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锌财经（ID：xingcaijing）
文/刘奕琦 编辑/叶丽丽
“什么？你要在晚上卖茶叶？那早上怎么办？”聊起13年前父亲说的这句话，杭州市青年企业家协会副会长、艺福堂创始人李晓军依然啼笑皆非，他的父亲将“网上”理解成了“晚上”。
2006年，李晓军身边对电商了解的人屈指可数，大部分消费者依然习惯线下购物。那年淘宝三岁，淘宝已经是中国最大的购物网站，同年，中国网民数量突破1亿人次。
强势崛起的电商，李晓军从中嗅到了商机。他的茶叶生意从淘宝起步，如今过去十几年，艺福堂天猫官网累积了145万粉丝，去年艺福堂的总销售量近4亿元。它不再只是电商公司，而是集生产、销售、科研为一体的现代茶业企业。
艺福堂办公大楼
回想起创业经历，李晓军告诉锌财经，他在2006年从安徽科技学院中药学专业毕业后就决定创业。因为祖辈都是做茶叶销售的，所以李晓军决心投入茶叶市场。作为淘宝初代创业者，他是看着电商行业从萌芽成为大树的见证人。
聊起首次“触淘”，李晓军依然记忆犹新。“在我上大学的时候很多同学都玩网络游戏，需要买点卡。我问他们在哪儿买？他们告诉我网吧有卖，但会贵一点，淘宝上比较便宜。”这是李晓军第一次听到淘宝。
早期的淘宝页面 图片来源于网络
他试着在淘宝上购物，发现可选择的商家并不多，购买过程也有些复杂，但是他发现这是一个卖茶叶的好地方——当时几乎没人在网上卖茶，在启动资金较少的情况下，他揣着1200元钱到了杭州，开始了这门茶叶的网销之路。
在投身创业前，李晓军做了一个市场调研。发现茶叶和其他农副产品不同，国家和市场没有一个稳定的定价，价格普遍被哄抬。“茶叶从茶农到消费者手中，中间的层级太多了。”李晓军介绍道：“从茶农到商贩到市场大户再到品牌企业，利润被一级级增加。”
艺福堂的模式
这让他决定以直销的方式打入茶叶产业链条。
直销的策略定了之后，他开始考虑市场定位，李晓军告诉锌财经，在他创建公司之初就将公司定位成卖大众茶，不卖高端茶。“茶叶市场是金字塔型的。最上面拔尖的卖好几万块钱一斤的茶叶，叫‘茶文化的茶’，中间的，叫‘烟酒茶’，买的人不喝，喝的人不买，买来作为礼物的比较多。我们的卖的茶叶在金字塔塔底，是‘柴米油盐酱醋茶的茶’，价格最低，受众面最大。”李晓军说。
想好卖什么类型的茶后，李晓军背着一个相机上茶山，“当时没钱进货，看到茶农家有好的茶叶，就拜托对方让我拍几张照片。跟他讲，如果说别人看到照片后要买茶了，我就立马来买。”
杭州梅家坞茶园 图片来源于网络
白天上茶山，晚上回来搭建网站，拍图上传，做店小二，有人拍下后打包快递寄出。单打独斗的创业生涯，如今李晓军还记忆犹新。
“我印象特别深，第一个客户是南京的，买了10粒小沱茶，当时是一块钱一粒。”从这一笔订单起步，李晓军慢慢迎来每天一两单、五六单的日子。
订单扩大后，李晓军想招人，可连在人才市场的摊位也租不了，他才知道公司要招人需要营业执照、注册公司。他还记得2008年8月8日他去注册公司，20号拿到营业执照后马上就招了6个大学生，这些人帮助他维护网店，将订单做到了如今日均超过一万单。
艺福堂物流工厂
打开艺福堂的天猫旗舰店，里面的茶产品均价在三四十块钱左右，卖得好的几款产品月销量都在一万以上。能够在保证质量的情况下压低价格，这和电商自身的直销基因密不可分。从原产地取茶到标准化工厂再到到消费者，李晓军认为互联网让茶叶价格变得透明。
创立公司11年时间，艺福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增长销量。李晓军告诉锌财经，2009～2012年是电商高速发展的时期，“最高的时候店铺销量的增长速度高达百分之五六十、甚至百分之百。”
在他看来，2008年阿里巴巴集团对淘宝网的50亿注资推动了电商的营销大门。其中，最关键的是2009年首次露面的电商双11活动，当天淘宝全网的销售额为0.5亿元，如今这并不是一个惊人的数字，但这个销售额放在当时，比平时多出了十倍。到了2012年的双11，淘宝全网的销售额已经是2009年的400倍，高达191亿元。除此之外，支付宝业务细化和快递行业的成熟，也为电商创业者们带来了便利。
双十一全球狂欢节 图片来源于网络
李晓军是最早期在淘宝生态成长起来的创业者，他和早期相熟的电商创业者经常聚会吃饭。他们常常一起讨论如何优化淘宝生态。
“我在电商创业者里，可能是给淘宝制度提意见提得最多的人。”如今全网通用的“七天无理由退款”，就起源于李晓军之口。
这源于他自己的亲身经历。2007年，他无法理解为什么线下市场那么大，而线上销量一直上不去。他问了很多咨询过客服但是没买的客户，他们告诉李晓军，网上的东西看不着摸不着，如果买得不好，就相当于亏钱。当时的淘宝大环境，退货是由买家来承担来回运费的。
艺福堂茶叶研发实验室
在李晓军看来，淘宝上做生意，未来的竞争对象是线下、是超市，淘宝上的购物环境必须要优于他们。在一次淘宝举行的商家季度会议上，李晓军提出了艺福堂的解决方案：“在我店铺买的茶叶，我要求消费者收到茶后泡三泡，再把我的茶叶拿到超市跟茶庄对比。如果消费者觉得性价比高，就买下来给我付钱，如果觉得吃亏，就把茶叶退给我，来回运费由我来承担。”
无惧可能出现的恶意退款，李晓军还是开始尝试了，销量证明了他的策略是对的，他告诉锌财经，刚试验时退货率也只有3%左右。除了这点，他还曾建议淘宝建立“中差评库”，以应对一些恶意差评的消费者。
艺福堂的销售网络
如今，李晓军的目光已经不限于在网上卖茶，也不只是给C端卖茶。
2017年，艺福堂成立了政企销售中心，负责企业招投标，李晓军告诉锌财经，第一个中标的是海底捞，海底捞提供给消费者喝的菊花茶和每个锅底里的几朵菊花是艺福堂供应的，现在艺福堂也和不少政府单位、机场贵宾厅等签订了合作关系。
除此之外，艺福堂也开启了商超合作模式，到线下市场，李晓军依然希望能够让直销的优势最大化。据锌财经了解，商品入驻商超也有多层的抽成，如条码费、进场费、租金费等，许多商品为了维持利润，会相应压低成本。
“我们希望这些问题能够被彻底改变，但这不是一朝一时的。”李晓军想等未来的艺福堂供应链体系更庞大的时候，能够发展出自己的线下连锁店。“我希望我们的线下店能尽量精简叠加费用，毕竟产品才是公司的生存之本。”
艺福堂创始人李晓军 图片由受访者提供
锌财经
据悉，艺福堂也开设了很多线下工厂，作为一家电商企业，这么做的原因是什么？
李晓军
这十年，我们挣的所有钱全部投基础建设了。虽然我们是电商企业，但只要参观过就知道我们研发能力、生产供应力能力、智能物流能力丝毫不输传统企业，基层建设非常关键。
有人也会疑惑，为什么造工厂，我说这是为艺福堂以后10个亿，20个亿，30亿、50个亿做准备的。没有工厂怎么能造出性价比高的产品。所以这十年我们就打基础，我们只关注品质，加建设工厂。之后我们才有能力开始关注品牌，以及走向国际化。
锌财经
据我所知，艺福堂目前还没有任何投融资，原因是什么？
李晓军
这么多年，很多投资公司找到我们，我们都谢绝了。我们在桐庐的工厂， 有一个企业发展史，进去有一句话——“艺福堂离百年茶企还有九十年”。目的是让所有的艺福堂人知道，我们要做一家百年茶企，我们做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享几个我们希望学习的企业。比如说涪陵榨菜，一年做20个亿，净利润7个亿，30%的净利润，2块钱一包。这个怎么做到的？就是把产品做到极致化，规模化，在行业里树立自己的根基。还有老干妈，专注产品，同样不接受融资。这个社会其实很简单，每个人的成长思想是不一样的，我认为怎么坚持下来，怎么做自己，是最重要的东西。
©本文版权归“锌财经”所有
“什么？你要在晚上卖茶叶？那早上怎么办？”聊起13年前父亲说的这句话，杭州市青年企业家协会副会长、艺福堂创始人李晓军依然啼笑皆非，他的父亲将“网上”理解成了“晚上”。
2006年，李晓军身边对电商了解的人屈指可数，大部分消费者依然习惯线下购物。那年淘宝三岁，淘宝已经是中国最大的购物网站，同年，中国网民数量突破1亿人次。
强势崛起的电商，李晓军从中嗅到了商机。他的茶叶生意从淘宝起步，如今过去十几年，艺福堂天猫官网累积了145万粉丝，去年艺福堂的总销售量近4亿元。它不再只是电商公司，而是集生产、销售、科研为一体的现代茶业企业。
艺福堂办公大楼
回想起创业经历，李晓军说，他在2006年从安徽科技学院中药学专业毕业后就决定创业。因为祖辈都是做茶叶销售的，所以李晓军决心投入茶叶市场。作为淘宝初代创业者，他是看着电商行业从萌芽成为大树的见证人。
聊起首次“触淘”，李晓军依然记忆犹新。“在我上大学的时候很多同学都玩网络游戏，需要买点卡。我问他们在哪儿买？他们告诉我网吧有卖，但会贵一点，淘宝上比较便宜。”这是李晓军第一次听到淘宝。
早期的淘宝页面 图片来源于网络
他试着在淘宝上购物，发现可选择的商家并不多，购买过程也有些复杂，但是他发现这是一个卖茶叶的好地方——当时几乎没人在网上卖茶，在启动资金较少的情况下，他揣着1200元钱到了杭州，开始了这门茶叶的网销之路。
在投身创业前，李晓军做了一个市场调研。发现茶叶和其他农副产品不同，国家和市场没有一个稳定的定价，价格普遍被哄抬。“茶叶从茶农到消费者手中，中间的层级太多了。”李晓军介绍道：“从茶农到商贩到市场大户再到品牌企业，利润被一级级增加。”
艺福堂的模式
这让他决定以直销的方式打入茶叶产业链条。
直销的策略定了之后，他开始考虑市场定位，李晓军告诉锌财经，在他创建公司之初就将公司定位成卖大众茶，不卖高端茶。“茶叶市场是金字塔型的。最上面拔尖的卖好几万块钱一斤的茶叶，叫‘茶文化的茶’，中间的，叫‘烟酒茶’，买的人不喝，喝的人不买，买来作为礼物的比较多。我们的卖的茶叶在金字塔塔底，是‘柴米油盐酱醋茶的茶’，价格最低，受众面最大。”李晓军说。
想好卖什么类型的茶后，李晓军背着一个相机上茶山，“当时没钱进货，看到茶农家有好的茶叶，就拜托对方让我拍几张照片。跟他讲，如果说别人看到照片后要买茶了，我就立马来买。”
杭州梅家坞茶园 图片来源于网络
白天上茶山，晚上回来搭建网站，拍图上传，做店小二，有人拍下后打包快递寄出。单打独斗的创业生涯，如今李晓军还记忆犹新。
“我印象特别深，第一个客户是南京的，买了10粒小沱茶，当时是一块钱一粒。”从这一笔订单起步，李晓军慢慢迎来每天一两单、五六单的日子。
订单扩大后，李晓军想招人，可连在人才市场的摊位也租不了，他才知道公司要招人需要营业执照、注册公司。他还记得2008年8月8日他去注册公司，20号拿到营业执照后马上就招了6个大学生，这些人帮助他维护网店，将订单做到了如今日均超过一万单。
艺福堂物流工厂
打开艺福堂的天猫旗舰店，里面的茶产品均价在三四十块钱左右，卖得好的几款产品月销量都在一万以上。能够在保证质量的情况下压低价格，这和电商自身的直销基因密不可分。从原产地取茶到标准化工厂再到到消费者，李晓军认为互联网让茶叶价格变得透明。
创立公司11年时间，艺福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增长销量。李晓军告诉锌财经，2009～2012年是电商高速发展的时期，“最高的时候店铺销量的增长速度高达百分之五六十、甚至百分之百。”
在他看来，2008年阿里巴巴集团对淘宝网的50亿注资推动了电商的营销大门。其中，最关键的是2009年首次露面的电商双11活动，当天淘宝全网的销售额为0.5亿元，如今这并不是一个惊人的数字，但这个销售额放在当时，比平时多出了十倍。到了2012年的双11，淘宝全网的销售额已经是2009年的400倍，高达191亿元。除此之外，支付宝业务细化和快递行业的成熟，也为电商创业者们带来了便利。
双十一全球狂欢节 图片来源于网络
李晓军是最早期在淘宝生态成长起来的创业者，他和早期相熟的电商创业者经常聚会吃饭。他们常常一起讨论如何优化淘宝生态。
“我在电商创业者里，可能是给淘宝制度提意见提得最多的人。”如今全网通用的“七天无理由退款”，就起源于李晓军之口。
这源于他自己的亲身经历。2007年，他无法理解为什么线下市场那么大，而线上销量一直上不去。他问了很多咨询过客服但是没买的客户，他们告诉李晓军，网上的东西看不着摸不着，如果买得不好，就相当于亏钱。当时的淘宝大环境，退货是由买家来承担来回运费的。
艺福堂茶叶研发实验室
在李晓军看来，淘宝上做生意，未来的竞争对象是线下、是超市，淘宝上的购物环境必须要优于他们。在一次淘宝举行的商家季度会议上，李晓军提出了艺福堂的解决方案：“在我店铺买的茶叶，我要求消费者收到茶后泡三泡，再把我的茶叶拿到超市跟茶庄对比。如果消费者觉得性价比高，就买下来给我付钱，如果觉得吃亏，就把茶叶退给我，来回运费由我来承担。”
无惧可能出现的恶意退款，李晓军还是开始尝试了，销量证明了他的策略是对的，他告诉锌财经，刚试验时退货率也只有3%左右。除了这点，他还曾建议淘宝建立“中差评库”，以应对一些恶意差评的消费者。
艺福堂的销售网络
如今，李晓军的目光已经不限于在网上卖茶，也不只是给C端卖茶。
2017年，艺福堂成立了政企销售中心，负责企业招投标，李晓军告诉锌财经，第一个中标的是海底捞，海底捞提供给消费者喝的菊花茶和每个锅底里的几朵菊花是艺福堂供应的，现在艺福堂也和不少政府单位、机场贵宾厅等签订了合作关系。
除此之外，艺福堂也开启了商超合作模式，到线下市场，李晓军依然希望能够让直销的优势最大化。据锌财经了解，商品入驻商超也有多层的抽成，如条码费、进场费、租金费等，许多商品为了维持利润，会相应压低成本。
“我们希望这些问题能够被彻底改变，但这不是一朝一时的。”李晓军想等未来的艺福堂供应链体系更庞大的时候，能够发展出自己的线下连锁店。“我希望我们的线下店能尽量精简叠加费用，毕竟产品才是公司的生存之本。”
艺福堂创始人李晓军 图片由受访者提供
锌财经
据悉，艺福堂也开设了很多线下工厂，作为一家电商企业，这么做的原因是什么？
李晓军
这十年，我们挣的所有钱全部投基础建设了。虽然我们是电商企业，但只要参观过就知道我们研发能力、生产供应力能力、智能物流能力丝毫不输传统企业，基层建设非常关键。
有人也会疑惑，为什么造工厂，我说这是为艺福堂以后10个亿，20个亿，30亿、50个亿做准备的。没有工厂怎么能造出性价比高的产品。所以这十年我们就打基础，我们只关注品质，加建设工厂。之后我们才有能力开始关注品牌，以及走向国际化。
锌财经
据我所知，艺福堂目前还没有任何投融资，原因是什么？
李晓军
这么多年，很多投资公司找到我们，我们都谢绝了。我们在桐庐的工厂， 有一个企业发展史，进去有一句话——“艺福堂离百年茶企还有九十年”。目的是让所有的艺福堂人知道，我们要做一家百年茶企，我们做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享几个我们希望学习的企业。比如说涪陵榨菜，一年做20个亿，净利润7个亿，30%的净利润，2块钱一包。这个怎么做到的？就是把产品做到极致化，规模化，在行业里树立自己的根基。还有老干妈，专注产品，同样不接受融资。这个社会其实很简单，每个人的成长思想是不一样的，我认为怎么坚持下来，怎么做自己，是最重要的东西。
（来源：锌财经；本刊略有删节）
现代茶人“笑书神”的创业经历
——记新昌新型茶人何利江
说起“笑书神”，总会很自然的联想到香港武侠泰斗金庸先生一幅对联：“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”，正好是金庸先生的14部武侠小说的首字，真是匠心独具!而“笑书神”就是《笑傲江湖》、《书剑恩仇录》、《神雕侠侣》这三部小说的首个字的缩写。
当问起何利江你为什么取这个“笑书神”的网店名?何利江笑盈盈地说：他取“笑书神”这个店名，是源自他年轻时候取的网名就叫“笑书神”。那时，正逢武侠剧偶像金庸先生在新昌考察外景，一边品尝着新昌的大佛龙井，一边欣赏着新昌的山水风情，深深地陶醉了，于是和央视合作，把他的几部大作放在新昌拍摄。金庸把武侠剧情和新昌优美的山水风光相结合，我想把新昌大佛龙井茶叶和武侠剧偶像金庸先生联系起来，以便更好地让大佛龙井被海内外武侠爱好者了解和接受。
何利江又说，最早他取“笑书神”的网名还有一层出处：生活太苦，但我喜欢笑;人生坎坷，但我喜欢书，向往“一卷书，一碗茶，笑看人生”的那种乐观态度。看了很多书又听了很多歌，当时读米兰昆德拉的《笑忘录》，被深深吸引，喝着茶，看着书，虽困也不疲，有如神助。听着笑忘书的歌，笑一笑给自己力量和勇气。“笑书神”的名字就印进了心里，取网名、取茶叶店名、注册茶叶商标的时候就自然用上了!
因为他是新一代茶人，他的创业事迹曾被媒体高度关注，县市级报刊、电视台，省级媒体都纷纷报道过，2012年、2015年央视二台、2019年央视七台做有关茶叶的专题节目，来新昌中国茶市采集，何利江作为新茶人被采访和报道。现如今“笑书神”掌柜何利江在茶界已小有名气。而聊起他的创业经历，并不是一帆风顺。
一
自主创业开店“笑书神”
何利江自小生长在新昌，一个偏僻的小山村溪二村，直到大学毕业村里还没通公路。他的家乡也是新昌大佛龙井的主产区之一，茶叶是这个片区农民的主要收入来源。他从小就看到父母采茶、炒茶、卖茶，春忙的时候还要在放学回家跟家人一起做茶，白天采青、摊青，吃完晚饭开始炒青，天不亮就要挑着茶叶去茶市叫卖，但收入一直上不去。父母和村民的艰辛，让他萌发了改变这种困局的念头。
2004年何利江从山西财经大学毕业，获得了经济学和管理学双学士学位。在那个年代，上班比自主创业更为常见，大学生创业并不是一个热门话题。何利江大学毕业后，也和常人一样在杭州、绍兴等地打工上班，但他却感到没有冲劲。2006年他毅然地选择了自主创业这条路，而且是回到了家乡，做起父母的老本行种茶、炒茶、卖茶。曾经父母希望他考上大学好离开农村，当一个城里人。而他却又从城里回到了农村，很多人都觉得他“傻”!因为自主创业并没有想象的那么容易，何利江回忆起那二年，他说：种茶不如自己的父母，炒茶炒不过没有文凭的老农，生意做不过文化程度没自己高的同行!
2008年1月，新昌第二代茶叶市场——中国茶市建成投入使用，看到设施功能俱全、交易场所敞亮、招租条件优惠的中国茶市，何利江在中国茶市租了一间门店，创立了“笑书神”茶业经营部，做起了茶叶生意。
在茶市500多户茶商中，何利江的简历与众不同，他年轻有文化、是经济学和管理学双学士学位的大学生。2008年3月春茶交易开始，何利江和茶市的其他经营户一样，早晨四点半就起床开门收茶，匆匆吃完早餐就在集市招揽外地茶商。但他入门晚，不像其他经营户有稳定的客户群，有足够的周转资金，生意并不理想，有时候当天收的茶叶亏钱还卖不出去。一年半的茶市优惠免租期到了，何利江因缴不起下半年的租金而被迫关闭了在茶市租赁的店面。
说起他的那段经历，何利江笑称自己是“茶市三少”——“少资金、少路道、少经验”，根本无法从前辈们的市场份额中分一杯羹。
二
为卖库存被迫“开网店”
中国茶市是全国最大的龙井茶交易中心，也是一个产地批发市场。与销区二级市场不同的是，这里的生意季节性特别强，过了春季，茶市行情马上走淡，客源骤减。2009年7月，何利江虽然关闭了他租赁的门店，但必须面对的是为数不少的库存。市场没人要，客户不需要，怎么办?卖给谁?难道除了亏本清仓，真没有出路了?
何利江并没有被困难压倒，他不甘心就这么放弃。他在大学学过市场营销，懂得信息技术，他有家里三代做茶的经历、摸爬滚打积累了丰富的茶叶知识，肯定还有其他出路!
当时，淘宝网还是个新鲜的名词，很多人还不知道在网上可以买东西，更不相信淘宝上能卖出茶叶，还担心即使茶叶卖出去钱收不回来怎么办，因为线下茶叶卖出去，本钱收不回来的故事屡有发生。在大家还在嘲笑淘宝时，何利江为卖库存被迫尝试“吃螃蟹”，在淘宝上开了“笑书神”茶叶店。虽然他懂得电脑，学过摄影，文笔流畅，但是网店的道道实在是太多了!
库存多自然宝贝多，一个一个拍照片上传，好不辛苦!好不容易网店开起来了，但是没有知名度没人买。淘宝是新事物，“老茶人”有销路不想碰，新茶人觉得风险大也不敢尝试;有在淘宝上卖茶叶的，很多人不擅“营销”，抬高价格打折吸引人气!何利江为了清库存价格一直标得很低，稍微打折就要亏钱了，新客户觉得这种掌柜太死板不会买，但他觉得标高价格再打折太虚伪也走不远!
大佛龙井虽然是原产地高山茶，品质好，性价比也好，但因为是新店，看的人多，敢买的人少!开了一个月不到10笔订单，怎么办?何利江就给外地的大学同学寄去茶样让大家品尝，再标上价格，终于有了第一批客户!价廉物美，客户自然纷至沓来络绎不绝，客户又介绍客户，自然有了更多的新客户!新客户多了，销量排名上来了，几个月下来库存售罄!
当库存货不再成为心结，新的心结出现了，销量逐月上升，加上库存售罄，老客户又喜欢上一次的味道!只好按图索骥去寻找货源，好在中国茶市是一个全国最大的龙井茶集散中心，何利江在茶市很快找到了同样味道的茶叶。很多卖不掉库存的茶商蜂拥而至，希望借助“笑书神”的网店，把自己品质好的大佛龙井销出去。这就不用担心找不到优质的货源了，随着销量上升，甚至还有了议价权。“电商活脱脱是一匹黑马，载着大佛龙井驰骋虚拟茶市，带来真金白银。”
何利江非常自信说：“他从一台电脑重新开始，电商平台给他的创业梦带来了转机。”2010年，他的销售额才30多万元，2011年就达到了150万元，2012年达到了300万元!销量暴增，销售额也蹭蹭往上涨。他又再次在茶市租赁了商铺，开始了线上线下互动相联的创业路。
三
维系品牌拉住“回头客”
何利江说：“做网店和实体一样，一定要坚持质量，恪守诚信，拉住回头客，业务才能稳定增长。而要获得更大的增长，必须要靠品牌，品牌就是口碑，就是维系大佛龙井和客户的价值纽带。”
何利江深有感触地说：“平台经济是以互联网为载体，以数据为生产要素，以信息技术为驱动力，以网络信息基础设施为支撑的新型经济形态。为此，商品信息的传播速度、网店信誉的美誉度，都是需要努力做好的功课。
从开实体店失败到被迫“触网”开网店的经历，让何利江清醒地体会到：开网店，拉住“回头客”是关键，而拉住“回头客”，除了和实体店一样要坚持质量，恪守诚信以外，情感价值是品牌长期生存的法宝。就是说，要非常注重与客户的情感联结，传统的销售很少有品牌关注度和品牌价值观的输出，甚至认为是“虚无”的噱头。但事实上，在如今这个注意力稀缺的时代，情感价值已成为品牌留住客户的必要元素。独特的品牌语言，情感价值能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，与消费者建立情感共鸣，夯实品牌忠诚度。
何利江乐呵呵地说：在每年新茶上市前，他都会认真仔细落实好网络销售的策划、素材采集等工作。我的“笑书神茶叶”，凭借大佛龙井高山产区的生态优势，加上自己对茶叶品质自始至终不断苛求，赢得了很多回头客。我和小将、儒岙、镜岭、回山等乡镇的茶农签订了长期采购合同，让他们按照我的标准种植和加工大佛龙井茶叶，于是有了稳定的货源，保证了茶叶的数量和品质，熟悉的味道留住了下游客户的心，也给上游茶农带来了便利的销售渠道和更多的经济收入。
在与茶农签订采购协议，把握大佛龙井品质的基础上，何利江还通过与客户建立品牌价值体验、情感温馨互动的桥梁，“邀请全国各地的消费者来新昌高山茶园观光，体验采茶，认领茶树……”将购茶与休闲旅游、公益活动相连结，让网上消费者的情感价值体现出“亲切感”，成为有来有往互相信任的朋友，让大佛龙井高山茶给客户带来购买时的信任、情感上的温暖、消费中的乐趣，让茶真正融入到消费者的生活中。何利江深有体会的说，其实，每一次陪客户登上李白曾经为之梦游的天姥山，客户的心已经被新鲜的空气，优美的环境而折服!坐在天姥山顶饮一杯大佛龙井，立马心情舒畅，登山的疲惫瞬间被那一缕茶香驱逐地干干净净，从而成为大佛龙井的忠实客户!
“都说网上买不到真货，这位卖家真诚贴心!”一次购茶经历让河北客户刘俊对“笑书神”点赞不已。有一年春天，刘俊提出要购买三斤特级龙井，何利江建议，家里若没有特制的冰柜，可以喝完再买，或者寄存在“笑书神”家里，品质有保障。如今，刘俊不但自己是“笑书神”的铁杆粉丝，而且，还引荐了一批朋友，成了“大佛龙井”的粉丝。
抿一口香茶，何利江笑呵呵地说道，“近几年来，线上销售一直在成长中，从趋势来看，还能一直往上走。前三年虽然受疫情影响，很多朋友都更加习惯‘宅生活’，这种消费习惯的养成，对买家和卖家来说，都是件好事。”他也有了更多稳固的购买者。
目前，“笑书神”茶叶网店，已有10000多个线上客户，70%是买了十几年的老客户。“笑书神”网店的年销售额也水涨船高，为了稳定持续经营，2017年，何利江把他当初租赁的商铺买了下来，2021年为了扩大经营，提升美誉度，他又买下了隔壁的那间商铺。
“一卷书，一碗茶，笑看人生!”十八年的茶人生，何利江实现了他的创业梦，他将继续凭借互联网的大平台，将“笑书神”大佛龙井带向天南地北，让“笑书神”品牌驰骋中华大地!
(作者：陈霞)
来源：新昌大佛龙井
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