开茶叶店如何寻找客户

　　2020年马上就要画上句号，但给茶行业留下的难题才开始解题。最难解的疙瘩在哪里？相较而言，不在上游生产加工，更多集中在终端零售。人们不禁要问：后疫情时代，茶叶零售如何突围？茶叶零售面临生死考验。

　　2020年，突如其来的新冠肺炎疫情给各行各业带来巨大影响。对茶叶零售业来说，将市场形势一刀避成两个天地：上半年很多流通企业活动力几乎为零；进入下半年，市场逐渐复苏，但形势变了。北京马连道被誉为“中华茶叶第一街”，是北京乃至北方市场景气度的晴雨表。

　　茶周刊全媒体一直关注着这里的情况。第三季度马连道逐步复商复市，大大小小5000多家茶企中，已经有企业凋零在上半年。如今在这里坚持的企业也普遍感到压力山大。湖北一家茶企北方区销售负责人说，今年茶叶销售太难了。虽然恢复些人气，但依然困难。一家中小茶企负责人甚至感叹道：“今年我们的目标是活下去！”

　　零售困境的背景板：产能过剩目前，市场供需形势已经发生了根本改变，供大于求成主基调，且趋势没有得到改变。今年10月下旬，在第十二届中国（北京）国际茶业及茶艺博览会上，农业农村部种植业管理司司长潘文博重点讲了产能过剩问题。

　　他说，我国现有约4600万亩的茶园，280万吨的鲜茶年产量，合每100个人3亩茶园，每个人茶占有量4斤干茶。他强调：总量来说已经偏多了，已经供过于求，茶园面积不应该再增了，不能下田与粮食争地。放在这样的大会上，这个意见显得有些突兀。但这恰恰说明产能问题需要行业认真严肃对待。

　　“内外夹击”下的茶叶零售业电商兴起后这么多年，传统茶叶零售就一直在艰难寻找出路。但在内外夹击下，零售行业没有呈现明朗的转型突围之势。湖南怡清源茶业有限公司北方区销售负责人简先生对媒体说，今年销售受疫情影响很大，相比往年下降六成，分销太难。不少大的茶企也面临同样销售困境。没有销售就没有流动的资金，企业发展就受限。北京姮和曌文化传播公司总经理陈女士本来盘算着在2020年增加加盟店，让更多人来体验茶文化以培养更多的消费者。但眼下，她只想着节省开支，收缩再收缩。转战线上，销售的希望在哪里？

　　今年上半年疫情“冻市”，零售行业和企业销售环节加大力度，涌进这条活的“战线”，然而由于线上同质化严重、品牌辨识度低、茶叶自身的消费属性等因素，除一些具有品牌效应的茶企外，大多数销售状况并不太理想。马连道茶城的陈女士转战线上后，销售状况并不太理想，又尝试抖音直播带货，但常常是上线直播2个小时，观看人数不到10人。坚持到5月份，其间国家出台了一系列扶优解困政策，陈女士获得两个月减免店租，帮助她度过最艰难的时段。如今，她前期积攒的几千粉丝每天能产生一二十单的收入，直播也一直在持续。

　　“积极自救”是第一法宝面对困境，大企业从研发新品推动转型升级，中小茶企坚持在线上寻找生机。总之，要走出困境还是要积极自救。对于今年大热的线上直播，许多企业都纷纷加入，邀请网红、自己直播，有的还成立了电商直播基地，对主播进行了网上带货培训；进入下半年，很多公司已经全员转战线上直播带货。马连道的陈女士说，“为了引流想尽了办法，和很多商家互相带货，微信圈发动朋友，还联系了一些主播带货，产品价格也是一降再降。由于需要前期的培养，所以不可能一下子打开销路，销售效果不太理想。平台抽成加上主播抽成，算下来几乎是在给别人忙。但是没办法，试了还有活下去的希望。”简先生表示，线上引流困难，而且利润太低。

　　10月份他们做了一次秒杀活动，两天卖光8万盒。但一盒9.9元能有利润吗？简先生说，等于白送给客户做体验了。现在有三四成的回购率，还算满意。线上需要资源、时间和品牌今年“双11”也体现了这一点。除小罐茶几款销量较好的产品是少量折扣外，其他知名品牌如天福和八马销量相对好的产品都很优惠。而今年“双12”，则更体现商家店铺运营策略和资源匹配的重要性。

　　“双12”品牌茶叶直播总榜前10为小罐茶、八马茶业、彩程茶叶、新益号茶叶旗舰店、吴裕泰、品品香茶业、小师姐评茶、六大茶山茶叶旗舰店、馥益堂茶业、天福茗茶。从前3位直播销售指数看：小罐茶27万，八马茶业22万，彩程茶叶20万。当直播成为营销标配之后，只有规模企业才能够系统给直播营销配套人才和策略资源。从店铺开店时间来看，10年以上老店有3个：天福茗茶、六大茶山茶叶、小师姐评茶。开店时间最短的是小罐茶，目前也超过4年。

　　可见，时间的积累也是绕不开的一个因素。年轻人是茶叶市场的未来传统茶企要突破目前的销售困境，一方面是要培育壮大品牌，另一方面要加大创新研发力度，吸引更多年轻群体。业内人士表示，目前整个茶行业的流通形势已经发生巨变，相当一部分份额由线下转到线上，企业在整体的品牌策划上，特别是新营销渠道上要足够重视：一定要从消费者的需求入手，通过满足消费者对品牌个性化、对产品外在美感的需求，赢得市场竞争优势。

　　潘文博说：茶叶应走高质量发展、绿色发展、平民化、青年人之路。市场上像桂花红茶、调味茶等新工艺茶，年轻人喜欢。赢得年轻人就是赢得了茶叶市场的未来！

　　（编辑：晓林）

　　来源：茶周刊，陕茶网，北京茶世界

按：茶叶店是目前中国茶业重要的销售终端形态之一，茶叶店的经营要求多种资源与能力的聚合。在疫情突如其来而且防控处于常态化的2020年，茶叶店的经营，比以往任何时候都面临着更大的挑战。

但是，我们也应当看到，新的形式，在一定程度上也会催生新的做法。危机之下，也可能激发人们更多的潜能。对于那些早已习惯于顺势而为的人而言，即便是突变带来的冲突不可避免，但对于突变冲击的适应力也可能相对会更强些。

今天和大家分享一位90后茶叶店老板的开店总结。这位90后茶店老板，在2014年从小白的状态开始经营茶叶店，不仅今年逆势增长，而且连续6年基本实现业绩倍增——即便是在面临各种挑战的令人难忘的2020年。那么，她一定是做对了些什么？

编者特地和她联系，希望她能和大家分享一下她的2020开店总结。虽然，不同的茶叶店经营者，有各自的不同经历和资源条件，有各自的不同机遇和挑战，也有各自的偏好和选择，但也一定或多或少有些方面是属于共性的东西，因而也就具备了一定的参考意义。

编者

2020年12月31日

正文

每到年底，都是总结的时候，今年也是如此。不过，2020年注定是不平凡的一年，总结时的心情都和以往多有不同。

年初突如其来的新冠疫情，一下子打乱了原本的计划，甚至让不少人方寸大乱。

但是，路，还得继续走下去。

正所谓，危机，实际上是危险与机遇并存。

2020，我们没有彷徨，没有气馁，更没有消沉。我们一如既往地坚定在茶路上努力前行，为大家选择和提供好茶品，以茶为美好生活助力。一年下来，虽然经历了各种艰难险阻，但也收获了期待中的收获。

回望2020，有三件事情对我们而言特别重要：

第一，选择成为北京天下名山茶业有限公司的战略合作伙伴！与优秀共伍！

开店，是凭实力，还是靠运气？

对于想开个茶叶店的人来说，可能首先都面临一个选择难题：到底是自己上茶山收茶自己包装？还是选择靠谱品牌合作？

其实，对我这样的从茶小白状态开始但创业者而言，正确答案很简单：选择品牌！但前提是，选择一家靠谱的品牌加入。

这个问题，本质上是选择自己做一条龙？还是选择做自己可能最能够体现专业和优势的一段？毕竟，茶叶的链条长，表面上是你什么都可以去做，但实际上是，从商业经营经营角度，你除了要考虑表面的成本外，同时更为重要的是要随时需要考虑自己的比较优势和机会成本。

许多茶叶店经营者，往往对产品力店重要性认识不足。从批发市场拿点散茶装进通用包装，自己到茶山采购原料贴上自己的商标，或者是经销厂家品牌的产品，都可能是一种选择。不少茶店经营者，一开始往往容易因为看中更大的差价而选择散茶，或者作坊式的产品。但是实际上，从整体经营角度，需要考虑的就不仅仅这么简单了。

因为，茶叶销售，仅仅追求产品差价大是远远不够的！类似散茶和作坊式产品的销售，表面上是因为价格模糊而更自由定价，或产品差价大，但随之而来的问题却很多，比如：品质稳定性和保障性差；后续销售成本高；持续供应能力有限；不容易形成良好而持续的口碑积累，等等。

所以，在做这些选择的时候，需要了解的一点是，原料和好产品并不直接划等号，产品研发是专业技术活，选好产品需要专业技能。在敬畏专业和尊重专业的前提下，本着优势互补合作共赢的理念来思考茶叶店的经营，是有长远意义的。

良心品质一定是品牌经营必须正确把握的要点，也是茶叶店经营者必须要把握的重点。许多茶叶店经营业绩不理想，和产品力欠佳有密切关系。

同时，选择靠谱的品牌，相当于背后多了一个军师和强大的幕后团队，可以提供指导、出谋划策，能使创业者少走弯路，降低创业风险。

在茶叶店运营期间，选择一个好的品牌是成功开始，优秀的品牌不但有完善的产品体系，更让我们拥有了强大的背书，更多的是自己能够在这样的团队里获得更多茶叶营销和茶叶专业知识等多方面的提升。

对于没有茶叶从业经验的人来说，选择靠谱品牌，可以在较短的时间内入行，学习到品牌方所提供的经营管理经验与支持，能让开店老板少走很多弯路，降低创业的风险。明确方向，走对路，走在专业的茶路上。

除了以上这些考虑，其实我更看重“人”的选择！

认识了一群优秀的人，向他们学习，一起进步！

在这里，我要申明一点：我不提倡混圈子。

我眼中所谓优秀的人，就是积极、正面，且在自己的人生里也一直在努力的人，最好是在关键时候能拉你一把，或者把你往前推一把，包括良师，也包括益友。

回想2014年创业初期，我最大的幸运就是认识了特别好的老师邓博士，也认识了很多优秀的经销商伙伴。前面谈到的关于产品力方面，去年邓博士专门写了一个系列文章和大家分享，而我则是因为几年前认识了邓博士，而在这方面更早有了系统和深刻的认识，从而少走了弯路。

邓博士去年和伙伴一起创立了北京天下名山，致力于知名小产区茶的多品类组合经营，契合茶行业发展方向和茶店经营的未来方向。所以我在经过认真思考后，成为了天下名山的战略合作伙伴。

茶小白的我，在经营初期面临巨大压力的时候。有一次，我在凌晨十二点编辑了一千多字的微信小作文发给邓博士，想听他的建议。第二天一早他醒来看到消息，就马上跟我打电话，跟我分析着利弊，鼓励我再往前冲一冲。虽然挑战也挺大的，感觉到我内心有些许胆怯，他就跟我说：“向上的路，都是艰难的”，不要怕曲折，坚定的去践行。我最后听了他的建议，选择了那条曲折但最后也看到丰硕果实的路。

第二，精进茶修践行，实现自我成长！

今天是秀美行茶分享第1281天。

这里暂且抛开行茶带给我个人专业技能以及身心修养层面的探讨。从打造个人IP，建立自己的个性标签这一块，坚持行茶分享的确起到了非常重要的作用。

设定标签其实很简单，就是切中某个领域然后不遗余力全面去打造自己的个人IP标签。比如，选择了茶店经营，就要努力向自己的顾客群和朋友圈建立自己的专业形象——这指的不仅仅是形象，而是有专业实力支持的形象，让自己能在别人对自己的认知中，留下茶方面的专业记忆。如果顾客和朋友们想到茶，能自然或首先联想到我们，那自己在茶方面的专业标签就算是成功贴上了。

建立自己的IP标签，说起来容易做起来难，但还是有方法可循。

① 选择好品牌。对于小茶店来说，好的品牌必然是能够对消费者产生较强的吸引力，在具备知名度、好口碑同时拥有更高的偏好度和忠诚度。

② 选到好的品牌产品之后，通过线下茶会以及行茶笔记和视频的分享，让消费者认识品牌，而初步和普遍的认识都是通过产品来认识的。

这方面，我想要特别强调的是持之以恒。1天、1周和1个月行茶分享，大家可能都会感觉没什么；100天的时候，大家可能会说一声，哦？100天了；365天整1年的时候，就开始有朋友说不错了；而今年初1000天的时候，我就收到了特别多朋友的鼓励，告诉我说不简单！今天是秀美行茶的1281天，而我在行茶1000的时候，其实就已经开始在憧憬2000天和3000天了。

③ 从客户以及个体需求出发，用专业打动客户。比如，每次客户购买完茶叶以后、我会提供该产品详细冲泡方法以及品饮感受，作进一步交流。

④ 工作中做好本职工作，突出1到2项能力，做好品质。比如，摄影是我的爱好，它在茶店的经营中也起到非常重要作用，好的摄影作品让产品销售事半功倍。

⑤ 忠诚消费者向周围的人群进行传播，形成口碑效应和品牌的关系，这就是社交传播效果。

个人IP的建立是一个系统工程，也是一个日积月累的过程。但是，一旦建立了个人IP，就会带来诸多的便利，试着在经营中建立自己的个人标签吧。

第三，持续为全国各地茶行业同行们作经营和茶器物摄影、还有茶修理念等系列课程分享。

互联网的快速发展使得信息高度透明化，市场营销也进入新时代。我们在经营中注重融入互联网思维和生活美学。通过互联网平台，实现不出家门、也能做到服务客户。

利他，对，一旦有了利他的心，也就更易条条大道通罗马。利他心，是特别好使的一条秘诀。在做一件事的时候，我们除了考虑自己的利益，是否充分考虑到了用户、客户或合作者的利益。

3月，开了三期关于茶器物拍摄技巧的分享课程和茶叶店生意升级的分享。学员共计100人左右。关于摄影、非科班出身的我、要给大家做分享，其实是很有挑战的。尽管如此，我依然希望自己能够像是对待泡茶、喝茶一样，认真做好这份美好链接。

4月，给当地知名企业做茶修系列课程分享。

谋求高速发展的同时，我们也需要适时的停下脚步。企业茶修的出现，符合这个时代里企业发展的需求，能够为企业注入中国传统文化的智慧，针对企业特点系统设计课程、跟踪服务指导，使企业真正实现从快速发展到高质发展的量变。不论是专业的茶汤表达方面，器之为用、器之为美方面，申时茶项目应用方面，还是建立企业文化共同语境，链接团队成员通道，员工情志成长等方面，都将是未来合作的着力点。秀美也会在企业内训方面发挥所长、丰富内容、紧跟时代，为更多的企业提供服务和帮助，共同营造健康和谐的企业发展环境。

新生代消费群体对于品牌的反向定位越来越明显，他们会提出他们的核心消费需求，以求品牌能够做到。

面面俱到的泛泛品牌定位已经不再像以往那样富有吸引力，打造专业的品牌形象才能更吸引消费者。消费者对于那些万能型的品牌兴趣将会下降，具有专业定位的品牌形象将更能吸引消费者的眼球。

因此，我们必须寻找到恰当的细分市场，做到准确的市场定位，从而成为目标消费群体某一方面需求满足的专家形象，继而形成自己的定位。

说到这里，必须要分享一下茶行业利用互联网平台的重要性。

我自己的抖音账户，从0～1000再到现在的近5000粉丝，虽然粉丝增长数据依然不够好看，却会发现，每月的收入报表逐渐在增长。除了抖音，还有在小红书、微博、视频号等多平台的持续推广。

社交账号多更新，做专业类知识分享：如果能写东西，就定期更新；如果能做到日更，那么就是以高频率在抢占注意力。大多自媒体公众号运营成功者的运营更新都很快。就算是淘宝店，也要保持很快的上新，以及多次的投入广告以得到转化率。长期的投入，加上时间的效应，长期会产生客观的效果，相信时间的力量。

传统的营销模式虽然仍广泛使用，但已不能仅仅凭借这一模式而战无不胜。随着市场竞争的加剧，在传统营销模式的基础上，积极探索创新的营销模式，利用适合于茶行业推广的营销工具，才能推动茶店销售乃至品牌建设。

这里还有一点值得分享的是，拥有好的心态！

什么是好的心态，第一是务实，第二是务实，第三还是务实。

心安，则身安。无论身处什么环境，阳光灿烂也好，风吹雨打也好，保持一份平和的心态，是最豁达而明智的人生态度。得之坦然，失之泰然，逆境不悲，顺境不喜，不让成败、起伏成为常挂心头的闲事，才能守得云开见月明，迎来人间好时节。

大家都有过诗和远方，有过无比怀念的青春时光。我们也可以选择各种活法，随意而任性，纵情而洒脱。但每个阶段都有不同路要走。当肩上的书包换成担子，从考场走到职场，从被他人照顾到照顾他人。

不必太怀念过去，我们终将走向未来。

谁都有难过的时候，家家都有难念的经。命运不会垂青每个人。珍惜现在拥有的，我们已经比太多人幸运。躺在原地不动抱怨确实很舒适，但那不应是你我的选择。除非你家里有一座矿，或者很多座。

至于烦恼，那大概是青春期的事了，起码我现在想不起来。说到底就一句话：

干就完事了，完事接着干。

把握自己能把握的，坚定自己已选择的。做对事，选对人，沉住气，卯足劲。因为相信，所以看见。

人生没有白走的路，每一步都算数！每一步，都是看见生命在光芒与平凡中绽放，这依然是秀美对自己的2021年，最深刻的祝福！

展望2021，从不确定性中寻找确定性，在不确定环境中做确定的事情。心有阳光，即可照亮未知的前路。我们将持续我们会更加专业，更加优秀，更加开阔。不论世间如何变迁，我们内心永远灿若朝阳。

辞旧之际，迎新之时。一元复始，万象更新！新年伊始，愿我们都平平安安，幸福满满！

感恩大家六年来的信任和陪伴！也感恩自己不忘初心！新年快乐，让我们新年见！

注：内容来源茶业管理评论，作者谢秀美，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除