导语
以茶季和“国际茶日”为契机，研究院公众号特推出茶品牌专题，分享国内外茶品牌的相关文章，与诸位共同探索茶品牌的建设路径，感受茶文化的多样魅力。今日为第十九篇《丸久小山园与伊藤久右卫门：体现茶道精神的日本宇治茶品牌》。
当提到宇治茶时，我们会想到什么?很多人的第一印象可能是抹茶，接着便联想到商业街上各种名为“宇治抹茶”的甜品店。实际上，宇治茶的范围远不止于此，其概念也不可被滥用。宇治茶与静冈茶、狭山茶并称为日本三大茶，是日本绿茶的高级品牌。除了抹茶外，它也包含了其他品类：煎茶、玉露、番茶、焙茶等。宇治所产的玉露及抹茶，在日本堪称第一。
宇治茶属于区域品牌概念，有着严格的定义。由宇治茶的生产业者所组成的京都府茶企协会组织，将宇治茶做以下的定义：使用京都、奈良、滋贺、三重四县所产的茶叶，并于京都府内加工者，即称为“宇治茶”。因此许多国内在售抹茶产品并不能冠上“宇治茶”名号。
图1 宇治茶产区范围
丸久小山园与伊藤久右卫门，这两个子品牌都是著名的宇治茶老店，均是宇治茶乡发展协会授权的宇治茶馆。两个品牌在品牌个性上互为补充，丸久小山园坚持“品质本位”的制茶理念，其名下茶品屡次获得大臣赏等奖项。伊藤久右卫门在传统基础上传达着茶的新价值，精进茶产品深加工，与时俱进推出新式抹茶餐点，涵盖范围广，种类繁多。两者共同构成了体现出茶道精神的宇治茶品牌。
图2 丸久小山园的茶室
图3 伊藤久右卫门门面
一、丸久小山园：“品质本位”的治茶理念
元禄年间(1688-1703)，丸久小山园的第一代园祖小山久次郎在适宜种茶的小仓地区，开始着手茶的栽培与制造，自此开创了丸久小山园的悠久历史。丸久小山园的茶人代代相传，致力于改善各个环节，维护宇治茶的传统与品质。第四代茶人开始茶的销售贩卖。进入明治时期，第八代元次郎将销售网络扩大到了日本全国。目前丸久小山园已走过了300多年的历史。
图4 丸久小山园的早期茶人工作场景
丸久小山园将“品质本位”的制茶理念，贯彻于从栽培到生产的各个环节之中，为了精进自身品质，每年都会选送茶品，参加全日本茶品评大会等竞赛，屡次获得大臣赏等奖项。它曾21次获得全日本茶品评大会第一名，9次获得关西茶品评大会第一名，2次在全日本茶审查技术竞技大会取得优胜。
通过视频中的丸久小山园的治茶过程，即可更深刻地了解到它的治茶理念。
丸久小山园经营着多种细分的宇治茶，包括抹茶、煎茶、焙茶、玄米茶、冠茶、玉露、茶包等。包装用色清淡，典雅精致。
图5 丸久小山园的系列包装
二、伊藤久右卫门：极致的茶产品延伸
距今已经有180多年历史的伊藤久右卫门，是京都著名的宇治茶老店，同时也是万福寺、平安神宫、宇治平等院等知名寺庙和神社的指定茶叶供应商。它以各类高级抹茶及抹茶系列食品闻名，是京都的著名店铺与旅游必去之处。
伊藤久右卫门目前在日本已有5家分店，其中位于宇治市的茶铺为总店，其他还有JR宇治站前店、平等院店等。总店是最大的店铺，紧邻日本国宝——宇治平等院(印在日本10元硬币上的)的是平等院店。总店内经营品种齐全，在茶香四溢的茶苑里准备了各式抹茶产品。不仅包括新鲜和冷藏的甜点，还有非常适合馈赠亲朋好友的宇治茶、抹茶甜点礼盒等。
伊藤久右卫门的品牌理念是：继承传统，同时不断为宇治茶融入新元素，以增强宇治茶的吸引力。宇治茶除了可在茶壶中冲泡饮用，还有更丰富、更休闲、更符合现代生活方式的享用方式。因此伊藤久右卫门在茶的深加工方面下足了功夫。
(一)种类繁多，包装精致
伊藤久右卫门的茶加工产品品类众多，既有主食，又有甜点和零食，满足消费者的不同需要，也再次强化了自身的品牌特质。主食类产品仅供店内享用，将抹茶元素融入日式传统饮食中，诞生诸如抹茶荞麦面、抹茶咖喱饭、抹茶寿司、抹茶饺子等餐食，且不断吸取消费者意见以改进口味。
图6-8 抹茶寿司、抹茶荞麦面、抹茶咖喱
在甜点与茶点方面，伊藤久右卫门既深耕于熟悉的和食领域，如团子、羊羹、大福等，同时也将抹茶融入西式小点，推出抹茶巧克力、抹茶提拉米苏、抹茶冰棒、抹茶芭菲、抹茶瑞士卷等产品。除芭菲外的产品均开通了网上贩卖渠道，价格与实体店铺一致，配送可至除偏远小岛外的日本各地，使得全国的消费者均可品尝到伊藤久右卫门的产品，拓展了收入渠道。
图9 伊藤久右卫门的抹茶大福
产品的外形与包装十分精致，其中抹茶冰棒类产品获得年轻女性的喜爱，中外社交媒体都可窥见它的踪影。平板形状的冰棒上，缀以生巧克力、团子、白玉、冻水果、奶油等作为装饰，色彩和谐，激发消费者拍照分享的欲望，自发地为品牌进行口碑传播。
图10-11 Instagram和小红书上的冰棒晒图
(二)限定类甜点，创造稀缺
限定类甜点包括两方面，一是节日限定，二是季节限定。
2020年的父亲节将至，伊藤久右卫门推出了父亲节竹篮套装，内含7件产品，包括抹茶羊羹、夏蜜橙冻、抹茶糖酥饼、抹茶布丁、抹茶麻薯、抹茶小圆面包、抹茶曲奇和宇治玉露。用材高档的绿色裹布将竹篮包起，充满复古感和品质感。在之前的母亲节与青谷梅酒达成合作，推出夜半之翠母亲节限定纪念瓶，瓶身布满红色的康乃馨图案，符合女性审美。
图12 伊藤久右卫门父亲节限定礼盒
图13 伊藤久右卫门母亲节限定梅酒
在每年的樱花季、紫阳花季、红叶季、草莓季推出季节限定产品，在口味和造型上做出调整。如樱花季时推出的樱花芭菲，内有樱花冰淇淋、樱花味白玉团子以及抹茶果冻，额外添加了体现日本传统工艺的发簪形的菓子;红叶季时推出了红叶芭菲，在抹茶冰淇淋的基础上加入了鸣门金时的香芋和栗子的甘露煮，红叶形状的果冻在视觉上为甜品增添秋季感;紫阳花季的芭菲，除了标志性的抹茶元素外，能工巧匠也将果冻雕成紫阳花形状。
图14-16 樱花季、紫阳花季、红叶季的抹茶芭菲
限定产品创造了稀缺感和仪式感，限量概念促使消费者缩短消费决策过程，别具匠心的外形也诱使消费者拍照上传至社交平台。
(三)联名产品，强强结合
伊藤久右卫与雀巢的Kit-Kat巧克力威化合作，推出宇治抹茶风味的饼干，口味微苦醇香，中和了威化的甜腻感，吃起来醇厚但有清香。与巧克力威化的巨头合作，既保证了合作产品的品质和口味，同时也拓展了自身的国际知名度，提升了品牌形象。
图17 与Kit-Kat合作款抹茶巧克力威化饼干
三、茶旅融合，打造品牌
宇治茶的产量少，因此不是主打出口的日本茶，大部分宇治茶仍是就地消费或国内消费。因此宇治必须提高农产品的附加值、实现一二三产融合发展，农民才可实现创收。依托地域特色产业发展休闲农业，实现三产融合，也是我国许多地区农业发展的规划，但具体实施中却面临不少挑战。
据宇治外国游客来访动机的调查显示，55%的国外游客主要受到平等院等寺庙神社的吸引，45%游客的主要目的则是体验宇治茶文化，由此可见宇治在茶旅融合方面成果斐然，对我国的乡村旅游具有一定借鉴意义。
(一)茶田观光，美不胜收
京都府山城广域振兴局邀请景观设计师，为宇治设计茶田。出产抹茶的茶田高低错落，放眼望去不同程度的绿交相辉映，被认定为京都府景观资产之一，并加入“日本最美乡村联盟”，2015年作为“日本茶八百年的散步道”被收录为日本遗产。这样的茶园在保证不影响作物品质的同时，在美学上也达到了一定的高度。随手一拍就能拍出好风景，赢得了消费者的好感度。京都府针对宇治的茶田拍摄了一条宣传片。
若想促进消费，光是调动消费者的视觉感官远远不够，必须与消费者产生互动，让他们全身心、全感官地参与进来。宇治的茶田观光活动中常包含茶体验活动，如采茶、磨制抹茶等。
(二)大街小巷的茶元素
一出宇治火车站，就可见到茶壶形邮筒以及采茶姑娘时钟。时钟设计别致，采茶姑娘的塑像浸没于类似抹茶茶汤的液体中，一到整点便会完整地浮现出来，颇具巧思，恰如迪士尼乐园门口的米奇蒸汽船喷泉一般，具有极高的辨识度。
图19 茶壶形邮筒以及采茶姑娘时钟
根据宇治茶的历史、文化、景观等资源特色，宇治在山城区域设立5条宇治茶历史街道，以此促进在地观光;在丰富观光配套设施的同时，广泛传播宇治茶的魅力与价值。在宇治田原町，宇治茶巴士、下水井盖均会有宇治独特的标识，如茶田中劳作的茶女插画等。
图20 5条宇治茶历史街道
图21 宇治田原町井盖绘
人工景观融入了宇治的独特元素，点缀大街小巷，避免了“千城一面”的尴尬局面，强化了记忆点;也烘托了茶氛围，带来沉浸式体验。
(三)用仪式灌入新鲜感
宇治会在每年10月的第一个周日举行宇治茶祭。宇治茶祭是感恩祭，是对将茶从中国带回日本的荣西禅师、在宇治开设茶园的明惠上人、茶道始祖千利休这三位恩人的报恩感谢。而在追慕三位恩人功绩的同时，也祈愿宇治茶繁荣兴盛，希望今年的茶可以更上一层楼。宇治川中汲取清水的“汲取名水仪式”，是祭典的一大看点。取来的名水将被送往兴圣寺，在主殿举行的新茶首次开汤仪式中使用。茶道师穿着传统服饰，进行长达一个半小时的表演，期间不能触碰任何金属，用木桶取水，烧碳火，将茶汤装入陶瓷碗中。
图22-23 宇治茶祭
图24 宇治茶祭
大部分中国消费者对于祭典活动是陌生的，因此能给予他们新奇感，激发他们的兴趣。同时仪式的参与也能让消费者体验宇治茶相关的历史与文化，了解宇治茶人的匠心，从而对品牌产生认同感，更易产生消费行为。
(四)授权茶馆，经济利益与文化传播的双管齐下
宇治茶乡发展会议认定了一批“授权宇治茶馆”，这些茶馆被认为可以普及茶生活方式、汇集宇治茶相关的各种美味，同时还能对宇治茶的历史、文化、泡茶方式等进行说明，从而推广宇治茶品牌。较为知名的茶馆有丸久小山园、伊藤久右卫门、中村藤吉、辻利等，装修风格典雅，融入了“禅”的元素。
图25 丸久小山园茶铺后院
图26 辻利茶铺外观
宇治茶馆在茶产品的深加工方面也做得淋漓极致。除了可在店内饮用正宗抹茶，消费者还可在店内品尝各式各样的抹茶甜点，如抹茶冰淇淋、芭菲、大福、蕨饼、抹茶冻等。对抹茶饮品兴趣缺缺的消费者，也很难对外观精致、琳琅满目的甜品不动心。实际上，使用抹茶粉作为甜品配料的做法在国外风靡已久，1996年哈根达斯就已推出抹茶冰淇淋;星巴克的抹茶拿铁、抹茶星冰乐也是饮品类常青树。宇治茶屋的抹茶小点在创新上下了功夫，满足新一代年轻人不断变化的口味。每家茶馆都有自己的招牌甜点，如伊藤久右卫门的经典抹茶馅蜜(内含寒天、抹茶冻、抹茶冰淇淋、红豆、橘子、白玉汤圆)与抹茶荞麦面;中村藤吉的抹茶布丁冻膏搭配抹茶冰淇淋。甜点的搭配和颜色都经过精心设计，颇具美感，消费者自然而然地将其拍下，分享至社交平台，自发地为宇治茶进行口碑传播。
图27-28 伊藤久右卫门的抹茶荞麦面、抹茶馅蜜
为了普及茶生活方式，茶馆多设有茶教室，消费者可在其中进行抹茶手工体验课。茶屋内设有伴手礼商店，可购买便携包装的抹茶粉和长保质期的抹茶零食。
图29 丸久小山园的伴手礼
图30 中村藤吉的伴手礼
根据近畿经济产业局提供的名单，宇治地区有5家对外开放、可提供参观的工厂。丸久小山园、福寿园等茶馆都有着属于自己的制茶厂，传播茶知识的同时更传递出文化、健康、舒适的生活方式。
(五)复合营销手段，打造国际形象
这一策略的辐射对象不仅是在地的消费者，也包含了全国、乃至世界各地的潜在消费者。宇治举办茶女采茶会，每年一次评选宇治茶小姐，这体现了广告3B原则中的Beauty(美人)，利用消费者喜爱美丽事物的天性，夺取他们的注意力。设计茶茶王子卡通形象，体现品牌性格。同时由于宇治是日本文学名著《源氏物语》第三卷的舞台，因此深挖地域文化，结合《源氏物语》开发相关游戏，在网上进行宣传造势。
纪录片《茶界中国》也对此也有简短的呈现。
因此，这对于我国乡村旅游发展的启示是：需要加大对旅游商品设计的投入。我国目前的旅游商品大多较为粗放，缺乏美感，使得许多商品难以获得年轻人青睐。应该对消费者的心理和行为进行研究，契合当下需求进行呈现，注意与时俱进;需要深入挖掘地域文化内涵，不止停留于表面，应该准确提炼地方传统、 自然资源、文化景观等特色元素，凝练出独特的文化符号植入产品和景观设计中，与其它地区形成足够大的区分度。
四、品牌国际化面临的困境
在中国，宇治茶的山寨品横行。山寨品不仅在中国销售，还渗透到了海外，如北美和东南亚地区。2014年4月，京茶协曾经向中国商标局申请“宇治茶”的商标注册，得到的回答是“宇治”、“宇治抹茶”和“宇治露”这三个商标已经被中国企业抢注。2019年，中国含“宇治”字样的茶品牌注册商标已达到191件;不止茶叶，光“宇治”字样的商标已达到3000件以上。不仅是商标类似，甚至连产品外包装也达到了以假乱真的程度。宇治抹茶著名制造商丸久小山园在4年前逐渐发现山寨品现象，目前受害金额已经达到2亿日币(约1300万元)。这不仅造成了经济损失，还会导致消费者对真宇治抹茶品质的错误认知，损伤品牌形象。
图31 原产品与山寨产品的包装对比
这提醒了茶叶品牌应树立品牌保护意识，建立起独特的品牌标识系统和防伪标识，提前注册与本品牌相关的防御性商标，以免假冒伪劣产品“傍名牌”与抢注商标。同时监测国内外产品动态，遇到山寨品时需及时通过法律手段进行维权，并通过社交媒体、传统媒体、线下门店等对外宣传窗口及时告知消费者这一现象，指导消费者辨别真伪的方法，避免消费者上当受骗，保护品牌形象。
2020年5月26日，丸久小山园通过官方网站发出通知，宣布了有关商标纷争的裁决书公告，纷争商标“宇治小山园”被认定为违反了《中国商标法》第10条第2项中“公众知晓的外国地名，不得作为”的规定。“李鬼”商标宣判无效。为方便中国消费者购买正宗丸久小山园茶，公司特地开发了中文网站及线上商城，同时附上《产品防伪对策》，下载“正品认证：丸久小山园”应用程序后，只需扫描商品防伪标识即可溯源。
本土品牌也应该树立起知识产权意识，尊重他人的成果，提高原创水平。山寨只能获利一时，不能只盯眼前薄利而损害自身乃至国家形象。唯有建立起独立的品牌，开发原创产品才能细水长流，沁入消费者的心田。
来源：农业品牌研究院
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初夏的雪域高原，阳光所到之处，绿意盎然。雪山下的茶园里，72岁的泽翁拉姆和25岁的孙媳妇汪大香正在采茶，回到家她们将制出传承数代的非遗绒巴茶。
离成都500多公里，四川省甘孜州九龙县魁多镇随雅砻江边的悬崖峭壁蜿蜒起伏。近日，“丝路茶香”报道组抵达魁多镇，在这个有“云上天乡”之称的乡镇，一片茶园藏在雪山与峡谷间的高原上。
夹在川藏茶马古道和滇藏茶马古道之间的魁多镇，300多年的古茶树仍在发芽吐翠，浙江捐赠的新茶苗还在适应高原气候。护好老茶树，育好新茶苗，成为高原茶农当下最重要的任务。
魁多镇的高原茶园
马帮后代的坚守
三代人守护传承创新绒巴茶
三代传承：泽翁拉姆（中）、扎西志玛（左）、汪大香（右）
“我爸爸以前就是马帮的，为了养活家中九姊妹，去走茶马古道。每次一走就是20多天，把茶从魁多运出去，到木里、冕宁换酥油、挂面、大豆回来。”记者见到泽翁拉姆时，她正在家后的茶园里劳作，作为九龙绒巴茶技艺的第8代传人，泽翁拉姆9岁开始采茶，14岁学制茶，虽已过古稀之年，但在制茶上她仍坚持亲力亲为。
祖辈走马帮的老照片（图由魁多镇人民政府提供）
绒巴茶是涉藏地区特有的茶产品，因口感独特、消食去腻，是高原人民生活中不可或缺的饮品，也是九龙县、木里县、冕宁县、康定市在茶马古道上的重要交易品。同时，它更是集地区历史、特色文化、自然生态于一体的重要承载物，代表着九龙县汉、藏、彝多民族文化的和谐相处与良性交融。绒巴茶曾一度被明正土司作为上贡朝廷的御品，涉藏地区饮茶文化也得以传承和推广。
“制作绒巴茶的关键是蒸煮发酵。”泽翁拉姆介绍，绒巴茶要用老茶树，将采摘的茶叶用铡刀切小揉搓洗净后，放进锅中用先小火后大火的方式蒸煮以除去鲜草味，再用滤布包裹好放于阴凉处。一周后，茶叶从深绿色变为古铜色，便开始第二次发酵。茶叶被茶水均匀浇注，轻拉重推使条索逐渐紧实，再放入模具中用木槌重力敲打，使茶叶在去除苦水的同时逐渐成型。绒巴茶制作技艺是甘孜州非物质文化遗产。
代代有传承，处处有创新。泽翁拉姆的儿媳妇扎西志玛从20岁嫁入婆家开始便接触绒巴茶，至今已有28年，“最开始我妈做的绒巴茶是散装，不太好计重，后来我们商量，就改为条状、饼状，大概两至三斤一份。现在我儿媳妇接手，正考虑改良为精包装。”
“到现在，绒巴茶已经走过了10代人，代代接力。”扎西志玛的儿媳妇汪大香感慨，祖辈男走马帮、女守家，“夫妻档”为了养家糊口，历经千辛万苦，但也心手相依、幸福美好，为后代留下宝贵的制茶技艺，如今绒巴茶早已是本地家家户户每日必不可少的饮品，“除了自饮和送朋友，也有不少游客慕名来购买。我们正在政府的帮助下，继续传承创新，把绒巴茶和绒巴茶文化推广得更广更远。”
泽翁拉姆和孙媳妇汪大香在茶园
寻觅2800米的古迹古树
高原茶叶特色小镇上老茶树带来新财富
魁多镇自古以来就有“江郎驿马，里伍换茶”的民间传说，现有多处茶马古道历史遗迹，包括屋基坪子、站岗石流包、九道拐、扎口石、江家生地、百户梁子、玛尼堆墙等。
茶马古道途径魁多镇路线图
在魁多镇副镇长邱金华的带领下，报道组爬上了江郎沟吴尖白玛山，在2855米处见到了久经风霜的江郎遗址。历经百年，遗址主体虽已损毁，但穿梭于清晰可见的整体布局间，仍可追忆茶马互市曾经的辉煌。
江郎遗址
跟随邱金华，报道组重走了茶马古道九道拐。九道拐是用石片砌出的石梯，藏语名为“弯图”，意为老熊出没的地方，这段路上至今仍有当年马帮行走时留下的马蹄印记。
重走茶马古道魁多段
“我们镇地势西北高，东南低，海拔最高4057米，最低2000米，独特的自然条件很适合茶树生长。”邱金华告诉记者，魁多镇是四川省涉藏地区海拔最高、面积最大、茶叶种植历史最久远的藏红茶产地。九龙县树龄在100年以上的古茶树共14.7万株，其中魁多镇就有7.48万余株，“魁多镇茶叶种植面积3900余亩，占全县茶叶种植面积的68.4%。我们的目标是要打造好高原茶叶特色小镇。”
“以前我家旁边有一些上百年的古茶树，但我们自己不会管理，也觉得挣不到钱，就砍掉了一些，现在想想真是痛心。”在海拔2800米的海底村，58岁的村民贝分正在为浙江捐赠的龙井43号新茶苗松土除草，“现在政府出了老茶树保护办法，还有农技员经常来讲解如何防治病虫害，如何科学采摘，我们就一个想法，就是保护好老茶树、照顾好新茶苗。”
贝分正在给新茶苗松土除草
如今，以魁多镇里伍村为主体的九龙生态茶叶现代农业产业园区已成为九龙县茶叶主产地，里伍村也因茶获评全国“一村一品”示范村镇。在四川国际茶博会上，“九龙天乡”茶连续八年获盲评金奖，并通过瑞士通标SGS农残检测，获“国家绿色食品”“国家有机食品”称号，是“圣洁甘孜”十大名牌商品之一。2022年园区年产茶鲜叶量约140吨，总产值6100万元。全县茶产业带动茶农547户，户均增收6000余元。
冬日里的茶园（图由魁多镇人民政府提供）
借力对口支援
让茶叶成为富民增收的金叶子
一个月前，魁多镇5250人全员参股的镇集体经济云上天乡公司，正式发出投产运营后的第一大单──10000斤茶叶借助浙江对口支援的力量，销往全国各地。
“九龙县是茶马古道的重要驿站，自古就产茶。据记载，产茶历史已有六七百年，是小灌木的古树茶种，品质很好。”九龙县委常委、副县长邵建华，2年前响应国家对口支援号召，从浙江杭州西湖区挂职到九龙县，已跑遍九龙所有乡镇，对九龙茶如数家珍，“深思熟虑后，我们决定借对口支援力量将九龙茶这张名片展示发展好，并通过‘一带一路’将其推广到世界各地。”
邵建华介绍，支援主要从资金投入、茶文化挖掘、非遗等几个方面进行，“我们在九龙绒巴茶和九龙天乡的主茶区魁多镇，先后投入近5000万元资金，做好茶叶保护、发展、文化、管理四篇文章。在挖掘茶文化上，我们把绒巴茶非遗、茶马古道文化提炼出来，让茶名片逐渐成为九龙县的一张金名片。”
泽翁拉姆（右）和邵建华（图由受访者提供）
“在非遗对接方面，我们请西湖区九曲红梅的非遗传承人包兴伟和泽翁拉姆结对。”邵建华说，通过多方共同努力，促进九龙绒巴茶对传统文化和现代工艺的传承创新，目前已注册“九龙绒巴茶”商标。
浙江不仅送来龙井新茶苗，还派出茶叶专家、制茶工艺师以帮助提升九龙茶标准品级，并帮其推广销售到全国，“效果很不错，我们齐心协力做好茶文化、茶产业、茶科技这篇大文章，让茶叶成为富民增收的金叶子，让茶香飘往更远的地方。”
记者手记：
此次甘孜行，我们去到了九龙县和雅江县，奔袭1300多公里，拍摄采访近30个小时，一路倍感艰辛的同时，脑中自然闪入几句歌词：你翻过的山，会让你靠近云端；你走过的路，会帮你找到答案；你奔赴的海，会让你不负热爱；你拨开的雾，会帮你看清未来。
在雪山下，在高原上，我们重走先辈们脚踩马蹄踏出来的路，感悟那段翻山越岭的历史，看到在这片热烈深情的土地上，八方齐心协力搞建设、促发展的拼搏精神。在我们的采访对象中，邵建华、邱金华、扎西志玛、汪大香，以及未出现在文中的农技员辛国田、农艺师沈世魁、绒巴茶工作人员王小亚等，他们都不是本地人，因茶结缘聚于九龙，便奉献了自己几年、十几年，甚至几十年的心血。
茶马古道这条以马帮为主要交通工具的国际商贸通道，是中国西南民族经济文化交流的走廊，是一条人文精神的超越之路，也是一条富裕和兴盛之路，蕴藏着开发不尽的文化精神遗产，以待后人挖掘。我想，这或许就是我们此行要寻找的答案吧！
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欧洲地区国家众多，消费市场各不相同，要想寻找合适的买家，广大茶企可以参考以下9个方面的建议。
-01-探索目标市场
欧洲的茶叶市场因国家/地区而异，这些差异与很多因素有关，比如传统消费模式、贸易水平、对特定茶叶品种的偏好、买家概况和买家要求。如果想要开拓欧洲市场，茶企需要了解这些差异。
对欧洲进行考察研究，分析每个国家/地区的茶叶需求并确定企业的特定茶叶品种进入欧洲市场的渠道和销售地点。
了解如何定位产品：CTC红茶或传统红茶、绿茶、散装茶、袋泡茶。需要注意的是，常见的主流茶品牌主要对茶包等级感兴趣。需要考虑茶企产品的独特卖点(USP)是什么，然后找出目标买家以及他们的需求。
-02-通过茶叶机构或者茶叶协会的官网寻找
行业协会和茶叶机构是买家信息的重要来源。他们通常是代表本国企业的国家组织。访问他们的网站并查找他们的成员列表，通常会包括买家的网站链接和联系方式。
一些国家有关部门或者国际性质协会还会发布相关的市场信息。例如，国际茶叶委员会(ITC)提供有关全球生产和消费的统计信息。
-03-在线企业目录
其他一些机构也会发布欧洲茶叶公司相关的在线名单，比如：UKERS，EthicalTeaPartnership，Utz，Viconyteadirectory。
-04-参加展会
通过参加贸易展览会结识潜在买家和收集市场信息，同时增加公司和产品曝光度，了解竞争对手状况。
首先先作为观众进行参观，这样可以大致了解一下该展会的状况，以免作为展商参观之后发现公司产品并不适合这个市场，从而造成经济损失。
可以通过以下三个步骤来寻找潜在的合作伙伴：
研究在线交易会目录以识别潜在买家（例如茶叶进口商）；
参观目标客户的展台；
向目标客户介绍公司并与潜在的商业伙伴建立初步联系。
-05-联系贸促机构或者中国驻欧洲各国的大使馆、领事馆等
许多欧洲国家都有促进与发展中国家进行贸易往来的政府组织，他们帮助选定的合作伙伴国家和地区的中小企业向欧洲出口产品，还提供培训计划和牵线对接服务。比如：
荷兰发展中国家出口促进中心（CBI）
德国进口促进局(IPD)
瑞士进口促进中心(SIPPO)
比利时发展署(BTC)
芬兰进口促进组织(Finnpartnership)
企业也可以考虑联系中国在欧洲的大使馆（或贸易专员）或在当地的商会。中国的各茶叶协会也是一个非常重要的信息来源。
-06-利用一对一采购对接会、贸易访问团等
参加一对一采购对接会和贸易访问团是了解新市场和与潜在进口商建立联系的好方法。许多国家都有贸易促进机构组织商业访问考察以促进出口。这些途径是扩展关系网的有效方式。
-07-使用线上贸易平台
茶叶方面的线上贸易平台不多，但是，企业可以使用食品方面的线上贸易平台和数据库（例如FoodsTrade、TheFoodWorld、Organic-Bio和Tradekey）来搜索每个国家/地区的茶叶买家。
欧洲茶叶买家更喜欢与供应商直接接触，这样他们可以充分地评估卖家提供给他们的东西。在线贸易平台可以帮助双方直接接触，并且可以帮卖家推广自己的特定产品，例如高品质的乌龙茶或抹茶。如果企业没有大量预算用于营销，这是一个不错的选择。
企业可以注册和发布公司详细信息和产品情况（通常是免费的）。但需要注意的是要批判性地分析通过这些站点收到的反馈。毕竟网上买家质量参差不齐，有的联系人会对业务有价值，有的并不可靠。
-08-直接联系潜在客户来介绍自己的公司和产品
直接给潜在客户发邮件或者打电话是一个很好的快速建立联系的方式。需要注意的是要根据对方的具体情况和要求有针对性的调整措辞。
以打电话为例，需要注意以下几个点：
你是谁？
为什么要联系买家？
你的产品是什么？有什么特点？
针对农药最大残留限量(MRL)你是如何管理茶叶质量，以及你必须提供哪些符合欧盟法规的证明？
供货量是多少？
你将如何交付货物？
交付时间和地点？
他们为什么要从你这里购买？也就是说，你的产品的独特卖点(USP)。
注意：发完邮件后需及时通过电话跟进，不要认为你的潜在客户会自动回复你的邮件。
-09-了解潜在买家
了解潜在买家很重要。你到底要和谁做生意？你的潜在买家在哪些细分市场开展业务？他们的要求是什么？
访问潜在买家的网站。获取尽可能多的信息，并了解他们是否在主流市场或利基细分市场开展业务（译者注：利基市场是在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间。大多数成功的创业型企业一开始并不在大市场开展业务，而是通过识别较大市场中新兴的或未被发现的利基市场而发展业务。在这里可以理解为特色茶、有机茶和公平贸易方面）。
通过行业新闻和贸易刊物来寻找潜在买家，同时也能及时的了解最新的市场信息。比如国外一些比较有针对性的杂志和新闻网站：
Tea and Coffee Trade Journal（茶与咖啡贸易杂志）
World Tea News（世界茶叶新闻）
STIR（全球咖啡与茶商机洞察）
The Daily Tea（茶叶日报）
World of Tea（茶世界）
文章来源：CBI
编译：中国农业国际合作促进会茶产业委员会国际部主任唐亚萍
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