2月9日，由中国国际茶文化研究会、中国茶叶流通协会、贵州省农业农村厅、贵州省乡村振兴局等单位支持举办，贵州省绿茶品牌发展促进会、贵州省茶文化研究会联合主办的第十一届贵州茶业经济年会暨贵州茶品牌创新营销思享会在贵阳举行。
会上，省绿茶品牌发展促进会副会长、贵州黄红缨茶业有限公司董事长黄红缨作了品牌推介。
现特将演讲推介内容整理如下，以飨读者：
尊敬的各位领导、新闻媒体朋友、工作人员以及亲爱的茶宝宝们：
大家下午好!我今天演讲的主题是《贵州茶•中国心•百姓情》。刚才有很多老师，包括谭总，他们都讲了一些好的运作，作为一名“贵州新人”，我就带着大家回顾一下我们企业的发展历程。我们茶的发展大概开始于2007年到2013年之间，我就正好赶在2012—2013年这个时间来到了贵州做茶。做规模性的农业是一个很艰难的过程。在“二十大”的学习过程中，我学习到了体系化管理，一年一个小规划，五年一个大规划，就这样我们的团队一年一年地做出了一些成绩。
我给自己的定位是“贵州新贵人”，为什么这么说呢?因为虽然到贵州已经十一年了，但是户口却才搬到贵州3年，所以今年我才“3岁”，是个“新贵人”。
为什么是“新贵人”?因为“以茶为业，因茶而贵”。如果不是来搞规模性的茶产业，我可能也不会来到贵州，所以“因茶而贵”。我干了25年的农业，跑了12万公里，跑去很多省份学习过，通过丰富的经验和实践证明我们的团队有能力做规模性农业。
以民为亲，因民而贵。茶产业看上去只是一片小小的叶子，却有许多老百姓靠这片叶子养家糊口。贵州是一个没有平原的省份，这片小小的叶子，给老百姓带来了利益，助推了脱贫攻坚和乡村振兴。
以您为师，因您而贵。其实看黄红缨企业的成长史就能发现，茶园的投资不是一年就能完成的，而是分成三至四年才能完成投资。我最初怕“关门打狗”，但是没想到来了后，贵州对我们的服务和支持那么好。所以，黄红缨企业的成长离不开贵州省各位领导的关心，以及贵州大格局茶人的认可和帮助。
以国为傲，因党而贵。企业发展也就十几年，做了一些小事，就受到了许多的荣誉和鼓励，领导也经常在会上表扬我，越表扬我压力越大。有时候我就在想，我黄红缨何德何能啊?真是觉得很惭愧，总觉得自己做得还不够好。
刚才谭总也提到了绿茶，贵州绿茶是贵州的主品牌，同时傅主任也希望六个茶类能在贵州开花，企业的消费群体来选择你做的茶。我的民间茶百分之八九十都是做的绿茶，后期做的是老白茶，因为老白茶在物流等方面好一点，并且岁月能沉积出精华，越放越好喝，就像酱酒一样。
前十年磨一剑只为那片茶园，卖茶离不开人、货、茶。黄红缨一个湖南佬，跑到贵州来卖茶，茶在哪里呢?就是这片茶山，金山银山写在大地上的茶，客人来到我茶园谈生意，成功率都特别高，我的茶园就是一幅山水画。管理茶园，十年只做一件事，那就是建高标准茶园，做干净茶。现在呈现给大家看的就是我们的最美茶山、超级工厂以及品牌之路，一个硬核的东西，企业就算吹得再好，讲得再好，但是如果销售不好，一切价值都将归零。所以一定要卖，要讲销售。
再十年博一把，只为财富人生。我们经常讲勤劳致富，但是我们可亲可爱的老百姓到哪里去勤劳?到哪里去致富?所以一定要为民服务，共产党员的最高宗旨是为人民服务，我们茶人是为民服务，让茶农口袋里多一点钱。
做不同差异化。我已经设计好了，贵州茶有很多好的产品，例如湄潭翠芽、都匀毛尖等都是很好的产品，但是黄红缨的定位是做差异化。中国的六大茶类，我的企业做了四大茶类，有都匀毛尖、白月一号、红茶、黄金芽、黑茶、老白茶以及年轻人喜欢喝的袋泡茶。
后十年守一阵，只为国人健康。我们每天都在说干净茶，到底啥叫干净茶?干净茶是要有证的。有的小规模茶坊没证没关系，大企业多付出一点嘛，多掏一点钱办证吧，是不是?这种证的体系，它不是一件小事，大家都必须坚守。刚才胡厅长说，我省去年得了2个国家级的一等奖，其中一个就有我们企业参与的。
有人问我，黄红缨你的茶是卖到哪里?谁给的钱?卖给谁?其实自身企业的定位特别重要，顾客喜欢喝什么茶就卖给他，有时候还涉及生活习俗，不要去和别人怼生活习俗，这是很难交流的。比如广东人不吃辣椒，我们贵州人、湖南人都吃辣椒，但是谁能说广州菜就做得不好呢?所以做绿茶是我们的一个方向，但也有喜欢喝红茶的人，所以也可以做一点小类。
任何的成功都需要条件，不是每个企业、农民、合作社有这个条件，所以说要有头部企业，头部企业发展起来了，我们产业才有希望。
我们的理念是“共建、共享、共赢”，去年向几十家企业取茶经，也向贵茶学习了。包装不是一个纸盒，它需要有背书的，需要有条件的。十年来我们参与了许多比赛和评选，也争取了许多荣誉，这样做产品的时候才能有卖点。
刚才讲了三茶的理念，但是没有高科技的支撑，讲什么都是白搭，所以这些年很感谢贵州大学茶学院给我们提供了许多支持。茶学院的应届毕业生和研究生基本上都在我们那里实习，真的很感谢他们这支团队以及茶叶研究所，在茶园病虫害防治方面对我们的支持，真的很感恩大家，特别是宋宝安院士和刘仲华院士的帮助。
为了做品牌，我们参加了广东举办的国际茶博会，我们的黄金芽茶拍了25万。别人说“黄红缨你一饼茶怎么卖25万?先立一个标杆嘛”。我就在想，贵州的好茶为什么不能拍高一点呢?其他云南普洱茶起拍价都在2万，我的起拍价就是10万，那不就拍起来了吗?把这个价格标杆给它竖起来。一饼黄金芽是我最早做的那一饼，把故事讲好，拍了25万。还有老白茶销售量比较大，我们单品销售已经超过5000万。
现在聊一聊渠道和品牌。刚才我还在私下和欧阳老师交流，邀请他7月份一定要过来帮我们策划一下，我们一定要向他讨教。有一次一个领导跟我说，黄红缨你这个名字是谁给你起的?我说是父亲起的。他说，这个名字“红缨”就是红缨枪嘛，在冷兵器时期就是一杆利器，我希望贵州的茶叶能像这杆枪一样戳出一个小小的洞来。我感到责任重大，为什么我敢把黄红缨这个自己的名字拿去背书呢?说实话，上次我在广州搞推销，搞境外电商的时候，有人问“黄总你的茶能出口吗?”你知道我说了啥吗?“贵州干净茶，黄红缨的茶不能出口，中国就没有能出口的茶”，就是那么牛。现在我们也在向电商学习怎样多渠道、多方位地宣传销售，如今我们的饼茶在深圳、哈尔滨、北京、上海等地都卖得很好。
跨界合作。刚才有个老师讲怎么茶酒联姻，我想到了中国的丝绸之路，湖南醴陵的茶和瓷器合作、茶酒合作、茶旅合作，这就是我的方向。社群、渠道，自己都会去找一些，每个企业都有自己的渠道。
取之于民，馈之于民。这是我们的愿景，在销售上面我要挣点钱，加工上面我要挣点钱，通过十年的努力，我带动了许多老百姓能够就业生活。很感恩2021年全国脱贫攻坚先进个人给我了，所以我觉得责任更大了，特别是在乡镇振兴这块，真的是何德何能给我这么高的荣誉啊!习近平主席都接见了我，我一个玩泥巴的看到了主席，说起来真的是热泪盈眶，挺受鼓舞的。
黄红缨，健康茶饮新贵人。这是我自己的追求，希望以后能代表贵州的茶人，提到贵州茶能想起我，希望在座的茶宝宝有时间来我的茶园做客，给我提出宝贵意见!
谢谢大家!
来源：贵州茶香
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茶人姓名：吕建锋
茶人标签
IT男从商
51普洱网创始人
德宏十味发起人之一
后月品牌创始人
批判 点名到个人
（2008年起即如此）
现阶段主要精力在
后月品牌和德宏十味的起步上
后月产品从低到高三个等级：
品饮、品鉴、品尝
后月今年是创办的第三年
主力产地：
贺开、南糯山、帕沙、老班章、
老曼峨、曼西良、曼松
是今年开始的，
明年应该也会持续做。
“性价比和永续供应是我们
在选择产地的一个很重要的标准。”
鲜叶收购价随行就市
不欺负茶农
也不吃亏
先看中茶地
再与茶农沟通购买鲜叶
自己团队前往制作
为了保证工艺的统一水平
制茶工艺唯一资深技术总监：台湾人梁老师
“去年贵的产地，
都是亲自去茶树地下蹲着守，
但是团队中一直跟着我去的人，
很快就理解我们的做法和要求，
就可以渐渐减少我自己去的频率了。”
做网站的那些年，
他寥寥几句就总结了
”2008年到2013年这段时间，前后以51普洱网销售过亿的茶，销售额的15%用作广告费，主要是知名品牌，大益卖得最好，至今销售仍然持续不错，主要已有基础流量，销售比较方便。现在的总资产都在货上，流动资金相对不会太多。
前后服务了17,8万个用户包括茶庄、茶楼、还有无聊的年轻人比较多
那时候零售客单价1000多，现在估计也差不多
对于年份，我发起了提问
”今年的茶是不是发得晚？
吕先生：晚得多，去年3月23日就开始做茶了，今年的勐海茶今天才开始做（3月27号）去年做老班章是3月27号，今年还是没有怎么发出来，估计一周吧。我们每年尽量都做同一片茶地。
吕先生：你们在做什么？
我：评茶，只评普洱生茶。一开始以为茶语网可能是一个劲敌，后来慢慢发现它是个电商，而评茶可能是它的……
吕先生：流量工具是吧？
我：对！
说起威士忌的时候，
我说茶有个比较有争议的点，
和威士忌很像就是“烟味”
”吕先生：其实以后茶很难有烟味
去不掉的烟味主要是源于烘干，茶农家里很难有那些类似正山小种的入汤的烟味，其它的烟味在储存的过程中会转化掉。工艺是会慢慢趋同的，市场喜好导致大家趋利，慢慢就没有烟味了。
我：那是不是要反过来重新追求烟味了吗？
吕先生：烟味也很好做，你要什么样的烟味都是可以做的。
一泡曼松小树喝了16泡之后，他表示要换
我说，小树做成这样很难得
他说我们做的就是小树啊，古树我们做不到。
对这份真诚深感敬佩。
在坐的客户中也有OEM的，
有时候一个客人只分到一个或几个批次，
甚者也会自己前往观察制作过程，
所以也会因为一些往年做下来的好茶，
今年只有自己有而沾沾自喜。
”我：觉得最近的年份中，哪个年份比较好？
吕先生：今年吧，今年的天气好。
我：我听说有人说去年好？
吕先生：去年的雨水有点多，我自己做茶从2011年到现在，有感觉，今年的气候应该是最好的。
从今年开始在接受订单时候预收费用，
茶叶最终成品后再多退少补，
一般情况下应该是对退的可能性比较大。
”
技术总监梁老师酒醒后回来了
讲到茶叶消耗的问题，我告诉了他们整个江浙沪都有很多年纪比较大的茶人一直宣导说新的普洱生茶喝了是伤身体的观念。
梁老师表示，不区分工艺的话，这个观念是有一定道理的。“我的身体有7年的时间不能喝茶，茶叶生产设备扩大以后，又认为便宜就会有市场，所以没有抓准基础建设的情况下，原来养生的茶就变成了伤身的。这个就很不值得了，而且占比也很高，但是这个身体的伤害也给我带来了很多的领悟，才励志于要走出一条正的道路，所以他们一直叫我传教士。”
鲜叶和生态而言，这个地方（云南），都是占据绝对优势的，但是我们现在可以喝到有些茶，当年做出来很香的，现在也未必越陈越香。有味道和单纯的香是不一样的。
现有市场中大概70%，80%是没有真正炒熟的，然后，揉捻要把握到那个有韵味的度，又要保证幽香，又要保证茶汤质感，这个就是顶级了；当然干燥的过程中，天气要配合。我这样的想法跟太多的人讲，大家都觉得台湾人就是一张嘴。刚开始的时候，他（吕先生）也只请我吃饭喝酒而已啊，但是后来突然就顿悟了。
我记得我去年上半年做了第一锅严格执行的老班章，大家喝完都不说话了，我当时也心发慌，后来才知道，大家那是惊叹。我认为我再重复制作，能达到那个水平也比较难了。
以茶汤的颜色为例哦黄中带绿那是劲道保留，还不到最佳；纯纯的黄色，金黄它的欣赏点可能有比较有限了；茶汤如果是白绿白绿的，就是顶级品了，以后碰到这种作品就先不要叫出来，拿到手再去讲话啦。有一天，产地的定价固然是一个标准，但是工艺也将成为定价的一个参考标准，这是一定的事情。
上海的步调比其他城市快，曾经台湾茶艺馆最风起的时候，咖啡馆真的就是一家家关闭。但是后来日本人又杀回来，从早餐店开始，早餐有豆浆、咖啡、果汁，其中只有咖啡续杯免费，于是咖啡市场又被拉回来一点；他们可以用很简单的布置，很简单的场景让你喝咖啡，但是你会慢慢培养起那个习惯。茶艺馆相对来说，就复杂得太多了。
龙珠的转化，短时间是有优势的，长时间肯定还是饼好。所以做这样的形状（正准备冲泡的一款定位为品饮级6克的小饼），其实就是预计好要做快消了。这款茶应该是卖得最火的一款了，不能说它做得有多好，至少是一个阶段的想法，大部分是古树的夏茶拼配的，所以才可以既保证底线，又做到性价比。
直来直去的甜，回甘也明显的茶是普通消费者很容易达成的共识；苦涩度高的，有浓厚度的需要专业型的消费者才会懂。所以，我将走普通消费者路线的茶品都定位在甜。
我觉得有些人喜欢喝一种茶，这种茶一定不止于口感的追求，一定是一种有画面感的韵味，这种韵味一定是来自于好的生态，去茶山感受过的人，哪怕只是在喝的时候也能感受到那样的韵味。
梁老师当时满怀抱负的时候，先去了勐海茶厂，然后陈升号，都是吃喝一通，没有达成共识，只是给出的建议接受了一部分；后来想和小作坊合作，结果工艺教会了，成为了竞争对手；十多年一事无成，结果遇到吕先生又是请我吃饭，然后我告诉他某些茶，你要少喝，他开始感受不到，因为人比较强壮，后来慢慢感受到了，他就会反过来问我一些事情，我们就合作到现在。
当讨论起葡萄品种和普洱茶的差别时，梁老师表示，普洱茶，如果从树种的角度来说的话，采下来的时候它就算拼配好了，因为可能每棵树都是不同的树种，茶农在采摘的时候是不会给你按照树种去分开采摘的。
话题最终被引导到德宏茶，吕先生认为德宏拥有和勐海同样的韵味；它有50万亩茶园其中30万亩是野生没有驯化过的，之前很多情况下，也是个原料库，产品名中不体现原产地山场名，出口均价14块左右一公斤，都是做成的ctc红茶出口，也有作为什么xx野生茶之类的…….
产品的制定可能不会以具体山场名称命名，
现在的设想可能是以动物的名字来命名
”我：这个好像雨林已经在用了
吕先生：我觉得学习别人，是个很好的习惯。我一直坚信，自己的行为要把自己吹出去的牛皮都实现，不然以后就没有人听你吹了。现在，我们后月的产品规则，品质已经基本研制定型了，我可以适当分一部分精力到德宏这个项目上了。
我：我看你有在做茶山游是吗？
吕先生：没做好，茶山游就要场面很大，很多人，好多车，彩旗飘飘。我们这边的客户都是，过来跟你碰个面，就直接下订单之类的了。加上勐海已经有很多大厂的茶山游，例如雨林，已经很规范了，有大庄园，接送还免费，吃住体验都很好。
整个茶聊的过程，
我没有透露任何一点要采访的目的，
却能够这么全程无尿点，
真是很久没有这样的酣畅了。
市场下行期的最大的商机，往往是低成本高效组织供应链，以及消费升级。
我梳理普洱产业发展逻辑，都是从一个很长的发展周期来整体把握其底层演变规律，做多方长期动态博弈分析，通过各种从业者及观念的兴衰更替，以找出未来的趋势与商机所在。
2019，在危机中蕴藏着巨大的战略机遇期，因为市场下行期往往意味着行业的深度重构，并会随着产业链的高效重组释放巨大的财富机会。上一个周期的下行期，无疑是从2007年下半年开始的，2008年起行业的一些先行者通过低成本高效整合产业链，主动迎接消费升级，从而攫取了巨大的市场红利。没有2008到2011年的市场深度重构，也就没有2011年起整个普洱茶产业再次火热。
由此可见，市场的冰点往往是下一个周期的起点。2019，打算重构产业链，迎接下一个周期的厂商们准备好了吗?
市场下行释放的四大红利：电商重构产业链、消费升级、消费品牌快速扩张、抄底建库存
2008年，可谓行业下行的底部，那一年我针对大家对未来信心严重不足，都在低价抛库存，价格没有最低只有更低，品质也泥沙俱下，写了《只有精品才能救普洱》一文。后来市场的发展印证了我的判断，古树纯料就是兴起于2008年市场之冰点，标志着普洱茶产业通过消费升级开启了新的发展周期。
同时，2008年，我关注门户网站与电商，认为其会给行业带来一些全新的东西。用现在时髦的话说，就是消费互联网重构产业链。当时普洱茶积压严重，淘宝店主可以零库存低成本高速发展，这就是2008年开启的第二个红利——消费电商黄金发展期。
第三个红利是消费品牌的快速扩张期。这也符合低成本高效整合产业链的逻辑。2013年之后，普洱茶陷入了文化与金融普洱的结构性锁定，消费属性被严重压制，故做消费品牌难。但2008年的行业下行期，因为价格重置与消费升级的影响，普洱茶一方面价格变得亲民，另一方面为迎合消费升级，品质大幅度提升，也就是说，普洱茶是性价比极高的大众消费品，在2008至2012主打大众消费品牌路线的企业，比如龙园号、大益都获得高速扩张。我一个朋友认为，大益茶在2008到2012年大众消费属性强，许多消费者都是买了去喝。正是大益拥有众多的真实的消费者，才成就了2013之后的茶界类金融第一品牌。第四个红利是抄底建库存的红利。2015年以后，普洱茶进入拼库存竞争力阶段，2008年就开始布局库存的企业肯定要笑疯了。
复盘2008年的市场下行期，我认为当年的四大红利，即电商重构产业链、消费升级、消费品牌快速扩张、抄底建库存，放在今天也适用，当然不能照搬，要做迎合时代之调整。比如，电商重构产业链，要将消费电商换成供应链电商。消费升级，不是以过去的古纯，而是熟茶为主。做消费品牌，可能主战场不在传统专业市场，而在大健康产业。而建库存，要形成交易平台与库存良性互动的闭环。
不管怎样，想在2019年布局未来的市场，你要扪心自问一下，我的商业顶层设计，是不是按低成本高效整合产业链的路数来，是不是迎合了消费升级趋势!
低成本高效整合资源的方法论：用破坏式创新重构系统
谈一下如何在市场下行期低成本高效整合资源。
市场下行，往往意味原有的主流商业模式陷入了高成本低效运转的陷阱，即进入了复杂系统崩溃期，系统已经过了边际收益递增期，受边际收益递减制约，从而由扩张进入衰退期。在行业旧秩序的衰退期，要想低成本高效整合资源，就必须对旧体系进行解构，并用简单逻辑重构新的主流商业模式。
能低成本高效扩张的创新模式，肯定会带来极大的边际收益递增效应，会吸引行业内的厂商纷纷效仿，以及跨界社会资本的关注，做的人多了，竞争加剧。这时，简单逻辑不再有效，领先者为保持竞争优势，后进者为赶超，都会拼命追加投资，将简单的创新体系，越做越复杂，投资也由轻资产变为重资产。
投资追加到一定程度，系统复杂到一定程度，就又会进入边际投资效益的临界点，过了临界点，边际效益由递增转为递减，重新面临复杂系统的崩溃，又需要再一次进行破坏式创新，通过解构旧体系来重构未来的主流商业体系……这种建构、解构、重构之反复过程，就构成了产业与市场的周期律!
所以，市场下行期，想低成本高效整合产业链的，一定要找到破坏式创新这一原点，用简单逻辑瓦解庞大的旧体系，再重构市场新蓝海。所以，对想低成本高效整合资源的人而言，重构无疑是最核心的关键，总之，未来是重构出来的!
普洱茶产业进化路线表
镜鉴：上一个市场下行期的高速扩张秘笈
我们来复盘一下，2008年的市场下行期，行业的破坏式创新者是找到了哪几大重构法宝，从而迎来低成本快速发展的黄金期。
首先我们来看电商，2008到2012，淘宝系茶叶品牌靠的是零库存(低库存)与账期、大厂货平价甚至亏损引流、网络预售融资三大法宝，从而实现了低成本高速扩张。零库存(低库存)与账期是对供应链的重构，大厂货引流是对传播方式与成本的重构，预售是对消费者团购与融资方式的重构。在这三大简单粗暴的法宝下，花小钱结果办了大事。2012年以后，电商竞争加剧，淘品牌不可能再享受低成本扩张红利。我们可以看到，茶叶电商为补供应链与流量的短板，越做越重，越来越像传统茶企。
再来看线下品牌，其2008到2015低成本高速扩张的秘笈。首先是消费升级带动的土豪喝茶藏茶效应，普洱茶甚至变成贪官敛财的白手套。这自上而下的普洱茶消费投资风暴，无疑让普洱茶市场具有低成本高速扩张的可能。土豪放大效益，是对传播方式的重构，而且也带来了普洱茶的产品与渠道革命——产品与渠道金融化。产品金融化大家都知道了。我谈一下普洱茶发展的最大核武器——渠道融资。这是个好东西，品牌商不但能快速发展代理商、加盟连锁店，而且自己还可以低库存，把货压在渠道与终端，并设置资金池将渠道里的钱融进来。这样的生意真是太好了，自己不压货，不承担市场风险，而且自己花钱很少，都是圈社会的钱，让做电商的好羡慕，纷纷转型为线下品牌，来分超级大红利。
2015年之后，线下品牌的低库存、渠道融资、土豪消费三大法宝失灵，这意味着行业主流商业模式要变革了……
文/白马非马
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