“我家的茶非常好，可是顾客却不买账！为什么？”很多茶商心里都有这个疑问。
带着这个疑问，我们走访了很多茶商。通过走访和调查，我们发现大多数商家在介绍茶叶时，更愿意从专业角度介绍产品。比如，有商家会说，这款茶是XX核心产区的茶叶；这款茶是百年的古树茶；这款茶是XX大师亲自制作的……最后，很多消费者却没有因为专业的介绍买单。
我们有理由相信，大部分进店的顾客都是有购买意向的。但是，有购买意向的顾客在听完对“好茶”的介绍后，却没有买单，这就值得深思了。既然消费者有购买意向，却没有购买。那就说明店里的“好茶”不符合消费者预期，或者店家的介绍没有打动消费者。那么，商家眼中的好茶和消费者买茶考虑的因素到底有什么区别呢？消费者想要什么样的茶呢？
我们把店家眼中的好茶和消费者买茶考虑的主要因素进行对比，就发现一个有趣的问题，茶商从专业的角度向消费者介绍茶叶，消费者却一直站在非专业的角度思考问题。
一般来说，商家认为的好茶是从产地、选料、制作甚至包装运输都高标准生产的茶叶。越是专业的商家在介绍茶叶的时候越喜欢从专业的角度向消费者介绍产品。但是，除了茶叶发烧友和对茶叶有兴趣的顾客，一般顾客对专业的介绍兴趣不大。
从消费者的需求来看，消费者想要优质的茶叶，但是消费者的茶叶知识并不专业，大部分消费者也不愿意花更多时间去学习茶叶知识，他们大多需要“高性价比”的茶叶。说到性价比，我们必须知道不是价格便宜就有性价比了，性价比应该是物美价廉。即，“物美”和“价廉”。
大部分消费者眼中的“物美”和“价廉”到底是什么样的呢？“价廉”当然是价格便宜，但是价格便宜不等于价格低。价廉应该是在消费者能接受的范围内，在同品类和同品质情况下，价格具有优势。当然，“物美”相对复杂。商家认为的“物美”更多是专业角度看待的。而消费者眼中的“物美”则是根据消费者自己的喜好，主要有品牌、口感、包装和其他人体验。
通过前面对比分析我们可以发现，商家想要把自己的“好茶”推荐给消费者，就应该站在消费者的角度，用消费者接受的语言和方式让消费者接受自己的“好茶”。哪些做法能让店家的“好茶”让消费者接受呢？
01
定价合理。商家在选择产品时，尽量选择大部分消费者能接受的产品，同时价格上尽量不要与同质产品差距过大。商家应经常调查茶叶尤其是周边竞品茶叶价格，适时调整产品价格。企业在研发、生产产品时，也应根据市场情况适当定价，定高了可能很尴尬，定低了又可能让人觉得产品没档次。
02
提升店铺知名度或选择相对知名产品。当前，茶叶品牌集中度和知名度相对不高，想要通过品牌知名度让消费者接受相对较难。商家可以通过店面宣传、适当提高店铺档次等方式，让自己店铺显得“高大上”。这样更容易获得消费者信任。
03
学习销售技巧，站在消费者的角度思考问题。前面已经对比分析了商家对好茶的理解和消费者对茶的需求。对于专业的茶叶发烧友，商家可以从专业的角度介绍茶叶。但是，面对大多数消费者是普通消费者，针对普通消费者，店家还是要具体分析消费者的需求，用消费者接受的语言和方式推荐给消费者。
04
售卖服务。售卖服务是消费者认识“好茶”的要素之一。通过专业知识向消费者推荐合适的茶叶、提供必要的售前和售后服务。不仅有利于在当次促成成交，更能为自己积累更多回头客。
对于茶商来说，选择适当的产品只是做好销量的基础。茶叶的好坏在出厂的时候就已经决定了，在品质和包装上，我们已经无法改变。既然品质和包装已经无法改变，那么利用销售技巧和周到的服务，让消费者认同你所销售的茶是一款好茶是重中之重。当然，对于企业来说，如果产品还没有最终定型，建议除站在自己角度生产优质茶叶，同时还要站在消费者角度，审视消费者需要的好茶元素。
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峰连天际边，茶香绕山间。四月的普洱景迈山，茶香馥郁，连绵起伏的古茶林、生态茶园里，一丛丛茶树在云雾之间吐出新芽，腰挎竹篓的茶农在此间穿梭，指尖翻飞忙着采摘的是新一年的春季茶，一幅“人勤春光好，茶香促共富”的画卷在景迈山徐徐展开。
近年来，普洱市以习近平总书记关于“三茶统筹”发展的重要指示精神为统领，抢抓发展机遇，写好茶产业、茶科技、茶文化“三茶统筹”大文章，全市茶产业持续壮大，进一步确立了茶产业在巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接中的“主角”地位。
宁洱县贰龙山茶园。（饶雪松摄）
一片叶子托起茶农“致富梦”
“一片叶子，富一方百姓。”茶产业是普洱市第一支柱产业，漫山遍野的现代茶园、生态茶园，生机盎然的古茶山、古茶林，成为普洱绿水青山的重要组成部分，更是边疆少数民族增收致富的“靠山”。
“我家有古茶林30多亩，生态茶50多亩，今年由于天气干旱，春茶不论是色泽还是口感都特别好，加上我家是手工制茶，卖的价钱也高。目前，景迈山上古树茶每公斤在1000元左右，生态茶每公斤在300元左右。”澜沧拉祜族自治县惠民镇芒景村芒景上寨村民小组茶农南俊杰一边忙着炒茶一边高兴地说。在芒景上寨村民小组和南俊杰一样享受茶叶丰收喜悦的还有茶农艾先，“我家生态茶园有30多亩，古树茶10多亩，是茶叶让我们过上了好日子，你看家家户户住上了小楼，开上了轿车，生活质量一点不比城里差。”艾先难掩丰收的喜悦。
为进一步促进茶农增收，近年来，普洱市大力推进茶产业基地有机化、加工标准化、企业集约化、市场品牌化，全产业链融合发展，全市茶产业整体呈现出持续向好的发展势头。普洱市坚持把第一车间建在茶园，在全国率先实施生态茶园改造，有机茶园认证面积达60.4万亩，获有机认证企业300户、证书388张、认证产品678个，认证企业和认证证书数量均居全国第一。
图片景迈山古茶林。（周思雨摄）
同时，普洱景迈山古茶林文化景观申遗成功，成为全球首个茶主题世界文化遗产，向世人展示了“活态”文化遗产保护的“中国理念”和“中国案例”。澜沧古茶港交所正式上市，成为中国普洱茶第一股。普洱景谷李记谷庄茶业有限公司入选中华老字号拟认定名单。共有15家茶企业入选云南“绿色品牌”目录，澜沧古茶、祖祥、龙生、天士力帝泊洱，先后上榜“云南十大名茶”，澜沧古茶跃居云南绿色食品十强企业，初步形成“龙头企业引领、中小企业创新攻坚、茶咖农合作社筑基”的茶咖产业市场主体“新雁阵”。2023年，云南省出台了《云南省茶叶产业高质量发展三年行动工作方案（2023—2025年）》，普洱市制定《普洱市茶产业高质量发展三年行动方案》，实施了《云南省古茶树保护条例》，为普洱茶产业发展带来了新机遇。
目前，普洱市茶园总面积达209万亩，综合产值450亿元，茶叶初制所2192个，茶叶SC企业387户，规上企业20家，茶农人数111万人，茶农人均收入近7000元。小小茶叶托起了茶农“致富梦”。
图片春芽。（饶雪松摄）
科技加持提升茶产业“含金量”
如果说茶产业是一艘船，那么茶科技、茶文化就是这艘船的双桨，为茶产业“乘风破浪”提供动力。
普洱茶的好品质，源于环境、成于科技。普洱拥有国家普洱茶产品质量监督检验中心、普洱茶学院、云南农大热作学院、普洱学院、中国热科院云南研究院、普洱茶研究院等多家教研、质检机构，已成为科研、教学、服务保障机构最集中的地方，形成了部门协同、工作联动、资源共享、产业互助的发展格局。
普洱祖祥高山茶园基地。（思茅区融媒体中心供图）
在普洱，依托中国工程院刘仲华院士专家团队及普洱科技特派团科技力量，培育了一批支撑茶产业发展的科技创新团队、专业人才队伍和熟练技术工人。云南天士力帝泊洱生物茶集团有限公司“国家普洱茶加工技术研发专业中心”研发了以大叶种茶为主要原料，复配其他植物资源、果汁、代糖等其他特色食品原料的新型茶饮产品2个，目前两款产品已完成中试。思茅区茶产业发展大数据平台及智慧茶山物联网提升改造项目硬件与软件配套调试和上线测试工作已完成，目前已有3家茶企业开展系统试运行。
思茅区打造智慧生态茶园。（思茅区融媒体中心供图）
谁拥有丰富的种质资源，谁就拥有产业发展的明天。截至2023年，普洱市建成茶树种质资源圃34亩，收集保存大叶茶种质资源2117份，基本完成了云南濒危大茶树的活体保存工作。建立了种质资源数据库，筛选出特异资源20多份。市茶叶科学研究所与浙江大学茶学系联合开展野生茶树驯化试验，有望选育出野生茶树新品种，填补国内没有野生茶树驯化品种的空白。市茶叶科学研究所先后选育出“云梅”“云魂”“矮丰”“普茶1号”“普茶2号”五个省级茶树良种，尚有普研1号、普研2号、秀芽、大叶黄冠等一批待审定品种。
据不完全统计，截至2023年，全市良种茶园面积80余万亩，其中良种推广面积最多的是云抗10号，其次是雪芽100号，零星推广的有紫娟、普景1号、景谷大白茶、景谷大黄芽等一批新品种。
技术成果只有转化，才能推动产业发展。目前，市茶叶科学研究所获得专利20余项，并将相关研发成果进行转化，解决了普洱茶产业发展方面的诸多难题，为普洱茶实现清洁化、机械化、数字化、标准化生产提供了技术支撑。“红茶加工数控技术与推广”项目成果的推广，每年新增纯收益11250万元，经济效益、社会效益显著。
文化带动激活茶产业“软实力”
尘园、普洱花弄里、不苦茶馆、普洱非遗会客厅、银生茶庄园、中华普洱茶博览苑……在普洱，一个个古朴典雅、茶香萦绕的茶馆随处可见；一处处茶庄园、茶景区熠熠生辉，吸引着各界人士、各地游客纷至沓来。悠久的种茶史、制茶史、饮茶史，在普洱各地孕育形成了独特的茶文化。今天，这些由茶产业衍生出的茶文化，又促进了茶产业发展。
银生茶庄园。（思茅区融媒体中心供图）
近年来，普洱市不断加快茶旅有机融合，以茶兴旅、以旅促茶，茶旅融合成为带活地方经济、促进农民增收、确保和谐发展的特色路径，茶文化旅游人气逐年攀升。
今年春节，各茶庄园游人如织，游客身处郁郁葱葱的茶园之中，开启茶香之旅。普洱景迈山古茶林文化景区推出穿越古茶林徒步活动、新春茶会、非遗技艺展示、民族服饰旅拍等活动，为游客提供美好的茶旅体验，游客均突破4万余人次，旅游收入创历史新高。普洱打造的“无界茶生活”主题茶会，是一个以茶文化为核心的文化交流品牌，以“不歇茶室”“无界茶会·一期一会”“无界茶会·年度盛会”三种形式展现不同茶会文化，游客在茶会上体验制茶技艺、欣赏茶艺，观看茶文化表演，沉浸式品味普洱、爱上普洱。
游客在银生茶庄园体验采茶制茶。（思茅区融媒体中心供图）
目前，全市有茶庄园30个，茶（馆）店9800家，茶马古道、帝泊洱生物茶谷、中华普洱茶博览苑等茶主题的4A级景区品质不断提升，正逐步推进孟连雅咪红茶庄园、惠民芒云小新寨茶庄园，吸引专业消费人群向产区聚集，庄园消费、特色茶空间、咖啡馆（店）消费、集市消费正在普洱拉开序幕，“周边游”“周末游”等茶文化渐兴渐浓。普洱市正在以大产业的理念整合茶文化和传统茶产业，借助茶文化赋能茶产业发展，带动全市茶旅进一步实现融合发展。
一个个茶园一层层翠绿，一片片茶叶一浪浪碧波。在“世界茶源”——普洱，嘹亮悠扬的茶歌越唱越响，生态与发展、富裕与美丽相互交织融合的格局已然形成。
作者丨臧灵
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如果你只追古树茶，只喝冰岛老寨或者老班章等一线名山，这趟水，深不可测，喝茶20年的老司机都有可能被淹。普洱茶中，名山茶造假的手段，从茶山到茶杯，可以说是彻底颠覆你的认知！
1、茶山套路
茶山是个神奇的地方，云南大古树扎堆成片，壮观的名寨古茶园中，到处都是利益角逐。
No.1鲜叶拉进名寨
这么骚的操作，首先在冰岛老寨曝出来。几年前，冰岛老寨的茶叶价格突飞猛进，成为山头茶价格的领头羊。冰岛老寨的茶农简直乐开了花，坐等春天茶树发芽，一斤鲜叶就值8000块。
其他山头的人见了，两眼冒着绿光：都是上天赐予的云南古茶山，凭啥你冰岛的茶叶那么贵，我们寨的茶叶就只值30块一斤。心里一万个不服，刚好茶山上的鲜叶长相都一样，看那一片绿叶子，根本看不出是哪个寨子的。于是，半夜三更把其他十八线山头的鲜叶拉进冰岛老寨。第二天，搬个小凳子坐在广场上，茶商去冰岛老寨收鲜叶的时候。混进冰岛老寨的垃圾鲜叶，就当成冰岛老寨的卖了。原本30块一斤的鲜叶，瞬间卖出了8000块一斤，身价暴增267倍，这才叫暴利啊。
冰岛老寨的茶农和做真冰岛茶的茶商见了，这明摆着是要把我们冰岛老寨搞臭嘛！一怒之下，在老寨门口设了个卡：在冰岛老寨，鲜叶只准出，不准进。就算是外地茶商收的茶，放在寨子旁边的房间里，不用担心会把你鲜叶换掉，冰岛老寨鲜叶独步普洱江湖，不会干黄金换白银的傻事。反正就是不准把外面的鲜叶拉进去，还专门找人在哪里看着。
如今，进入冰岛老寨或者五寨中任何一个（尤其坝歪），寨门口，或者进茶园，都会小弟弟跑过来看看你们的车，这防的就是有人把鲜叶拉进名寨。
No.2名寨插牌不收茶
这个操作，比鲜叶混进名寨还无耻。首先强调一点，插牌子是在茶园里插牌。至于茶树上挂着的编了号的小牌牌，那是真的。茶园里插牌不收茶这个神奇操作，原本是牛肉玩的，不知怎的，后来普洱茶也学会了。
跟茶农谈好，把我的牌子插在你家茶园里，三年给你五万块钱，但不收你的茶。茶农思考了一秒钟：茶叶能卖给别人，还有更多的收入，这是好事啊！干了！
茶商的套路也简单，插牌在茶园里，拍个照录个小视频，有人买茶的时候：拿着图片视频给茶客看，拍着胸脯保证，我们家的老班章才500块一饼，很便宜，因为我们是源头，我们家是有茶山的，你看这个茶园就是我们包下来的！其实，他的“老班章”，没准是哪个十八线山头的台地茶。这不，老班章村查了一回，搬倒了这么多只插牌不收茶的……
除了上面两种，茶山上还有运输鲜叶的过程中将鲜叶掉包的手段，就是鲜叶你全程看着采下来了，但是你吃个饭的时候，或者交给别人运到初制所的时候，都可能被掉包。用几十块一斤的鲜叶，把你几千块一斤的鲜叶换了，再把贵的鲜叶卖给别人，赚翻了！
除了这些，还有偷采。就是春茶时候，半夜三更点个手电筒，把名寨的鲜叶偷偷采了。这种事，冰岛老寨和五寨之一的南迫都发生过。一到春茶，很多茶农夜不能寐，一片叶子一片金，就怕自家鲜叶，被哪个混小子半夜三更偷采了，于是，茶园远一点的茶农，会在茶园里搭一个小房子，一来是采摘的时候当鲜叶中转站，因为鲜叶采下来，必须马上摊开，闷久了就废了。另一个就是防贼，你不是想偷我家茶叶吗？我半夜三更就住在这里，看你怎么偷！！！
2、茶叶市场
家家喝冰岛，户户喝冰岛，然而，市场上的冰岛茶，99%都是假的。这一点都不夸张，据做真正冰岛茶的老板介绍，冰岛一年的总产量只有8-10吨。但市场上一年卖出去的冰岛，少说也是千吨。
茶叶市场，天下皆冰岛，然而，市面所谓的冰岛茶：外面一张纸，茶叶全靠吹。什么我家冰岛便宜，是因为我家有茶园之类；什么我家这个是冰岛的小树，所以便宜之类，太多了，但是有一点请放心：一分钱一分货，真正的冰岛老寨一类古树茶，不可能出现在市场上。他们要么进了藏家的手里，要么在做冰岛茶的老板手里，要么在茶农手里，反正很难流到市场上。而且，冰岛老寨干茶就达到4万多一公斤，那些所谓的1万一饼的冰岛古树，几千块一饼的冰岛古树，可能是商家开始做慈善了！
99块一饼的冰岛，也仅仅是那张棉质叫“冰岛”而已，用来煮茶叶蛋应该可以，至于用来喝，且喝且珍惜吧！如果一个茶老板对你说，他家99块的冰岛不是冰岛茶，只是棉质包成这样，为了好看好卖，至少他是诚实的，虽然充分利用了中国人5000年的面子心理。
另一种情况就扎心了：2019年10月份，央视曝光，勐海某茶叶批发市场卖的“古树茶”，几十块的原料，换个包装，棉质上写上古树茶，价格就翻几倍。几十块原料的冰岛、老班章、易武“古树茶”，卖几百块，这就真的过分了！
总而言之，如果你要喝名山古树，坑真的是很深的。如果你要喝性价比高的茶，这个坑就踩不进去了。要想喝到真正冰岛或者老班章古树，最好的方法就是，自己到冰岛老寨，包一棵树，看着采摘，看着炒茶，看着摊晾，收好带走（别发快递）。
如果来不及炒茶，鲜叶最好抱着睡（茶山真出现过抱着鲜叶睡的情况）。如果不能去茶山，那就找你信任的人买！
写在最后：普洱茶的乱象令人堪忧，但整个茶行业的现象也大致如此。巴掌大的牛肉基地，插着3个牌；熊猫粪便上长出来的茶，号称能抗癌；《雍正王朝》里出现处女嘴采茶叶的说法，市场还真出现C罩杯处女采摘的口唇茶，不知采茶的妹子采茶前有没有吃过大蒜。一片茶叶，被炒到考验人智商的边界，相比抗癌和口唇茶，冰岛老寨简直是亲民多了，至少还有冰糖甜，兰花香，毫无涩感的顶级品质支撑着。
茶叶市场的种种乱象，走向规范还有很长的路要走。一个人的境界，看山还是山，看水还是水，看乱不是乱，想喝茶，就随性喝茶！喝自己喜欢的茶，适合自己的茶！如此，也就够了！
来源于：吉盛祥 茶
