国艳普洱2007

在这个竞争激烈的产销时代，若想帮助草根茶企越过茶行业这片高度竞争的死海，可以从四个方面来解决小微茶企未来的发展之道，从而实现茶行业的伟大复兴。

方一知（《中国茶业》杂志专家顾问委员会成员），2007年在勐海茶区考察。

在营销策划界，许多策划人都是大创意家，兜售的都是各种美好的蓝图。但问题是，策划人也往往不是高于企业老板的“先知”，其指引的目的地也往往不是像迦南那样的蓝海，而很可能是一片高度竞争的死海。

对于草根茶企而言，谈远大理想，不如先帮他解决明天的面包在哪里，有了足够多的面包与黄油，他才会带着高大上的理想上路，跟你一起走向更远的远方……

一、为小微企业进入市场快车道安上四个轮子

在企业外脑专家方一知看来，服务小微茶企，不能照搬服务大企业的高大全的模式。为小微茶企做策划，首先要对得起策划费，其次要帮助企业解决实际的问题。方一知外脑工作室于2005年进入云南茶界，10年深耕服务10家茶企，都创造了或大或小的收效，靠的就是超强的解决实际问题的能力。

据方老师介绍，小微茶企基础弱，进化慢，成长周期长，从量变到质变，转化的过程是缓慢的，他们提供两种服务模式供客户选择：一种是4轮驱动的企业升级策划，另一种是尖刀型，有爆发力的外脑策划——市场突破策划。

“我们服务的都是小微茶企，大都是夫妻店、手工作坊、草根企业，没有人，没有钱，企业飞不起来，就让他跑起来。怎么跑，得到市场的快车道去跑，得把破轮胎卸下来，安上米其林轮胎，这样它才能在市场高速路上跑起来，跑得稳。我们给企业这部车安上四个轮子：一是产品系统，二是销售系统（最重要），三是形象系统，四是文化系统，用四个轮子拉动企业增长引擎。安轮子，又流汗，又流泪，非常辛苦，越做得深，越觉得自己浅薄，因为只有做到这个份上，才知道小微茶企真正需要的是什么。”方一知说，“企业升级策划，提供的是品牌策划、市场销售、文化传播、战略规划四个轮子的服务，既要兼顾客户的长远发展，又要应对眼前竞争。”　

二、用极具冲击力的战略单品、明星产品引爆市场　　

对于小微茶企而言，销售才是硬道理，这关乎明天的面包在哪里，策划人只有帮助企业尽快赚到钱了，才有更多的经费来支撑企业的品牌打造。

方一知以本土普洱茶企业——勐海国艳茶厂为例，谈及茶企外脑的运作策略，“我们工作室服务国艳茶厂三次，每一次都涉及到以企业转型升级为目的，或是行业低谷蓄势为动机的外脑综合服务，但发力点主要致力于搞活销售的市场突破策划。其策略为加温预热，99度加1度。要把手榴弹、炸药包、爆破筒全部把它聚在一起，搞定向爆破，选择一个合适的时间点，比如春茶上市的时候炸开市场一个口子，为普洱茶走出去开路。”

方一知对普洱茶行业的发展趋势把握很准，早在2011年就提出了“普洱茶高端市场”的概念。从第二次服务国艳起，方一知一直在贯彻“三高”理念。“高端市场的高端产品，经过两年半的吹风打气，我跟国艳茶厂的董总、周总预计，类似于2006、2007年的情势，将在2013、2014年变得非常疯狂。因此，从第三次接手国艳的案子时，我们提出了抢先一步占领古树茶资源的制高点，我们商标注册了‘版纳古茶•梦想60’，抢占了优质的品牌资源——“版纳古茶”，提出了‘中国梦•古茶梦’的口号，整合品牌资源、优质茶源和优质茶文化资源，推出60个深山老寨稀有古茶，策划推动了《西双版纳古茶再探源》的出版，为天下爱茶人圆版纳古茶梦。”

2013年，方一知外脑工作室为国艳茶厂做的炸药包、手榴弹是：产品线梳理整合，推出国艳2013产品手册；形象手册（包括企业、专卖店、展会等形象）。引线与引爆点（时间、地点）选取了国艳建厂10周年，也就是2014年春茶上市的时候，在3月份引爆。国艳茶厂受到经销商的热捧，产品供不应求，经销商纷纷加盟，成为了2014年疯狂古树茶热中的一颗耀眼的新星。

方一知用于引爆国艳茶厂全国市场的炸药是，高端市场的战略单品、明星产品。“我们先从明星产品‘世外茶源’入手，做数百件茶。一下子卖完，用这个钱滚动，把所有的新产品开发工作都落地了。2013年一年，加上2014年的十周年庆典，我们帮国艳茶厂做了个加法与乘法。加法是不断推新产品，吸引和推动经销商销售，乘法是用大单品世外茶源、明星产品“版纳古茶•梦想60”持续不断地蓄势引爆，带动了茶企产品的整体销售。”他进一步总结了普洱茶高端市场是怎么炼成的，“作为厂商来说，打造战略单品、明星产品作为着力点。战略单品，它在普洱茶市场的潮流中起到中流砥柱的作用：在普洱高端市场启动时，它是明星产品；高端市场进入平稳期，它是拳头产品；在企业长期发展、持续经营的历史时期，它就是长寿产品。”

三、用样板市场下活全国招商一盘棋　

方一知认为，常规产品的设计、制作与上市，新产品的推出，要跟企业的市场布局与开拓深度结合起来。茶厂把茶卖给经销商，不能万事大吉，接下来任经销商自生自灭，这样的厂商是不负责任的，为此方一知提出一个理念，帮助经销商做市场。主要做法是，选择样板市场，力推明星产品，让经销商通过推极具竞争力的茶品能真正赚到钱，吸引更多的有实力的优质商家加盟，从而下活全国招商一盘棋。

方老师做策划，是那种喜欢找到市场引爆点的人，就像他强调明星产品在产品中的核心作用一样，在招商方面他极为重视样板市场的打造。

“2009年服务勐海大叶茶厂，我得到了欠缺的经验。书本知识和营销实践之间有距离，大叶茶厂给我补了一课——我们亲身参与了大叶普洱在山东青岛的标杆市场的初期打造。我的策划理念，在大叶上面得到了印证。一个是用脚量市场，经营时空。在2009年，南方市场不行的时候，就要打一个空间差，到北方市场去用‘空间换时间’。第二个是标杆市场打造好了，要复制。怎么复制？比如青岛是核心市场，作为市场的核心点，向周边扩大，进而把山东打造成重点市场。也就是说，青岛是北方市场的制高点，找到了青岛经销商这个带头大哥，然后就盘活了市场。“

方一知强调，普洱茶企业经营者一定要在意识上认识到，做样板市场，一则推高了该区域市场的销售额，对带动整个茶企的销售起到榜样作用、支柱作用；二则在该区域市场销售的大都是自有品牌的茶品，与其他市场区域销售的多为定制茶比较（很多茶厂的现状啊），这是小微茶企真正的根据地。他建议茶企老板，每年拿出一部分精力来，亲自抓两个样板市场 ，特别是要在普洱茶北方市场下大功夫，一子动，满盘活，无论对目前市场的破局，还是茶企业未来的布局，都大有好处。

2014年3月，广东茶文化促进会会长蔡金华（左四）亲临道贺国艳茶厂十周年厂庆，并与国艳茶厂董事长董国艳（左五）、周总（右四）合影。

编注：此文已刊发于《云南法制报•云茶产业》，我刊经作者授权编校后刊发。

文稿： 白马非马

1993年，你在做什么呢?现在还能回忆起来吗?

对普洱茶行业来说，“1993年就是这样一个重要的时间节点。这一年里，作为一种完整制度形态的统购统销最终全面取消，这不仅激活了农业和农村经济的发展，更让传统而古老的普洱茶卸下了种种束缚，迎来了全面复兴的春天，让普洱茶回到了更多人的视野。”

我们将1993年~2008年的这十五个年头看作一个“摸索、尝试和积淀”的时代，这十五年中诞生了无数经典的产品，被我们命名为“标号级”普洱茶。而生产这些产品的厂家可谓是普洱茶界的“第一批吃螃蟹的人”，他们值得在此留下姓名。

云南昌泰茶业集团(昌泰茶行)

昌泰茶行成立于1999年，于同年在易武设立昌泰茶行易武分行，开始生产第一批易武茶区野生普洱茶饼“易昌号”。易昌号的推出，马上引起了业界的关注，随着时间的流逝，陈化后的易昌号，其口感丰富而茶韵十足，很快得到广大消费者和商家的普遍喜爱，并将第一批易昌号称为“99易昌”。到现在为止易昌号仍是昌泰集团的旗帜产品，易武茶山野生茶品最高品牌。昌泰的早期茶品，大部分是在茶园或者野放型茶园未被过度开发的情况下，采摘回来压制成饼的，所以，今天有些早期昌泰茶品经过十多年陈化后，早已经非常适合饮用，且口感滋味非常之美妙。

云南福海茶厂

1983年，勐海茶厂抽调了部分管理人员和技术人员组建了“勐海县星火茶厂”，专门用以生产CTC红碎茶、功夫红条茶等红茶产品，并在生产红茶的半发酵工艺过程中，逐渐摸索发展出普洱茶的全发酵工艺，为专营普洱茶生产制作的将来打下伏笔。

到了1998年，为了满足广大市场对普洱茶的需要，改名为“福海茶厂”，从此，开始正式专门经营普洱茶生产制作。随着生产规模的扩大，原有的厂房设备早已破败不堪，于是在2005年搬迁至勐海县城东三公里处建立新厂，占地约60余亩地，厂区周围多是茶地，与著名的茶山——南糯山隔山相望，非常适宜生产和存储普洱茶。

黎明茶厂

黎明茶厂在过去全名为“云南省黎明农工商联合公司茶厂”，现名为“云南农垦集团勐海八角亭茶业有限公司”，简称“八角亭茶业”。经过半个多世纪的黎明人不断努力下，黎明茶厂一直在历史的洪流中屹立不倒，成了中国历史上历史最悠久的茶业企业之一。

黎明茶厂的历史沿革得追溯到1955年，当时有一批十三军的复员老兵，在西双版纳建立国营黎明农场，直到1964年，黎明特林队开始投入了茶业的生产，并在同年三月中旬成立了茶叶加工组，从此开启了黎明茶厂制茶历史的篇章。1984年，建成了标准化工厂，刚开始以生产绿茶为主，接着转而制作红茶。后来，由于地处勐海茶区，普洱茶资源得天独厚，加之市场上对普洱茶的需求越来越多，认为生产加工普洱茶是最理想的选择，于是在2001年至2003年之间开始尝试生产普洱茶。

黎明茶厂的茶叶注册商标为“八角亭”。2004年，云南农垦集团有限公司拥有了黎明茶厂的经营权，在黎明茶厂现有的工艺技术基础上，改进设备，精进技术和工艺，极大地提升了黎明茶厂制茶水平。

代表茶品

黎明之光

班章生态茶青砖

2004年乔木茶王

2005年早春茶

2005年红色八角亭7540生茶

云南六大茶山茶业股份有限公司

云南六大茶山茶业始建于2002年，创始人阮殿蓉。1998年，阮殿蓉被任命为国营勐海茶厂的厂长，从此也开始了与普洱茶的不解之缘。她当时接手的勐海茶厂，风光已散，只是一个濒临破产的企业，不甘于一个历史悠久的老厂就此终结，阮殿蓉力挽狂澜，终于让勐海茶厂重新焕发生机，免于倒闭的命运。有了经营国营茶厂的经验之后，2002年，阮殿蓉萌生出了创办自己的品牌的念头，于是她来到昆明，创办了“云南六大茶山茶业有限公司”，从此开启了人生新的篇章。

“六大茶山”品牌创立之后，阮殿蓉秉承普洱茶传统又将创新精神融入其中，推陈出新，生产出了上百款优质普洱茶，“六大茶山”品牌形象深入人心。

代表茶品

2002年公司成立纪念饼生茶

2002年六山橙印熟普

2002百年乔木樟香饼

2004年易武正山野生饼

2007印级普洱茶生茶

南涧茶厂

南涧彝族自治县茶厂创建于1985年，在1991年时正式挂牌成立“南涧彝族自治县茶业公司”，1997年完成改制，成为股份制公司，并在2007年时透过增资扩股，重组并注册了“云南土林茶业有限公司”，简称“土林茶业”。

“土林”牌凤凰沱茶是南涧茶厂于1986年注册创制的第一个茶叶品牌，南涧茶厂的主要原料来源为凤凰山茶场，位于南涧县碧溪乡凤凰山的中段，属于无量山山脉，凤凰山的山势起伏犹如一只正在歇息的凤凰，因此而得名，在注册凤凰商标时遇见了一些困难，遂改用“土林”作为产品的主要识别形象。20世纪90年代初期，“土林”牌凤凰沱茶就已经在台湾的市面上流通，成为台湾茶叶爱好者们对于此品牌的最初印象。目前“土林”和“无量山”是公司两大主打品牌。

代表茶品

早期凤凰熟沱

晚期凤凰熟沱

2004年无量山古树茶生茶

2005年土林凤凰香饼生茶

云南海湾茶业

1957年，邹炳良进入勐海茶厂，后任勐海茶厂厂长，直至1997年1月正式退休。他见证了普洱茶发酵工艺的诞生，制定了经典产品7572、7542的工艺标准;1989年参与制定并注册了“大益”商标。

1999年，将大半生奉献给了勐海茶厂的邹炳良和卢国龄在退休之后共同创立海湾茶厂。精通普洱茶制茶技艺的邹炳良，也将毕生的精力和心血都倾注在海湾茶品的打造过程中，这是当代匠心的鲜明体现，海湾茶业所出产的“老同志”“加嘉”品牌下生产出来的那些优秀茶品，也是能够体现邹炳良老先生优秀制茶功力的结晶。

代表茶品

9948生饼

9978熟饼

2004年乔木青饼典藏品生茶

勐海国艳茶厂

董国艳1995年毕业于云南农业大学茶叶专业，碰巧分配进入勐海茶厂担任一线的技术员，后来在离职前已经升任副厂长。2002年，追随阮殿蓉云南六大茶山茶业有限公司任副总经理。2004年，董国艳与其丈夫周昆，创立了国艳茶厂。

代表茶品

2005特级高山古树七子饼

南峤茶厂

2000年前后，黎明茶厂在改制过程中，由于种种原因，部分有着相同的制茶理想的高管们离开了黎明茶厂，并于2004年共同成立了勐海县南峤茶叶有限责任公司，南峤茶厂的根据地坐落于西双版纳勐海县的勐遮镇(原南峤县)。2009年按照县政府的统一规划要求，南峤茶厂的生产车间搬迁至勐海县八公里的工业园区。

南峤茶厂凭借着创始人们的团结，加上深厚的普洱茶底蕴与优良的原料供应，在市场上有了一席之地，至今在普洱茶竞争激烈的洪流之中挺立了十六个年头。南峤茶厂的品牌为“车佛南”，这个品牌分别是“车里”“佛海”“南峤”三个地方的简称，也就是如今的景洪、勐海、勐遮。南峤茶厂看重拼配，除了常规茶品的生产，2005年后南峤茶厂更是逐步细分拼配，推出33269/33369的高档次普洱茶，此举打破了勐海茶厂固有的拼配模式，发展出南峤茶厂特有的茶品拼配新标准。

代表茶品

2004年勐海高山乔木茶特极品

2004年布朗古茶山生态茶品

2007年753青饼

2007年754青饼

7512熟茶

7562熟茶

云南普洱茶厂有限公司

云南普洱茶厂有限公司是集普洱茶生产加工、仓储陈放、产品销售、茶园基地开发及普洱茶茶修及茶文化推广于一体的大型普洱茶企业。云南普洱茶厂有限公司董事长太俊林，1995年大学毕业分配至云南茶叶进出口公司深圳富华分公司工作，从事普洱茶进出口销售业务。太俊林对普洱茶有了深刻的认识及理解，对古董号级茶、印级茶、七八十年代的七子饼茶及九十年代及九十年代直至2000年初的普洱茶都有深入的认识及研究，熟悉九十年代云南普洱茶生产及销售情况及香港各主要茶商进口及仓储的各种普洱茶。

2001年，太俊林离开云南茶叶进出口公司深圳富华茶苑创立深圳永年贸易公司，创建“永年普洱”，2004年收购云南普洱茶厂，成立思茅永年茶业公司普洱茶厂，后升级更名为“云南普洱茶厂有限公司”。作为专业普洱茶生产服务商，云南普洱茶厂有限公司产品线已涵盖传统普洱茶、普克轻养茶、Tealogie调味茶，太和酵藏陈年普洱等众多品类。

代表茶品

2005年永年九九

阳春三月典藏普洱(2004年)

下关沱茶复刻版(2003年)

2005年原野老普洱

2006年十五款野放茶

勐库戎氏茶业有限公司

早在1985年，勐库戎氏的创始人戎加升就在临沧双江县内的里皮经村创办了第一家茶叶初制所，解决了当地村民卖茶路途遥远的问题。1987年到1988年，他承包了丙山村与下霸卡初制所，1993年戎加升在勐库设立了茶叶配置厂，成了双江县第一个民营精制茶厂企业。1999年，戎加升收购了宣告破产的国营双江县茶厂，成立了勐库戎氏茶业有限公司。

经过十多年的累积，秉承着传承三代的制茶工艺，在这片资源得天独厚的临沧茶乡开枝散叶，在普洱茶最炙手可热的时期，勐库戎氏已经成为不可小觑的普洱茶中坚力量。

代表茶品

2001年勐库红带古树茶

2001年原野香

2005年勐库乔木

2005年母树

原文刊载《普洱》杂志

2020年10月刊

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