一下，毕竟，很多茶友，交了学费，想买好茶却没有渠道，而这位茶商朋友，刚好有真正的山头茶。

随口问一句：冰岛坝歪单株，你也做的嘛，你卖什么价？

茶老板说：6800一公斤啊，一饼200克的1300。

听到这里，吓得老杨一哆嗦。这么贵，卖不出去也能理解了。同一个茶农家的茶园的原料，同样的工艺，不同的人卖，一公斤单价竟然有2000多块的差别。

对于富豪来说：一公斤茶多花2000块，根本不算什么。然而，富豪追捧的茶是冰岛老寨单株、一类古树和二类古树，老树和中小树都入不了他们的眼。

冰岛坝歪这类茶，不会进入顶级富豪的视野。如果茶老板也觉得，冰岛老寨几万块一公斤，冰岛坝歪好歹也是冰岛五寨之一，卖个8000块一公斤也没问题。那真的悲剧了。

一想到这里，老杨赶紧说：哥们，卖的太贵了，同样的货，我平时才卖4000多，销量还是好的。

然而，茶老板仍然觉得：你卖太低扰乱市场，我这是冰岛五寨之一的单株啊，真正的单株。市场就值得6800一公斤。我房租水电成本加上，卖这个价才是正常利润。

都被扣上扰乱市场的锅了，也不敢再说什么。然而，普洱茶市场本来就已经很乱了，9块9的冰岛没有扰乱市场，真正的冰岛茶，卖便宜些，薄利多销，就成了扰乱市场，也是神逻辑。

老杨只能说：冰岛坝歪的单株，茶汤成团，苦涩度低，花香融在汤里，喉韵深邃，的确值6800一公斤。

不过，老杨心里想的是：一公斤茶叶或许真的值6800。然而，茶叶，流通起来才有意义。堆在仓库里卖不出去，只是纸上财富。

如果一味保持高价，没有卖出去，就算表面上值6万8一公斤，不过是纸上富贵。

除了冰岛老寨这类富豪追捧的茶，绝大多数茶叶，终究还是要亲民。

纵然茶叶品质真的很好，薄利多销，才能长久。

-02-茶叶市场的商业规律

《国富论》里说：利润降低是商业繁荣的必然结果。

说简单点就是：商业越繁荣，客户选择越多元化，利润越趋近于零。

卖茶的路上，一直守着高价，不与时俱进，终究被库存拖垮。

传统卖货时代，卖方市场

2002年之前，完全是实体店的天下。那时，茶叶产品相对短缺。

能生产茶的，只有几个国营茶厂，其他人想做茶，只能做大厂的经销商。

卖茶，是一个层层赚差价的过程。拼的是生产和渠道。厂家生产出来，经过经销商、批发商，才到终端实体店，每一层都有相应的利润。茶老板在街上开个店，等客户上门，小日子过得优哉游哉的。

至于价格，茶老板说了算，你若不想买他的茶，觉不强求。因为，卖茶的就那么几家，茶叶品类就那么几种，消费者别无选择。这时候，卖茶利润还是挺高的。

传统互联网时代、第三方市场

2003年后，生产还没有变，能够生产普洱茶的，仍然是少数几个大厂，以及少数新成立的茶厂。

但是，卖茶方式彻底变了。各类茶叶商家的货和产品，在第三方平台一览无余。网店的出现，彻底撕裂“人为”和“空间”，让茶叶价格透明化。

在网店出现之前，谁敢相信29块9的茶叶也干净卫生可以喝。

互联网时代背景下，有的茶老板把线下门店搬到线上，成功转型。就像茶城里的一些老板，原本只想着线上卖点茶叶补贴线下成本，却不想站在时代的风口，一不小心做成了千万富翁。

而那些依然守着老旧模式，坐等茶客上门的茶老板，只能降价，让利给茶客。还跟以前一样守着门店卖高价的，只能倒闭关门。

此时，卖茶的利润，已经被电商压缩。

产能过剩时代，买方市场

2009年，古树茶大爆发以后，打破了中大型茶企垄断生产资料的局面。

茶老板靠着小众的古树茶，在市场分一杯羹。跑到茶山，建一个初制厂，从茶农手里收点原料，就掌握了生产。

茶叶产能一路狂飙几年，市场必然进入产能过剩时代，在供大于求的市场状况下。茶老板手中的货，都急着出手。你的古树茶舍不得卖，总有人卖。

茶老板为了活下去，不断创新，不断适应市场。这个时代最大的特征，是茶叶市场多元化。

诸如小青柑、碎银子这类创新式样的茶品，都在这个阶段涌现出来。

这时候，借着图文内容电商这个低成本的流量入口，卖茶初步实现薄利多销。这时候，卖茶的利润，又被进一步压薄了。

媒体电商时代、买方（兴趣）市场

随着市场发展越充分，竞争越激烈。生产也随之多元化，除了企业生产，出现由客户主导的定制服务。

这几年，人人都说茶叶不好卖。然而，还有一类人做得好，内容做得好的人。

比如，文章写得好的人，文章内容引起茶友的共鸣，茶有也想试试茶。短视频内容好，茶叶销量也非常可观。

这个时代，卖茶最好的营销已经不是去砸广G了，而是内容。只要内容优质、有传播力，茶叶品质很好，销量还是可观的。但是，利润已经接近0了。更多的是靠增值服务赚钱。

直播带货的出现，加快了内容卖茶的步伐，而视频的内容，比图文更加丰富。

有茶农在原产地直播，真正做到了没有中间商，自己赚差价。比如，茶农的冰岛老寨中小树卖4000一公斤。而茶老板手中的冰岛茶却想卖6000，还告诉自己，这是真正的冰岛茶，就值得6000块一公斤。那么，同样的茶，价格更贵，纵然是真正的冰岛茶，又有多少茶客愿意买单呢。

市场越繁荣，信息越透明，利润越来越低。未来几年，茶叶市场的利润，一定会被进一步压缩的。

那些守着高价，以为品质好就一定要卖高价，舍不得降价的茶商，终将成为晒干在沙滩上的咸鱼。

写在最后：

卖茶，没那么难。

品质、价格、宣传，三者缺一不可。

品质，是任何一个行业存在市场的基础，离开了品质，任何生意都无法长久。

价格，是茶客关心的问题。要想销量好，价格一定要比别人便宜，保证质量的同时，千方百计压缩成本。

有茶商直到今天还抱着普洱茶越陈越香，会升值，不能降价的逻辑，担心降价音响品牌。讽刺的是，大多数茶客，在内容电商平台买了茶，只关心茶叶品质，只记得主播的IP，还不一定关心茶叶是哪个厂家生产的。

宣传，就是靠内容。不断写文章、拍短视频发发发，吸引茶客的注意，觉得你内容不错，想试试你的茶，就是这么个套路。

产能过剩的市场，卖茶，总结为12个字就是：

做好品质，做好宣传，薄利多销。

价值观一旦塑造完成，几乎是不可能改变。

-01-你卖茶的，居然不囤茶

昨天，在茶商朋友那里蹭茶，两三个人坐在一起聊得很开心。

勐库的茶商大哥，心情沉重地说：拿点茶叶去卖嘛，最近要还贷款，压力很大呀。

老杨一想，茶叶，除非是品质很好，价格合适，不然，不会要。

就淡淡地说：要还贷款，我借你点，年底还我就可以了。但茶叶，我卖不了那么多。

茶桌上，一个奇怪的茶商，看老杨年纪还不够老，就得意地问：

看你年纪还小嘛，就来做茶了。你有多少茶叶啊！我有17吨茶叶，17吨哦！

老杨尴尬地笑笑：我不喜欢存货，今年就做了160公斤品质好的茶，卖100公斤，留下30来公斤看转化。

老茶商喝杯茶压压惊，说：我们前些年存茶，很多老板赚了大钱。你们现在的年轻人，怎么一点闯劲都没有？

老杨尴尬地说：时代不一样了，您赶上的是古树茶的红利期，2011年，冰岛老寨鲜叶85一公斤，正气塘鲜叶5块钱一斤，

这么便宜的价格，这么好的品质。如果我处在那样的环境中，我也会大量存茶的。品质好的茶存进来，除了一点仓储费，卖掉就赚。

但如今，时代已经没有那样的红利，茶叶价格那么高，大量存茶，资金都套在茶叶上了。茶叶存进来，能卖出去还好。如果卖不出去，就砸在自己手里了。

老茶商依然摇摇头：你不存茶，以后茶叶做不大！现在不存茶，等茶叶有转化了，你没有茶卖。

老杨喝杯茶压压惊：从来就没想过做大。存茶，用现在的财富赌未来茶叶升值的可能。我平时卖的茶就很便宜，赌未来茶叶升值这种事，没有意义。

老茶商无话可说，只能淡淡地说一句：你不懂普洱茶呀。

老杨赶紧喝杯茶压压惊：的确不懂，个人价值观也不同，卖茶有三个目的：接触到好茶，有好茶喝，赚钱。卖茶只是生活的一部分，生活要开心，再赚点钱，而不是把自己变成茶奴。

留着现金流，工作太累了，可以辞职。心情不好了，随时可以出去玩。

但是，如果换一堆茶放在手里，要花钱的时候，一时间又卖不出去。那种痛苦，作为卖茶的人，都体会过的。做小而精的茶叶，做好品质，卖便宜些，就可以了。

老茶商摇摇头，似乎是在说：你果然是不懂茶。

-02-茶叶市场的迭代

屯点货，开个茶叶店，

存一堆茶叶等着升值，这是20年前的做法。

茶叶市场，表面上看，只是卖茶。而围绕着卖茶，市场已经迭代四次了。

第一次：传统茶叶店，卖方市场

上世纪80年代到2002年，茶产业，一直是卖方市场。

茶叶“产品”短缺的时代，大厂生产茶叶，经销商、批发商负责流通。

从生产到流通的过程，卖茶，赚的是茶价，厂家赚鲜叶到成品茶的差价，经销商赚原产地到目的地的差价。

当时生产茶叶的企业就那么几家，购买渠道只有线下，茶客买茶，几乎没有选择，线下茶老板的日子过得相当滋润。

然而，万物皆有周期，一切繁华都是有限的。

第二次：互联网卖茶，第三方市场

2003年开始，中国进入互联网时代。

茶叶的生产依然没有改变，但茶叶的购买方式，已经改变了。

某宝等互联网平台，把茶叶的价格质量彻底暴露在茶客面前，加上快递的发展，彻底撕裂了人为和区域赚钱的模式。

靠信息不对称来赚钱的茶叶店，倒下了一大批。

互联网打破了空间限制，加上产品销量越大成本越低，互联网时代，诞生了很多茶叶爆品。

此时，线下店老板的卖方市场，变成了第三方平台市场。一切变成平台说了算。

这时候的市场，平台卖茶的，喝到了汤。做平台的，赚的盆满钵满。

然而，任何商业现象，都会走过红利，进入内耗。逐渐地，在平台卖茶，要不断促销，不断刷单才能成交，卖茶成本越来越大，到头来，竟是给平台打工的。

电商卖茶，也进入了同质化，价格战的怪圈。

第三次：号召力，信用市场

第三方平台，只是把茶叶的信息展示出来，而忽视人与人之间的关系。

那么，社交电商的出现注重人与人之间的关系，茶叶市场真正做到了从物以类聚，到人以群分。

图文时代，卖茶的不断写文章，茶客觉得内容不错，就会找这个人买茶。

短视频、直播卖茶，也是如此。你的直播间有趣，才留得住茶客，茶客觉得你人不错，才会找你买茶。

市场，不知不觉中，从第三方平台，变成了个人IP的号召力。

茶叶的信用市场，茶客只有觉得你这个人可信，才会找你买茶。

第四次：内容，算法市场

产能过剩的市场，茶客需要的不仅是性价比高的好茶，更需要一种精神需求。

这几年，互联网市场，已经进入算法时代。比如，头条和抖音，有一套非常成熟的推荐机制，根据你的阅读习惯给你打上标签，

你越喜欢什么，就越给你推荐什么，无限顺从人性，让茶客的内心非常爽。

算法对新人最公平的地方在于：不在乎你以前积累了多少受众。

只要你不断生产好的内容，就会不断给你推荐。

这时候卖茶，只需要做好茶叶品质，做好平台内容。内容好就有流量，有流量就有客户，品质好，客户就会回购。

这种轻装上阵的卖茶方式，简直太让年轻人喜欢了。

写在最后：

茶行业，没有垄断，

是一个真正的天道酬勤的产业。

只要做好品质，慢慢积累，就能在竞争激烈的市场中活下来。

然而，注重积累的同时，也应该看到：商业的进化，永不止步。

卖茶这件事，自身的努力，固然重要。

有时候，也要考虑时代的进程。

在佛顶山南麓的石阡县，南宋诗人杜耒笔下“寒夜客来茶当酒，竹炉汤沸火初红。”的待客之道，几乎流行于每一户人家。“进门一杯茶，出门一杯茶”是当地人最为朴素的生活习惯。

石阡茶史，岁久绵长。据《贵州通志》记载：石阡茶“始于唐代，种茶、饮茶遍及于明朝，岁约出10万斤”。石阡苔茶在宋代即为贡品，一百多年前便经由商人之手销往欧洲。

进入新时代，苔茶也一直被当地视为撬动经济发展的支柱产业。据统计，石阡全县的茶园面积有38.52万亩，投产面积达33.72万亩，茶产业利益联结着10万余人增收致富。

33岁的王宾出生在石阡“苔茶发源地”五德镇新华村，父亲王飞是省级苔茶制作技艺非遗传承人，石阡县夷州贡茶有限责任公司创始人。从王宾记事起，家里就以种茶制茶为主。

然而，作为生长在茶叶世家的90后“新茶人”，王宾做出的所有“重大决定”，似乎都与他父亲的预期不太一样——

大学毕业后，王宾没有留在省会城市贵阳发展，而是回到家乡跟着父亲做茶。回到茶山，从小就被父亲疼爱有加的王宾，也并未像个富家子弟一样甘当“甩手掌柜”，而是埋头研究经营管理开拓新市场。

新华村平均海拔1100米，雨季降水丰沛，土壤呈弱酸性，云蒸雾绕的气候条件，为茶树生长提供天然优势。村里至今保留着几株年逾五六百岁的古茶树，茶叶品质在当地首屈一指。

遗憾的是，好茶叶过去却未赢得好市场。因品牌不够响亮和营销方式单一，新华村以前产出的茶叶只能以原料代加工的方式，为省外知名茶品牌做“嫁衣”赚点辛苦钱。

曾经很长一段岁月里，用传统牛皮纸袋包装，走代加工和预制产品路线、追求市场占有率，是父亲和当地不少茶场奉为圭臬的生存之道。但王宾却认为，要突破就得推陈出新。

时代的发展，赋予年轻人更多新颖的思路和与时俱进的想法。王宾没有遵循父亲的路线，而是反其道而行之，潜心研究“小，精，景”产品，让石阡苔茶从“论斤卖”转变为“按克卖”……

冲突和矛盾，似乎是两代茶人之间的“常态”。但王飞不得不承认，儿子的想法更具前瞻性，产品也更个性化。在他看来，年轻人的奇思妙想确实能赋予石阡苔茶这片叶子更大的价值。

“一杯茶，不仅仅是消费茶叶本身，在此基础上附加文化价值，才是一杯茶的整体价值。”在王宾看来，石阡苔茶应该打破传统营销方式，让产品更加时尚多元，消费群体更加宽泛。

王宾按照不同顾客群体的喜好和购买茶产品的用途，将炒制后的茶叶按克分装成小包小罐，在精美简约的伴手礼包装盒上附上当地景区景点，非遗文化，苔茶历史，使得产品更具吸引力。

“小而精的产品不仅美观，也更方便顾客携带和饮用。”王宾说，他们以婚庆、传统节假日等时间为主题向顾客推出伴手礼定制，同时在当地各大酒店和线上平台展卖，这种方式让产品销量实现大幅增加。

如今的“夷州贡茶”，已通过淘宝抖音等线上平台“乘云出山”走向全国。王宾介绍，赋予文化元素和创新营销方式后，石阡苔茶的经济价值更加凸显，公司茶产品年销售额达2700万元，带动农户500余户，辐射周边村寨发展茶园近6000亩。

来源：贵州日报 天眼新闻记者 田勇，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除