眼下正是春茶上市时节，茶叶再次上演疯狂爆炒的戏码。记者对茶叶市场调查发现，打着各类名目的营销乱象层出不穷。不少茶叶质量难辨、价格混乱，动辄标价数十万元甚至数百万元。
10公斤茶鲜叶拍出1068万元
清明节后，云南省临沧市的古茶树“锦绣茶尊”的“10公斤茶青开采权”以168万元的底价在拍卖平台公开拍卖。最终一位竞买人以1068万元的竞价成功夺得开采权。这相当于1公斤茶就要106万元，还是没炒制的价格。按照青叶计算，如果以泡一壶茶5克来算，就要5340元。
“天价武夷岩茶”愈演愈烈
今年春节假期刚过，多款福建武夷岩茶因惊人的天价再次引发关注。新华社发文称，“天价武夷岩茶”愈演愈烈，少数岩茶被炒作成“办事茶”“送礼茶”，成为热门高端礼品，并滋生回收、代售等变现业务，“天价茶”的背后暗藏“四风”等腐败动向。这已是“天价岩茶”第三次被新华社曝光。
那么，天价茶长时间以来缘何屡禁不绝?谁炮制了天价茶?到底是什么原因使茶叶价格虚高?又该如何让茶价回到正常水平呢?
炒作“噱头”花样多
价格高低靠“忽悠”
随着近年来茶产业蓬勃发展，为应对激烈市场竞争，一些商家夸大宣传进行“无底线”炒作。之所以会存在炒作空间，首先在于茶叶种类繁多，地理特征鲜明，如何评判一杯好茶，很难有统一的标准。其次，茶礼文化在日常生活中广泛存在，加上社会资本的涌入，都为“茶道”变成生财之道提供了土壤。
鼓吹“山头茶”“特效茶”
中国工程院院士刘仲华表示，当下茶行业动辄就宣讲古树、山头，巴不得每一株树都不一样，甚至每一棵树上的顶上和下面的又不一样。他认为，这么多“玩法”实际上就是无序发展，有损行业健康发展。记者发现，打着“山头茶”“特效茶”旗号的地方不在少数。为销售茶叶，贵州省某地就以海拔高度作为卖点，注册“云上2330”的商标，准备以2330元一斤的价格售卖。
而在一些电商平台上，一款福建土楼金线莲养肝茶，宣传有降火解酒益肝清热的功效，一款新疆罗布麻茶也说有保健辅助降血压的作用。昆明茶叶行业协会会长刘益成说，茶叶虽有保健功效，但毕竟不等同于药物，不同体质的人对茶叶生理反应不同，对于声称有治疗功效的茶叶宣传必须保持谨慎、警惕。
盛行“办事茶”“送礼茶”
业内人士透露，一些茶叶作为公认的名贵土特产，形成了私人定制、特殊专供的渠道，往往“买的人不喝，喝的人不买”。这种隐秘的茶叶潜规则，已经超越正常人情往来，一些名贵茶叶成为行贿的重要礼品。
记者在一些电商平台就看到，一款2021安吉白茶新茶礼盒装500克售价29999元，下面备注“内置全额发票，送礼有面子，茶到事成”;一些商家在产品页面显著位置标注着“领导喝的茶”等字样。从事黑茶经营的店主文先生告诉记者，他的几家店铺销售的八成为礼品茶，且多为熟客送礼，逢年过节更是销售火热。
茶叶不是炒作攫利、攀比送礼的天价工具，不能为利欲放纵或权势腐败背书。挤出茶叶本不该背负的“水分”，是规范市场秩序、优化营商环境的重要一步，是保障消费者权益的重要一环，也是打击腐败奢靡之风的重要举措。
渲染“投资茶”“金融茶”
近年来，有些茶企为了在电商平台上销量业绩“好看”，只要有货单就可以找茶客缴纳定金，但不做实际交易，等茶叶价格攀升后，由上一个茶客再卖给下一个茶客，如此循环往复、“击鼓传花”。在这样的模式下，用“自己卖，自己买”来抬价的手法一度非常普遍，导致普洱“期货单”交易量异常活跃的同时，普洱茶的价格也飞涨，于是又被形象地称为“金融茶”。
“288万收下8片白菜”“一片(饼)可以买一辆宝马，一提可以在广州买一套房”……在抖音上，记者也看到一些收茶的博主经常发布带有类似文案的视频。业内人士说，所谓“一片”就是一饼，一提有7饼。网络营销的视频显示，一片茶价格在28万元至32万元之间，一提茶最高达255万元。有知情者说，这些视频有的虚构交易行为，故意炮制稀缺行情，目的就是寻找“接盘侠”。
茶叶过度包装推高价格
有业内人士指出，“当前存在一个怪象是，茶叶包装昂贵精美，只装一泡、两泡，包装的费用都超过茶叶本身。”经营者为了抬高商品销售价格，包装做得很精美，东西还是原来的东西，价格却成倍往上翻一番。
近日，江苏常州监管人员在巡查时发现，一家超市销售的一款茶叶，包装豪华，锦盒体积巨大，里面的茶筒却小得可怜。经过称重发现，5两的茶叶，包装竟高达2斤。半斤茶叶正常100元左右，它的销售价格却在280元，明显高于市场价格。按照国家标准，相关部门罚款商品货值金额的20%。
根据2010年4月1日起实施的《限制商品过度包装要求——食品和化妆品》国家标准规定：包装层数3层以下、包装空隙率不得大于60%、初始包装之外的所有包装成本总和不得超过商品销售价格的60%。
提醒广大经营者，国家提倡绿色环保，进货的时候，尽量不要采购过度包装的商品。也提醒广大消费者，面对这种精美包装商品，一定保持理性消费概念。
茶是用来喝的，不是用来炒的
“天价茶”炒作，背离了价值规律，扰乱了市场秩序，既侵害了消费者的应有权益，也不利于茶产业的健康发展。茶叶的价格虽然卖上去了，但带来的负面效应却不断显现，为行业的长远发展埋下更大的隐患。武夷山茗川世府茶叶合作社党支部书记黄正华就中肯地说，“因为武夷岩茶很特殊，它的工艺繁琐，种植环境、制作环境各方面都挺繁琐，好茶并不多。大家只盯到最好的茶的价格，但是没有考虑到中低端茶叶滞销的会很多。我们很担心的就是今年通过这种‘天价茶’是否会影响销售，现在都是无法预见的。”价格被炒高后，对茶农也带来了冲击。
天价茶虽是极端例子，但定价体系混乱、标准复杂却是长期痼疾，导致了茶叶价格的不透明。与咖啡等饮品相比，茶叶的标准化更难，导致茶饮价格体系长期比较混乱。
中国茶叶流通协会秘书长梅宇介绍：
我国现行茶业国家标准166项，行业标准171项，还有茶业地方标准826项。不过，全国茶标委制定的国家和行业标准均是推荐性标准，不具有强制性。同时，标准内容中只明确规定了产品品质特征和基础理化指标，并不涉及价格。现在茶叶的定级与定价都是茶企的自主行为。
在中国茶叶流通协会会长王庆看来：
标准是市场经济发展、市场秩序规范管理的基本起点，也是政府现代治理体系和现代治理能力的一个重要体现。只有实现了标准化，中国的茶叶才能有快速的发展。
贵州茶产业经济专家委员会副主任委员陶光灿建议：
应进一步提高茶产业集中度，建立标准化的工业模式，打造有影响力的茶叶品牌，通过大企业整合市场、规范标准。此外，还应通过大数据手段，对茶叶的种植、加工、销售进行全过程追溯，建立全链条的品质监管体系。
茶是用来喝的不是用来炒的，要立足广大普通消费者,提供品质安全、价格合理的产品。对此，有关部门和全社会必须达成共识，形成合力，共同推动“茶喝不炒”的理性回归。
1
加强行业自律
各地茶叶协会组织应切实发挥作用，牵头制定行业标准，推动建立产品可追溯体系，呼吁茶商诚信经营，营造良好的消费环境。
2
引导理性消费
茶叶说到底就是一种饮品，消费者要正确看待茶叶的功效和价值，做到理性消费，不盲目攀比，只买对的，不买贵的。
3
加大监管力度
有关部门一方面要加强市场执法，对于虚假标识、虚假宣传、以次充好、串通操控价格等违法行为依法惩处。
茶叶不是奢侈品
是农产品
应该回到大众茶壶里
茶产业要想健康发展
必须回归初心
为最广大的消费人群
提供好的产品!
原标题：《谁炮制了“天价茶”?茶叶需要“炒做”，不需要“炒作”》
来源：澎湃新闻·澎湃号·媒体
从2015年开始，以喜茶、奈雪为首的新式茶饮品牌开始爆发，乐乐茶、茶颜悦色、煮葉等时尚茶饮品牌相继遍地开花。经历国潮文化和新式茶饮品牌的洗礼，“茶”逐渐成为一种时髦的生活方式。
在这样的背景下，原叶茶品牌小罐茶上市销售，以“一罐一泡”的创新理念和高颜值形象迅速走红，同时也因高价位和高端定位广告遭受“营销大于产品”的质疑。
2018年，小罐茶宣称销售额达到20亿，成为行业第一。到底是网红昙花一现还是坐稳原叶茶第一品牌？追溯5年品牌成长史，或许能得出结论。
//阅读导览
2015～2017：从0到1，验证市场
01、选择赛道：快速增长且缺乏头部品牌的原叶茶
02、解决痛点，切入市场
03、触达目标人群：线下起势的营销和销售渠道
2017～2019：提高效率，沉淀品牌价值
01、从租工厂到建工厂，重资产业链
02、内容营销：颜值营销/跨界联名+茶文化+创业故事
*插曲：舆论危机后，重讲品牌故事
2019～2020：寻找增量，加速大众化路线
01、产品布局：新增多个产品线
02、视觉演变：5年，3个LOGO
03、明星策略：围绕新品，流量与品牌并重
04、线上运营：微信私域+小红书/抖音KOL投放
*挑战：年轻化之路还长
2015～2017从0到1，验证市场
01、选择赛道，快速增长且缺乏头部品牌的原叶茶
据中国茶叶流通协会数据，2018年中国茶叶产量达到261.6万吨，市场内销额达到2661亿元，并持续保持增长。
欧睿信息统计数据显示，直到2010年，老牌行业龙头天福茗茶和大益也分别只占有3.72%、3.61%的市场份额。品牌集中度低，给了小罐茶抢占份额的机会。
市场环境也在发生新的变化。喜茶和奈雪等新式茶饮品牌经过多年发展，加上国潮文化复兴，年轻人离茶越来越近。来自奈雪的数据显示，2019年1月至11月，无糖名优茶系列的销量比芝士名优茶系列高出0.67%，纯茶成为新流行，而新式茶饮则是年轻人了解原叶茶的窗口。
在方便茶领域，一边是国产品牌CHALI茶里的崛起，另一边是茶饮巨头立顿增长停滞、被联合利华剥离；冲调奶茶老玩家香飘飘持续亏损。
老品牌们的出局也从侧面印证，在新茶饮的冲击下，市场对茶的消费需求正在升级。
02、解决痛点，切入市场
作为成功打造过背背佳、好记星等一众爆品的老手，小罐茶创始人杜国楹这一次将消费品思维引入传统茶行业，在追求原叶茶品质与便捷性的中间地带，找到切入点。
新人群：对饮茶有品质要求、但非品茶行家的新中产
新细分场景：降低繁琐饮茶门槛，创造出以更便捷的方式喝到高品质原叶茶的场景。
新审美红利：传统原叶茶品牌一直未能跳脱老字号故事模板：茶种+产地+工艺+老师傅=好喝有底蕴，要么经营单一品类，如大益茶是普洱，竹叶青是绿茶；或是覆盖多品类，但仍以特定品类著称，如八马的铁观音。小罐茶从“一罐一泡”的创新形式开始，在整合八大名茶的同时弱化品类概念，以强有力的科技感视觉攻占消费者心智。
03、触达目标人群：线下起势的营销和销售渠道
由苹果AppleStore御用设计师TimKobe设计的济南小罐茶体验店，来源：小罐茶官方
线下先行，提升体验。传统茶叶的首次消费主要是通过熟人介绍和茶饮店体验，再加上杜国楹多年积累下来的丰富线下渠道资源，首波产品定位高端人群的小罐茶自然而然地将主阵地选在了线下。
2015年小罐茶在重庆、济南、北京开设试点门店，2016年7月才开始投放广告并在线上全面上市。
信息来源：小罐茶公开采访数据
大师+央视，专业级背书。2016年7月，小罐茶以“小罐茶，大师作”打响名号，围绕制茶大师为主角投放了一系列纪录片广告，定位“总裁办公室待客茶”，将第一批目标客户继续收窄到杜国楹最熟悉的商务人群。
在投放过程中，对广告内容进行快速迭代和测试，通过央视、江苏卫视、航空高铁媒体、地处繁华商圈的体验店等线下媒介组合，最大化投放效果，触达第一批种子用户，快速树立起专业权威的品牌形象。
将农产品做成标准化消费品，小罐茶的创新是在立足现实的基础上将传统原叶茶产品进行迭代升级，优化每一个触点，最终汇聚为全新的用户体验——原叶茶也可以变年轻。
小罐茶第一季度线上用户数据显示，55%消费者是女性，73%是85后，客群之年轻程度超出品牌自己的预期。
2017～2019
提高效率，沉淀品牌价值
经历过新品牌快速起量的阶段，小罐茶的核心能力转移到以精细化运营提高效率：
供应链端，开始工业化进程；
营销端，进一步升级品牌价值，累积目标客户。
01、从租工厂到建工厂，重资产业链
茶产业链升级已是趋势。由于历史原因，茶行业目前仍处于小农经济状态，茶农、茶厂和茶叶经销商长期各自为政，分散经营，工业化程度低。投资茶园和茶厂往往是地方政府的扶贫项目，缺乏商业动力。部分大型茶企拥有自己的茶园基地，通过与茶农签订管理协议的方式进行管理。八马、大益、谢裕大、艺福堂等茶企均有自己的产业链布局。但即便是深耕多年的茶叶品牌，也尚未形成大规模集约化的工业模式（机会又来了）。
这几年，处于后市场的新式茶饮喜茶、奈雪，也在建设自有茶园。但受限于消费群体和市场规模，对上游供应链影响力始终有限。
在产品和营销创新上收获市场肯定的小罐茶，入市不久后就遭遇了断货危机。第一款金罐产品热销，核心产区的原叶开始供应不足，“2016年秋冬，部分品类开始断货，到2017年春节过后，有些热门品类甚至已经断货超过半年。”
只有掌控供应链，才能稳住品牌后续增长动力。
2017年底，小罐茶投资15亿元在黄山建设中国茶行业首个智能产业基地，在不同产区共建立6家工厂。2018年，小罐茶成立“中国茶叶工业化研究中心”、“中国茶叶研发中心”；农业端，投资和收购茶园，建立安溪示范茶庄园和黄山示范基地。
供应链的改造升级并不止是隐形的工作，同时也是很好的营销故事，宏大且有落脚点的品牌愿景，本身就很动人。
02、内容营销
颜值营销/跨界联名+茶文化+创业故事
从可视化角度来讲，以高颜值脱颖而出的小罐茶自带拍照传播分享属性，高频出新的各种跨界联名礼盒则延伸至不同生活场景，打造“现代”“中国”“致敬大师”的品牌内涵——
国潮向的故宫、恭王府；
跨品类的五芳斋粽子、GODIVA巧克力、RECLASSIFIED调香室沙龙香氛、ipluso文具；
文化IP《芳华》、《邪不压正》、《我和我的祖国》、《中国国家地理》、《三生三世十里桃花》；
到今年双十一主打的文艺复兴油画+今日美术馆联名等
致敬全球大师系列倒计时海报，来源：小罐茶官方微博
重新包装传统文化，提升调性。博大精深的茶文化可供深挖的内容无边无际，从大师工艺、山头茶园、茶叶品鉴讲起，最后再落脚到小罐茶对茶产品的现代化改造，比如小罐茶一贯的央视纪录片风格TVC。
小罐茶央视TVC截图
落到线上渠道，则变成各种碎片化的茶叶知识小科普。一方面是树立专业形象；另一方面则是教育市场，培养饮茶习惯，延长用户生命周期。
小罐茶官方抖音截图
创业故事的部分很有意思。打开小罐茶的官方抖音账号（2019年7月开始运营），创始人杜国楹关于小罐茶的各种演讲被剪成适合抖音传播节奏的小视频，讲述对茶行业的洞察、创业心得和品牌愿景，数据表现最佳的是一条封面标题为“读懂星巴克做好中国茶”的短视频，收获点赞近6000；在官方微博，演讲内容被提炼成图文海报形式；官方微信则全文发布完整演讲和演示文稿。
自2018年小罐茶开始发力建设智能工厂和产业基地后，和IBM、西门子合作，研发挑茶机器人、智能化生产线——“现代化”故事提升到产业高度被反复提及。
暂且不论创始人个人形象与品牌强绑定的利弊。以真诚姿态提供信息，也是面对外界对小罐茶“价格虚高”“营销大师”的质疑声的有力回击。再者，对于小罐茶的新中产客群来说，仰望星空又脚踏实地的创业者形象，值得bu yin一下。
小罐茶官方抖音截图
小罐茶官方微博截图
立足茶叶传统，讲现代故事。不难看出，从研发、产品，到营销，小罐茶所传递的品牌价值高度一致，并不断地进行重复和深化。
*插曲：舆论危机后，重讲品牌故事
2018年11月，杜国楹在公开演讲中透露小罐茶年销过20亿。2019年1月15日，华尔街见闻APP官方微博据此发声质疑“八位制茶大师手工制作”“每一罐都是泰斗级大师手工制茶”为虚假宣传，“一个大师一年炒了2.5亿的茶，累不累？”，迅速引发舆论关注和新京报、人民日报等官方媒体跟进报道，评论以负面居多。
1月17日，小罐茶通过官方微博回应，“大师作”指的是代表大师技艺的作品，并非大师手工去炒茶。小罐茶通过对大师技艺的数字化和智能化升级，提升茶行业生产效率、提高茶叶品质。大师实质上是“产品经理”。
百度指数数据显示，“小罐茶”和“杜国楹”的搜索指数，在2019年1月15日-17日迅速攀升至品牌创立以来最高峰值
网红是非多。在此前就一直受到“营销大于产品”质疑的小罐茶，这次招来了更多群嘲。但实际上，在品牌创立之初为了快速打开知名度、建立信任感而主打的“8位大师”标签，的确是营销概念上的一次创新，但“大师工艺”并非小罐茶的核心竞争力。
《财经国家周刊》记者调研显示，“大师”一方面是小罐茶原料的供应商，一方面是企业经营者。小罐茶与八位“大师”的合作模式为共同成立合资公司，小罐茶占51%的股份，由合资公司供应小罐茶原料。
“大师”背后的全品类茶叶供应链整合，以及在此之后继续向产业上游投资的茶园和智能茶厂，才是小罐茶真正的武器。
事件发生后，小罐茶将“小罐茶，大师作”改为“8位制茶大师，敬你一杯中国好茶”
说回正题，危机后，小罐茶采取了一系列公关动作。包括：
1.1月17日，官微正面回应；
2.1月29日，在微信公众号面向粉丝招募100人大众评茶团免费寄送品鉴装，收集UGC；
资料来源：小罐茶微信公众号
3.3月，邀请媒体参观产品制作流程。在全国春茶上市之际，小罐茶组织20多家主流媒体赴黄山参加“小罐茶春茶360°探秘之旅”，展示小罐茶从茶园到工厂的全链条标准化生产，以及黄山毛峰大师谢四十的全程监制过程，秀出品牌实力。
活动通稿成果蔚然可观
4.5月～6月，在北京、西安、南京、沈阳、武汉开展万人品鉴活动。邀请消费者线上互动和线下体验。
总之，面对危机，坚定工业化大众化路线不动摇，用信息透明努力挽回公众好感度。不过，既定印象一旦形成，改变起来并不容易。
2019～2020
寻找增量，加速大众化路线
在供应链上发力的同时，品牌开始进行多产品系列布局，力求覆盖更多人群，淡化“商务”标签。
场景上，从礼品向自饮转型；
客群上，主攻年轻人。
01、产品布局：新增多个产品线
捋一下小罐茶的主要SKU上架史：
2015年，主打高端商务礼定位的的金罐/银罐首发上市，包含8款茶；
2017年12月，定位更高端的限量黑罐系列上市，包含3款茶；
2019年4月，金罐信阳毛尖20罐装上市；
2019年7月，面向自饮人群的多泡装上市，包含6款茶；
2020年7月，多泡装新品上市，包含4款茶；
2020年8月，多泡装形式的商务系列上市，包含规格40g～100g不等的4款茶；顶级限量鉴赏款上市，包含4款茶；
官宣首席教育官童瑶，主推新品彩罐系列和与之配套的极刻定时茶具，包含6款茶，定位为年轻人首款入门级精品茶。
可以看出，从中高档商务礼切入市场的小罐茶，从2019年开始，向下延伸触及饮茶主流人群，向上延伸至高档茶叶，用差异化产品和定价策略覆盖不同人群和场景。
信息来源：小罐茶天猫旗舰店
从小罐茶天猫店店累计销量来看，排名前10的SKU，上市仅一年有余的多泡装就占了5个；针对年轻人群对彩罐系列中，销量最高的铁观音茶，上市两个月，累计销量高达23802件（截至2020年11月3日）。大众化和年轻化策略奏效。
信息来源：小罐茶天猫旗舰店
02、视觉演变：5年，3个LOGO
在推出彩罐系列的同时，小罐茶也推出了新LOGO。标志性小罐的侧面剪影加上无衬线字体，整体变得更加扁平和年轻化，“高端商务用茶”也悄然变为“高端中国茶”。不过，目前在各官方渠道和产品上的LOGO，三个版本混用，非常混乱。
定位不同人群的产品系列在视觉上做出明显区分。以定位高端商务的黑罐为例，主视觉为黑色加上高饱和度色彩对比；彩罐则是明亮的马卡龙色系。
左：黑罐 右：彩罐，资料来源：小罐茶天猫旗舰店
03、明星策略：围绕新品，流量与品牌并重
小罐茶目前为止合作过的艺人有：陈乔恩、陈学冬、童瑶，围绕新品开展一系列代言推广活动。
陈乔恩：春茶，联名礼盒+直播+大片拍摄
图片来源：小罐茶官方微博
2018年3月27日，小罐茶开启春茶预定，与陈乔恩合作在安吉白茶产地进行采茶+制茶+品茶直播，找摄影师陈漫合作出片，并推出陈乔恩合作限量款春茶礼盒。
陈乔恩身上的中国古典美特质与品牌契合，柔美女性形象也有助于让小罐茶一贯的商务风变得更柔和。
陈学冬：恭王府合作款新年拼装礼盒，“恭王府酒吧”事件营销+新品发布+直播
图片来源：小罐茶官方微博
2019年12月23日，小罐茶在恭王府内0酒精“酒吧”发布新年限定礼盒，官宣陈学冬为新年福气大使，并推出只送不卖的大红袍威士忌，主打“0酒精过福年”的理念，BRANDING意义大过产品意义。选用男性流量艺人，也是品牌年轻化策略的体现。
童瑶：小罐茶C彩罐系列+致敬全球大师系列
小罐茶官方微博截图
今年8月，小罐茶官宣童瑶为首席教育官，同时首次推出面向年轻人的彩罐系列。作为年度大热剧《三十而已》女主角，童瑶在剧中扮演的高知独立女性角色顾佳，经历从茶小白一步步进阶为茶企老板的艰辛创业，与小罐茶所需的代表形象惊人地契合。
在电视剧热播之际选择童瑶作为代言人，话题、知名度和品牌调性都有了，天时地利，一拍即合。
童瑶小罐茶彩罐系列海报，图片来源：小罐茶官方微博
童瑶出席小罐茶今日美术馆展览，推广致敬全球大师系列礼盒，图片来源：小罐茶官方微博
04、线上运营：微信私域+小红书/抖音KOL投放
微信私域
为了搞清楚小罐茶的微信私域运营，我入手了小罐茶微信公众号给我推送的试饮装，并卧底微信群观察了一段时间。相比官网和天猫京东旗舰店，小罐茶的微信公众号和官方小程序商城定位明确为年轻的茶小白目标客群，整体转化闭环链路清晰。
关注-购买-引流私域二维码
1.搜索关注小罐茶微信公众号后，自动弹出2个小程序页面，一个是免费新人试饮装福利，一个是49元/2g*10袋试饮装（店内目前定价最低的彩罐为79元/4g*5罐装），进一步降低饮茶门槛；
2.下单后隔两天收到货，包装为纸盒+袋装原叶茶，试饮装没有采用小罐茶标志性罐装，而是以小罐茶新LOGO设计的小罐侧面剪影袋装，质感OK。
但是！纸盒外包装和独立袋装上均明显注明“非卖品”字样，本95后Z世代消费者对品牌第一印象立刻跌到负分。从我个人主观感受来说，至少在短期内很难打消对品牌的负面印象，并且绝不可能复购。
开箱实拍
3.根据小程序购买页指引添加私域微信号，被拉进福利群，群内每天更新各种直播优惠活动。如果主动询问泡茶教程，才会被拉进另一个试饮品鉴群，群内提供加密视频，展现不同茶叶冲泡方法。
私域群内分享茶叶冲泡品鉴视频作为福利
微信私域整体视觉偏年轻，相册封面文案“潮派茶饮，年轻标配”。（吐槽一句，把“年轻”两个字摆到台面上强调，就已经很不年轻）
小罐茶私域微信“小罐君-芝兒”朋友圈截图
朋友圈保持日更，内容构成为茶叶知识科普+直播预告+上新+少量个人化生活方式，整体还是偏重官方品牌调性。其中，每天保证至少一条固定内容#小罐每日一问#，科普茶叶知识，内容轻松有亮点，我会点开看完。
小红书/抖音KOL投放
检索微博、小红书、B站、抖音、快手几大社交媒体平台，能看到小罐茶日常在小红书和抖音平台进行了日常KOL投放，以美妆、护肤及美食博主为主，内容方向为颜值、香气、少女心、减肥。
小红书和抖音截图
*挑战：年轻化之路还长
以高端商务礼定位打入市场的小罐茶，先天年轻基因不足。长期以来重线下轻线上，一边被骂“智商税”一边做到销量增长的背后，是大众舆论和品牌消费者语境割裂的境况。
如果只面向小众人群，完全没问题。但是对想要打入年轻人市场、进入主流的小罐茶来说，如何沟通年轻人，是避不开的重要课题。
在拥有1.72亿月活用户、18-35岁青年人占比78%的B站，搜索关键词“小罐茶”，一大半是以“小罐茶，大师作”广告为素材的鬼畜剪辑视频（排名第一的鬼畜视频，播放量高达172.8万），次之则是八卦创始人杜国楹的营销史，最后才是茶的开箱测评类内容（且测评结论多为包装精美、适合送人、性价比低）。
B站“小罐茶”搜索结果第一页截图（2020年11月1日）
“小罐茶”被恶搞称为“小罐猹”，广告词“好听就好茶”甚至演变为B站梗。品牌端着架子高高在上的形象，在B站只能接受被解构被鬼畜被群嘲的洗礼，离“被认同”还很遥远，也绝非是用几组精美马卡龙色包装晒图就能解决的问题。
播放量高达58万的小罐茶广告正片，弹幕及评论大部分为负面
在小罐茶官方微博，只要稍加注意就能发现，几乎每一条微博下（除了明星和抽奖互动）都是注水数据和廉价购买的虚假评论，注水行为本身就和品牌想要打造的年轻形象相去万里，除了让表面数据好看，只会对品牌造成伤害，实在令人费解。
以11月3日发布的今日美术馆宣传视频微博下的假评论为例：
在信息越来越透明的环境下，这一代消费者对营销信息的识别和判断力远超出上一代。价廉质优的名创优品和网易严选很酷，引领国潮文化的李宁很酷，高价高质又会玩的喜茶让年轻人愿意为品牌溢价买单。
相比起来，小罐茶在推出彩罐系列前树立起的高姿态和低性价比认知显得老气横秋，要扭转既定印象，需要做的事情还有很多。
总结
1.小罐茶的成长路径，从产品品牌化开始：首先成功打造“高端商务礼”爆品，从市场需求倒推供应链——建立自有工厂，进行生产标准化；向上追溯到农业端进行集约化改造。接下来在流量端继续扩大客群：从高端小众人群下沉到主流饮茶人群和年轻人，根据市场反应快速调整营销策略。在不同的阶段需要做好不同的事情，才能稳步构建起长期品牌建设的动力和想象空间。
2.渠道上，先集中紧抓线下优势，再从线上寻求增长。
3.品牌形象。商务礼品印象深入人心，通过跨品类联名礼盒、明星、视觉调整等持续动作向年轻化逐步转变。
4.大众化和年轻化的产品策略奏效，但想要真正被年轻人接纳，进入主流文化，在具体的营销动作上还有非常多需要改善的地方。这和整个传统茶行业非标准化、价格体系混乱的积弊也有关。
在从商务礼向大众消费品的转型过程中，现存问题依然明显：
一是需要扭转包装第一、产品性价比低的印象，从专业度较高的KOL合作入手、逐步破圈，或许是个办法；
二是品牌形象年轻化不足，甚至因过度营销引发Z世代消费者反感，难保不会再爆发下一次舆论危机。从产品和营销角度都需要更多创新，尤其线上玩法需要填补空白、制造声量。
总体上看，小罐茶对整个茶行业的升级起到了推动作用，品牌自身也并不止步于成功打造爆品，在未来供应链建设和多品牌布局完善之后，小罐茶也许能真正做到引领行业方向。品牌的建立需要信任和价值沉淀，期待小罐茶接下来的发展，时间会给出答案。
（鸣谢jakrinchose对本文的帮助）
参考资料
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[22]吴倩男,备受争议的小罐茶现在怎么样了？.虎嗅Pro,2020-09-17
[23]Bilibili2020年第一季度企业财报.2020-05.
[24]小罐茶公开资料.
本文来自微信公众号“SoulWalker出窍”（ID:sswalk），作者：记号茶
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模仿一种生活方式很难，打造“氛围感”却很容易。
“来一桌围炉冰茶，看云雾吞吐;配几碟江南点心，品花开花落”。一周前，这句意境空灵的文案在短视频平台、社交媒体上飞速走红。
#围炉冰茶相关话题在抖音的播放量已经超过500万次，作为围炉煮茶的“夏日翻版”，围炉冰茶似乎成为了某种生活方式的延续。
上个冬天，围炉煮茶全网爆火，大街小巷的茶社、饮品店纷纷效仿，一时间成为都市年轻人的社交新风尚。在美团上，搜索“围炉”二字，还会出现围炉麻辣烫、围炉烤肉，各类商家想尽办法蹭上“围炉”的热度。然而，随着气温升高，年轻人对围炉的热情慢慢衰退，煮茶的设备开始吃灰，陶炉、烤网也渐渐被人遗忘。
此时，正值春末夏初，围炉冰茶横空出世，将围炉的火换成冰，用冷泡茶替代茶叶，冰粉、果盘、冰淇淋取代红薯、板栗、烤橘子，再加上干冰烘托气氛，一场围炉冰茶即可筹备完成。
与围炉煮茶相比，少了点糊味的同时还能水汽弥漫、烟雾缭绕，直接被网友们贴上“仙女下午茶”的标签。
年轻人为什么钟爱围炉?
在社交媒体平台上，围炉冰茶接续了围炉煮茶的热度，这与它的产品特点和迎合当前市场的营销策略密不可分。
首先，围炉冰茶的摆拍氛围感很强，也就是年轻人口中的“出片”。
足量的干冰——在一场围炉冰茶活动中，恐怕是比“围炉”和“冰茶”都更加重要的必备道具。把水浇到炉中的干冰上，就可以拥有仿佛置若仙境的视觉体验。
有体验过围炉冰茶的网友通过视频评价道：简直爱上了水浇干冰的过程。而店家们也在宣传文案中这样写道：“围炉冰茶就是夏天该有的下午茶，仙气缭绕的那一瞬间，有种天上人间的错觉。”
当然，这种氛围感也不能仅靠干冰产生的“仙气”，木制或竹制的小圆桌、竹编的水壶、透明的玻璃容器、形状各异的果篮或点心架，再配以或花花草草、或小溪流水、或庭院深深的背景，再使用类似于竹帘和纱幕的布料进行装饰，场景在照片中的呈现会更加逼真、唯美而又不失现代感。
在围炉冰茶的相关内容中，不少店家博主都会重点研究如何针对照片画面布景和调色，以期达到最好的传播效果。这项活动的审美体验确实上佳，还吸引到不少摄影博主参与其中，进行专门的拍摄教学——干冰很快就会融化，所以建议设置连拍模式;想实现类似潺潺流水的烟雾，可以使用慢门;照片的调色和参数也提供给网友参考等等。
其次，围炉冰茶恰到好处的参与感和简单的游戏性。
围炉煮茶是一项相对传统和专业的技艺，但目前市面上的围炉冰茶其实不需要消费者具备哪些特殊技能或经验。如果是购买店家的套餐来体验，年轻人就更不需要什么“围炉”的技术，但也不至于只能走个过场干拍照。
干冰是提前购买好的，仪式感主要是浇水;坚果糕点水果等是成品的食物，顾客可以针对颜色、形状进行搭配和摆盘。在这个过程中，消费者可以充分发挥自己的创意和审美，自由地组合和调配，让围炉冰茶更具独特的个性。
此外，“冰茶”的具体制作方法虽不完全相同，但基础步骤并不复杂，可以让消费者在制作过程中感受一种亲手制作的成就感。在一些围炉冰茶的服务项目中，消费者可以按照自己的喜好添加花果茶、水果、奶油等，调配出喜欢的口味和风味，从而让制作过程更具趣味和挑战性。在制作和品尝的过程中，消费者之间还可以互相交流、分享经验和感受，建立新的社交关系，在舒缓的节奏中获得更加轻松愉悦的体验。
与此同时，围炉冰茶与年轻人各类社交场景的适配度较高，活动环境相对灵活，也就增加了可操作性，这也是受到年轻人喜爱的重要原因之一。
夏季炎热的户外，围炉冰茶可以搭配凉席、凉伞，配合干冰挥发的“仙气”，打造更加舒适凉爽的环境。围炉冰茶可以结合场景定制主题，通过不同材质和色调的物品搭配，围炉的风格也不止一种。有纱帘、汉服、油纸伞的新中式风，也有落花、纸扇、棉麻制品的文艺清冷风;有柴堆、草垛、缤纷瓜果的田园农家风，还有高楼、月夜、霓虹灯的现代商务风。公园、茶馆、营地、楼顶——没有当代年轻人想不到的场景，只要一方天地、几位“闲人”足矣。
围炉煮茶，与茶基本无关
从围炉煮茶到围炉冰茶，热度不断攀升的同时，质疑声也从未间断过。对于消费者来说，围炉茶饮是否能成为一种生活方式被固定下来，对于商家来说，围炉经济是否能形成复利，尚且没有定论，围炉之火还能烧多久，也有待时间检验。
小红书用户@杏仁露是一名喝茶爱好者，她经常分享关于茶的知识笔记，例如“铁壶如何保养”“懒人泡茶法”等。四月初，她后知后觉地去尝试了一次围炉煮茶，回家后，杏仁露立马发布了一篇小红书揭露围炉煮茶的“骗局”。关于这次体验，她用了“灾难”二字来形容。
首先，大部分茶叶不适合煮，越煮越涩，只需用热水浸泡即可。杏仁露列举出煮茶中容易踩雷的茶叶：乌龙、凤凰单丛、滇红、岩茶、龙井、茉莉、六安瓜片......都是围炉煮茶套餐中最常见的类目。她补充道：“如果一定要煮，最好选择有年头的茶，像是黑茶、老白茶，但很多商家没那么懂茶，会忽视这一点。”
不只是茶，搭配茶饮的小食，口感也很糟糕。她表示：“红薯是半生不熟的，水果是软趴趴的，点心齁甜齁腻。”一开始，杏仁露与朋友抱着在茶文化中享受“松弛感”的想法而来，结果，在烟熏味与烤糊食物的挫败感中，她们逐渐开始焦躁。
杏仁露告诉刺猬公社(ID：ciweigongshe)：“跟想象中差距甚远，本想拍完照就走，但我们毕竟花了三四百块，套餐时长为两个小时，所以只能坐在那里认真修图、写着违心的文案、发朋友圈，然后生闷气。”
这两个小时，对于杏仁露这类消费者来说是折磨，对商家而言亦是如此。作为“慢生活”“松弛感”的代名词，围炉煮茶多以小时为单位，和奶茶、咖啡不同，消费者既不会用完即走，也不会在外卖软件上下单，相反，围炉煮茶对饮茶、用餐环境的要求更高。
小炭炉上架着铁丝网盘，粗陶茶罐周围配上精致的茶具，中式的毛笔字，精心的摆盘设计，主打的就是一个“出片感”。因此，为了提高翻台率，赚回场地租金成本，大部分商家对围炉产品有时长上的限制，同时定价不低。毕竟，几十元可以待一天，在饮品赛道，也只有星巴克能做到了。
小红书上有用户调侃，围炉398，老板含泪赚390，这样的误解同时也让商家叫苦不迭。尤其对于围炉冰茶而言，干冰的成本很高，但消耗速度极快，因此消费体验可能只有前几分钟是符合预期的。
一旦体验感达不到，再加上新鲜感消散，这类产品被抛弃也只是时间问题。有商家对媒体表示：“围炉产品几乎都是‘边赚边赔’，因为这类产品对茶空间的要求太高了，季节性也很强，热度起来时能赚点钱，一旦过季了就是在赔钱。”
流量生意还是场景生意
据浙江温州一家连锁茶馆的创始人表示，“围炉冰茶”的玩法是她自创的，当初取名为“泉煮冰茶”，在她的小红书笔记下，评论区被满屏的“求教程”“求加盟”淹没。
4月3日，这家茶馆在小红书发表公开声明，组织了专业的培训团队，在全国范围内邀请加盟或学习，不到20天后，第一家加盟店落户在浙江绍兴。
也正是在这短短20天之内，“围炉冰茶”全网开花，每座城市相继有首店开设，在抖音，搜索#围炉冰茶相关话题，皆以地域为主。其中，二三线城市的学习与上新速度更为惊人。
不同于工夫茶、茶百戏这类具有专业性、文化属性的茶道与茶艺的表现形式，围炉冰茶并不具备所谓的专业门槛，也不需要茶文化的熏陶，正在以极低的复刻成本迅速扩散。与此同时，干冰对于呼吸道的危害、冷泡茶对于胃的伤害也正在经历中医与营养学广泛质疑与讨论。
但刺猬公社发现，在北京等一线城市，在美团点评、抖音等平台上，却找不到围炉冰茶的体验服务。一位长期关注新茶饮市场的投资人士认为，之所以下沉市场率先流行开来，而一线城市进展缓慢，原因在于，围炉冰茶来到一线城市，可能会引起水土不服。
比起真正能成为生活方式的咖啡、精酿、户外运动来说，围炉冰茶更像是一种噱头，既不需要长期投入时间、金钱、精力，也不能解锁一个人的新技能点。对于真正爱好品茶的人来说，早已作为一种生活习惯，喝茶不分时间地点，也不会注重外在形式。
他还强调：“没有实质内容，没有文化基底，没有产品力来支撑，从煮茶到冰茶也只不过是暂时拉长生命周期而已，注定昙花一现。”
当前，不少民宿、茶室面临迭代与转型的危机，围炉煮茶以及围炉冰茶作为一种引流手段，的确能够吸引消费者，带动客流，暂缓危机。但后续的产品、服务跟不上，也难以进行复购。说到底，围炉煮茶只能作为一种流量生意在短期内制造需求、激发需求，但这并不是一种真正的需求。
最近一段时间，越来越多的年轻人开始明白，诗与远方不是诉诸消费、旅游等外界手段就能获得的，向往的生活不是靠“氛围感”“松弛感”就真的能营造出来，因此赚快钱、割韭菜的生意越来越难以维继，只有坚守长期主义打磨产品，塑造品牌文化与影响力才能持续经营。
这也正如战略营销专家小马宋的所言“营销的营，首先是经营的营”，不论围炉冰茶是延伸“围炉”玩法的寿命，还是试图开创新的精致消费场景，一切还是要服务于商家在当前的经营目的。
比如湖南长沙本土品牌曼与蔓的创始人圈圈，敏锐地捕捉到围炉煮茶等消费现象背后的痛点，她意识到，这可能是消费者对于用餐环境的追求已经来到了新的层级，承接情绪价值与审美需求比以往更为重要，未来这将衍生出一个新的“战场”。于是，她将自己的花园餐厅升级为自然美学庄园，不仅提供茶饮、西餐简餐，还承办主题派对、晚宴、婚礼等活动。
注意到这一点的不只是圈圈，在社交媒体与影视剧的渲染下，“小院经济”正当时。多名餐饮行业业内人士认为，“小院+餐饮”的商业模式在今年露营、户外等新生活方式的推动下很可能迎来爆发期。
“小院经济”是典型的场景生意，菜品、服务与之前无异，只是将原本的用餐环境变为户外可沉浸式体验的小院空间，用小桥流水、渔船纱幔等形式呈现。
庭院设计工作室VAGRANCY DESUGN的创始人也深有感触，她表示，最近一段时间，工作室接到来自餐饮行业的庭院规划设计需求比以往多了不少。
从围炉煮茶到围炉冰茶，对于一切爆品而言，红利来的时候，跑马圈地是最优解。红利结束后，精细化运营、提升转化率，将是创新者需要更多考虑的事情。
来源：刺猬公社
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