茶企们,“老客户”你留住了吗?

兴茶君

【兴茶网 资讯】虽然今年的茶行业经历了太多的挑战,市场竞争越来越激烈,但仍然有一些茶企表现出色,我们不难发现,这些逆势而上的茶企,有个共同的特点,不仅在争取新客户,更是从产品、渠道、营销层面绞尽脑汁想要留住老客户。 



事实上,茶行业相对还是比较传统的行业,虽然开发新客户、寻找潜在客户固然重要,但在经历疫情挑战,市场恢复有限的情况下,加强与老客户之间合作关系则更加高效而省力,茶企茶商们也更应该将一部分重心放在现有的核心客户身上。 

如何留住老客户呢? 

那么,留住老用户的关键是什么?主要还是培养客户的消费习惯,不要让客户被迫做出另一种选择。换句话说,我们要培养并且利用人们的消费惯性。 

我们怎样才能做到呢? 

在一些优秀的品牌企业营销案例分析中,都提到了“累积优势”这个词。 

公司想要一直保持住最开始的竞争优势,如何把自己的产品和服务,上升到顾客从本能上就愿意选择的地位上来,也就是说,把自己的产品和服务变成用户的习惯,这就是“累积优势”。 

茶企在留住客户中,究竟该如何建立累积优势? 

“先入为主”,降低老客户决策成本 

“先入为主”,这是个老生常谈的原则,比如面对自动化的洗衣机,宝洁推出了汰渍洗衣粉后,宝洁一开始就侧重品牌推广,甚至还曾经为美国卖出的所有洗衣机都配备了一盒免费汰渍洗衣粉,来培育人们的消费习惯。结果是汰渍很快从对手中胜出,并迅速流行开来,此后便一骑绝尘。 

茶行业也一样,客户刚开始客户挑选茶叶,肯定是比较认真的,我们要留住客户,一定也要把这种先入为主的优势保持下来,降低客户的决策成本。就像现在大家一想到无糖健康茶饮,就会想到元気森林这个茶饮品牌,一说到新会陈皮,会想起侨宝陈皮,它们已经在各自的细分领域保持住了“先入为主”的优势。 



产品上要为用户习惯而设计 

我们看到,很多像喜茶、老干妈这样的优秀的产品为什么能让消费者重复购买,实际上,他们已经做到了——要让对于自己产品的选择,成为消费者的一种自动反应。说到芝士奶茶,大家自然就会想到喜茶,它们的产品在设计上总是围绕客户的习惯而去不断累积优势。 

这种为习惯而设计其实也是有一定规律的,比如,有的产品的设计元素保持一致风格,在琳琅满目的产品中,能让客户一眼就认出它。 

兴茶君觉得,有些情况下,频繁的更换包装、外观的设计方面,往往无法强化客户的认知,反而对一些老客户形成了干扰。 



“改进”要比“全新”可能更吸引老客户 

其实许多茶企喜欢用“全新包装设计”、“重新推出”、或“新模式”,以此来展示品牌的创新与改革的力度。 

然而这存在一定风险:这些举措会改变消费者习惯。更理想的状态是,应该让新产品或你的服务能够保持之前的累积优势,无论你是增加某些新特性或是改进技术。 

有时候,在客户眼里,“改进”要比“全新”听起来要踏实得多。因为全新也意味着更多不确定性与风险,尤其茶产品,升级型产品、经典复刻型茶品对老客户更有吸引力。 

竞争越大,越要维护好老客户 

老客户可以说是企业的优质资产,不仅成为你的消费者,还乐意为你传播口碑、甚至介绍客人,这样的老客户堪比“招财猫”啊。 

当然,维护核心客户是一项长期工作,茶企茶商应注意到,吸引客户的根本因素依然是品牌、产品、服务上的持续累积优势,另外也要设法为客户提供附加价值,让客户愿意花时间来分享企业的内容。 

当前,茶叶市场同质化严重,品牌意识薄弱,老客户很容易被撬走。所以,茶企茶商们除了去争夺增量市场,如何留住客户,更是当前的重中之重。


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