好茶自己会讲故事

“如果没有疫情的影响,我们会比现在好更多!”说这话的时候,申健的语气中充满了自信。他对普洱茶的资源优势和市场前景充满乐观,认为普洱茶是一个可以长远发展的行业,疫情只不过是影响了一下发展节奏而已,长期良好的发展趋势是不可逆的。

申健的自信,并非盲目乐观。近三年来虽然受疫情影响,整个茶行业都面临着过冬问题,但古韵流香还是取得了不俗的业绩。2020 年,当我们感到寒风乍起时,古韵流香在 2019 年基础上取得微增长;2021年,当我们感到寒风萧瑟时,古韵流香在 8 月底就超过了 2020 年的全年业绩;2022 年,当我们感到寒风凛冽时,受疫情和市场的双重影响,古韵流香也受到一定影响。不过申健判断说:“对我们的影响,相信没有别人那么大”。

这种底气,来自十多年来深耕“ 品鉴级普洱茶 ”市场打下的扎实基础。2007 年转行进入普洱茶行业,创建古韵流香普洱会馆时,申健并没有想着去做产品,而是准备做平台。最初的想法,是将会馆做成一个好茶汇聚的地方,让会馆成为以茶会友的交流平台。结果在市场上走一圈后,发现自己能看得上眼的普洱茶太少了。毕竟那时火热的行情让市场有些乱,所以“被迫去自己做茶”。

“如果我们能将大众消费级市场做到 50亿,我们也愿意去做。”申健有些戏谑地说。产品如何定位,市场如何区划,是申健刚开始做茶时深思熟虑的问题。做大众茶不是他的初衷,也没这个优势,所以他将古韵流香的品牌定位于中高端,也即品鉴级普洱茶市场。

“ 品鉴级普洱茶 ”并非单纯地用山头古树纯料堆砌出来的一个名词,而是一个系统的体系。正是依赖于这个完整的体系以及多年来的默默坚守,让古韵流香能在当前的市场态势下,依旧取得不俗的成绩。

许多人认为做茶的门槛很低,到山上找茶农收点原料,到山下找家茶厂压成饼就可以,从这样的角度看似乎无可厚非。不过在原料、加工、仓储环节出问题的并不少见,即便原料来自名山头,最后能够得到市场公认的好茶也并不多。古韵流香将自己的品牌定位于品鉴级普洱茶,申健认为这个门槛是比较高的。

首先是原料,看似很简单,许多上山收料的人其实很难过得了这一关。古韵流香每年只做 12 个山头的产品,如果新增一个更有价值的山头,就会减去另一个山头。减去的山头,并不是因为茶的品质不好,而是性价比已经不高,商业价值不大。而要做到这一点,企业必须对茶有非常完整的评价体系,同时对普洱茶产区的山头茶有比较全面的理解。但真正具备这种评估能力的企业其实并不多,大多数人都是跟风。因为这不只是对茶品质的评价体系,还有对市场的评价体系,换句话说就是要懂市场。

其次是工艺,用大众化的现代工艺去做精品,或者用精品化的工艺去做大众产品,都是不符合逻辑的。精品应该怎么做?包括石磨怎么压,茶饼怎么包,笋壳怎么扎等整个工艺流程,都需要细细考虑。早在 2008、2009 年,古韵流香就把原料、工艺问题解决掉了。申健说:“ 许多人都不懂这些,而懂的人都走在了前面。”

最大的门槛,则来自仓储。申健表示,古韵流香做仓储的目的,就是为了提升品鉴级普洱茶的市场门槛,未来这个门槛还将会越来越高。

2021 年 11 月,古韵流香的西双版纳仓贮中心在景洪正式投入使用,这是打造整个品牌体系的一个重要环节。实际上,古韵流香研究仓储已久,每年的 10 月 19 日都会开仓陈期为5 年、10 年的产品。只是科学仓的理论体系,一直到 2021 年才正式公开发布。

古韵流香将普洱茶的仓储,分成为转化期、醇化期、韵化期三个阶段,西双版纳仓贮中心担负的就是转化期的重要阶段。申健认为,普洱茶只有完成一个转化期,品质才能进入稳定状态,所以古韵流香的品鉴级普洱茶都要进入到仓储环节。

做这些的目的,是为了认认真真地做一个品鉴级的普洱茶品牌。现在,经过 15 年的努力,古韵流香已经从原料、工艺、仓储到理论体系、服务体系都已经全部打通。比如说越陈越香,5 年后的冰岛是什么味道,在古韵流香喝 5 年前的就可以切实体会到,10 年以后的味道也可以从 10 年前的产品中感受到,这些都全部有成体系的标准化实物样品。

要做好一个高端品牌,必须要与终端客户建立起非常强的黏性,所以渠道与服务一定要扎实。而要达到这个目标,就必须为终端客户创造价值,为他们带来价值。

之所以在景洪成立西双版纳仓贮中心,一方面是为全国客户提供仓储服务,另一方面是给未来体系内的标准化流通提供统一的品质基础。也因此,古韵流香要求全国的会馆级经销商都要有茶仓,也就是服务仓,让客户在不同环节都能享受到高品质的仓储服务,而不必自己再考虑仓储的问题。他认为,把普洱茶的仓储责任交给经销商和消费者是不负责任的。

真正把品牌的这些体系构建起来,服务做到位了,品牌的根基就会比较深,这本身就是一种门槛。申健认为,未来品鉴级普洱茶的门槛会很高,与消费市场的鸿沟也会进一步加大。因为品鉴级普洱茶并不是上山收点高端原料压个饼那么简单,除了完善的原料、工艺、仓储体系外,还需要有完善的服务体系,以及知名度、美誉度和历史沉淀。

古韵流香的老客户都是 15 年来通过优质的产品和完善的服务,一点一点积累起来的。申健表示这样做很辛苦,而且见效慢,但客户基础很扎实。所以在遇到市场低迷时,效果就显示出来了,因为“我们的品质和服务摆在那里”。

15 年的积淀,让古韵流香的普洱茶在全国各地茶圈里都有留存。申健说:“我们的每一饼茶都是一粒种子,都在不断给我们做传播。因为好茶自己会讲故事,会一直给我们的品牌加分!”

原文刊载《普洱》杂志

2022年7月刊

作者丨段兆顺

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