带领”栗香“走过20年风雨的贵州省湄潭县栗香茶业有限公司创始人谭书德是个大忙人的人，原本约定在第十届贵州茶业经济年会召开期间的面对面采访，最终以电话方式进行的。
他说，“我是一根筋，一辈子只做茶。”言语间透出执着、坚持和倔强。
谭书德被媒体称作霸气茶“司令”，是个大嗓门，在他的洪亮声音中，“贵州绿茶”是主基调，每每及此，总带给人一种孤勇的感觉。
匠心风骨
1月10日，不善多言的谭书德，在以“变局与发展——贵州茶业新机遇”为主题的第十届贵州茶业经济年会上，却高调发声倡议：希望所有茶企的产品包装上，都印上“贵州绿茶”或“贵州”符号，为贵州品牌的打造添砖加瓦。
谭书德认为，每个企业都是“贵州绿茶”大品牌的宣传队，都是“贵州”品牌的播种机，这将会形成汇聚的能量影响“贵州绿茶”乃至“贵州”符号的大盘高涨，助推贵州品牌时代的真正到来。
当问及本届茶业经济年会上栗香所获”2021年度贵州茶产业特别贡献奖”，这个“特别”所指为何时，短暂的沉默后，谭书德简短而有力地回到：“是将热爱、坚持融入企业骨血的成长！”
据了解，1986年从部队转业的谭书德，放弃铁饭碗下海做起了茶叶生意。2001年，带着经营茶叶多年的积蓄和经验，回到家乡湄潭创办了贵州省湄潭县栗香茶业有限公司，并申请注册了“栗香”商标。6年后，公司基地茶园总面积扩展到22618亩，其中14087亩茶园获有机茶园认证，真正实现了茶叶生产加工规模化和标准化。2009年，基本完成基础产业的全线布局的栗香进入品牌建设元年，以差异化手法进行战略定位，实现弯道超车。
栗香茶业成立20年来，先后分别与贵州省茶叶科学研究、西南大学、浙江大学、遵义师范学院完成科技部、农业部、工信部、科技厅、经信委、农委进行《国家级茶树优良品种“黔湄101号（湄潭苔茶）”产业化开发》《冷泡绿茶关键工艺技术研究与开发》、《高栗香型名优茶加工技术研究》、《栗香绿茶香气成分及风格特征研究》、《提高栗香绿茶产品质量的研究》、《栗香绿茶文化与促销的研究》等项目研究。获得专利授权16项，制定企业标准和参与地方标准制定7项，其中1项发明专利作为科技部星火计划项目在全省进行示范推广。
20年来，获得诸多荣耀：流河渡有机茶基地被授予“中国高品质示范基地”。“栗香”商标获贵州省著名商标认定，“栗香”牌湄潭翠芽获贵州省名茶称号，栗香茶业产品多次获“世界名茶评比”活动金奖，“中茶杯”全国评比一等奖、“世界绿茶评比”金奖；栗香公司获得国家级农业产业化经营龙头企业，贵州“三绿一红”十大领军企业，省级扶贫龙头企业，省级林业龙头企业，科技小巨人成长企业，中国茶叶行业百强企业，成为贵州茶业的一个重要符号。
“滴水穿石”间一切就成自然。
如今，已在业界摸爬滚打35年有余的谭书德仍笑言自己是个”门外汉“，这份自谦里透着对这份事业的敬畏之心，亦是以一种空杯心态酝酿着再一次的自我超越。
“总要有第一个吃螃蟹的人”
“没有产业的大盘高涨，就不可能有企业的健康成长。”谭书德主张，“聚力造好‘贵州绿茶’这艘大船”，企业才能“借船出海”。
有主张就要有行动，第十届贵州茶业经济年会上，由贵州省绿茶品牌发展促进会监制，贵州省湄潭县栗香茶业有限公司出品的“大地标”高端产品在该年会上正式发布。
据了解，2017年1月，“贵州绿茶”获颁中华人民共和国农产品地理标志登记证书，成为全国首个省域茶叶类农产品地理标志产品，简称“大地标”。“翡翠绿、嫩栗香、浓爽味”不仅是贵州绿茶独有的品质特征，更是中国高品质绿茶的典型代表。“大地标”的获得，标志着贵州在中国绿茶品类上拥有绝对话语权和特殊地位，也标志着中国茶业的“贵州时代”正式开启。
“大地标”高端产品正式发布
贵州在绿茶品类上产品丰富，品种齐全，风格各异，品质俱佳。“贵州绿茶”十大地理标志产品“和十为一，由湄潭翠芽、都匀毛尖、石阡苔茶、雷山银球茶、安顺瀑布毛峰、梵净山茶、水城春、凤冈锌硒茶、朵贝茶、晴隆绿茶集合而成的“大地标”产品，不仅是贵州在绿茶品类上兵种齐全的实力展现，也是贵州高品质绿茶在中国绿茶领域的高端品牌占位。
“将贵州绿茶大地标打造成中国高端绿茶的第一品牌，必将会给消费者确立贵州在绿茶品类上的优势认知。获得‘贵州=绿茶’的强大心智资源，为‘贵州绿茶’公共大品牌、区域公共品牌、企业产品品牌的打造提供动力。”湄潭栗香茶业公司贵阳营销公司负责人谭秋月作新产品发布时如是说。
“大地标”亮相第十届茶业经济年会
聚指成拳打“贵州绿茶”品牌，“大地标”高端产品是栗香“第一个吃螃蟹”的最先尝试，但并非企业发展个案。
据了解，栗香茶业是贵州首家实施全面质量追溯查询系统的茶企，率先为产品标注个人身份识别码；率先获得中国农业科学院有机茶认证；率先实行经营改造，从夫妻店改制成为股份制；率先将名优茶机械化加工技术和设备在全省范围进行推广……
一次次率先，彰显栗香茶业的开拓和担当。
值得一提的是，2020年至2021年，栗香先后在贵阳龙洞堡机场、遵义新舟机场、贵阳北站、贵遵复线、贵遵高速等区域投放“非常时期，多喝贵州绿茶”、“中国年，喝贵州绿茶”、“乡村振兴，黔茶先行”等内容，助推贵州绿茶大品牌建设。
“倡导用品牌的力量，引领贵州茶产业的高质量发展，这是我们的初心和本意，也是贵州品牌时代的核心主题。“谭书德如此诠释。
撰文｜管弦
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为夯实此前贵州茶产业鏖战硕果，以及进一步促进贵州茶产业发展。栗香茶业充分立足贵州茶产业发展现状、推进目标、优势不足，推出贵州茶产业高质量发展《栗香方案》。历经打磨丰富，近期这一方案在2月9日的第十一届贵州茶业经济年会现场进行了公布。
从现场获悉，《栗香方案》分别从“栗香解读”、“栗香观点”、“栗香主张”、“栗香提案”、“栗香行动”五大板块，以“如何更好地进行贵州茶品牌建立，打造贵州茶知名品牌”、“聚焦渠道资源，进行贵州茶产业资源以及品牌更好发声战略汇总”、“怎样内部外部双驱动，推进贵州茶产业长久发展”等方向落点，提出了一套行之有效的整体规划。
就品牌的进一步建设而言，《栗香方案》在栗香解读中指出，要“重新认识品牌”，要“抢占品类、做大品类”。贵州茶产业前十五年通过扩张规模和做优产品实现了由小到大的转变，构建了一定的竞争优势，但仍旧存有不足，面临着较难“从大到强实现质的飞跃”的转变。栗香茶业认为，完成这一转变，真正实现贵州茶产业的做大做强，需要质量、需要规模，但更需要品牌，只有品牌才是核心竞争力，只有真正构建属于自己的品牌，贵州茶产业才能够真正质变。并创新提出将“贵州绿茶”作为这一品牌构建的重要标的，删除冗余、轻装上阵，以更具优势的“贵州绿茶”打好先锋，将“贵州=绿茶”，形成中国绿茶的代名词，用品牌的力量将“贵州绿茶”这杆大旗插遍中国茶版图，进而带动其他茶品类的发展，实现贵州茶产业的综合提升。
围绕内外的战略部署，《栗香方案》的“栗香主张”将目光聚焦外部，寻找外部突破口。贵州茶业的过去发展历程，构建产业竞争力的思想总体以内部管理为主，通过卧薪尝胆，苦练内功，以求强身健体，获取竞争力，规模逐年扩大，从100万亩到700万亩,并连续七年茶园面积全国第一，但贵州茶业想要走出去，奠定自己在中国茶行业的商业江湖地位，需要新的商业哲学确立新的战略方向。《栗香方案》的“栗香主张”进行战略管理方向调整，将贵州茶产业的管理重心从注重内部基地建设、产品加工提升转移到外部顾客创造，从内部自身建设转移到外部品牌打造，实施品牌管理战略方向调整，并以此为基础开启全方位黔茶大决战，汇聚资源迅速建立贵州绿茶在顾客大脑中绿茶品类上的优先认知，建立数一数二的位置，形成真正的品牌。
针对内外驱动方面，《栗香方案》“栗香提案”落点于“内外的双协调与双发展”。一方面建立“内部大本营”，在当地营造良好的“贵州绿茶”风气，保卫贵州绿茶，实施内循环，形成黔茶军团对外开疆拓土，展开外循环最坚强的后方保障。另一方面创建“外部根据地”，充分利用高速集团的路网等一系列渠道资源优势，“贵州绿茶”浪潮，以规模化、集中度、大场景让“贵州绿茶”品牌符号迅速进入人们的视线，并强势登陆人们的大脑，形成品牌印记。
好的方案是基础，有力的执行是效果的保障。《栗香方案》一经公布，获得了现场热烈的反应和讨论。据透露，下一步栗香茶业在充分践行落实《栗香方案》同时，依托当下的市场环境等进行持续的优化与调整，打好贵州茶产业战役，形成“贵州绿茶”，推进茶产业全维度发展。
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面对历经了十五年发展与沉淀的贵州茶产业格局，如何实现进一步提升，迈步更高的维度、走向更远的距离?栗香茶业在第十一届贵州茶业经济年会上发布的贵州茶产业高速发展的《栗香方案》的栗香观点中给出了解决问题的重要参考思路。
转“品质优势”、“规模优势”为“品牌优势”
过去贵州茶产业的战略布局，主要聚焦于“做优品质”与“做大规模”两大并行路线，以前者打开市场、增进市场对贵州茶叶的认可度，以后者提高议价权、话语权，提高茶叶销售收益，让茶农增收，让经济加速。根据公开信息，在过去的十五年发展中，贵州茶产业不仅实现了自身由小到大的转变，更是创造了众多就业岗位，为贵州民生交出了一份有力答卷。
然而随着管理的进步、科学技术的增长、供给能力的增强，成就过去发展的战略布局，也正成为限制贵州茶产业实现自身更进一步发展的桎梏。当前的消费者并不缺选择，反而在市场上庞大资源的冲击下，不知道如何去做决定。而这也正是当前贵州茶业所欠缺的重要一环：尽管在此前的铺设下，贵州茶叶遍布全国市场，且高品质深入人心，但缺乏一个消费者买茶叶就能想到的代表性品牌。
《栗香方案》中的栗香观点正是落点于此，形成贵州茶业的一个标志性品牌，将“品质优势”、“规模优势”转为“品牌优势”，并围绕着顾客心智为核心战场，用定位在消费者心智中占据一个位置，并且是数一数二，最好是第一。就像吉利代表剃须刀、格力代表空调、老干妈代表辣椒、茅台代表酱香白酒，当消费者有绿茶需求就会想到贵州绿茶。
明确消费本质，以“品类”思考，用“品牌”表达
在确立发展战略后，贵州茶业还面临着一个难题，这一品牌如何去实现?当下茶业市场中，“铁观音=福建”、“普洱=云南”几乎成为硬标签，对贵州茶业来讲，想要突破，并非是在短期内就可以实现的简单事。
围绕于此，《栗香方案》栗香观点力透消费本质，以“品类”思考，用“品牌”去表达，锁定了自身种植优势与市场相对未饱和的绿茶品类。据统计，2021年全国产茶省份的茶业综合产值，福建以1400亿雄踞榜首，云南以1071亿紧随其后，贵州以570亿位列第七。其中，福建以铁观音(青茶类)、云南以普洱(黑茶类)大肆圈地并占据中国茶版图大半壁江山，形成二元对立态势。而其它品类(绿茶、红茶、白茶、黄茶)并未被哪个省份强势标注。
综合来看贵州去谋取绿茶品类的天下，其疆土是无限辽阔的。在消费者大脑中，绿茶品类还没有被哪个省份强势占位和标注，这是贵州难得机会，将“贵州=绿茶”，形成中国绿茶的代表或代名词，切实推进贵州茶产业发展。
来源：贵州茶香
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