茶企做大的三关：品牌创新造势关→供应链高效重构关→渠道模式创新关。大道至简，这三关+组织管理制度建设+企业文化+多元化长周期产业布局，就构成茶企核心发展议题——企业战略规划。本文将重点谈一下茶界目前盛行的主流渠道模式。
茶品牌认知传播成本、渠道分解成本太高
市场营销其实就玩两件事——空中的品牌推广，地面的渠道建设。为什么茶企做几百万，一两千万元容易，做五六千万，上亿难，十亿难上加难?其原因在于品牌认知传播成本、渠道分解成本(分解为分销与直营)太高。
面向大众的认知传播成本高，就可以理解大家都在专业圈子玩个性化、特色化的高精尖认知，走差异化路线开发小众市场。茶行业不是没有标准，而是细分标准太多，很难形成简单的大众认知标准，这是大众认知的传播成本太高造成的，导致茶企纷纷舍大众而取小众，舍大众认知而推专业认知。谁能降低认知成本，谁就能在茶界创造奇迹。
小罐茶等企业从行业标准化入手，取得一定成绩。而中国普洱茶网、新茶网认为茶行业认知成本高，茶品牌推广难，主要是信息分解渠道不畅造成的，于是其构建茶行业数据分解体系，帮助包括厂商数据在内的行业数据扩散，以解决茶行业信息流通不畅紧约束……
说了信息分解，再来看渠道分解。渠道分解的核心驱动，有品牌驱动与平台驱动两种模式。在上一个品牌茶企主导市场的黄金时代，也就是2011至2016年，经销商靠厂家政策吃饭，消费者也追明星品牌，无疑品牌掌握渠道分解权，大益招三四千家加盟店何其风光。2017年以降，市场红利消退，品牌在渠道分解方面越来越力不从心，经销商也没那么忠诚，队伍不好带了，招商效果大不如以前。
另一方面，2015年以来中期茶交易平台，如东和、陈茶汇等在纷纷崛起;以茶窝网为代表的行业垂直电商，依托与数十家品牌茶企开展战略合作，帮助品牌将正品货分解到经销商与消费者手上，其打造的S2b2C联销体模式初见成效;天猫、淘宝、京东、拼多多、微拍堂等电商巨头也在扶持头部商家，这意味着行业平台在崛起，有着认知传播优势的茶品牌，与渠道平台结盟，共建渠道分解体系，可谓行业调整期快速做大做强的法门之一……
2020年，茶界年度汉词——分解。信息分解与渠道分解，双剑合璧，尽在……
渠道分解的关键是，整合的点足够多，减少二批，一批直供茶店等终端，分解到点的货要讲究匹配性，平台分解配货数字化。茶企或者平台直供数字化茶店，或者直供数字化会员，中间商转型为服务商，不再靠差价赚钱，而是靠专业服务赚钱。这也许是茶界渠道数字化服务时代的趋势!
品牌正品的一批生意
茶品追溯的证据链太长，很大程度上是伪需求。普通消费者买片茶，好比吃鸡蛋有必要认识下蛋的母鸡?未来拼配与熟茶是主流，真正有价值的溯源是品牌正品。拼配茶追溯到每个茶农的每棵茶树，毛病不浅。许多商业模式都是自我陶醉，顺便割市场韭菜。吹一个美丽的泡泡，然后破了……
品牌正品与名山古纯，是普洱茶渠道的主流生意。目前，名山古纯正在让位于大名山拼配茶、熟茶。先谈一下品牌正品的一批生意。
品牌正品在专业渠道有一定认知基础，故专业消费者对品牌正品的价格较敏感，也就是品牌货打折是快速提升销量的一大法宝。非品牌货，由于消费者缺乏认知，没有建立品质与价格的参照体系，打折让利，消费者也很难评估是否得到实惠。故茶界非知名牌子货，常借名山古纯之公用品牌影响力，卖名山古纯，来建立品质与价格参照体系，以减少购茶者的消费决策成本。品牌正品与名山古纯，就是普洱茶渠道的两大通行证，消费者对有认知基础的茶品价格敏感，于是品牌打折货与九十九元包邮老班章畅销。由此可见，品牌正品的一批生意，在某种程度上是价格空间运作与渠道利润分配的生意。这是一批的商业本质。
大厂货单品控盘联销体模式
品牌正品的一批生意，我将分厂家出厂货与市场流通货两个板块来讲，并构建两种一批大盘商渠道整合模型。
经销商为什么要厂家政策?因为有价格与分配空间，好办事。一般小经销商很难取得有利的厂家政策，大经销商为什么牛，是因为厂家政策扶持。这样一来，大经销商在厂家扶持下往往成为大盘商。
当然，品牌厂家全国市场一盘棋，渠道分而治之，不会让地方诸侯过于做大，打与拉，构成厂商博弈的核心主题。品牌正品货，大经销商很难操控全系产品，厂家也不会答应，但就厂家常规货而言，操控某个单品，或几个单品，厂家往往愿意大力支持。某几个大经销商联合起来，进行单品控盘，做一批大盘商，就是一些一二线品牌的经销商能做上千万元生意的根本原因。这里为什么要强调常规产品单品控盘，是因为经销商订制货，往往自己卖，常规货，整个厂家渠道在卖。
新出厂货的一批生意快速做大模型：单品控盘+联销体+小B端扩散。
一批生意要做大，一是要形成价差，二是要能覆盖足够多的小B端。小B商家，比如茶叶店，为什么找你进货?是因为品牌有影响力，有价格优势。单品控盘，有节奏的放货，不但能形成价差，而且后期提价，让茶店早期进的货升值，这是稳赚不赔，各种参与者都照顾很好的生意。也就是渠道的利益分配，能长期共赢。
利益分配搞好了，还要找到足够多的市场分货游戏参与者，尤其是小B店主。这时，联销体就发挥威力了。厂家、大盘商、分销商、小B零售商、藏家、会员，整合起来就构成联合销售治理结构，参与者都有钱赚，都有浓厚兴趣分蛋糕。至此，市场开拓就变成分货的游戏，渠道也因此得到低成本高效分解!
中老期茶交易平台的商业逻辑
下面讲市场流通货的渠道主流整合模型——中老期茶交易平台的商业逻辑。
普洱茶保质期超长，厂货从厂家出厂放到市场，时间一长，就会由一级市场进入二级市场交易，这时厂家鞭长莫及，中老期茶交易平台开始发挥威力。也因此，普洱茶的品牌正品交易市场，是二元治理结构，品牌主导与交易平台主导的二元渠道交易模式共生。
如果说，品牌主导的高效渠道模式，是建立在厂家政策基础上的“单品控盘联销体”模型，那么中老期茶交易平台主导的高效渠道模式，就是建立在低价吃库存基础上的“总店+节点城市分店”的一批全国配送小B茶店生意。其核心控制点，一是货源整合，二是高效配送全国。货源整合，是指低于市场价50%吃进积压优质库存，以形成市场刚需的价格优势。再利用小B端的价差刚需，通过“总店+节点城市分店”系统配送全国数十万家茶店。总店，全国一盘棋;城市分店，可搞同城配送、异城调货，从而数十家总分店就可高效配送全国数十万家茶店……
低价吃库存，加总分店，再加互联网数字化，最终中老期茶交易平台就进化为，低价建仓+O2O数字化+总分店配送全国模型。中老期茶交易平台总分店的配送效率非常高，一个位于重要城市的单店，一年可做1000万元以上的销量。
茶叶电商的流量生意与结构性定价
说了大厂货单品控盘联销体模式与中老期茶交易平台的低价建仓总分店配送体系，再谈一下电商或互联网的几大引流工具与结构性定价，以及山头纯料的名山味品牌打法。
先来看电商或互联网如何建立高效渠道?其关键在于低成本引流与结构性定价。
前者解决流量入口问题，后者搞结构性定价，用低价加刷单做大销量，冲击头部或二线电商品牌，争取淘宝、天猫、京东、拼多多、微拍堂等平台与一线茶品牌扶持，同时推利润高的二三线品牌货、自有名山茶，做到销量与利润的有机统一。
比结构性定价更关键的是引流工具的选择，普洱茶的电商与互联网生意先后有四大引流工具——低价引流、知识引流、直播引流、头部引领。
首先是大厂货低价引流。2008年到2013年，大品牌对电商渠道放水养鱼，一些淘宝店用大厂货低价引流，厂货不赚钱甚至亏钱，靠不透明非大厂货赚钱，低成本快速聚集了消费者人气，短短一两年时间从小店做成淘品牌，进而收获平台与一二线茶品牌的政策倾斜，从而做到年销两三千万到四五千万元的体量。2014年起，先是一线大厂整顿电商市场，搞严格的授权制，其后是二三线品牌跟进也严控电商渠道，平台的规则也由淘品牌向传统品牌倾斜，传统大品牌成为了电商绝对主力，大厂货低价引流套路很难玩下去，电商茶企纷纷转战名山茶市场，或自建供应链打造自有品牌。
大厂低价红利消失，但9.9包邮、19.9包邮的低价套路却有永恒市场，现在流行的是几十元老班章、冰岛包邮。其一度在微信朋友圈打几十元一片的老班章、冰岛广告，惊动了云南省政府，被叫停!
不靠大厂，不靠低价，还有更高级的茶知识分享的小白进阶学费茶引流收割模式。茶小白进阶为专业茶客，需要专业教育，这时知识分享品牌应运而生，学费茶市场专做小白生意。不是说学费茶是拉圾茶，而是说收取了知识溢价，性价比低而已。等到小白懂点茶之后，往往会觉得当年追的“神茶”，有点名不副实，就当交学费好了。
大厂货低价引流，名山古纯低价引流，小白拜师学费茶引流之后，是直播引流与头部红利引流。直播是移动互联的红利，也将是5G时代的超级红利。头部红利，是指平台继当年扶持淘品牌之后，如今打造网红经济，扶持网红电商卖家。这就是大家都想做网红的原因——有平台与资本加持，草根一夜变头部!
名山味品牌的渠道收割套路
最后谈一下名山味品牌打法。其本质是品牌利用名山古纯的B货收割渠道。也就是B货品牌，利用B货C货远比A货好卖，利润空间大的市场特性，将B货做成品牌与渠道大生意，既赚了市场的钱，又成为知名企业，可谓名利双收。其核心控制点在于，名山味与高定价高利润经销商一折多拿货。用外地纯料，或拼配料，做出名山味，比如甜的料都可以叫冰岛，霸气的料都可以叫班章，苦的料都可以叫老曼峨，从而解决了名山古纯不能量产价格透明利润薄之市场难点。
量产，利润空间大，就可以高定价，以一折多二折出售给经销商，让商家暴利，从而实现快速招商，市场迅速做大的目的。
请记住许多场合名山是一种味道，与纯不纯无关!
名山古纯之后，将是大名山拼配茶、熟茶的崛起。与其作假装纯，透支品牌信誉，并面临越来越严的监管，还不如跳出纯料的桎梏，在更广阔的天空翱翔……
品牌正品与名山古茶的渠道生意经……当故事听挺好!
有时间会谈一下互联网金融与大益茶二级会员交易模式。据说这是金融茶的终极模式。死了那么多茶交所，剩下东和交易指数与大益会员奇迹……
有明白人早已指出，消费茶是金融茶的基础，大益消费茶做得好，金融茶才玩得转。茅台酒销售数据庞大，其没有搞金融酒的传统，但这几年也被资本炒得价格一飞冲天。
如此看来，做大消费者基数才是王道，金融茶、金融酒只是大众消费的副产品而已。脱离实体搞金融，各种茶交所只会是空中楼阁，击鼓传花而已，避免不了烟消云散的命运!
文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品
分散不怕，只要将离散分布的点高效连接在一起，并进行产业升级赋能就行;不用中心化，只用生态链共享与赋能化，可能才是未来茶行业的超级整合逻辑——题记!
由于特色化、个性化的市场需求大，茶行业很难做到高度集中化。但可以通过产业基础设施、数字化与规模化平台将离散分布的各种资源高效连接在一起，从而形成分中有统，统中有分，共享发展，多中心与大分散协同发展，那么茶行业就会由移动互联圈层化，进入5G时代的生态链共享大聚合新时代。
分散的茶行业需要融合式的超级业态
茶行业的全产业链整合，有产品与卖货两种思维。
在产品主义主导下主打制造品牌模式，走市场细类品类高度聚焦的专精深发展道路。在卖货主义的主导下，往往成为渠道品牌或渠道平台，什么好卖就组织什么货源，找代工厂贴牌或帮制造品牌出货。制造品牌的专，渠道品牌/平台的多，就形成了一个你中有我我中有你的二元市场结构。
两者存在合作与算计的关系，制造品牌将渠道平台当经销商，而渠道平台将制造品牌当供应商，都站在自己角度谋求利益最大。制造品牌对渠道分而治之，以保证厂家话语权。渠道平台扶持二三线制造商品牌，农村包围城市，让一线品牌屈服。
茶企为什么做大难?是因为上游的专，很难在下游的多元化需求中放大。专，靠制造商品牌起家，很容易在细分目标市场中做到一两千万元的年销售。由于茶行业的渠道高度分散，渠道品牌/平台也只能做到局部集中。以中老期茶交易平台为例，陈茶汇一年做几个亿，已经是最牛的渠道平台之一。东和交易据说数十亿，但以大益茶品为主，比较虚，对正常的渠道运作不具参考性。渠道的集中程度远不够，走细分专业化的制造品牌，在一盘散沙中抓细分目标人群，只有两只手，能捧起多少沙子?
这就是，在一盘散沙中，以多多益善的卖货逻辑，可以做一亿到几亿;以细分挑检客户的方式，只能做一两千万元，企业团队厉害点，可做三四千万元。而五六千万元以上，就要做多品牌+电商，或者多品牌+中老期茶交易平台，或者多品牌+集合店，或者代工基地+自有品牌产业布局。
总之，在上游多搞几个细分垂直品类品牌，由单一转为“多”;在下游，在利用渠道平台出货的同时，也自建渠道的“多”。电商/交易平台/集合店，就是制造商品牌自建渠道的多。从而形成全产业链的“多品牌+渠道精选货品多”格局，以在市场散沙中，形成局部的产业集中优势，从而由一两千万元的特色品牌，做成五六千万元，甚至上亿的规模品牌……
中国茶产业需要在一线城市出现超级业态——茶商综合体基地。
这种面向未来的超级业态，聚焦中国茶产业四大赛道——传统茶、快消茶、大健康茶、新茶饮，以消费端逻辑纵向打通全产业链，横向建立茶农茶企茶商及提供配套服务者的共享生态圈，以商业、服务业为根基，提供科技创新、文化创意、新型工业化、商业、金融、人才、标准化服务、国际化、品牌孵化、产销对接、数字化、公益、教育培训、质量检测、市场准入等解决方案，集创新孵化与扩散基地，一站式专业服务基地，人才、资本等要素市场基地，原材料、品牌正品与中老期茶仓储交易基地，茶超市、品牌集合店、品牌旗舰店、品牌专卖店、融入式消费场景专柜、电商、交易平台、直播、短视频等主流渠道模式以及数字化、5G等创新实验型渠道模式为一体，致力为中国茶产业的升级，解决创新、品牌传播、供应链组织、渠道效率与相关产业配套服务五大问题。
走进5G生态链共享大聚合新时代
茶行业有“三分三合”。
全产业链各环节资源分散化、传播碎片化、销售圈层化，这是三分。看到分的一面，销售做到一两千万元到顶。
三合，一是虽然产业各环节资源大分散，但有小集中。怎样在分中抓住不分的商机，做成五六千万元以上的规模品牌!
二是中国茶正在形成产业聚集高地。拿普洱茶来说，勐海是制造之都，昆明是信息之都，芳村是流通之都，东莞是藏茶之都。以熟茶为例，不是其他地方发酵不出好熟茶，而是勐海已形成熟茶生产的产业效率优势。勐海味是品质代表，更是产业分工效率的代表。外地发熟茶，品质可能也很好，但产业效率无法比!在勐海利用原产地的品牌势能与供应链优势，可以相对容易做成亿元级品牌或供应链企业。在昆明这个信息之都，搞互联网与电商的中国普洱茶网/茶窝网，也能做上亿元销售。依托芳村这个流通之都，东和与陈茶汇也在做亿元至十亿级生意。双陈、昌兴存茶等，凭借东莞藏茶之都的资源，在搞南茶北调，虽然还不成气候，但代表一种趋势无疑。
三是生态链的大一统，茶行业将来会诞生百亿级企业。专业分工、细分市场、移动互联，加上茶行业固有的底层逻辑以“大分散小集中”为主，造成茶行业进一步分散化。用中心化的逻辑，只能形成少数产业聚集高地与少数规模品牌/平台，而改变不了行业一盘散沙的局面。但用生态链大聚合的模式，不用高度中心化，而是做到分中有统，统中有分，共享发展，多中心与大分散协同发展，那么茶行业就会由移动互联圈层化，进入5G时代的生态链共享大聚合新时代……
做大做强的产业结构：根据地+流量变现平台+生态链大聚合
中国茶企做大做强的“三位一体”结构——根据地+流量变现平台+生态链大聚合。对应中国革命战争就是，工农武装割据(根据地)+革命大众文艺+统一战线。
中国革命分为高端小众参与的政治革命，劳苦大众的社会革命。国民政府完成了政治革命，取得了名义上的统一，但全国还是一盘散沙，各自为政。这跟中国茶产业的现状是不是很像，大家都在走上层圈层路线，搞政治革命，而视大众消费市场为洪水猛兽，怕被“共产共妻”，投入的钱打水漂，而经营多年的中高端圈子市场也被其他品牌瓜分了。共产党完成了社会革命。社会革命运动，玩的是基层动员能力。
为什么国民党搞不了社会革命，是因为江浙财阀与卖办阶层舍不得革自己的命，对基层只是收收税维护治安，以乡村自治为主。就好比高端小众品牌，舍不得放弃小众暴利市场，而去服务对价格敏感、利润薄的大众市场。共产党基层大动员的法宝是，基础组织建设、利益重新分配、武装与意识形态宣传。三湾改编将党支部建在连队，在革命根据地建立村社一级基层组织，就是对中国传统松散的基层组织建设的科层化再造。在基层科层化的同时，土地革命重新分配了利益，让广大工农闹革命。
这就是说老百姓要求性价比高的口粮茶，你能提供吗?不要成天盯着有钱人做逼格生意。拼多多的崛起，已经告诉国人最大的消费市场在哪!诉苦会，革命标语，农民运动，学生运动，工人运动，革命大众文艺，是不是在做流量的生意。一场诉苦会，多少人参军扩红，多少人支前，交公粮。学生运动加左翼文学，让延安成为年轻人与文艺界的革命圣地，多少年轻人、文化人去陕北朝圣。这就是革命流媒体的周边带货能力。
中国茶品牌建设的革命根据地问题
现在讲一下中国茶品牌的根据地问题。中国茶产业的社会革命，建立根据地，是品牌大众化的胜利之本。因为历史经验告诉我们，不要根据地的是流寇!
根据地抓的是基层组织的动员能力。首先是在基层建立高效的科层组织，这是中国茶的管理革命。然后是建立基层的利益分配机制，让上游的茶农、合作社、原料供应商、代工厂跟你玩，很爽!下游的渠道服务商、终端店主跟你走能吃饱饭，甚至有肉吃。三是要建立科层组织整合的高效支点。
上游根据地建设，要围绕茶园示范基地、现代工厂与大仓储来布局。茶园示范基地，一是食品安全有机生态的需要，二是可以低成本辐射周边茶园，输出种植管理与初加工模式。现代化工厂，是企业建立“品牌正品”形象的必要条件。消费者看到现代化茶厂，容易联想到品牌与品质保障，故其能为“品牌正品”背书。大仓储，依托原料的战略性收储，搞全省甚至全国全球原料拼配分级综合利用，能极大降低成本，丰富产品线，搞建立在成本效益核算基础上的结构性定价产品开发，从而组织起具备规模成本优势的高效供应链。
小结一下，茶园示范基地可打造茶企的第一车间形象，现代工厂给品牌正品背书，大原料仓是组织高效强大供应链的关键。有了茶园示范基地、现代工厂与大原料仓加持，茶企上可高效整合茶农、初制所、合作社、料头、代工厂，下可高效整合渠道服务商与终端店。
下游根据地的建设，围绕渠道服务商与茶店来展开。去中间商，并不是不要中间商。而是说，中间商不能只会吃差价，而要转型为中间服务商，靠服务渠道来赚钱。茶店是个深度分销系统，有茶超市(大店)、品牌店(小店)、专柜。这店面三级体系，就能有效建立终端分销。
根据地的支点，也是流量变现的支点。以直播红利为例，直播的场景有茶山直播、工厂直播、仓库直播、平台直播、茶店直播。茶山、工厂、仓库、平台、茶店，就是茶企根据地建设的五大战略支点。渠道服务体系做大了，就是服务平台。渠道服务平台，可以是别人的，比如淘宝、京东、茶窝网，也可以是厂家自建的，还可以是厂商合建的。
规模经济与茶企正规化建设
接下来谈一下规模经济对茶企正规化建设的重要性。
外行看茶界，第一反应，缺标准，不规范，缺专业团队，到处是机会主义的游击队。
为什么茶企茶商长期停留在游击队阶段，而不主动升级为专业主义的正规军?是因为做小众圈子的茶品牌，养不起职业化团队，建立不了科层化组织。客户数量有效，销量有效，而且不是标准化流水线服务，获客成本与维护成本太高。
曾经火热的茶山行搞不下去，熄火，无非是体验接待成本过高、销量低造成难以为继，这就是抓小众市场缺乏规模效益之明证!不能形成有效的规模经济的情况下，养职业化团队不经济，故茶企的团队常是草台班子，经常将企业内部的事务性工作，交给外包团队做。这就是我常开玩笑的，茶企做事，内外不分，外人是很难干好份内的事的。即便他有能力，也不会低价帮你打杂，高价你吃亏，而且他不一定用心!
专业分工、职业化、正规化、标准化，其实是属于规模经济的范畴。脱离大众市场，专注圈子生意的茶企，只能永远游击队与夫妻店下去。我常说，茶界不是没有标准化，而是大家都去玩碎片化圈子，造成认知很难统一，每个做茶都是“老子天下第一，我最懂茶，我的茶最好，别人的是垃圾”，故细分标准与逼格满天飞，致使茶行业缺大众认知标准……
什么叫大众标准，是长期市场占有率高形成的，企业宣传洗脑的不算。
决胜大众消费主战场
最后谈一下，中国茶产业的社会革命主战场——大众消费市场。大众消费者要求的是高性价比品牌正品口粮茶，而且在终端能够很方便买到。
上游的大原料仓，就是解决高性价比需求的。现代化工厂，就是用来达成“品牌正品”认知的。而要让普通老百姓方便买到，茶企就要在重要城市、茶叶市场与商圈开足够多的店。开个会所，服务几个所谓的精英人物，不是做大众市场的打法。做大众市场，就是要到人多的地方，开二三十家店。
你一个新品牌，或三四线中小微企业，没什么影响力，不要想着别人追着你加盟，电商巨头把你列为头部卖家，媒体把你做案例免费报道，网红低价帮你站台，小白粉丝尖叫来追你，资本给你天使投资。能不能，电商先做一千万元，合伙先开十家店，加盟二十家店，专柜发展一百家。用两三年，做到这个数量级，让别人觉得你是能下沉消费市场的品牌。虽然体量不大，但许多人觉得你前途无量，就会引来各种赋能，从而突破做大做强的瓶颈，由一两千万元，做到五六千万元，再做系统升级，多板块生态化运作，成为亿元级企业。
面向大众市场，建原料仓，搞电商，开店，最好三者同时搞，是快速建立大众消费品牌的捷径。其考验的是，企业的管理半径、市场幅射半径、原料整合能力、深度分销能力、数字化建设能力、利益分配能力、科层组织建设能力、生态链共享能力、价值观与企业文化建设能力……
这些能力的取得，企业要建立学习型组织。毛老人家说，三天不学习，赶不上刘少奇!
文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品
茶企做大的三关：品牌创新造势关→供应链高效重构关→渠道模式创新关。大道至简，这三关+组织管理制度建设+企业文化+多元化长周期产业布局，就构成茶企核心发展议题——企业战略规划。本文将重点谈一下茶界目前盛行的主流渠道模式。
茶品牌认知传播成本、渠道分解成本太高
市场营销其实就玩两件事——空中的品牌推广，地面的渠道建设。为什么茶企做几百万，一两千万元容易，做五六千万，上亿难，十亿难上加难？其原因在于品牌认知传播成本、渠道分解成本(分解为分销与直营)太高。
面向大众的认知传播成本高，就可以理解大家都在专业圈子玩个性化、特色化的高精尖认知，走差异化路线开发小众市场。茶行业不是没有标准，而是细分标准太多，很难形成简单的大众认知标准，这是大众认知的传播成本太高造成的，导致茶企纷纷舍大众而取小众，舍大众认知而推专业认知。谁能降低认知成本，谁就能在茶界创造奇迹。
小罐茶等企业从行业标准化入手，取得一定成绩。而中国普洱茶网、新茶网认为茶行业认知成本高，茶品牌推广难，主要是信息分解渠道不畅造成的，于是其构建茶行业数据分解体系，帮助包括厂商数据在内的行业数据扩散，以解决茶行业信息流通不畅紧约束……
说了信息分解，再来看渠道分解。渠道分解的核心驱动，有品牌驱动与平台驱动两种模式。在上一个品牌茶企主导市场的黄金时代，也就是2011至2016年，经销商靠厂家政策吃饭，消费者也追明星品牌，无疑品牌掌握渠道分解权，大益招三四千家加盟店何其风光。2017年以降，市场红利消退，品牌在渠道分解方面越来越力不从心，经销商也没那么忠诚，队伍不好带了，招商效果大不如以前。
另一方面，2015年以来中期茶交易平台，如东和、陈茶汇等在纷纷崛起；以茶窝网为代表的行业垂直电商，依托与数十家品牌茶企开展战略合作，帮助品牌将正品货分解到经销商与消费者手上，其打造的S2b2C联销体模式初见成效；天猫、淘宝、京东、拼多多、微拍堂等电商巨头也在扶持头部商家，这意味着行业平台在崛起，有着认知传播优势的茶品牌，与渠道平台结盟，共建渠道分解体系，可谓行业调整期快速做大做强的法门之一……
2020年，茶界年度汉词——分解。信息分解与渠道分解，双剑合璧，尽在……
渠道分解的关键是，整合的点足够多，减少二批，一批直供茶店等终端，分解到点的货要讲究匹配性，平台分解配货数字化。茶企或者平台直供数字化茶店，或者直供数字化会员，中间商转型为服务商，不再靠差价赚钱，而是靠专业服务赚钱。这也许是茶界渠道数字化服务时代的趋势！
品牌正品的一批生意
茶品追溯的证据链太长，很大程度上是伪需求。普通消费者买片茶，好比吃鸡蛋有必要认识下蛋的母鸡？未来拼配与熟茶是主流，真正有价值的溯源是品牌正品。拼配茶追溯到每个茶农的每棵茶树，毛病不浅。许多商业模式都是自我陶醉，顺便割市场韭菜。吹一个美丽的泡泡，然后破了……
品牌正品与名山古纯，是普洱茶渠道的主流生意。目前，名山古纯正在让位于大名山拼配茶、熟茶。先谈一下品牌正品的一批生意。
品牌正品在专业渠道有一定认知基础，故专业消费者对品牌正品的价格较敏感，也就是品牌货打折是快速提升销量的一大法宝。非品牌货，由于消费者缺乏认知，没有建立品质与价格的参照体系，打折让利，消费者也很难评估是否得到实惠。故茶界非知名牌子货，常借名山古纯之公用品牌影响力，卖名山古纯，来建立品质与价格参照体系，以减少购茶者的消费决策成本。品牌正品与名山古纯，就是普洱茶渠道的两大通行证，消费者对有认知基础的茶品价格敏感，于是品牌打折货与九十九元包邮老班章畅销。由此可见，品牌正品的一批生意，在某种程度上是价格空间运作与渠道利润分配的生意。这是一批的商业本质。
大厂货单品控盘联销体模式
品牌正品的一批生意，我将分厂家出厂货与市场流通货两个板块来讲，并构建两种一批大盘商渠道整合模型。
经销商为什么要厂家政策？因为有价格与分配空间，好办事。一般小经销商很难取得有利的厂家政策，大经销商为什么牛，是因为厂家政策扶持。这样一来，大经销商在厂家扶持下往往成为大盘商。
当然，品牌厂家全国市场一盘棋，渠道分而治之，不会让地方诸侯过于做大，打与拉，构成厂商博弈的核心主题。品牌正品货，大经销商很难操控全系产品，厂家也不会答应，但就厂家常规货而言，操控某个单品，或几个单品，厂家往往愿意大力支持。某几个大经销商联合起来，进行单品控盘，做一批大盘商，就是一些一二线品牌的经销商能做上千万元生意的根本原因。这里为什么要强调常规产品单品控盘，是因为经销商订制货，往往自己卖，常规货，整个厂家渠道在卖。
新出厂货的一批生意快速做大模型：单品控盘+联销体+小B端扩散。
一批生意要做大，一是要形成价差，二是要能覆盖足够多的小B端。小B商家，比如茶叶店，为什么找你进货？是因为品牌有影响力，有价格优势。单品控盘，有节奏的放货，不但能形成价差，而且后期提价，让茶店早期进的货升值，这是稳赚不赔，各种参与者都照顾很好的生意。也就是渠道的利益分配，能长期共赢。
利益分配搞好了，还要找到足够多的市场分货游戏参与者，尤其是小B店主。这时，联销体就发挥威力了。厂家、大盘商、分销商、小B零售商、藏家、会员，整合起来就构成联合销售治理结构，参与者都有钱赚，都有浓厚兴趣分蛋糕。至此，市场开拓就变成分货的游戏，渠道也因此得到低成本高效分解！
中老期茶交易平台的商业逻辑
下面讲市场流通货的渠道主流整合模型——中老期茶交易平台的商业逻辑。
普洱茶保质期超长，厂货从厂家出厂放到市场，时间一长，就会由一级市场进入二级市场交易，这时厂家鞭长莫及，中老期茶交易平台开始发挥威力。也因此，普洱茶的品牌正品交易市场，是二元治理结构，品牌主导与交易平台主导的二元渠道交易模式共生。
如果说，品牌主导的高效渠道模式，是建立在厂家政策基础上的“单品控盘联销体”模型，那么中老期茶交易平台主导的高效渠道模式，就是建立在低价吃库存基础上的“总店+节点城市分店”的一批全国配送小B茶店生意。其核心控制点，一是货源整合，二是高效配送全国。货源整合，是指低于市场价50%吃进积压优质库存，以形成市场刚需的价格优势。再利用小B端的价差刚需，通过“总店+节点城市分店”系统配送全国数十万家茶店。总店，全国一盘棋；城市分店，可搞同城配送、异城调货，从而数十家总分店就可高效配送全国数十万家茶店……
低价吃库存，加总分店，再加互联网数字化，最终中老期茶交易平台就进化为，低价建仓+O2O数字化+总分店配送全国模型。中老期茶交易平台总分店的配送效率非常高，一个位于重要城市的单店，一年可做1000万元以上的销量。
茶叶电商的流量生意与结构性定价
说了大厂货单品控盘联销体模式与中老期茶交易平台的低价建仓总分店配送体系，再谈一下电商或互联网的几大引流工具与结构性定价，以及山头纯料的名山味品牌打法。
先来看电商或互联网如何建立高效渠道？其关键在于低成本引流与结构性定价。
前者解决流量入口问题，后者搞结构性定价，用低价加刷单做大销量，冲击头部或二线电商品牌，争取淘宝、天猫、京东、拼多多、微拍堂等平台与一线茶品牌扶持，同时推利润高的二三线品牌货、自有名山茶，做到销量与利润的有机统一。
比结构性定价更关键的是引流工具的选择，普洱茶的电商与互联网生意先后有四大引流工具——低价引流、知识引流、直播引流、头部引领。
首先是大厂货低价引流。2008年到2013年，大品牌对电商渠道放水养鱼，一些淘宝店用大厂货低价引流，厂货不赚钱甚至亏钱，靠不透明非大厂货赚钱，低成本快速聚集了消费者人气，短短一两年时间从小店做成淘品牌，进而收获平台与一二线茶品牌的政策倾斜，从而做到年销两三千万到四五千万元的体量。2014年起，先是一线大厂整顿电商市场，搞严格的授权制，其后是二三线品牌跟进也严控电商渠道，平台的规则也由淘品牌向传统品牌倾斜，传统大品牌成为了电商绝对主力，大厂货低价引流套路很难玩下去，电商茶企纷纷转战名山茶市场，或自建供应链打造自有品牌。
大厂低价红利消失，但9.9包邮、19.9包邮的低价套路却有永恒市场，现在流行的是几十元老班章、冰岛包邮。其一度在微信朋友圈打几十元一片的老班章、冰岛广告，惊动了云南省政府，被叫停！
不靠大厂，不靠低价，还有更高级的茶知识分享的小白进阶学费茶引流收割模式。茶小白进阶为专业茶客，需要专业教育，这时知识分享品牌应运而生，学费茶市场专做小白生意。不是说学费茶是拉圾茶，而是说收取了知识溢价，性价比低而已。等到小白懂点茶之后，往往会觉得当年追的“神茶”，有点名不副实，就当交学费好了。
大厂货低价引流，名山古纯低价引流，小白拜师学费茶引流之后，是直播引流与头部红利引流。直播是移动互联的红利，也将是5G时代的超级红利。头部红利，是指平台继当年扶持淘品牌之后，如今打造网红经济，扶持网红电商卖家。这就是大家都想做网红的原因——有平台与资本加持，草根一夜变头部！
名山味品牌的渠道收割套路
最后谈一下名山味品牌打法。其本质是品牌利用名山古纯的B货收割渠道。也就是B货品牌，利用B货C货远比A货好卖，利润空间大的市场特性，将B货做成品牌与渠道大生意，既赚了市场的钱，又成为知名企业，可谓名利双收。其核心控制点在于，名山味与高定价高利润经销商一折多拿货。用外地纯料，或拼配料，做出名山味，比如甜的料都可以叫冰岛，霸气的料都可以叫班章，苦的料都可以叫老曼峨，从而解决了名山古纯不能量产价格透明利润薄之市场难点。
量产，利润空间大，就可以高定价，以一折多二折出售给经销商，让商家暴利，从而实现快速招商，市场迅速做大的目的。
请记住许多场合名山是一种味道，与纯不纯无关！
名山古纯之后，将是大名山拼配茶、熟茶的崛起。与其作假装纯，透支品牌信誉，并面临越来越严的监管，还不如跳出纯料的桎梏，在更广阔的天空翱翔……
品牌正品与名山古茶的渠道生意经……当故事听挺好！
有时间会谈一下互联网金融与大益茶二级会员交易模式。据说这是金融茶的终极模式。死了那么多茶交所，剩下东和交易指数与大益会员奇迹……
有明白人早已指出，消费茶是金融茶的基础，大益消费茶做得好，金融茶才玩得转。茅台酒销售数据庞大，其没有搞金融酒的传统，但这几年也被资本炒得价格一飞冲天。
如此看来，做大消费者基数才是王道，金融茶、金融酒只是大众消费的副产品而已。脱离实体搞金融，各种茶交所只会是空中楼阁，击鼓传花而已，避免不了烟消云散的命运！
作 者丨茶界白马非马
来 源丨请上帝喝茶
