2008年，新华社一篇《中国七万茶企不敌一个立顿》，直指中国茶叶“大而不强”。
转眼十多年过去了，A股市场依旧不见一家茶企身影。除了天福茗茶登录港股，中国茶业、澜沧古茶、八马茶业等老牌茶企数次冲击A股，如今都未能顺利上市。问题到底出在哪里?
老牌巨头立顿走年轻化路线，推出果味茶
图片来源：立顿
在八马茶业近期重启上市流程的相关文件中，我们可以看到：作为中国茶叶连锁店第一品牌的八马(数据截至2020年10月30日)，2019年茶叶产品市场占有率为0.32%，2020年则为0.37%。[1]
市场占有率看似有所提高，但横向对比白酒行业，茅台2020年的市占率为16.79%，五粮液为9.82%，就连当年排第三的洋河股份也有3.62%。可以看出茶叶行业的产业集中度之低。[2]
八马线下连锁门店已超2000家
图片来源：八马茶业
中国农科院茶研所研究员姜爱芹说：“如果能够把西湖龙井当成一个品牌，应该会很牛。显然，我们缺的不是茶叶品类品牌，而是商业品牌。”
“有品类，无品牌”已经成了茶叶行业内公认的难题。
中国茶叶原产地布局分散，难以实现标准化生产
图为武夷山茶园，中国茶业给农夫山泉提供茶叶原料的茶园之一
图片来源：农夫山泉
其实打造品牌的现成参考案例也不是没有：在规模化、标准化方面做得好的国际品牌，有立顿、川宁;而擅长品牌造势的本土品牌，也有近几年快速成长起来的小罐茶。
由此，茶叶行业分化出3条不同的品牌思路：一部分品牌学习小罐茶的打法，用产品的思维来从0开始打造品牌。
还有以「CHALI茶里」为代表的新兴袋泡茶品牌，在立顿的思路上开始了更符合中国国情的探索。
大多数传统茶企则属于中立派，既不屑于借鉴立顿，也不打算照搬小罐茶，坚定地探索自己的品牌化道路。
茶里的袋泡茶产品体系，蜜桃乌龙成为爆款
图片来源：茶里
虽然早就有了大致的解题思路，但遗憾的是中国茶业至今也没能打造出属于自己的一个世界级品牌。
我们不禁好奇：立顿或是小罐茶的模式，真的能解决中国茶业的问题吗?在品牌意识觉醒之后，中国新老茶企们到底在探索一条怎样的路?
01
困在光环里的中国茶，解不开现成的流量密码
1、年产量世界第一的中国茶，没能在海外市场“称霸”
在《绿色黄金：茶叶帝国》一书中，英国学者艾伦·麦克法兰这样写道：“在世界三大饮料中，只有茶叶成功地征服了全世界”。
中国人饮茶的历史悠久。陆羽在《茶经》中记载：“茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公”。
同时，中国还是茶叶的故乡，拥有世界上最丰富的茶叶品类，900多个产茶县，拥有世界第一的茶园总面积和茶叶年产量。[3]
茶兴于唐，盛于宋;图为宋代文人斗茶的场景
图片来源：宋代挂轴画作，刘松年的撵茶图
中国茶的光环不仅仅体现在茶的品类、产量、历史渊源等自身硬件条件上，还在全球范围内掀起了长达数百年的中国茶热潮。
在17世纪到18世纪的英国，茶叶被视为贵族和王室专属的高级饮料。在《傲慢与偏见》一书中，贵族们餐后喝的下午茶，一定会配中国茶。
到了上个世纪八十年代，三得利在做品牌调研时发现：在日本人心中，来自中国的乌龙茶才是最好的。于是在很多年里，三得利都将自己的乌龙茶和中国深度绑定。
三得利乌龙茶将茶叶原料来自福建的卖点放大再放大
图片来源：三得利
茶叶原产国的历史光环，让中国成了茶叶大国，但并没有让中国成长为真正的茶叶强国。
自从英国将中国的茶树移植到印度等国家和地区后，中国茶在海外市场的优势逐渐丧失。
国际茶委会(ITC)数据显示，2019年我国茶园面积占据世界茶叶产园的61.4%，但年产量只占到45%，是世界前10位产茶国家中单产量最低的。在小农经济主导下，我国茶叶种植效率低下。
此外，作为产茶大国的中国，同时也是主要的茶叶消费大国。2019年中国茶叶的出口量仅为36.7万吨，仅占当年总产量的13.11%。[4]
而在非传统产茶国中，俄罗斯每年消费的几亿袋茶，只有不到7%来自中国。英国人现在每天喝的3杯茶，更多的是方便快捷又便宜的袋泡茶，来自中国的自然少得可怜。
也就是说，如今撑起中国茶“茶叶大国”头衔的主力，是国内市场。
我国虽是世界第一人口大国，2020年人口达到14.1亿人，约占全球总人口18%。但国内市场竞争日益激烈。海外市场经济占比85%多，市场容量巨大，还有非常大的增长空间。茶叶品牌自然不应该轻易放弃这一大块蛋糕。[5]
面向对中国茶叶品类认知并不强的海外市场，想要变成真正的“茶叶强国”，中国急需向世界输出一个属于自己的超级品牌!
2、“慢悠悠”的传统茶，跟不上年轻人和资本的步伐
可即使是在茶叶消耗量巨大的国内市场，传统的茶叶企业也没能俘获资本和年轻人的心。
是资本或是年轻人对“茶”不感兴趣吗?答案恰恰相反!
不少新消费品牌不再只青睐高糖份的奶茶，也开始做起了“纯茶的生意”。之所以要强调纯茶，是因为比起新茶饮，“纯茶”是更接近“茶”的生意。
「茶生活tea'stone」在门店销售纯茶饮品，并借机打造自己的茶叶品牌。「一茶一舍」在上海开出5家直营店，销售自创的纯茶饮品、茶点、茶具、茶叶等产品。 新零售精品茶品牌「T9」 则将茶饮与茶叶零售打通，以零售茶现萃制作茶饮的模式，茶叶零售占整个店铺营收的6成。「茶小空」则主打超滤技术的袋泡茶，强调不限水温，即泡即饮。
无一例外的是，这些新品牌均获得了融资。「一茶一舍」获数百万元天使轮融资。「T9」「茶生活tea'stone」去年都获得了数千万元A轮融资。「茶小空」甚至在半年内，获得了两轮融资，累计金额过亿。
tea'stone专门销售纯茶的线下门店
图片来源：tea'stone
资本为何对新兴茶品牌如此追捧?幕后真正的助推手，恰恰是过去被传统茶企忽视的年轻人。
在年轻人聚集的小红书APP上，输入关键词“茶”，可以检索到772万+篇笔记。内容涵盖了“最全的茶叶基础知识” “自制神仙茶饮教程” “泡茶步骤” “茶点搭配原则”等各个方面的知识点。
其中，一篇名为“最全茶叶基础”的笔记，用可视化的9张图片，简要地展示了最基础的茶叶知识。截止发稿前，这篇笔记收获了7.4万的点赞，7万的收藏。
除此之外，其余讲解茶知识的爆火笔记，也多多少少带有“一张图带你了解”、“一分钟Get”等速成字样。
赞藏均超过7万的笔记，只是简单地讲解了茶叶的基础知识
图片来源：小红书用户@广大青年茶叶
可见，不是年轻人对茶不感兴趣。而是中国茶文化之深厚，让快节奏的年轻人们只能寄希望于通过“速成”的方法，学到一些入门的常识。
此外，自1995年，“茶艺师”就被列入《中华人民共和国职业分类大典》。此后，成人的茶艺师职业培训一度在全国各地遍地开花。
从2015年到2016年，仅仅是在江西省茶艺师职业技能培训中心，就有几千人通过备考后获得茶艺师证书。国家劳动部茶艺师标准起草者余悦据此推断，截至2016年，全国茶艺师的规模应该有10万人以上。[6]
2002年，新华社发布的《中国颁布第4批国家职业标准，11种前卫职业全新亮相》，更是让茶艺师多了一重“前卫职业”的光环，引起了社会各界的关注。不管是否出于功利原因，越来越多年轻人都已经开始更多地主动接受茶文化的熏陶。
年轻人不仅对中国的茶文化越来越感兴趣，日常喝茶的频率也越来越高。
艾媒咨询数据显示，2020年中国袋泡茶线上市场涨幅高达156%，市场规模达到128.7亿元。袋泡茶正在中国迅速崛起，越来越多中国年轻人开始喝起了袋泡茶。[7]
此外，通过观察天猫和京东发布的双十一茶叶类目交易排行榜，我们发现2013年才成立的袋泡茶品牌茶里的销量排名一路攀升。2019年还没挤进前10，2021年已经跃升为第2，并且连续5年蝉联天猫双11花草茶类目第一，截至2021年已累计售出破8亿个茶包。
连续7年排行第一的传统茶叶品牌大益，主要还是靠限量发售高价茶撑起销售额的门面。而与之对应的是，中茶、艺福堂、张一元、吴裕泰等其他传统茶叶品牌，销量排名都一路下降。
2019-2021年，茶行业商家交易指数换算后的排名情况
图片来源：生意参谋
越来越爱喝茶的年轻人还捧红了一大批“新中式茶馆”，比如重庆的“坐茶”、沈阳的“悟我找茶”、合肥的“一叶觅山”、南宁的“黑潮茶人”······凭借着沉浸式的饮茶体验，一度登上了吃喝玩乐好评榜第一。
换句话说，年轻人喜欢的是“饮用起来更方便”的茶;而资本喜欢的也是回本更快、现金流更好的茶叶买卖。
随着“养生潮”的兴起，中国茶再次被年轻人和资本推上风口。一众早早入局的传统茶企，明明手握流量宝箱，却没能及时抓住现成的流量密码。
02
不做下一个立顿，也不想再造一个小罐茶
似乎所有人都知道中国茶行业需要从品类走向品牌。难道茶企从业者反而不懂这么简单的道理?
实际上，中国茶企的品牌化之路已经走过了28年。
1992年，中茶总公司改制。云南、福建、广东、湖南的四家省茶公司实行民营化。这是中国茶行业的一个分水岭。目前较大的茶叶品牌，都是在92年之后产生的。
中茶改制，四家省级公司开启品牌化进程
图片来源：普洱中茶易武
产品标准化、价格透明化是茶叶产品发展的必然趋势。可眼下的问题是：不管是从体量还是品牌声量来评判，传统茶叶品牌的成长速度都太慢了。
而在追究问题根源的时候，我们发现：在真正通往品牌化的道路上，摆在传统茶企面前的，其实是一个难以两全的选题。
1、传统茶企对“标准化”又爱又恨
(1)标准化生产意味着高投入
茶叶产品的“标准化”有双重含义。首先是茶叶产品深加工流程的标准化，确保品牌出品的茶叶产品在口味、质量上有比较稳定的发挥。
中国茶叶流通协会发布的《中国茶叶企业发展报告》显示：2017年，我国茶叶企业总数约6万余家，只有87家企业总资产超过1亿，仅6家企业总资产超过10亿。
中国茶企规模普遍不大，主要经营者依旧为茶叶原产地的小型企业甚至是手工作坊。而生产标准化就意味着在工厂、研发等方面的高投入，让茶产品从农产品式的粗加工走向深加工。这样的能力是大多数小茶企不具备的。
中国十大名茶之一信阳毛尖，十分强调手工炒制
图片来源：信阳毛尖的天猫专卖店产品介绍页
即使已经开始标准化生产的大型茶企，也并不意味着能实现业绩的飞跃。
以位列茶企第一梯队的天福茗茶为例。为了保证茶叶品质，天福集团坚持在福建的福州、漳州、安溪，四川乐山、浙江新昌等名茶原产地设厂，但仍旧处于“占山头”的工厂时代，产业链的工业化、标准化和集约化尚未达到高度成熟。
2011年，天福茗茶在港股上市，是目前中国茶企中唯一的港股上市公司。但其招股文件显示，上市之后的天福集团，2019年的营收为17.97亿左右，不足整个茶叶市场的1%。[8]
上世纪90年代的天福茶厂，就已经开始走向工业化
图片来源：闽南日报
(2)标准化定价意味着低毛利
“标准化”的第二个要求，是至少做到分阶制的“固定定价”“价格透明”。这样就能减少消费者在购买时的疑虑，让茶真正成为面向大众消费的产品。
但茶产品“看天吃饭”的属性，给标准化定价带来了困难。
喜欢喝茶的人应该都知道：绿茶得喝新茶。一说起绿茶就会想到西湖龙井，而明前龙井又是龙井中的极品。
在清明之前的茶树生长缓慢，且发芽数量不多。一公斤极品明前西湖龙井，需要至少采摘八万个细嫩芽苗。严苛的采摘手法非常依赖人工。这也是为什么民间会有“明前茶，贵如金”的说法。
明前龙井销售时间短、供应量有限、还有严格的产地限制······诸如此类的因素决定了这样生产出来的茶叶不能实现标准化定价，还需要看当年的天气、茶园生产情况、供求关系、茶叶品质等多方面因素综合考量。
杭州西湖龙井春茶开采
图源：新华社
这样的情况不仅仅存在于“日期越新口感越好”的茶叶品类。耐储藏的茶叶价格的非标趋势更加严重。
比如在大众茶友的认知里，普洱茶是出了名的“没有保质期，越陈越香”的代表。但普洱茶并没有因此成为平价的代名词，反而被炒成了“金融茶”。
国内的普洱茶市场热从2000年开始兴起。2005年，云南茶企复刻了马帮进京城的活动，正式拉开了让普洱茶成为天价茶的营销序幕。同时，明星张国立将一提七子饼普洱茶拍出160万元天价，进一步巩固了普洱茶的“富贵”形象。
在这一场金融局中，最资深的庄家莫过于大益茶。2017年大益的爆款轩辕号，发售价为3万一件，去年三月，最高被炒到了近200万。[9]
如此疯狂的价格和市场，让部分高端茶慢慢脱离了日常饮用的范畴，离最广大的消费者越来越远。
大益茶号级茶王者：轩辕号
图片来源：八克茶
不过，不管是生产上的客观原因，还是主观炒作带来的溢价，都让这些高端茶站上了神坛，给背后的茶企带来一年中最主要的收益。
面向大众消费者，传统茶企需要推出有更高性价比的产品;但同时不能干扰高端产品的价格体系，也不能因此淡化品牌原有的高端定位。其中的尺度，需要谨慎把握。
传统茶企的定价体系长期没有实现彻底改革，和想要保留住这一大块蛋糕也有很大的关系。
2、传统茶企的竞争对手，从来都不是立顿
在茶行业，“高投入”和“低毛利”的组合，自然会让人联想起立顿。
近几年，传统茶企也经常被拿来和立顿做对比。但在论述之前，我们需要先界定清楚一个概念。
所谓的“中国七万茶企不敌一个立顿”，早年间的确说的是中国茶企总产值不敌立顿。比如2008年，中国7万家茶企的茶叶总产值300亿元人民币，而联合利华立顿一家茶加工企业的年产值就将近200多亿元人民币。
但随着国内茶叶市场的壮大，2018年《人民日报》发布那篇《万家茶企，为何利润不及一个立顿》，则指的是中国茶企的出口总额，不及立顿全年销售额。比如2016年中国近7万家茶企的出口总额为14.8亿美元;同年立顿的销售总额则为30亿美元。
在前面部分我们也提到了，中国茶叶的消费市场，主要还是在国内。中国国内茶叶市场已经达到千亿级规模，远不是一个立顿可以吞下的。
艾媒咨询《2021年中国茶叶市场规模数据及行业趋势分析》显示，2020年中国茶叶市场规模已经达到2626.6亿元(约为411亿美元)。里斯咨询2021年的报告数据也表明：中国茶叶市场规模将继续扩大，未来五年内将突破3000亿元。
对于传统茶叶更熟悉的国内消费群体而言，立顿主推的碎叶茶茶包，在品质上还有较大提升空间，无法满足国内一大批有较高购买能力、对茶有研究的资深茶客们的需求。
立顿的碎叶袋泡茶
图片来源：立顿
说到底，立顿和传统茶企对标的消费群体，根本不是同一类人。并且随着年轻人养生意识的加强，以及消费升级的大趋势，消费者的口味只会变得越来越挑剔，靠低价走量取胜的巨头立顿也已经迎来命运的转折点。去年年底被联合利华出售，在中国的市场占比下降等只是其中连锁反应的一部分缩影。
立顿越来越不懂中国喝茶的消费者。曾经靠低价打下的天下，正在被“品质之上”的品牌们慢慢抢回去。
去年11月，立顿前员工在得知联合丽华出售立顿后，发布了文章《跟着立顿离开的，是一个时代》。属于立顿的那个时代，或许真的已经过去。
3、从0到1的小罐茶，也不是可以照搬的打法
2014年，小罐茶横空出世，并靠一句“小罐茶，大师作”火速出圈。
2018年，小罐茶对外宣称销售额达到20亿，只花了4年时间就成为了行业第一。小罐茶或许不是中国最出名的茶叶品牌，但一定是最具有话题度的中国茶叶品牌。
继小罐茶之后，小茶匠等品牌也开始主打精品小包装茶叶礼盒。但稳扎稳打20余年，依旧苦于没有破圈的传统茶叶品牌，却很少出现照搬小罐茶打法的品牌?
很多人认为中国传统茶企没有复刻小罐茶的打法，是后来小罐茶因为过度营销翻车，被群嘲导致的。可问题的核心并不在营销层面。
营销翻车后，小罐茶对广告标语进行了调整
图片来源：小罐茶
在小罐茶的产品逻辑里，营销只是助推品牌出圈的因素之一。哪怕是在营销翻车之后，小罐茶目前的销量依旧可观。因为小罐茶立命之本，是一整套解决用户痛点的产品逻辑。
大部分消费者不清楚茶叶的选购标准，甚至想不好到底买什么茶叶品类。小罐茶就整合了八大名茶，并统一包装，邀请8位制茶大师为产品背书。
消费者想买茶叶送礼，但又觉得市面上既有的茶产品包装老气，而且价格里的水很深。小罐茶就采用更加高颜值的包装，并统一定价。
消费者想买茶自己喝，但又被繁琐的喝茶步骤劝退。小罐茶就采用一罐一泡的形式，简化喝茶步骤······从用户的角度出发，来反推产品的形态，这是小罐茶的高明之处。
但有一个问题就是，小罐茶是一个从0到1建立起来的品牌。它从一开始就将目光瞄准了“有饮茶需求，但并非行业的80、90后新中产”。所有的产品模型，都是建立在已经获知既定消费群体的痛点之后，一对一地设计出来的。
小罐茶，整合了8大茶类
图片来源：小罐茶
而从”整合八大名茶“这一步开始，拥有先天品类优势的传统茶企就遇到了障碍。比如竹叶青一直和峨眉山高端绿茶深度绑定，张一元名字后面就紧跟着茉莉花茶，澜沧古茶更是以古树普洱而被大众知悉。
放弃优势品类，走全品类的路子，对这些“有家底”的传统茶企来说，并不是一个最优的选择。它们要解决的也不是从0到1的问题，而是从1到10，从10到100，从100到1000的大命题。
这就要求，老牌茶企必须根据自己的处境，寻找到一条更加适合自己的路。
那对于年轻化的茶品牌而言，小罐茶的打法可以照搬吗?
在我们看来，既是学不来，也有不想学的成分存在。
首先，小罐茶的起点很高，有众多新品牌们不具备的前提条件。光是从品牌心智出发，小罐茶就可以投入500万为“小罐”开模，并在主流中心媒体上进行投放。
其次，小罐茶本身的产品定位也有一定的局限性。比如小罐茶定位高端茶叶市场，但当其把目光投向年轻人自饮需求时，推出69-79元价格带彩罐系列时，又尝试着走性价比路线。
小罐茶彩罐系列
图片来源：小罐茶
但问题是：高端茶就等于满足送礼需求吗?年轻人自饮的茶，就更应该先强调性价比，再看品质吗?
始创于2021年的新茶叶品牌「一念草木中」(后文简称“一念”)，就尝试着用年轻人的思路来重新回答这两个问题。
一念推出的「神游八极」51g装定价在300元上下。新品刚出来时，一位70后的业内人士对此表达了质疑：“对于满足自饮需求的茶叶而言，3000/斤的价格，这是天价。”
在一念的创始人夏正看来：“这背后其实是有代际认知差异。一念是为80、90后做的品牌。悦己需求是这一代人身上更鲜明的特质。「神游八极」一包茶叶的价格和星巴克的一杯咖啡差不多。如果能用星巴克的价格带，喝到非遗监制出品的茶，就等于用艺术品错位到工业品。这个价格是可以接受的。”
一念内部的调查问卷数据反馈也表明：因为送礼需求购买一念茶产品的用户，大概只占到23.5%左右。自饮需求拥有压倒性优势。
一念「神游八极」
图片来源：一念
作为一个90后的茶业人，夏正认为：“中国品质茶的价值在很长一段时间内被低估了。作为茶行业的新生力量，我们要对中国茶有信心。”
03
更懂年轻人的茶业新贵们，靠创意和技术破局
立顿懂标准化，但是读不懂中国茶文化;传统茶企懂中国送礼文化，又读不懂年轻人。
茶品牌应该如何创造出更多的需求?这个问题自然就留给了更懂中国年轻人的新生茶品牌们。
1、让茶文化破圈
早在运营上一个创业项目时，夏正就发现：“想为用户提供长期价值，就必须得会和用户唠嗑儿。”
中国茶文化已经足够博大精深，别的品牌生怕用户吃不透，都开始简化卖点。一念推出的「神游八极」限量茶礼盒，偏偏还将更复杂的国学融入茶文化之中。
「神游八极」内含8款顶级名茶。里面每一款茶对应的单字、诗词，都分别对应着“十二文章”中的纹饰意象，也代表着一念对这款茶的理解。
如果一念仅仅用高级的视觉设计，把产品变得看似“高大上”，那显然是不够的。这看似复杂化的处理，为什么能被年轻的消费者接受呢?
实际上，一念想要借茶传递的是国学中的“山野气+文人气+烟火气”。这些气质是中国茶本身具备的，只不过一念又将它们做了更现代化的呈现。
作为一个年轻化的品牌，一念反对传统茶行业的玄学部分，也没有沿袭穿长褂、玩古琴、玩各种紫砂等老干部作风。
当然，更重要的还是真诚地和消费者沟通：只用消费者熟悉的词语来诠释茶的风味，而不是采用“气韵”等偏玄学的说辞。
「神游八极」内含8款名茶，每款茶叶都有细致诠释
图片来源：一念
为了更好地和消费者沟通，一念还建立起了自己的私域阵地。
「一念草木中」微信服务号，可以为⽤⼾提供贴⾝服务和丰富的品茶、玩茶和学茶内容。比起单纯卖茶本身，一念输出更多的是其背后代表的社交价值和文化体验。
一念不仅想让“好茶易得”，也想让中国茶知识也能更加“易得”。这样培养起来的消费者，也会对这个品牌更加忠实。
一念认为，线上流量的聚集效应可以帮助品牌快速成长，对标三顿半做到20亿的规模问题不大;更难的是线下渠道的布局。在线上达到一定规模后，一念也会开始线下的尝试，但不会着急扩量，会更加注重优化单店模型。
再回到小罐茶的问题上，其实小罐茶也意识到了原来做高端礼品茶的局限性，也开始用“文化破圈”的思路寻找新增量。
针对消费力够强的新中产群体，小罐茶希望用茶之外的方式，尽可能辐射到更多的潜在目标客群。
在刚刚过去的新年期间，小罐茶又靠#长城惊现百米巨福#，再次地上了一波热搜。
小罐茶在长城举办的百匠百福活动
图片来源：小罐茶
这是小罐茶的百匠百福新年活动，也就是小罐茶邀请了100名匠人用不同的非遗技艺制作了100张福，并承包了百米长城，办起了非遗展览。[10]
虽然这次的声量不如以往大，但定位的人群非常精准。因为关注非遗技艺的人群，和小罐茶的目标用户其实是高度重合的。
2、让更多人爱上喝茶
与深耕茶的文化属性相比，追求茶的实用属性的思路就显得更加粗暴——方便、高性价比、最好喝完还有各种养生功效。
(1)喝茶的步骤简化
产品形态
为了让更多地人更方便地喝到高品质的茶。「CHALI茶里」、「大益茶」、「Chabiubiu」等新品牌们纷纷推出了袋泡茶，并用完整的原叶茶代替了碎叶茶。
新品牌们的想象空间远没有局限于此。「TeaPlays顽味」改良了茶叶的形态，将茶叶做成了一个个圆滚滚的茶丸，独立包装，一次泡一颗。一粒茶可泡3-5杯且“久泡不苦涩”，非常适合办公人群日常饮用。
「TeaPlays顽味」小糖茶
图片来源：TeaPlays顽味
「柒日原叶」或许是从雀巢的速溶咖啡里获得了灵感，用茶汤萃取出的茶粉来代替茶叶。这样的茶粉能用冷水甚至是牛奶冲泡，方便消费者在办公或者居家场景下自制一杯低糖低卡的奶茶。
柒日原叶的无叶茶
图片来源：柒日原叶
「茶小空」则在三角茶包的基础上，研发了“超萃技术”。只有常温水也能冲泡茶包，在杯中经过约20秒或50次的适当摇晃，就能达到饮用浓度，还能保留原叶形态与多层次风味。
茶小空超萃茶铺冷泡茶袋
图片来源：茶小空
价格
想要让喝茶的门槛变得更低，袋泡茶的价格也普遍更接地气。
以新品牌销售的袋泡茶为例，价格多在100元/件以下。比起动不动几百上千的传统包装茶更具性价比，又在产品品质上，在立顿0.5元/包碎叶茶的基础上升级了不少。
可以说在品质和性价比的两端，袋泡茶找到了平衡。
(2)喝茶的理由多样化
在“颜值就是正义”的时代，新品牌们在包装上也没少下功夫。
包装
除了一水的马卡龙配送，新茶叶品牌还偏爱国风元素。这可不仅仅体现在茶盒外的二维图案和花色上。比如「他山集」的新品「桃花未央」，就将汉服的元素融入茶包，茶盒变成了古典衣橱内小衣架。
他山集的汉服茶包
图片来源：他山集
为了更好地被消费者记住，品牌包装IP化也是一个重要的方向。
以「茶小空」为例，为了让自己的IP形象百看不腻又深入人心，茶小空特意将自己的品牌IP设计成百搭的白色;并让它穿上了不同的传统服饰，来代表茶包里的不同口味。
茶小空IP化包装设计
图片来源：茶小空
场景
想让年轻人想起来自己需要喝茶?你还得提供一个适合喝茶的场景!
2019年，茶里推出的“每日茶”，分别设计了“早餐元气”“饭后解腻”和“下午怡神”三个不同的饮茶场景。2020年茶里又上线“晚安茶”，主打提升睡眠质量的功能。
简而言之，就是在培养消费者在更多的时间和场景下饮茶的习惯，提高茶的消费频次。
茶里的每日茶系列
图片来源：茶里
年轻的消费者对这样贴心的提醒也并不反感，甚至还希望从喝茶的好习惯中体验到多重养生功效。
于是，茶的功能也从最初的好喝、解渴，衍生到了美容瘦身、降火刮油腻、健胃消食等诸多方面。高端原叶茶品牌Chabiubiu推出的心平气和橙皮茶、超级大麦茶、天生富贵枸杞茶等产品。每一款茶品都对应了不同的功能。
可以说，在喝茶这件事上，新品牌和消费者是双向奔赴的关系。
Chabiubiu超级大麦茶，主打养胃功效
图片来源：Chabiubiu
04
为争“茶叶第一股”，老牌茶企重新探索品类的奥秘
眼看着新茶叶品牌们积极入局，传统茶企也没有停止竞争与创新。
2021年12月23日，深证证券交易所创业板发行上市审核信息公开网站显示：八马茶业的上市审核流程重启。这一信息表明，八马向A股市场再次发起冲击。
除了八马外，中国茶叶、澜沧古茶也在等待IPO。同样冲刺过A股的还有安溪铁观音集团、信阳毛尖集团、四川竹叶青茶业、杭州龙井茶业集团、华祥苑等多家茶企。但A股4000余家上市公司，至今依旧没等到一家茶企。
为了解开“有品类、无品牌”的心结，传统茶企也开始重新探索自家品牌与品类的关系。
1、顺势而为：利用原有的优势，借品类打造品牌
并不是所有茶企都适合走全品类的路子，竹叶青就是其中的典型之一。
1998年创立的竹叶青，是国内首家开启品牌化运营的茶叶企业。它首创峨眉高山绿茶品类，并专注于中国高端绿茶细分领域。
竹叶青既是峨眉山高山绿茶的品类名，也是峨眉山竹叶青茶业有限公司的茶叶品牌名。通过买断独家使用的商标权，只有峨眉山竹叶青茶业有限公司生产的茶叶，才有权利叫竹叶青。
竹叶青高山绿茶，源自600-1500米峨眉高山
图片来源：竹叶青
如果只是依赖峨眉山产区的天然优势，竹叶青也能算是一种珍稀的农产品。为了打造品牌知名度，竹叶青完全是按照现代品牌思路来生产茶叶。
为了确保原料稳定供应，竹叶青采用“茶农+茶企+合作社”的模式，与合作社签订了稳定的供销合同。同时还自建基地作为补充。
为了实现工业化生产，2012年竹叶青投入近亿元从日本引入生产线，并经过三年改造形成数条全自动生产线，建立了38道加工工序与65道检测工序，将传统制茶工艺精髓与制茶设备结合。
竹叶青的全自动生产链
图片来源：竹叶青
在确定品牌战略时，竹叶青选择了高端绿茶这一个小切口。而小切口背后对应的是广阔的市场。
绿茶是中国茶叶中消耗量最大的一个品类。《2020年中国茶叶产销形势报告》显示：2020年，中国绿茶内销量127.91万吨，占总销量的58.1%。
而竹叶青的核心客群以中青年男性为主，80后占整体人群的40%左右。其中高端送礼比例超过60%。在市场规模足够大的前提下，只要打透这类人群，就能给品牌带来了高增长。[11]
中国茶叶流通协会数据显示，竹叶青2007-2021连续14年高端绿茶销量领先，已经成为了高端绿茶中的头部品牌，实现了以品牌定义品类的目标。
竹叶青的产品包装设计也和高端定位相匹配
图片来源：竹叶青
同样借助优势品类的力量，来打造品牌的还有西湖龙井品牌卢正浩。
因为有茶叶世家背景，卢正浩逐渐掌握了西湖龙井茶叶核心产区1/7产量。再加上有品牌文化传承和品牌故事作为支撑，更加坚定了卢正浩持续走西湖龙井高端路线的决心。
卢正浩接待海内外知名人士旧照
图片来源：卢正浩
西湖龙井产业较为分散，产品品质较难管控。为此，卢正浩茶业通过茶园的标准化管理，制定采摘标准、鲜叶标准和制作工艺等方式，从上游进行产业供应链的规范化管理。[12]
卢正浩品牌致力于整合茶园上游供应链
图片来源：卢正浩
无论是像竹叶青一样采用工业化自动生产，还是卢正浩的供应链打造，都是有品类优势的茶企在品牌化道路上大胆探索的证明。
2、自我突破：减少对品类的依赖，全力提升品牌影响力
八马茶业，源自拥有285年传承历史的制茶世家，是铁观音非遗传承人品牌。八马茶业主营业务收入占比最高的也是以铁观音及岩茶为主的乌龙茶。
但八马并没有将自己的品牌局限在乌龙茶的单一品类内，而是全力”汇聚中国原产地好茶”，打造全茶类中国茶叶连锁店领先品牌。
八马十全十美组合茶礼，涵盖了五大茗茶
图片来源：八马茶业
在近期回复交易所的问询文件中，八马茶业并未将公司定性为茶叶加工企业，认为自身的业务模式更像三只松鼠、良品铺子以及来伊份等互联网零食品牌。可以说是跳出了茶叶的思维来做茶业。
这次IPO，八马的主要募资方向也是用于大量开设新的直营店，建立起更全的直销网络，加强渠道销售优势。
八马茶业线下门店
图片来源：八马茶业
同样在茶叶全品类领域发力的，还有创建于1993年的天福茗茶。品牌官方数据显示，天福集团旗下拥有1200家连锁门店，遍布中国31个省、自治区、直辖市。
如果你去过天福茗茶的线下门店，就会发现它就像是一个茶叶百货商店，只要跟茶叶相关的产品，它都有。不仅整合了全国各大茶类，还研发了品种丰富、富有特色的茶食品、茶具、香道等系列产品。
天福茗茶·武汉秦园路文化店
图片来源：天福茗茶
虽然同样是做门店，但天福茗茶跟八马的品牌思路又有所不同。天福集团的线下门店有个特定的名称——第二客厅。第二客厅除了用于销售的茶产品展示空间，还留出了给客人进行商务会谈以及茶文化交流的空间，还贴心地为客人提供存茶的服务。
在2022年的贺岁短片中，天福用3个天福门店发生的小故事，向消费者们彰显了门店自带的社交属性。[13]
天福茗茶贺岁宣传片里的第二客厅
图片来源：天福茗茶广告截图
不难看出，天福试图将自身品牌和中国茶文化语境里的浓浓人情味绑定，为消费者提供了选天福的理由，也解决了喝茶的场地问题。
3、联手前行：巩固品类优势，横向拓展客户群
中国茶消费群体对于地域品类茶有较强的认知。但要是既有茶叶品类的天花板有限，又不能一举成为全品类的领头羊，这样的茶叶品牌又该如何做大做强?
湘益茯茶和六妙白茶的联手，或许会给我们提供新思路。
湘益茯茶是湖南安化黑毛茶的代表。在新疆、青海等地，湘益茯茶可以说是家喻户晓的存在。
从1958年开始，西北地区三四代人从小到大喝的都是湘益茯茶。在新疆还流传着“喝酒要喝伊力特，喝茶要喝湘益特”的俗语。湘益特，就是湘益茯茶的特制茯砖。
湘益茯茶的黑茶金砖
图片来源：湘益茯茶
六妙白茶则是福鼎白茶的代表品牌，在福鼎白茶核心产区拥有总面积达4600多亩的庄园，年生产量2000多吨。
六妙白茶白毫银针
图片来源：六妙白茶
与此同时，白茶和黑茶都拥有“越陈越香”的特质。最终，黑茶以“方”面世，白茶以“圆”示人。两家茶企推出的“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶是国内首次两大茶类合作的产物。[14]
“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶
图片来源：湘益茯茶
黑白纪念茶发布后的第3天，武夷岩茶品牌武夷星与福鼎白茶品牌品品香达成了战略合作，联合发布新品——心传。[15]
武夷星、品品香联名产品——心传
图片来源：武夷星、品品香官方发布会
虽然目前看来，这样的纪念款茶品牌的发布带来的更多的是概念上的意义，但也为国内传统茶企的发展提供了一个新的可能性。
05
结语
通过梳理中国茶业的品牌化历程，我们会发现：中国茶行业虽然“大而不强”，但也留给了新老茶企们更大的使命。
传统茶企开始重新审视品类和品牌之间的关系，希望在原有的优势上进一步提升品牌的影响力;新品牌也瞄准了头部品牌的空白区，靠创意和技术奋起直追。
比起单纯地焦虑“中国七万茶企不及一家立顿”，我们更加愿意相信：在努力创造世界级品牌的道路上，新老茶业品牌们都表现出了空前的创造力。
攻克眼下的难题之后，中国跑出世界级茶品牌只是时间问题。我们也期待能够亲眼见证历史。
参考来源：
[1]《八马茶业被恢复发行上市审核!一个问题就用了20P来回复，真不容易!》，2022年1月12日，茶叶管理评论
[2]《【行业深度】洞察2021：中国白酒行业竞争格局及市场份额(附市场集中度、企业竞争力评价等》，2021年6月3日，前瞻产业研究院
[3]《我国茶园面积及茶叶年产量稳居世界第一》，2019年10月31日，新华社
[4] 郝瑀然，《世界茶叶产销形势发展报告》，2020年12月29日，中国茶叶流通协会
[5]《我国仍是世界第一人口大国，约占全球总人口18%》，2021年5月12日，人民日报
[6] 安明霞，《【聚焦】茶艺师，未来走向何方?——茶周刊专访茶艺师标准起草者余悦》，2016年12月25日，茶周刊
[7]《袋泡茶行业数据分析：预计2020年中国袋泡茶线上市场规模为128.7亿元》，2020年8月30日，艾媒网
[8]《天福茗茶香港招股说明书》，2011年9月14日，天福(开曼》控股有限公司
[9] 陈晓京，《“天价普洱推手”吴远之》,2021年12月28日，斑马消费
[10]《万里长城，百匠百福》，2022年1月14日，小罐茶
[11]《3000亿茶行业必有一战!谁是下一个巨头?》，2022年1月13日，混沌学院
[12] 董柴玲，《一斤卖上万元的高端茶叶是怎么火的》，2021年11月13日，未来消费APP
[13]《2022 添壶好茶让好事发生》，2022年1月7日，天福茗茶
[14]《这款茶凭什么在众多贺岁茶中C位出道?》，2021年1月14日，湘益茯茶
[15] 说茶传媒，《新阶段茶产业高质量发展高峰论坛成功举行，武夷星&品品香发布新品战略》，2020年11月30日
来源：FBIF食品饮料创新
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自上世纪，张天福研制出中国的第一台揉捻机后，机器开始逐渐取代制茶中原本需要人力的部分。
茶叶的制造成本降低，茶叶产量也随之而增加，寻常老百姓家里都能存上几款叫的上名号的茶来。
△ 机器制茶
与机制茶逐渐占领市场相对应的是，手工茶因较为费时费力，而变得“小众”起来。
正是因为秉着“物以稀为贵”的道理，加上有些茶客觉得手工茶相对机制茶更有“温度”，部分商家便借此将手工茶当成噱头，将茶炒出高价。
△ 锅炒杀青
那么，比起机制茶，手工茶真的更好些吗？除了费时费力，手工茶又究竟贵在哪里？
真要给两者评个高低，还是得先弄清楚什么是手工茶，什么是机制茶再来讨论。
手工茶：以制茶中某个工序或是所有工序都由人力来制作（如手工锅炒杀青，手工揉捻等），分为半手工茶和全手工茶。
机制茶：制茶过程中原本依靠人力制作的工序由机器代替，如滚筒杀青，揉捻机揉捻等。
分清楚手工茶和机制茶的制作标准之后，再来看看手工和机器制作的茶都有什么不同之处：
手工制茶VS机器制茶
手工茶
优点：看茶制茶，促进茶叶品质
缺点：费时费力，产量小，对制茶师要求高
01
在制作过程上来说，手工茶因为需要依靠人力，所以费时费力，耗费的人工高。
也正是因为这样，商家会在有好茶青的基础上，才会选择手工制作。
△ 西湖龙井春茶炒制
比如杭州的头采西湖龙井和部分明前西湖龙井。
因为芽叶嫩度高，机器无法依据茶叶的嫩度来随时调整掌握杀青的温度。
这就需要由拥有几十年丰富经验的制茶师来制作。
02
一些茶类在制茶过程中对茶叶变化要求高，或者在传统工艺上需要人工来进行制作（比如黄茶的焖黄工艺、太平猴魁的捏尖）。
△ 黄茶焖黄工艺
这种茶需要制茶师凭经验和茶叶的变化等来及时进行调整手法和制作工序。
即使是同样品种的茶，根据它的山场、采摘时间不同，尤其是当年的气候条件影响，对应的制作时需要的条件也有所不同。
这就是手工茶当中的“看天制茶，看茶制茶”。
不是所有的手工茶都是好茶。
除了好茶青是制作好茶的标准之外，一个经验丰富的制茶师，也是成就一款好茶不可缺少的关键。
就算是经验老道的制茶师，也无法保证每年制作的茶叶是完全一样的。
能依据茶青和制茶师而变化，这样的特点也正是手工茶的魅力所在。
机制茶
优点：茶叶品质可控，可量产化
缺点：茶叶批量化，无法依据当时茶青的特点，而进行调整
01
机制茶依靠电力而进行制作，人工成本较低，可以使茶叶量产化。
在制茶机器还未面世的年代里，茶叶制作完全依靠人力，即便日以继夜劳作制出的茶叶数量，也无法和机器制茶的数量相比较。
△ 上世纪的揉捻机
也正是因为考虑到中国当时茶叶的产量和制茶的辛苦，张天福设计出中国第一台揉捻机，取代了由人工进行的揉捻工序，从此，制茶行业开始了新的篇章。
02
学会利用工具，本身就是人类进步的标志。
例如以往绿茶炒制是用柴锅，目前都已被电锅取代。
△ 炒茶用的电锅
电锅比起柴锅而言，对炒茶时的温度控制更精准方便，能够使茶叶品质较统一。
△ 手工揉捻
而柴锅炒茶，即需要人看火添柴，还需要丰富的经验才能掌握炒茶时的温度。
对于茶叶来说，能够节省人工成本的同时，还能使茶叶品质统一，实在是两全其美的一件事情。
机制茶的优势在于量产，却并非说量产的茶一定品质有所欠缺。
近年来，各地农业大学与茶叶研究所已经在研发和改良制茶机器，以使机器制茶更为贴合大众对茶叶的各方面需求。
随着技术的更新，一些机器已经能在制作过程中能够进行较为精准的调整，使茶叶品质得到一定的提升。
无论手工茶还是机制茶，都各有千秋，有自己的优势和劣势。
手工茶的耗时耗力，人工成本高决定了它的市场价格无法低下来。
对于同样条件和制作工艺的茶叶，决定其价格的因素就是人力成本，也就是手工茶和机制茶。
而对于想要追求茶叶口感滋味的发烧级茶友，或者在茶选择上要更进一阶的茶友，可以选择手工茶。
不过，在买之前，不妨先问问这款手工茶的制茶师是谁。
如果遇到一些商家以低廉的价格告诉你，这款是手工制茶，还是一笑而过吧。
而日常饮用，消耗量较大的茶友，机制茶则是高性价比的选择。
说到底，依据自己的条件来选择手工茶或机制茶，才是最好的。
乌龙茶发源于福建无可置疑，但具体发源于闽南安溪还是闽北崇安（今武夷山市），尚有争议。福建省安溪县农业农村局教授级高级农艺师、全国茶叶标准化技术委员会委员蔡建明，安溪中国茶都集团有限公司党委副书记、国家一级评茶师吴小猛，安溪县茶业管理委员办公室主任陈志明共同完成了《关于乌龙茶发源地的几点思考》一文，从大量的、权威的文献资料出发，结合茶叶传统命名方法的逻辑考证、早期实地走访调查报告、民间传说等为辅助，就厘清乌龙茶发源地问题展开探讨。
当今国内外学术界普遍认同乌龙茶发源于福建，而具体发源于何地？是闽南安溪，还是闽北崇安（今武夷山市）或是闽南漳州？尚有争议。针对乌龙茶起源问题，进行以下思考：
武夷山发源说及其佐证史料的考辩
武夷山发源说主要出现于解放后，尤其是九十年代以来，相关著述渐多，一度几乎盖过闽南安溪说，此说的佐证材料几乎都是阮旻锡的《武夷茶歌》、《安溪茶歌》和陆廷灿《续茶经》里引用王草堂《茶说》里的相关记述。反观著名茶叶专家在谈起乌龙茶发源时则审慎得多，并不妄下结论。
下面，来认真考究支撑闽北武夷山说重要佐证材料的科学性、客观性和严密性。
目前，持乌龙茶起源于闽北的人士，其主要依据是对阮旻锡《武夷茶歌》、《安溪茶歌》和王草堂《茶说》、陆廷灿《续茶经》的解读而后引而为据。但仔细研读这些史料，都没有提及乌龙茶制作技艺的起源问题。
阮旻锡《武夷茶歌》与《安溪茶歌》的
文意解读
阮旻锡（1627—1712），字畴生，僧名释超全。福建厦门同安人。阮旻锡师从工部尚书曾樱，与之共患难。顺治五年（1649），清军攻袭厦门，曾樱战败，殉节自尽，阮旻锡冒险为其收尸。顺治十二年（1655），郑成功在厦门设储贤馆，阮旻锡为其幕僚之一。其后阮料抗清无望遂弃家行邀，奔走四方，留滞燕云二十余载。甲戌年（1694），阮慕茶名至武夷山，入武夷山天心禅寺为僧，与闽南籍僧人在寺庙研习茶艺，品茗论道，以茶论佛，以茶说经。阮旻锡大致在1694—1703年期间写下《武夷茶歌》，康熙四十五年（1706年），在厦门写下《武夷茶歌》的姐妹篇《安溪茶歌》。
《武夷茶歌》：建州团茶始丁谓，贡小龙团君谟制。元丰敕献密云龙，品比小团更为贵。无人特设御茶园，山民终岁修贡事。明兴茶贡永革除，玉食岂为遐方累。相传老人初献茶，死为山神享庙祀。景泰年间茶久荒，喊山岁犹供祭费。输官茶购自他山，郭公青螺除其弊。嗣后岩茶亦渐生，山中借此少为利。往年荐新苦黄冠，遍采春芽三日内。搜尺深山栗粒空，官令禁绝民蒙惠。种茶辛苦甚种田，耘锄采抽与烘焙。谷雨届其处处忙，两旬昼夜眠餐废。道人山客资为粮，春作秋成如望岁。凡茶之产准地利，溪北地厚溪南次。平洲浅渚土膏轻，幽谷高崖烟雨腻。凡茶之候视天时，最喜天晴北风吹。苦遭阴雨风南来，色香顿减淡无味。近时制法重清漳，漳芽漳片标名异。如梅斯馥兰斯馨，大抵焙时候香气。鼎中笼上炉火温，心闲手敏工夫细。岩阿宋树无多丛，雀舌吐红霜叶醉。终朝采采不盈掬，漳人好事自珍秘。积雨山楼苦昼间，一宵茶话留千载。重烹山茗沃枯肠，雨声杂沓松涛沸。
《安溪茶歌》：安溪之山郁嵯峨，其阴长湿生丛茶。居人清明采嫩叶，为价甚贱供万家。迩来武夷漳人制，紫白二毫粟粒芽。西洋番舶岁来买，王钱不论凭官牙。溪茶遂仿岩茶样，先炒后焙不争差。真伪混杂人聩聩，世道如此良可嗟。吾哀肺病日增加，蔗浆茗饮当餐霞。仙山道人久不至，井坑香涧路途赊。江天极目浮云遮，且向闲庭扫落花。朝夕几焙茗香迷，无暇为君辨正邪。
《武夷茶歌》讲述了武夷茶区茶的发展历程、采摘、制作、品类以及武夷山特有的祭祀、喊山习俗等文化信息。但并没有提到乌龙茶制作工艺的起源问题。
《安溪茶歌》的文意是：安溪适宜种茶，这里的居民于每年清明时节采摘茶叶，廉价卖给普通百姓；近来在武夷山做出了紫毫、白毫两种茶；外国的商船年年前来买茶，价格却全由牙行定价。武夷茶在西洋畅销，安溪茶模仿武夷茶；此时作者的肺病加剧，无法分辨真假！这只是当时的历史现象（这种现象在如今的茶叶市场上也是比比皆是的！），只能说明武夷茶在西洋市场的欢迎程度，并不能说明乌龙茶起源于闽北。而且，茶歌中所描述的茶叶“紫毫”和“白毫”是两种红茶而不是乌龙茶。
著名茶学家、茶教育家、茶史学家陈椽在《新中国茶业科学论》中指出：青茶（作者注：青茶即乌龙茶）起源于安溪，茶农逃乱，先到沙县而到武夷山。青茶制法也传到武夷山。安溪茶农到武夷定居后，仿效小种红茶先炒后揉的制法，改进安溪青茶制法，提高香气，品质大大提高，销路很好，是可以理解的。因此，安溪青茶仿武夷岩茶样，这是很自然的，也是改进制茶技术的一般规律，不足为奇。并不是武夷岩茶先于安溪青茶。
由此可见，阮旻锡的两首茶歌只是对武夷和安溪两地茶的采制、品类、技术改进、销售等的描述，而与乌龙茶的创制发源无关。仅仅以《安溪茶歌》中“溪茶遂仿岩茶样，先炒后焙不争差”来作为乌龙茶发源于武夷山而后传入安溪，是解释不通的。
《茶说》与《续茶经》的文意解读
陆廷灿《续茶经》（成书于1734年）中引用王草堂《茶说》（清康熙、雍正年间）的记载。王草堂《茶说》载：“武夷茶自谷雨采至立夏，谓之头春。约隔二旬复采，谓之二春。又隔又采谓之三春。头春叶粗味浓，二春三春叶渐细，味渐薄，且带苦矣。夏末秋初，又采一次为秋露，香更浓，味亦佳。来年计，惜之，不能多采耳。茶采后以竹筐匀铺，架于风日之中，名曰晒青。俟其青色渐收，然后再加炒焙。阳羡岕片，只蒸不炒，火焙以成。松萝、龙井，皆炒而不焙，故其色纯。独武夷炒焙兼施，烹出之时，半青半红，青者乃炒色，红者乃焙色也。茶采而摊，摊而摝，香气越发即炒，过或不及皆不可。既炒既焙，复拣去其中老叶枝蒂，使之一色。焙之以烈其气也，汰之以存其精力。乃盛于篓而鬻于市”。
陈椽指出：《茶说》论述制焙方法很详细，不是乌龙茶的焙制方法，而是小种红茶的制法。从阳羡岕片和松萝、龙井的绿茶制法发展到小种红茶的制法。“过红锅”的技术，没有掌握好，半青半红正是表明红茶的花青严重。武夷岩茶制法是摇青，边红中青，旧称三红七绿。小种红茶制法的特点，是经过晒青（雨天烘青），过红锅后初焙，摊放拣梗，再焙。
△余泽岚2016年10月摄于武夷山星村镇九曲码头
显而易见，陆廷灿《续茶经》引用王草堂《茶说》的有关记载，只是记述了小种红茶（而不是乌龙茶）的制作方法，并没有提及起源一说。如今的引用者以此为据说明乌龙茶发源于闽北武夷山，但也都忽略了最为关键也是最为重要的一点，《茶说》只是对茶叶制作工艺的总结性记述，并非是对茶类起源的记述，这是不足以得出乌龙茶起源于闽北的论断的。
乌龙茶发源于武夷山的民间传说
据西安瓦库2014年7月22日《瓦库茶事·乌龙茶的起源与影响》一文中记载：关于乌龙茶制作工艺的形成还流传着一个有趣的传说。传说清朝年间，有一队官兵经过武夷山，当时正值采制季节，厂主及工人们仓惶躲避，士兵们就睡于茶青之上。官兵走后，厂主见茶青已变软，部分边缘发红，痛心不已。无奈之下，将其炒、揉、焙，结果意想不到其茶不但香高、味厚，而且比之松罗茶更无苦涩。笔者认为，士兵们在茶青上睡觉时压迫、滚动，这种无意识的简单“做青”，却起到了部分发酵的效果，真是“歪打正着”。厂主、茶师们喜出望外，逐渐揣摩而为之，终于摸索出乌龙茶的制作工艺，这当然是初级阶段的乌龙茶。有人将此引证为红茶起源，笔者认为欠妥。因为红茶主要在揉捻后发酵，而乌龙茶是在炒揉之前发酵，士兵不可能睡在粘乎乎的红茶茶胚上。这种偶然的巧合是有它的前因的。
△说茶编辑2020年4月在武夷山拍摄
但在武夷山地区广为流传的这则民间传说，更多人讲的却是红茶起源的传说。由福建农林大学等编写的《丝路闽茶香——东方树叶的世界之旅》一书中指出：传说，它的诞生纯粹是源于一个美丽的错误。武夷山民把它从茶树上采下，原本是要做成绿茶的，可是因故没有及时付制，芽叶全都发热变红，“变质”了！这可愁煞了山民们，无奈只好将错就错，并砍来松柴熏焙。这些“变质”的青叶做成茶后，乌黑的茶色看起来不甚美观，甚至还有些丑陋，与鲜翠的绿茶不可同日而语，但它却散发着一股浓郁的松香，而且尝起来隐约间有类似于桂圆汤的味道，这便是世界上第一泡红茶——正山小种。小种红茶在桐木关问世后，最先是葡萄牙人发现了它的美，然后又于1610年被荷兰人最先把它装进了商船输往欧洲，武夷红茶开始走出国门，走向世界。自1684年清政府首度解除海禁以来，武夷茶几乎已经传遍了欧洲。到了1689年，英国商船首次停靠厦门港，直接收购武夷红茶运回国。
乌龙茶闽北发源说的人士为了说明乌龙茶起源于武夷山也有民间的传说，却把众所皆知的红茶发源的民间传说套用在乌龙茶上，这也是说不过去的。
武夷茶不同于武夷岩茶
《武夷岩茶姚月明论文集》中“武夷岩茶之崛起”讲到：在明末清初以前武夷之茶只能称“武夷茶”，而不能称“武夷岩茶”，因两者有根本区别，前者应解释为武夷之茶，包括蒸青团饼茶、炒青散茶以及小种红茶、龙须茶、莲心等诸茶；后者是专指乌龙茶（青茶）类，即生产加工在武夷的半发酵茶。
综上所述，从现有的文献记载或者是所谓的民间传说，都无法说明乌龙茶起源于闽北武夷山的。
漳州发源说的质疑
经查，极少数认为乌龙茶发源于漳州的人士的观点，其依据也是对阮旻锡《武夷茶歌》和《安溪茶歌》进行解读而得出的结论。漳州市芗城区地方志编撰委员会陈侨森在《乌龙茶工艺源于漳州》一文中主要是对《武夷茶歌》中“近时制法重清漳，漳芽漳片标名异。”《安溪茶歌》中“迩来武夷漳人制，紫白二毫粟粒芽。”进行解读分析，认为：按两首茶歌和有关资料分析，明末清初，漳州茶叶商在武夷经营茶业，使漳州的乌龙茶制作工艺传入武夷。安溪的乌龙茶制作技术则是学习武夷，故说乌龙茶的半发酵制法源自漳州。不过那时不是叫乌龙茶，漳州茶商标名“漳芽、漳片”。当然乌龙茶工艺的“发明”不是偶然，而是漳州人讲究品茶、精心研制，逐渐改进的结果。由此得出乌龙茶工艺源于漳州，太过于武断和牵强，也许是作者的一厢情愿吧！
△说茶编辑2019年8月在漳州诏安拍摄
论安溪发源说
相较于闽北武夷山或闽南漳州起源说，乌龙茶发源于闽南安溪的可能性更大，且有着权威、翔实的史料可以佐证。对此，将从以下几个方面进行论述。
文献资料
关于乌龙茶的起源问题，实际上从解放前后以及多年来大量的文献资料中都可以得到很好的佐证。下面以目前能够查询到的有关乌龙茶发源地记载的文献出版时间为序进行阐述：
《建瓯县志》（民国18年出版）记载：“乌龙茶叶厚而色浓，味重而远，凡高旷之地，种植皆宜，其种传自泉州安溪县”。福建省政府建设厅编印的《福建建设报告》（民国25年5月出版）记载：“第三节茶之命名法及其由来”“甲，依制造命名者有，一，乌龙茶——乌龙茶始于安溪。清光绪初各县工夫茶就衰，逐渐发明一种非红非绿之半发酵茶，因其来自乌龙树，故曰乌龙茶。”《崇安县新志》（民国29年出版）记载：“至于乌龙、水仙虽亦出于本山，然近代始由建瓯移植，非原种也。”“乌龙茶产于安溪，清代由詹姓者移植建瓯。”福建省政府统计处民国30年出版发行的《福建之茶》（上册）记载：“可见当时茶叶贸易之盛，及影响于福建之民生者。其时闽南之茶叶，亦臻极盛，乌龙茶之发源地安溪，以铁观音驰誉海外。”“闽北青茶中尚有乌龙一种，相传百余年前，有安溪人姓苏名龙者，移植安溪茶种于建宁府，繁殖甚广。及其死后乃名曰乌龙。其产量在青茶类中为最多，产地亦最广，即在茶叶市场亦极有名。海内外皆用乌龙茶，以分别红茶与绿茶间之半发酵茶。沙县昔亦产乌龙，近已绝迹。崇安之乌龙于清道光年间由安溪人詹金圃先移建瓯而再移往者。”1956年台湾省政府农林厅茶业传习所印刷发行的《乌龙茶及包种茶制造学》指出：“清嘉庆三年（1798年），安溪西坪人王义程在台湾把乌龙茶制作技术加以改进，创制出台湾包种茶，并在台北县茶区大力倡导和传授。”全国高等农业院校试用教材《制茶学》指出：“青茶起源，福建安溪劳动人民在清朝世宗胤禛雍正三年至十三年（公元1725年至1735年）创制发明青茶，首先传入闽北，后传入台湾省。”张天福教授主编的《福建乌龙茶》所表明的观点：“闽南安溪在历史上选育和繁殖了不少适制乌龙茶的优良品种，并在制作技术上精益求精，虽然缺乏较早的有关历史文献，但亦不能就此认为安溪与乌龙茶的创制无缘。”“武夷岩茶卓著的声誉，除了优越的品种和自然环境因素之外，能工巧匠的精工细作是重要的因素。历史上，武夷茶工大多来自江西上饶，其中做青师傅多为闽南人。”
中国工程院院士陈宗懋主编的《中国茶经》指出：“闽南是乌龙茶的发源地，由此传向闽北、广东和台湾。产于福建南部的乌龙茶，最著名、品质最好的是安溪的铁观音”陈椽在《武夷茶三起三落——武夷茶起源考证》一文中指出：“历史上记载的武夷茶都不是指武夷岩茶，武夷岩茶是青茶的发展。武夷岩茶的创制，是从闽南安溪居民先逃至沙县而后逃来武夷山定居，所以沙县很早也生产青茶而改进的。武夷山居民至今是安溪人，亦是制岩茶的高手。武夷岩茶的采制者都是逃难的安溪人的后代。”“武夷岩茶茶工，除定居的安溪人，大部均为逃难到江西的闽南人，于春茶前由上饶、河口一带来山，茶季终了，除留少数为长工外，余均清算工资返回江西，现在还是这样。”“抚今追昔，安溪难民在困苦的生活中，振奋精神，发挥无穷的智慧，发明武夷岩茶的巧妙制法，流传后世，留下了千古不灭的功绩。”“安溪难民来武夷山后，在闽南青茶制法和闽北青茶制法的基础上结合武夷山小种红茶制法，创制发明武夷岩茶的高超的制茶技术。如安溪铁观音午后晒青，改为早上晒青，两晒两晾是小种红茶的复式萎凋，控制萎凋程度。安溪大笳蒌摇青改为水筛筛摇制法。控制所谓“发酵”程度，制成三红七绿的非红非绿的高超品质。双炒双揉改进红茶过红锅炒揉不匀，半红半青的花青。”
“考古学家、厦门大学教授庄为玑在《安溪县的发展历史》一文中说：安溪到了宋朝的时候，已有很大的发展，潘田的铁矿和仙苑的乌龙种，就在这个时候生产的。庄为玑教授把潘田的铁矿和仙苑茶联系在一起，可见仙苑的茶叶在宋初的发展已非一般。而制作茶叶手工业出现，则表明安溪茶叶的发展在宋初已具产业的雏形。”陈椽在《茶业通史》中指出：“安溪劳动人民在清雍正年间（公元1723年——1735年）创制的青茶首先传入闽北，然后传入台湾。”武夷学院教授李远华主编的《第一次品乌龙茶就上手》的“导论”中指出：“福建安溪在清朝接连发生了几件震撼中外茶界的重大事件，如乌龙茶制作工艺的发明和定型、名茶铁观音的发现、茶树无性繁殖育苗技术的发明、乌龙茶制作技术和铁观音茶苗传入台湾等。”中国茶叶学会编著的《茶知识108问——今天您喝茶了吗？》一书中的第14问“我国什么时候开始有乌龙茶？”答：“乌龙茶，又称青茶。乌龙茶创制于1725年前后（清雍正年间），福建《安溪县志》记载，安溪人于清雍正三年首先发明乌龙茶做法，以后传入闽北、广东和台湾。”
△说茶编辑2019年4月在安溪拍摄
关于闽南、闽北之乌龙茶制法孰先孰后的问题，2022年8月出版发行并获得业界广泛好评的《近代以来中国茶叶研究及图鉴》的作者郭红军、郭楚嘉，通过查阅大量的史实资料，进行深入研究、比对，得出了以下的结论：
“乌龙”这二个字，既是茶树品种名，又曾作为品质上佳的红茶花色之一外销，是众多外销茶“字号”中的一员，如今还是我国六大基本茶类之一。
乌龙茶制法之演变大致分为三个时期：
初创时期——18世纪初，闽南地区安溪及邻近各县茶农，可能是基于耐冲泡等方面因素考量，从当地名为“乌龙”的茶树上采摘较为成熟的叶片制得一种青茶（或于每年春天红绿茶采制工作完成后），即以“乌龙”命名；最初主要为自用，后因经济实惠，受到老百姓普遍欢迎，渐渐成为本地市场商品之一。
演变时期——嗣后这种饮用乌龙茶的习惯及其制法随着当地人口迁徙等原因，向东传播至我国宜茶地区之台湾文山、淡水等地，发展出与闽南制法相同而制作上佳的“台湾乌龙茶”；向北则流传至邻近福州口岸之沙县、武夷一带，制法逐渐改良，清咸同年间并出产乌龙品质更为优良之“红边茶”，亦为现今武夷岩茶制法之雏形，“奇种”等花色得于光绪年间推销粤沪等地。
定型时期——20世纪初，清政府力图商业之振兴，措施频举，我国与南洋一带之华侨联系日益密切，商务渐趋发达。华侨多为闽粤人士，于是厦门乌龙茶绝处逢生，乃积极拓展侨销市场，运销香港、越南、泰国、新加坡、马来西亚、印度尼西亚等国家和地区；复以制作更臻完善、品质堪称优异之武夷岩茶，满足上层人士所需。嗣后闽省又相继有茶务讲习所之成立、制茶机器之推广、茶业改良场之设置、茶叶出口之检验、茶树更新之运动等等，闽省青茶遂为民国时期侨销华茶之翘楚，而其制法在通过长期的生产和市场检验后最终得以确立。
武夷山实地调查访谈和游客的游记
武夷山实地调查访谈
1982年，承担省科委科技情报研究所编写《福建土特产》之《安溪乌龙茶》篇。为调查了解安溪乌龙茶史，笔者（作者注：谢志群）与安溪县科委副主任谢德保同志前往省图书馆、崇安县、武夷山管理局、武夷公社等地历经10多天进行调查、探访。
6月9日往崇安县茶叶局调查，谈到乌龙茶的制造史，当时崇安茶叶界的干部就有两种观点，有的认为武夷山的乌龙茶制作方法是从安溪传过来的；有的认为安溪乌龙茶制作方法是从武夷山传去的。后来他们介绍到武夷山管理局，武夷山公社进一步调查。据他们说，崇安乌龙茶制作多集中在武夷山区域内。
到了武夷山管理局，武夷山公社查阅了一些资料，又介绍到天心大队，说武夷山区域的乌龙茶产地集中在天心大队。到了天心大队，大队程书记介绍了一个情况，说天心大队制作乌龙茶技术掌握在天心一陈姓家族手里。
拜访了陈书省老茶师。到了陈家，见到陈茶师是一位稳重、经过沧桑的人，康健、个子高高，70多岁。他边泡茶边问：你们是哪里的？调研团队说：我们是安溪的。这一下陈茶师高兴了起来表示自己也是安溪祖的。可巧了，找到老乡了，话投机多了。调研团队就问：您们是安溪哪里的？他说：是安溪（蓬莱）彭格的。调研团队问：怎么到武夷山来了？他说，早前祖上陈姓两兄弟从彭格跑到江西上饶落户，后代又从上饶迁居到武夷山来做茶。调研团队又问：出来多久了？他说，从安溪搬往上饶已有十三、十四代左右，大约有300多年。调研团队问，有没有回安溪过。他说：很早前祭祖、续族谱时有回过安溪。
闲谈了一会儿，话题回到乌龙茶制作技术上。调研团队表示，被一路介绍过来，听说武夷山制作乌龙茶的技术掌握在天心大队陈姓家族手里，这是怎么回事？他说：确实是这样。调研团队又问：其他人家为什么不懂呢？他说：家族有很严的保密传统。我们祖上一代一代传下来，乌龙茶的制作技术只传子、传媳、不传女。调研团队很好奇地问：这是为什么？他说：如果传女，出嫁了，会把技术外传。调研团队又冒昧地问：那万一儿子身故了，儿媳妇不是也要再嫁出去吗？陈茶师说：祖上族规如果丧夫只允许儿媳妇招赘进来，不能让儿媳妇再嫁出去，以防制茶技术外传。所以长久以来，世世代代相传制茶技术都没有外传。
一路调查，武夷山掌握乌龙茶制作核心技术的竟是移居到武夷山的安溪人（祖籍），而且此技术传男不传女。这真是一个很有趣的情节。
福州游客的游记——武夷山上的安溪小村
清初，安溪曾有许多制茶高手被武夷山聘为制茶师傅，传授乌龙茶制作技术，其中不少人就在武夷山定居下来。现在武夷山的天心洞、水帘洞等产茶区一带操闽南话的安溪籍村民上千人。多年前，旅居福州的陈民先生到武夷山旅游，在游览大王峰后，过幔亭，经三姑，欲睹鹰嘴岩风采，于马头岩下一个小村落的路边农舍里喝茶时，意外地遇到了一位操闽南话口音的老阿婆，为此特撰《武夷山上的安溪小村》。文中记述：
上得屋前，一位年老的阿婆十分热情地问调研团队从哪里来？调研团队说：“从省城来。不过，是闽南人。”阿婆表示自己也是闽南人，祖籍安溪，世代种茶为生，来武夷已经三代人。现在全村20来户人家，还全都讲闽南话哩。“真的？”见调研团队惊讶不已，阿婆索性用闽南话和我攀谈起来。那口音，与泉州方言太相似了。她说：“只是出来久了，闽南腔调有点变了，不过，还是闽南话，听得懂吧？”调研团队说：“听得懂，听得懂。”一种完全不同于当地崇安话的闽南方言，怎么会听不懂呢？阿婆又重泡了一杯“武夷岩茶”，并到厨房生火为我煮了一碗热腾腾的鸡蛋面。坐在闽北农家的阳台上，抬头可见奇异的马头岩风光，听着阿婆讲述从闽南到武夷的故事以及近年来武夷山旅游的话题，“孤独”的游人大有“他乡遇故人”的感受，心情十分激动。
茶叶传统命名法的逻辑
在按照鲜叶氧化程度和制作工艺不同把茶叶分为绿茶、黄茶、黑茶、白茶、红茶和青茶六大类之前，各地所产茶叶基本是按照“地名+品种”，或直接以茶树品种进行命名，每一种茶叶各自对应着相应的产地和制作工艺，并没有进行系统细分。六大茶类分类法在得到广泛认可后，方将各地茶叶按照工艺和氧化程度归类汇总，乌龙茶才与青茶完全等同起来。也就是说，乌龙茶一开始只是茶树品种名，或一种茶叶制成品的名称，它对应着相应的制作工艺。乌龙茶的制作工艺首先诞生于安溪。闽北的乌龙茶树品种由安溪传入，也就是乌龙茶首先产于安溪，而后闽北因移植安溪的乌龙茶树，才开始生产乌龙茶。同时，闽北最开始并没有称为乌龙茶而是称为武夷茶、武夷岩茶。
我国开始认定国家级非物质文化遗产名录时，武夷山市被认定的项目名称为：国家级非物质文化遗产——武夷岩茶（大红袍）制作技艺，而安溪县被认定的项目名称为：国家级非物质文化遗产——乌龙茶制作技艺（铁观音制作技艺）。由此可见一斑。
△说茶编辑2021年4月19日在安溪开茶节拍摄
在安溪西坪流传了几百年的民间传说
关于乌龙茶的发源地，历来有闽南、闽北之争，莫衷一是，没有定论。但在安溪人看来，乌龙茶的发源地为安溪无疑。因为这里的民间数百年来就流传着一段“苏良与乌龙茶”的传说。
相传，明成化年间（1465——1487年），安溪县崇信里（现在的西坪镇）南岩村，山高林密茶茂，村民以种茶为主，狩猎为辅。村里贺厝半岭湖有一位茶农苏良（1440——1515），不仅善于种茶制茶，还是位狩猎能手。这位茶农因长年累月风吹日晒，长得健壮黝黑，乡亲们都亲切地叫他“乌龙”（闽南方言中“苏”“黑”和“乌”，“良”与“龙”谐音）。有一次采茶返回途中，苏良忽然看见一头山獐从前方跑过，他端起猎枪，击中山獐。受伤后的山獐夺路而逃。苏良便背着茶蒌一路追赶抓捕。由于天色已晚，又忙于宰杀品尝，竟然把炒茶的事给忘了。第二天清晨要动手炒茶时，没想到搁置一夜的茶青已经变得柔软了，叶缘也呈现出红镶边，并散发出阵阵香味。全家人随即动手炒制，香味越发馥郁。做好的茶叶冲泡品尝，浓浓的花香扑鼻而来，滋味也更加醇厚，全无往日的苦涩之味。苏龙和家人欣喜若狂，连忙邀请左邻右舍的乡亲前来品尝。大家品后纷纷啧啧称奇。苏良细细琢磨，终于悟出了其中缘由：茶青在茶蒌中经过抖动，叶缘互相摩擦，从而形成红边，这样制出来的茶叶最终形成天然的花果香味。经过反复实践，苏良将摸索出的一整套新的制作技艺，传给了家乡的父老乡亲，大大地提高了茶叶品质。苏良过世后，人们为了纪念他的贡献，便将依照此法制作出来的茶叶称为“乌龙茶”，并在他原来居住的地方兴建了一座“打猎将军庙”。苏良与乌龙茶贺厝人世代相传的这一则故事，兼有法师承传佛事辅证，因而为世人所认同。
乌龙茶如今已成为中国六大茶类中的佼佼者，虽然乌龙茶工艺的发明早些时候只有民间传说，缺乏更早的史志文字佐证，但这并非空穴来风。作为一个茶农，在偶然中发现并加以完善的新的制茶工艺，不但是茶农长期茶作智慧的结晶，更是顺理成章、水到渠成的必然结果。因为历史上有很多新事物的产生都是人们在偶然中发现，加以总结、完善、提高、推广并且被接受和应用、传播的。
虽然民间传说不能等同于史料，但传说往往来源于劳动人民的生活和劳动实践。民间传说是我国传统文化的一个重要组成部分，正因为有了许许多多的民间传说，才使得我国诸多的古代历史得以代代相传，较好地保留下来。古代的劳动人民在劳动生产中逐渐产生一种新的技术并世代相传，这也是符合人类发展规律的。
乌龙茶发源于闽南安溪
得到全球业界专家的认同
据《泉州府志》记载，五代越王钱俶幕僚黄夷简于北宋时退隐安溪时有诗云：“宿雨一番蔬甲嫩，春山几焙茗旗香”，可以说明公元960年以前安溪就已种植茶叶。安溪阆苑岩寺始建于唐朝，大门两侧有一副对联：“白茶特产推无价，石笋孤峰别有天”。明朝嘉靖《安溪县志》中记载：“茶，龙涓、崇信出者多”“安溪茶产常乐、崇善等里，货卖甚多”。明朝万历《安溪县志》载：“茶名于清水，又名于圣泉”。清水、圣泉为安溪两大历史名岩。另据《清水岩志》记载：“清水高峰，出云吐雾，寺僧植茶，饱山岚之气，沐日月之精，得烟霞之和霭，食之能疗百病。老寮等属人家，清香之味不及也。鬼空口有宋植二三株，其味尤香，其功益大，饮之不觉两腋风生，倘遇陆羽，将以补茶经焉”。
光明网《科普中国》2022年7月26日发布了以《福建安溪铁观音：绿叶红镶边，七泡有余香》为主题的完整视频，播放了联合国粮农组织全球重要农业文化遗产科学咨询小组委员、中国农业科学院研究员李先德副主席向公众推介的“福建安溪铁观音茶文化系统”。李先德介绍说：这个农业系统是在今年的5月20日被联合国粮农组织正式认定为全球重要农业文化遗产的。中国有了普洱茶古茶园和茶文化系统，福州茉莉花和茶文化系统，那为什么安溪铁观音茶文化系统还能够被认定为世界级的农业遗产，想来，与安溪铁观音茶文化系统具有的三个重要特点有关。一是培育了安溪铁观音茶树良种；二是发明了“茶树短穗扦插繁殖法”技术；三是发明了乌龙茶“半发酵”制作工艺，生产出有别于“不发酵”的绿茶和“全发酵”的红茶的另外一种独特的茶类，也就是“青茶”，也叫它乌龙茶。
△说茶编辑2020年10月在安溪铁观音大师赛拍摄
李先德明确指出，在我国已有两个涉茶的全球重要农业文化遗产的情况下，安溪铁观音茶文化系统还能够入选世界级的农业文化遗产是与安溪铁观音茶文化系统具有的三个重要特点有关，其中一个重要特点就是发明了乌龙茶“半发酵”制作工艺。从而为乌龙茶发源于安溪提供了世界级的认同。
从乌龙茶的中、英文发音
进行考证乌龙茶发源于安溪
乌龙，闽南话的读音为woliong(乌龙、黑良)，乌龙茶的英文单词为oolongtea，与闽南话的读音基本一致，可见乌龙茶出口时的叫法（读音）就是闽南话的读音。假设乌龙茶发源于闽北，其读音会是闽南方言的发音吗？
综上所述，在大量的、权威的文献资料基础上，结合茶叶传统命名方法的逻辑考证，以及早期实地走访调查报告、民间传说等作为辅助，通过甄别、比对，调研团队认为：乌龙茶的制作工艺起源于明成化年间（1465——1487年），起源地是闽南安溪西坪南岩村。
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