茶企做大的三关：品牌创新造势关→供应链高效重构关→渠道模式创新关。大道至简，这三关+组织管理制度建设+企业文化+多元化长周期产业布局，就构成茶企核心发展议题——企业战略规划。本文将重点谈一下茶界目前盛行的主流渠道模式。
茶品牌认知传播成本、渠道分解成本太高
市场营销其实就玩两件事——空中的品牌推广，地面的渠道建设。为什么茶企做几百万，一两千万元容易，做五六千万，上亿难，十亿难上加难?其原因在于品牌认知传播成本、渠道分解成本(分解为分销与直营)太高。
面向大众的认知传播成本高，就可以理解大家都在专业圈子玩个性化、特色化的高精尖认知，走差异化路线开发小众市场。茶行业不是没有标准，而是细分标准太多，很难形成简单的大众认知标准，这是大众认知的传播成本太高造成的，导致茶企纷纷舍大众而取小众，舍大众认知而推专业认知。谁能降低认知成本，谁就能在茶界创造奇迹。
小罐茶等企业从行业标准化入手，取得一定成绩。而中国普洱茶网、新茶网认为茶行业认知成本高，茶品牌推广难，主要是信息分解渠道不畅造成的，于是其构建茶行业数据分解体系，帮助包括厂商数据在内的行业数据扩散，以解决茶行业信息流通不畅紧约束……
说了信息分解，再来看渠道分解。渠道分解的核心驱动，有品牌驱动与平台驱动两种模式。在上一个品牌茶企主导市场的黄金时代，也就是2011至2016年，经销商靠厂家政策吃饭，消费者也追明星品牌，无疑品牌掌握渠道分解权，大益招三四千家加盟店何其风光。2017年以降，市场红利消退，品牌在渠道分解方面越来越力不从心，经销商也没那么忠诚，队伍不好带了，招商效果大不如以前。
另一方面，2015年以来中期茶交易平台，如东和、陈茶汇等在纷纷崛起;以茶窝网为代表的行业垂直电商，依托与数十家品牌茶企开展战略合作，帮助品牌将正品货分解到经销商与消费者手上，其打造的S2b2C联销体模式初见成效;天猫、淘宝、京东、拼多多、微拍堂等电商巨头也在扶持头部商家，这意味着行业平台在崛起，有着认知传播优势的茶品牌，与渠道平台结盟，共建渠道分解体系，可谓行业调整期快速做大做强的法门之一……
2020年，茶界年度汉词——分解。信息分解与渠道分解，双剑合璧，尽在……
渠道分解的关键是，整合的点足够多，减少二批，一批直供茶店等终端，分解到点的货要讲究匹配性，平台分解配货数字化。茶企或者平台直供数字化茶店，或者直供数字化会员，中间商转型为服务商，不再靠差价赚钱，而是靠专业服务赚钱。这也许是茶界渠道数字化服务时代的趋势!
品牌正品的一批生意
茶品追溯的证据链太长，很大程度上是伪需求。普通消费者买片茶，好比吃鸡蛋有必要认识下蛋的母鸡?未来拼配与熟茶是主流，真正有价值的溯源是品牌正品。拼配茶追溯到每个茶农的每棵茶树，毛病不浅。许多商业模式都是自我陶醉，顺便割市场韭菜。吹一个美丽的泡泡，然后破了……
品牌正品与名山古纯，是普洱茶渠道的主流生意。目前，名山古纯正在让位于大名山拼配茶、熟茶。先谈一下品牌正品的一批生意。
品牌正品在专业渠道有一定认知基础，故专业消费者对品牌正品的价格较敏感，也就是品牌货打折是快速提升销量的一大法宝。非品牌货，由于消费者缺乏认知，没有建立品质与价格的参照体系，打折让利，消费者也很难评估是否得到实惠。故茶界非知名牌子货，常借名山古纯之公用品牌影响力，卖名山古纯，来建立品质与价格参照体系，以减少购茶者的消费决策成本。品牌正品与名山古纯，就是普洱茶渠道的两大通行证，消费者对有认知基础的茶品价格敏感，于是品牌打折货与九十九元包邮老班章畅销。由此可见，品牌正品的一批生意，在某种程度上是价格空间运作与渠道利润分配的生意。这是一批的商业本质。
大厂货单品控盘联销体模式
品牌正品的一批生意，我将分厂家出厂货与市场流通货两个板块来讲，并构建两种一批大盘商渠道整合模型。
经销商为什么要厂家政策?因为有价格与分配空间，好办事。一般小经销商很难取得有利的厂家政策，大经销商为什么牛，是因为厂家政策扶持。这样一来，大经销商在厂家扶持下往往成为大盘商。
当然，品牌厂家全国市场一盘棋，渠道分而治之，不会让地方诸侯过于做大，打与拉，构成厂商博弈的核心主题。品牌正品货，大经销商很难操控全系产品，厂家也不会答应，但就厂家常规货而言，操控某个单品，或几个单品，厂家往往愿意大力支持。某几个大经销商联合起来，进行单品控盘，做一批大盘商，就是一些一二线品牌的经销商能做上千万元生意的根本原因。这里为什么要强调常规产品单品控盘，是因为经销商订制货，往往自己卖，常规货，整个厂家渠道在卖。
新出厂货的一批生意快速做大模型：单品控盘+联销体+小B端扩散。
一批生意要做大，一是要形成价差，二是要能覆盖足够多的小B端。小B商家，比如茶叶店，为什么找你进货?是因为品牌有影响力，有价格优势。单品控盘，有节奏的放货，不但能形成价差，而且后期提价，让茶店早期进的货升值，这是稳赚不赔，各种参与者都照顾很好的生意。也就是渠道的利益分配，能长期共赢。
利益分配搞好了，还要找到足够多的市场分货游戏参与者，尤其是小B店主。这时，联销体就发挥威力了。厂家、大盘商、分销商、小B零售商、藏家、会员，整合起来就构成联合销售治理结构，参与者都有钱赚，都有浓厚兴趣分蛋糕。至此，市场开拓就变成分货的游戏，渠道也因此得到低成本高效分解!
中老期茶交易平台的商业逻辑
下面讲市场流通货的渠道主流整合模型——中老期茶交易平台的商业逻辑。
普洱茶保质期超长，厂货从厂家出厂放到市场，时间一长，就会由一级市场进入二级市场交易，这时厂家鞭长莫及，中老期茶交易平台开始发挥威力。也因此，普洱茶的品牌正品交易市场，是二元治理结构，品牌主导与交易平台主导的二元渠道交易模式共生。
如果说，品牌主导的高效渠道模式，是建立在厂家政策基础上的“单品控盘联销体”模型，那么中老期茶交易平台主导的高效渠道模式，就是建立在低价吃库存基础上的“总店+节点城市分店”的一批全国配送小B茶店生意。其核心控制点，一是货源整合，二是高效配送全国。货源整合，是指低于市场价50%吃进积压优质库存，以形成市场刚需的价格优势。再利用小B端的价差刚需，通过“总店+节点城市分店”系统配送全国数十万家茶店。总店，全国一盘棋;城市分店，可搞同城配送、异城调货，从而数十家总分店就可高效配送全国数十万家茶店……
低价吃库存，加总分店，再加互联网数字化，最终中老期茶交易平台就进化为，低价建仓+O2O数字化+总分店配送全国模型。中老期茶交易平台总分店的配送效率非常高，一个位于重要城市的单店，一年可做1000万元以上的销量。
茶叶电商的流量生意与结构性定价
说了大厂货单品控盘联销体模式与中老期茶交易平台的低价建仓总分店配送体系，再谈一下电商或互联网的几大引流工具与结构性定价，以及山头纯料的名山味品牌打法。
先来看电商或互联网如何建立高效渠道?其关键在于低成本引流与结构性定价。
前者解决流量入口问题，后者搞结构性定价，用低价加刷单做大销量，冲击头部或二线电商品牌，争取淘宝、天猫、京东、拼多多、微拍堂等平台与一线茶品牌扶持，同时推利润高的二三线品牌货、自有名山茶，做到销量与利润的有机统一。
比结构性定价更关键的是引流工具的选择，普洱茶的电商与互联网生意先后有四大引流工具——低价引流、知识引流、直播引流、头部引领。
首先是大厂货低价引流。2008年到2013年，大品牌对电商渠道放水养鱼，一些淘宝店用大厂货低价引流，厂货不赚钱甚至亏钱，靠不透明非大厂货赚钱，低成本快速聚集了消费者人气，短短一两年时间从小店做成淘品牌，进而收获平台与一二线茶品牌的政策倾斜，从而做到年销两三千万到四五千万元的体量。2014年起，先是一线大厂整顿电商市场，搞严格的授权制，其后是二三线品牌跟进也严控电商渠道，平台的规则也由淘品牌向传统品牌倾斜，传统大品牌成为了电商绝对主力，大厂货低价引流套路很难玩下去，电商茶企纷纷转战名山茶市场，或自建供应链打造自有品牌。
大厂低价红利消失，但9.9包邮、19.9包邮的低价套路却有永恒市场，现在流行的是几十元老班章、冰岛包邮。其一度在微信朋友圈打几十元一片的老班章、冰岛广告，惊动了云南省政府，被叫停!
不靠大厂，不靠低价，还有更高级的茶知识分享的小白进阶学费茶引流收割模式。茶小白进阶为专业茶客，需要专业教育，这时知识分享品牌应运而生，学费茶市场专做小白生意。不是说学费茶是拉圾茶，而是说收取了知识溢价，性价比低而已。等到小白懂点茶之后，往往会觉得当年追的“神茶”，有点名不副实，就当交学费好了。
大厂货低价引流，名山古纯低价引流，小白拜师学费茶引流之后，是直播引流与头部红利引流。直播是移动互联的红利，也将是5G时代的超级红利。头部红利，是指平台继当年扶持淘品牌之后，如今打造网红经济，扶持网红电商卖家。这就是大家都想做网红的原因——有平台与资本加持，草根一夜变头部!
名山味品牌的渠道收割套路
最后谈一下名山味品牌打法。其本质是品牌利用名山古纯的B货收割渠道。也就是B货品牌，利用B货C货远比A货好卖，利润空间大的市场特性，将B货做成品牌与渠道大生意，既赚了市场的钱，又成为知名企业，可谓名利双收。其核心控制点在于，名山味与高定价高利润经销商一折多拿货。用外地纯料，或拼配料，做出名山味，比如甜的料都可以叫冰岛，霸气的料都可以叫班章，苦的料都可以叫老曼峨，从而解决了名山古纯不能量产价格透明利润薄之市场难点。
量产，利润空间大，就可以高定价，以一折多二折出售给经销商，让商家暴利，从而实现快速招商，市场迅速做大的目的。
请记住许多场合名山是一种味道，与纯不纯无关!
名山古纯之后，将是大名山拼配茶、熟茶的崛起。与其作假装纯，透支品牌信誉，并面临越来越严的监管，还不如跳出纯料的桎梏，在更广阔的天空翱翔……
品牌正品与名山古茶的渠道生意经……当故事听挺好!
有时间会谈一下互联网金融与大益茶二级会员交易模式。据说这是金融茶的终极模式。死了那么多茶交所，剩下东和交易指数与大益会员奇迹……
有明白人早已指出，消费茶是金融茶的基础，大益消费茶做得好，金融茶才玩得转。茅台酒销售数据庞大，其没有搞金融酒的传统，但这几年也被资本炒得价格一飞冲天。
如此看来，做大消费者基数才是王道，金融茶、金融酒只是大众消费的副产品而已。脱离实体搞金融，各种茶交所只会是空中楼阁，击鼓传花而已，避免不了烟消云散的命运!
文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品
2017年，我在想，如何让中国冗余的资本补贴茶产业，特别是消费者？其实2020年可以是中国茶的资本补贴元年：过剩的资本，积压的库存，名人直播带货，厂家越过经销商抓直接消费者，与其补贴商家，不如让平台低价补贴消费者，既消耗了库存，又为品牌找到了足够多的消费者，平台在资本补贴下迅速做大做强……
其接头暗号：资本在平台请你喝杯低价品牌精品茶！以补贴名义，打一场争夺消费者的茶叶战争……
近日董明珠小姐直播带货效果很不理想。说白了，你直播跟我有什么关系？打骨折价，可能会跟我有关系……我预计，茶行业的直播红利，是大尺度补贴消费者低价清库存抢消费者的红利。
2020，茶行业进入平台消费补贴元年。你要的补贴来了，但在当前时代补贴低效的经销商，不如通过平台补贴直接消费者。有了足够多的消费者，还怕招不到优质经销商？
茶行业大变局：由讨好经销商，转向讨好消费者，补贴消费者
近年来，茶行业的最大变局，可能是由讨好经销商，转向讨好消费者。讨好消费者的极致就是补贴消费者。
前些年，市场很热闹，大家对未来信心满满，市场接盘侠多，经销商与消费者，可以放心大胆买茶，茶叶摆摆还会升值，要脱手很容易。不但厂家容易招大商，经销商容易抓大单，就连喜欢茶叶的业外人士，也能接十万，甚至几十万上百万元的单，于是纷纷把茶当主业，跨界来做茶……
谁知他们将茶当副业客串来做的时候，正是市场最红火的2013到2014年，等他们正式进入茶行业的2016年、2017年，市场已经走下坡路，渐趋理性，正儿八经向厂家进货，或者上山亲自收茶，花了绝大力气结果不好卖。这就是普洱江湖盛传的，许多行业新人业余做茶的时候订单多，专业做茶却卖不动！原因无它，时移势变而已！新人大规模进场的2016到2018，赶上了古纯黄金十年的尾巴，不幸成为了最后一批接盘侠！
2016到2018的市场，厂商还是能走货。这得益于：一是北方新兴市场的支撑，二是大量新人进场专业做茶要进货。接下来的2019年，北方新兴市场与新人进货红利也迅速消失，厂商突然发现失去了市场。经销商卖不动货，品牌招不了商，即便招来的商，也卖不了多少货，依靠经销商做市场成为弃之可惜的鸡肋。厂家政策也开始改变。
2016年之前是大力扶持总代与品牌专卖店，对杂货商、小商爱理不理。2016年起，品牌茶企很难招大商与抓大单，总代与专卖店系统也卖不了多少茶，而且常规产品进得少，以订制茶为主，甚至还会偷偷或公开进别家牌子的货。这时，做不了分销的总代，与牌子越做越杂而且卖不了多少货的专卖店，对品牌茶企而言，作用不大。茶企转而越过总代，大力扶持以前看不上的杂货商、小商，大幅降低门槛，只要进货一两万元就是签约经销商，美其名曰打造灵活多变辐射面广的品牌集合店、品牌专柜模式。
厂家的如意算盘是，市场不景气，招商难度大，大力扶持的经销商也卖不了多少茶，我不如降低门槛，以量取胜，虽然每家卖不了多少茶，但跟我合作的经销商多，放开以前视为乱市场的订制茶与电商，由推专卖店改推进货与装修成本极低的专柜，做强供应链，下沉市场，针对全国几十万家零售茶庄做生意。这就是普洱茶的专柜时代，用专柜抢占小B端数十万零售茶庄。
这种放下过去的逼格，扫大街发展专柜的招商模式，盛行于2016到2018年。厂家扫来的专柜，在2019年的行业萧条期的初始之年，也卖不动贷。到了2020年，越来越多的茶企会越过低效率的经销商，大尺度让利消费者，从而上演一场争夺与讨好消费者的终极战争！
品牌专卖店，到品牌专柜，再到补贴直接消费者，茶行业的渠道模式在不断改变。茶企由高门槛满足少数商家利益，到零门槛/低门槛满足普天下商家利益，再到越过经销商直接满足消费者利益，这就是2015年以来，普洱茶渠道大变局三部曲……
暴利空间与积压库存，带来了大尺度补贴消费者的马可福音
茶企终于要大尺度补贴消费者了，而高定价的暴利模式与积压的库存为大尺度补贴消费者留下了巨大的空间。其实厂商在平台上打个骨折价，不一定亏，甚至还可小赚！
以前厂家为了经销商的空间，零售价虚高。经销商三折四折拿货，甚至有一折多拿货的。茶价苦逼了消费者，利润幸福了经销商。不是我厂家想暴利，而是不暴利经销商不跟我玩。有道是，厂家不能同时取悦经销商与消费者。重视经销商，消费者利益就受损。茶叶平价卖给消费者，没几个经销商愿意推。
其实，经销商三折四折拿货，零售价虚高也挺好，正好留下疯狂打骨折补贴消费者空间。消费者，不是要便宜货，而是随时购物想占便宜。电商天天购物狂欢节，网红直播超低价带货，都是价格先虚标，再疯狂打折，总之卖家不会亏，多少还是赚，主要是清了库存，有了现金流，不但收获了粉丝，还迎来了复购，向提高客单价的路途不断迈进……
按照唯物辩证法的观点，世界是矛盾冲突的，是对立统一的，是按肯定否定否定之否定之逻辑螺旋式上升的。没有资本家的剥削，无产阶级的革命就没有价值。没有帝国主义的压迫，后进的民族国家的解放运动就没有价值。就商业而言，没有暴利模式，平价就没有价值；不将茶价定高，打折让利就没有空间。世界万事万物都是相辅相成的，互为因果，抓住主要矛盾，并解决之，就能解决商业的痛点，引爆新商机，推动行业进入全新的发展周期。
普洱茶行业的暴利之源有三：一是名山茶的竞价交易模式与高地租，商家消费者竞价稀缺自然资源，原料价格暴涨，茶农成为茶山地主，地王效应，地段为王，高价原料成为名山茶农的地租收益。二是经销环节的暴利，商家三折四折拿货，甚至一折多拿货，如果贴自己的牌更是暴利，进价乘三乘四甚至乘五卖。三是厂家的库存暴利。只要不是高位建仓被套牢，按照“低价建仓、醇化让品质跃升、借名茶与品牌势能高溢价卖出”之经典建仓逻辑，普洱茶的仓储事业是稳赚不赔的生意。
全省低价收优质原料，大拼配大发酵仓储陈化后，跟著名味道挂钩，比如勐海味、易武味、冰岛味。有良心，少赚钱，打勐海味；心大，打高价易武味；心黑，可打超级暴利冰岛味。可见唯有拼配发酵仓储让厂家掌握定价权与暴利空间，名山料是厂家让茶农赚，三折四折出货是让商家赚，平价卖茶是让消费者赚。
厂家的产品定价，如果囊括三大暴利空间，也就是做一款名山纯料茶，既有茶农原料高地租，又有经销商的高利润，还要给自己留足够的空间，这款茶就会成为让广大消费者望而却步的高价茶，古纯品牌只好不断强调逼格为极少数人服务，而拒绝了绝大多数消费者！厂家面对茶农经销商消费者与自己的利益，要学会取舍，不能同时讨好所有的人，选择了资产阶级，无产阶级利益就要受损，反之亦然！厂家选择了茶农高价原料，仓储陈化就没空间；选择了给经销商暴利，就拒绝了消费者；选择了让利消费者，又得罪了经销商。
但有一种方式，可让厂家、经销商与消费者皆大欢喜，那就是不理名山茶农高价原料，用大拼配大发酵平价建仓，五六年后甚至十年后高溢价出仓。高溢价，满足了厂家与商家的利润空间。打著名的勐海味，让消费者觉得物有所值，加上少了茶山地主的剥削，就可以平价名茶的形式让利消费者。全省收料拼配，加工仓储，做成七八十元一片，一百多元一片的勐海味，美其名曰“国民熟茶”。如果要引暴销量，可牺牲经销商利益，在电商平台上打骨折直销，四五十元一片狂抛……
最理想的补贴方式是：资本扶持行业垂直平台，将网红直播基地、优选购物商城等平台打造成5G流量汇集的直购基地，并为入驻厂商补贴流量，厂商拿出部分优质库存平价大尺度补贴消费者。大家都在一个以用户利益为中心的生态共享系统里玩，挺好！
茶企做大的三关：品牌创新造势关→供应链高效重构关→渠道模式创新关。大道至简，这三关+组织管理制度建设+企业文化+多元化长周期产业布局，就构成茶企核心发展议题——企业战略规划。本文将重点谈一下茶界目前盛行的主流渠道模式。
茶品牌认知传播成本、渠道分解成本太高
市场营销其实就玩两件事——空中的品牌推广，地面的渠道建设。为什么茶企做几百万，一两千万元容易，做五六千万，上亿难，十亿难上加难？其原因在于品牌认知传播成本、渠道分解成本(分解为分销与直营)太高。
面向大众的认知传播成本高，就可以理解大家都在专业圈子玩个性化、特色化的高精尖认知，走差异化路线开发小众市场。茶行业不是没有标准，而是细分标准太多，很难形成简单的大众认知标准，这是大众认知的传播成本太高造成的，导致茶企纷纷舍大众而取小众，舍大众认知而推专业认知。谁能降低认知成本，谁就能在茶界创造奇迹。
小罐茶等企业从行业标准化入手，取得一定成绩。而中国普洱茶网、新茶网认为茶行业认知成本高，茶品牌推广难，主要是信息分解渠道不畅造成的，于是其构建茶行业数据分解体系，帮助包括厂商数据在内的行业数据扩散，以解决茶行业信息流通不畅紧约束……
说了信息分解，再来看渠道分解。渠道分解的核心驱动，有品牌驱动与平台驱动两种模式。在上一个品牌茶企主导市场的黄金时代，也就是2011至2016年，经销商靠厂家政策吃饭，消费者也追明星品牌，无疑品牌掌握渠道分解权，大益招三四千家加盟店何其风光。2017年以降，市场红利消退，品牌在渠道分解方面越来越力不从心，经销商也没那么忠诚，队伍不好带了，招商效果大不如以前。
另一方面，2015年以来中期茶交易平台，如东和、陈茶汇等在纷纷崛起；以茶窝网为代表的行业垂直电商，依托与数十家品牌茶企开展战略合作，帮助品牌将正品货分解到经销商与消费者手上，其打造的S2b2C联销体模式初见成效；天猫、淘宝、京东、拼多多、微拍堂等电商巨头也在扶持头部商家，这意味着行业平台在崛起，有着认知传播优势的茶品牌，与渠道平台结盟，共建渠道分解体系，可谓行业调整期快速做大做强的法门之一……
2020年，茶界年度汉词——分解。信息分解与渠道分解，双剑合璧，尽在……
渠道分解的关键是，整合的点足够多，减少二批，一批直供茶店等终端，分解到点的货要讲究匹配性，平台分解配货数字化。茶企或者平台直供数字化茶店，或者直供数字化会员，中间商转型为服务商，不再靠差价赚钱，而是靠专业服务赚钱。这也许是茶界渠道数字化服务时代的趋势！
品牌正品的一批生意
茶品追溯的证据链太长，很大程度上是伪需求。普通消费者买片茶，好比吃鸡蛋有必要认识下蛋的母鸡？未来拼配与熟茶是主流，真正有价值的溯源是品牌正品。拼配茶追溯到每个茶农的每棵茶树，毛病不浅。许多商业模式都是自我陶醉，顺便割市场韭菜。吹一个美丽的泡泡，然后破了……
品牌正品与名山古纯，是普洱茶渠道的主流生意。目前，名山古纯正在让位于大名山拼配茶、熟茶。先谈一下品牌正品的一批生意。
品牌正品在专业渠道有一定认知基础，故专业消费者对品牌正品的价格较敏感，也就是品牌货打折是快速提升销量的一大法宝。非品牌货，由于消费者缺乏认知，没有建立品质与价格的参照体系，打折让利，消费者也很难评估是否得到实惠。故茶界非知名牌子货，常借名山古纯之公用品牌影响力，卖名山古纯，来建立品质与价格参照体系，以减少购茶者的消费决策成本。品牌正品与名山古纯，就是普洱茶渠道的两大通行证，消费者对有认知基础的茶品价格敏感，于是品牌打折货与九十九元包邮老班章畅销。由此可见，品牌正品的一批生意，在某种程度上是价格空间运作与渠道利润分配的生意。这是一批的商业本质。
大厂货单品控盘联销体模式
品牌正品的一批生意，我将分厂家出厂货与市场流通货两个板块来讲，并构建两种一批大盘商渠道整合模型。
经销商为什么要厂家政策？因为有价格与分配空间，好办事。一般小经销商很难取得有利的厂家政策，大经销商为什么牛，是因为厂家政策扶持。这样一来，大经销商在厂家扶持下往往成为大盘商。
当然，品牌厂家全国市场一盘棋，渠道分而治之，不会让地方诸侯过于做大，打与拉，构成厂商博弈的核心主题。品牌正品货，大经销商很难操控全系产品，厂家也不会答应，但就厂家常规货而言，操控某个单品，或几个单品，厂家往往愿意大力支持。某几个大经销商联合起来，进行单品控盘，做一批大盘商，就是一些一二线品牌的经销商能做上千万元生意的根本原因。这里为什么要强调常规产品单品控盘，是因为经销商订制货，往往自己卖，常规货，整个厂家渠道在卖。
新出厂货的一批生意快速做大模型：单品控盘+联销体+小B端扩散。
一批生意要做大，一是要形成价差，二是要能覆盖足够多的小B端。小B商家，比如茶叶店，为什么找你进货？是因为品牌有影响力，有价格优势。单品控盘，有节奏的放货，不但能形成价差，而且后期提价，让茶店早期进的货升值，这是稳赚不赔，各种参与者都照顾很好的生意。也就是渠道的利益分配，能长期共赢。
利益分配搞好了，还要找到足够多的市场分货游戏参与者，尤其是小B店主。这时，联销体就发挥威力了。厂家、大盘商、分销商、小B零售商、藏家、会员，整合起来就构成联合销售治理结构，参与者都有钱赚，都有浓厚兴趣分蛋糕。至此，市场开拓就变成分货的游戏，渠道也因此得到低成本高效分解！
中老期茶交易平台的商业逻辑
下面讲市场流通货的渠道主流整合模型——中老期茶交易平台的商业逻辑。
普洱茶保质期超长，厂货从厂家出厂放到市场，时间一长，就会由一级市场进入二级市场交易，这时厂家鞭长莫及，中老期茶交易平台开始发挥威力。也因此，普洱茶的品牌正品交易市场，是二元治理结构，品牌主导与交易平台主导的二元渠道交易模式共生。
如果说，品牌主导的高效渠道模式，是建立在厂家政策基础上的“单品控盘联销体”模型，那么中老期茶交易平台主导的高效渠道模式，就是建立在低价吃库存基础上的“总店+节点城市分店”的一批全国配送小B茶店生意。其核心控制点，一是货源整合，二是高效配送全国。货源整合，是指低于市场价50%吃进积压优质库存，以形成市场刚需的价格优势。再利用小B端的价差刚需，通过“总店+节点城市分店”系统配送全国数十万家茶店。总店，全国一盘棋；城市分店，可搞同城配送、异城调货，从而数十家总分店就可高效配送全国数十万家茶店……
低价吃库存，加总分店，再加互联网数字化，最终中老期茶交易平台就进化为，低价建仓+O2O数字化+总分店配送全国模型。中老期茶交易平台总分店的配送效率非常高，一个位于重要城市的单店，一年可做1000万元以上的销量。
茶叶电商的流量生意与结构性定价
说了大厂货单品控盘联销体模式与中老期茶交易平台的低价建仓总分店配送体系，再谈一下电商或互联网的几大引流工具与结构性定价，以及山头纯料的名山味品牌打法。
先来看电商或互联网如何建立高效渠道？其关键在于低成本引流与结构性定价。
前者解决流量入口问题，后者搞结构性定价，用低价加刷单做大销量，冲击头部或二线电商品牌，争取淘宝、天猫、京东、拼多多、微拍堂等平台与一线茶品牌扶持，同时推利润高的二三线品牌货、自有名山茶，做到销量与利润的有机统一。
比结构性定价更关键的是引流工具的选择，普洱茶的电商与互联网生意先后有四大引流工具——低价引流、知识引流、直播引流、头部引领。
首先是大厂货低价引流。2008年到2013年，大品牌对电商渠道放水养鱼，一些淘宝店用大厂货低价引流，厂货不赚钱甚至亏钱，靠不透明非大厂货赚钱，低成本快速聚集了消费者人气，短短一两年时间从小店做成淘品牌，进而收获平台与一二线茶品牌的政策倾斜，从而做到年销两三千万到四五千万元的体量。2014年起，先是一线大厂整顿电商市场，搞严格的授权制，其后是二三线品牌跟进也严控电商渠道，平台的规则也由淘品牌向传统品牌倾斜，传统大品牌成为了电商绝对主力，大厂货低价引流套路很难玩下去，电商茶企纷纷转战名山茶市场，或自建供应链打造自有品牌。
大厂低价红利消失，但9.9包邮、19.9包邮的低价套路却有永恒市场，现在流行的是几十元老班章、冰岛包邮。其一度在微信朋友圈打几十元一片的老班章、冰岛广告，惊动了云南省政府，被叫停！
不靠大厂，不靠低价，还有更高级的茶知识分享的小白进阶学费茶引流收割模式。茶小白进阶为专业茶客，需要专业教育，这时知识分享品牌应运而生，学费茶市场专做小白生意。不是说学费茶是拉圾茶，而是说收取了知识溢价，性价比低而已。等到小白懂点茶之后，往往会觉得当年追的“神茶”，有点名不副实，就当交学费好了。
大厂货低价引流，名山古纯低价引流，小白拜师学费茶引流之后，是直播引流与头部红利引流。直播是移动互联的红利，也将是5G时代的超级红利。头部红利，是指平台继当年扶持淘品牌之后，如今打造网红经济，扶持网红电商卖家。这就是大家都想做网红的原因——有平台与资本加持，草根一夜变头部！
名山味品牌的渠道收割套路
最后谈一下名山味品牌打法。其本质是品牌利用名山古纯的B货收割渠道。也就是B货品牌，利用B货C货远比A货好卖，利润空间大的市场特性，将B货做成品牌与渠道大生意，既赚了市场的钱，又成为知名企业，可谓名利双收。其核心控制点在于，名山味与高定价高利润经销商一折多拿货。用外地纯料，或拼配料，做出名山味，比如甜的料都可以叫冰岛，霸气的料都可以叫班章，苦的料都可以叫老曼峨，从而解决了名山古纯不能量产价格透明利润薄之市场难点。
量产，利润空间大，就可以高定价，以一折多二折出售给经销商，让商家暴利，从而实现快速招商，市场迅速做大的目的。
请记住许多场合名山是一种味道，与纯不纯无关！
名山古纯之后，将是大名山拼配茶、熟茶的崛起。与其作假装纯，透支品牌信誉，并面临越来越严的监管，还不如跳出纯料的桎梏，在更广阔的天空翱翔……
品牌正品与名山古茶的渠道生意经……当故事听挺好！
有时间会谈一下互联网金融与大益茶二级会员交易模式。据说这是金融茶的终极模式。死了那么多茶交所，剩下东和交易指数与大益会员奇迹……
有明白人早已指出，消费茶是金融茶的基础，大益消费茶做得好，金融茶才玩得转。茅台酒销售数据庞大，其没有搞金融酒的传统，但这几年也被资本炒得价格一飞冲天。
如此看来，做大消费者基数才是王道，金融茶、金融酒只是大众消费的副产品而已。脱离实体搞金融，各种茶交所只会是空中楼阁，击鼓传花而已，避免不了烟消云散的命运！
作 者丨茶界白马非马
来 源丨请上帝喝茶
