普洱茶茶市场

2023年，中低端茶市场，价格战相当猛，已经是一片火海了。

低端茶市场继续卷下去，茶商难以为继的时候，如果不改行，就只剩一条路了：走高端茶路线，做点好茶，满足少数茶友的需求。

这是做低端茶的茶商的共识。然而，高端茶市场，可不是那么好做的。

高端茶，不是自我感觉高端

有的茶商，以前做台地茶直播。

现在不好做了，就去茶山，收点1000元一公斤的原料。

然后，根据茶圈神奇理论，对自己说：古树春茶的产量，只占山头茶产量的5%左右。加上云南普洱茶9成以上都是台地茶。

如此算下来，自己收1000块一公斤的原料，也算是高端了。

其实，这是自我感觉良好的高端。

市场认知里的高端茶市场，冰岛老寨、老班章、昔归等名山的古树茶，已经超出市场规则之外，是价高者得的玩家游戏。

这类茶，只有富豪，精英阶层，以及喝茶不用自己买的人，才玩得起。

4000到1万元一公斤的茶，是市场认知里的高端茶。

能消费4千元以上一公斤茶叶的人，并不多。至少靠近千万资产（包括房产）的大佬，才能把4000元以上一公斤的茶叶，当成口粮天天喝。

高端茶市场的潜规则

山头茶的价格，高价也不是随便定的。

真到了茶客买茶的时候，茶客能接受的高端茶，是物超所值。

每一个茶客的周围，都有一群卖茶的。喝高端茶的人周围，同样也有一群卖高端茶的茶商。

买高端茶时，茶客会在这一群人里，找性价比最高的茶。

比如，冰岛老寨的老树，市场1万元左右的茶叶。茶商卖1万3一公斤，茶叶也能卖掉，只是会卖得慢一些。

然而，如果某个山头，4000多一公斤的古树，能达到老寨老树9成的风格。那么，这4000多一公斤的茶叶，算得上茶客心里，高端茶里的口粮茶（别说不可能，真有）。

这4000多一公斤的茶叶，绝对好卖，这才是高端茶市场的潜规则。

如果原料1万，卖1万3，茶叶一饼一饼地卖。这时候，茶商会发现，高端茶，怎么也没那么好卖啊！

高端茶市场，不存在人傻钱多

市场是总有一种奇怪的逻辑，觉得：

冰岛茶炒起来的，喝冰岛茶的人，人傻钱多。

也有卖其它茶叶的觉得，喝普洱茶的人是人傻钱多。有这两种想法的人，才是真的傻到家了。

富人阶层，是社会的精英阶层。这类人，钱多，但绝不傻。

比如，老板能给你发工资。他喝上万一公斤的茶，你喝台地茶。难道他比你傻吗？不可能。

消费高端茶的人，对茶没有研究的，都去追适口性最强的冰岛了。

其余愿意花几千块买一公斤茶的茶客，都是对茶很有研究的。有的茶友，对茶的研究，甚至远远超过茶商，他们不可能会被坑。

表面上的高端茶市场，一堆好茶，一人抢一公斤，高端茶马上卖掉。

实际上的高端茶市场，茶客货比多家，选高端茶里性价比最高的。

高端茶，高成本高风险

低端茶市场，被直播干得一片火海。

有的茶商，想尝试着做点高端茶。这种想法完全能理解。然而，也要看到高端茶背后的高投入，高风险。

高端茶，拼的是原料。而高端茶的原料，价格已经很高了。

原本，10万块钱，可以收3-5吨台地茶。如今，10万块钱，只够收10公斤冰岛老寨老树，如果不小心炒坏了一锅，损失可是很大的。

自己做高端茶，要把这个损耗算进去。不然，只能从料头手里拿货。

有名气的山头茶农和料头，肯定希望茶商进入高端茶市场，多拿货。然而，要不要转型，得做出得失的考量。

低端茶转向高端茶，难度非常大

通常，卖货真价实的冰岛五寨的高端茶，茶友已经觉得你的茶叶很靠谱了。

这时候，你推出几个性价比高的梅子箐，忙肺等便宜的茶，茶友也能马上接受。

然而，如果平时卖9块9的老班章，突然说自己去做真正的老班章了，有几个茶友敢信？

低端茶转型，不能急。先稳住原有的低端茶市场，适当做一点品质中上的茶，看看市场反应。

如果转得太快，贸然冲进高端茶市场，只怕结局是：一堆高端茶，花血本收进来，

最终，安静地躺在仓库睡觉。

来源：普洱话江湖，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除

拍卖会上，1筒7饼的百年福元昌号老茶，2311万。

这些茶，给人一种普洱茶天价的错觉。然而，天价老茶和金融茶，根本没人喝。真实的普洱茶消费市场，完全是另一番模样。

-01-普洱茶，消费两极分化

普洱茶市场，

真正有人喝的高价茶，有老茶和名山古树。

真老茶，一饼几万甚至几十万。这个圈子很隐蔽，隐蔽到市场几乎察觉不到他们的存在。假老茶，也进不了真老茶的圈子。

高价山头茶，少数人消费

山头茶里，薄荷糖一类古树和冰岛老寨单株，十几万一公斤的高价。

喝高价山头茶的人，也仅仅是极少数高消费人群。

100个茶友里，大约有2-3个消费冰岛老寨古树这一级别的茶。

真实的普洱茶市场

大多数茶友消费的普洱茶，跟中国大多数茶叶一样，100多块一公斤。

2020年，我国茶叶内销总量220.16万吨，内销额2888.84亿元。内销均价131.21元/公斤（2022年，内销均价涨到了141.62元/公斤。）。

就普洱茶来说：2020年，阿里系电商平台普洱茶销售均价为126.54元。

均价126.54元，这才是普洱茶品饮市场的真实数据。直播间199、299一提的普洱茶，有的直播间，一年卖了大几千万，这才是真实的消费市场。

普洱茶市场的主体

天价茶老茶和金融茶，以及茶王树拍卖。

这类茶的功劳是：吸引市场的眼光，让更多的人接触普洱茶，了解普洱茶，走上喝普洱茶的道路。

但这些茶叶，根本支撑不起普洱茶的市场。

支撑普洱茶市场的主体，是老百姓喝得起的几十一饼，几百一公斤的普通茶叶。这类茶叶的规模，占普洱茶产量的9成以上。

市场依赖的，永远是万千喝平价茶的茶友。少数玩家，是锦上添花。

-02-

中高端茶的困境

当前，不仅普洱茶，整个茶叶市场，

无论哪一类茶，都面临产能过剩的困境。

这注定了：整体上，茶叶不会像前些年那么好做了。

然而，茶叶市场，细分到每一个消费群体：

平价茶，有老百姓喝，以薄利多销胜出。顶级名山古树，有富豪消费。无论行情如何，该喝的，还是会喝。

真正尴尬的，是大几百块到万元一公斤的中高端茶。

老茶客手里，有很多茶

几乎每个爱茶的茶客手里，都藏了很多茶。

爱茶如痴的老茶客，饭要吃，茶更要喝。这类人懂茶、爱茶，不可一日无茶。一天3泡25克茶叶，一月750克，一年9公斤。

老茶客，喝的多，但存的更多。前些年，怀着发现山头茶风味美的心态，一边喝一边存。生津很好，存两提。香甜型的口粮，存一件。喉韵不错，存两提。山野气韵好，存两提。

一转眼，老茶客手里的存茶，少的有几十公斤，多的有几百公斤。

手里的茶足够喝的时候，买茶，就是可有可无的事了。

遇到品质实在好、价格也能接受的茶，存两提。否则，完全可以不买茶，喝以前的存茶。

中高端茶，消费降级

中高端茶的主要消费群体，是中产。即摸爬滚打多年的白领、企业高管、个体户、小微企业主等等。

然而，市场，卷的就是中产。这类茶友，经济好的时候，1万元一公斤的古树茶，一年消费两公斤，没有什么压力。

但是，经济稍微不好的时候，喝茶，毫不犹豫地被排在柴米油盐、父母子女的必要开支之后。

已经有了喝茶习惯的茶友：茶仍然是要喝的。只不过，以前喝1万一公斤的古树茶。如今，几百、千元一公斤的茶也能喝。

就当前来看，茶叶市场的消费降级，是必然的。未来三五年，茶难卖的日子，还长着呢。

-03-

小微茶企：被卷的总是我

茶行业，大厂做拼配，小厂做名山古树。

就原料成本而言：大厂台地茶拼配，原料成本较低。做山头茶的小微茶企，反而受制于高原料成本。

越卷越高的茶价

小微茶企，通过名山古树的品饮路线，得到山头茶玩家的支持。

山头茶，优质原料有限。春茶时，优质原料集中在4月初至下旬上市。

这期间，小微企业扎堆茶山，争夺有限的优质原料。抢茶的人多，茶农充分发挥做生意的天赋，搞茶叶配额制、古树与小树打包出售，最后价高者得。

山头茶原料价格，在小微茶企和友商竞争中，被抬高了。

原料价格越来越贵，茶企开支又居高不下，纯料就变得不再纯了。

比如，开发产品的时候，古树茶里拼点其它原料，当古树纯料卖。但是，用料级别下降，真正的普洱茶玩家，是能喝出来、茶叶品质比前几年下降的。

在友商的内卷中，纯料不再纯，小微茶企最终陷入一个怪循环：

茶客能接受的茶价有限——在与友商的竞争中、原料价格被越抬越高——利润压低——为了活着、被迫掺假料——被懂茶的玩家抛弃——市场饱和、新客户难以开发——茶叶更难卖。

春茶的热闹，已是虚火

春茶时，在山上抢茶，哪怕每人要几公斤茶叶，看上去也是一片热火朝天。

到了山下，茶叶一饼一提地卖的时候，才发现茶叶是真不好卖。

小微茶企主营的山头茶，这才有了：山上抢茶，山下茶叶难卖的奇怪局面。

山头茶市场，茶农——料头——茶商——茶客，已经形成一个良性循环。

这个环环相扣的市场，支撑着山头茶原料价格。只要山头茶市场不萎缩，山头茶价格整体上就是稳定的。

只是，消费降级。原本喝三五千一公斤茶叶的客户，改喝千元一公斤的茶。那么，山上三五千一公斤的原料价格，一两年之后，就撑不住了。

千万不要觉得：茶客喝惯了贵茶，不会喝便宜的茶。

别小看一山一味，相比价格较高的茶区，很多没被炒过的地方，比如，千元左右的梅子箐、忙肺古树等茶叶，喝着照样适口。

写在最后：

但凡十年前就混迹山头茶的人，

看着今天的市场，一定会说一句:这几年，根本不叫做生意，分明就是来茶行业渡劫的。

一个人能遇到一个产业的红利期，完全是命。过去了也就过去了，茶叶难卖才是正常的，以后习惯了就好。

中高端茶市场，蛋糕就这么大。

消费降级的背景下，小微茶企在山头茶市场的厮杀，会非常残酷。

但对于茶客来说，又是另一回事。做山头茶的茶商，一定会想尽办法留住客户。比如，买茶送茶，乃至直接降价。

只是，那些曾经吹嘘：普洱茶越陈越香，不能降价的老板。

终于，还是活成了，当年最嫌弃的人。

了解了一般消费品的共性规律，再了解古树这个市场的个性，事情就清楚了。

一个市场你要研究细了，包括很多方面。要看大的趋势，也很简单，看资金量，盘子多大，再看看供需关系。这些基本概念清楚了，也谈不到什么预测，因为茶不是什么高科技领域，目前也没有什么颠覆式创新，来回来去就是这么点事儿。思路清楚了，你自己就能做判断了。

如何兴起

古树普洱这个市场怎么起来的？

因为早年普洱茶炒作风潮之后，大厂茶和普品茶崩盘，大家找更有力的概念支撑，其他什么也撑不住，只有古树这个概念能撑得住。于是炒作的获利盘进入古树这个领域，导致后面十几年的普洱茶市场都是以古树茶带动为主导的。

这个不是否定古树茶的品质，古树茶的确品质比台地茶好太多了，否则我也不会做古树，但是光有品质没用，就跟一个人光有才华没用一样。品质这个东西只能说是辅助因素，锦上添花可以，雪中送炭不行。

之前讲历史的文章中，我给出了一个重要的结论，07普洱茶泡沫的本质不是泡沫，而是普洱茶这个市场大量资金进入带来的快速增值和从业者的财富积累。泡沫破不破，资金都沉淀在这个里面，没破继续吹，破了就在大赛道中换个小赛道，我们看07之后那些玩古树的茶企，初始资金怎么来的不就知道了，这些茶企引领了后面普洱茶市场。

所以说，普洱茶泡沫是两面性的，一方面导致很多基础没打好，藏养体系、品鉴体系、文化这些积累都很不够，导致价值体系混乱，有很多急功近利的风气，这个对长远发展是不利的；另一方面能快速形成一个市场，积累一定的资金，并且快速站到整个茶行业的高位，能在短期成气候，这也是了不起。时代大潮，泥沙俱下，就是这么简单。

了解古树茶市场怎么兴起的，再看古树的原料价格怎么来的。

价格形成

07年炒作风潮刚过，为了应对金融风暴，国家出台四万亿计划，不断加大投资力度，带动和影响之后很多年的经济风格。钱投下去了，价格涨上来了，但是你要清楚，这些钱流向哪里，肉在哪里，菜在哪里，汤又在哪里，对吃一锅肉的人和喝半口汤的人影响肯定不一样。

高端消费是快速增长，居民消费也涨，但是涨的幅度就比较有限。古树茶，尤其是名山古树，你不能按大宗茶叶价格看，你要按高端消费看，涨的幅度虽然比较大，但也在情理之中。

第一阶段

古树茶价格在2007年普洱茶泡沫之后，2008年09年属于低谷调整期，为什么调整，泡沫之后肯定有个冷静期，大家不太敢动，你不敢动，对那些懂行的就是吸筹积累阶段，前面说的那些茶企都是经过普洱茶炒作锻炼出来的，这些并不难理解。另外大的资金投放传导到消费末端，尤其高端休闲消费，也有一个时间过程。

这是第一个阶段，古树茶价格大体经历是四个阶段。这些本来要在名山古树发展史下部里面写的，但是懒得说那么细了，感兴趣的可以先看前两部《名山古树发展史（1993-2022）：上》、《重磅再续：普洱茶名山古树发展史（1993-2022）中》。这里只把下部的时间阶段简单说一下。

第二阶段

接下来第二个时期是一个普涨时期，从2010年到2014年，以老班章为龙头和代表。所谓普涨，就是有点名气都在涨，有资金和茶企进入的涨得多点，一般的涨得少点，一线名山在十倍左右，普通茶山也有三到五倍，快速站到一个相对稳定的平台上，这个是市场给出的价格。

为什么大的古树茶市场趋势，要看老班章，不仅因为老班章名气大，成名早，更重要的是，老班章的量大，茶企多，更有代表性和影响力。有些其他名气很大的，比如薄荷塘，量太少，价格再高也没有代表性，在古树领域，即使更贵的冰岛茶，市场代表性也不如老班章。

第三阶段

当古树价格涨到一个平台之后，就进入第三个阶段，热点轮动阶段。这个大致是从2015年到2019年。因为古树普洱茶山分散，大家对各个地方茶的价值认识评估有个过程，老班章成名早，进入茶企多，比较早达到一个高位。一些逐渐进入大家视野的茶山，需要有一个接受和评估的过程，还有一些虽然已经有了名气，但是资金进入和品牌传播也需要时间。比如冰岛、昔归等等虽然名气早就有了，但是在这个时间阶段，价格还处于上升通道，大致到2019年，基本上绝大多数名山都达到平台期了。

第四阶段

从2019年到现在，是总体稳定，顶尖继续涨的阶段。在上一个时间阶段，各大名山，包括一些小微产区都完成了亮相和价格确认的过程，这个价格基本上就是稳定的。这里说的顶尖，是指在名山里面最顶尖的尖货，比如冰岛挑树，薄荷塘一类，曼松古树等等。

为什么这些还能涨，因为随着价格进一步上涨，这些茶触及到了之前没有触及到的消费群体，有的人就是想买五万以上一公斤的茶，之前并没进入他消费的领域，现在进入了，反而需求变大了，另外也是名气传播也有一定积累了，再加上产量有限，于是价格上涨。

当然这个所谓尖货的价格，也有一定的水分。普通名山古树，茶商可以通过一些技术手段（不是指作假，后面会讲是指什么）来博取一点利润空间，这个尖货基本没有这种可能性，所以报高一点，也是可以理解的。

当然现在也有新出个别的微小的热点产区，地方上通过某些手段把这个规模很小的产区价格拉起来，但是名山古树的大格局已经确定了，除非有特别大的资金进入改变玩法，否则不会有大的影响。

市场分析

这个时间线搞清楚了，要想看今年甚至以后的市场和价格。接下来我们只需要做两件事：

第一件是分析现有的价格是否合理，是否有不稳定的因素，从而引发比较大的价格变动。

第二件结合古树茶市场的特点，看国家大的经济走势，对消费市场的影响。

从现有的市场价格来看，经过这些年的市场磨合，无论名山还是非名山，价格都处在相对稳定的区间，很难有大的变化。

这两年受大的经济形势影响，名山也的确有卖不出去的情况，但是这并不影响名山茶的价格。因为这个对外价格指的是头春，需求相对强劲的价格。这个价格也是茶山的对外报价，这个某种程度上是底线，不能轻易突破，突破对整个茶山后续的名声和价值都会产生较大影响。

但是这并不意味着，你不能以低于报价买到春茶，如果茶商有经验和耐心，是可以用更低的价格买到较晚的春茶、或者积压的春茶。这种茶原料是否纯粹本身有风险，但是如果茶商经验丰富，同时对茶农比较了解的话，通过这种方式完全可以买到更便宜的春茶。

去年一线名山中春茶积压还是比较明显的，老班章和冰岛老寨相对稳一点，昔归支撑就差一点，而一线中的二线，比如班章五寨、冰岛五寨之类，积压是比较多的。有的时候以春茶报价的半价买到都是有可能的。这也是做名山茶商通过经验博出来的一点利润空间。

即使了解这一点，也不希望终端消费者茶友对自己的茶商朋友太苛刻，去拼命砍价。因为做一线名山投入大，风险高，利润率低，一年做一两千万春茶，实际上并不能稳赚一两百万，一个单跑了就可能全折了。这个说的是真正做名山古树纯料的，至于比较大的茶商，玩的不同树龄，不同茶园，不同季节拼配的名山，又是另外的玩法，利润空间会大一些。

至于非一线名山，也不会有太大变化。非一线包括几种情况：

一种是一线周围的二线，这些很多本来也是拿去当一线卖的，虽然会碰到积压的情况，也有可能捡漏，但报价不会有太大变化，而且今年市场还是会有一些恢复，积压会有一些缓解。

一种是非热点地区的名山，比如永德的忙肺和梅子箐，这个虽然知名度不如一线名山，但是在算当地的名山，在茶友当中也有认可度，价格也不算高，所以也有一定的支撑。

还有一种是基本没有名气，除了专业人士一般人不太了解的古树，这种本来也不贵，便宜的就几百一公斤，也没什么下降区间。

而且有一些反而会有上涨。比如镇沅的一些茶山，因为茶本身品质相当不错，树龄也够，价格比较合理，过去因为交通等原因没有重视，这两年因为墨临高速修通，交通更加方便，反而价格会有上涨，当然这个幅度不会很大，只是慢慢缩小和热点地区的差距。因为古树相对分散，大的茶企一般不会进入，没有资金和宣传，所以不会有暴涨。

镇沅一直是我比较关注的区域之一，茗寿堂也是最早做镇沅古树的外来茶商之一，开始很多地方连初制所都没有。不仅是因为性价比好而选择这个区域，而是从树种交汇的角度，从无量山哀牢山两大山系小气候的角度，这个地方比较容易出几百公斤这类小范围风味独特惊艳的茶品，比较适合我们早期的体量和对品质的要求。我们的理念就是你喝一次要能记住，过后要能回想，这个要求很多热点地区的茶都是达不到的。而且镇沅茶园分散，普品品质一般，要找到好茶有一定门槛，这些对我们早期做比较有利。

这些说完了，我们再看看大的经济趋势。国家大量印钱是事实，但是前面说了，你要看谁吃肉，谁吃菜，谁喝汤。现在你感受一下，之前很多钱放出来，一层一层带动，到下面还能有点油水，现在基本一两步就卡死了，甚至转移了，除非直接给老百姓发钱，短期内很难传导到消费末端。

从长期来看，这么多钱放出来，通货膨胀是必然的，而且幅度不会小。但是我估计今年春茶还是体会不到这个影响，大概也就是消费有所回暖，回补去年的缺口，茶价还起不来。

所以对整个古树茶的市场来说，目前还不存在大的推动力。至于前面说的一线里面的尖货会不会进一步上涨破十万，我也不知道，这些人也不是我的主要客户，而且所有最贵名山的尖货我都喝过，也就那样，新茶能好喝到哪儿去，能不能支撑这些人的面子两说。最多也就是拉大整个普洱茶消费的高低差距，也不会影响大局。

关键的题外话

最后说点题外话，但是非常重要。前些天孩子放寒假的时候，我带着两小只去文山，顺便走了走当地的茶山。如果从里面筛选，不乏树龄生态风味都一流的寨子，但是价格是不可能上去的，你挑最大的古树做单株也不可能比得上一线的小树价格。这更加帮我们理解前面说过的话，对于市场来说，品质真的只是次要因素，只能锦上添花，没法雪中送炭。

这次考察中时常遇到的大茶树

商业有商业的规律，没有企业和资金进入，没有强大的市场宣传，好茶最多就是为冒充名山茶的提供原料。就像前面提到的镇沅茶，有一些就是被茶商拿去冒充一线名山出售的。反过来说，这些茶真的比一线名山差吗？当然不是，就像很多假的奢侈品可能比真的奢侈品质量更好，道理一样。价花在品牌而不是品质上。

这些年逐渐收集茶样做茶山数据库的过程中，我遇到了很多好茶，一线名山我们每年也在做监测，茶有好坏之分，但到了一定程度，就是风格差异而已。还有的同样风格，但是可以打分仍然可以高过名山的。就像我们做的九畹，除了新茶体感稍逊曼松，从树龄生态香气滋味汤感都是升级版的曼松，但是价格是十几倍以上的差距。

因为古树普洱作为一种商品，作为一种高端消费品，是品牌价值主导的。在古树普洱这个领域，茶山就是品牌，品牌就是茶山。再大的茶商大不过茶山，无论陈升号为老班章做过什么贡献，老班章离开陈升号一点问题没有，陈升号离开老班章行吗？马上就有人补位上来。这是这个市场最关键的一点。

从某种程度上来说，茶山和茶农才是品牌方，茶商都是代工厂而已。只不过品牌方不掌握销售渠道，代工厂却掌握销售渠道和终端，所以才会出现看起来别扭的种种现象，你要能理解到这一步，名山古树你算是看出门道了。这是茶树的产权本身决定的，怎么破局，当然有方案，有机缘再说。

而我们如果详细分析茶山品牌的构成，就会得出我们前面的结论，风味和品质只是一个辅助因素，和历史机缘，茶山的体量，茶企和资金的进入，地理位置都有关系。我喝到几十种综合打分和超一线名山处于同一水平线的古树，但是没有品牌光环，都是产量微小的纯古树一吨以下的寨子茶园，我也不敢漏产地，一漏了随便进来两个人就能让我没法做。

做古树茶十年多了，很多事儿看透了，如果让我重新来做，我可能不会像当初那样傻乎乎的做最笨的功夫：茶山数据库，品鉴体系，藏养方法……，这些到现在也还没有完全完成。商业和做学问是两码事，做学问是求真，而真相对商业来说并不重要，好不好喝和好不好卖也没有必然关系。我很可能会围绕所谓的一线名山玩一种新的品牌玩法。

不过，很多东西看清楚了，反而过了那种心气儿了，重新开启一个模式破局名山古树，过去的我可能敢拼一拼，现在心力不及了。如果有心正、脑子清楚、不急着赚快钱的朋友，大家一起玩可以；如果没有，我继续研究我的茶道，把前面说的古树茶的几项基础工作继续梳理清楚，这些工作也很好玩，有这么多茶友关照，够吃够喝就行了。

今年春茶的详细情况，后面再说，今年春茶的收茶计划大概在月底发出，包括为茶人茶商开启的友商定制模式，需要的朋友敬请关注。

春天是生发的季节，希望大家多开怀，少生气，身体棒棒的，好茶来日方长，我们慢慢品。

来源：茗寿堂，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除