龙珠茶是如何风靡起来的？
它给普洱茶市场带来了哪些改变？
龙珠销售额狂涨200%的背后
是什么在推动其发展？
看一颗小龙珠
如何撬动普洱茶大市场
龙珠的流行，仅仅因为方便？
小雪这一天，我们相约在广州茶博会吉普号展位，举行复兴沙龙第259期，二十四节气沙龙第20期，对“龙珠茶”进行了深度探索。
“一沱二饼三砖四散”，这是普洱茶最常见的四种形态，即沱茶、饼茶、砖茶、散茶四种。随着消费者的新需求，小龙珠产品也慢慢地多了起来，从普洱茶龙珠到白茶茶龙珠再到一些新工艺茶品的小龙珠，龙珠的市场正在慢慢扩大。
龙珠每颗如硬币大小，每粒约8克左右，恰好是我们通常一泡茶的投茶量，相比较于其它饼茶、砖茶，龙珠就免去了撬茶和称茶的麻烦，可以说是相当的方便快捷。
但龙珠仅仅是因为方便快捷而流行吗？龙珠流行的背后隐藏着什么样的消费形式变化？当我们在谈行业变化时我们到底在聊什么？茶会现场我们喝到了“吉白”、“陈皮珠”、“藏巅”三款龙珠茶，茶业复兴出品人周重林、吉普号联合创始人小黑、三醉斋版主百濮子也围绕龙珠进行了分享。
消费场景变了，茶的形态跟上了吗？
安然：龙珠的发展伴随着饮茶消费场景的变化。一开始，普洱茶是一小波发烧友的珍藏，他们家里都有完备的泡茶设备、茶具，有充足的时间去品一泡茶；随着普洱茶受众的扩大，越来越多人开始接触它，开始喝它，但这群人并不是随时随地都有全套茶具，有时候仅仅想泡在马克杯里喝，这时候龙珠的需求也应运而生。
吉普号是为数不多做了生、熟、白、陈皮龙珠的茶企，这背后有怎样的思考在呢？
"小黑：今年双十一数据出来之后我做了一个2018年到2019年的数据，这个数据我自己都吓到了，龙珠茶的增长是最大的，翻了一倍多。"
而其中陈皮珠的销量几乎接近我们的拳头产品蛮润403。同比之下传统茶的市场有所下降，这也是我们想到今天这个话题的原因。龙珠这种产品的增长频次如此高，这是什么原因？
我们又发现身边的很多年轻人都很少买饼茶，才意识到龙珠茶的增长是因为消费需求在改变，消费频次提高。喝完一饼357g的茶需要多长时间？喝完一盒龙珠又需要多长时间？接下来请周老师跟我们聊一下龙珠茶的历史。
"最近几年流行的都是迷你的产品，烟酒也是如此，烟都开始流行细烟。前几年出现的迷你沱也是如此，现在龙珠茶最小可以是2g。"
周重林：普洱茶过去的形状一直是饼、砖、沱。最早的茶为了方便运输是装到竹子里面，是柱状体态的，到了销区的时候需要切割，就把它切割成一片一片的，后来在此基础上进行了创新和改良才产生饼茶。沱茶是在景谷首先有的，主要目的也是为了方便，沱茶是1910年左右形成的形态，龙珠是近几年才形成的形态。
其实在肖时英的书中有记载，在五六十年代就有做成类似迷你沱的这种形状的茶。从迷你沱到今天的龙珠茶其实更多的是人的消费习惯发生了变化，大家都更喜欢便捷的，但中国人对袋泡是有抵触的，认为袋泡茶里面的茶是不好的茶，是劣质的茶，龙珠却是高品质的小体态的茶品，刚好是一泡茶。现在很多企业都在往小做，最开始迷你沱是走海外市场。龙珠茶、袋泡茶随身携带就很方便，带茶饼就很不方便。
百濮子：最早的龙珠茶2012年左右开始有的，鲜叶炒制揉捻之后搓成球，用布袋揉制。很多企业用量少的茶品做龙珠，因此龙珠茶就显得很珍贵。
"在中国“龙”和“珠”往往都是带着美好寓意的，所以这也是龙珠能受大众喜欢的原因。"
阚茜（贵烟品牌部）：我是从事烟草的，但烟酒茶不分家，去年开始我慢慢的在关注茶了解茶。我们的爆款的产品也是小龙珠，2016年我们出了陈皮爆珠，陈皮爆珠成为了我们的一个爆品。贵烟是一个很年轻的品牌我们针对年轻消费群体。我们的产品的产品理念也是开发一些有创意的产品来满足消费者的需求，以创新为前提来满足消费市场的需要这也是未来的一个趋势。
功效茶成了当下的新趋势？
小黑：当初做龙珠产品，也是从站在消费者角度进行的考虑，想要达到方便的效果。出差的时候自己带就很方便。最开始2011年左右有手工的龙珠，我自己的记忆大概是2010年我接触过迷你沱，2004年、2005年迷你沱比较多。手工龙珠是到2015年左右，但这个加工是个大难题，加工费很高，加工的厂家也不多，当时每一粒的差异也很大。后来经过整个改进，我们走到今天。便捷化其实一直就有，从迷你沱到旅游产品到了今天龙珠，龙珠听起来就很高级。
这里我还想提一点就是我们的陈皮珠的销量也很高，贵烟的陈皮爆珠也是一个爆品，其实这种带有功效的物品对于消费者来说一直有潜移默化的需求。
安然：大家对龙珠有时候会有用料不好、等级低的印象，今天我们就会喝到刚刚得到本届广州茶博会特等金奖茶的藏巅625龙珠，看看金奖龙珠是否能颠覆这种看法。高端龙珠的出现，或许和经济增长速度放缓也有一定关系。人们可能没办法再拿出几千块买一饼高端茶，但是想喝好茶的欲望仍然在，这时量较少，价格稍低的龙珠就填补了这块需求，和近年来的“口红效应”是同样的道理。
周重林：对于我来说茶不是功效性茶品，但喝茶本身就有愉悦感，我每天起来一定要喝茶。对于很多人来说喝茶已经形成了一种默契，早上起来大家都喝红茶、熟普，很少有喝生茶，这也是大家对茶的保健功能进行划分的一个缩影，功能性可能还是茶的第一属性。对于大部分人来说，保健是最重要的。我之前谈到食品的时候。
"我们吃的蔬菜、水果很多都是农药超标的，但是有的茶农残超标就不淡定，为什么呢？
有个人的回答是很意思的，他说：就因为平时吃的有毒的东西太多了，才需要喝茶来排毒。"
我们今天说养生，90后都开始养生了，养生是一个很大的话题，陈皮作用于茶是爆款，作用于烟也是爆款，更多的是陈皮本身就自带着功效属性，一听到带有陈皮大家都会把它当成功效茶品，这种功能主要是愉悦，像大麦茶，柚子茶也是同样的道理。
安然：之前吉普号的“陈皮珠”被带货主播薇娅选中，10分钟销售5000盒。她在直播的时候没有说熟茶几年陈，陈皮几年陈，而是说这款茶润肺、清嗓，家里每个人都可以喝。从这个角度看，大众对茶真正的诉求依然在于健康。双十一卖得最好的茶，除了大益，是祛湿袋泡茶。
经销商：我自己个人比较喜欢这种便捷装，喝起来比较方便，销售起来也是很好销售的。茶化石也很好喝，也很好销售。喝茶的年轻人越来越多，他们的消费习惯就是这种方便的茶叶。
经销商：很多消费者认识吉普号是从一品青柑开始的，喝茶的人可以分为，老茶客，可喝茶可不喝茶的，完全不喝茶的三类人。吉普号的一品青柑的适用场景就是可喝茶可不喝茶的这一类人，其实这类人对茶的了解认知是不太深的，陈皮珠和一品青柑的口味更加接近他们喜好的口味，所以这也是陈皮珠为什么受欢迎的一个原因。
作为消费者，为何会为龙珠买单
大家平时喝什么茶？买什么茶？
什么样的场景下会买饼茶？
茶友：我一般喝袋泡茶比较多，也很少购买饼茶，总感觉饼茶喝的时候很不方便，一般购买饼茶的话更多是为了送长辈。
茶友：我比较喜欢吉普号的陈皮珠，觉得很好喝，在熟普中加了陈皮滋味更加丰富，口感会更加有趣的感觉。平时在购买茶的时候也很少会购买饼茶，买散茶和袋泡茶比较多一些。
茶友：我平时购买袋泡茶会比较多一些，主要是觉得袋泡茶比较方便，平时比较忙，虽然我自己本身是广东人但很少会用茶具泡茶，基本都袋泡茶玻璃杯泡茶，所以像袋泡茶和龙珠茶这些比较便捷的产品是很适合我的。
茶友：对于很多人来说喝茶是一种社交，所以在广州其实有很多茶馆，这些茶馆存在就是人与人之间的社交，要谈事情了大家都在茶桌上谈，这个时候在忙都会抽出时间来好好喝茶，但更多时候在广州生活节奏是很快的，那就很少有很多时间去泡茶，这时候像龙珠茶和袋泡茶就能解决大家喝茶的需求，方便快捷所以会成为年轻人的首选。
从饼茶到龙珠茶，从大到小的改变，更预示着消费市场的改变，追求的不在是量而是质，是小而美的精致。一颗龙珠茶，就像一颗巧克力，随身带着，无论去哪儿何时，想泡就可以愉快地泡起来。在不同的场景冲泡，感受不一样的心情。无论从云南到广东，还是从广东到云南，一颗龙珠携带在手，随时都可以享受喝茶带来的愉悦。
文章由茶业复兴编辑
根据嘉宾现场发言整理
原文标题：只有30天就过年了，你想好带什么云南茶伴手礼回家了吗？｜冬至沙龙回顾
冬至即过，又一个新的生命周期开始了
辉煌即过，吉普号也站在了新的路口
伴手礼这张旅游名片上
怎能没有云南茶的位置？
什么样的云南茶伴手礼最能代表云南？
云南茶能否开辟场全域旅游时代的根据地？
2019年12月22日
复兴沙龙第265期
二十四节气沙龙第22期
什么样的伴手礼最能代表云南？
“伴手礼”这个词源于台语，指的是去别人家做客时带的礼物。如今我们说的伴手礼，指的是我们旅游或者是出远门回来，给亲戚朋友捎带的特产或者是小礼物。说到有云南特色的伴手礼，大家可能首先想到的是鲜花、鲜花饼、云烟，有些历史渊源的可能是普洱茶。很多茶友描述，他们在云南旅游时，或是云南的朋友把普洱茶作为伴手礼送给他们时，第一次接触了普洱茶。
品鉴单元
今天品鉴的云南茶龙珠装，以龙珠为形制，
非常便携，随手能冲泡。
一盒中有三款茶，
包括吉白贰号、蛮润405以及吉熟503
从工艺上来说，这三款茶
包含了吉普号的元工艺发酵，还有NPS生茶评测系统
①元工艺发酵：解决了熟茶长久以来堆味的问题和茶叶的活性，新茶就很适宜品饮。
②NPS生茶评测系统：是一个基于“好茶的评判准到底是什么”这个很久以来困扰普洱茶从业者和爱好者而提出的一个体系，基于吉普号品牌一贯的理工思维，可以兼顾客观、可量化、全面性三个方面发展和完善的体系
为什么要做伴手礼市场？如何做？
这一场线下沙龙的主题是的把云南茶作为伴手礼带回家，那么是什么让吉普号决定做伴手礼市场？他们又是如何做的呢？
小黑
吉普号CEO，《茶山黑话》主讲人
小黑（吉普号CEO）：我们为什么要做伴手礼市场，其实是源于一个契机。我们在行业很多年就有了一个感觉，觉得普洱茶得慢慢的喝，慢慢的存，慢慢的一饼两饼的送，已经形成一种思维定式。后来我们发现，云南省外来旅游的，或者我们云南人去省外出差、见朋友，送东西，就会送鲜花饼。鲜花饼不是云南自古就有的一个东西，准确时间是最近5—8年才流行起来的。我们就很奇怪，为什么鲜花饼会成为大家想带的东西？云南历史最悠久的普洱茶为什么它们不能成为像鲜花饼这样的存在呢？
基于这么一个契机，我们判断云南茶在伴手礼市场具有一个比较大的潜力。我们做一个体量上的比对，嘉华今年鲜花饼市场大概5亿不到，如果这个市场平移对比普洱茶行业,它已经是普洱茶行业的龙头了。
至于如何做伴手礼市场，其实要回到基础概念，4P：产品、价格、营销、渠道，如果只是做到其中之一或之二，效力是起不来的，必须同步传达伴手礼的概念。
今天品鉴的这三款是非常先期的实验产品，我们从产品研发的概念上，不叫普洱茶，叫云南茶，命名方式上就开始做出调整，价位定在百元级，不降到可以五份、十份大量购买的价格段上，是因为我们的产品定位是有品质的伴手礼，有一定的商务属性。
在终端，我们最早介入的渠道是香格里拉的普达措，现在在昆明机场试投放。我们的品牌理念是做理性的普洱玩家，但是那个是圈内的表达，在景区的表达就是“云南茶，带回家”。当然还尝试和迭代，未来还有一些更新的表达。
这个产品目前在伴手礼市场跑出来的效率不高？省外的大部分游客来到云南，还是更愿意买更接地气的东西，审美上稍微“土”一点点，才更具有云南特色，更具有民族特色。这个方向我们还在探索。如果说到后面伴手礼市场对普洱茶品牌能有什么巨大影响，就是伴手礼市场可能是真正能够让普洱茶品牌或者是行业自身破圈的一个路径。
场景式消费，好产品没有门槛
周重林：我经常在机场走，我发现我热衷、感兴趣的东西，但每次我都觉得，没有云南茶，都是鲜花饼。鲜花饼在昆明是全覆盖，不管搬到哪个小区，周边都能买到嘉华。
嘉华很早以前就是好看又好吃，全方位触动你的消费，在它构建的消费场景里，传达的是一种云南的田园生活，向消费者表达云南田园式的生活还在，风景还在，江南地带已经被文人化了，被修饰过了，但是在这里还是原生态的。现在塑造产品，就是给别人说，别人相信你，产品也是存在人设的。
伴手礼就是这样，离开云南的时候，我要带走什么？今天我们讨论这个东西，因为还没有，所以空间很大，伴手礼一定是可爱的，你见到它就会想买。
我们今天讲云南茶的故事，都讲到了传统营销学，传统营销学没有解决信任的问题。嘉华卖的最多的是云腿小饼，它代表传统。我们今天要塑造的就是，凭什么由吉普号代表云南茶？我们还没有解决消费语言的问题，没有给到消费者场景。
茶是一定可以做标准化的产品，我们现在思考的意义就是真正云南的符号。昆明机场，全国排名第6，但只有广告，没有产品，关键位置上大量场景都是闲置的，那别人如何从你的产品中获取云南的符号？如果走到机场看到广告旁边匹配着这个产品，我就觉得这就是云南茶。我们都是通过不断的寻找来塑造自己，商品也是一样。
全域旅游时代的旅游消费场景
倩倩：在全域旅游时代，旅游消费场景发生非常大的变化，人们更愿意到像故宫这样带有文化背景、打卡魅力的地方去进行消费，更愿意使用便捷的APP定制自己的旅行过程，更愿意寻找舒适休闲的场景去体验生活。我们现在任何一个能够提供优质产品的场景，都有可能成为一个旅游目的地，伴手礼的出售地点也不再局限于特产经销点，而可能出现在任何一个游客会到达的地方。
制作伴手礼的企业可以根据自己的品牌定位以及目标客户出现的旅游场景，选择不同的渠道来做自己产品的筹划，目前这种场景转化比较成功的就是机场，机场能够提供商品的质量背书，是展示产品背后文化与特色的较好窗口。
嘉宾互动环节
快过年了，你会把云南茶带回家吗？
杨静茜
茶业复兴主编
我先分享我自己买茶的小故事，我第一次买普洱茶是04年，现在来看，它应该是一个三无产品，特别难喝。有了这次买伴手礼茶的经历，我看到在机场见到有普洱茶在销售，警惕性比较高了，我会觉得机场是个很宰人的地方。我在机场逛下来的结果，机场的普洱茶就是两种形式，要不就是普通的茶饼，要不就是没什么品质的便携装。吉普号的产品最吸引我的就在于它在便捷的同时还保留了品质感，这个是最重要的。我自己也是很愿意买的，送这样的茶出去别人也能感觉到我的用心。
沈连浩
茶学专业毕业，茶业复兴编辑
我们生活习惯一直在发生非常大的变化我们带过去的伴手礼就是镯子、普洱茶，早年送的礼就像是这种土特产，那个时候送茶叶的还更多。后来慢慢就有了生活的要求，特别是现在，慢慢击中人心灵的反而是吃的，比如鲜花饼，送茶则被看做太正式了。
茶很复杂，而吃的开袋即食，大家会想着赶紧吃完，还能分享。吉普号·云南茶这个产品在包装上非常符合伴手礼，配色很舒服，年轻人做伴手礼还是非常喜欢。
吉普号-品牌部 左一：伴手礼还是分场景。带回家给谁，带回家做什么，不同的人有不同的待遇。我才刚到昆明一年多，弄不懂饼茶，饼茶不会带回去，大家不会喝，都是带散茶回去。丽江有一家比较漂亮的小型的伴手礼店，是卖糕饼的；澳门有很有名的手信店，很热闹。类似这种店才会买，看上去有标准、标价明确，氛围热闹，让人想进去的场景才会促进人买。
叶子：过年回去买茶叶带回家，送朋友家人，送客户的、拜访的需求等等，要考虑到出行时不会被压坏，云南茶伴手礼还是很结实的，颜色也比较别致。这个小礼盒我会想起斯里兰卡的袋泡茶，现在酒店里的袋泡茶都是不好喝的，出行时又想喝到茶，比较方便携带，满足我们的出差的需求。
