小编说：引用领导的两段推荐词。
①“财经号写的文章往往不会让人失望。用经济学来看问题，就是简单直接。这篇文章里面有很多我个人最想表达的观点，写的非常透彻，对小罐茶及其商业逻辑也理解很透彻。”
②“写得很大气，古今中外来阐述。希望大家都认真看看。你们将有幸见证一个全新的茶叶时代。”
嗯，一定要认真看。
原标题：《被看轻的小罐茶 | 在这里改变偏见》
1
美丽的女强人总是有一种烦恼，那就是很多人总是明里暗里把她们的成功归结于利用了美色，而低估了她们的实力和努力。
营销见长的企业也是如此，人们总是倾向于把他们的成功归结于投广告仅此而已。
比如最近陷入舆论旋涡的小罐茶，99.99%的文章基本是针对其广告文案，营销打法，和过往营销案例的鞭挞。
如果你没有什么商业上的追求，那么看看开心就好。如果你还希望建立一个成熟的商业思考逻辑的话，我倒是觉得我们得再仔细端详一下，不要那么急着下定论。
确实，在营销文案上有一些模糊的地带，这个我相信小罐茶团队也深刻得涨知识了。
但是，小罐茶短短几年做到20个亿，真的就是只靠广告吗？
答案是：不可能。尤其是在茶叶这个极度古老的行业。
2
我们先来看中国茶叶市场的一些基本事实。
以下是农业部的数据。中国茶叶的产量逐年提升，到2017年是258万吨。
再看中国海关的数据：2017年同年出口量是35.5万吨。也就是每年基本上15%左右的产量是出口的。其他是内销。
2017年当年出口金额是160995.5万美元。平均4533美元/吨，2.26美元/斤，按照2017年的汇率来算（6.8）差不多15.1元/斤。
我国茶叶外销的基本事实是：当做和食用油差不多的农产品毫无附加值地销售。
我国的茶叶基本处在价值被严重低估的阶段。
本质原因是我们的茶叶行业停留在了农业时代。
我们需要对这个产业进行革新与升级。
3
明代以前，茶叶都不是大众产品。今天日本的抹茶，更接近宋代时候的茶叶制作方法，是贵族喝的东西。
李清照有一句词：酒阑更喜团茶苦，梦断偏宜瑞脑香。这个团茶亦是宋代时候贵族喝的。茶叶平民化还是很后来的事情。
红茶是怎么诞生的？
是明代朝廷的军队打仗路过福建武夷山地区，炒茶的师傅们没有见过这种阵势，出来观望，等回去发现绿茶糊了。师傅当时就绝望了，这损失太惨重了，于是找闽南商人想办法低价卖出去。结果闽南人发现英国人酷爱这种糊了的茶叶口味，其次，糊了的茶叶从泉州出海运到英国，更不容易坏。
所以红茶为什么不叫red tea而是叫black tea，就是因为武夷山因为炒糊而诞生的红茶是偏黑的。
在英国，中国茶也是贵族用的。英国因为极度渴求中国的茶叶，瓷器和丝绸。导致大量白银流入中国。从而使得英国人极度需要摆脱这种对于他们来说不利的供需关系，于是他们做了两件事：
从福建带走一批茶农去斯里兰卡和印度研究大规模种植。
向中国倾销鸦片。
4
中国过去是全世界唯一产茶的国家，但英国人是把这个农产品工业化的国家。立顿之于现代茶叶产业，就像福特之于汽车流水线的意义。
故事还要从1890年开始说，那一年四十岁的苏格兰小镇中年汤姆孙立顿同志参观了斯里兰卡的锡兰茶园，决定做一件牛逼的事情，那就是：红茶怎么大规模工业化，流水线化和品牌化。注意了，在那个时候，英国只有贵族喝得起茶。
所以他的心里或许和马云一样，有一句台词：让天下没有喝不起的红茶。
1892年，立顿开始了全球化运动，先是在美国设厂，接着又在印度开设分店，走进了远东市场。
1898年，立顿被英国女王授予爵位。后来，联合利华收购了立顿。
1992年，立顿进入中国，迅速在茶叶的故乡把所有对手干趴下，市场占有率第一了很多年。
立顿的成功，成功在哪里？
第一，它重新定义了茶叶的单位——”小袋”。在此之前，没有袋泡茶。他使得茶叶可计量，饮用更方便，因为方便，所以饮用场景大幅度拓宽了。从根本上解决了传统茶饮消费冲泡时间长、冲泡程序复杂、茶渣不易处理等弊端。
第二，以现代渠道为主的分销体系便利了消费者的选购，让立顿随处可见。相比之下，传统中国茶叶的分装复杂，使得他的渠道受限。
第三，实现了茶厂的规模化生产，茶园的标准化种植。
以上三点，最为核心，当然还有别的。
5
距今120年，中国从未有过一个强势的茶叶品牌，能够与之抗衡。茶叶行业有着高达3600亿的规模，但是中国的前100名企业加起来，总量还不到市场份额的5%。十大名烟、名酒都是品牌，唯独十大名茶只有品类。中国其实有很多不错的茶叶品牌。但是干到三四亿的规模就一直无法突破了。
改革开放迄今，中国茶叶市场出现了诸多怪现象。
工业化程度很低，以农产品的价格在销售，茶农根本赚不到钱。
因为大多数人都不懂茶，所以大量以次充好的情况发生。（注意了，很多看似很懂茶的人也是完全不懂的）同时，大多数人其实不具备基础品鉴能力。
没有标准。中国茶叶体系复杂，品种多样，一直以来就没有统一的标准。
没有真正的品牌。除了少数几个以品类主导的品牌，基本没有跨品类的强势品牌。总体格局多而不强。
从业者的思维非常传统，缺乏创新。至今仍是茶城，茶博会这种落后的流通方式占据交易的主流。而且我个人参加过好几次茶博会，永远都是千篇一律的。
6
在刚刚描述的市场中，让你去创业，你会走什么路线呢？
我以前琢磨过，还跑了几乎所有主要的茶叶产区。
建立一个品牌 ，来创造溢价。
重新定义喝法。
要创建一个强力的渠道。
创建一个标准。
想是想得挺好的，但后来我算了一下，这事没得做。因为：太烧钱。
看不到的成本太多，多到吓人。就拿小罐茶的那个罐子来说，你找供应链打听一下就知道，从原创设计到开模再到量产，没有500万，搞不定。
所以制约中国茶行业老玩家的还有一个现实而骨感的条件，大多数茶企，就是小作坊，没有资本。
比如福建南平，就是武夷山那里。从高铁站到山脚下，几十里连绵不绝的都是小厂，大多数就是一家人自己注册个个体户搞搞，年份好的时候，赚个几百万，年份不好的时候还要赔钱。根本没有足够的实力去挑战国际巨头。
而中国数以百万计的茶企，99%都是小作坊。
7
1.建立一个品牌，来创造溢价。2.重新定义喝法。3.要创建一个强力的渠道。4.创建一个标准。
这四点其实是快速消费品的玩法。只有精通快速消费品的人才有可能在茶叶领域逆袭。
立顿这几年在中国的销量其实没有很大提升。主要原因是：袋泡茶已经不酷了。已经不是区分圈层的产品了。口味上来说，只能说是普通，比喝白开水强。
我们没有可能走立顿的成功之路颠覆立顿，因为他已经占尽了他的赛道上的所有的优势和资源。我们要另辟蹊径。
这就是我所理解的小罐茶的起点。以快速消费品玩家的所有顶级标准来定义产品。本质上和立顿、雀巢是一样的。只是实现路径根据时代改变了。
三年前，我刚看到小罐茶这个牌子的时候，眼前一亮。但是我很怀疑他能不能做出来。原因就像今天很多人喷的一样：那么贵，有人买吗？
后来的答案是：有。我觉得因为贵而喷，是不理智的。GUCCI的包包，BURBERRY的风衣哪个便宜了？存在即合理。
小罐茶在电商上的客单价是1200元，几乎是行业平均值的十倍。主要用户其实不是土老板，年龄段分布在18-35岁。（不相信的话，在喷之前，可以去买电商数据软件扒一下数据）线下偏老一点，20-40岁，这是和大多数网文说的完全不一样的。
无论是雀巢旗下的Nespresso重新定义了咖啡，还是日本的Hacci将蜂蜜及其周边产品卖到了贵妇圈风靡，都是因为抓住了消费者切实存在的需求，抓住了品类的空档，抓住了品类中价格段的空缺，价格意味着圈层。
8
其实，对小罐茶的诟病，很多是来自于对他掌门人过去操盘项目的公式化概括。一句话以蔽之，就是他就是来捞快钱的。
事实上，已经赚到一大笔钱的人，对再赚一笔钱的兴趣并不一定很大。每个人的阈值都会提高。直到我发现小罐茶在黄山的大动作，我才看到了他真正的野心。
一个想赚快钱的人，是不会投资15个亿去造一个茶叶工厂的。
一个敢砸15亿去造工厂的人，是有150亿，1500亿的野心的。
我们都被他的营销假象骗了。他选择这根赛道是因为他发现这里有他能够降维打击的空间，是能够实现一个更巨大的野心的战场。
因为，茶叶是少数还没有完成代际升级的品类。这里不是小罐茶，也会有别人来引领一次代际升级。
其实，中国需要更多小罐茶，或者任何一种能够提供优质工业化解决方案的茶叶企业。那么市场自然充分竞争中，大量问题都会自己解决。同时，中国茶叶市场才能从农业世代演进到工业时代。
9
茶叶品牌化比较好理解。但品牌化为什么大家都做不好，是因为他还没有实现工业化。注意，工业化不代表不好，手工不代表好。比如非工业化生产的牛奶都有大量细菌。
什么是茶叶工业化？
所谓茶业工业化是：中国茶叶从传统的农产品的生产加工方式向现代化工业制造、智能制造转型的革新。长期以来人们都是以农产品视角看待中国茶叶，从育种栽培、茶园管理，到茶叶初制和精制，再到分装、仓储及物流都是相对传统，把这个整个流程都工业化，是代际升级的必经之路。
比如采摘。
中国大概有4500万亩茶园，每年的采摘季节，超过上千万农村劳动力大军上山采茶，目前采茶工人年龄普遍较大，大部分在50岁以上，而年轻人不愿意从事采茶工作，这将导致在未来20年可能出现无人采茶的状况，同时人工采摘随意性强，容易产生不同等级的原料混采，茶叶外观不匀整、不美观，导致茶叶加工品质不稳定。
另一方面，中国的茶园全部处于中南部山区，地形复杂，采茶作业环境较差，手工采茶劳动强度大、效率低，而茶叶工业4.0就是通过AI智能技术，研发智能采茶机器人，希望这些机器人可以精准识别单芽、一芽一叶等各等级茶叶鲜叶，精确采摘芽叶并进行收集分类。
再比如罐装。
好茶是活的，是新鲜的。但是空气、光线、水分、外力、手触都会悄无声息地破坏这种活性。更别说大多数中国茶叶作坊都是1688上批发地，卫生程度自行想象。
而茶行业地首个铝罐在线充氮封装工艺，从罐装到充氮封膜，再到再次称重、视觉检查以剔除不符合国标的产品，直到塑封，整个过程全部由智能化、全自动机械手臂完成，彻底隔绝了来自空气、阳光、水分、外力和手触对茶叶的品质影响。
光这一条线就花了2年多，600万。
还有现代化的供应链。
这是衡量一个产业链条是否已经进化成熟的重要指标。
我调研了一下小罐茶的供应链。
给苹果生产铝制品的的长盈；得过红点奖的裕同、世博会官方印刷商当那利；服务蒙牛、伊利、光明等国内知名乳品商的全为；还有众诚、高陶、富云帝、梅特勒、石田等等，全都是一流供应商企业。
能否实现产业链协同，是一个实体企业有没有迈入新时代的标志。
小罐茶，不只是做茶，而是在重构茶产业链。
10
在我们的《在这里改变偏见》栏目，我们分析过拼多多，分析过瑞幸咖啡。后台也有人骂我，但是我是无动于衷的。
因为我相信：如果一个事情存在，而你觉得很不合理。那么问题主要是出在你自己身上。
有时候，我们看不懂为什么拼多多上超便宜的产品有人买，本质上和你看不懂为什么这么贵的茶叶也有人买是一模一样的。很多人觉得拼多多是骗穷人，又觉得小罐茶是骗智商税。本质上和你喜欢买MUJI，都一样。
这还不是重点，重点是，我认为小罐茶想做的真正的事情是成为茶叶的领导品牌，并定义及引领它的工业化标准。
经小罐茶的点燃，茶行业的升级变革已经开始，这是一个不可逆的趋势，未来会有更多的小罐茶们诞生，小罐茶只是其中一个路径。
这也是中国经济发展迄今，大量行业应该去做的事情。
小罐茶对于茶行业最大的价值在于，它做到了市场端的品牌化，加工端的工业化，上游端的生态化，带动整个行业升级。
这不只是做茶，而是在做茶产业。
如果只是从营销文案角度来解读，我觉得这是把小罐茶看轻了。小罐茶的成功，核心在于其底层产业架构的重构，营销只是浮于表面的皮毛小技，整整聪明的人不会，也不应该被这种东西遮住双眼，更不应该陷入情绪化的批判。
当然，这一场风波也告诉我们：中国企业要走下去，必须得更稳健，不能过度依赖广告了。
* 本篇文章已获作者授权，转载请联系原作者，谢谢。
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编辑 / 曾金莲
责编 / 萧 萧
春天是个好季节，除了是个发情的好季节，对于爱茶者来说更是一个狂欢季。
对于茶叶行业而言，一年之计在于春这句话绝对不是虚言。
大部分茶类最珍惜的那茬都是在春天被承包下来的，而且茶农每年的收益中，春茶也是占据半壁江山的。
从古至今，茶叶在我们中国里始终都扮演着至关重要的角色。
从丝绸之路到古茶马道，茶叶都一直充当着“商贸大佬”的重要角色，至今甚至扮演起了暴利的智商税，还有色狼们的“噩梦”的噩梦——微商卖茶小妹。
真佩服茶叶这种东西，不仅能喝，还能“割韭菜”。
今天，我们就来好好地扒一扒，茶叶这个朴实无华的农产品是如何一步步成长为收割人们智商税的“黑手”?
第一点，就是茶叶的复杂性。
在中国，茶叶一共分成绿茶、青茶、黄茶、黑茶、红茶、白茶六大类，我都怀疑杨丞琳那首《气球》里的“黑的白的红的黄的”灵感是来自于茶叶。
如果还要再细分下去，又有生长环境、烘焙程度、工艺等环节细化，还能够分出上百种品类出来。
而且，有的时候复杂本身就是一种自我的设限，高门槛。
除此之外，茶叶的自我设限还在于它的难标准化。
即使是同一品种的茶叶，也会根据地区、产量、采摘时间进行千差万别的定价，想要实现标准化和统一化，几乎是不可能。
这就很容易造成一个局面：胡乱定价，滥竽充数。
第二点，茶口味存在主观性，难以评选。
对于茶来说，如何去判断这个品类的茶属于“好茶”，一直都备受争议。
有人定义“好茶”就是口感要好，浓而不涩，还要有回甘，能生津止渴。但口味这种东西都是人云亦云，每个人对“好茶”的定义都不一样。
这就像你常年吃惯一家餐厅的味道，你说它是世界上最好吃的餐厅，这合理吗?当然不合理，它不是好吃，只不过是你吃习惯了。
因为口味这东西太私人化，你很难去给到一个分数线。就像有人觉得几百块的茶饼就很带劲，但也有人嘴刁不是西湖龙井御前十八棵他根本咽不下去。
只是从商业角度上来看，恰是因为这个口味和价格上无法标准化，就代表着可以进行价格歧视。
因为茶贩子可以针对不同人群的不同效用，对茶叶进行差异化定价，你肯定发现过同一种茶叶在茶商的手上他可以通过不同的渠道卖出不同的价格。
但是普洱这类茶，他就能卖出花来给你看。
第三点，就是营销广告给它带来的高品牌溢价。
李宝嘉著作《官场现形记》里面有句这样的话：
“喜欢便宜，暗中上当，附庸风雅，忙里偷闲。”
人一旦有钱，就喜欢开始装作自己生活有品味，尤其是那些不懂行的人，如何让自己混入圈里面呢?最简单的事情，就是砸钱，无论懂不懂行，贵就一定对。
所以说，消费市场里从来不缺那些愿意为逼格买单的消费者，特别是那些对茶叶一窍不通的人，他们想要让自己显得有品位，那就是买高价茶叶。
于是说，这些“大水鱼”就养活了一批不惜成本做广告、炒概念营销的人。
不知道各位知不知道，之前市场上出了一款名叫“牛栏坑”的武夷岩茶，当时市面上的茶商皆以能售卖它当做一种实力的证明，在各大电商店铺里面也是镇店之宝。
可大家知道牛栏坑虽然是个好东西，可它每年的产量是有限的，一年就那么点到市场上流动，于是那些醒目的茶叶企业就赶紧跑去牛栏坑圈地插牌子。
这就无疑是给自己的品牌打了广告，作为在当地拥有茶叶基地的宣传，并推出各种令人眼花缭乱的大师茶、私房茶、名家茶。
你们喝过那些所谓的大师茶吗?之前我爸的朋友送了我们家一罐，听说还挺贵的。结果一喝，什么都不是!
这些大师茶，有的甚至直接就是请了个大师签个名，这个茶叶的价格就可以立马翻了好几倍，一系列的营销手段下来，牛栏坑就眨眼间变成了奢侈品，对标的价格也都不再是同类的其他茶价格。
再加上茶叶在中国也是送礼的好选择，人情往来的刚需也让它变得越来越高价，因为大家逐渐都相信一个事实：便宜没好货，好货不便宜。
还有前段时间在电梯间里面出现的李宇春和李易峰。
大家知道竹叶青为了这两张脸的营销，花了6个亿去和分众传媒签了合作协议么?
高频的宣传再加上高档次的包装，再和一线城市的豪华店面配合打上一记漂亮的组合拳，立马这款茶叶就直接飙升高端奢侈。
昨天我和一个家里做茶叶行业的朋友聊天，我问他为啥现在茶叶的价格涨幅那么夸张，它们真的有那么好吗?
朋友和我说，其实这些茶叶哪里有那么夸张，再好不也就是喝嘛!茶叶价格飙升的背后，还是因为它自身的属性发生了改变。
正如“盲盒”这个新潮的东西，也是从玩具一下子窜到了收藏品的位置，价格就随之升级了。
还有“普洱太上皇”之称的云南金瓜贡茶，作为普洱茶中的绝品，曾经以100克35万元的拍卖价摘下“普洱历史上最贵茶”的称号，光是它的投保金额就高达1999万元。
你说它比黄金贵，也不是说梦话。
今天在公司，我还听见有同事在那边讨论，究竟现在的茶叶真实价格该如何判断?
毕竟现在的营销套路实在是层出不穷，真的很难说清楚这茶叶买回来究竟值不值!
我们回归到产品的本质上来看，茶叶本身就是一种为大家提供咖啡因和维生素的农产品，本身是没有多大的价值。
从产业链上回追，茶叶行业的上游是种植业，设计茶农和产茶基地，主要承担种植和采摘新茶。
但茶叶行业长期以来都是粗放发展，上游的种植业体系一直没有形成完整的模式，加上茶叶将就挑选精细，摘茶机械化程度低，多数都要靠人工。
中国农业科学院茶叶研究所2018年的调研报告显示，全国采茶工均价是120~150元一天，并且这个均价还会持续上升。
足以证明，茶叶的成本价格更多是来自于人工，而并非茶叶本身。
抛去营销手段，只看产地和采摘难度的话，茶叶还是有一套自己的检测标准。
虽然说受到诸多因素影响，“好茶”的定义很难下个标准，但自身的成本是恒定不变的，物以稀为贵，这个道理啥时候都不过时。
像往年3~4月份都是传统春茶的销售旺季，但是今年行业肯定是不会太好，受到疫情影响大家都懂。
比如杭州，几百亩地的大茶园即使到了开采期都没办法正常采摘，因为遇到了大量茶工返工困难，外地工人即使回到杭州也需要隔离两个星期。
有些杭州做茶叶行业的朋友都抱怨，说以往外地茶工的薪酬为每天150~200元，现在都已经涨价了20%~30%，本地茶工的要价也几乎都在200以上，这样成本又更高了。
加上受到疫情影响，现在经济都不景气，今年生意恐怕都很不好做。
而且茶叶的采摘时间都是非常短暂的，可以说就是和时间赛跑，要是过了这段时间，那估计就要喝西北风了。
在云南，也同样面临着小树茶时值成熟，却无人采摘的尴尬局面。
对于茶商来说，今年也是备受影响的一年。
以往这段时间茶商们都会大规模收购原料，但现在疫情来袭，各地茶叶批发交易市场都尚未全面恢复，下游的消费市场受到影响，那销售回款的速度也就缓慢，今年的销售预期也随之降低。
毕竟，还是我常说的那句话，现金流才是企业的生存的根本!
今年这个行情，我觉得多数的企业最先思考的不是能趁着机会抄底赚多少，而是想着怎么样让自己不破产。
好在，现在互联网时代越来越发达，逐渐进入5G时代，线上销售成为了今年的突破口。
线上直播成为了农产品滞销的新出路，茶叶也是属于农产品，而且许多茶企也不端着高档字号的称呼，开始推出许多接地气的茶叶，不搞天价茶，不炒作头茶，就是为了给大家买到一口适合自己的口粮茶。
就连小罐茶这个走上神坛的品牌，今年也推出了一款首次跌破百元价格的茶叶，看来各大茶企都明白了这个时候就不该搞什么营销套路，回归本质才是最好的。
所以嘛，茶叶它本身就是一种接地气的东西，又何必给它强行套上昂贵的外衣呢?
就像馒头，作为干粮它就是便宜、实惠，你现在非要弄什么牛肉口味馒头、三文鱼口味馒头来给它提价，那顾客为什么要花这个钱来买你的馒头呢?如果我有这个钱，为什么不直接去吃牛肉、三文鱼呢?
脚踩着地上，才踏实，人才不会飘
来源：推雪球的人
1980年，走上商南县林业局茶叶站站长岗位的淑珍又开始忙活扩大茶叶种植规模，由人工制茶向机械化制茶的转型。茶场在她的帮助下购回制茶机械，因为那时的农村不通电，没有动力来源。
看着那一台台没有动力便如同废铁的机械，淑珍看在眼中，急在心里。
她决定：用茶业发展基金垫付，为急需动力设备的茶厂拉回柴油机，使这些茶场迈入简单机械化生产的时代。
1982年，当她夜以继日地忙着茶叶事业时，射来一支暗箭让她猝不及防。
“张淑珍给茶厂买柴油机不要钱……违反财经纪律。”有人将一封告状信递交时任国家财政部部长王丙乾。这封诉状被批转给时任陕西省委书记安启元，安启元批示相关部门，成立6人组成的专案组。
专案组调查9个月，形成3000多页一尺多厚的调查材料，却无定论。
陕西省委又派陕西省妇联一位副主任来到商南介入此案，这位副主任一个通宵看完3000多页的调查材料，认为诉状反映的几件事情经过调查，都是张淑珍为了茶叶事业一心为公、开拓创新之举，并没有损公肥私，因而给出结论：张淑珍不仅没有问题，还应大力宣传。
污名被洗清。这一年，张淑珍被中共商洛地委授予“优秀共产党员”称号。
计划经济时代，集体茶场生产效率很低，正在这些集体茶场吃不饱、饿不死的时候，党的十一届三中全会召开，联产承包的信息让淑珍坐不住了，她立即着手走访制定集体茶场联产承包方案，出台“五定一奖”联产承包办法。
茶树种活了，茶叶制成了，产量上来了。
商南茶成为商南乃至商洛人走亲访友的伴手礼，但商南茶都是商南人买，喝的人多，买的人少。茶农们看着漫山茶树和一包包茶叶，吃饭想，睡觉想，日思夜想，怎么才能让这浸透汗水和希望的茶叶变成好看的票子。
在那个计划经济时代，茶叶不允许个人经营。茶场只能将茶叶卖给县供销社，县供销社再批发给各镇村供销商店。而那时的农民靠攒点鸡蛋、挖点药材换点毛毛票子，隔三差五去供销社买2斤煤油，称点盐。买茶叶可能是富裕人家过年时节才会考虑的事情。
全国性茶叶积压滞销，茶叶降价50%—60%。
1984年，商洛地区供销社春季收购的1万多公斤茶叶，到11月了1斤也没卖出去。
供销社主任对淑珍说：“你不要发展茶叶了，种的茶叶卖给谁呢？”
是夜，淑珍在清冷的月光下行走，来到已经草枯水瘦的县河边，这条河发源于“商山四皓”之皓首甪里先生周术隐居过的双尖。
她在河石上坐下，看天上流云遮住月亮的清辉，看一溪清流在乱石杂草间跳跃……
丈夫永才来到她身边，为她披上棉衣。
“淑珍，不必焦虑，认准了的路，就逢山开路遇水架桥，只管去干就是了。”
不知是月亮移动了，还是流云散开了，月色明亮起来。
“有了种茶人，还得有卖茶人。没有卖茶人，茶树就跟漫山遍野的灌木、荆棘一样。”
“怎么卖，卖给谁？”
淑珍不用说出口，永才也能听到。
永才知道国务院下发了75号文件，允许茶叶由单渠道经营转为多渠道经营。
“要卖，就要有公司带动，走市场化的路子。但是，这条路是新路子，需要胆量和勇气。还得你去干，带着大家干。退一万步说，你下海去，工资没有了，还有我，我有工资啊。咱俩都是苦日子过来的，要是图富裕安稳，当年咱们也不来这里了。”
自大学毕业时放弃留省城的机会之后，为了淑珍和她的茶树，永才又两次放弃去省城工作的机会。
深邃的夜空开始清透，长庚星渐渐隐去，启明星灿然升起。
1985年，商南县茶叶联营公司宣告成立。
11年后，商南县茶叶联营公司桂冠加身，先后被评为“陕西省文明示范单位”“陕西省农业产业化重点龙头企业”“国家科技推广先进单位”。
1989年，为“南茶北移”拼搏30个寒来暑往，茶树茁壮了，淑珍却病倒了，被诊断为右卵巢浆液性囊腺癌，她淡定地要求手术，“手术成功，我继续为人民务茶；失败了，就算是医学上的一次临床试验，为后人造福。”
时任陕西省委书记委托省委组织部部长亲自到医院探望，过问治疗方案。
她再次不负众望，1991年，茶树吐绿时，刚做完第二次化疗的她又回到了茶园里，查看春茶采制准备情况。
当她怀着浴火重生的心情，再次开始拼搏时。永才又病倒了，确诊为“肝癌晚期”。
1994年7月1日，党的生日之际，永才怀着对党的无限忠诚，留下遗嘱，并从微薄的收入中取出1000元钱，作为最后一次党费，交给商南县林特局党支部，1995年1月23日，中共中央组织部为其颁发了党费收据。
永才在遗嘱中说，“我用自己的一生向我妻张淑珍深深地表示敬意，她在发展商南茶方面，有突出贡献，希望能得到全社会的尊敬和善待，一个科技工作者能做到这一步，是极为不易的。”
她一生的伴侣，她事业最坚定的支持者，走了。
她一个人，要继续走下去，为了她爱的，和爱她的人，为了当初的梦想。
2004年，67岁的她为南茶北移拼搏了46个年头，她依然牢记种茶伊始时县委宋书记送给她的“求是、创新”四个字。她不断研制新品种，继“商南泉茗”“商南仙茗”之后，看着漫山茶树在春季采摘过后，夏秋冬三季都陷入枯寂之中，她又动起了心思：如何将茶叶生产由一季变为三季，茶农收入由一成变三成？
于是，她又向半发酵名茶“铁观音”“乌龙茶”迈进。依然是冬寒酷暑都奈何不了她……
张淑珍被授予“中国改革功勋”荣誉称号，获国务院特殊津贴、全国“五一劳动奖章”，当选“古汉杯”全国十大扶贫状元，中国共产党第十三次、十四次全国代表大会代表，全国劳动模范、全国优秀共产党员……
她获得县级以上表彰奖励130多项，国家级奖励和荣誉称号十几项。
2022年8月19日，中共陕西省委号召，全省广大干部群众和各行各业要向“三秦楷模”张淑珍、禚振西同志和米脂县高西沟村党支部学习。学习他们对党忠诚、坚守信念的政治本色……学习他们心系群众、淡泊名利的奉献精神……
面对金灿灿的奖章、奖杯，她说：“农民富裕，是最高的奖赏。”
青青茶山一幅画
2014年五一节，77岁高龄的她带着人员前往信阳考察学习红茶制作方法，在一家酒店摔了一跤，腰部骨折。孩子埋怨她为什么五一节不好好待家里，偏偏选人多车多时出差。她说：“节假日不收过路费嘛！”此言一出，惊呆身边的亲友和医护人员。
这样一位有突出贡献的专家，拥有数千万有形资产和无法估量的无形资产的茶叶站长，茶叶领军人物，也会在乎那几百元的过路费？
是的，你没看她几十年来一直是齐耳短发，不费心思不费钱，衣服永远是最简单的上衣和长裤，常年与茶农同吃同住同劳动，对吃穿没有任何讲究和要求。
她只讲究茶。
商南乌龙茶、商南铁观音、商南玉观音相继面世，茶农收入成倍增长。她仍未满足，又引进并制成白茶、茯砖黑茶。直到今天，中国茶叶家族中的“青、绿、红、白、黑、黄”六色茶叶，商南都有了。
商南，这个藏在秦岭深山一隅的小县，因为茶叶而知名，成为中国茶叶百强县。
2000年，经淑珍提议，商南举办了茶叶节。
茶叶种植成功，给后来的执政者以信心和启示。
商南又成功开发了金丝峡景区。
2006年，商南举办第二届旅游茶叶节……
商南县委县政府在县城打造了茶艺街。如今，这条积淀着茶文化、300多米长的街道上，除了茶叶联营公司，分布着18家茶叶经营户和铺面。
全县大大小小的茶叶公司几十家，大多都有自己的茶叶种植基地，加工厂和销售点，许多已进驻西安。
春季，村里的姑娘们在茶山上、茶田里穿梭采茶；游客们慕名而来，在一个个茶室里品着茗茶，赏着茶艺。
茶农们纷纷拆掉旧居，盖了楼房，开着汽车出去联系业务。茶余饭后，闲暇之时，坐在古朴的茶海边，三五好友，品一品茶。你不管去哪家，必是先奉上一杯清茶。
商南因为茶叶富裕了，热闹了，漂亮了，曾经的“张站长”哪里去了？
在县城西南边，群山环绕着一座安静房屋，门口挂着“茶叶研究所”的牌子。淑珍安静地待在这里，案几上是茶具，柜子里是全国各地的各种珍奇名茶，她看着、品着、思考着……
双龙茶业的红霞来了，一声“张姨”，亲切自然。红霞的父亲是张淑珍南茶北移时的三员大将之一，建起了清泉茶厂，她的茶树都长在石崖缝里，她将自己的茶取名“崖茶”。
淑珍边沏茶边关切地问红霞，现在还有多少红茶，然后掏出电话，给另外一个经营户打电话：“小娟，你不是想买红茶吗，双龙的红霞这儿有红茶。”然后又对红霞说，“你下周一把你的红茶带一点来，我看看。”
红霞说自己还有一些陈茶，打算制成茯砖。淑珍说：“你考虑好，如果要制，我给泾阳那边联系，你们合作。”
红霞还告诉张姨，她打算送儿子到四川去学茶艺。
试马镇的一个茶农来了，“站长，我新引进的茶树今年怎么生虫了？”淑珍已经卸去茶叶站站长职务，但叫了几十年的“站长”，大家都习惯了。
淑珍说，“别着急，改天我去看看生的是啥虫，千万不要打农药。”
说着，淑珍从冰柜里取出一小包“东方美人”茶，介绍说：“这个茶，专门是让虫子吃过的……我们商南茶就珍贵在不打农药、不施化肥。”
金丝峡景区的负责人来了，福建的茶商来了……
淑珍又取出一袋茶，介绍说，这是你们福建的茶，让我们商南人尝一尝，你再尝尝我们商南仙茗，看看有什么不同。
“商南昼夜温差大，茶叶回味甘甜。叶片厚，耐泡，但成形没有南方茶好……”
茶几上的茶海里，一排玻璃杯都贴着小小的号码，哪个杯子沏哪种茶，都有讲究，她熟练地取茶、冲泡、倒茶、奉茶，再换茶，再沏……一叶一世界，一世一生的纷繁都在这一沏一泡中清透了、轻盈了、融合了……
来源|陕西学习平台，
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