2020年初，受疫情影响，很多茶空间、茶店被迫关门，业务冰点，如何自救成为了首要话题。疫情威胁之下，线下约茶已经成为了不可能，如何在疫情蔓延时留住合作伙伴和消费者，是茶界2020年要面对的第一考。
直播，在这时成为了很多茶企、茶人的选择。继直播卖口红、卖车、卖房，被外界认为是“最传统”的茶行业直播有哪些值得关注的点呢？下面，我们通过几个案例的分享，和大家聊聊茶行业的直播。
老牌茶企新年第一考
创建于2002年的六大茶山，目前在全国有300多家经销商，1000多家门店。在企业正式复工之前，董事长阮殿蓉女士就已经开始在天猫直播上给合作伙伴和消费者交流打气，2月3日-9日，每天下午3点-5点，定时直播。在电话采访中，六大茶山董事长助理张依梦女士向茶业复兴透露，这系列直播是1月底因为受疫情影响无法正式开工而临时策划的。大品牌+大V+7天固定时间直播，是怎么操作的呢?我们来看一看。+
六大茶山的这几期直播，首先确定的是不以卖货为导向，主要围绕干货主题分享、抗疫义卖、现场互动派发茶样等内容展开。阮殿蓉女士的身份是作家+企业家，有着20多年的从业经验，由她担任主播来进行主题讲座，专业度和权威性兼具。以下是六大茶山的直播话题关键词：
2月3日：珍藏普洱茶的编号和防伪技术，兼谈茶山行
2月4日：说班章、谈贺开、茶山行
2月5日：谈谈号级、印级、七子饼
2月6日：普洱茶的拼配
2月7日：普洱茶的仓储
2月8号：普洱熟茶的魅力、古树茶发酵
2月9号：六大茶山产品串讲
喝茶是一种后天学习的行为，从普通消费者到资深茶友是一个不断加强认知的过程，用知识来搭建沟通的桥梁是十分必要的。六大茶山这几期直播凭借着极强的知识性，用户人均停留时长超过1小时，有一半以上用户每天都按时来打卡。因为没有大范围宣传，这系列直播观众主要以经销商及周边茶友为主，每场直播的观看人数都过千人。
这七天的直播，从策划到执行，六大茶山都没有把销售作为考量指标，只是希望在特殊时期和茶友一起做点有意义的事。除了干货直播，每天近百份茶样的派发也增强了粉丝的体验和互动，从线上互动到线下体验，环环相扣。直播中还会提到大量商品，如果有茶友想要购买，会导流到各个城市的经销商店铺，由同城快递配送，这可以缓解经销商店铺不能正常开门的销售压力。虽然直播间没有特价商品大甩卖，但每天都会有几万元的销售额，部分商品义卖所得捐赠抗击疫情。
茶行业长久以来都是门店体验模式，线上模式缺乏体验与品尝，对成交量会带来了一定的影响。但是传统的销售模式对年轻消费者的吸引力是有限的，直播或许是传统茶行业突围的一个机会。2020年，六大茶山会在直播上投入更多的资源和能力，在直播人员的选择上，主播会偏向选择公司核心人员来做，注重品牌调性，系统化输出普洱茶知识，六大茶山未来也会有更多的培训和经销商维护会通过直播来实现。
线上直播+互联网社群运营
打造普洱茶新的体验方式
创始于1983年的福海茶厂，在2018年进行了品牌战略调整并正式成立了营销中心，目前线下共发展了85家经销商，180家体验店，覆盖全国九大市场区域。2020年，受疫情影响，福海茶厂及时进行了调整。除了对经销商进行一定的补贴之外，也积极建立互联网社区，提供互联网社区运营指导，针对经销商需求，提供图文、视频、线上体验推广方法等内容，并提供互联网社区推广协助，打造社群福海茶体验方式。
目前福海茶厂营销中心的直播内容切分为两块，一块是针对经销商的，以知识培训为主的直播，由公司培训部的同事来执行，这块的直播平台采用保利威视的线上培训，近期培训内容主要是关于饮茶与健康。
天猫直播是针对消费者的，由电商部负责执行，采用的是日播模式，2019年福海茶厂已经配备了两名全职主播，2020年受疫情的影响，线上直播的需求扩大，复工后立即新增了一个主播。目前天猫店铺粉丝近4万人，有三个全职的主播，平均每天都会直播1场，直播时长为4个小时。每场直播都有特定主题，包括秒杀、茶叶知识、新品发布、大型活动等，年后线上销售额小幅增长。在2019年的电商运营过程中，福海茶厂已经摸索到了一些符合品牌的产品模式和运营模式。从2020年的开年形势来看，福海茶厂会加大在线上直播和社群化运营的投入。
隔着屏幕也可以有温度的会面
2月11号，是聂素娥难得的休息日。在这之前的十天里，她每天都在微拍堂上持续直播8个多小时，与茶友们互动，介绍有关普洱茶，有关福元昌的知识。从最开始的拘谨、抗拒，到后来渐渐习惯乃至喜欢上直播。
福元昌是一家普洱茶老字号，目前公司的营销大本营位于西双版纳。福元昌号董事长聂素娥在2017年就开始推推动福元昌号在淘宝、东家、微拍堂等多个直播平台的直播工作。在她看来，直播是茶企必然要参加进去的领域，代表着一种社会新潮的趋势。不过与之前都是由福元昌的伙伴们进行的直播不同，在今年疫情的影响下，聂素娥选择亲自上阵，在微拍堂开播。出乎她意料的是，直播效果很好。
直播结束后的聂素娥 （左一）
疫情的影响，让更多的茶客有时间待在家里，也有更多的时间观看直播。聂素娥深厚的普洱茶知识和福元昌号真诚做茶的精神，更是吸引了不少新茶客，也让很多老茶客对于福元昌号有了更多认同感。品牌宣传，是聂素娥亲自上场直播的主要目的。她每天的直播都会有一个主题，提出来给直播间的茶友们讨论，在讨论之中，茶友和茶友之间、茶友和主播之间的距离也就靠近了，粉丝的粘性也就得到了很大的加强。
即使隔着屏幕，但是直播间的互动还是很有趣的，每天都有新的茶友进微拍堂的直播群，群里有集体感，茶友之间也有互动：“有一天主题是南糯山，一位观看直播的茶友的初恋是在南糯山认识的，那天整个直播间就又是聊茶又聊初恋，很热闹。”
短短十天的直播，就让聂素娥看到了线上的爆发力，通过直播的方式来培养客户，呈现品牌理念，提高认同感。“茶是需要传递，需要温暖的。喝到我们的茶，传递的也是一种很美好的感觉。”聂素娥认为，虽然隔着屏幕，但是真诚的沟通，可以让茶友们了解到更多的普洱茶知识，感受到温暖的：“我把茶山地图都拿出来了，给茶友们认识茶区，仔细地介绍细微的知识，让他们明明白白地喝普洱茶。”
在普洱茶原产地，有越来越来多的品牌和个人都通过直播或短视频的形式和外界链接，福元昌号只是其中之一。在离景洪130公里的普洱，茶圈小有名气的“朗读者”普洱道道也加入了直播，每次直播，她都是民族服装盛装打扮。在普洱道道看来，不管是读书也好直播也好，其实都是想通过茶知识的分享来认识更多的茶友，也想让新茶友能够了解原产地第一手的信息和咨询。与喜马拉雅的朗读茶书相比，直播更加直观、互动性更强，也更有益于茶艺教学。新的一年，除了公益知识的免费分享之外，道道正在考虑在一些销售平台上也把直播做起来，通过直播来增加收益。
道道在直播
茶业复兴在年前一篇讨论李子柒的文章中也提到，本土化会是直播和短视频内容创作的一个机会，但目前云南茶叶主产区还缺乏这块内容持续、系统的输出，这是值得原产地内容创作者们关注的重要课题。
直播是一种目的还是手段？
年轻的吉普号一直在往成熟品牌的方向上努力。在疫情之前，他们就一直持续在天猫直播，把直播作为一种沟通媒介，以拉近和用户的距离。
虽然有过由薇娅带货10分钟卖掉5000盒陈皮珠的盛况，对于直播，吉普号有更为审慎和长远的考量。
吉普号CEO小黑认为，直播作为一种工具会加速客商间的信息差往更加对等、更透明方向转变，例如，没有上过茶山的人可以通过直播更加了解茶山，通过知识性内容的直播也能增加信息渠道了解普洱茶知识。
但直播是一种手段，不是目的。在决定是否做直播之前，要清楚自己是要做好渠道还是用户沟通，想清楚了，直播就是一个非常好的工具，能为自己的目的服务。站在茶产业不同的生态位中，当人们看同一件工具时，有必要理性看清各自的目的是什么，从而用好这个工具。而不是认为一个新的工具必然有红利，这就是把手段当成了目的。
直播是关于人、货、场的变化，作为品牌方，吉普号思考的是直播什么样的内容和用户形成更好的链接，而不仅仅作为卖货的渠道。目前，吉普号对于直播长期处于观察的状态中，因为他们认为仅通过直播，并不能树立一个品牌。
小黑对直播和企业的关系做了很全面的思考。除了人、货、场的变化，目前茶企还面对着现金、物流、信息的变化，这六个关系，两个维度在当下不停重构，或产生更有效率的商业模式，或迭代一些效率低的商业模式。直播或许是眼下效率更高的一种手段，但是否长久、是否适合自己，值得三思。
有人直播，是为了卖货、为了拓展渠道；有人则并不知道为何，总之，先播起来再说。于是，直播成为一种焦虑情绪的出口，成了一种逃避的理由与借口。
创业者的自救
直播背后的焦虑与成长
抖音，快手，淘宝，2020年才开始尝试直播的田心运营着多个直播号。很多创业者都和田心的处境类似，自负风险，不进则退，选择直播，是因为这是成本最低的销售方式，获得精准流量和变现是她们最关心的。“我直播当然是为了销售额，不管直播穿搭、彩妆、还是茶叶，播什么都要落地和变现。”
2019年初实体创业受挫之后，田心和她的搭档把主营业务转到了线上，顶着巨大的压力一步步坚持下来，公司的经营终于在2019年底有所好转。2020年初，受疫情的影响，1月才新开的服装定制工作室无法正常开业，直播穿搭和美妆成为了田心的日常工作，偶尔也会说一说茶。在自主创业之前，田心曾在茶行业工作，她很喜欢茶，对行业也比较了解。在田心看来，茶直播这块市场很大，但自己还没准备好连续开播，还处于观望阶段。
穿搭和美妆是目前直播中比较火的两个领域，主播和受众都比较多，体量较大。田心运营了多个直播号，服务于不同的用户和群体。以穿搭为例，她主要根据店铺的商品单价来划分，做到精准和垂直。
因为喜欢茶而且有茶行业的资源，田心一直都在关注茶类直播。在她看来，目前个人直播茶还是就茶说茶，太过于专业和讲故事，不太注重茶的生活和品饮表达，较难吸引关注。“以前在茶行业工作，觉得对茶感兴趣、喜欢茶的人很多，但是跳出圈子以后才发现，并非如此，茶直播是小众中的小众。很多人对茶的认知和直男对口红颜色一样，是陌生和迷茫的。”田心告诉茶业复兴，如果她持续做茶文化直播的话，定位应该是科普+生活，把茶讲得简单、直白、清晰。
直播睡觉都能赚钱是最近备受关注的话题，但是如果把直播当事业，其实是一件很辛苦的事情。每个直播平台都有自己的规则，只有懂得规则的人才能更好的生存下去。为了积累时长以获得更大的流量和权重，很多主播最初开播时即便没人观看也要播下去。田心也碰到了没人观看时候，她说到词穷了，但是时长还没到，于是她就对着镜头直播抄《论语》。
在直播这一片红海中，有人一夜成名，有人半途而废，也有人默默坚持。和现实世界里的每一天一样，这里有人付出，有人收获，也有人沮丧。2020年的播放键已经按下，无法暂停、无法回放，也拉不动进度条，这里也不是《楚门的世界》 。
那么，你准备好开播了吗？
你觉得在这座城市里，
哪里的茶味是最为浓郁的？
长春是吉林省省会、东北亚经济圈中心城市，是国务院定位的中国东北地区中心城市之一、我国重要的工业基地、国家历史文化名城和全国综合交通枢纽。当历史文化名城与普洱茶相遇，会擦出怎样的火花呢？
茶香记忆
你有没有想过，在城市的角落里，逐渐被人们提及的古茶店，那是一个充满了故事与普洱芳香、恬淡又闲适的地方。
在阮殿蓉所著《我的人文普洱》里，曾经描述过“真正优质的普洱茶，其陈香必须是建立在安全和卫生上的陈香。优质的茶叶原料，是生产优质普洱茶的保证。要打造优质的普洱茶，还必须解决有害细菌超标的问题。”“知行合一”与对普洱茶的爱让六大茶山茶业股份有限公司董事长阮殿蓉女士坚守在普洱茶行业20年。
2018年7月12日，农历五月二十九。六大茶山古茶庄园店于长春工农大路与长庆街交汇南湖公园2号门正式开业。在这里你可以品尝到优质的普洱香茗。普洱茶区别于其它茶类，时光赋予了它不老的“容颜”。越陈越香的特性为了它披上了神秘的面纱。每当谈及于此，我们更应突出其环保、绿色、卫生及安全的品质。而这一点，六大茶山古茶庄园店从容的做到了。
开业大吉
开业当天，长春大雨倾盆，但“春城”的茶友依旧是闻香而来，不论距离之远近，为古茶庄园店增添了几分人气。正如普洱茶所拥有的人文精神一样。茶，置于店中，摆设良久。在没有人来品尝、鉴赏的情况下，它的香气无法弥散，它承载时间的重量无法被分享。仿佛一棵古茶树，静静的伫立在那里，静候时光荏苒。
普洱茶是有故事的，
而藏在城市中的茶店，
就是承载这些独特记忆的地方。
现在，六大茶山古茶庄园店正式邀请您，和我们一起，探索普洱茶的奥秘，把这些渐渐被人们记起的普洱茶展示出来。
对于一个茶人来说，无论你在哪个国家、哪座城市，只要那儿有你知道的茶室、茶店，都会不由自主的走进去，忙碌的生活使人变得焦虑，静静的品尝一杯普洱香茗，将自己的思绪放空，在如此快节奏的生活中体会一次“缓慢的艺术”。
闲暇的时光总是散漫的，让生活过的充实，让度过的时光更有意义。约上三五好友，相聚六大茶山古茶庄园店，泡上一壶普洱茶，闲叙浅谈，去体会普洱茶带给你的不同体验。越陈越香不仅是普洱茶的特性，更是普洱茶所承载的时光的重量。
普洱茶，初品显苦，若久回甘。苦尽甘来正是人生的写照。正所谓“苦尽甘来茶之味，峰回路转叹人生。”
“一棵树”的荣耀之路
99绿大树
从1993年统购统销政策的全面取消，
到2008年普洱茶国家标准的全面实施，
这15年间，
普洱茶市场可谓是进入了一个百家争鸣的全新时代。
“中茶”一统江湖的地位已经时移世易，
不断有新的理论被人提出。在新旧体系交替之间，
或许会陷入一些黑暗的混沌，
然而，就在这“黎明前的黑暗里”，
定制茶点起了星星之火，最后形成了“燎原”之势，
并最终开启了一个崭新的普洱茶时代。
就像今天故事的主角“绿大树”，
在它之后，
定制茶使得普洱茶进入了一个百花齐放的世界，
特别是20世纪90年代末到2004年这段时间，
简直就是大厂定制茶的天下。
孔雀、白菜、红丝带系列、
易武正山典藏、绿大树、7262等等，
不胜枚举，洗尽岁月的铅华，历经市场的考验后，
这些产品价格高企，
动不动就是几千一饼、几万、几十万的也是稀疏平常。
定制茶使得普洱茶品质得到了质的飞跃，
普洱茶文化得到了全面发展，
传统制茶工艺的复原，所述种种，
都为普洱茶日后全面的复兴奠定了坚实基础。
绿大树，心中理想国里的茶树
绿大树之所以能够成为绿大树，是一个先有鸡后有蛋的故事。很多人只知道绿大树和叶炳怀，却鲜有人知99绿大树原本是一位台湾茶人委托叶炳怀先生订制的。台湾知名茶人乌木齐先生曾经就对当事人庄荣洁先生进行了专访，从而探明了绿大树的前世今生。
2015年12月，乌木齐来到位于高雄市区庄荣洁的住宅进行探访，彼时的庄荣洁已经瘫痪在床有十多年了，根据乌木齐的描述“除了还能说话，只剩下左手腕还能略微活动。”平日都是由他的夫人来照顾日常。虽然命运多舛，庄荣洁显然心态还不算坏，他用豪爽的台南口音给乌木齐来聊起这段往事。
在20世纪80年代，台湾经济环境发达，有钱人的台湾人越来越多，并开始热衷于喝茶玩紫砂壶。也是在这个时期，庄荣洁第一次看到了邓时海先生的新书《普洱茶》(1995年版)，他敏锐地嗅到了一丝商机，开始接触普洱茶。
然而，在那个香港人掌握普洱茶话语权的时代，港仓普洱很多为湿仓茶，庄荣洁对普洱茶了解越多，就越想喝到没有进过仓的普洱，他想知道普洱茶从茶树采摘下来本真的味道，没有去过云南，没有见过茶树，心中对于这一棵绿色大茶树的渴望却不知不觉地在心里生了根，令他萌生了想要自己做一批没有经过港仓的纯净的云南普洱茶。
1998年，庄荣洁绕开了所有香港茶商的渠道，第一次走进芳村茶叶市场，那时候的芳村并没有现在这样繁荣。庄荣洁看到大多数茶店都是经营铁观音或者武夷岩茶，数了数，真正卖普洱茶的较专业的只有三家，叶炳怀的新业茶行正是其中一家。庄荣洁全部考察一遍之后，选定了叶炳怀作为合作伙伴，共同做这批茶，下了订单。
这单就是绿大树。庄荣洁是第一次定制普洱茶，对于内心理想国里的普洱茶，他是充满期待的。由于当时资讯匮乏，庄荣洁无法进行过多的要求，他提了四个要求：1.要求这批货一定由大厂来做;2.要求叶炳怀委托茶山当地收料人绰号“酒鬼”直接收;3.必须用易武茶区的大树原料来压制;4.必须是头春的料;5.不使用大厂的包装纸;6.茶饼品质必须由他亲自冲泡认可。交代毕了，他这才安心下来。
因为大厂制作，工艺自然会很稳定，由熟悉的人收头春的料能够保真茶叶是真正的易武大树茶，春茶的品质也是一年中最好的。台湾人对于易武茶都有一种情结，这归因于当时流行台湾的号级老茶的内飞上都强调“易武正山”这四个字。
这些要求放在今天看也许非常简单，在当时的环境下，并不容易实现，这要求双方根据实际条件，不断地进行磨合，所考虑的问题不能太过理想化。于是，每个月，庄荣洁都会定期从香港转机去广州与叶炳怀讨论做茶进度，并在一起试茶品鉴，而叶炳怀也并不怠慢，毕竟在当时普洱茶市场式微的环境下，庄荣洁的订单可以算得上是大单了。
为了能够做出最高品质的茶，叶炳怀找了勐海茶厂的苏品学先生，他可是位制茶选料的行家。 当时他有两吨多茶料已经收好了，大概是落水洞一带的茶品，后来再去看茶树，发现茶树相当雄伟。因此决定外包装就使用易武大树茶的模样当标志，就出现了绿大树包装的雏形。
叶炳怀、庄荣洁，这两个对茶都有高要求的人就这样不断地磨合，经过无数次的试茶和讨论，最终选定了两种毛料和包装纸，由勐海茶厂负责压制，第一个就是“99绿大树”，其实这只是一个别称，绿大树的正规品名为“易武正山野生茶”，总量约90件，另一个叫作99红印春尖，总量也是90件。
这批茶一批做好就运送到广州，整批货从1999年开始交第一批货，到2000年整批茶才全部交货。一批批茶回到广州根本无法区分全堆在一起，当时由于属于定制茶，厂里并不给大票和竹篓。因此就用了装盒装宫廷普洱的纸箱或是空白纸箱装运，也因此“绿大树”系列并没有大票和原件，当时除了饼，还有砖、沱、柱、三公斤的大饼等绿大树系列的茶品。
江湖救急的小插曲
如今回头去看，不禁感叹命运安排的机关巧合是如此严丝合缝。
适逢1999年，勐海茶厂陷入经济危机，甚至工人的工资都无法按时发放，勐海茶厂面临破产关门的结局。刚上任的厂长阮殿蓉需要一笔大订单来力挽狂澜，让这个老茶厂免遭消亡之厄运。这一年也正是叶炳怀打造绿大树的关键一年，铁娘子阮殿蓉找到了叶炳怀，展示了老字号国营茶厂的优势，并委婉诉诸了当下困难。于是，叶炳怀马上来到勐海茶厂了解了真实情况后，留下一笔宝贵的预付货款，在关键时刻帮勐海茶厂解了燃眉之急。
之后，叶炳怀遍寻勐海茶厂，都没有找到合适的料，后来他又亲自去各大茶山寻找好料，这都是后话，暂且不提。总之，在成就绿大树的路上，又挽救了勐海茶厂，从此绿大树的身上又多了一层江湖义气，每每后来人说起绿大树的故事，叶炳怀对于勐海茶厂的江湖救急永远是这个故事里绕不开的情节。后来他和他的绿大树，人和茶的口碑就都这样无意之间给立起来了。
世事难料，然成就中生代标杆
然而，就是所有事情看似顺利的时候，2000年底，庄荣洁的身体出了问题。由于他患有僵直性脊柱炎，在一次物理治疗过程中，颈椎折断最终导致了瘫痪。家人赶紧把他从广州转移回台湾医院，之后这批茶品也陆续随他运回台湾。只是经过这一番折腾，庄家对于经营茶叶生意已经有心无力，再加上后续医疗费用的压力之下，庄太太就用很便宜的价格在台湾出售这批货。
由于第一批绿大树到货之后，品质精良，口感完全颠覆了庄荣洁对普洱茶的传统印象，他非常满意，于是很快就又委托叶炳怀订制第二批绿大树。然而疾病彻底压垮了这个爱茶的男人，第二批绿大树(00绿大树)虽然已经付款交货，因为还没有运回台湾，在2001年底干脆直接以原价回卖给叶炳怀。
很快，99绿大树开始陆续出现在台湾市场上，由于数量很少，品质极佳，包装又很有特色，种种原因，受到收藏家们的追捧，没过几年，绿大树价格便水涨船高，而当年回卖给叶炳怀的第二批绿大树也持续涨价，成了叶炳怀旗下茶品的标杆之作。
时隔十余年，99绿大树早已经上了神坛成了普洱中期茶中的代表作，时移世易，造物弄人，这段历史也慢慢从人们的记忆中湮灭，无限唏嘘与感慨早已随风飘散，而面前那碗色泽越泡越深的99绿大树用它那醇香迷人的茶汤，不断地引导我们去明白，它曾经是那段故事里的主角。
绿大树背后的故事固然令人感慨，它所代表的定制茶时代就如同美人迟暮，最终谢幕的结局然也是早已注定的。随着普洱茶的发展，知识的普及和消费者、茶友对行业认识的加深，普洱茶一众品牌崛起，相比茶企厂家更加愿意对自己的产品付出更多的心血，仅仅靠某个名人光环来营销茶叶的方式逐渐乏善可陈。
大茶企更愿意为自己的产品负责，而不是沦为代加工的车间，随着自身品牌含金量的不断攀升，更加会爱惜自己的羽毛，不愿意与其他人分享自己的品牌溢价，而只收取一定加工费用后就丢出去的定制品。
毕竟，市场推动着普洱茶快步的发展和前进，定制茶那惊鸿一瞥的时代，早已经成为普洱茶传奇中的一页，成了永远不可能重来的过往。
原文刊载《普洱》杂志
2020年11月刊
来源：普洱杂志
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