好茶自己会讲故事

“如果没有疫情的影响，我们会比现在好更多!”说这话的时候，申健的语气中充满了自信。他对普洱茶的资源优势和市场前景充满乐观，认为普洱茶是一个可以长远发展的行业，疫情只不过是影响了一下发展节奏而已，长期良好的发展趋势是不可逆的。

申健的自信，并非盲目乐观。近三年来虽然受疫情影响，整个茶行业都面临着过冬问题，但古韵流香还是取得了不俗的业绩。2020 年，当我们感到寒风乍起时，古韵流香在 2019 年基础上取得微增长;2021年，当我们感到寒风萧瑟时，古韵流香在 8 月底就超过了 2020 年的全年业绩;2022 年，当我们感到寒风凛冽时，受疫情和市场的双重影响，古韵流香也受到一定影响。不过申健判断说：“对我们的影响，相信没有别人那么大”。

这种底气，来自十多年来深耕“ 品鉴级普洱茶 ”市场打下的扎实基础。2007 年转行进入普洱茶行业，创建古韵流香普洱会馆时，申健并没有想着去做产品，而是准备做平台。最初的想法，是将会馆做成一个好茶汇聚的地方，让会馆成为以茶会友的交流平台。结果在市场上走一圈后，发现自己能看得上眼的普洱茶太少了。毕竟那时火热的行情让市场有些乱，所以“被迫去自己做茶”。

“如果我们能将大众消费级市场做到 50亿，我们也愿意去做。”申健有些戏谑地说。产品如何定位，市场如何区划，是申健刚开始做茶时深思熟虑的问题。做大众茶不是他的初衷，也没这个优势，所以他将古韵流香的品牌定位于中高端，也即品鉴级普洱茶市场。

“ 品鉴级普洱茶 ”并非单纯地用山头古树纯料堆砌出来的一个名词，而是一个系统的体系。正是依赖于这个完整的体系以及多年来的默默坚守，让古韵流香能在当前的市场态势下，依旧取得不俗的成绩。

许多人认为做茶的门槛很低，到山上找茶农收点原料，到山下找家茶厂压成饼就可以，从这样的角度看似乎无可厚非。不过在原料、加工、仓储环节出问题的并不少见，即便原料来自名山头，最后能够得到市场公认的好茶也并不多。古韵流香将自己的品牌定位于品鉴级普洱茶，申健认为这个门槛是比较高的。

首先是原料，看似很简单，许多上山收料的人其实很难过得了这一关。古韵流香每年只做 12 个山头的产品，如果新增一个更有价值的山头，就会减去另一个山头。减去的山头，并不是因为茶的品质不好，而是性价比已经不高，商业价值不大。而要做到这一点，企业必须对茶有非常完整的评价体系，同时对普洱茶产区的山头茶有比较全面的理解。但真正具备这种评估能力的企业其实并不多，大多数人都是跟风。因为这不只是对茶品质的评价体系，还有对市场的评价体系，换句话说就是要懂市场。

其次是工艺，用大众化的现代工艺去做精品，或者用精品化的工艺去做大众产品，都是不符合逻辑的。精品应该怎么做?包括石磨怎么压，茶饼怎么包，笋壳怎么扎等整个工艺流程，都需要细细考虑。早在 2008、2009 年，古韵流香就把原料、工艺问题解决掉了。申健说：“ 许多人都不懂这些，而懂的人都走在了前面。”

最大的门槛，则来自仓储。申健表示，古韵流香做仓储的目的，就是为了提升品鉴级普洱茶的市场门槛，未来这个门槛还将会越来越高。

2021 年 11 月，古韵流香的西双版纳仓贮中心在景洪正式投入使用，这是打造整个品牌体系的一个重要环节。实际上，古韵流香研究仓储已久，每年的 10 月 19 日都会开仓陈期为5 年、10 年的产品。只是科学仓的理论体系，一直到 2021 年才正式公开发布。

古韵流香将普洱茶的仓储，分成为转化期、醇化期、韵化期三个阶段，西双版纳仓贮中心担负的就是转化期的重要阶段。申健认为，普洱茶只有完成一个转化期，品质才能进入稳定状态，所以古韵流香的品鉴级普洱茶都要进入到仓储环节。

做这些的目的，是为了认认真真地做一个品鉴级的普洱茶品牌。现在，经过 15 年的努力，古韵流香已经从原料、工艺、仓储到理论体系、服务体系都已经全部打通。比如说越陈越香，5 年后的冰岛是什么味道，在古韵流香喝 5 年前的就可以切实体会到，10 年以后的味道也可以从 10 年前的产品中感受到，这些都全部有成体系的标准化实物样品。

要做好一个高端品牌，必须要与终端客户建立起非常强的黏性，所以渠道与服务一定要扎实。而要达到这个目标，就必须为终端客户创造价值，为他们带来价值。

之所以在景洪成立西双版纳仓贮中心，一方面是为全国客户提供仓储服务，另一方面是给未来体系内的标准化流通提供统一的品质基础。也因此，古韵流香要求全国的会馆级经销商都要有茶仓，也就是服务仓，让客户在不同环节都能享受到高品质的仓储服务，而不必自己再考虑仓储的问题。他认为，把普洱茶的仓储责任交给经销商和消费者是不负责任的。

真正把品牌的这些体系构建起来，服务做到位了，品牌的根基就会比较深，这本身就是一种门槛。申健认为，未来品鉴级普洱茶的门槛会很高，与消费市场的鸿沟也会进一步加大。因为品鉴级普洱茶并不是上山收点高端原料压个饼那么简单，除了完善的原料、工艺、仓储体系外，还需要有完善的服务体系，以及知名度、美誉度和历史沉淀。

古韵流香的老客户都是 15 年来通过优质的产品和完善的服务，一点一点积累起来的。申健表示这样做很辛苦，而且见效慢，但客户基础很扎实。所以在遇到市场低迷时，效果就显示出来了，因为“我们的品质和服务摆在那里”。

15 年的积淀，让古韵流香的普洱茶在全国各地茶圈里都有留存。申健说：“我们的每一饼茶都是一粒种子，都在不断给我们做传播。因为好茶自己会讲故事，会一直给我们的品牌加分!”

原文刊载《普洱》杂志

2022年7月刊

作者丨段兆顺

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