导读：从1993年旭日升创造了第一个全新的“冰茶”概念开始，中国茶饮料市场开始快速发展，目前其已成为软饮料三大品类之一。2014-2019年，我国茶饮料市场规模从653亿元增长至787亿元，其中无糖茶饮料增长迅猛。随着消费者健康观念的不断增强，消费者对茶饮料诉求不断向“健康”、“天然”、“无糖”等方向转移。
茶饮料，又称即饮茶，主要分为纯茶(茶汤)、调味茶饮料、复(混)合茶饮料以及差浓缩液4中类型。1990年代初，旭日升冰红茶的问世正式拉开了中国内地茶饮料市场的序幕，康师傅、统一等冰红茶的相继推出进一步推动了红茶饮料品类的快速发展，同时也奠定了整个茶饮料市场的基础。
产业链解析
茶饮料行业上游主要是茶叶的种植以及一些食品添加剂(氧化剂、甜味剂、酸度调节剂、护色剂等)，茶叶种植参与者主要是茶农以及一些茶叶种植园。茶叶种植生产后流通到中游深加工，经过萃取、调配、充填以及包装，生产出茶叶制品如立顿绿茶包以及茶饮料产品。纯茶加工饮料以乌龙茶为主，是低酸性饮料，一般采用高压杀菌和超高温瞬时杀菌结合热灌装形式，以热灌装PET瓶三片罐为主。调味茶加工饮料则以红茶居多。此类饮料以添加糖、酸并调以不同香型口味为主要目的，故甜酸比极为重要。调味茶是酸性饮料，采用巴氏灭菌法，包装类型多种多样，如二片罐、三片罐、利乐包等均有使用。下游则通过商店、超市零售、批发或电商流通至消费者手上。
上游茶叶种植——我国是全球茶叶大国 市场总体供过于求
我国是世界上最早发现并栽培和利用茶叶的国家，茶叶种植源远流长。经过三千多年的发展，我国已经是全球最大的茶叶种植国，同时也是茶园面积增速最快的国家。但随着茶叶种植业的快速发展，市场逐渐饱和，目前呈现出供过于求的状态。
具体来看，2014-2019年，我国茶叶种植面积及产量整体呈增长趋势，2019年茶叶种植面积达到4597.87万亩，茶叶产量达到279.34万吨。同期，中国茶叶国内销量为202.56万吨，出口36.65万吨。总体来看，内销市场依然是拉动中国茶业经济增长的主要动力来源，但同时市场供大于求的压力不断增大。但以茶饮料行业角度来看，行业上游市场供给较为充足，有利于茶饮料行业稳定运行。
中游行业——市场规模稳定发展 三大巨头瓜分市场
市场规模不断增长
根据尼尔森的调查数据显示，截至2019年，中国茶饮料市场过去三年的复合增长率约为15.2%，成为增速最快的饮料品类之一。同时，在这三年间，即饮茶市场每年的新品数量都超过100个SKU。目前，茶饮料已成为三大软饮料之一，2019年在软饮料中市场份额为21.1%，排名第二。同时，根据Frost & Sullivan统计，2014-2019年，2019年中国茶饮料市场规模达人民币787亿元(不含凉茶)。
无糖茶饮增长快速
从茶饮料的产品类别来看，目前含糖茶饮占据主要地位，2019年市场份额超过90%。无糖茶饮料基数较小，但受消费者健康意识增强的驱动，无糖茶饮快速增长，比重从2014年的1.53%增加值2019年的5.21%。
康师傅、统一占领市场 农夫山泉一路追赶
从茶饮料品牌来看，去除凉茶公司后，传统茶饮料市场由康师傅和统一占据主导地位，2019年市场份额分别高达25.5%和23.3%。农夫山泉近年凭借突然走红的新品茶π，占据市场10.2%的份额，位列第三。
产品线：康师傅布局较为完善
目前，市场上的茶饮料产品主要有冰红茶、绿茶、柠檬茶、乌龙茶、茉莉清茶等。从产品布局来看，康师傅和统一的产品线较长，其中康师傅的产品较为完善;农夫山泉则主要有茶π和东方树叶两种产品。
经营业绩：康师傅稳居“老大”位置
2017-2019年，3家公司的营业收入和净利润均呈上升趋势，2019年康师傅、统一、农夫山泉的营业收入分别为619.78、220.2、240.21亿元，康师傅稳居“老大”位置，农夫山泉则在2019年超过统一。从净利润来看，农夫山泉表现亮眼，持续超过康师傅和统一，2019年达到49.49亿元，而同期康师傅和统一的净利润分别为33.31亿元和13.66亿元。这主要得益于农夫山泉布局的水源地、运输成本下降以及合理的定价机制。2020年上半年，康师傅、统一、农夫山泉的营业收入分别为329.34、118.17、115.45亿元。
聚焦到茶饮料业务，2017-2019年，康师傅、统一茶饮料营业收入上下波动，农夫山泉茶饮料营业收入呈明显增加趋势。2019年，康师傅、统一和农夫山泉茶饮料业务的收入分别为155.79、56.16、31.38亿元，除了农夫山泉与上年相比有小幅上升，康师傅和统一的营收同比均有所下滑。总的来看，康师傅茶饮料销售收入老大位置难以撼动，其次是统一，但近3年统一茶饮料营业收入有所下滑，农夫山泉在营业总收入方面已经超越统一。
2020年上半年，康师傅、统一、农夫山泉的茶饮料业务收入分别为72.41、29.00、16.00亿元，与上年同期相比均有所下降，受新冠肺炎疫情冲击较大。
新式茶饮崛起 抢占茶饮市场
伴随着消费升级，茶饮这个细分领域内催生出一个新的消费风口——新式茶饮。2016-2019年，中国现制茶饮市场规模持续快速增长，2019年，中国现制茶饮市场规模(包括传统奶茶、传统茶饮、新式茶饮，咖啡现饮，其他鲜榨果汁、鲜奶酸奶等)达到1405亿元。另根据《2019新式茶饮消费白皮书》数据，2020年中国新式茶饮潜在市场规模为500亿元左右。在满足消费者对饮品需求的同时，为消费者提供社交场所也成为线下茶饮店提高自身吸引力的王牌之一。相比之下，过去的瓶装饮品正在脱离年轻人群的消费理念。
同时，资本也纷纷涌入新式茶饮赛道。2020年3月，喜茶宣布获得Coutue与高瓴资本的战略投资，投后估值超160亿;2020年6月，奈雪完成近亿美元B轮融资，投资方为深创投;2020年7月，乐乐茶获得战略投资。
诉求向天然、健康转变 无糖茶饮迎来春天
随着人们的健康意识不断提高，糖分的减少已经是整个饮料行业发展的必然趋势。根据益普索的调查显示，茶饮料消费者在认为茶饮料健康的工艺/成分中，无添加剂(如防腐剂、香精等)、纯天然/绿色/无公害的原料、无糖/少糖/低糖/减糖排名前三。
尽管茶饮市场还处在“冰红茶时期”，即大部分还属于甜茶产品，但越来越多的低糖、无糖、代糖茶饮产品正在变得越来越受欢迎，无糖茶饮料的增长速度整体高于含糖饮料。具体来看，2014-2019年无糖茶饮料市场规模的CAGR(年均复合增长率)达到32.6%，而含糖茶饮料仅为3.0%。虽然无糖茶饮料目前的市场规模并不大，约为41亿元，但其迅猛的发展势头已引起各大厂商的注意。企业也在顺应这个趋势，陆续推出无糖茶饮料产品。如银鹭的无糖茶饮料“山云茶画”，主打大红袍、正山小种、四季春三种口味，统一新出的无糖茶新品茶霸也走了相似路线，推出乌龙茶、茉莉花茶和铁观音三个口味。未来，这种势头将持续，无糖茶饮料的市场份额将持续上升，至2024年预计达到12%。
预计至2025年市场规模将接近千亿
中国有悠久的茶文化历史，茶文化的历史积淀和消费观念的转变，使许多人都已经接受了茶饮料，说明中国已经有了很好的茶饮料消费基础。中国茶饮料的发展时间很短，市场开发集中在大中城市，而小城市和农村市场的开发尚处于起步阶段，未来发展前景广阔。预计未来几年我国茶饮料行业市场规模将以年复合增长率为3.5%的速度增长，至2025年，规模将接近千亿元。
更多本行业研究分析详见前瞻产业研究院《2020-2025年中国茶饮料行业产销需求与投资预测分析报告》《中国软饮料行业产销需求与投资预测分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。
来源于：大象IPO
从1993年旭日升创造了第一个全新的“冰茶”概念开始，中国茶饮料市场开始快速发展，目前其已成为软饮料三大品类之一。2014-2019年，我国茶饮料市场规模从653亿元增长至787亿元，其中无糖茶饮料增长迅猛。随着消费者健康观念的不断增强，消费者对茶饮料诉求不断向“健康”、“天然”、“无糖”等方向转移。
茶饮料，又称即饮茶，主要分为纯茶(茶汤)、调味茶饮料、复(混)合茶饮料以及差浓缩液4中类型。1990年代初，旭日升冰红茶的问世正式拉开了中国内地茶饮料市场的序幕，康师傅、统一等冰红茶的相继推出进一步推动了红茶饮料品类的快速发展，同时也奠定了整个茶饮料市场的基础。
产业链解析
茶饮料行业上游主要是茶叶的种植以及一些食品添加剂(氧化剂、甜味剂、酸度调节剂、护色剂等)，茶叶种植参与者主要是茶农以及一些茶叶种植园。茶叶种植生产后流通到中游深加工，经过萃取、调配、充填以及包装，生产出茶叶制品如立顿绿茶包以及茶饮料产品。纯茶加工饮料以乌龙茶为主，是低酸性饮料，一般采用高压杀菌和超高温瞬时杀菌结合热灌装形式，以热灌装PET瓶三片罐为主。调味茶加工饮料则以红茶居多。此类饮料以添加糖、酸并调以不同香型口味为主要目的，故甜酸比极为重要。调味茶是酸性饮料，采用巴氏灭菌法，包装类型多种多样，如二片罐、三片罐、利乐包等均有使用。下游则通过商店、超市零售、批发或电商流通至消费者手上。
上游茶叶种植——我国是全球茶叶大国 市场总体供过于求
我国是世界上最早发现并栽培和利用茶叶的国家，茶叶种植源远流长。经过三千多年的发展，我国已经是全球最大的茶叶种植国，同时也是茶园面积增速最快的国家。但随着茶叶种植业的快速发展，市场逐渐饱和，目前呈现出供过于求的状态。
具体来看，2014-2019年，我国茶叶种植面积及产量整体呈增长趋势，2019年茶叶种植面积达到4597.87万亩，茶叶产量达到279.34万吨。同期，中国茶叶国内销量为202.56万吨，出口36.65万吨。总体来看，内销市场依然是拉动中国茶业经济增长的主要动力来源，但同时市场供大于求的压力不断增大。但以茶饮料行业角度来看，行业上游市场供给较为充足，有利于茶饮料行业稳定运行。
中游行业——市场规模稳定发展 三大巨头瓜分市场
市场规模不断增长
根据尼尔森的调查数据显示，截至2019年，中国茶饮料市场过去三年的复合增长率约为15.2%，成为增速最快的饮料品类之一。同时，在这三年间，即饮茶市场每年的新品数量都超过100个SKU。目前，茶饮料已成为三大软饮料之一，2019年在软饮料中市场份额为21.1%，排名第二。同时，根据Frost & Sullivan统计，2014-2019年，2019年中国茶饮料市场规模达人民币787亿元(不含凉茶)。
无糖茶饮增长快速
从茶饮料的产品类别来看，目前含糖茶饮占据主要地位，2019年市场份额超过90%。无糖茶饮料基数较小，但受消费者健康意识增强的驱动，无糖茶饮快速增长，比重从2014年的1.53%增加值2019年的5.21%。
康师傅、统一占领市场 农夫山泉一路追赶
从茶饮料品牌来看，去除凉茶公司后，传统茶饮料市场由康师傅和统一占据主导地位，2019年市场份额分别高达25.5%和23.3%。农夫山泉近年凭借突然走红的新品茶π，占据市场10.2%的份额，位列第三。
产品线：康师傅布局较为完善
目前，市场上的茶饮料产品主要有冰红茶、绿茶、柠檬茶、乌龙茶、茉莉清茶等。从产品布局来看，康师傅和统一的产品线较长，其中康师傅的产品较为完善;农夫山泉则主要有茶π和东方树叶两种产品。
经营业绩：康师傅稳居“老大”位置
2017-2019年，3家公司的营业收入和净利润均呈上升趋势，2019年康师傅、统一、农夫山泉的营业收入分别为619.78、220.2、240.21亿元，康师傅稳居“老大”位置，农夫山泉则在2019年超过统一。从净利润来看，农夫山泉表现亮眼，持续超过康师傅和统一，2019年达到49.49亿元，而同期康师傅和统一的净利润分别为33.31亿元和13.66亿元。这主要得益于农夫山泉布局的水源地、运输成本下降以及合理的定价机制。2020年上半年，康师傅、统一、农夫山泉的营业收入分别为329.34、118.17、115.45亿元。
聚焦到茶饮料业务，2017-2019年，康师傅、统一茶饮料营业收入上下波动，农夫山泉茶饮料营业收入呈明显增加趋势。2019年，康师傅、统一和农夫山泉茶饮料业务的收入分别为155.79、56.16、31.38亿元，除了农夫山泉与上年相比有小幅上升，康师傅和统一的营收同比均有所下滑。总的来看，康师傅茶饮料销售收入老大位置难以撼动，其次是统一，但近3年统一茶饮料营业收入有所下滑，农夫山泉在营业总收入方面已经超越统一。
2020年上半年，康师傅、统一、农夫山泉的茶饮料业务收入分别为72.41、29.00、16.00亿元，与上年同期相比均有所下降，受新冠肺炎疫情冲击较大。
新式茶饮崛起 抢占茶饮市场
伴随着消费升级，茶饮这个细分领域内催生出一个新的消费风口——新式茶饮。2016-2019年，中国现制茶饮市场规模持续快速增长，2019年，中国现制茶饮市场规模(包括传统奶茶、传统茶饮、新式茶饮，咖啡现饮，其他鲜榨果汁、鲜奶酸奶等)达到1405亿元。另根据《2019新式茶饮消费白皮书》数据，2020年中国新式茶饮潜在市场规模为500亿元左右。在满足消费者对饮品需求的同时，为消费者提供社交场所也成为线下茶饮店提高自身吸引力的王牌之一。相比之下，过去的瓶装饮品正在脱离年轻人群的消费理念。
同时，资本也纷纷涌入新式茶饮赛道。2020年3月，喜茶宣布获得Coutue与高瓴资本的战略投资，投后估值超160亿;2020年6月，奈雪完成近亿美元B轮融资，投资方为深创投;2020年7月，乐乐茶获得战略投资。
诉求向天然、健康转变 无糖茶饮迎来春天
随着人们的健康意识不断提高，糖分的减少已经是整个饮料行业发展的必然趋势。根据益普索的调查显示，茶饮料消费者在认为茶饮料健康的工艺/成分中，无添加剂(如防腐剂、香精等)、纯天然/绿色/无公害的原料、无糖/少糖/低糖/减糖排名前三。
尽管茶饮市场还处在“冰红茶时期”，即大部分还属于甜茶产品，但越来越多的低糖、无糖、代糖茶饮产品正在变得越来越受欢迎，无糖茶饮料的增长速度整体高于含糖饮料。具体来看，2014-2019年无糖茶饮料市场规模的CAGR(年均复合增长率)达到32.6%，而含糖茶饮料仅为3.0%。虽然无糖茶饮料目前的市场规模并不大，约为41亿元，但其迅猛的发展势头已引起各大厂商的注意。企业也在顺应这个趋势，陆续推出无糖茶饮料产品。如银鹭的无糖茶饮料“山云茶画”，主打大红袍、正山小种、四季春三种口味，统一新出的无糖茶新品茶霸也走了相似路线，推出乌龙茶、茉莉花茶和铁观音三个口味。未来，这种势头将持续，无糖茶饮料的市场份额将持续上升，至2024年预计达到12%。
预计至2025年市场规模将接近千亿
中国有悠久的茶文化历史，茶文化的历史积淀和消费观念的转变，使许多人都已经接受了茶饮料，说明中国已经有了很好的茶饮料消费基础。中国茶饮料的发展时间很短，市场开发集中在大中城市，而小城市和农村市场的开发尚处于起步阶段，未来发展前景广阔。预计未来几年我国茶饮料行业市场规模将以年复合增长率为3.5%的速度增长，至2025年，规模将接近千亿元。
更多本行业研究分析详见前瞻产业研究院《2020-2025年中国茶饮料行业产销需求与投资预测分析报告》《中国软饮料行业产销需求与投资预测分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。
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随着大众健康意识提升和市场教育成熟，无糖茶迎来发展热潮。亿欧智库发布的《2023中国无糖茶饮行业白皮书》显示，2022年无糖茶饮的市场规模约为73.8亿，预计到2025年无糖茶饮市场规模将正式突破百亿大关，达到102.1亿元。在旺盛的市场需求催化下，不仅农夫山泉、康师傅等传统品牌持续加码，东鹏饮料、伊利等巨头跨界入局，还涌现出诸多有生力量，让茶便是其中之一。
让茶，创立于2020年，是一家专注于无糖茶饮料的茶快消品品牌，致力于为年轻消费者提供自然、健康、方便、好喝的茶饮料产品。目前在线下已覆盖全国80%省市地区，入驻100+销售渠道，200000+家终端门店。
让茶为什么切入无糖茶这一赛道？无糖茶还能有哪些细分的创新空间？新品牌应该怎样“切蛋糕”？食业头条特邀让茶创始人舒义先生，描绘让茶的增长蓝图——
食业头条钟娜：让茶是专注于无糖茶饮料的茶快消品品牌，请您为我们介绍一下让茶是从什么时候、为什么切入无糖茶这个赛道？目前有哪些产品？
让茶舒义：今年是我们品牌成立的第四年，2020年我们就确定了专注做无糖茶饮料的定位，2020年12月第一批产品上线，在市场上流通已经有三年的时间。
目前我们总共有三个系列的产品：第一个系列是高山茶系列，它的原料全部来自于海拔1000米以上的高山茶园，目前有三款产品。高山乌龙茶原料取自云南腾冲海拔1600米以上高山茶园，高山绿茶原料是四川蒙顶山海拔1000米以上高山茶园，还有一款高山普洱茶原料取自云南勐海横断山脉海拔1000米以上高山茶园。
第二个系列是草本茶系列，在高山茶的基础之上将花、果、草入茶，达到清爽甘甜不苦涩的口感，更容易让年轻消费者接受。目前也是三款产品——第一款是茉莉花茶，在许多像KKV这种面向年轻人的渠道中有售，且销售表现很不错；第二款是普洱菊花茶，市面上唯一一款普洱加菊花的口味搭配，灵感来自广东一带茶馆中的经典搭配，精选六种植物食材，自然甘甜；第三款是大麦清茶，有2种大麦拼配并且添加了膳食纤维，解渴解腻，适合热爱美食、常吃外卖的当代年轻消费者们。
第三个系列是0糖果味茶系列，其中添加了赤藓糖醇，主要满足想喝甜味的茶同时又要求0能量的这类人群的需求，目前有葡萄乌龙茶、白桃青柠红茶两款。
这三个系列已经推出了两年多的时间，目前我们主打的是高山茶系列，在市场上的反馈很不错。今年秋糖，我们还会发布高山花茶系列，敬请期待。
食业头条钟娜：上半年东方树叶的火爆有目共睹，伊利、东鹏特饮等大品牌也加入战局，结合如今的消费形势，您认为无糖茶为什么会迎来大爆发？
让茶舒义：我们看到无糖茶近两年出现了爆发，实际上这里面是很多公司很多年的积累。在中国市场上做无糖茶时间最长的是日本的三得利，1997年进入国内市场算起来已经26年的时间。农夫山泉2011年推出的东方树叶，到今天也有12年的时间。
无糖茶饮料在市场上有一定爆发，中间也经历了一段过程。最开始饮料以含糖饮料为主，习惯喝含糖的茶或者果汁。到了下个阶段，我们开始注重健康，出现了添加代糖的无糖类产品，满足消费者对甜味的需求，这一阶段我们可以理解为中间过渡需求的满足。现在到了一个新的阶段，我们要么就喝甜的，比如果汁等含糖饮料，满足“爽”的需求，要么就喝不甜的、健康的饮料，主要包括两个品类，第一个是最常喝的水，第二个就是让寡淡的水有一定味道的无糖茶饮料。
所以在做无糖茶饮料时，我们要对品类有一个认知。在同属亚洲国家的日本、韩国，无糖茶饮料的占比很高，它有一个比较明确的定位——有味道的水，它为不喝甜味饮料的人群提供了瓶装水之外的选择。
我认为无糖茶有两个市场：一是存量市场的替代，我们可以将其理解为茶饮料的变迁。无糖茶中不添加糖、香精、防腐剂，还原了茶的原味，替代了喝甜的茶的需求；二是增量市场。日本上世纪80年代推出无糖茶时，主要面向40岁以上喝纯净水的都市白领，为他们提供了一种饮料。因此无糖茶既是对1000亿茶饮料市场的替代，同时也产生了一个增量市场，解决了想喝有味道的水的人群需求，扩大了消费人群，这是无糖茶迎来爆发的原因之一。
从数据的角度来讲，中国的饮料市场大概是5000亿，茶饮料约占20%，也就是1000亿左右的市场。在我2020年入行时，无糖茶在茶饮料中的占比约为5%，现在我估计也就10%-15%。对比亚洲其他国家，日本、韩国、新加坡等发达国家的数据基本都在50%-70%之间，我认为无糖茶饮料的机会还很大。
食业头条钟娜：过去大家讲文化、讲产地、讲工艺比较多，从品类角度讲，无糖茶还能有哪些细分的创新空间？
让茶舒义：一个行业的发展，其中包括几个阶段：第一个阶段是萌芽期，大家刚开始铺垫无糖茶的市场，比如前十年东方树叶和三得利的努力；第二个阶段是高速成长期，涌入了各类跨界入局者、新锐品牌、地方性品牌，这个阶段一定是百花齐放的；第三个阶段是成熟期，成熟期以后的特点是“分化”，会出现更细分的定位，比如强调茶叶品类的乌龙茶、强调茶叶品质和原产地的高山茶、以及各种功能茶等；第四个阶段是平稳期，很多人不再坚持，开始退场。
今天中国的无糖茶品类，我认为还处于成长期，市场在增长，消费人群在扩张。在这个阶段，关键在于能否找到自己的定位点。我们看气泡水市场，2018年元气森林开始做气泡水，而后两年气泡水爆火，可口可乐、百事可乐、农夫山泉等巨头，还有很多新公司都推出了气泡水；2022年开始进入平稳期；到2023年，新公司开始退场，农夫山泉基本上不再推气泡水，两乐也不再将其作为主力。
无糖茶未来也会是这样一种路径，在经历企业扎堆涌入、竞争分化、退场后，因为需求得不到满足，无糖茶会往细分化的方向走。从全世界的角度来看，无糖茶有三个阶段，目前中国市面上的无糖茶，大多处于1.0阶段，更多是基础纯茶，比如红茶、绿茶、乌龙茶，但是价格和毫升数不同；到了2.0阶段会更细分化，有各种花茶、更有品质的茶出现，比如三得利推出的茉莉乌龙、栀意乌龙。像我们让茶立足于高山茶，锁定了“高山好茶”的定位点，也符合中国人的认知，即将也会在高山茶基础上推出有自己的花茶体系。3.0阶段将会是工艺、功能的分化。
我认为基础性的产品这两年就会有格局，农夫山泉、康师傅、统一等几大公司就会奠定基础，因为大公司的特点是“大”，他们做的产品要让全中国人民都能喝，才能支撑100亿的收入目标，因此不能做太小众的产品。我们新锐公司可以做的比较“专”，因此重点不是做基础茶，而是做好2.0和3.0阶段的产品。
食业头条钟娜：在头部品牌如此强势的背景下，2.0、3.0阶段新品牌应该怎么去“切蛋糕”？
让茶舒义：我们这样新的公司，去做和大公司一样的产品是没有意义的，我们要做的是更专业的产品，比如品类、功能的分化，对我们这类企业最大的挑战是能不能活到那个时候。
在无糖茶成长期和成熟期进入的企业，主要分为三大类：第一类是传统的快消品企业，比如康师傅、统一，这类企业最大的挑战就是坚持，因为这就是它的主业，比如康统本身就在做3元的含糖茶饮料，推出3元的无糖茶饮料是“顺理成章”，这些企业大概会占50%以上的市场，把普通的茶做到全国各地；第二类是跨界巨头，比如东鹏饮料、伊利、青岛啤酒，这类企业最大的挑战是新业务和主业规模差距太大，要顾及已有的业务，而不能在新业务上投入太多；第三类是新创品牌，完全从零开始创建品牌，这类企业最大的问题是“新”，没有那么多资源，要思考如何在市场中存活5-10年。
我一开始就认为无糖茶这个市场不会两、三年做起来，让茶已经做好了这样的准备，找到了自身的规律，虽然2021、2022年是赔钱的，但今年已经实现了盈利。我们情愿规模小一点，但每一笔订单都要赚钱，每一个渠道都有利润，然后形成良性的循环。相信再有两、三年的时间，我们应该会成为中国新锐无糖茶品牌中的第一品牌。
食业头条钟娜：让茶现在的渠道铺设成果如何？在经销商业务板块，让茶是如何来推进良性合作的？
让茶舒义：我们将渠道划分为三种：第一是直接toC的互联网渠道，比如京东、天猫、抖音等，今年我们京东的数据是去年的两倍；第二种是新型渠道，比如KKV、自贩机、零食类的渠道，比较主流的我们基本上全部进入了，今年也开始和一些CVS进行深度的合作；第三是流通渠道，这是我们最想做的渠道。
现在做流通是一个非常好的机会点：一是农夫、康统帮我们教育了用户，无糖茶的市场会逐步下沉，同时会扩展30岁以下人群的增量市场；二是无糖茶有利润空间，能够支撑经销商体系的发展；三是作为新创品牌，我们已经摸索出了一套最适合我们的体系——我们今年会推“一级经销商体系”，以地级市和区为单位来授权当地的独家代理，与经销商合作共赢，让我们也能更专注地做好产品、做好研发、做好品牌。
食业头条钟娜：让茶希望未来在行业里扮演什么角色？
让茶舒义：快消品天然不具有垄断效应，是分散化的，比如包装水行业，不仅有农夫山泉的天然水，有怡宝的纯净水、百岁山的矿泉水，还有各种地方性品牌。所以未来的无糖茶饮料，我认为农夫山泉、康师傅、统一会比较厉害，大公司会占据市场50%-60%的份额。另外就是我们这样专业性的公司，产品储备和迭代能力比较强。再加上我们的品牌能力、专业化的定位以及一级经销商机制，我们未来的战略就是获得这个市场5%-10%的份额，我认为这已经很好了。
让茶专注做无糖茶已经有四年时间，2022年这么难的时候我们都没有退缩，勇往直前，所以我们是有爱心、耐心和决心要把这个事情做好，这个时候只是等待时间成为我们的朋友，可能再有四、五年的时间，中国无糖茶市场中就有我们的一席之地。
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