茶企破圈论:做大社会资本

泽润书钰

开始思考与构建茶企做大的核心逻辑体系:夫妻店模式→现代企业制度。

为什么茶界盛产夫妻店,长期不能从游击队向正规军转型?是因为其缺乏低成本高效整合社会资本的能力。社会资本是建立在社会纽带之上的,你只认识谁谁谁,而无法与认识的人达成低成本的高效交易,也就意味着你的社会资本获得的交易成本高。这种情况下,你通过社会纽带来组建专业团队,招商,获得资金,搞定茶农,取得政府支持,让媒体宣传,等等,都变得不经济。既然持续高投入未必能落地见效,很难靠专业化系统化运作成现代企业,那么还不如干脆长期躺平,做个靠天吃饭与机会主义者的“夫妻店”主。

企业做大的本质,是由“小我”到“大我”,即由“个私”企业到社会化的企业,社会资本的富集与否,决定企业的社会化进程能走多远。亦即:夫妻店→社会资本→现代企业。

怎样低成本高效获得社会资本?

茶企要长期立于卖方市场的地位,让别人来追你。

记住,你主动去找的东西,都贵,即便交易了,变数也多。比如你百万年薪招个牛人做总经理,结果蜜月期一过,各种矛盾出现,工作推进艰难,干了半年一年就走人,不处在卖方市场,牛人大神也帮不了你。如果你是卖方市场,只会别人求你,茶农求着卖茶给你,经销商追着加盟你,各种人才不请自来,还非常团结听话,政府与资本也来加持赋能,自媒体以你为流量各种免费报道……

茶企长期立足卖方市场的秘诀:将行业红利期转化为企业的长期卖方市场,也就是企业的发展战略机遇期。如果你能获得十年战略发展红利,这十年,都是别人求你,追你,想搭便车一起共同富裕,从而企业获得社会资本的交易成本极低,那么你就可以从夫妻店从容升级为现代企业,用正规军团动员各种社会资源,创造做大做强的奇迹!

许多人会说,行业可能有十年红利,但高潮期就那么两三年,高潮了,比如古树茶的2013、2014,小青柑的2015至2017,倒是别人倒贴追我,高潮一过,虽然表面上还热,但实质上没那么好卖,而且好东西少,做的人多,原料价格炒高了,贵茶不好卖,大路货没前途,只能维持小众圈子练内功慢慢来,很难超常规发展。

说的也对,一个概念热五到十多年,前面几年是在专业发烧友圈子里慢热,赚不了大钱;后面几年原料价格炒高,做的人多,叫好不叫座,表面风光;只有中间两三年,由高端小圈子热到整个行业甚至行业之外,出现大热甚至疯狂的行情,才是茶企抓大单,融大资,疯狂上产能,最具大品牌情怀的高光时刻。惜乎,高潮只有两三年,被人追的日子太短,导致茶企很难完成社会资本积累,夫妻店向现代企业升级往往半途而废,只能以供应链+山头小品牌,或者电商+山头小品牌的面目出现,而不敢玩现代工厂+大食品工业体系的技术创新与产品研发+大拼配+生态化多元布局+强势品牌+主流渠道模式。

但是,这些人忽略了高潮期之后是品牌红利期。品类概念的高潮红利是普惠的,而品牌红利是留给品类深耕者的。古树茶的高潮期在2014年下半年结束,就进入山头古树的品牌红利期,陈升、雨林、澜沧古茶等享受了这个红利,成为大品牌。小青柑的高潮在2018年结束,润元昌等逆势增长,也享受了巨大的品牌红利。

这里要强调一下,品类深耕有小乘与大乘两套玩法,大乘能普度众生,故具有远超小乘境界的社会动员能力。

小乘是一直盯着小圈子高端人群打,做的是小众品牌。而大乘品牌,从小众高端出发,执行自上而下、由里而外两条打通逻辑。在专业市场,从中高端覆盖到大众市场,并用小青柑、陈皮、茶化石、花式茶、茶食品、茶膏、茶粉、奶茶等快消茶与礼品茶,从里到外做非专业市场。小众品牌只有坚守维持现状的窄路,而规模品牌则开启了做大做强的新局面,从而攫取了品牌红利期的最大蛋糕。

品类深耕+多元化产业布局者,不但可享受品类及其细分领域的高潮红利与品牌红利,还可以享受多元化带来的高潮红利与品牌红利。比如,润元昌以大班章茶区的古树茶起家,享受了古树茶红利,之后又享受了中期茶、熟茶、柑普茶、白茶与陈皮的高潮与品牌红利。也就是,不管市场再怎么淡,由于润元昌的品类深耕+多元化产业布局战略,其总有一个甚至几个细分板块享受到高潮与品牌红利,比如最近润元昌产品引领芳村二级市场行情,收获了收藏流通的巨大高潮红利……

茶企完成原始积累,走现代积累之路,需要三大资本——物质资本、人力资本与社会资本。

原始积累,只要搞定物质资本,利用好资源优势,抓住商机,草根茶企也可以变得很有钱。有钱,有物质形态的资产,并不意味着一定能升级为现代企业,走现代积累之路。建立现代企业制度,是草根的龙门一跃,其需要一定的物质基础,更拼的是人力资本与社会资本。

物质资本可以拿钱买到,而人力资本与社会资本往往拿钱也买不到。比如,许多茶企高薪长期招人,也组建不了专业化的团队;资产上千万,甚至过亿,可能也调动不了夫妻与家族之外的更多社会资源,只能围着一亩三分田小圈子打转,更遑论利用资本市场发展。这其中,社会资本尤其重要,因为其关乎社会纽带联系的深度与广度,能以利益链深度捆绑与共同信仰的形式,降低企业的交易成本。

许多茶企,表面上是人力资本管理不行,本质上是缺社会资本,不能用利益与信念招人与留人,所以社会资本建设是企业走现代积累的最核心要义。

社会资本的本质,是社会纽带关系之间的交易成本。物质资本的交易,之所以用钱买买买,很容易摆平,是因为其交易规则简单,双方按照市场定价,很容易评估交易物的价值,往往一手交钱一手交货即可。而社会资本的交易,属于复杂交易,很难评估价值,充满不确定性风险,比如你承诺干股,鼓动没有深交的人随你创业,人家会想,这厮是不是用情怀忽悠我!再比如你向外购买设计与策划服务,怎样评估并保证贯彻执行也是大问题。对于复杂交易,其往往市场属性弱,而更多属于组织行为,也就是组织协调的作用远大于市场交易属性。你可以在市场上买各种专业服务,但你的组织协调不到位,缺乏科学管理,即不能正确地评估价值,进行科学决策,也不能通过协作保证执行动作不变形,也很难应对不确定性的风险做及时调整。这就意味着很大程度上,你购买的服务,买了白买,用处不大,反而增加企业运营成本。

企业在缺社会资本的情况下,又想搞定一系列复杂难以量化评估的交易,也就是用钱也很难搞定的交易,就会被迫选择夫妻店与家族企业模式,因为社会纽带联系紧密的人之间交易成本低。这就是茶界多夫妻店与家族企业,少现代企业的根本原因,也是茶企很难做大的核心原因……

我将用一系列文章,来阐述茶界社会资本。继去年将级差地租现象引入茶产业之后,今年将在茶界第一个谈社会资本,尤其是社会资本与企业做大的关系……

社会资本的三个层次:家族企业(亲缘社会资本)→商帮(地缘社会资本)→资本市场(全球化社会资本)

云南茶企多家族企业,缺商帮与资本市场,所以规模最小,多特色小众品牌、供应链茶企与电商。广东、福建茶企除家族抱团,还可商帮抱团,比如宁德帮、安溪帮、广宁帮、潮汕帮,而这些商帮在全国各地形成复杂的联系纽带,经营各种业务,故广东、福建茶企可以很容易整合渠道资源与民间融资,并吸纳地缘人才,导致两地茶企多渠道品牌与规模品牌。当然,能利用资本市场的少之又少。

品牌破圈:特色品牌→多元化渠道品牌→二级市场流通品牌→资本市场上市品牌。

品牌自建的渠道是一级市场,自有体系以外的主流收藏流通渠道是二级市场。二级市场流通品牌,是指能在以芳村为代表,以广州、东莞、昆明、深圳为重心的收藏流通市场有公开的产品报价,并有活跃的流通交易,甚至产品能大幅度溢价交易,点燃整个芳村乃至珠三角的新一轮重大行情,成为现象级品牌。也就是,能在二级市场流通的品牌,已经突破品牌自有的经销渠道,可以利用整个行业的经销渠道进行销售。在二级市场受欢迎,就表明企业已经突破小乘进入大乘气象,社会资源的动员能力上了一个量级,可以获得超常规的发展奇迹。大部分品牌只是特色品牌,小圈子自嗨而已!

社会资本还可以加两个目前非主流,未来前途伟大光正的类别——宗亲与校友。宗亲远超封闭狭隘的家族,比如李氏宗亲遍布全世界,我所属的一个极小分支——元未明初从广西迁居湖南祁东大伍甸的李文广公也有二十多代,十多万名叙谱为文广公的后裔。而校友秉乘中国科举制度业师座师同年传统,属于联系知识精英的纽带,校友圈的社会资本力量正在茶界绽放……

最后说一下,做大社会资本的天时地利人和:

天时:将行业红利转化为企业的战略发展红利(行业高潮红利→品牌红利)。

地利:充分利用自身的社会资本禀赋优势(不同地域的茶企,其利用亲缘、地缘、校缘、资本市场的能力不同),设计不同的社会资本做大路径。

人和:建立利益链条与共同信仰,走内部人交易机制,以降低交易成本。充满不确定性的外部交易转化为稳定和谐的内部交易,其途径是做全产业链与生态价值链企业,不但在企业内部进行紧密联系,而且对产业链条涉及到的关联企业、政府、茶农、各种专业配套服务商,进行紧密联系,打造命运共同体,进行协调行动,就能将越来越多的外部交易,转化为内部人交易。


茶企

评论 / 2

贝多酚
#313859

学习

回复
贝多酚
#313481

回复

最近更新

为进一步推动罗家乡黄茶产业高质量发展,提升乡干部与茶产业从业人员技能水平,9月23日,龙游县罗家乡人民政府与茗皇黄...

9月23日,市政府副市长刘素英主持召开广元市茶产业工作专班推进会。市茶产业专班、成员单位、金融机构代表、相关县区茶...

近年来,澜沧拉祜族自治县紧扣打造“千亿”云茶产业及“绿色食品牌”目标任务,发挥国家乡村振兴重点帮扶县科技特派团澜沧...

9月18日,兰山支部开展“推动茶产业提质增效助力乡村共同富裕”调研活动,市委会主委、临沂大学生命科学院院长王学斌、...

目前,位于云南省临沧市双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县境内的20多万亩茶园正处于秋茶采摘期,满目青翠的茶园里,到处都...

最近茶商圈子里发生了一件不大不小的事情,某茶商因为资金链断裂,导致无法结算货款。然后引起司法诉讼,一仓库的茶叶全部...

9月27日,云南省德宏傣族景颇族自治州梁河县大厂乡大厂村回龙寨自然村,村民们正抢抓时节采摘茶叶,到处一片忙碌的景象...

9月24日,云南省临沧市双江县在春城昆明举行招商引资项目推介暨签约仪式,双江县人民政府与4户企业签订招商引资合同,...