广东茶企做大的密码:内部人交易机制

yzwi

广东人与云南人做茶为什么风格不同?这蕴藏着茶企做大的核心密码!——题记

社会资本的核心是信用,而信用是通过频繁诚信交易取得的口碑。人与人之间的关系是麻烦出来的,最忌鸡犬之声相闻,老死不相往来。与人今天借一百元小钱,明天还一百元小钱,逐步提高借钱金额,经常借及时还,频繁借钱还借出信用度来,走背运,要借大钱,相对容易得多。这就是人生交易的艺术,不怕麻烦别人,只要诚信地麻烦,有了与N多人多次交易的基础,社会资本也就慢慢建立了。这就是普洱茶品牌的交易铁律,无交易无品牌,小品牌小交易。大品牌是无数次交易形成的,不但有公开的信息与行业共识,能很方便地诚信交易,还能溢价交易,让大家共同富裕。普洱茶从业者必须研究交易的艺术,搞清楚内部人交易共同富裕的深刻内涵!

广东人深谙普洱茶的交易艺术——内部人交易机制。其从渠道交易起家,建立了自己的内部人交易圈,其社会动员能力要强于云南人办的茶企,故其从渠道挺进上游开办工厂,组织供应链,打造自己的品牌,进行渠道招商加盟,就比云南茶企有优势,能快速通过招商加盟做成有影响力的品牌。

品牌的本质是溢价交易

社会资本=信用=杠杠=低成本高效撬起各种社会资源=社会动员能力。

有了社会资本,再谈商业模式,否则是空想。社会资本通过正确的交易而来。交易的目的有三,换自己需要的东西用于消费,赚钱,赚信用。交换为了消费的赚不了钱,赚钱的赚不了大钱,只有赚信用的,才能赚大钱。要赚钱,还要关注交易背后信用财富的积累,才是交易的正确打开方式,与社会资本积累之始。

商业信用的最高境界,是口头协议,口头信用发达的地方,往往是社会资本富集之地。缺社会资本的人,要主动去重口头协议的圈子交易,能迅速建立自己的社会资本财富。高度信任的商业熟人圈子,才会发展出口头协议,表明这个圈子已经形成低成本高效的商业社会联系纽带,对“自己人”的社会资本赋能会异常强大。

当然,口头协议蕴藏巨大的风险。做现代规范生意的,对重要的事情还是要签规范合同,以规避风险。但是,中国自古就是人情与道德的社会,有义利之辨,对诚信有敬畏之心,西方契约的那套不能简单套在中国商业里,丢了中国传统商业文明重然诺的内核,就会变成形式主义,签协议很容易,但签了后大家都不认真执行,导致合作困难重重,难以为继。正确的方式是,以口头协议为体,正式合同为用。双方要有对口头协议的敬畏之心,再签正式合同。也就是即便不签协议,我也会严格执行。有了这个季布一诺千金的初心,就能保证正式协议得到尊重与执行。

重口头协议,成为“自己人”,就可以建立内部人交易机制,从充满不确定性、交易成本高企的外部交易,转为以共同富裕为目标的利益共同体,企业也通过这种商业人类命运共同体,可以快速做成全产业链与生态价值链品牌。

许多茶企喜欢走方便法,用供应链,或者电商来打造品牌。这其实是违背品牌的溢价交易逻辑,供应链与电商表面上很容易做大交易量,与广泛的人群建立交易联系,但这种有交易但缺溢价能力的行为,带来的社会资本含金量不高。于是我们看到,在勐海做供应链的,在昆明做电商的,很难做成有影响力的品牌。除非其另外搞个品牌,用溢价交易逻辑专做品牌。比如,书剑脱胎于曾经的电商大佬书呆子,在2014年果断转型,以线下渠道为重心做品牌,通过渠道的超强整合能力,成为业界的后起之秀。

供应链与电商的打法,很难做成值钱的品牌,相反品牌做起来了,很容易拥有强大的供应链,甚至做成头部电商。

从内部人交易机制看茶企的误区

茶企刚开始做,都是专注某个细分环节的轻资产模式,做大做强后无一例外都是全产业链与多元产业生态化布局的重资产。轻,是在深刻理解内部人交易基础上,找到能撬起利益链条重心的轻资产模式。然后围绕利益链的重心低成本高效快速整合,整合到一定程度,就是全产业链与多元化生态布局。或者说,在内部人关朕交易机制下,轻资产运作重心,是入手方便法,走全产业链与多元化,逐渐做重,是企业最终做大做强的究竟法。

许多茶企做轻资产陷入误区,做轻无重心,轻得没价值。更不知道怎样由轻入重,让自己不但有重心,而且通过内部人关联交易,降低交易费用,低成本高效做成重资产。也就是,轻而不浮,有重心;重资产未必是自己的高投入,而是通过社会资本低成本获得。

一些茶企不知道其核心价值观念阐述宣传的受众是谁,以为阅读人数多就是好内容好传播。看的人多,其实大都是吃瓜群众,跟你企业建立关联交易,积累社会资本无关。中央电视台免费采访你一次,效果往往不如一篇文章阅读量低,但你的目标关联人群关注了,仔细阅读,以寻找共同富裕机会。一些茶企以认识名人,高端人脉圈与大资本为荣,墙上挂满了各种合影。弱弱问一句,认识各种牛人神机构,能产生关联交易吗?浪费了宝贵的战略时间,花在无效社交与传播上,而忽视了做大强关联的基本盘。中国人做生意,一定要懂亲疏贵贱关系,敬天道顺人伦……

茶界的残酷真相是,专做自媒体的,千方百计提高阅读量,结果阅读量越来越低。何以故?你传播的内容跟我的利益无关,以前关注你是因为市场概念热,追概念能赚钱,而你传播的是热点概念。而现在市场很淡,概念炒作熄火,概念没人追,自然内容没人关注,导致做文化的,做自媒体的失去市场。文化与传播是市场繁荣的产物,而不是相反。现在一些曾经很火的自媒体,其阅读量还不如一二线品牌官方自媒体。一二线品牌拥有大量关联交易群体,其肯定要关注官方消息,就好像市场再不好,许多人还是要看新闻联播。

茶企做大的“四圈主义”

先给出几个定义:

圈:因内部人交易机制成圈。破圈:扩大内部人交易机制。入圈:利用现有成熟的内部人交易机制。建圈:建立自己的内部人交易机制。

茶企做大的“四圈主义”:入圈→建圈→破圈→再破圈

引入红利,就是:入圈(品类红利)→建圈(品牌红利)→破圈(二级市场红利)→再破圈(资本市场红利)

再引入社会资本,以承接和放大红利。四大社会资本——行业社会资本(以家族、商帮、行业成熟内部人交易圈为主),政府,行业外机构资本、资本市场。从而得出完整建圈破圈模型:

缺社会资本→入圈(利用品类红利与家族、商帮的社会纽带,进入行业成熟的内部人交易圈交易,迅速积累行业社会资本)→建圈(建立自己的内部人交易机制,将品类红利转化为品牌红利,用全产业链建立自己的商业交易纽带,即结成利益共同体,用溢价交易让“自己人”共同富裕,即有持续的盈利模式)→破圈(扩大内部人交易机制,进入以芳村为主的行业核心交易圈,从品牌一级市场进入二级市场,做成收藏流通型品牌)→再破圈(资本市场红利)

这其中,要重点考察社会资本的运用,不同阶段要用相匹配的社会资本,政府与机构资本的引入要非常小心,否则会小马拉大车,破坏内部人交易机制,得不偿失。在入圈与建圈阶段,茶企还在积累社会资本,内部人交易机制的力量不够强大,要以行业社会资本为主,尽量少碰政府与行业外的机构资本。等到能做行业的二级市场交易,企业已经有较深厚的根基与底气,这时就要积极寻求政府、机构资本,甚至资本市场的加持。

广东人做普洱茶的,非常困惑云南茶企不好好做产品与市场,热衷于找政府与资本(指机构资本),将宝贵的精力用于务虚,从而错过了发展的良机。其实这是有原因的,云南茶企缺行业社会资本,做小众特色品牌还行,但要破圈做大,只好求助外部的政府与机构资本。但政府与机构资本不是内生的力量,往往会破坏企业尚在建立中的内部人交易机制,导致云南茶企利用政府与资本的力量做成功的极少,大多数是在不断反复折腾。而广东茶企除了家族的向心力,还有商帮的加持,加上以芳村为主的珠三角是普洱茶的核心交易圈,拥有最成熟与最强大的内部人交易机制,因此其不用外求于政府与资本,光靠民间的力量、行业的力量就能迅速做大做强。

茶企做大的“四圈主义”

先给出几个定义:

圈:因内部人交易机制成圈。破圈:扩大内部人交易机制。入圈:利用现有成熟的内部人交易机制。建圈:建立自己的内部人交易机制。

茶企做大的“四圈主义”:入圈→建圈→破圈→再破圈

引入红利,就是:入圈(品类红利)→建圈(品牌红利)→破圈(二级市场红利)→再破圈(资本市场红利)

再引入社会资本,以承接和放大红利。四大社会资本——行业社会资本(以家族、商帮、行业成熟内部人交易圈为主),政府,行业外机构资本、资本市场。从而得出完整建圈破圈模型:

缺社会资本→入圈(利用品类红利与家族、商帮的社会纽带,进入行业成熟的内部人交易圈交易,迅速积累行业社会资本)→建圈(建立自己的内部人交易机制,将品类红利转化为品牌红利,用全产业链建立自己的商业交易纽带,即结成利益共同体,用溢价交易让“自己人”共同富裕,即有持续的盈利模式)→破圈(扩大内部人交易机制,进入以芳村为主的行业核心交易圈,从品牌一级市场进入二级市场,做成收藏流通型品牌)→再破圈(资本市场红利)

这其中,要重点考察社会资本的运用,不同阶段要用相匹配的社会资本,政府与机构资本的引入要非常小心,否则会小马拉大车,破坏内部人交易机制,得不偿失。在入圈与建圈阶段,茶企还在积累社会资本,内部人交易机制的力量不够强大,要以行业社会资本为主,尽量少碰政府与行业外的机构资本。等到能做行业的二级市场交易,企业已经有较深厚的根基与底气,这时就要积极寻求政府、机构资本,甚至资本市场的加持。

广东人做普洱茶的,非常困惑云南茶企不好好做产品与市场,热衷于找政府与资本(指机构资本),将宝贵的精力用于务虚,从而错过了发展的良机。其实这是有原因的,云南茶企缺行业社会资本,做小众特色品牌还行,但要破圈做大,只好求助外部的政府与机构资本。但政府与机构资本不是内生的力量,往往会破坏企业尚在建立中的内部人交易机制,导致云南茶企利用政府与资本的力量做成功的极少,大多数是在不断反复折腾。而广东茶企除了家族的向心力,还有商帮的加持,加上以芳村为主的珠三角是普洱茶的核心交易圈,拥有最成熟与最强大的内部人交易机制,因此其不用外求于政府与资本,光靠民间的力量、行业的力量就能迅速做大做强。

广东茶企的破圈升级之路

市场的本质是交易。交易是建立有效认知的基础,只有经过交易检验的认知才具有真正的价值,能带来溢价交易价值的才有品牌价值,脱离市场交易谈认知,都是耍流氓。

广东人做茶为什么务实?其实就是抓住交易这个本质做文章,主动融入以珠三角为代表的普洱茶核心市场,积极参与现有成熟的以芳村流通为核心的内部人交易机制,进而建立自己的内部人交易机制。

其先代理大益、下关、中茶、黎明等一二线品牌,深刻理解品牌茶企溢价流通的交易模式,并拥有一定的渠道资源,能做盘,快速分货,有节奏地收货、出货与拉升价格,让自己的盟友与下家一起共同富裕。这样一来,广东人从主流市场的品牌溢价交易入手,就在下游渠道结成了利益共同体。

做品牌最难的是渠道,没有渠道模式的创新,茶企很难做大做强。但务实的广东茶企往往是顺势而为,利用行业成熟的大品牌动能与主流渠道基建,用市场最本质的交易手段创新,快速高效整合了经销商资源。有渠道优势的广东茶商,从2008年起,纷纷挺进上游勐海,开厂做自己的品牌,比如陈升、合和昌、福今、今大福等。由于解决了渠道瓶颈问题,故其能大打各种商业模式创新牌,利用品类红利的天时,制造招商加盟热,迅速做成知名品牌。

由于锚准市场有效交易,就没必要吹品牌虚牛,所以在宣传方面,许多广东茶企是保守主义,能不投广告,通过交易就能解决的问题,一定不投广告。大投广告,一般是其推行新的商业模式,需要宣传造势时才投。平时都是以做实事为主,闷声发大财。而且其平时的宣传主要围绕自己交易的关联群体展开,不想对吃瓜群众浪费广告费。

从市场交易创新到收藏流通型品牌

当前芳村交易最火的润元昌,走的就是交易起家之路。其掌门人李子超先生(“超哥”)早在2006年起就在芳村参与大益交易,并组建专业团队进行交易模式的创新,于2007年推出普洱第一网,以茶界第一个报价网的姿态,报大益、下关等大品牌实时动态价格信息,受到业界广泛关注并纷纷利用报价信息进行交易。这其实是芳村权威交易平台的雏形,普洱第一网后来更名为陈茶汇,做成了中老期茶最大的交易平台之一。

润元昌,不但在最核心的下游交易圈中,通过网络报价创新开启了普洱茶交易的平台之路,而且早在2006年就参与全产业链交易,创业团队成员到勐海亲自交易毛茶,以了解上游市场,扎根勐海,深入调研各个茶业产区,建立仓库到买地建厂,到组织起深耕“大班章茶区”的强大供应链,润元昌一直走的是上下游深度对接的全产业链之路。

从2005年到2010年,润元昌积极参与芳村的交易并做平台创新,做黎明的核心经销商之一,总之通过交易了解与整合了全产业链各个重要环节,并深度尝试与总结了多种创新的商业模式,最终在2011年决定做自己的品牌——润元昌。而其提“大班章茶区”的概念,也是通过交易深入了解市场主流需求而来。在源头,做贸易的,开厂的,搞生产的老前辈,会说布朗山的茶最好。而在芳村,布朗山的茶也最受欢迎。布朗山太大,不够聚焦,加上班章这个高度,润元昌就根据市场的主流需求,提炼了“大班章茶区”这一后来被视为业界王炸的概念。

世界上没有生而知之,商业社会的弄潮儿都是通过市场交易学而知之,进而通过创新迅速做大做强。润元昌通过正确的交易,不但收获了全产业链社会资本,而且获得了重大战略决策的关键信息,故能在不断变迁跌宕起伏的市场中升级迭代,由入圈芳村,到建立自己的全产业链内部人交易圈,在2013年到2014年,借古树茶热,班章布朗是市场焦点之势,做成新锐品牌,在全国开了三四百家店,收获了品牌一级市场的红利。

2014年下半年古树茶市场疲软,润元昌作了加强品牌消费基础的重大决策,用专业团队甚至子品牌深耕熟茶、小青柑、白茶、陈皮等快消属性强的品类,奠定了润元昌渠道雄厚的快消基础,让加盟的茶庄不管行情如何,都能更好地持续经营下去。而其主打大班章茶区的传统高端茶品,在厂家没有主动炒作的情况下,其主流收藏价值凸显,被市场热捧,实现了升值与高溢价流通,一些产品价格甚至涨了五六倍之多。2021年下半年,鉴于自己被收藏流通市场自发选中,润元昌进行品牌战略升级,打造收藏流通型品牌,以“快消+收藏流通”双轮驱动模式正式进军二级市场。

润元昌茶品有经过市场检验的过硬品质,尤其其主做的班章布朗,符合中国优质资产的特性,在某种程度上收藏润元昌的班章布朗就是收藏中国优质资产,加上其提出双轮驱动模式拥有稳健的盈利模式,能让合作伙伴,茶庄,参与交易与收藏的人长期一起共同富裕。故,润元昌入局收藏流通市场,点燃了本来已经有点冷清的行情,交易收藏润元昌茶品成为了当前芳村最繁忙与最靓丽的一道风景线。

一个从交易起家,并一直诚信交易的品牌,正在收获其全新的春天!

文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品

茶企

评论 / 4

青山巍峨
#325748

这个很专业

回复
丁丁糖
#324655

点赞

回复
贝多酚
#324590

点赞

回复
青山巍峨
#324559

好大的茶壶

回复