九块九包邮

宁洱县茶庵塘“头春茶”

作者：杨镇瑜

近年来，普洱茶是一个非常大的话题IP，市场上对它的看法褒贬不一，有些人对它爱得着迷，而也有一部分人对它嗤之以鼻，常常发表一些抨击言论。作为一名资深普洱茶爱好者，又曾在普洱生活过几年的人，笔者一直觉得云南千山耸峙，万壑流深，出产的普洱茶滋味饱满，隔座闻香；一山一味，异彩纷呈。作为曾经的“云南三宝”之一，笔者亲眼见证了它的兴衰沉浮。

普洱茶主产区包括但不限于普洱、版纳、大理、临沧，万花齐放的普洱江湖成就的是云茶产业的庞大帝国，也是边疆人民赖以脱贫致富奔小康的生计。普洱茶乱象源于前些年的无底线炒作，乃至于网上一度出现普洱茶“九块九包邮”。不得不说这是对云南普洱茶全行业的无情嘲讽，那是什么造成了今天的普洱茶乱象？

一是缺乏行业自律。这些年普洱茶行业一直被资本把持，惟资本马首是瞻。如果说十多年前的“马帮进京”对于普洱茶的科普宣传还有一定积极意义，近两年的“天价茶”、“金融茶”则沦为资本游戏和行业笑话。无底线炒作的结果是：有人赚得盆满钵满，有人输得倾家荡产、血本无归。炒作鼓励投机、鼓励贪婪，它造成的过山车式的普洱茶行情对普洱茶产业的健康发展有百害而无一益，表面受害的是部分茶商，最终受害的其实是茶农。

二是准入门槛太低。基础研究严重滞后，行业标准极不明晰。普洱茶产业准入门槛太低，只要跑到边疆租上几十亩茶山，甚至只要在古茶园里插两块牌子，就可以满世界吆喝自己做的是古树纯料。良莠混杂、以次充好、假冒伪劣横行，连有些资深茶客都会不小心“中招”，遑论省外那些刚刚培养起来的开始对普洱茶感兴趣的“普洱小白”。“九块九包邮”砸掉的是普洱茶的金字招牌，更是茶商和边疆茶农的饭碗。

三是经营管理简单粗放。曾经与一个做国外茶叶贸易的同仁有过交流，普洱茶更多以“原料”的身份进入国际市场，产品附加值低；更有一点让他们深感头疼，那就是时不时出现的农残超标问题。普洱茶作为绿色农产品，只有做到对农残问题实行“零容忍”，坚持“打”在痛处、罚在痛处，罚到他倾家荡产、痛不欲生，普洱茶产业才有希望和明天。

四是产品创新缺乏动力。很多人兴冲冲地抱着钱冲进普洱茶行业，为的就是赚快钱。竭泽而渔式地对名山茶、古树茶疯狂采摘，本质上是对资源的无限掠夺。前不久传出某地“茶王树”被采摘致死的新闻，着实让人心痛。产品老化，靠吃子孙饭，缺乏创新驱动，产业转型升级成了老大难。心思、精力和投入不是花在新产品研发上，而是用在投机取巧和各种钻营上。

面对这样的困境，普洱茶产业该何去何从？在笔者看来，一方面，要搞好产业整合。在产业整合上，政府和行业协会责无旁贷。削减一批“小、散、差”企业，适当关停并转，提高行业门槛，严格准入制度。实行“黑白名单”制度，一旦上了企业的“黑名单”，终生不得从事普洱茶行业。第二方面，强化行业标准。制订和执行最完备的普洱茶行业标准，严厉打击假冒伪劣产品，完成普洱茶从“天价神话”“赌博标的”到传统健康饮品的回归。第三方面，加大产品研发力度。创新是发展的不竭动力。

在“数字经济”“区块链”经济大行其道的今天，一个抱残守缺、没有想象力、没有“网红”产品的行业是没有未来的。要下大力研究年轻人的口味和喜好，不断推出适销对路的普洱茶拳头产品。总而言之，普洱茶只有不断转型升级才能有更加美好的未来。

隔壁老王的杂货铺换了一个又一个。但街边不起眼的小茶店，明明就看不见客人，却一直活着。

各大茶城也是一样，几乎看不见客人，七八月份的淡季，三天没有一群人进门。可是，花着昂贵的租金，茶叶店，就是不会倒闭。

这里面，到底藏着什么猫腻？

-01-茶老板是怎么赚钱的

很多人都好奇，茶老板是怎么赚钱的。不同的茶老板有不同的玩法。

大茶商的生意

大茶商的生意，主要是春茶。春茶40-50%的产量，撑起茶商一年70%的收入。

春茶，茶企会下茶山。从茶农手里收原料，或者做自家承包的茶叶。茶叶做出来之后，一批一批地走货。卖给经销商，卖给大客户。

在茶山，绝不是一饼一饼地卖茶。而是几十公斤，上百公斤，甚至几吨地卖。一个订单下去，少则几千几万，多则几十万。

一年只要做几个订单，维系好老客户。再开发几个新客户，哪怕是散客。无论定制茶，还是卖自己的品牌茶，多少都能赚一些。

一批茶叶，哪怕只做一个山头，不同的客户需要，就打印不同的绵纸包茶，再发给客户。

春茶做完之后，一年的费用基本就够了。

街边一些小店铺，虽然不大不小，没准就是某个小茶企的门店。门店的意义，不在于卖多少茶。而在于，万一有客户来，谈生意，要有个喝茶的地方。

其次，做品牌的茶商，无论大小，都有自己的经销商。大品牌有上百家经销商，小品牌，通常也有1-2家经销商。

经销商拿货，通常都是上百公斤的拿。如今的茶叶，茶价很高，补一次货，就是几万、甚至十几万。

万一某个小品牌的茶叶，品质还不错。有新的经销商加入，就是大赚特赚。

比如普洱茶，如今，新加入做普洱茶的老板，大多都是有钱人。有些大客户，新人囤货，一次拿货就是两三吨。

如此一来，上百万的收入就有了（能不能把钱收起来却是另外一回事）。

开发出一个大客户，就够茶老板吃几年。

总之，春茶秋茶做大客户，平时卖自己的品牌茶。春茶把一年的钱赚够之后，自己的品牌茶，一饼茶几百上千元不等，卖掉一饼就赚一饼。

雄达茶城里，开豪车的，就是这类茶商。

但这几年，茶价被炒高，茶叶产能严重过剩，茶叶越来越难卖。茶老板家也没有多少余粮了。

小茶铺的市场

茶行业的小老板，无法像茶商一样赚钱，却最懂什么叫江湖。这类人做生意，新人看道行，老客靠信任，逢人送礼再捞一把。

新人买茶看道行

据中国茶叶流通协会数据：2019年，我国干毛茶产量279.34万吨，内销202.56万吨，内销额2739.6亿元。

2020年，我国干毛茶产量298.6万吨，内销220.16万吨，内销额2888.7亿元。

2019-2020年，国内市场多销售了17.6万吨茶叶，销售额增加了155.7亿元。

整体而言，茶叶市场，逐年扩大。每年都会有新客户加入。

新客户很难对接到大茶商，大多去了小老板的店里。小老板面对新客户，三言两语就能套出这个人懂不懂茶。

比如，客人进店，茶老板一定会问：平时喝什么茶？茶客拍着胸脯说：我平时喝的是老班章。

茶老板的奸商值瞬间从0暴涨到100%。老班章？我都拿不到真货。

继续套两句，发现眼前这位是不懂行的主。茶老板的表演开始了，店铺里的摆着卖的茶肯定不是老班章的级别。于是，派人上楼把珍藏的“老班章”拿出来，泡给客户喝。

一边吹牛一边夸客户懂茶，一边探虚实。最后，把进货价180一公斤的茶叶，按2500一市斤的价格，卖给了消费者。

成交之后，两人称兄道弟，保证下次再来。

毕竟，一堆茶叶放在一起，做茶20年的人，也分不清是哪个山头。茶叶泡出来，部分老司机能分出一些山头，但99.99%的人，绝对分不出来，全凭商家说。

总之，无论你要什么茶，无论你要哪个山头的茶，茶叶店里都有。所谓山头，在终端茶叶市场，一张绵纸而已！

小老板有自己的圈子。小老板积累的老客户，形成自己的卖茶圈子。这类人，喝过小老板的茶叶，形成信任关系，就只会认准一个人拿货。

老茶客不用到店里，需要什么样的茶叶，打个电话，茶老板直接送货上门，或者发个快递。

小老板对老客户，绝对不敢用假茶、次茶忽悠。但是，要喝那个质量的茶叶，就得花那个钱。

比如，小老板从茶农手里拿货，80块一公斤，但两年之后，茶叶转化相当好。

茶老板换个包装，当成新品，从180元调价到300元，照样是赚。毕竟，茶叶市场，一分钱一分货，更是一分货一分钱。

除此之外，逢年过节，送人送礼的茶叶，也是很丰厚的收入。50元一饼的低端茶叶，换一个90元的豪华包装，卖五六百，一般人也看不出来。

茶叶是个江湖，表面并不是十分热闹，但道行，全都在看不见的背面。

-02-

茶行业内幕

中国茶叶市场，没有一家独大，也没有产品标准。也就是说，茶叶，不是商品，只是农产品。

茶叶市场，就像春秋战国时候，周天子刚分封的诸侯国，各自玩各自的。

卖茶，拼的是圈子

卖茶的人，有两种。一种是本本分分卖真茶的。一种是混迹茶叶市场，玩冒充的。

无论西湖龙井，还是普洱茶，都有人本本分分卖茶。这类人，用人品做背书，在自己的小圈子内卖真茶。

比如，真正的西湖龙井，原料成本相当高，茶商做了茶，价格也不可能便宜。卖这类茶，大多数老百姓消费不起，卖茶全靠圈子。圈子不够强，还要做顶级西湖龙井，结果只能是滞销。

普洱茶也一样，现在，山头茶原料相当昂贵。有名的茶山，易武七村八寨，勐库十八寨，整个普洱茶行业，有名的山头，加起来不过几十个。

这些寨子，卖茶拼的是圈子和人品。圈子不够强，名山古树还是很容易滞销的。

高端茶只是少部分人玩的游戏，注定了，卖真茶的，根本玩不过假冒的。

当一个行业，要靠人品做背书的时候，已经乱的不成样子了。这一点，整个茶叶市场，无论哪一类茶都差不多。

根源在于：茶叶没有定价标准，赚多少全看人。

茶产业之痛：无标准，难定价

都说烟酒茶是暴利行业。烟草专卖，不用多说。

但酒水有标准，比如五粮液1000多元，普通酒水几十元一瓶，有阶梯式的划分。但有名的品牌，就那么几个。

几个大品牌，把酒水的顶部价格彻底锁死，其它酒类不可能超过这个价格，什么酒卖什么价，总体上，消费者心里有谱。

同样被形容水很深的红酒，也有章法可寻，只要看懂葡萄酒的分级，什么级别什么价格，买酒基本不会被坑。

比如法国餐酒几十块一瓶，普通波尔多大区酒也就100多元。名酒毕竟只是少数，大多数商家不敢乱坑人，只敢赚合理的利润。

但茶叶不一样，茶叶价格，两极分化太严重。一堆茶叶，根本无法明确定价。

比如，贵的岩茶几万元一泡，但只要是岩茶，看起来并无太大差别。很多人根本分不清几万元一泡的岩茶，和几块钱一泡的岩茶，口感有多大的区别。

喝起来，口感差别不大，成本几十元一泡的岩茶，卖个几百元，几千元，又有几个人知道呢？

普洱茶也是如此。昂贵的冰岛老寨古树茶6万元一公斤，卖的是稀缺性。

但茶山上几十元一公斤的台地茶，流通到市场，打上冰岛茶的名声，卖个一两百元一公斤，又有多少人知道呢？

二线名寨的古树茶，做出来后，当做老班章卖。口感相当不错，没喝过真正的老班章的人，就把二线名寨当成老班章买了。

茶叶市场，一堆毛料，几饼茶叶，无法明确定价。值多少钱，凭良心，看人定。

写在最后：

一杯茶，很简单，也很复杂。生在茶圈，不仅要会买茶，还要会泡茶。

有的人，把普普通通的茶叶，泡得色香味俱全，一百多元一公斤的茶叶，泡出上千元的水平，比如雄达茶城里的一些茶艺师，真有这种水准。

这样的茶，卖个800块，买茶的人，照样觉得茶老板很有良心。相应的，茶老板也很赚。

有的人不会泡茶，明明是真正的昔归古树茶，却泡出九块九包邮的水平，还要骂本本分分做茶的茶商是奸商。其实，他真的很冤。

无论买茶，还是选茶，都是一场修行。身在茶圈混，从入门到懂行。学费，总是要交的。

茶无贵贱，适口为珍

好原料制好茶，好茶价格更贵。七八千、上万元一公斤的茶叶，大多数人不会买。

茶叶市场，大多数人根本分不清山头古树。倒不如在自己经济允许的范围内，选择最适合自己的茶。

喝茶，一为解渴，二为健康，更多的，是因为喝茶是一种无为的享受。说不出来为什么喜欢，但一日不喝，总感觉生活少了点什么。

三五好友，说茶论道，喝的是一种友情。一个人独自喝茶，喝的是寂寞。

一个人，一壶茶。一边泡，一边喝，想着别的事，时间就这样一分一秒，从杯盏间溜走。

等茶越喝越淡，早就忘记了茶的味道。茶叶的好与坏，也就第一杯能分辨些许。往后，喝茶，喝的一种感觉罢了！

所谓茶无贵贱，适口为珍，大概就是如此吧！

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