原 中国普洱茶网 整体品牌升级,更名为「茶友网」

199元茶具

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盘点双11与薇娅合作的“茶”品牌,看茶类产品创新和破圈

2020年双11预售及狂欢节期间(10月21日—11月11日),薇娅viya带货直播23场,带货金额123亿元。

作为top主播,薇娅直播间对于品牌商家的经营赋能是不言而喻的。

从直播间选品来看,薇娅更喜欢手机数码、美妆护肤、服饰鞋包、家居生活用品,茶类产品占总体比例较小。

在双11狂欢节期间(11月1日—11月11日),薇娅给哪些“茶”品牌带货?有什么值得注意产品创新趋势?

01原叶茶

原叶茶,来自4个品牌商家—八马茶业、正山堂、奈雪的茶和喜茶。

八马在薇娅直播间上架产品为安溪铁观音清香型乌龙茶秋茶,规格为252g*2罐,原价268元,店铺日常售卖价为136元,直播间价格为86元,还送1个杯子。直播期间,该款产品累计销量为28044,销售额241.2万元。

正山堂在薇娅直播间上架产品为正山小种红茶冻干茶粉,规格为0.5g*20条,原价196元,店铺日常售卖价为99元,直播间价格为69元。直播期间,该款产品累计销量为14903,销售额102.8万元。从冻干咖啡“三顿半”品牌崛起来看,冻干茶粉领域大有可为。

注:正山堂冻干茶粉,1袋0.5g

奈雪在薇娅直播间上架产品为一周好茶7口味混合装,规格为25g,原价48元,店铺日常售卖价为48元,直播间买一送一,价格相当于5折。直播期间,该款产品累计销量为25000,销售额120万元。

喜茶在薇娅直播间上架产品为灵感一周茶礼盒,规格为25g,原价48元,店铺日常售卖价为48元,直播间第1件40元、第二件15件,价格相当于5.7折。直播期间,该款产品累计销量为90000,销售额360万元。

综合薇娅直播间上述产品数据来看,产品单价:八马>正山堂>奈雪=喜茶;累计销量:喜茶>八马>奈雪>正山堂;累计销售额:喜茶>八马>奈雪>正山堂。

02茶饮料

茶饮料,来自5个品牌商家—农夫山泉、康师傅、香飘飘、vitasoy维他奶、奈雪。其中,农夫山泉有2个瓶装茶饮料产品,奈雪提供的产品是到店消费现制茶饮料套餐。

农夫山泉在薇娅直播间上架2个产品—东方树叶无糖茶饮料和茶π果味茶饮料。其中,东方树叶规格为500ml*15瓶,原价78元,店铺日常售卖价为72元,直播间价格为56元。直播期间,该款产品累计销量为30000,销售额168.0万元。

茶π规格为500ml*15瓶,原价90元,店铺日常售卖价为75元,直播间价格为58元。直播期间,该款产品累计销量为14819,销售额86.0万元。

康师傅在薇娅直播间上架产品为冰红茶柠檬味,规格为500mlx12瓶+赠热带风味500mlx3瓶,原价69.9元,店铺日常售卖价为59.9元,直播间价格为29.9元。直播期间,该款产品累计销量为26556,销售额79.4万元。

香飘飘在薇娅直播间上架产品为盗墓笔记联名款红豆奶茶,规格为64gx12杯,原价150元,店铺日常售卖价为67.5元,直播间价格为44.9元。直播期间,该款产品累计销量为9419,销售额42.3万元。

vitasoy维他奶在薇娅直播间上架产品为维他柠檬茶多口味茶饮料,规格为250ml*24盒,原价80元,店铺日常售卖价为69.9元,直播间价格为49.9元。直播期间,该款产品累计销量为55000,销售额274.5万元。

奈雪在薇娅直播间上架产品为下午茶套餐电子券,原价69元,店铺日常售卖价为69元,直播间价格为56元。直播期间,该款产品累计销量为70000,销售额392万元。

上述茶饮料品牌拿出拳头产品到薇娅直播间,其主要是为了增加品牌曝光,进而占领用户心智。品牌方都是相对克制的提供促销合作方案,并未过度追求直播间产生销售量和销售额。像农夫山泉,薇娅直播过的商品链接已进行下架处理。

03“茶”类产品

茶消费,不止是原叶茶和茶饮料。薇娅带货“茶”类产品有代茶类,茶具,茶口味冰淇淋,白茶护肤霜。

艺福堂在薇娅直播间上架产品为桂圆红枣枸杞茶,规格为150g,原价75元,店铺日常售卖价为36.9元,直播间价格为26.9元。直播期间,该款产品累计销量为30万,销售额807万元。

寿全斋在薇娅直播间上架产品为红糖红枣姜茶,规格为480g,原价169元,店铺日常售卖价为79.9元,直播间价格为39.9元。直播期间,该款产品累计销量为34000,销售额135.7万元。

玛戈隆特在薇娅直播间上架产品为便携式旅行茶具(陶瓷),规格为一壶两杯,原价488元,店铺日常售卖价为399元,直播间价格为199元。直播期间,该款产品累计销量为14801,销售额294.5万元。

注:这款便携式旅行茶具品牌设计值得琢磨 

和路雪在薇娅直播间上架产品为可爱多冰淇淋和喜茶联名雪糕,规格为冰淇淋8支+雪糕6杯,原价99.9元,直播间价格为79.9元。直播期间,该款产品累计销量为9982,销售额79.8万元。

伊丽莎白雅顿在薇娅直播间上架产品为白茶身体霜,规格为400ml,原价260元,店铺日常售卖价为260元,直播间价格为260元。直播期间,该款产品累计销量为14573,销售额378.9万元。

艺福堂、寿全斋上架产品本身为店铺爆款,到薇娅直播间是为了进一步破圈。玛戈隆特是上海一家瓷器企业,企业产品曾作为国宴用瓷器,以前主要做国外市场,到薇娅直播间是为了给国内消费者种草。

在薇娅直播间,和路雪专门给出的新产品组合和折扣,现在该商品已下架。伊丽莎白雅顿产品没有直播间折扣价格,而是给出赠品(身体膏+护手霜+小鲜胶7粒),主播将赠品计算入,进而换算出折扣为4.6折。

小结

茶,不仅有利于国内老百姓身心健康,也是我国优秀传统文化走出去的载体产品。基于上游充足的茶叶产能,在国潮崛起和进一步开放的时代背景下,茶叶终端消费品牌营销也将会越来越受到重视。

直播作为一个新的营销增量渠道,借助“头部主播的直播间”进行品牌营销,也意味着这些经营者对于新流量重视。

原叶茶层面。八马用高性价比铁观音(自身起家优势品类)继续渗透市场;正山堂创新冻干红茶粉、让喝茶更方便;网红茶饮(喜茶、奈雪)跨界原叶茶寻找增量。

茶饮料层面。无论是用户心智,还是产品销售渠道,目前并未有绝对领先品牌。茶饮料(主要是瓶装茶饮到门店现制茶饮)较原叶茶的市场前景更广阔,其中市场竞争也更为激烈,在这个领域将还会跑出具有全球影响力的消费品牌企业。

“茶”类产品层面。为了将自身产品融入更高频的生活场景,“茶”产品的边界正在被传统从业者或跨界进入者打开。并且,这些经营者在市场上已经取得一定成绩,意味着企业经营定位不是死的,关键是资源配称。

你怎么看薇娅直播带“茶”?

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双节营销大益、竹叶青、小罐茶、艺福堂这样玩!一起来围观!

  今年国庆节和中秋节,两个节日同时出现在10月1日这一天,难得一遇的时间重合。中秋节与国庆节碰到一起,走亲访友、商务接待自然少不了随手礼品。茶叶,作为有益身心健康的饮品,自然会进入不少消费者备选的礼品清单中。对茶叶经营者来说,为了获得更多客户,必然要做一些促销活动,但如何制定相关策略?今天的文章,就来盘点4家茶叶企业线上促销玩法(天猫旗舰店促销策略)。

  01、大益

  从促销政策来看,活动形式主要是“满减”。消费满199元,减10;满599元,减30;满1199元,减70;满1999元,减120;满3000元,减200。此外,还有“满赠”和店铺会员纳新福利。其中,单笔实付满1399,送同心杯(茶具);0元入会,可领满399减30元优惠券。

  02、竹叶青

  从整体促销力度来看,竹叶青是非常克制。虽然其花钱买“聚划算”这个流量入口,但并未有大规模“满减和折扣”,促销活动形式主要为“满额赠礼”。其中,消费满200元,赠送李宇春或李易峰定制明信片;满500元,赠送茶叶品鉴装(8g);满1000元,赠送定制双层杯;满2000元,赠送定制心悦杯。

  值得注意的是,竹叶青在行业内首开双偶像明星代言来营销茶叶产品,但店铺李宇春和李易峰定制款产品的销量相当有限。比如,绿茶(品味,120g)有4款产品,经典款月销量1407>中秋节定制款月销量316>教师节定制款月销量78>双李定制款月销量17,双李定制款显示月销量为最低。

  03、小罐茶

  从促销玩法设计来看,小罐茶店铺主页主要是突出中秋“诗月”定制款产品信息,未在店铺重点突出促销活动。其促销活动多转移到直播间和会员纳新福利。1.直播间促销:近段时间,小罐茶单日直播时长都在12小时以上。1)实付满1000元增金罐品鉴装(8g),满2000元增金罐品鉴装(16g);2)直播间大红袍、金骏眉、茉莉花等产品(银罐)直降51元;3)购买任意茶叶+79元,可得价值198元品茗杯(不单卖);4)直播间还可以抽奖月饼。

  2.会员纳新福利:首次入会专享价值90元礼包,定期可领取价值240元优惠券,会员专供商品,会员积分可兑最高价值1980元礼物。

  04、艺福堂

  根据生意参谋相关数据,艺福堂持续多年稳坐茶类目销量宝座。销售量要多,离不开其坚持做多元化组合促销策略,其店铺促销活动花样百出,涵盖店铺直播、大V直播、满减、满赠、折扣等。

  关于节日期间促销活动,笔者就给大家介绍艺福堂店铺“中秋礼盒”相关促销活动—满300减60,顺丰包邮。涉及产品有可莎蜜儿联名礼盒(茶叶和糕点),龙井茶,铁观音,红茶,每份产品价格为89—666元。而且,有1款清香型铁观音(500g)价格为108元,这性价比是相当高。

  小结

  面对节日营销机会,上述4家企业选择不同促销策略,这主要是基于其产品矩阵和用户画像来决定。总的来看,竹叶青和小罐茶产品线相对简单,定位高端中国茶,在促销力度上都较为克制。在营销玩法创新上,竹叶青主要是双偶像明星(李宇春、李易峰)和节日定制产品,小罐茶则是将店铺直播打造为节日营销亮点。

  大益和艺福堂店铺产品SKU多,目标用户覆盖面也有点大,促销策略自然是有些复杂。其中,大益既有口粮茶,也有金融茶,节日促销产品则侧重口粮茶。艺福堂产品主要是高性价口粮茶,除了维持日常促销动作,还专门做了节日期间礼盒系列产品。你怎么看上述4家茶叶企业操盘的线上促销玩法?

  文章来源:茶界小学生

茶的电商经

2020年双11预售及狂欢节期间,淘宝电商营销师@薇娅viya总共带货直播23场,带货金额123亿元。

作为淘宝top主播,薇娅直播间对于品牌商家的经营赋能是不言而喻的。从直播间选品来看,薇娅更喜欢手机数码、美妆护肤、服饰鞋包、家居生活用品,茶类产品占总体比例较小。再来看茶行业,不少品牌企业寄希望电商成为第二个销售战场。小编细数了薇娅直播带货里的茶产品,大概细分为三类,一是原叶茶产品,还有是偏年轻人喜爱的茶饮品,还有就是茶的周边产品。

一、原叶茶产品

原叶茶,来自4个品牌商家——八马茶业、正山堂、奈雪的茶和喜茶。八马茶业在薇娅直播间上架产品为安溪铁观音清香型乌龙茶秋茶,规格为252g的产品共2罐,原价268元,直播间价格为86元,还送1个杯子。直播期间,该款产品累计销量为28044,销售额241.2万元。正山堂在薇娅直播间上架产品为正山小种红茶冻干茶粉,规格为0.5g的产品共20条,原价196元,直播间价格为69元。直播期间,该款产品累计销量为14903,销售额102.8万元。

值得注意的是,喜茶在薇娅直播间上架产品为灵感一周茶礼盒,规格为25g,原价48元,店铺日常售卖价为48元,直播间第1件40元、第二件15件,价格相当于5.7折。直播期间,该款产品累计销量为90000,销售额360万元,因为价格较低,销售速度较快且销量大。

二、茶饮品

再来说茶饮料,来自5个品牌商家——农夫山泉、康师傅、香飘飘、vitasoy维他奶、奈雪。其中,农夫山泉有2个瓶装茶饮料产品,奈雪提供的产品是到店消费现制茶饮料套餐。其中,奈雪在薇娅直播间上架产品为下午茶套餐电子券,原价69元,店铺日常售卖价为69元,直播间价格为56元。直播期间,该款产品累计销量为70000,销售额392万元。

三、茶周边产品

茶周边产品,泛指与茶或者茶元素产生相关的消费。例如,艺福堂在薇娅直播间上架产品为桂圆红枣枸杞茶,规格为150g,原价75元,店铺日常售卖价为36.9元,直播间价格为26.9元。直播期间,该款产品累计销量为30万,销售额807万元。

寿全斋在薇娅直播间上架产品为红糖红枣姜茶,规格为480g,原价169元,店铺日常售卖价为79.9元,直播间价格为39.9元。直播期间,该款产品累计销量为34000,销售额135.7万元。

还注意到了,茶器也列入了直播清单。玛戈隆特在薇娅直播间上架产品为便携式旅行茶具(陶瓷),规格为一壶两杯,原价488元,店铺日常售卖价为399元,直播间价格为199元。直播期间,该款产品累计销量为14801,销售额294.5万元。

小编了解到艺福堂的主营平台是电商,是属于在传统的茶行业里首家通过互联网的形式,扩大销售。此次艺福堂、寿全斋上架产品本身为店铺爆款,到薇娅直播间是为了进一步破圈。而玛戈隆特是上海一家瓷器企业,企业产品曾作为国宴用瓷器,以前主要做国外市场,到薇娅直播间是为了给国内消费者种草。

茶,基于上游充足的茶叶产能,在国潮崛起和进一步开放的时代背景下,茶叶终端消费品牌营销也将会越来越受到重视。直播作为一个新的营销增量渠道,借助“头部主播的直播间”进行品牌营销,也意味着这些茶业经营者对于新流量的看重以及是否能为产品销售带来实质转化。

记者宋沛珊 整理报道

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