春天是个好季节，除了是个发情的好季节，对于爱茶者来说更是一个狂欢季。
对于茶叶行业而言，一年之计在于春这句话绝对不是虚言。
大部分茶类最珍惜的那茬都是在春天被承包下来的，而且茶农每年的收益中，春茶也是占据半壁江山的。
从古至今，茶叶在我们中国里始终都扮演着至关重要的角色。
从丝绸之路到古茶马道，茶叶都一直充当着“商贸大佬”的重要角色，至今甚至扮演起了暴利的智商税，还有色狼们的“噩梦”的噩梦——微商卖茶小妹。
真佩服茶叶这种东西，不仅能喝，还能“割韭菜”。
今天，我们就来好好地扒一扒，茶叶这个朴实无华的农产品是如何一步步成长为收割人们智商税的“黑手”?
第一点，就是茶叶的复杂性。
在中国，茶叶一共分成绿茶、青茶、黄茶、黑茶、红茶、白茶六大类，我都怀疑杨丞琳那首《气球》里的“黑的白的红的黄的”灵感是来自于茶叶。
如果还要再细分下去，又有生长环境、烘焙程度、工艺等环节细化，还能够分出上百种品类出来。
而且，有的时候复杂本身就是一种自我的设限，高门槛。
除此之外，茶叶的自我设限还在于它的难标准化。
即使是同一品种的茶叶，也会根据地区、产量、采摘时间进行千差万别的定价，想要实现标准化和统一化，几乎是不可能。
这就很容易造成一个局面：胡乱定价，滥竽充数。
第二点，茶口味存在主观性，难以评选。
对于茶来说，如何去判断这个品类的茶属于“好茶”，一直都备受争议。
有人定义“好茶”就是口感要好，浓而不涩，还要有回甘，能生津止渴。但口味这种东西都是人云亦云，每个人对“好茶”的定义都不一样。
这就像你常年吃惯一家餐厅的味道，你说它是世界上最好吃的餐厅，这合理吗?当然不合理，它不是好吃，只不过是你吃习惯了。
因为口味这东西太私人化，你很难去给到一个分数线。就像有人觉得几百块的茶饼就很带劲，但也有人嘴刁不是西湖龙井御前十八棵他根本咽不下去。
只是从商业角度上来看，恰是因为这个口味和价格上无法标准化，就代表着可以进行价格歧视。
因为茶贩子可以针对不同人群的不同效用，对茶叶进行差异化定价，你肯定发现过同一种茶叶在茶商的手上他可以通过不同的渠道卖出不同的价格。
但是普洱这类茶，他就能卖出花来给你看。
第三点，就是营销广告给它带来的高品牌溢价。
李宝嘉著作《官场现形记》里面有句这样的话：
“喜欢便宜，暗中上当，附庸风雅，忙里偷闲。”
人一旦有钱，就喜欢开始装作自己生活有品味，尤其是那些不懂行的人，如何让自己混入圈里面呢?最简单的事情，就是砸钱，无论懂不懂行，贵就一定对。
所以说，消费市场里从来不缺那些愿意为逼格买单的消费者，特别是那些对茶叶一窍不通的人，他们想要让自己显得有品位，那就是买高价茶叶。
于是说，这些“大水鱼”就养活了一批不惜成本做广告、炒概念营销的人。
不知道各位知不知道，之前市场上出了一款名叫“牛栏坑”的武夷岩茶，当时市面上的茶商皆以能售卖它当做一种实力的证明，在各大电商店铺里面也是镇店之宝。
可大家知道牛栏坑虽然是个好东西，可它每年的产量是有限的，一年就那么点到市场上流动，于是那些醒目的茶叶企业就赶紧跑去牛栏坑圈地插牌子。
这就无疑是给自己的品牌打了广告，作为在当地拥有茶叶基地的宣传，并推出各种令人眼花缭乱的大师茶、私房茶、名家茶。
你们喝过那些所谓的大师茶吗?之前我爸的朋友送了我们家一罐，听说还挺贵的。结果一喝，什么都不是!
这些大师茶，有的甚至直接就是请了个大师签个名，这个茶叶的价格就可以立马翻了好几倍，一系列的营销手段下来，牛栏坑就眨眼间变成了奢侈品，对标的价格也都不再是同类的其他茶价格。
再加上茶叶在中国也是送礼的好选择，人情往来的刚需也让它变得越来越高价，因为大家逐渐都相信一个事实：便宜没好货，好货不便宜。
还有前段时间在电梯间里面出现的李宇春和李易峰。
大家知道竹叶青为了这两张脸的营销，花了6个亿去和分众传媒签了合作协议么?
高频的宣传再加上高档次的包装，再和一线城市的豪华店面配合打上一记漂亮的组合拳，立马这款茶叶就直接飙升高端奢侈。
昨天我和一个家里做茶叶行业的朋友聊天，我问他为啥现在茶叶的价格涨幅那么夸张，它们真的有那么好吗?
朋友和我说，其实这些茶叶哪里有那么夸张，再好不也就是喝嘛!茶叶价格飙升的背后，还是因为它自身的属性发生了改变。
正如“盲盒”这个新潮的东西，也是从玩具一下子窜到了收藏品的位置，价格就随之升级了。
还有“普洱太上皇”之称的云南金瓜贡茶，作为普洱茶中的绝品，曾经以100克35万元的拍卖价摘下“普洱历史上最贵茶”的称号，光是它的投保金额就高达1999万元。
你说它比黄金贵，也不是说梦话。
今天在公司，我还听见有同事在那边讨论，究竟现在的茶叶真实价格该如何判断?
毕竟现在的营销套路实在是层出不穷，真的很难说清楚这茶叶买回来究竟值不值!
我们回归到产品的本质上来看，茶叶本身就是一种为大家提供咖啡因和维生素的农产品，本身是没有多大的价值。
从产业链上回追，茶叶行业的上游是种植业，设计茶农和产茶基地，主要承担种植和采摘新茶。
但茶叶行业长期以来都是粗放发展，上游的种植业体系一直没有形成完整的模式，加上茶叶将就挑选精细，摘茶机械化程度低，多数都要靠人工。
中国农业科学院茶叶研究所2018年的调研报告显示，全国采茶工均价是120~150元一天，并且这个均价还会持续上升。
足以证明，茶叶的成本价格更多是来自于人工，而并非茶叶本身。
抛去营销手段，只看产地和采摘难度的话，茶叶还是有一套自己的检测标准。
虽然说受到诸多因素影响，“好茶”的定义很难下个标准，但自身的成本是恒定不变的，物以稀为贵，这个道理啥时候都不过时。
像往年3~4月份都是传统春茶的销售旺季，但是今年行业肯定是不会太好，受到疫情影响大家都懂。
比如杭州，几百亩地的大茶园即使到了开采期都没办法正常采摘，因为遇到了大量茶工返工困难，外地工人即使回到杭州也需要隔离两个星期。
有些杭州做茶叶行业的朋友都抱怨，说以往外地茶工的薪酬为每天150~200元，现在都已经涨价了20%~30%，本地茶工的要价也几乎都在200以上，这样成本又更高了。
加上受到疫情影响，现在经济都不景气，今年生意恐怕都很不好做。
而且茶叶的采摘时间都是非常短暂的，可以说就是和时间赛跑，要是过了这段时间，那估计就要喝西北风了。
在云南，也同样面临着小树茶时值成熟，却无人采摘的尴尬局面。
对于茶商来说，今年也是备受影响的一年。
以往这段时间茶商们都会大规模收购原料，但现在疫情来袭，各地茶叶批发交易市场都尚未全面恢复，下游的消费市场受到影响，那销售回款的速度也就缓慢，今年的销售预期也随之降低。
毕竟，还是我常说的那句话，现金流才是企业的生存的根本!
今年这个行情，我觉得多数的企业最先思考的不是能趁着机会抄底赚多少，而是想着怎么样让自己不破产。
好在，现在互联网时代越来越发达，逐渐进入5G时代，线上销售成为了今年的突破口。
线上直播成为了农产品滞销的新出路，茶叶也是属于农产品，而且许多茶企也不端着高档字号的称呼，开始推出许多接地气的茶叶，不搞天价茶，不炒作头茶，就是为了给大家买到一口适合自己的口粮茶。
就连小罐茶这个走上神坛的品牌，今年也推出了一款首次跌破百元价格的茶叶，看来各大茶企都明白了这个时候就不该搞什么营销套路，回归本质才是最好的。
所以嘛，茶叶它本身就是一种接地气的东西，又何必给它强行套上昂贵的外衣呢?
就像馒头，作为干粮它就是便宜、实惠，你现在非要弄什么牛肉口味馒头、三文鱼口味馒头来给它提价，那顾客为什么要花这个钱来买你的馒头呢?如果我有这个钱，为什么不直接去吃牛肉、三文鱼呢?
脚踩着地上，才踏实，人才不会飘
来源：推雪球的人
当你开着一家茶叶店，不论是茶叶店零售模式还是批发模式，要想多卖茶，方法只有一个，那就是：多卖茶
虽然听起来是一句废话，但是很多开茶叶店的老板却没有细细研究多卖茶这三个字应该怎么样才能做到。
正常一家以零售为主的茶叶店一般是开在小区附近或者消费者流动性比较大的步行街，开一家茶叶实体店主要就是要靠店铺的位置来吸引客户，从而产生销售转化，但是现在的商业大环境我们也知道，单靠店铺位置好就能大卖茶叶的时代已经过去，也就是说现在哪怕你开了一家位置比较好的茶叶店，生意也并不一定会好。
还有一种开茶叶店模式就是开在批发市场里面，每一座城市都有农贸批市场，地级市以上也都有专业的茶叶批发市场，如果是专业的茶叶批发市场，那客户流量会相对精准，就是专门来批发市场购买茶叶的小商户或者个人。
现在市场上开茶叶实体店主流的这两种销售模式，我们会发现一个特点，都是靠店铺位置本身来吸引客户，达成销售，也就是我们所说的传统坐商模式。
现在稍微懂一点营销知识的茶叶店老板都知道一个道理，那就是你的茶叶销售量跟你与多少个潜在客户发生了关系有关。
这句话什么意思，就是你的地盘有多少人知道你卖茶叶，并且发生了去你茶叶店品茶看茶的行为，就决定了你的销量，这也是我们看为什么那么多茶叶店老板打各种类型的销售广告。其实目的就是要告诉人们，我在什么地方开了一家茶叶店，现在搞了一个什么活动，快来买吧。
但是我们可以清楚的看到一个问题，各种类型的广告对于当下的市场环境真的没有多大作用了，更多的是商家的一种自我安慰，因为商业广告只是起到了一个商业传播的作用，那为什么现在做各种商业广告作用不太大了？
因为商业广告只是起到了传播作用，仅仅是将信息传给了潜在消费者，至于消费者有没有行动，谁也不知道。现在这种市场环境就如同你将一杯热茶送到了一个口渴人的对面，但是这个口渴的人没有办法喝，因为盛热茶的杯子没有把手，口渴的人因为没有把手，他也怕烫手，所以总是没有伸手去拿杯子。
单纯的广告传播就如同一个没有把手的杯子，送不到口渴的人手里，没有近距离的接触，深入的了解，自然就没有销量，如同我们开店的人，只将广告传播了出去，但更重要的第二点，消费者有没有因为广告到你店里去品品茶，这一条，99%打广告的老板都没有做到，其实这才是做广告最重要的一点。
所以，茶叶店老板的工作只有一个，那就是制造一个与潜在消费者面对面的把手，只有创造了这个把手，消费者才有可能到你店里品品茶，了解你，了解茶叶，从而产生购买。
所以，请老板们记住一句话：卖茶，就是要制造与大量客户接触的机会。
在指导茶叶店老板销售的过程中，我总结了8个找客户的实用方法，希望对大家的卖茶工作有所帮助。
1：本地便民信息网站
2：与实体店老板合作
3：与物业合作。
4：与矿泉水公司合作。
5：与快递店合作。
6：与洗浴养生会所合作。
7：与超市合作。
8：与洗车行合作。
我们针对以上8个找客户办法，进行分析。
1：本地便民信息网站
每一座城市都有一个或者几个地方性综合网站，里面有交友，卖车，卖房等各类便民信息，虽然现在移动互联网比较方便，人们从电脑端看信息发布信息转移到了各类APP及微信，但是人们对于信息发布及观看的需求并没有改变，只是改变了发布及观看方式。
所以，在网络渗透到各个生活的今天，各位老板要坚持发布商业信息，每天发，只有坚持发，才会让品牌渗透到消费者的骨子里去，也许消费者当时看这种广告的时候并没有产生购买欲望，但是当他产生购买欲望的时候，一定要先想到你，这就是我们每天要发布商业广告的目的。
举个例子，我们当地有一个大力士搬家公司，每天通过各个渠道发布搬运，搬家信息及卖二手商品，一直坚持了几年，我们都知道，搬家这类公司消费者使用频率也不是很高，但是，如果一旦有需求，消费者一定都想到了大力士搬家公司，这家公司的老板是一位80后，在十年前可以说是白手起家，现在年收入30万以上，在一个只有50万人口的小县城，这个收入应该说是非常不错了。
茶叶作为重复消费品，消费者基本上是认老板，认店，并没有品牌意识，更何况，现在中国的茶叶市场能拿的出手的茶叶品牌屈指可数，所以，将你的茶叶店品牌做到全市曝光量第一，并且长期坚持，你一定会有所收获。
网络各渠道投放比例，免费的与收费的各占一半，然后在后面中根据效果优化投放比例。
2：与实体店老板合作
很多茶叶店老板都忽略了一个消费者群体，那就是你所在城市的实体店老板们，其实作为小老板，他们的茶叶需求量要比一般消费者高上许多倍，我们都知道，茶叶的利润来自于销量的持续性，且越大越好，哪怕利润只有百分之二十，但是销量持续放大，也是非常赚钱的。
那我们想一下，什么情况下，茶叶的销量会放大，其实主要取决于两方面，一个是送礼，一个是会客，只有在这两种情况下，茶叶的销量才会持续放大，如果只是靠消费者自饮，一个消费者自饮的量是有限而且固定的，一个人一年喝20斤茶叶，基本都会固定在这个位置，并不会说你的茶叶卖10元一斤，我就一年喝100斤。
所以，要想茶叶上量，就必须从能放大销量的消费者群体入手，而这个群体非老板群体不可。
我们都知道，中国经济的活力完全取决于民营企业及小微企业的活力，各种类型老板们由于待客及送礼需求，每年需要的茶叶数量其实是不少的，只是看你有没有挖掘到。
举一个例子，我有一个本地经营茶叶的朋友小李，他当初其实连实体店都没有，只是在山东日照有一个开茶叶厂的表哥，我们都知道，日照绿茶很出名，品质也非常不错，小李平时在一家企业上班，业余时间比较多，于是就想卖茶叶，想很低投入成本做出成绩，结果折腾了两年多也没有结果，自结识我之后，问我怎么办？
根据小李没有实体店的特点，我给他一个方案，找一个卖酒的专卖店或者是卖特产的专卖店用一个角落布置一个展架展示茶叶，每月给店老板租金，这样就算有了一个落脚之地。
送他一句话：加入当地老板俱乐部，多用茶叶结识老板。
我们都知道，茶叶的出厂成本其实不是很高，如果制定包装稍微精美一点，会很上档次，在我的建议下，他制作了500个礼品茶叶试用装，一个大约有100克茶叶，包装很精美，印刷专业的名片，对外自称茶叶股东，自承包茶山，自产自销。
每参加老板俱乐部，都会带着自己的茶叶，并送给这些老板们，并且加上微信，中国是一个人情社会，礼多人不怪，尤其是老板对出手大方的人都有好感，在一年多的交往中，品尝过他茶叶的人，大约有近100位产生回购，而且随着转介绍的增多，客户群体越来越多，最后，在我的建议下，老板们每人1万元，众筹了一家茶叶店，人人做股东，小李从此生意走了上正轨。
3：与物业合作
很多人会很不解，为什么会和物业合作，原因很简单，因为物业掌握了本小区众多业主资源，如果可以借助物业来销售茶叶，有两个最大好处，一是有信任感，二是客户粘性高。
上简单案例思路：
找到本地中高端小区，与物业谈，说是茶厂要开发本地市场，可以与物业展开合作，1元钱领茶叶，而且收入全部归物业所有，目的就是要开拓本地市场，如果不合作，就找下一家。
在物业集中收物业费的几天时间里，在物业大厅布茶展，展开回馈业主活动，交物业费，1元领99元茶叶活动，为什么要交1元钱，因为就是起到一个过滤客户的作用，如果一个客户连1元钱都不愿意出，说明两个问题，一个是这个客户没有饮用茶叶需求，二说明客户爱占小便宜，不是我们的菜。
4：与矿泉水公司合作
我们所在的城市都有销售矿泉水的水店，他们掌握着大量的终端用水客户，最为关键的是他们可以送水入户，如果是常年送水，会与用户之间有着良好的客情关系，我们主要找高端用水客户，比如一桶为20元以上的水，我们定为高端用水，我们就是借高端矿泉水找到我们的潜在客户。
怎么合作？
既然想借别人渠道，就一定要给别人好处，也是举办购水票送茶叶活动，比如充值200元水票送99元茶叶，然后送水工人让客户加茶叶二维码，也就是加我们的微信，会发送泡茶知识。
后面的工作就是跟踪客户。
5：与快递店合作
现在网购时代，应该说快递小哥是最受欢迎的人，他们的手里也掌握着大量的客户资料，只不过，快递小哥没有意识到他们手里客户的价值，我们的工作就是将他们手里的客户资源进行整合。
6：与养生会所合作
这个渠道主要包括足疗店，洗浴中心等，这个渠道主要掌握了优质的客户资源，我们要打入这个渠道，也必须采用充值送茶叶活动，具体活动内容灵活多变，最低的要求就是掌握这部分他们的优质客户资源。
7：与超市合作
超市这个渠道应该是最传统，最接地气的，我们主要跟高档小区的超市展开活动，也是超市充值送茶叶，超市老板要的是免费的茶叶用于自己的活动，我们要的是优质的客户资源。
8：与洗车行合作
遍布城市角落的洗车行，主要洗车客户还是男性为主，所以，洗车行也是我们重点要考虑的合作伙伴，普通的做法有两个，一个是高档洗车行，免费为他提供品茶区，甚至茶艺小妹，如果当场有销售，与洗车行五五分，与洗车行最大的谈判优势是在洗车过程中，客户要等待，如果泡茶喝，有小美女聊天，一定会增加客户满意度，原来的等待劣势变成了优势，最重要的是加到客户微信，这是最重要的，要将鱼养进我们自己的池塘，后面才利于持续销售。
第二种还是办洗车卡送茶叶活动。
以上的所有办法都可以近距离接触到潜在客户，并将潜在客户养在自己的微信里，进行后期持续销售转化，这里主要有一个重要的经商商业思维突破，如果老板掌握了这种思维，一定会让销量倍增。
山东省是全国重要的茶叶消费大省，济南市作为山东省会城市，其茶叶消费市场在全省具有代表性意义。
为全面掌握济南市茶叶经营消费现状，为茶叶产区提供精准市场信息，促进产销有效衔接，推动济南市茶叶流通领域健康发展，更好地为全市茶叶从业者提供服务，济南市茶叶行业协会、济南茶叶集团联合中华合作时报·茶周刊全媒体启动了济南市茶行业经营情况调查，并通过分析数据完成了《2022年济南市茶叶流通调查报告》，希望《报告》为茶行业从业者和产茶区开拓济南消费市场提供决策帮助。
1
调查背景及方法
1.1
调查背景和目的
本次调查采用“线上小程序问卷调查”加“重点商户走访调查”相结合的方式，注重调查对象的普遍性与典型性，力图真实反映经营者的实际情况，并灵活运用统计数据分析工具和分析方法，广泛听取各方面的建议和意见。
1.2调查的对象与内容
调查对象与内容
本次调查对象是济南市辖区内所有涉茶经营者，包含但不限于茶企、茶庄、茶馆、茶空间、茶教育培训机构等;调查内容包括从事茶叶经营工作者的基本情况;济南茶叶流通现状; 济南茶叶市场未来发展趋势等。
1.3
数据来源说明
在调查样本所在的区位属性上：本次调查涉及样本主要来自批发市场，占比87.45%。
2
2022年济南市茶叶流通现状
2.1
济南市茶叶流通基本情况
济南市茶叶经营者分布情况。
截至2023年4月，济南市涉茶总计经营者4676家。从区域分布看，槐荫区张庄路因坐拥第一茶市、广友茶城、老屯茶城、齐鲁茶城四大茶市，经营者数量占比28%，稳居全市第一;历城区有七里堡茶城，数量占比14%：天桥区有黄台茶城，数量占比8%。就规模历史和综合实力而言，坐落于槐荫区张庄路上的济南第一茶市，涉茶经营者近500家，是北方地区最大的茶叶集散地之一，一直以来都是南北茶叶流通的重要枢纽和节点。
2.2
经营者基本情况
2.2.1
性别比例方面
济南茶叶经营者性别占比。
调查数据显示，男性从业者占比60.8%，女性从业者占比39.2%
2.2.2
年龄结构方面
济南茶叶经营者年龄占比。
40~50岁和30~40岁的经营者分别占比38.78%和33.46%，是行业的主要群体。值得注意的是50岁以上的行业经营者仍占22.05%，而30岁以下的经营者占比不足6%。总的来说，超过6成的经营者在40岁以上，这是现阶段传统茶行业的一个特点。
2.2.3
教育程度方面
济南茶叶经营者文化程度。
高中学历占比55.13%，大专、本科、研究生以上学历数量分别占比28.52%，15.59%，0.76%。
2.2.4
涉茶培训方面
济南茶叶经营者接受涉茶培训情况。
在分析中我们发现，女性经营者在进入茶行业之前接受涉茶培训的比例明显高于男性经营者，女性接受相关培训的比例为64.76%，男性则为50%。
有55.89%受访者在进入茶行业之前接受过相关涉茶培训，有44.11%的受访者没有。在分析中我们发现，女性经营者在进入茶行业之前接受涉茶培训的比例明显高于男性经营者。
2.2.5
茶叶经营者需要哪些服务帮助(多选)
茶叶经营者需要哪些服务。
在这个问题中，市场营销策略被选率最高，达63.12%;涉茶政策方针被选率为51.33%;电商直播运营被选率为45.25%;茶行业专业知识培训被选率为38.4%;茶会运营策划被选率最少，仅为30.04%。
从相关调查数据我们可以看出，
一些销区茶叶流通领域经营者的一些特点：
主要经营者的年龄结构老化，40岁以上的经营者占比超6成;主要经营者的受教育程度偏低，有超过一半的经营者学历为高中或以下;主要经营者男女差异不明显，男性比例略高;女性经营者更愿意接受相关涉茶知识培训;经营者对实际经营过程中的指导需求最迫切，并较为关注茶行业的相关政策趋势。
2.3
经营者经营现状
2.3.1
主营门类
鉴于大多数经营者会经营两个或两个以上的茶类，本次调查采用了最多选3个茶类选项的方式，以求了解到各茶类在经营者中的分布情况。
济南茶叶经营者经营茶类统计。
从调查数据中我们可以看出：
绿茶普及率最高，经营者数量占比56.27%;
红茶紧随其后，经营者数量占比46.77%。
经营品类上“红绿互补”现象明显。
众所周知，绿茶是北方销区最主要的销售门类。有一半以上的经营者主营绿茶。值得注意的是，在此次调查中红茶经营者数量占比高达46.77%，接近一半。在该项数据分析中，同时经营绿茶和红茶的经营者数量高达67.48%。在经营品类上，“红绿互补”现象明显。
调查组经过走访调查发现，绝大多数以绿茶为主营的经营者，也经营红茶。无论是产业链的上游还是销区下游，“红绿互补”都成为了近些年一个普遍存在的现象。2010年以后，茶叶主产区为适应市场需要，合理开发茶叶资源，逐步开展“绿改红”实践。各名优茶主产区都有相应的红茶品种。加之，红茶口感甜润，适口性强，老少咸宜，所以呈现出销区红茶普及率高的现象。
乌龙茶、白茶、花茶普及率分布相对平衡，
各占总样本的三分之一左右。
结合近3年的数据可以看到，近几年乌龙茶、白茶、花茶在市场中的占比总体保持稳定，花茶略有浮动、乌龙茶略有下降，白茶增速放缓。
其他门类稳定，黑茶总体仍呈下降趋势。
2020年，黑茶在市场的经营者数量占比约为8.83%;2021年在市场的经营者数量占比约为7.86%;2022年经营者数量占比为6.91%。从数据可以看出，黑茶经营者数量总体上仍呈下降趋势，降速趋缓。茶类主营分布相对均衡，销区市场特征明显。
各大茶类在济南茶叶流通市场中的占比情况。
除黄茶市场占比相对较少之外，
茶类经营分布相对均衡，销区市场特征明显。
从主营情况调查数据看：各茶类在济南市场发展相对均衡，呈明显的销区市场特点。济南作为典型的北方销区市场，原来以花茶、绿茶为主，其他茶类相对较少。但随着市场经济发展，人民生活水平的提高，消费者对于饮茶需求的越发多样化和多层次化。再加之产销联动的紧密，不同门类茶中各个品牌在市场中的宣传和推介，现在，除黄茶市场占有相对较少外，济南市场总体上呈现以绿茶、红茶为主，白茶、乌龙茶、花茶等茶类百花齐放的经营格局。
2.3.2
经营方式
品牌渠道经营者数量有所下降，
零售经营者同比有所增加。
从调查数据看，济南作为南北茶贸易的枢纽型城市，得益于张庄路几大批发市场的存在，批发经营者数量占比67.68%。值得注意的是，在今年的调查样本中，零售为主的经营者数量占比17.87%，同比增加了7.16%。原因有两个：一是，此次调查覆盖面扩大，涵盖了市区内以零售为主的茶叶门店，调查样本中零售经营者占比上升。二是，受疫情等因素影响，部分批发、品牌商户开始通过各种新媒体手段进行直接销售，这部分新零售商户的产生，也是造成零售经营者数量占比上升的主要因素。
2.3.3
线上销售
济南茶叶经营者线上销售情况统计。
在“有没有开展相关线上销售”的调查中：有70.34%的经营者没有相关的线上业务。仅有10.27%的经营者开展了相关的线上销售，另有19.39%的经营者有开展线上销售的想法，但是没有付诸实施。
2.3.4
销量与价格
济南茶行业2022年销售情况。
从调查数据看，2022年受疫情等因素的影响，全年济南茶行业仍面临着巨大的下行压力。销售整体下降的经营者数量占比达79.46%(这一数据较2021年同比增加了10%，2021年销售量下降的经营者数量占比69.29%)，其中销售量下降幅度较大的经营者数量占比为41.06%，比2021年同比减少了6.8%。(2021年销售量下降幅度较大的经营者数量占比为47.86%)
红茶销售情况。
黑茶销售情况。
花茶销售情况。
乌龙茶销售情况。
茶具销售情况。
其他茶类销售情况。
从各茶类表现看，黑茶、白茶、绿茶销售量下降的经营者数量较多，分别占比90.9%、82.29%、79.73%。绿茶经营者销售量下降的原因之一是，2022年4月济南市场进行疫情封控，正值绿茶上市主要时期，导致很多绿茶经营者错失了卖茶良机。
绿茶售价情况。
红茶售价情况。
白茶售价情况。
黑茶售价情况。
花茶售价情况。
乌龙茶售价情况。
茶具售价情况。
其他茶类售价情况。
价格方面，2022年济南市场茶行业整体价格平稳，同比略有下降。有46.39%的经营者茶叶销售价格与2021年基本持平。值得注意的是，2022年茶叶价格下降的经营者数量总占比为40.31%，较2021年售价增加了24.6% 。从各茶类的价格表现看，各茶类基本平稳，与2021年同比变化不明显。
2.3.5
影响因素(多选)
对店铺经营影响较大的因素。
在“哪些因素对您的店铺经营影响较大?”的问卷调查中，有90.87%的经营者选择了“行业整体环境，客流量较少”;有41.44%的经营者选择了“行业竞争，内卷严重”;有11.03%的经营者选择了“市场风貌和周边街巷环境水平”，仅有8.37%的经营者选择了市场物业管理水平和配套设施。可见，2022年，由于经济环境、疫情、新媒体的崛起等因素的综合影响，整体流通前端的实体流量下降是普遍现象。另外，直播电商等新兴销售手段的入局，客观上造成了行业内卷的加剧。
2.3.6
疫情
因疫情停业时间统计。
2022年，济南4月和11月两次的疫情暴发对整体市场造成了巨大的影响。从调查数据看，9成以上的经营者在疫情期间都存在着暂停营业的情况，其中，暂停营业1个月以上的经营者数量占比21.29%;暂停营业10天至1个月的的经营者数量占比36.88%;暂停营业1天至10天的的经营者数量占比32.7%。
疫情期间开展经营活动的手段。
在“疫情期间，您主要依靠什么开展经营活动?”的调查中，有高达66.92%的经营者选择了保持原有客户联系;仅有22.05%的经营者选择了通过一些社交媒体手段来获取客源;另有近10%的经营者选择了等待。这里不难发现，2022年，受疫情等不确定因素影响，市场观望、等待、保守的情绪浓重。
3
2022年济南茶叶流通中存在的问题
调查中，我们发现济南市茶叶流通中存在诸多问题，现结合我们的一些分析和观点，提出一些思考和建议，供大家参考。
3.1
问题一：实体流量下降，拓客成本增加
应该说，实体经济(特别是包括茶城在内的批发市场经济)流量的下降是不争的事实与趋势。2022年在疫情的反复下，加剧了这种变化。
以槐荫区张庄路上的 “第一茶市”茶城为例，2022年全年车辆进出总量较2021年下降50%以上。由于4月、11月疫情封控等原因，这两个月的车流量为全年最低值。
与流量下降相对应的是拓客成本的增加。在走访调查中我们发现，大部分经营者的主营收入来自原有客户。此外，老客流失在增多，新客占比在逐步减少，拓展新客的成本在增加。分析主要原因无外乎两个，一是，疫情环境下，大家的出行、消费得受到了一定限制。疫情过后，这种情形会得到一定程度上的缓解。二是新媒体的高速发展，特别是直播电商、兴趣电商这类以视频为主要媒介的销售方式蓬勃发展，极大地摊平了实体经济的市场空间。长期来看这种影响非但不会减弱，甚至会加速影响原有传统商业模式。
拓客引流，就是通过大流量的曝光，把流量往自己的销售渠道上“导入”。就像原来开店找黄金地段、投放广告要热门栏目一样。所以，拓客的本质就是找到大流量平台。
我们这里提供给大家几个拓客引流的方法，供大家参考。
利用短视频+直播
短视频+直播模式，是现在营销最重要的手段之一。简洁的文案加上动感的节奏画面，缩短与用户之间的距离，做到有问题，当场处理，从而提高转化率。
利用市场热点引爆
互联网时代，追求热点是每个消费者的“天性”。所以，拓客引流可以结合当下热点，融入到自己运营的产品中，增加曝光率，提高转化。
利用搜索引擎
搜索引擎可分为seo和sem两种方式，它们的本质都是对关键词进行优化，不同的sem是竞价推广，价高者可得较前的排名，而seo是通过用户的搜索习惯，对关键词进行优化，提高被用户搜索的使用率，从而解决引流问题。
3.2
问题二：避险情绪和“鸵鸟思维”
在实际走访调查中，我们发现，受各种不确定因素的影响，2022年整体市场保守情绪浓重。经营者固守原有的经营渠道，不愿意尝试新事物。原因大致有两个：
一是存在一定的避险情绪。尝试新的商业模式，打开新的渠道和方法，固然是大势所趋，但也不是没有风险。学习、资金、精力、时间都是成本，一旦进入新的赛道，就意味着原有资源的流失和弱化。并且，新的领域竞争依旧激烈，转型翻车的案例，身边屡见不鲜。在这种风险意识的驱动下，经营者不愿意尝试新事物。
二是“鸵鸟思维”。虽然随着商业迭代的加快，越来越多的经营者已经意识到原来的经营方式在日渐衰退，需要转型。但固有思维根深蒂固，现有的经营模式已经成为了煮青蛙的一锅温水。经营者不愿意跳出舒适圈，于是对新事物选择性地忽视。
3.3
问题三：消费体验是痛点
商业的目标，就是用更高的效率，让用户以更低的价格，买到更丰富、质量更好的商品。在这条主线的迭代演进过程中，任何逆时代的力量都将被抛弃。作为经营者首先要当一个经济学意义上的理性人。也就是，凡事都按照有利方向做决策。注意，是对自己有利，而不是要击败对手。第二，始终尊重常识，不要把希望寄托在小概率事件上。
用户在消费时，用户的体验是很重要的一个过程。当消费结束时，消费者留下来的是对体验过程的感受。这个过程的经历感受是商家带给用户的，用户是否消费在于商家提供的服务体验。这就是所谓的体验经济。
茶，更是一种特殊的、非常依赖消费体验的产品。甚至，消费体验本身就是产品价值的一部分，决定了产品最终的价值。本次走访调查中，我们发现，大部分经营者存在影响消费体验的一些问题。
比如走访中我们了解到，常常有这样的问题，消费者问：机制龙井和手工龙井怎么区分?群体种是什么?中茶108是什么?梅占是什么?这个肉桂是正岩的还是外山的?泡茶时候的水温、投茶量怎么选择?面对消费者的问题，经营者(或销售人员)不能完整、准确地予以解答。其解答与消费者已知的知识相悖时，消费者的消费体验就会大打折扣。
具体原因表现在：缺乏系统的茶知识培训;认识局限在自己的产品、自营的茶类上，对整体茶文化脉络缺乏框架式的认知;不了解、不关注前沿茶科学、茶技艺;自认为要比消费者更懂茶。
当经营者的茶知识储备不足以满足互联网时代的消费者的时候，消费体验就成了空谈。
再比如，没有建立有效的社群关系。有一句话：“客户的离去，大多是因为你的产品;而客户的回头，大多是因为你的服务。” 在这个流量成本越来越高的时代，一次购买行为之后能否建立起有效的社群服务体系，成为了用户消费体验的一部分。
社群是基于一个或多个相似特征，如爱好、身份、需求，聚合起来的非结构、但有规则和管理的组织。成员能够通过社群获得归属感、认同感，同时可以高效筛选相关主题的信息，协助达成自己的目标。
消费者购买茶叶以后并不等于销售的结束，甚至可以说，真正的营销才刚刚开始，建立起有效的社群服务关系，及时获得反馈，并及时给予引导，这才是真正好的消费体验。
3.4
问题四：经营者不太会讲“故事”
这里的“故事”并非贬义的，过分的，故弄玄虚、夸夸其谈的，而是指要把“产品营销”变为“内容营销”。
在调查中我们发现，一些传统经营者，还存在着一种观念：只要我的茶好，就不需要讲故事。用品质说话，消费者能喝出来，这其实是一种误区。要知道，任何一种产品都需要讲故事，都需要合情、合理、恰当、准确，且能够共情的内容表达，脱离有效的描述，一切产品都会黯淡无光。
在这个茶行业商品日趋同质化的今天，你能卖的茶，你的竞争对手也可以卖。当你和你的竞争对手提供的产品一模一样或者趋近相同的时候，消费者就只能关注价格。所以，不要去埋怨消费者，不是他们计较价格，而是你提供的价值和你的竞争对手一样。因此，你会觉得流量越来越小，客单价越来越低，转化率下降。
所以，在新的市场环境中，到底跟消费者讲什么故事?输出什么价值?卖什么生活方式?传递什么理念?“内容营销”就显得尤为重要。
3.5
问题五：直播电商发展相对缓慢
与蓬勃兴起的新媒体商业模式相比，济南茶行业的直播电商发展相对缓慢。一方面，济南并非茶叶主产区，相较产区直播有一定的劣势;另一方面，济南茶行业传统商业模式积淀深，转型升级也存在着一定的困难。
尽管如此，受疫情等原因的影响，2022年济南茶行业直播电商迎来了高速发展。像车里湾、聚香茗、含香东方、擒猴茶叶、黑子说茶、济南第一茶市颜伟、奋斗的大伟等传统流通渠道内的经营者开始逐渐在短视频和直播领域发力。其中、车里湾、聚香茗是通过多平台直播带货;擒猴茶叶主要是拍摄短视频和抖音直播;含香东方、奋斗的大伟、第一茶市颜伟等则主要以拍摄短视频为主。另外，像小年说茶、小硕找茶、涛哥有好茶、窑哥说器等专业新媒体账号，也都有不错的发展。
那我们应该如何迎接“直播电商”时代呢?答案是：先做起来。
东方甄选直播间的爆火宣告了一件事，那就是明星直播、网红直播的时代已经过去了，企业直播的时代来了。你不要觉得直播很难，很高大上。首先做起来再说，原来是开店，现在是开账号，原来是铺货、现在是给新媒体铺货，就这么简单。把你的门店变成直播间。也许有人会说直播间里没人，没有人很正常。谁开播马上就有人，东方甄选一开始也没人，现在几千、几万人在线，所以你只要不离开这个牌桌，就会有机会。
4
济南茶叶流通市场未来发展趋势
4.1
2023年呈现回暖趋势
预计2023年的经营情况。
在“您预计2023年的经营情况会是?”的调查中，有67.68%的经营者选择了“回暖，并良好发展”;有13.69%的经营者认为“基本面不会有太大的变化”;有14.45%的经营者认为“预期不确定”;仅有4.18%的经营者“对未来持悲观态度”。
总的来讲，大家对2023年济南茶行业整体预期是乐观的。在这里我们可以看出大家对中国经济运行的信心。
2023年，中国茶经济会不会回暖，不得而知，未来也可能存在很多变数。但对于身处其中的人来说，重点往往不是最终真会如何，而是你最终愿意选择相信什么。要么，相信经济会复苏并付诸行动、快步前行;要么，抽身离场。
4.2
绿茶&白茶，或迎新增长(多选)
经营者认为销售看好的茶类。
在“您认为未来济南市场哪些茶类会走强?”的调查中，有超过50%的经营者选择了“绿茶和白茶”，数量占比分别为59.7%和58.56%。被选率第二高是“红茶和乌龙茶”，数量占比分别为40.3%和31.18%。
绿茶预期走强的原因大致上有3个：
1.2022年春茶销售受挫，一些消费者也因疫情错过了当年的春茶。随着经济的回暖和信心的复苏，2023年茶叶销售情况，势必会走出一波反弹。
2.随着消费升级的带动作用，作为季节性消费特点突出的绿茶，迎合了大众消费者的消费需求和心理需求。
3.以龙井茶、安吉白茶等为代表的传统名优绿茶，近些年品牌化程度提高、市场标准透明、产区等级规则明晰，促进了名优绿茶的发展。
在此次调查中，白茶走强的预期几乎和绿茶相等，侧面反映出销区市场对白茶未来发展的信心。从销量方面来看，随着白茶行业的快速发展，白茶销量也随之逐年递增。据资料显示，以2021年为例，白茶内销量为7.05万吨，同比增长12.8%。内销额为91.4亿元，同比增长2.1%。
市场需求的不断增长得益于两个方面：一是，作为区域性公共品牌的打造者，福鼎市政府不遗余力地推介和宣传。二是，白茶加工工艺标准化程度高、品牌集中度高，再加上消费者对于健康饮茶的需求提升等。
来源：茶周刊
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