9月5日下午，在深圳茶博会茶文化活动区的现场，现场观众席坐得满满当当，就连唯一的入口处也被围了个水泄不通。深圳市华巨臣实业有限公司与茶道新生活共同主办的第三届青年茶人TED论坛，几位分别来自茶行业不同版块以及来品牌讲好故事、数字化、茶产业投资、产品思维对销售的影响等跨界领域的重量级嘉宾在这里进行了一场思想的交锋，从不同的维度就茶行业的创新和发展话题进行各自的分享以及激烈地讨论。
他们分别是中国茶界的文化学者余悦先生，浙江大学教授博导屠幼英女士，华南农业大学园艺学茶学系教授博士陈文品先生，云南民族茶文化研究会副会长朱澄先生，深圳天下投资管理有限公司的CEO贾华先生，首席故事官、关于创始人故事思维理论的奠基人戚泽明先生，多采自然陈宗爱先生，茶道新生活研究所数字中心主任、资深IT专家任鹏先生，华巨臣企划总监易琼女士，茶道新生活创始人、茶源地理主编吴垠女士。
计划3个小时的活动，超时了一个小时结束，而许多场内外的观众也全程陪伴着嘉宾们一起共品了这场思想的盛宴。在一阵雷霆般的掌声下，主持人即茶道新生活创始人、《茶源地理》主编吴垠女士缓缓走上台为大家介绍到场的专家和评委们。
首先由华巨臣企划总监易琼女士为大家致辞。在致辞中易女士表示，乡村茶产业要依托青年、面向青年，借助青年在市场观察和创新型上的优势，积极开发更具有市场接受度的茶产品，实现产业转型升级，走向茶产业高质量发展之路。可喜的是在华巨臣茶博会的平台上，青年茶人论坛的舞台上，我们看到了越来越多的青年力量的崛起，听到了越来越多的新锐观点，延续往届风采，书写崭新篇章，第三届青年茶人论坛再度升级，举办首届赢在中国茶，青年茶人创业大赛，为青年茶人提供展现自我、实现创业梦想的舞台，也为茶企和茶产区注入更多新鲜的力量，对茶行业精准输入人才。在这里我期待有更多的年轻人能够在中国乡村广阔天地，在古老又焕发这无限生机的茶产业找到为之燃烧的事业，书写自己的茶业故事。
从江西、浙江、云南到深圳这样传递，第一位发言的嘉宾正是多采自然的陈宗爱先生。他讲述了如何使用产品思维做营销与市场，以及是如何打开他心目中这一片的茶世界。
陈宗爱先生是一位创作者且是一个连续创业者来到这个舞台上。他很风趣的说是因为经常失败才会连续创业，他把今天分享更多的内容应该是叫坑，于是他跟大家分享一下如何避免以及面对踩坑的问题。
产品是企业的核心竞争力。他建议大家不要谈卖点，而是应该谈买点。因为消费者只会选择他认为好的东西。因此为了创意而创意的产品是没有意义的，产品的关键点是真正能解决什么问题。他不建议花大量的精力集中在茶的口感上面，他认为这是一个非常重的内卷行为。在茶产业中，同质化的竞争最为严重。他举了一次去德化找茶和茶具的例子，在茶行业一定是防贼一样防着的，因为茶都是一样，虽然这片叶子很神奇、很神秘，但是终究要考虑到自己跟他有什么不一样，不是都做一样的东西。比如普洱里面，他曾经因为翘铁饼而伤到手，他认为这个体验感不舒服。因此他认为把大量的精力放在了茶叶的品质细节的提升上，价值不大。因为有比企业更专业、更专心在研究茶的品位跟口感的人。创新是一个坑，创新是巨头干的，企业对于这些巨头来说没有钱、没有精力、没有团队，可是有资格去培养用户习惯。创新最大的一个定义叫培养用户习惯，因此做企业的人可以做优化，可以把市场上卖的最好的、最有优质的产品再进行升级、优化，或者是进行一些差异化的拓展。
做产品的思维，叫逆向思维，要考虑这个产品是谁买单，性别是什么，喜欢的风格与客单价。当精准的做到产品对应到精准人群的时候，销量和转化率会快很多。另一个是用户的定。茶行业最大的问题在于我们从来不考虑消费者感受，只是考虑自己的感受。过于我行我素往往忽视了消费者真正的需求。颜值即正义，做茶叶的增量市场，他建议大家把设计放在心上。设计需要做出差异化的感觉、差异化的东西，不做同质化的竞争。
当有了产品，最终是想把这个产品卖成钱。在产业的运营和企业的运营当中，有限的资源需要行分配统筹，在进行物流和卖货整个过程中，资源应如何分配呢？关于运作，关于投资，接下来是贾华先生来分享《当资本遇到茶》。
贾华先生来分享他出生在北方，在他的印象里茶叶就是一个大茶缸，北方人都是“牛饮”，他儿时有一个很大的茶缸，把茶泡在里面喝。他真正了解茶是2015年来到深圳后才看到很多的老板喝茶，才开始对茶有了真正了解。他从“为什么需要投资、做什么吸引投资、做什么能满足投资的需求”来跟大家来讲。
如今已是一个商业的社会，他列举出他福建朋友和深圳朋友做茶的例子。讲到很多茶商囤了茶换了钱又囤了茶的循环，钱基本上都换成了茶。对于资本来说，这样的钱流动不起来，是对社会巨大的浪费。他建议引入投资，让库存转起来。他还提到茶产业小作坊很多，凭借自身实力很难吸引到投资。他也提到投资存在一定风险（投行有风险，吸引进来投资也是有风险）。假如要判断到底这个企业属于谁，当大家吸引投资之时，可能资本控制了你的企业，这个时候是否能发挥你原来茶文化的本质，取决于办企业引入投资的人是否坚持自己的商业本质和商业初衷。
有了商业计划书不一定会吸引到资本。最核心的是要让消费者觉得有买点。当引入投资之后，企业就应该在整个市场规模规划的过程中就要和资本方去沟通清楚，到底企业要做的规模、市场的份额和怎么做，以及建立运营系统的模式。这个系统是如何做打造的，商业价值要在最后有保留。因为资本需要不断的复制，商业模式也需要有复制功能，否则资本就很难进入进来。他还分享了其中的关键的是销售、人事和披露。而披露的最关键之处在于沟通。资本对于茶行业来说一定会推动效率，当想把一个企业做大做强，必然离不开资本的运作。
当有了投资的时候，还离不开数字化数据化，茶道新生活研究所数字中心主任、资深IT专家任鹏先生为大家讲述《当传统的茶遇到数字化》。
任鹏先生通过数据分析，中国流量的负增长时代即将到来，中国移动互联网的总用户已经进入存量时代。在整个存量时代发现公域流量很昂贵（对于传统来讲，阿里、拼多多、美团就是线上的公域流量），他列举了京东和美团的信息化已经在上升，可是商家的利润被无限的挤压，可以说中心化的流量对用户、对商家来说非常不友好。这里明显表示公域流量对用户的控制力是不足的，所以采用新的系统，成为新的方向。
当有了新的方向的时候，大部分商家的结果是一顿操作猛如虎，回头一看白忙活。比如私域要写公众号文章，要搭建运营。任鹏先生强调，数字化运营首要是要清晰目标用户，另一个是要明确内容方向，要做整个内容和数量的匹配，不断的从内容去筛选标签，最终要做精细化运营，最后到人物互联。我们基于人的消费者分析，基于标签的客户分层，基于货的转化，形成长期价值，一定要通过数字技术达到整个的营销变革。另外是强调了数字化分四个阶段，业务的信息化、业务的数字化、数字业务化、数字的智能化。数字化在茶行业的应用中也有做的不错的，比如喜茶奈雪这样的新式调饮品牌。新茶饮的崛起定义了四个标准：产品品质、产品影响力、线下线上全场景、数字化赋能。前三个都能够看到，第四个是看不到的，是在品牌产品背后的。而数字化升级成为后疫情时代新产品的主要着力点，主要做了三部分，第一个是建立了消费者的数据资产挖掘消费者数据为他的决策、品牌经营以及产品研发提供支持。第二个，通过线上化的数字平台，帮助消费者提升用户体验，包括建立小程序、实现精准营销、最后做了私域的培育，公域是越来越贵的，不管任何行业都一定要进入私域，所以新茶饮做数字化主要是这三步。
比如喜茶做数字化任鹏先生认为它做了三个方面，第一个是客户数字化也就是说消费者数据分析及私运营的构建，因此在2017年的时候喜茶的公众号单篇可以100万+的阅读量；第二个是营销数字化，也就是千人千面的线上营销；第三个是做供应链的数字化，这也是喜茶在做的。从这里可以看到新茶饮是从各个环节和数字化来赋能转型的，从原料的获取到运输，到门店，到整个运营、接单、制作、配比、交付，每一个环节都做了所谓数字化的赋能，只有这样才能叫数字化企业。他们仅仅是做了尝试，本质来讲就是掌握了数字资产，可能未来年轻人的饮茶方式就被奈雪、喜茶吸引了，这种习惯有可能会慢慢的被改变。对于名优茶来说，任鹏先生认为也是有机会的。让传统茶成为时尚化，用数字化提升茶的产业，是近年来传统茶叶应该走的一条路。
当有了好的产品，有了好的数字化营销，还需要有好的故事，有了好的故事才能便于消费者更了解企业的产品。由故事首席官戚泽明先生为大家带来《茶企如何讲好品牌故事》精彩分享。
戚泽明先生为大家讲述品牌故事的绝招，以一个吃汤圆和pizza的故事举例说明。这本质上味道并不是事物的特性，而是我们人的体验，是我们大脑接收的信号，比如说去吃东西，跟食材有一点关系，跟环境、氛围、餐具、心情、服务员的笑容都有很多关系，这都是一个又一个的信息点输入到自己的大脑，大脑告诉自己这叫好吃。所以食材只是其中的一项而已。比如有人做了一个实验，同样的一杯酒倒到两个杯子里，一个是特别华丽的杯子，一个是一次性杯子，去扫描他们的大脑，发现大脑中的嗅觉区域的反应是一样的，但是愉悦区域是明显不一样的，拿着华丽杯子的大脑区域的愉悦区域明显要大很多。
首先戚泽明先生讲述“是叫为什么的故事”，当我们能够把这个问题回答出来的时候，就说明故事的模型已经有了。这里他给大家举了个化妆品品牌孙来春故事和李子柒的例子。其二他讲了选择的故事，以探鱼为例，在企业中你的哪些选择让你跟别人不一样，你的哪些选择让你的产品比别人更好。最后一个是用户的故事，他列举了一个百度导航的故事。当你更好的回答好这三个问题的时候，你的故事就开始慢慢的出现了。
从这些例子证明，故事是改变人最直接、最有效、最根本的方式，是故事改变了消费者。故事有人物故事、创始人的故事、合伙人的故事、员工的故事、用户的故事，包括产品故事、研发过程中的故事、功能故事、卖点故事和买点故事，都会有，这是整个企业故事化的模型。他列举了林清轩和李子柒的故事。并由此展开论述，人是感性动物，本质上没有人想听“干货”，比如在朋友圈都看到干货保存收藏，然后再也不看了，本质上没人不想听干货，想听故事。因为故事在打动人们的心理，是故事在改变人们的立场，是故事让人们心甘情愿的去掏腰包，这一切都是故事的辛劳。
大会进行到这里便开始了四个年轻团队的的演说，讲述他们在创业项目中的成长与经营模型。
来自春来茶文化的王赫同学介绍了他的创业项目茶研所V2.0，首先他介绍了自己的企业愿景、使命与价值观，进而对目标市场与客户，分析环境政策和产业现状，然后进行标准化与本地化的结合模式，并且讲出了他们的实践方式、规划与团队组成部分。
来自竹罐茶的演讲者叶童，他们的项目团队起源于广东省英德市，英德有着巨大的麻竹资源。项目组翻阅相关文献与历史数据，提出三个核心问题，一是如何能解决当地麻竹资源浪费和红茶产业持续的问题，二是如何能打造一款结合麻竹资源和红茶品质优势的产品，三是如何能打造一个能快速传播茶竹文化的品牌。通过打造一个茶竹文化的ID，借此来推动赢得地区的经济发展，并且缩小城乡发展差距，鼓励青年学生返乡创业。最后他们讲述了自己线上的运营模式与团队的组成。
来自福鼎白茶印的翁寿宇同学，讲述了他对于B端茶馆解决销售的难题，帮C端解决了购买的难题。他的定义是好产品会说话。在他看来，真正能够让大家印象深刻的可能不是最好看的产品，但他一定是最记忆深刻的产品。在他的产品上，从纸盒到整个木箱，有着一体化的视觉呈现。在标签上可以明显看到右边是溯源，左边是所有的背书。这算是一个营销卖点，在这个产品上他们项目组了一个讨巧的事情，让茶叶回到最初的味道。他们为了证明了这款产品能够让大家震撼，并且白茶印三个字让大家感受到就是一款你能够喝到的正宗的福鼎白茶饼。在讲述期间，他们还分享了自己如何做C端，提出了打造2.0的想法和努力的方向，并且也已经在实践中。
来自茶叶小作坊之家的曾晓嘉同学，他从现状分析、愿景、市场分析、财务可行性分析、商业模式及企业战略、团队介绍进行了具体汇报。他们在做潮州产品的时候，做好了仿伪溯源管理、线上和线下精准对接客户，提升品牌和孵化能力，引入现代企业化管理。他们的企业愿景是国内健康和乡村振兴，让深山茶农过上好日子，带上更多人就业，为我们的乡村振兴贡献一份力量。我们让中国人喝上更多天然绿色的精品茶。他们的项目让每一杯茶都可追溯，让我们的茶商、茶农之间有连接。并分析了自己优势与不足。
大会最后一项是对于四位选手的点评、评分与颁奖环节。第四名是茶研所，优秀奖；第三名是竹罐茶，三等奖。第二名是茶叶小作坊之家，二等奖。第一名是白茶印。点评环节中各位专家给出了专业意见，价值千万。
致橡树：
【主持人】：谢谢小佳最后一个商场，让老师和观众朋友们都需要更大的耐心来聆听这个项目。现在请各位评委老师先对以上的4位演讲者做出第一轮的评分，因为这个时候已经进行了展示，接下来我们要进行第二个环节，就是辩论和答辩的环节，你可以就你的项目进行再次的说明，有老师会对你的项目感兴趣或者是提出质疑，千万不要玻璃心。这个环节结束之后就会收上您手中的并表来做最后的统计，下面请评委老师都上场就坐。对他们有提问。
【余悦】：您觉得你这个项目为什么打70分，你们2.0和现在推出的板块除了产品的质量、构想之外，还有什么不同点可以体现出特殊？
【翁寿宇】：回到2.0和1.0的事情，因为这个思路或者是说这个启发是之前在小米的时候提出来，他说你们的产品很好，如果我喜欢会去买，但是我们的茶之心没有感受到，在整个1.0的时候针对B端，回归到2.0虽然说后期做项目的角度不一样，更多的会从一款好茶饼的角度去思考怎么去优化。
【余悦】：我16年前就去过福鼎，我刚才注意到一个问题，有没有发现有瑕疵？比如说你们在团队当中，蔡先生是制茶方面的专家，可以追溯到宋代，所以我想通过细节能不能更加让别人有印象，给你一点建议。
【翁寿宇】：谢谢老师。
【余悦】：第二位，你是广东的，姓曾的有一个名人是曾国藩。你们一年有多少销售是你们创新之后，原有的就是这个基数？
【曾晓嘉】：创新之后我们有了120万元销售。
【余悦】：在原有的56亩茶园你们是什么样的情况？
【曾晓嘉】：现在的茶园还是自产自售的方式。
【余悦】：区块链的技术怎么应用有没有考虑？
【曾晓嘉】：正在考虑当中。
【余悦】：你刚才讲了培训，培训当中全国现在在茶艺培训这一块，品茶培训这一块，线上做的最好的，你能不能给我介绍5家？
【王赫】：在厦门有一个机构，在北京有一个机构，这种是商业机构，还有是像院校里面的王教授个人在慕课大学上的浏览量。
【余悦】：在全国如果要建立一个独立体系的线上课程体系，他的投入是多少？
【王赫】：就每一个细分渠道来说，包括茶艺、插花，一门课程如果是从职业技能角度讲，不同的等级，从学科的角度来讲像少儿的课程是10万左右，不包括日常的运维，只是前期的产品开发。
【余悦】：网络课程这一块你了解的还不够全面，王越辉是教育部的慕课课程的，我指的和你做的培训课程是不一样的。投入当中有一家光是课程投入就600万，为什么我提出财务的问题。
【王赫】：法务方面的成本我没有计算进去。
【余悦】：培训这一块我是最了解的人员之一，因为国家标准从第一版到现在版，过去的教材到现在是我总结，所以我很熟悉。你们那个项目我觉得有一个生态概念非常好，茶竹是什么关系？
【吴玥】：我们竹和茶的结合主要是两方面，一个是在产品上，用产品包装结合竹和茶。
【余悦】：你是饮料型的还是纯茶？
【吴玥】：我们做的是甘茶，冲泡的时候是将竹管和茶叶一起冲泡，但是我们是用茶叶来做包装。
【余悦】：有没有注意到茶的年份，一般是45-60年，你们的成本是多少？所以细节的问题是需要作为年轻的创业人群要更重要的，我是设计院的，我们有一个叫可行性研究，还有一个是不可行性研究，两方面，有利的在哪里，不利的在哪里，这个供你参考。最重要的一点是你们有想法，一定会有办法，有办法一定能够找到你们发展的方向和出路，一定能够创造你们自己追求的目标，也会实现你们人生的价值，谢谢你们四位。
【主持人】：今天我觉得四位年轻的朋友要特别感恩，有这样一个老前辈坐在这里，将他既有产业的深度经验，又有现代思维，对于线上的运营和区块链、成本他都非常清楚，包括对于运营和产品也结合着考虑，我们自己是不是有这样扎根和让我们去务实的思考一个项目的能力。其他的老师有什么提问？
【屠幼英】：我先从吴悦开始，我是大学的老师，也参加过一些大赛，也拿到过不少的奖，我也喜欢做创新的事情，今天看到这四位年轻人能有这样的一些想法，设想已经实施了，非常好，整个茶产业的发展是有希望的，也传承的，今天这个论坛让我耳目一新，我也是第一次参加这样的年轻团队，我觉得这个事情要做下去。刚才于老师已经提到了，本身年轻人能够站在创意茶和竹的角度是很好的，很多地方竹叶是可以喝的，但是你不做研究可以，但是你可以做健康市场，如果你没有健康市场，竹筒为什么适合做红茶呢，而不是绿茶呢？你的理论基础是什么，因为茶的清香跟红茶的品质有影响，竹筒的烘干才能储藏好红茶，或者是存放过程中他们两个是相互结合和影响的，其实你可以把他作为一个卖点，因为你的竹子是有天然功能，所以把红茶放在里面，存放带来新的品质是怎么样的，甚至在干燥的环境里，把茶装进去，在干燥的过程中产生更加有魅力的香气和更加健康的产品，这个可以作为你的亮点。
对于王赫，你已经在上海已经有创业空间了，说明你已经实施成功了，你要做更多的传播方式，你刚才讲到王老师，最早课程是一起做的，我也参加过。我觉得我们自己不同的单位，因为我们是教育部的单位，有国家的支持，于老师刚才说的很对，慕课国家是有钱的，学生去做群众演讲是不要钱的，你做文化传播处处都需要钱，你要做出你的亮点或者是与众不同，你不能全方位的去做，我认为你的面太宽，你不要每样都想做，因为你就这么多人、这么多财力，怎么可能包罗万象，做出你的特色就可以。年轻人有很多做的好的我也看过，根据你的定位找一两个就可以了，不要把全国的榜样都学了，这样思路会混乱一点。今天你们的打分都低了。
曾晓嘉的想法，我也去过潮汕，你们的思路很好，产品特色也很好，怎么把产品特色挖掘和传播，这个就可以了，这是我自己的观点。当然你说溯源，这是产业必须的。
白茶印我打的还是比较高的，因为产品已经出来了，全方位的品牌都已经加入到产品里面去了。但是我看这个数据不太懂你刚才说第一天直播的时候卖了10000片，150万，你平常都是打3折卖吗？
【翁寿宇】：是的。
【余悦】：标的售价和实际的网络售价是有差异的，因为直播卖货是不断的在变。
【主持人】：下来之后你们的项目成功了，要给屠顾问股份。朱老师是在新疆的云南人，有什么问题？
【朱老师】：第一个是竹罐茶，在云南和浙江都有很多对茶的运用，竹筒茶不像你说的那样，不同的少数民族有不同的方法，而且在使用当中有一些是破坏性的，云南人对于茶和竹的利用是有历史经验的。竹筒对茶的存放当中是很多材质无法具备的优势的，非常环保，价值比较低廉，他是少有的不但不会影响茶叶气息，反而对茶叶气息有改善提升的少有的材质。但也有他的短板，材料如果处理不好非常容易生虫，为什么云南对竹子的部位要求很严，就是因为我们知道什么竹子会生虫。我们在使用当中发现有一道工序叫洗茶，有软化的作用。商品有一个属性是标准性，一个35公分，一个25公分，对于商品的买卖者不太可能接受。你是以竹为主还是以茶为主？你的竹是让茶叶升华，还是茶叶只是为了把竹子盖上去成为一种包装？
【吴悦】：第二个。
【朱老师】：这个是我很关注的，当你一件事情有两个目的的时候100%会失败，只有一个目的的时候成功率要高很多。首先你是为茶服务还是为竹服务要搞清楚。
你的茶跟红茶的区分我很赞赏，你要研究的更清楚，茶放在竹子里面会引起什么样的反应，让茶变的更好吗，为什么只放甘茶呢？竹子还没有完全成熟的时候把酒注入进去，到达竹子成熟的时候砍下来就是天生的竹酒，年轻人创业必须要天马行空。我是来自云南的，竹子在云南的区域很广，在干燥的地区你要防止开裂的问题，如果运到那边三五个月开裂了，不管是买方还是卖方都会有很大的问题，竹子开裂在南方不会考虑这个问题，因为湿度够，但是你的东西不能只卖给南方，这是你要考虑的。
茶叶小作坊，我本身是搞茶叶加工的，而且我的主要看家本事是冰配，如果成大量出的时候有一个品质的问题，一百家、两百家全部集中在一起出货，形成品牌，很好，这是一个解决名门的问题，放量的问题，你们谁对质量把关。毛茶加工，尤其是茶叶加工的最后一个环节是品质的关键，商品不一定是品质好、品质差，稳定是命门，如果不稳定，今天这个很好，明天那个很差，不能今天这个好久得意，你如何解决品质稳定的问题。如何取长补短，这是你们要考虑的问题，否则这个创业会因为这些短板命悬一线。
关于白茶印我打了很高分，花了8个月的时间推出这个东西非常好，为什么急于推出2.0，我做一个猜想，因为1.0的发展趋势慢了？
【翁寿宇】：当时这款产品计划用三个月的时间去卖，结果超出了我们的想象，2.0上线是因为下半年疫情的结束，加上展会的增加，我们希望如果通过茶博会现场零售能赚到这个差价，我们什么都不用做，通过华巨臣聚焦产品。
【朱老师】：宣传纸非常好，让我眼前一亮，非常好。
【主持人】：陈老师肯定有话要说。
【陈文品】：这个盛会是为我们茶人能够更好的为这个产业服务举办的，今天四位演讲者给我们带来了非常好的产品的思维，我们的产业应该怎么做的更好，大数据的思维是他把现代的科技技术手段和对消费者更好的服务，用数据进行信息化传递，更好的把我们的产品和消费者的对接联系起来。还有一个是资本，现在茶产业非常大，中国占全世界65%的茶叶种植面积，这么大的资产存量，有几千万人在从事这个产业，一年几百万的产量，这个是很大的资本，但是这个资本的配置是不是有效率，还要由跨界的更好的合理的资本配置，要有跨界的资本进入，集中更多的社会资本来参与这个行业，茶产叶的效率才能更好的去提升。
文化的思维是要讲好一个茶的故事，这个故事不是虚的故事，是实实在在更好的为消费者服务的故事，怎么样能够打动消费者，说话是初心。今天的四位参赛者都很年轻，我们在这样的一个平台中展示他们的创业，他们的思想，其实非常好。四位创业者他们处于不同的阶段，能够很好的把一系列的生产要素结合起来实现价值和目标。他们今天的表现都不错，应该给他们鼓励，给他们掌声。
我打的分基本上都是70多分，最好的是80分以上，创业是非常不容易的事情，我在想创业有基本的三个过程，第一个是价值目标的确定过程，我们要干什么，为什么要做，怎么来做，价值目标的确定就是消费者，茶是什么，我们为什么从事茶产业，从事茶产业的初心应该是更好的为消费者服务，这杯茶对消费者来讲是什么。吴垠老师开场的时候提过，这杯茶对消费者的价值可以是减疲劳、可以是美容、抗癌，是心脑血管病的克星，是让我们世界和平的健康饮料。他还是灵魂之液，可以把我们中华文化的精髓天人合一，把中庸之道的体系加以践行，加以实践，去修养。以至于我们把这杯茶怎么喝好泡好的过程中去服务消费者，所以是灵魂之液。
茶还是友谊之桥，客人到来，茶是主任对客人最好的关怀，茶还是“一带一路”战略的载体。茶还是艺术之味，刚才王赫团队介绍茶的审评，怎么样让消费者怎么样泡好这杯茶，是艺术之味，把茶泡好会更优雅，形成甘美、甜美、醇美的一杯茶。茶的价值体现在中华文化里面以至于在全世界的消费体系里面有非常多的价值体现。
第二个是价值创建的过程，就是创业者要做什么，我们说茶产业发展了几千年，这么多人从事茶产业，一个是要怎么样更加优化的实现价值，一个是要有创新，所以创业的过程，你在从事茶企业的很多工作者来说，企业老板，你在不断的优化、在革新、在创新的路上。
第三个是价值实现的过程，也是一种市场的思维、消费者的思维，爱茶是因为爱人。
茶是一个目标确定、价值创建和价值实现的过程，谢谢大家。祝未来大家在茶产业工作创业中顺利，谢谢。
【主持人】：今天非常好，各位老师都是不同纬度的视角，有微观的、宏观的，确实我们在做产业创新的时候既要了解政策产业和趋势，又要能够对每个产品的细节和概念精打细磨，做到入微之处。想听听任总跟贾总有什么话要说？
【任鹏】：我给个建议，第一位选手要抓住给年轻人的茶，年轻人对传统茶不太一样，关键是调性，怎么样给年轻人的茶。第二位建议你重新整理一下商业计划书，要用最精简的话简单的梳理出来，你讲了很多，但并没有把核心的东西梳理出来，另外一位或多或少也有问题，但是他们的基本框架是有的，您这边没有，我建议你做好这个。第三位选手虽然是小作坊，又做零售，我觉得是一个大平台，所以我建议你要找最小的点在哪里，把这个定位做好，因为小作坊一开始卖的太大确实不好。第四位一直讲小米，我给你一个建议，小米的发家，包括华为，都是名粉、花粉，在我看来是“脑残粉”，你做的很好，利用了视频的流量红利，但是未来一定要把这一块的粉丝抓住，形成KOC，由这个部分再扩大，所以这一步很重要，不要说茶一天就卖完了，这是第一步，最终要做到给你做脑残粉那一位，再推2.0、3.0都没有问题，因为你整个视觉效果和体验都比较好，所以最关键的玩法是先怎么样找到最关键的脑残粉，把他给运营起来，这个是最关键的。
我就讲这些。
【贾华】：我对茶不是特别了解，对茶行业也没有特别的建议，对茶行业也没有问题。但是我关注大学生创业这件事情，所以问一下吴悦，你们的创业团队全部都是学生吗？
【吴玥】：学生是主要团队，有指导老师，还有专门做比赛的指导老师。
【贾华】：我注意到你们的指导老师，创业团队你们是大学生？
【吴玥】：对，在校学生。
【贾华】：创业本身就是九死一生的过程，是非常艰难的，现在社会的宣传，把乔布斯的创业过程搬出来，让大家都误以为创业很容易。你们在没有商业背景，在没有社会经验的过程当中，虽然有指导老师指导你们，但是他们替代不了你们创业，我想问你们一个问题，如果你们竹罐茶这个方向用事实证明做不了怎么办？
【吴玥】：把我们既有的成果以论文的形式记录下来，给以后创业的参考。
【贾华】：我换一个问法，你们为什么一定要创业？
【主持人】：可不可以去找一份工作？
【吴玥】：可以。
【贾华】：那为什么非要创业呢？
【主持人】：你真的要创业吗？
【吴玥】：先尝试。
【王赫】：一定是。
【曾晓嘉】：是。
【翁寿宇】：当然。
【贾华】：你自己都要放弃了，别人肯定放弃你了。
【主持人】：也就是说我不会要去打工的，这件事我非要干成。
非常感谢大家的关注和参与，今天由于场地的局限，我们很遗憾只能让选手们站着来做讨论，在我们的世界里面茶是最平等的而愿意为茶做通过的人都是我们想要祝福和平等交流的。于越老师的意思是要鼓励你们向上的力量，站着是向上的生长的力量。再一次感谢四位。感谢老师们对孩子们的加持。
下面要进行下一个环节，我们要请继续教育学院的蒋波先生和华巨臣的向飞先生，让他们在我们持续探索的道路上继续往前，让大家有一个机会接受茶的继续教育和教育成长，共同探讨。在今天老中青三代的见证下，下面有请华巨臣的向飞先生上场，有请继续教育学院的蒋波书记上场，让我们大家在不同领域茶的见证者和推动者的关注下，见证他们将青年人的力量在这个现场进行定格，愿这样的学院能够将茶的产业、文化、科技、市场、思想、艺术都能够推向一个新的阶段，让我们用掌声祝贺他们的签约成功。大家再次用热烈的掌声祝贺。
（颁奖典礼）
用掌声祝贺四位老师，让他们继续为茶的教育事业作出贡献，感谢。
现在采访一下各位老师，请各位老师说一下三个感受。
【屠幼英】：这样的活动真的非常好，青年茶人如果有创意，思想活跃，爱茶，一定能在茶产业发扬光大。第二个，茶是全世界人民的事情，不止是我们的事情。第三个，这样的事情要多办，茶道新生活。
【主持人】：贾老师第一次来我们茶行业“玩”，感觉怎么样？
【贾华】：感觉非常好，以前对茶叶不是特别了解，通过这样的活动对活动有了更深的了解，也了解了茶背后很多的故事，我们期望能有更多的机会多多交流，多多学习。
【主持人】：茶行业真的是一直都需要跨界的思维，特别需要，更缺企业的运营框架，所以我们也希望更多的人能够了解整体的运营体系。
任总也聊一聊，之前您都是在广州闷声做研究，今天终于亮相了，讲了茶的数字化，有什么心得吗？
【任鹏】：茶的数字化我认为是刚刚起步，今天会上我最大的感慨是这些创业者们基本都是95后，非常好，在传统的行业里有年轻人在做，所以我觉得这个行业一定会越来越好。
【主持人】：您愿意为这个行业做一份贡献吗？
【任鹏】：一定的，我本身就是爱茶人，所以一定会推动这个产业的发展。
【主持人】：于越老师讲一下感觉和意见，再讲一点意见？
【余悦】：茶道新生活，掌握青年就是掌握了未来，刚才你问屠老师说明年还会来吗？这个说的太小气了，像我们这样的人起码茶寿的时候还要跟年轻人交流。
【主持人】：我特别想隔着桌子跟于越老师拥抱一下，希望大家在华巨臣的展会舞台，之内、之外都可以将跟青年人的交流持续做下去，也感谢于越老师的祝福，茶道新生活就是在一个“新”字，我们一定要保持开放探索的心去做。
【陈老师】：给我们主持人，美丽的吴垠女士鼓个掌好不好，今天主持的非常精彩，多的就不说了。
【主持人】：戚泽明讲故事讲的特别好，刚才我看到新加坡的同业理事长，他们家四代都是做茶的，把茶叶采下来，用缆车来运茶，发到群里说，快来听这个故事，说还有那个数字化，这里有新东西，所以我们特别希望能够把我们茶的故事讲好一点，请你们跟我们讲一讲怎么把茶的故事讲好。
【戚泽明】：我先讲今天的论坛，7、8年前我也是在台上评过奖的，我从大一开始就参加这种大赛，一年参加4、5次，每次我带队参加的时候没有一次拿奖，每次都是在决赛的时候淘汰。第二个，我觉得在学校内创业的，你就是用来失败的，确实什么都没有，成功的概率非常低，即使失败了，以后的经历也会非常丰富。
【余悦】：在校的创业者就是失败者，不怕失败，你们就是站在平地上，你们想往上走，平地摔跤不可怕，山顶摔下来最可怕，所以在年轻的时候，在学校创业的时候，哪怕摔一跤，没有关系，平地摔一跤，如果今后成为商界巨子摔下来会是什么样子，为了今后不摔跤，宁愿今天摔跤，摔跤之后一定攀上山顶。
【主持人】：王赫的茶里面缺少一颗心是真的，策略上是OK的，心还没有出来，要像这样的老人家出茶心。第二个是原料怎么保障。晓嘉的战略太大了，干不了，王赫讲了太多宏观的东西，具体项目的心得没有表达出来。叶童好好干，肯定行。
经过了各位老师们的点评，选手们信心满满，仿佛获得了新生力量。屠幼英老师说TED才第三次，以后要继续举办她还要来；余悦老师说茶寿是108岁，要办到108年，茶道新生活把握了年轻人，也是把握了未来。这是茶行业非常有创新力的活动，未来也是年轻人的，时代也是年轻人的。作为一个年轻人主导的创造平台，青年茶人TED希望能够给茶界年轻人提供展现创新的舞台，而也期望通过更多跨界嘉宾的分享开阔茶行业从业者的事业，从而推动整个茶行业的创新发展。本次的青年茶人创业大赛圆满落幕，我们期待下一次的相聚。
记者：程雪夫
摄影：鱼啊乐
图片：部分图片来源于华巨臣
来源： 茶道君 茶道新生活，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
2008年，新华社一篇《中国七万茶企不敌一个立顿》，直指中国茶叶“大而不强”。
转眼十多年过去了，A股市场依旧不见一家茶企身影。除了天福茗茶登录港股，中国茶业、澜沧古茶、八马茶业等老牌茶企数次冲击A股，如今都未能顺利上市。问题到底出在哪里?
老牌巨头立顿走年轻化路线，推出果味茶
图片来源：立顿
在八马茶业近期重启上市流程的相关文件中，我们可以看到：作为中国茶叶连锁店第一品牌的八马(数据截至2020年10月30日)，2019年茶叶产品市场占有率为0.32%，2020年则为0.37%。[1]
市场占有率看似有所提高，但横向对比白酒行业，茅台2020年的市占率为16.79%，五粮液为9.82%，就连当年排第三的洋河股份也有3.62%。可以看出茶叶行业的产业集中度之低。[2]
八马线下连锁门店已超2000家
图片来源：八马茶业
中国农科院茶研所研究员姜爱芹说：“如果能够把西湖龙井当成一个品牌，应该会很牛。显然，我们缺的不是茶叶品类品牌，而是商业品牌。”
“有品类，无品牌”已经成了茶叶行业内公认的难题。
中国茶叶原产地布局分散，难以实现标准化生产
图为武夷山茶园，中国茶业给农夫山泉提供茶叶原料的茶园之一
图片来源：农夫山泉
其实打造品牌的现成参考案例也不是没有：在规模化、标准化方面做得好的国际品牌，有立顿、川宁;而擅长品牌造势的本土品牌，也有近几年快速成长起来的小罐茶。
由此，茶叶行业分化出3条不同的品牌思路：一部分品牌学习小罐茶的打法，用产品的思维来从0开始打造品牌。
还有以「CHALI茶里」为代表的新兴袋泡茶品牌，在立顿的思路上开始了更符合中国国情的探索。
大多数传统茶企则属于中立派，既不屑于借鉴立顿，也不打算照搬小罐茶，坚定地探索自己的品牌化道路。
茶里的袋泡茶产品体系，蜜桃乌龙成为爆款
图片来源：茶里
虽然早就有了大致的解题思路，但遗憾的是中国茶业至今也没能打造出属于自己的一个世界级品牌。
我们不禁好奇：立顿或是小罐茶的模式，真的能解决中国茶业的问题吗?在品牌意识觉醒之后，中国新老茶企们到底在探索一条怎样的路?
01
困在光环里的中国茶，解不开现成的流量密码
1、年产量世界第一的中国茶，没能在海外市场“称霸”
在《绿色黄金：茶叶帝国》一书中，英国学者艾伦·麦克法兰这样写道：“在世界三大饮料中，只有茶叶成功地征服了全世界”。
中国人饮茶的历史悠久。陆羽在《茶经》中记载：“茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公”。
同时，中国还是茶叶的故乡，拥有世界上最丰富的茶叶品类，900多个产茶县，拥有世界第一的茶园总面积和茶叶年产量。[3]
茶兴于唐，盛于宋;图为宋代文人斗茶的场景
图片来源：宋代挂轴画作，刘松年的撵茶图
中国茶的光环不仅仅体现在茶的品类、产量、历史渊源等自身硬件条件上，还在全球范围内掀起了长达数百年的中国茶热潮。
在17世纪到18世纪的英国，茶叶被视为贵族和王室专属的高级饮料。在《傲慢与偏见》一书中，贵族们餐后喝的下午茶，一定会配中国茶。
到了上个世纪八十年代，三得利在做品牌调研时发现：在日本人心中，来自中国的乌龙茶才是最好的。于是在很多年里，三得利都将自己的乌龙茶和中国深度绑定。
三得利乌龙茶将茶叶原料来自福建的卖点放大再放大
图片来源：三得利
茶叶原产国的历史光环，让中国成了茶叶大国，但并没有让中国成长为真正的茶叶强国。
自从英国将中国的茶树移植到印度等国家和地区后，中国茶在海外市场的优势逐渐丧失。
国际茶委会(ITC)数据显示，2019年我国茶园面积占据世界茶叶产园的61.4%，但年产量只占到45%，是世界前10位产茶国家中单产量最低的。在小农经济主导下，我国茶叶种植效率低下。
此外，作为产茶大国的中国，同时也是主要的茶叶消费大国。2019年中国茶叶的出口量仅为36.7万吨，仅占当年总产量的13.11%。[4]
而在非传统产茶国中，俄罗斯每年消费的几亿袋茶，只有不到7%来自中国。英国人现在每天喝的3杯茶，更多的是方便快捷又便宜的袋泡茶，来自中国的自然少得可怜。
也就是说，如今撑起中国茶“茶叶大国”头衔的主力，是国内市场。
我国虽是世界第一人口大国，2020年人口达到14.1亿人，约占全球总人口18%。但国内市场竞争日益激烈。海外市场经济占比85%多，市场容量巨大，还有非常大的增长空间。茶叶品牌自然不应该轻易放弃这一大块蛋糕。[5]
面向对中国茶叶品类认知并不强的海外市场，想要变成真正的“茶叶强国”，中国急需向世界输出一个属于自己的超级品牌!
2、“慢悠悠”的传统茶，跟不上年轻人和资本的步伐
可即使是在茶叶消耗量巨大的国内市场，传统的茶叶企业也没能俘获资本和年轻人的心。
是资本或是年轻人对“茶”不感兴趣吗?答案恰恰相反!
不少新消费品牌不再只青睐高糖份的奶茶，也开始做起了“纯茶的生意”。之所以要强调纯茶，是因为比起新茶饮，“纯茶”是更接近“茶”的生意。
「茶生活tea'stone」在门店销售纯茶饮品，并借机打造自己的茶叶品牌。「一茶一舍」在上海开出5家直营店，销售自创的纯茶饮品、茶点、茶具、茶叶等产品。 新零售精品茶品牌「T9」 则将茶饮与茶叶零售打通，以零售茶现萃制作茶饮的模式，茶叶零售占整个店铺营收的6成。「茶小空」则主打超滤技术的袋泡茶，强调不限水温，即泡即饮。
无一例外的是，这些新品牌均获得了融资。「一茶一舍」获数百万元天使轮融资。「T9」「茶生活tea'stone」去年都获得了数千万元A轮融资。「茶小空」甚至在半年内，获得了两轮融资，累计金额过亿。
tea'stone专门销售纯茶的线下门店
图片来源：tea'stone
资本为何对新兴茶品牌如此追捧?幕后真正的助推手，恰恰是过去被传统茶企忽视的年轻人。
在年轻人聚集的小红书APP上，输入关键词“茶”，可以检索到772万+篇笔记。内容涵盖了“最全的茶叶基础知识” “自制神仙茶饮教程” “泡茶步骤” “茶点搭配原则”等各个方面的知识点。
其中，一篇名为“最全茶叶基础”的笔记，用可视化的9张图片，简要地展示了最基础的茶叶知识。截止发稿前，这篇笔记收获了7.4万的点赞，7万的收藏。
除此之外，其余讲解茶知识的爆火笔记，也多多少少带有“一张图带你了解”、“一分钟Get”等速成字样。
赞藏均超过7万的笔记，只是简单地讲解了茶叶的基础知识
图片来源：小红书用户@广大青年茶叶
可见，不是年轻人对茶不感兴趣。而是中国茶文化之深厚，让快节奏的年轻人们只能寄希望于通过“速成”的方法，学到一些入门的常识。
此外，自1995年，“茶艺师”就被列入《中华人民共和国职业分类大典》。此后，成人的茶艺师职业培训一度在全国各地遍地开花。
从2015年到2016年，仅仅是在江西省茶艺师职业技能培训中心，就有几千人通过备考后获得茶艺师证书。国家劳动部茶艺师标准起草者余悦据此推断，截至2016年，全国茶艺师的规模应该有10万人以上。[6]
2002年，新华社发布的《中国颁布第4批国家职业标准，11种前卫职业全新亮相》，更是让茶艺师多了一重“前卫职业”的光环，引起了社会各界的关注。不管是否出于功利原因，越来越多年轻人都已经开始更多地主动接受茶文化的熏陶。
年轻人不仅对中国的茶文化越来越感兴趣，日常喝茶的频率也越来越高。
艾媒咨询数据显示，2020年中国袋泡茶线上市场涨幅高达156%，市场规模达到128.7亿元。袋泡茶正在中国迅速崛起，越来越多中国年轻人开始喝起了袋泡茶。[7]
此外，通过观察天猫和京东发布的双十一茶叶类目交易排行榜，我们发现2013年才成立的袋泡茶品牌茶里的销量排名一路攀升。2019年还没挤进前10，2021年已经跃升为第2，并且连续5年蝉联天猫双11花草茶类目第一，截至2021年已累计售出破8亿个茶包。
连续7年排行第一的传统茶叶品牌大益，主要还是靠限量发售高价茶撑起销售额的门面。而与之对应的是，中茶、艺福堂、张一元、吴裕泰等其他传统茶叶品牌，销量排名都一路下降。
2019-2021年，茶行业商家交易指数换算后的排名情况
图片来源：生意参谋
越来越爱喝茶的年轻人还捧红了一大批“新中式茶馆”，比如重庆的“坐茶”、沈阳的“悟我找茶”、合肥的“一叶觅山”、南宁的“黑潮茶人”······凭借着沉浸式的饮茶体验，一度登上了吃喝玩乐好评榜第一。
换句话说，年轻人喜欢的是“饮用起来更方便”的茶;而资本喜欢的也是回本更快、现金流更好的茶叶买卖。
随着“养生潮”的兴起，中国茶再次被年轻人和资本推上风口。一众早早入局的传统茶企，明明手握流量宝箱，却没能及时抓住现成的流量密码。
02
不做下一个立顿，也不想再造一个小罐茶
似乎所有人都知道中国茶行业需要从品类走向品牌。难道茶企从业者反而不懂这么简单的道理?
实际上，中国茶企的品牌化之路已经走过了28年。
1992年，中茶总公司改制。云南、福建、广东、湖南的四家省茶公司实行民营化。这是中国茶行业的一个分水岭。目前较大的茶叶品牌，都是在92年之后产生的。
中茶改制，四家省级公司开启品牌化进程
图片来源：普洱中茶易武
产品标准化、价格透明化是茶叶产品发展的必然趋势。可眼下的问题是：不管是从体量还是品牌声量来评判，传统茶叶品牌的成长速度都太慢了。
而在追究问题根源的时候，我们发现：在真正通往品牌化的道路上，摆在传统茶企面前的，其实是一个难以两全的选题。
1、传统茶企对“标准化”又爱又恨
(1)标准化生产意味着高投入
茶叶产品的“标准化”有双重含义。首先是茶叶产品深加工流程的标准化，确保品牌出品的茶叶产品在口味、质量上有比较稳定的发挥。
中国茶叶流通协会发布的《中国茶叶企业发展报告》显示：2017年，我国茶叶企业总数约6万余家，只有87家企业总资产超过1亿，仅6家企业总资产超过10亿。
中国茶企规模普遍不大，主要经营者依旧为茶叶原产地的小型企业甚至是手工作坊。而生产标准化就意味着在工厂、研发等方面的高投入，让茶产品从农产品式的粗加工走向深加工。这样的能力是大多数小茶企不具备的。
中国十大名茶之一信阳毛尖，十分强调手工炒制
图片来源：信阳毛尖的天猫专卖店产品介绍页
即使已经开始标准化生产的大型茶企，也并不意味着能实现业绩的飞跃。
以位列茶企第一梯队的天福茗茶为例。为了保证茶叶品质，天福集团坚持在福建的福州、漳州、安溪，四川乐山、浙江新昌等名茶原产地设厂，但仍旧处于“占山头”的工厂时代，产业链的工业化、标准化和集约化尚未达到高度成熟。
2011年，天福茗茶在港股上市，是目前中国茶企中唯一的港股上市公司。但其招股文件显示，上市之后的天福集团，2019年的营收为17.97亿左右，不足整个茶叶市场的1%。[8]
上世纪90年代的天福茶厂，就已经开始走向工业化
图片来源：闽南日报
(2)标准化定价意味着低毛利
“标准化”的第二个要求，是至少做到分阶制的“固定定价”“价格透明”。这样就能减少消费者在购买时的疑虑，让茶真正成为面向大众消费的产品。
但茶产品“看天吃饭”的属性，给标准化定价带来了困难。
喜欢喝茶的人应该都知道：绿茶得喝新茶。一说起绿茶就会想到西湖龙井，而明前龙井又是龙井中的极品。
在清明之前的茶树生长缓慢，且发芽数量不多。一公斤极品明前西湖龙井，需要至少采摘八万个细嫩芽苗。严苛的采摘手法非常依赖人工。这也是为什么民间会有“明前茶，贵如金”的说法。
明前龙井销售时间短、供应量有限、还有严格的产地限制······诸如此类的因素决定了这样生产出来的茶叶不能实现标准化定价，还需要看当年的天气、茶园生产情况、供求关系、茶叶品质等多方面因素综合考量。
杭州西湖龙井春茶开采
图源：新华社
这样的情况不仅仅存在于“日期越新口感越好”的茶叶品类。耐储藏的茶叶价格的非标趋势更加严重。
比如在大众茶友的认知里，普洱茶是出了名的“没有保质期，越陈越香”的代表。但普洱茶并没有因此成为平价的代名词，反而被炒成了“金融茶”。
国内的普洱茶市场热从2000年开始兴起。2005年，云南茶企复刻了马帮进京城的活动，正式拉开了让普洱茶成为天价茶的营销序幕。同时，明星张国立将一提七子饼普洱茶拍出160万元天价，进一步巩固了普洱茶的“富贵”形象。
在这一场金融局中，最资深的庄家莫过于大益茶。2017年大益的爆款轩辕号，发售价为3万一件，去年三月，最高被炒到了近200万。[9]
如此疯狂的价格和市场，让部分高端茶慢慢脱离了日常饮用的范畴，离最广大的消费者越来越远。
大益茶号级茶王者：轩辕号
图片来源：八克茶
不过，不管是生产上的客观原因，还是主观炒作带来的溢价，都让这些高端茶站上了神坛，给背后的茶企带来一年中最主要的收益。
面向大众消费者，传统茶企需要推出有更高性价比的产品;但同时不能干扰高端产品的价格体系，也不能因此淡化品牌原有的高端定位。其中的尺度，需要谨慎把握。
传统茶企的定价体系长期没有实现彻底改革，和想要保留住这一大块蛋糕也有很大的关系。
2、传统茶企的竞争对手，从来都不是立顿
在茶行业，“高投入”和“低毛利”的组合，自然会让人联想起立顿。
近几年，传统茶企也经常被拿来和立顿做对比。但在论述之前，我们需要先界定清楚一个概念。
所谓的“中国七万茶企不敌一个立顿”，早年间的确说的是中国茶企总产值不敌立顿。比如2008年，中国7万家茶企的茶叶总产值300亿元人民币，而联合利华立顿一家茶加工企业的年产值就将近200多亿元人民币。
但随着国内茶叶市场的壮大，2018年《人民日报》发布那篇《万家茶企，为何利润不及一个立顿》，则指的是中国茶企的出口总额，不及立顿全年销售额。比如2016年中国近7万家茶企的出口总额为14.8亿美元;同年立顿的销售总额则为30亿美元。
在前面部分我们也提到了，中国茶叶的消费市场，主要还是在国内。中国国内茶叶市场已经达到千亿级规模，远不是一个立顿可以吞下的。
艾媒咨询《2021年中国茶叶市场规模数据及行业趋势分析》显示，2020年中国茶叶市场规模已经达到2626.6亿元(约为411亿美元)。里斯咨询2021年的报告数据也表明：中国茶叶市场规模将继续扩大，未来五年内将突破3000亿元。
对于传统茶叶更熟悉的国内消费群体而言，立顿主推的碎叶茶茶包，在品质上还有较大提升空间，无法满足国内一大批有较高购买能力、对茶有研究的资深茶客们的需求。
立顿的碎叶袋泡茶
图片来源：立顿
说到底，立顿和传统茶企对标的消费群体，根本不是同一类人。并且随着年轻人养生意识的加强，以及消费升级的大趋势，消费者的口味只会变得越来越挑剔，靠低价走量取胜的巨头立顿也已经迎来命运的转折点。去年年底被联合利华出售，在中国的市场占比下降等只是其中连锁反应的一部分缩影。
立顿越来越不懂中国喝茶的消费者。曾经靠低价打下的天下，正在被“品质之上”的品牌们慢慢抢回去。
去年11月，立顿前员工在得知联合丽华出售立顿后，发布了文章《跟着立顿离开的，是一个时代》。属于立顿的那个时代，或许真的已经过去。
3、从0到1的小罐茶，也不是可以照搬的打法
2014年，小罐茶横空出世，并靠一句“小罐茶，大师作”火速出圈。
2018年，小罐茶对外宣称销售额达到20亿，只花了4年时间就成为了行业第一。小罐茶或许不是中国最出名的茶叶品牌，但一定是最具有话题度的中国茶叶品牌。
继小罐茶之后，小茶匠等品牌也开始主打精品小包装茶叶礼盒。但稳扎稳打20余年，依旧苦于没有破圈的传统茶叶品牌，却很少出现照搬小罐茶打法的品牌?
很多人认为中国传统茶企没有复刻小罐茶的打法，是后来小罐茶因为过度营销翻车，被群嘲导致的。可问题的核心并不在营销层面。
营销翻车后，小罐茶对广告标语进行了调整
图片来源：小罐茶
在小罐茶的产品逻辑里，营销只是助推品牌出圈的因素之一。哪怕是在营销翻车之后，小罐茶目前的销量依旧可观。因为小罐茶立命之本，是一整套解决用户痛点的产品逻辑。
大部分消费者不清楚茶叶的选购标准，甚至想不好到底买什么茶叶品类。小罐茶就整合了八大名茶，并统一包装，邀请8位制茶大师为产品背书。
消费者想买茶叶送礼，但又觉得市面上既有的茶产品包装老气，而且价格里的水很深。小罐茶就采用更加高颜值的包装，并统一定价。
消费者想买茶自己喝，但又被繁琐的喝茶步骤劝退。小罐茶就采用一罐一泡的形式，简化喝茶步骤······从用户的角度出发，来反推产品的形态，这是小罐茶的高明之处。
但有一个问题就是，小罐茶是一个从0到1建立起来的品牌。它从一开始就将目光瞄准了“有饮茶需求，但并非行业的80、90后新中产”。所有的产品模型，都是建立在已经获知既定消费群体的痛点之后，一对一地设计出来的。
小罐茶，整合了8大茶类
图片来源：小罐茶
而从”整合八大名茶“这一步开始，拥有先天品类优势的传统茶企就遇到了障碍。比如竹叶青一直和峨眉山高端绿茶深度绑定，张一元名字后面就紧跟着茉莉花茶，澜沧古茶更是以古树普洱而被大众知悉。
放弃优势品类，走全品类的路子，对这些“有家底”的传统茶企来说，并不是一个最优的选择。它们要解决的也不是从0到1的问题，而是从1到10，从10到100，从100到1000的大命题。
这就要求，老牌茶企必须根据自己的处境，寻找到一条更加适合自己的路。
那对于年轻化的茶品牌而言，小罐茶的打法可以照搬吗?
在我们看来，既是学不来，也有不想学的成分存在。
首先，小罐茶的起点很高，有众多新品牌们不具备的前提条件。光是从品牌心智出发，小罐茶就可以投入500万为“小罐”开模，并在主流中心媒体上进行投放。
其次，小罐茶本身的产品定位也有一定的局限性。比如小罐茶定位高端茶叶市场，但当其把目光投向年轻人自饮需求时，推出69-79元价格带彩罐系列时，又尝试着走性价比路线。
小罐茶彩罐系列
图片来源：小罐茶
但问题是：高端茶就等于满足送礼需求吗?年轻人自饮的茶，就更应该先强调性价比，再看品质吗?
始创于2021年的新茶叶品牌「一念草木中」(后文简称“一念”)，就尝试着用年轻人的思路来重新回答这两个问题。
一念推出的「神游八极」51g装定价在300元上下。新品刚出来时，一位70后的业内人士对此表达了质疑：“对于满足自饮需求的茶叶而言，3000/斤的价格，这是天价。”
在一念的创始人夏正看来：“这背后其实是有代际认知差异。一念是为80、90后做的品牌。悦己需求是这一代人身上更鲜明的特质。「神游八极」一包茶叶的价格和星巴克的一杯咖啡差不多。如果能用星巴克的价格带，喝到非遗监制出品的茶，就等于用艺术品错位到工业品。这个价格是可以接受的。”
一念内部的调查问卷数据反馈也表明：因为送礼需求购买一念茶产品的用户，大概只占到23.5%左右。自饮需求拥有压倒性优势。
一念「神游八极」
图片来源：一念
作为一个90后的茶业人，夏正认为：“中国品质茶的价值在很长一段时间内被低估了。作为茶行业的新生力量，我们要对中国茶有信心。”
03
更懂年轻人的茶业新贵们，靠创意和技术破局
立顿懂标准化，但是读不懂中国茶文化;传统茶企懂中国送礼文化，又读不懂年轻人。
茶品牌应该如何创造出更多的需求?这个问题自然就留给了更懂中国年轻人的新生茶品牌们。
1、让茶文化破圈
早在运营上一个创业项目时，夏正就发现：“想为用户提供长期价值，就必须得会和用户唠嗑儿。”
中国茶文化已经足够博大精深，别的品牌生怕用户吃不透，都开始简化卖点。一念推出的「神游八极」限量茶礼盒，偏偏还将更复杂的国学融入茶文化之中。
「神游八极」内含8款顶级名茶。里面每一款茶对应的单字、诗词，都分别对应着“十二文章”中的纹饰意象，也代表着一念对这款茶的理解。
如果一念仅仅用高级的视觉设计，把产品变得看似“高大上”，那显然是不够的。这看似复杂化的处理，为什么能被年轻的消费者接受呢?
实际上，一念想要借茶传递的是国学中的“山野气+文人气+烟火气”。这些气质是中国茶本身具备的，只不过一念又将它们做了更现代化的呈现。
作为一个年轻化的品牌，一念反对传统茶行业的玄学部分，也没有沿袭穿长褂、玩古琴、玩各种紫砂等老干部作风。
当然，更重要的还是真诚地和消费者沟通：只用消费者熟悉的词语来诠释茶的风味，而不是采用“气韵”等偏玄学的说辞。
「神游八极」内含8款名茶，每款茶叶都有细致诠释
图片来源：一念
为了更好地和消费者沟通，一念还建立起了自己的私域阵地。
「一念草木中」微信服务号，可以为⽤⼾提供贴⾝服务和丰富的品茶、玩茶和学茶内容。比起单纯卖茶本身，一念输出更多的是其背后代表的社交价值和文化体验。
一念不仅想让“好茶易得”，也想让中国茶知识也能更加“易得”。这样培养起来的消费者，也会对这个品牌更加忠实。
一念认为，线上流量的聚集效应可以帮助品牌快速成长，对标三顿半做到20亿的规模问题不大;更难的是线下渠道的布局。在线上达到一定规模后，一念也会开始线下的尝试，但不会着急扩量，会更加注重优化单店模型。
再回到小罐茶的问题上，其实小罐茶也意识到了原来做高端礼品茶的局限性，也开始用“文化破圈”的思路寻找新增量。
针对消费力够强的新中产群体，小罐茶希望用茶之外的方式，尽可能辐射到更多的潜在目标客群。
在刚刚过去的新年期间，小罐茶又靠#长城惊现百米巨福#，再次地上了一波热搜。
小罐茶在长城举办的百匠百福活动
图片来源：小罐茶
这是小罐茶的百匠百福新年活动，也就是小罐茶邀请了100名匠人用不同的非遗技艺制作了100张福，并承包了百米长城，办起了非遗展览。[10]
虽然这次的声量不如以往大，但定位的人群非常精准。因为关注非遗技艺的人群，和小罐茶的目标用户其实是高度重合的。
2、让更多人爱上喝茶
与深耕茶的文化属性相比，追求茶的实用属性的思路就显得更加粗暴——方便、高性价比、最好喝完还有各种养生功效。
(1)喝茶的步骤简化
产品形态
为了让更多地人更方便地喝到高品质的茶。「CHALI茶里」、「大益茶」、「Chabiubiu」等新品牌们纷纷推出了袋泡茶，并用完整的原叶茶代替了碎叶茶。
新品牌们的想象空间远没有局限于此。「TeaPlays顽味」改良了茶叶的形态，将茶叶做成了一个个圆滚滚的茶丸，独立包装，一次泡一颗。一粒茶可泡3-5杯且“久泡不苦涩”，非常适合办公人群日常饮用。
「TeaPlays顽味」小糖茶
图片来源：TeaPlays顽味
「柒日原叶」或许是从雀巢的速溶咖啡里获得了灵感，用茶汤萃取出的茶粉来代替茶叶。这样的茶粉能用冷水甚至是牛奶冲泡，方便消费者在办公或者居家场景下自制一杯低糖低卡的奶茶。
柒日原叶的无叶茶
图片来源：柒日原叶
「茶小空」则在三角茶包的基础上，研发了“超萃技术”。只有常温水也能冲泡茶包，在杯中经过约20秒或50次的适当摇晃，就能达到饮用浓度，还能保留原叶形态与多层次风味。
茶小空超萃茶铺冷泡茶袋
图片来源：茶小空
价格
想要让喝茶的门槛变得更低，袋泡茶的价格也普遍更接地气。
以新品牌销售的袋泡茶为例，价格多在100元/件以下。比起动不动几百上千的传统包装茶更具性价比，又在产品品质上，在立顿0.5元/包碎叶茶的基础上升级了不少。
可以说在品质和性价比的两端，袋泡茶找到了平衡。
(2)喝茶的理由多样化
在“颜值就是正义”的时代，新品牌们在包装上也没少下功夫。
包装
除了一水的马卡龙配送，新茶叶品牌还偏爱国风元素。这可不仅仅体现在茶盒外的二维图案和花色上。比如「他山集」的新品「桃花未央」，就将汉服的元素融入茶包，茶盒变成了古典衣橱内小衣架。
他山集的汉服茶包
图片来源：他山集
为了更好地被消费者记住，品牌包装IP化也是一个重要的方向。
以「茶小空」为例，为了让自己的IP形象百看不腻又深入人心，茶小空特意将自己的品牌IP设计成百搭的白色;并让它穿上了不同的传统服饰，来代表茶包里的不同口味。
茶小空IP化包装设计
图片来源：茶小空
场景
想让年轻人想起来自己需要喝茶?你还得提供一个适合喝茶的场景!
2019年，茶里推出的“每日茶”，分别设计了“早餐元气”“饭后解腻”和“下午怡神”三个不同的饮茶场景。2020年茶里又上线“晚安茶”，主打提升睡眠质量的功能。
简而言之，就是在培养消费者在更多的时间和场景下饮茶的习惯，提高茶的消费频次。
茶里的每日茶系列
图片来源：茶里
年轻的消费者对这样贴心的提醒也并不反感，甚至还希望从喝茶的好习惯中体验到多重养生功效。
于是，茶的功能也从最初的好喝、解渴，衍生到了美容瘦身、降火刮油腻、健胃消食等诸多方面。高端原叶茶品牌Chabiubiu推出的心平气和橙皮茶、超级大麦茶、天生富贵枸杞茶等产品。每一款茶品都对应了不同的功能。
可以说，在喝茶这件事上，新品牌和消费者是双向奔赴的关系。
Chabiubiu超级大麦茶，主打养胃功效
图片来源：Chabiubiu
04
为争“茶叶第一股”，老牌茶企重新探索品类的奥秘
眼看着新茶叶品牌们积极入局，传统茶企也没有停止竞争与创新。
2021年12月23日，深证证券交易所创业板发行上市审核信息公开网站显示：八马茶业的上市审核流程重启。这一信息表明，八马向A股市场再次发起冲击。
除了八马外，中国茶叶、澜沧古茶也在等待IPO。同样冲刺过A股的还有安溪铁观音集团、信阳毛尖集团、四川竹叶青茶业、杭州龙井茶业集团、华祥苑等多家茶企。但A股4000余家上市公司，至今依旧没等到一家茶企。
为了解开“有品类、无品牌”的心结，传统茶企也开始重新探索自家品牌与品类的关系。
1、顺势而为：利用原有的优势，借品类打造品牌
并不是所有茶企都适合走全品类的路子，竹叶青就是其中的典型之一。
1998年创立的竹叶青，是国内首家开启品牌化运营的茶叶企业。它首创峨眉高山绿茶品类，并专注于中国高端绿茶细分领域。
竹叶青既是峨眉山高山绿茶的品类名，也是峨眉山竹叶青茶业有限公司的茶叶品牌名。通过买断独家使用的商标权，只有峨眉山竹叶青茶业有限公司生产的茶叶，才有权利叫竹叶青。
竹叶青高山绿茶，源自600-1500米峨眉高山
图片来源：竹叶青
如果只是依赖峨眉山产区的天然优势，竹叶青也能算是一种珍稀的农产品。为了打造品牌知名度，竹叶青完全是按照现代品牌思路来生产茶叶。
为了确保原料稳定供应，竹叶青采用“茶农+茶企+合作社”的模式，与合作社签订了稳定的供销合同。同时还自建基地作为补充。
为了实现工业化生产，2012年竹叶青投入近亿元从日本引入生产线，并经过三年改造形成数条全自动生产线，建立了38道加工工序与65道检测工序，将传统制茶工艺精髓与制茶设备结合。
竹叶青的全自动生产链
图片来源：竹叶青
在确定品牌战略时，竹叶青选择了高端绿茶这一个小切口。而小切口背后对应的是广阔的市场。
绿茶是中国茶叶中消耗量最大的一个品类。《2020年中国茶叶产销形势报告》显示：2020年，中国绿茶内销量127.91万吨，占总销量的58.1%。
而竹叶青的核心客群以中青年男性为主，80后占整体人群的40%左右。其中高端送礼比例超过60%。在市场规模足够大的前提下，只要打透这类人群，就能给品牌带来了高增长。[11]
中国茶叶流通协会数据显示，竹叶青2007-2021连续14年高端绿茶销量领先，已经成为了高端绿茶中的头部品牌，实现了以品牌定义品类的目标。
竹叶青的产品包装设计也和高端定位相匹配
图片来源：竹叶青
同样借助优势品类的力量，来打造品牌的还有西湖龙井品牌卢正浩。
因为有茶叶世家背景，卢正浩逐渐掌握了西湖龙井茶叶核心产区1/7产量。再加上有品牌文化传承和品牌故事作为支撑，更加坚定了卢正浩持续走西湖龙井高端路线的决心。
卢正浩接待海内外知名人士旧照
图片来源：卢正浩
西湖龙井产业较为分散，产品品质较难管控。为此，卢正浩茶业通过茶园的标准化管理，制定采摘标准、鲜叶标准和制作工艺等方式，从上游进行产业供应链的规范化管理。[12]
卢正浩品牌致力于整合茶园上游供应链
图片来源：卢正浩
无论是像竹叶青一样采用工业化自动生产，还是卢正浩的供应链打造，都是有品类优势的茶企在品牌化道路上大胆探索的证明。
2、自我突破：减少对品类的依赖，全力提升品牌影响力
八马茶业，源自拥有285年传承历史的制茶世家，是铁观音非遗传承人品牌。八马茶业主营业务收入占比最高的也是以铁观音及岩茶为主的乌龙茶。
但八马并没有将自己的品牌局限在乌龙茶的单一品类内，而是全力”汇聚中国原产地好茶”，打造全茶类中国茶叶连锁店领先品牌。
八马十全十美组合茶礼，涵盖了五大茗茶
图片来源：八马茶业
在近期回复交易所的问询文件中，八马茶业并未将公司定性为茶叶加工企业，认为自身的业务模式更像三只松鼠、良品铺子以及来伊份等互联网零食品牌。可以说是跳出了茶叶的思维来做茶业。
这次IPO，八马的主要募资方向也是用于大量开设新的直营店，建立起更全的直销网络，加强渠道销售优势。
八马茶业线下门店
图片来源：八马茶业
同样在茶叶全品类领域发力的，还有创建于1993年的天福茗茶。品牌官方数据显示，天福集团旗下拥有1200家连锁门店，遍布中国31个省、自治区、直辖市。
如果你去过天福茗茶的线下门店，就会发现它就像是一个茶叶百货商店，只要跟茶叶相关的产品，它都有。不仅整合了全国各大茶类，还研发了品种丰富、富有特色的茶食品、茶具、香道等系列产品。
天福茗茶·武汉秦园路文化店
图片来源：天福茗茶
虽然同样是做门店，但天福茗茶跟八马的品牌思路又有所不同。天福集团的线下门店有个特定的名称——第二客厅。第二客厅除了用于销售的茶产品展示空间，还留出了给客人进行商务会谈以及茶文化交流的空间，还贴心地为客人提供存茶的服务。
在2022年的贺岁短片中，天福用3个天福门店发生的小故事，向消费者们彰显了门店自带的社交属性。[13]
天福茗茶贺岁宣传片里的第二客厅
图片来源：天福茗茶广告截图
不难看出，天福试图将自身品牌和中国茶文化语境里的浓浓人情味绑定，为消费者提供了选天福的理由，也解决了喝茶的场地问题。
3、联手前行：巩固品类优势，横向拓展客户群
中国茶消费群体对于地域品类茶有较强的认知。但要是既有茶叶品类的天花板有限，又不能一举成为全品类的领头羊，这样的茶叶品牌又该如何做大做强?
湘益茯茶和六妙白茶的联手，或许会给我们提供新思路。
湘益茯茶是湖南安化黑毛茶的代表。在新疆、青海等地，湘益茯茶可以说是家喻户晓的存在。
从1958年开始，西北地区三四代人从小到大喝的都是湘益茯茶。在新疆还流传着“喝酒要喝伊力特，喝茶要喝湘益特”的俗语。湘益特，就是湘益茯茶的特制茯砖。
湘益茯茶的黑茶金砖
图片来源：湘益茯茶
六妙白茶则是福鼎白茶的代表品牌，在福鼎白茶核心产区拥有总面积达4600多亩的庄园，年生产量2000多吨。
六妙白茶白毫银针
图片来源：六妙白茶
与此同时，白茶和黑茶都拥有“越陈越香”的特质。最终，黑茶以“方”面世，白茶以“圆”示人。两家茶企推出的“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶是国内首次两大茶类合作的产物。[14]
“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶
图片来源：湘益茯茶
黑白纪念茶发布后的第3天，武夷岩茶品牌武夷星与福鼎白茶品牌品品香达成了战略合作，联合发布新品——心传。[15]
武夷星、品品香联名产品——心传
图片来源：武夷星、品品香官方发布会
虽然目前看来，这样的纪念款茶品牌的发布带来的更多的是概念上的意义，但也为国内传统茶企的发展提供了一个新的可能性。
05
结语
通过梳理中国茶业的品牌化历程，我们会发现：中国茶行业虽然“大而不强”，但也留给了新老茶企们更大的使命。
传统茶企开始重新审视品类和品牌之间的关系，希望在原有的优势上进一步提升品牌的影响力;新品牌也瞄准了头部品牌的空白区，靠创意和技术奋起直追。
比起单纯地焦虑“中国七万茶企不及一家立顿”，我们更加愿意相信：在努力创造世界级品牌的道路上，新老茶业品牌们都表现出了空前的创造力。
攻克眼下的难题之后，中国跑出世界级茶品牌只是时间问题。我们也期待能够亲眼见证历史。
参考来源：
[1]《八马茶业被恢复发行上市审核!一个问题就用了20P来回复，真不容易!》，2022年1月12日，茶叶管理评论
[2]《【行业深度】洞察2021：中国白酒行业竞争格局及市场份额(附市场集中度、企业竞争力评价等》，2021年6月3日，前瞻产业研究院
[3]《我国茶园面积及茶叶年产量稳居世界第一》，2019年10月31日，新华社
[4] 郝瑀然，《世界茶叶产销形势发展报告》，2020年12月29日，中国茶叶流通协会
[5]《我国仍是世界第一人口大国，约占全球总人口18%》，2021年5月12日，人民日报
[6] 安明霞，《【聚焦】茶艺师，未来走向何方?——茶周刊专访茶艺师标准起草者余悦》，2016年12月25日，茶周刊
[7]《袋泡茶行业数据分析：预计2020年中国袋泡茶线上市场规模为128.7亿元》，2020年8月30日，艾媒网
[8]《天福茗茶香港招股说明书》，2011年9月14日，天福(开曼》控股有限公司
[9] 陈晓京，《“天价普洱推手”吴远之》,2021年12月28日，斑马消费
[10]《万里长城，百匠百福》，2022年1月14日，小罐茶
[11]《3000亿茶行业必有一战!谁是下一个巨头?》，2022年1月13日，混沌学院
[12] 董柴玲，《一斤卖上万元的高端茶叶是怎么火的》，2021年11月13日，未来消费APP
[13]《2022 添壶好茶让好事发生》，2022年1月7日，天福茗茶
[14]《这款茶凭什么在众多贺岁茶中C位出道?》，2021年1月14日，湘益茯茶
[15] 说茶传媒，《新阶段茶产业高质量发展高峰论坛成功举行，武夷星&品品香发布新品战略》，2020年11月30日
来源：FBIF食品饮料创新
如涉及版权问题请联系删除
进入21世纪以来，在国家政策的推动与市场经济的作用下，广西梧州六堡茶从历史中再次浮出水面，走上复兴之路，此时不仅出现了关于“厂茶”与“农家茶”的分歧与论争，“农家茶”还一度面临困境，本文即就此现象进行探讨。
一、“厂”“农”分化
对茶叶的饮用与培植起源于古代中国，迄今已有数千年历史。从最初的药用、食用，茶慢慢发展为日常饮馔、居家必备之物，与“柴米油盐酱醋”并列。与此相应，位于岭南地区的广西也具有悠久的饮茶与植茶史，据历史记载来推测，广西约在秦汉之际即开始栽培茶树[1]，但对广西梧州市苍梧县六堡地区产茶的明确记载则见于清朝同治年间修订的《苍梧县志》，具体可考的“六堡茶”之名则最初见于民国时期的文献[2]如《广西通志稿》。
六堡茶在历史上的鼎盛时期在清末民初。英国对马来半岛进行殖民统治期间发展的橡胶业和锡矿业等都需要大量劳动力，大量华人劳工前往南洋谋生，从1860年到1911年的50年间，仅马六甲一地的华侨人口即增长了3.6倍，从1万多人跃升至3.6万多人[3]，饮茶习惯亦被带到那里以应对当地的潮湿闷热环境，六堡茶被发现是缓解水土不服及暑热泄吐症状的良饮，需求随之激增，出口量不断增大，成为著名的外销茶。
在这一时期，六堡茶的产销以茶庄为主导，如在六堡一地，粤港茶商纷纷在合口街开设茶庄，兴盛时达二三十家之多。本地茶农完成茶的种采和初制，茶庄收购毛茶进行分拣、拼配、蒸压等初加工，然后经水路运至广州、香港等地，之后进行再一次的筛选、蒸压和包装后发往南洋销售。
六堡茶经西江水路连通粤港外销的兴盛局面一直持续到1937年抗日战争的爆发，由于日军切断了西江航道的水路运输途径，六堡茶的产制运销被迫中断而陷入停滞。[4]直至新中国成立后，六堡茶才再次获得生机。
20世纪50年代，新中国开始实行计划经济，六堡茶成为统购统销商品，由中国茶业公司梧州支公司统一经营，设于六堡的各类私营茶庄被取缔，当地产出的毛茶由中茶公司委托供销社进行收购，而后集中运送到梧州加工场（现广西梧州茶厂的前身）进行加工精制。[5]至此，不仅六堡地区转为茶叶原料供应地，并且从生产方式到制作工艺等方面，六堡茶都开始与传统模式告别，走上工业化生产的道路。六堡本地人口中的“厂茶”，亦即工业化生产的六堡茶，其历史即可追溯于此。
建国后“厂茶”的诞生意味着工业化生产方式的施行。在工业化生产之前，六堡茶的制作通常分为两个部分，其一为鲜叶采摘和初制，基本由农户完成，主要环节包括“鲜叶—杀青—初揉—堆闷（或称‘沤堆’，即较短时间内的堆积发酵方式——笔者注）—复揉—干燥”[6]，其产品通常称为“毛茶”。
其二，茶庄收购当地农户的初制散茶后，除进行筛拣、拼配外，为避免茶叶压碎并提高运载量、降低运输成本，继而采用蒸压踩篓的方法，即将炊蒸之后的茶叶堆叠在大口径竹篓中压实再进行水路运输[7]，而在其后的长途运输及仓储过程中茶叶会发生进一步的自然发酵及陈化现象。传统工艺制作的六堡茶的后期发酵和陈化可持续数年或数十年。从农户的初制茶、茶商的初级加工茶到其后经长途运输及仓储过程形成的后期发酵茶，由于其手工制作特质，构成了六堡茶的不同层次而难以具备统一口感。
50年代梧州茶厂成立后担负着出口创汇的重任，开始进行工业化生产需要的设备改进[8]，在技术上，除了对传统的双蒸双压工艺进行改进外，还研发了“冷发酵”渥堆工艺（即冷水渥堆发酵），该工艺大大加快了茶叶转化速度，经不断试验与改进，到1958年前基本定型投入市场用于出口，在海外受到好评[9]，标志着六堡茶现代工艺的诞生，作为主流工艺沿用至今，亦造就了后来在六堡茶市场上被普遍认可的“红浓陈醇”的感官品质。
然而，随着香港及东南亚茶叶市场的变化、马来西亚华人锡矿的衰落，伴随着国内政治运动的频繁开展以及三年自然灾害等，六堡茶的生产从五六十年代的短暂生机里再次衰落。进入改革开放后，计划经济时代结束，市场经济介入，1982年农村实行联产承包责任制，原集体茶场陆续停产[10]，茶树被砍，茶园荒弃。从60年代中后期到80年代，茶厂逐步发展出改制工艺[11]并沿用至今，对六堡地区茶叶原料的依赖性不断降低，六堡茶在原料和工艺上都发生重要改变。
六堡茶的工业化生产还意味着产销模式的转变。此前从茶农到茶商、从茶农初制到茶商再加工的基于乡土语境的手工作坊模式已发生转型，伴随着原料的变化、工艺的变革、运输及储存条件的改变以及市场的变化等，都为其后“农家茶”的出现以及“厂茶”—“农家茶”的分化埋下伏笔。
进入21世纪，随着云南普洱茶的兴起，在市场经济以及广西地方政策的推动作用下，六堡茶再次走向复兴[12]；此次复兴改变了六堡茶之前主要为外销茶的局面，打开了国内市场。这一时期，一批民营小厂陆续出现，六堡茶的生产规模和产量都在快速提升。随着2011年梧州六堡茶获得国家“地理标志产品”保护，包括生产加工技术在内的一系列地方及国家标准陆续出台，六堡茶的定义、原料、工艺、生产标准等被规范和确立下来，工业化生产标准体系框架逐步形成，六堡茶的生产真正走上了现代化发展的轨道。
然而，在产业现代化转型的背景和趋势之下，还有一类非工业化生产、非现代工艺制作的茶产品也参与到市场的竞争中来，此即六堡“农家茶”。
其实无论是“厂茶”还是“农家茶”，都是民间自发形成的叫法。六堡农家茶指的是当地农户或小作坊以传统“土法”工艺用本地鲜叶原料制作出的茶，当中包括两个要素，第一是生产主体和背景，第二是工艺及原料。从第一点来讲，农家茶的生产者大多为六堡及周边地区的乡土人士，例如祖祖辈辈有做茶传统的普通农民、从城市返乡创业的本土青年或率先嗅到市场商机脱颖而出的“乡土精英”，他们的共同特点是立足于本乡本土，与乡村和土地具有天然的纽带连结。而其生产较多以家庭为单位，具有小作坊的特点，规模较小，产量较低，质量参差不齐。
从第二点来讲，农家茶采用的是本地生产的原种（群体种）鲜叶以及传统闷堆/沤堆发酵工艺，即不经“渥堆发酵”的工艺。[13]用传统工艺制作出的六堡茶发酵程度较低，具有较大活性及后期发酵空间，能在数年乃至数十年的时间推移以及不同空间中发生程度各异的转化，饮用感受因而丰富多样；现代工艺的“渥堆发酵”方法则大大加快了茶叶发酵转化速度，能在较短时间内即获得相对稳定的品质，符合现代社会对“效率”和“标准”的需求。
而在原料上，厂制六堡茶的选择范围更广，已基本脱离对六堡地区茶叶原料的依赖。如前所述，这一方面由于当地原料供应不足，农户的小面积种植无法满足大厂的原料需求[14]；另一方面，由于现代工艺的不断演进，茶叶转化条件已发生改变，此时尽管用六堡原种毛茶做厂茶可能口感更醇厚，用其他来源制作出的厂茶与之相比在整体上口感差异却并不特别大。从经济效益而言，厂茶对当地原料的需求也就极大降低。
但从另一方面而言，六堡农家茶的出现其实与现代市场经济的大背景息息相关。上世纪五十年代中国开始实行计划经济，原先“茶农-茶商”的经济形态转为国家统购统销，市场上存在的基本是厂制茶。改革开放后，尤其是进入21世纪后，随着市场经济制度的施行、政策的推动以及国内市场需求的不断上升，六堡乡土社会的经济潜力及贸易需求被释放出来，人们开始抓住机会，利用自身传承的制茶技艺或身处六堡茶原产地的地理优势来谋求发展。当他们将自己的六堡茶产品推入市场时，农家茶也就应运而生。也就是说，农家茶的说法是相对于厂茶而言的，产生于传统与现代的交汇之处。
可以看到，不论是生产主体、背景还是工艺及原料，农家茶和厂茶都具有相当大的甚至针锋相对的区别。在现代化和市场经济的大背景下，原先较为单一的以茶商/茶庄为核心的“茶农-茶商”经济形态逐步分化演变为现今的以厂茶为主导、“厂”-“农”两种路径并存的形态，也就是说，形成了“厂”“农”分野的局面。
二、对“农家茶”人现状的调查
就笔者在六堡地区调查所见，面对现代市场经济大潮的冲刷，现今的农家茶人在传统与现代间不断进行调适，亦不断发生改变，由此呈现出多元发展的样态。下文将从模式与产量上将农家茶人及其茶事大致分为三类来进行阐述，即“小农型”、“作坊型”和“茶企型”。
“小农型”可被视为传统乡土社会小农经济的延续，广西梧州六堡镇合口村的李氏夫妇为其中较典型的例子。李氏夫妇年约七十，子女均已离乡进入城市工作生活。夫妻俩有地10亩左右，分散于山地当中，远处的已无力打理，仅在房前屋后的小块地里（1-2亩）种些茶树，茶叶采摘后即以祖辈相传的农家手艺手工制茶，做成后部分供自家饮用，其余的则待售或贮存起来日后再卖。
除了做茶，老夫妇还种稻、养鸡、养蜂、酿酒等等，一般的日常生活物质基本自给自足。正如其他茶农妇女一样，李家妈妈长年承担种茶、制茶、卖茶的角色，由于茶叶在当地家庭收入中占比较大，因而李妈妈在家中具有较重要的话语权和相应的地位。随着老人年岁增加，现每年产茶100多斤（往常好的年份可达200-300斤）。由于茶地分散，种植面积小，又基本依赖于人工，普通茶农的茶叶产量通常不太高，每亩50-90斤左右。另一类“小农型”也较为普遍，在采茶季节每天将鲜叶卖给收购商，自身并不制茶出售。
从茶产品的角度来看，李氏夫妇生产的此类农家茶保持了传统的或者说“原汁原味”的乡土味道。六堡地区山多田少，历史上当地农民的主要收入来源包括木材和茶叶等；茶叶除了是对外输出的主要商品，同时也是当地人生活中必不可少的一部分，乃至一种传续下来的生活方式。
对于六堡人来讲，六堡茶不仅是日常饮品，由于其消暑去瘴、调理肠胃的功能，当地又有以茶入药的习惯。孩子自小就开始喝茶，通常的头疼脑热腹痛，首先会被灌下几口茶；孩子在成长过程中对于父母的种茶、制茶、卖茶皆耳濡目染。代代延续，茶叶成为当地人生活的重要部分，不仅在日常生活中，在当地人的经济结构和文化结构（包括社交、仪式等）中都占据着重要位置；小小一片茶叶不仅交织反映着当地的社会关联结构，亦凝聚着与当地乡土相关的诸多情感，成为具有乡土凝聚力和乡土认同感的承载物。
例如，李家儿子W自小在外读书，毕业后进入城市工作生活，后参与同乡朋友的茶企专门经营六堡农家茶。该茶企引进一些现代观念，如为农家茶制定一整套理念及生产模式，包括考察茶农的生产状态从而确定收购对象，为保证农户生活质量以及茶叶质量制定一个较高的收购价，以及对健康环保观念的重视如要求农户种植茶树必须施以有机肥等。
虽然产品品质较好，销售上却不太成功，当中包含多种原因，如产品成本高、市场面窄、销售渠道比较单一等，在普遍追求“质优价廉”的茶叶市场上难免步履蹒跚，但这一整套经营理念所包含的对本乡本土茶的强烈情感却令人印象深刻。另一方面，即便W自己也并未继承母亲的炒茶技艺，因成年后即工作成家在外，也不再有时间下地帮母亲种茶；六堡茶，已成为他及其同乡的一种情感寄托，或者用他自己的话来讲，是“一种情怀”。
第二种样态可称为“作坊型”。这种样态基本建立在家庭作坊的生产规模之上并积极进入市场，具有较明确的商业目的。以H氏父子为例。H氏一家也是六堡本地人，自有茶园约100亩，基本采用传统工艺制茶，由于产量较大，部分工序采用机器（如杀青机、揉捻机等）来代替手工。除了生产之外，父子俩（主要是儿子）也兼任经营与销售角色，目前他们生产的自有品牌的六堡茶已销往国内大部分省区。由于销售网络不断扩展，销售量不断增加，他们除了销售自家茶园生产及自制的农家茶外，还收购附近其他农户所产鲜叶进行加工，或代售较为有名的品牌厂茶。
与我们调查的其他家庭作坊相比，H氏父子经营的家庭作坊从生产、管理到经营、销售都显得较为成熟，处于向成熟私企转变的过程中，而推进这一过程的主要是其中的儿子H。如同村里大多数80后青年，H先是出外读书，毕业后即在外工作若干年，不同的是，2010年他返回家乡与父亲一同创业，十年间，从茶园到作坊，从茶叶种植到制茶的各工艺环节，他慢慢从陌生到熟悉。与其他类似家庭作坊人员相比，H具有以下几个特点：其一，H曾在广东从事酒店管理工作，对于企业经营有较为清晰的感受和认知，能够把之前积累的管理经验运用到现今茶叶的运作上来。
其二，作为家中第四代茶人，H对于传统工艺的传承有明确的责任感，同时又不恪守于传统，对传统工艺和创新之间的关系抱着较为包容的态度。其三，对于销售渠道有多元化认知和接受。由于H的学习和吸收的能力较强，视野较广，能考虑到多渠道发展方向，同时也会认真制订计划及落实，因而他家除在梧州开设实体店（茶庄）外，还积极拓展多种销售渠道，如积极参加全国性的茶展，与外省茶人建立广泛联系，积极拓展网络销售渠道等等。
H氏父子祖孙三代生活在一起，整个大家庭作为一个整体共同经营茶叶，实际上已形成一个小型的家庭式企业。从产品角度上看，他们具有较清晰的消费者意识和销售渠道意识，能自觉运用现代商业逻辑和营销手段对产品进行分类规划和包装。尽管规模还比较有限，其经营方式已打上了现代商业的深深烙印，可以说他们已然融入了现代市场经济，处于从家庭作坊向较为成熟的私人茶企转变的过程中。
“小农型”茶人（即茶农）通常只是整个产业链中的一环，“作坊型”茶人则往往不甘于只作为原料供应者或仅仅制造初级产品，而试图进入产业链的更多环节。他们通常拥有自己的茶园，采摘茶叶后自己进行制作、加工、包装，最后自己寻找消费者进行销售，也就是说他们完成了种、采、制、销的全部环节（部分环节则雇佣工人进行，如茶园的采摘、除草、修剪等）。
得益于市场经济平台以及交通、资讯和现代网络科技的发达，他们也开始有能力这么做，例如货品销售不再依赖于大的经销商，在一定程度上也得以摆脱传统茶农因信息不对称导致的弱势地位。从这个角度来看，“作坊型”的农家茶人是现代市场经济和现代科技的受益者。不过，H氏父子是“作坊型”农家茶中较为成功的一个例子，其他作坊（包括合作社等）要么缺乏管理与销售经验，要么拘泥于传统导致产品单一，要么在销售渠道上较为狭窄，甚或迎合市场急于改变传统工艺等等，由于内外部各种原因，发展不尽如人意。
第三种样态则可称为“茶企型”，具有现代私人企业的产业角色和产业规模。与上述“作坊型”的“种制兼顾”相比，“茶企型”茶人更多向茶商角色倾斜：他们不一定自有茶园，通常收购本地或外地原料进行再加工或包装；他们的产品种类也更加丰富，通常兼售农家茶和厂茶而农家茶占比往往越来越小，有的还兼售白茶、普洱等。
尽管在资金与规模上，他们难与大茶厂相比肩，但在农家茶从业者中却最具经济实力、最具行业发言权，从而也更有能力在“由粗到精”上做文章。例如C氏经营的农家茶茶企，一方面，其自有品牌系列显得较为丰富，不仅有包括生茶熟茶白茶在内的散茶、茶饼、袋泡茶等多种产品类型，还推出了若干子品牌系列，对电子商务的营销手段亦较为熟练；另一方面，C氏能从多渠道积极宣传六堡茶的历史和文化内涵，同时也为自身品牌做软广告。
总体来说，现今农家茶人的产业及角色功能发生了诸多变化。一方面，他们不仅包括传统的原料供应者，还包括试图进入更多产业链环节的经营销售者，其角色更加多重丰富，除上面提及的三种类型之外，有的还专攻某一环节，如专门收购本地茶农鲜叶进行初加工然后批发销售的小型加工厂。另一方面，当年茶庄的经营者大多是外来的广东商人，现今的农家茶人则多为本地人士，他们与本地乡土间的紧密关系和天然纽带是其最显著的特征之一。例如H氏父子，在追求市场经济效益与谋求自身发展壮大的同时，他们对建设家乡的抱负令人印象深刻。
因而，现今农家茶人可以说既是农民又是商人，既是乡土传统的延续者又是市场经济的积极参与者，尽管在不同人身上这两方面的比重有所不同。面对市场经济，农家茶人在调适与突围中发展出了不同的样态，但都面临着问题和困难。
李氏夫妇的做茶状态乃至生活状态所保持的“乡土味道”似乎满足了现代社会理想中的乡土情怀，但连他们的子女也都已离开家乡，并未选择延续这样的生活方式。如果乡村建设不足以吸引年轻人的回流，这种自产自销、自给自足的小农样态可能难以存续太久。
“作坊型”更像是介于“小农型”和“茶企型”之间。如H氏父子这样的家庭作坊参与了从茶叶种植到销售的全部环节，其间包含着父子两代间较为完整的继替关系，较好地实现了从传统向现代的过渡，令其成为农家茶人中颇具发展潜力的一个类型。然而随着规模的不断扩大，是否需要以及如何在多个环节中进行取舍并获得平衡也许是该类型茶人面临的问题。
“茶企型”则面临“天花板”的困境：即便其初衷是经营传统农家茶，企业越发展则越向厂茶乃至其他茶类倾斜，农家茶占比则越来越小以至于几近点缀。造成这种现象有多种原因。由于在现今的六堡茶市场上厂茶占绝对优势，而外界消费者对六堡茶的认知则较为有限，农家茶人需努力开拓自身市场，例如W参与经营的那家茶企，虽然经营者在理念上追求打造优质农家茶，但由于农家茶市场不够成熟，同时企业缺乏相应精准的市场定位和营销手段，难免导致困顿情形不断出现。由此不难理解，在经济效益的驱动下，大多数农家茶茶企在发展过程中会不自觉地向厂茶倾斜。
而无论是“作坊型”或“茶企型”都共同面临诸多问题。虽然有的农家茶品质较好，现今的农家茶市场在整体上则缺乏有效的行业监管，基本处于“野蛮生长”的状态。在经济利益的驱使下，有的经营者盲目追求短期效益，假冒、做旧、虚报年份等手段在农家茶市场上并不乏见[15]，若不得到及时监管与纠正，作为传统工艺承续者的六堡农家茶的“传统”品质将遭到极大损害。
对于六堡农家茶，如果不顾及历史发展过程中的文化传统与传承因素，就难以认清它的内在价值与内在生命力；但仅仅谈文化、谈传统却远远不够。作为古老的经济作物，其自古以来就存在的商品属性决定了它的健康发展必须找到合适的市场生存空间。那么，在市场经济的平台上，该如何理解农家茶的“传统”品质——如何理解其内在价值和内在生命力？实际上，不仅是六堡农家茶，对于非物质文化遗产项目涉及到的多种传统工艺制品，这些问题都已构成严峻的考验。
三、“农家茶”的困境
20世纪50年代以来形成的厂制六堡茶经历了从计划经济到市场经济的转型，展现了国家茶业的现代化发展路向，而农家茶则在市场经济背景下基本延续了六堡茶作为“乡野俗饮”的乡土传统与文化传统。因此二者的分野除了在生产主体与背景、原料与制作工艺这些要素上有所体现之外，还有许多其他差异。
首先，相对于现代工业的标准化生产，在传统的乡土语境下，六堡茶呈现的是标准模糊的状态。新中国之前，从茶叶的种植、采摘到初制部分的杀青、揉捻、堆闷等环节，茶农大多依靠自身经验或茶商的要求来进行，各个茶商对毛茶的再加工亦依靠制茶师傅的个体经验来进行，从品相到口感都难以做到标准化。原先经水路长途运输的方式当中又包含许多不可控因素如温度湿度的变化，使得茶叶的后期发酵程度各有不同，在品质上多参差不齐难以具备稳定性。因而在整体上，对于传统工艺制作出的六堡茶产品的评价标准并不统一。
其次，乡土语境下的六堡茶呈现出多样与多元的状态，其涵盖范围要比现代标准规定的宽泛许多。对于六堡本地人来说，除了以茶树嫩芽制成的“卖相”好的“茶谷”外，还有次之的“中茶”（“二白茶”）以及用霜降前后的粗老梗叶制成的“老茶婆”，近些年又有了颇具特色的“虫屎茶”以及干茶花、茶果等附属产品，它们全都在“六堡茶”这个名称的涵盖之下。这当中涉及定义的形成，也就是说，“六堡茶”之名并非自发于本土，而是在地方茶叶向外进行商业流通的过程中逐渐形成。
[16]对于本地人来讲，外界所谓“六堡茶”之名所指涉的对象本就相对宽泛，但是在现代市场标准化体系下，则需要对作为商品的“六堡茶”进行清晰明确的定义。标准化定义从外部横加而来，有可能忽视诸多历史文化因素从而造成困扰。
标准化定义的困扰也体现在口感上。一方面，相较于厂茶经工业标准化制作后形成的以“红浓陈醇”为代表的相对统一而明确的要求，农家茶则涵盖范围相对宽泛，包含多个品类、多种层次，口感也相对个性化。另一方面，由于茶厂与市场的沟通渠道较为直接，也具备相应实力来开发较为丰富的产品类型乃至口感类型以满足现代消费者愈来愈多样的需求，与之相比，农家茶即便有多个品类，在产品形态上仍显得较为单一。
总体而言，虽然现今的六堡茶存在着“厂”—“农”的路径分野，其内部并不均衡。厂茶在市场上据有较大的竞争优势，虽然大小企业所产厂茶的质量也可能良莠不齐，但以大厂为代表所生产的厂茶品质相对稳定，具有产量高、规模大、效率高等生产特征，在国家政策和政府资源扶持、信息渠道、宣传销售等环节上优势显著，而产量低、规模小、效率低、资金薄弱的农家茶则处于相对劣势和被动的位置。在整个产业加快现代化转型、谋求做大做强的背景下，标准化、工业化生产的厂茶更契合于这一趋势和要求，生产标准体系的制订势必围绕着厂茶/茶厂来进行。由此不难理解，随着工业化生产标准的陆续出台，农家茶会面临失去六堡茶身份的危机。
2011年3月六堡茶获得国家地理标志产品保护[17]，按照随之制定的“地理标志产品”广西地方标准（2014）[18]及之后发布的六堡茶国家标准（2016）[19]的规定，那些只经过“闷堆/沤堆”而未经“渥堆发酵”的农家茶只能算作毛茶而不能叫做六堡茶，其他类型如“老茶婆”等由此更不能叫做六堡茶，这样一来，几乎等于堵塞了农家茶以六堡茶身份进入市场的渠道，自然引起诸多具有乡农背景的六堡茶从业者的反对：“我们祖辈从明朝时候就种六堡茶，做六堡茶，现在这些都不能叫六堡茶了，这对我们的打击有多大！”[20]
然而，另一个矛盾局面亦与此相随。虽然按照国家或地方标准的规定，传统工艺所制茶只能算作“毛茶”，六堡茶传统制作技艺却于2008年被列入广西壮族自治区第二批非物质文化遗产名录，于2014年被列入第四批国家级非物质文化遗产扩展项目名录，项目名称为“黑茶制作技艺（六堡茶制作技艺）”，也就是说农家茶符合“非遗”体系对六堡茶的定义。这么一来，在“地理标志产品”和“非物质文化遗产”两个体系中，农家茶是否算是六堡茶的身份问题出现了两个相反的答案。
其实，上述境况正折射出了传统产业在现代化转型中的矛盾与困境，六堡茶的“厂”“农”分化也正是这种矛盾困境的表征。也许由于民间反对的声音不断加大，2018年末广西地方政府从传统工艺制作角度重新确立了农家茶的六堡茶身份[21]。由此，现今的农家茶人把农家茶称为“传统工艺六堡茶”，把厂茶称为“现代工艺六堡茶”，以示区别。农家茶的身份危机可算告一段落。
但是，之前潜伏在身份问题下的其他重要问题却逐渐显现：在现代市场经济条件下以及现代标准化生产方式占绝对优势的大背景下，六堡农家茶该如何在传统与现代之间找到恰当的生存空间？如何在传承与发展之间找到一个恰当的平衡点？
四、困境“农家茶”对乡土性的坚守与重构
对于六堡“农家茶”的内在价值、内在生命力以及它与传统相衔接的部分，我们可以将之置于“非物质文化遗产”的概念框架中来进行探查。
“非物质文化遗产”这一概念是现代社会的产物。正如联合国教科文组织在《保护非物质文化遗产公约》（2003）中所言，在现代社会的条件下，那些曾世代相传的非物质文化遗产面临“损坏、消失和破坏的严重威胁”，而这些非物质文化遗产“在各社区和群体适应周围环境以及与自然和历史的互动中，被不断地再创造，为这些社区和群体提供认同感和持续感，从而增强对文化多样性和人类创造力的尊重。”
[22]可以看到，非物质文化遗产在历史进程中的一个重要作用是为其所属的社区或群体提供认同感与持续感，或者说归属感与历史感，从而为经历着剧烈社会转型的当地人构筑起一个与“地方”及“传统”相关的感知框架，因而对之进行界定和强调，不仅能够为当地人的身份归属提供重要的文化资源，同时也能够激发人们去珍视在“地方”与“传统”中包含的社会关联结构与情感价值。
从这个角度而言，农家茶的内在价值和生命力与“非遗”的话语体系恰相平行。如前所述，作为与厂制茶相对的概念，农家茶诞生于现代市场经济的平台之上：虽然六堡地区有着悠久的茶业史，却一直要到进入现代社会市场经济阶段，农家茶的具体概念才得以充分构建；亦要等“现代工艺”出现后，才会有对“传统工艺”的充分界定。在现代社会的大背景下，农家茶乃至整个“非遗”概念体系实际上都处于“传统”与“现代”交接之处，而在“传统工艺”与“现代工艺”的区别性界定里正暗暗包含着“传统”所面临的“损坏、消失和破坏的严重威胁”。
对于拥有数千年农耕历史的中国，在对“传统”——乃至对小小一片茶叶——进行界定时，都无法离开对人与“乡”、“土”之间关系及其社会结构的阐释；中国的“传统”根基中具有“乡土性”。正因如此，当现代化转型令传统乡土社会结构面临瓦解的威胁时，也不断引发着人们强烈的“失根感”。
正是在激烈的转型变动中，与“乡土”紧密关联的农家茶等非物质文化遗产便构成一种与“地方”、“传统”相关的感知框架和连接性桥梁，使面临瓦解威胁的传统乡土社会关系及其情感重新获得凝聚点。因此，“非遗”概念及其体系，包括“农家茶”在内，作为现代话语体系的一部分，致力于给正在步入现代社会的人们重新提供认同感与归宿感，亦即为现代社会的人们重新塑造一个传统之“根”，一个“故乡”；这个“故乡”仍丰富而具有活力，足以展示人类的文化多样性以及人类创造力。
由此可以看到，“乡土”中包含了人们珍视、保护和传承的文化传统，是农家茶在传承与发展之间进行调适、拓展自身生存空间、参与市场竞争时最可倚赖的大树和最重要的参照系。
对于六堡农家茶而言，不管是生产主体、原料工艺，还是其所依托的地理文化环境，都深深扎根于乡土之中，扎根于人们世代传承的生活方式和生产方式之中，与乡土具有不可分割的内在关联，因此在其商品属性之外，农家茶还承载了种种以“乡土”为核心的文化价值和文化意味，包括自我认同、乡土情感、历史记忆乃至生活方式等等，这构成了农家茶的内在生命力，令其可以超乎商品属性而绵延存续。
从这个意义上看，农家茶人对自身“六堡茶”身份的捍卫就不仅仅关乎经济利益，他们对“六堡茶”这个名字的执着、珍视和捍卫，还包含着对自身身份、对历史传承、对乡土情感、对家族故乡的一种追忆、确认和巩固。与之相应，在现代市场经济的平台上，如何在经济利益和文化传承的使命之间获得平衡，也是农家茶人正在面对的考验。
六堡农家茶的市场竞争力首先在于原料与工艺。用本地鲜叶原料及传统工艺制作是农家茶区别于其他茶的基本特征，对“绿色健康”的原料和传统工艺的坚持应成为六堡农家茶产品的基本底色。相比于较为标准化的厂茶，农家茶在整体上更具多样性，这成为农家茶打造个性化品牌、发扬产品独特性的潜力所在，同时也为农家茶人提供了塑造农家茶高端品牌的契机。
与原料和传统工艺相关联，农家茶的宣传与销售渠道亦应从整体发展的思路出发，结合现代社会的多种网络平台和媒体渠道来进行，一方面以改变现有的六堡茶评价体系向厂茶倾斜的偏颇局面，使之更加丰富完善；另一方面则用以增强农家茶人的内部凝聚力，向外进行整体展示。
对于“外人”而言，农家茶亦承载着城市人或现代人对于乡土的记忆、情感以及想象，换句话说，投射了现代人的乡愁。随着都市文明的不断扩张、传统乡土社会的日渐凋敝，现代都市人则日益珍视人与自然、土地的直接性关联，珍视通过双手劳动生产出来而非机器批量制造的产品，珍视其间包含的文化传承、乡土情感以及归属感受，认为它们是在漫长的历史发展过程中人与自然、土地不断发生互动的结晶。对于在现代化转型中“流离失所”的人们而言，要坚持并传承下去的也许正是那个共同的乡土故乡。
脚注：
[1]广西地方志编撰委员会编：《广西通志·农业志》。南宁：广西人民出版社，1994年，第306页。
[2]对“六堡茶”之名以及相关民国文献的梳理参看邵凡晶：《百年沉浮——六堡茶兴衰史初探》，贵州大学学报（社会科学版），2017年第35卷第2期。当时生产后来名为“六堡茶”的除六堡外，还有附近其他地方如狮寨、贺县、马江等。参见彭庆中：《茶船古道：命名、内涵与线路的考辩》，《广西职业技术学院学报》2019年第12卷第4期。
[3]郭威白：《马来亚中国人在发展当地经济中的作用》，中山大学学报，1959年第4期，第61页。
[4]参见刘文庆：《广西茶业今昔观》，《广西农业通讯》1946年第9期。转引自彭庆中：《茶船古道：命名、内涵与线路的考辩》，《广西职业技术学院学报》2019年第12卷第4期，第30页。
[5]对于该段历史包括中茶公司及梧州茶厂的组织系统及名称演变过程参见何志强：《广西梧州茶厂初期回眸》，《中国茶叶加工》2009年第4期。
[6]此处对六堡茶传统制作方法的陈述摘自广西卫生健康委员会：《广西食品安全地方标准DBS45/057-2018六堡茶（传统工艺）》，2018年12月30日发布。就笔者在六堡茶农家中进行田野调查时所看到的初制过程与这个描述基本一致，但参看民国时期以及建国初期文献记载会发现，在历史的演进过程中，农户对茶叶的初制工艺并无统一标准，而是一个不断演变的过程。
[7]参见彭庆中：《六堡茶传统工艺演变略考》，《广西职业技术学院学报》，2019年第3期，第27-28页。
[8]参见何志强：《广西梧州茶厂初期回眸》，《中国茶叶加工》2009年第4期，第45页；姚静健：《六堡茶工厂化生产的起源及其演变》，《茶叶》2013年第1期，第44页。
[9]对于梧州茶厂于20世纪50年代研发冷发酵（即“冷水渥堆”）工艺的说明见于《茶叶精制工艺及机械》（商业部茶叶局编，轻工业出版社，1959年版）中的《梧州茶厂六堡茶改用冷发酵的经验》一文。转引自彭庆中：《中国六堡茶》，北京：中国科学技术出版社，2016年，第441-443页。
[10]苍梧县六堡镇政协委员会编：《六堡志》，第105页。转引自邵凡晶：《百年沉浮——六堡茶兴衰史初探》，贵州大学学报（社会科学版），2017年第35卷第2期，第100页。
[11]姚静健：《六堡茶工厂化生产的起源及其演变》，《茶叶》2013年第1期，第44页。
[12]按现今流行的茶叶分类标准，六堡茶和普洱茶都属于“黑茶”，云南普洱茶的兴起带动了广西六堡茶的复兴。2006年，梧州市检验检疫局等单位向国家质检总局递交了关于国家地理标志认证的申请（2011年获得批准）。2009年，梧州市政府发布《关于加快六堡茶产业化的决定》，将六堡茶产业定为梧州农业和农村经济发展的支柱产业。在政策的扶持下，梧州六堡茶开始走上快速发展的产业化道路。
[13]对比《广西食品安全地方标准DBS45/057-2018六堡茶（传统工艺）》与国家标准GB/T32719.4-2016《黑茶第4部分：六堡茶》即可发现，是否进行“渥堆发酵”是传统工艺与现代工艺以及农家茶和厂茶的关键性区别。见广西卫生健康委员会：《广西食品安全地方标准DBS45/057-2018六堡茶（传统工艺）》，2018年12月30日发布；国家质量监督检验检疫总局：GB/T32719.4-2016《黑茶第4部分：六堡茶》，2016年6月14日发布。
[14]六堡地区茶叶的种植规模一直要到进入21世纪之后才慢慢有所恢复，在那之前，尤其是80年代之后，当地茶园已逐渐丢荒或改种其他作物。近年来在种植规模和面积上则有极大扩展。
[15]这个问题实际上也见诸其他茶类，可以说在现有的市场经济条件下是普遍存在的。
[16]因而有明确记载的“六堡茶”之名不会太早出现，如前文所述现可查到的为民国时期文献。
[17]国家质量监督检验检疫总局：《关于批准对昌平草莓、富岗苹果、店子长红枣、从化荔枝蜜、六堡茶实施地理标志产品保护的公告》，2011年第33号公告。
[18]广西壮族自治区质量技术监督局：DB45/T1114-2014《地理标志产品六堡茶》，2014年12月1日发布。
[19]国家质量监督检验检疫总局：GB/T32719.4-2016《黑茶第4部分：六堡茶》，2016年6月14日发布。
[20]宾阳等：《农家“六堡茶”陷入生存悖论》，中国文化报，2014年3月24日。这句话可以代表当时大多数“农家茶”从业者的看法。
[21]广西卫生健康委员会：《广西食品安全地方标准DBS45/057-2018六堡茶（传统工艺）》，2018年12月30日发布。
[22]参见联合国教科文组织官方网站：《保护非物质文化遗产公约》https://unesdoc.unesco.org/ark:/48223/pf0000132540_chi
参考文献：
[1]广西地方志编撰委员会编：《广西通志·农业志》。南宁：广西人民出版社，1994年。
[2]邵凡晶：《百年沉浮——六堡茶兴衰史初探》，贵州大学学报（社会科学版），2017年第35卷第2期。[3]彭庆中：《中国六堡茶》，北京：中国科学技术出版社，2016年。[4]彭庆中：《茶船古道：命名、内涵与线路的考辩》，《广西职业技术学院学报》2019年第12卷第4期。[5]彭庆中：《六堡茶传统工艺演变略考》，《广西职业技术学院学报》，2019年第3期。[6]郭威白：《马来亚中国人在发展当地经济中的作用》，中山大学学报，1959年第4期。[7]何志强：《广西梧州茶厂初期回眸》，《中国茶叶加工》2009年第4期。[8]姚静健：《六堡茶工厂化生产的起源及其演变》，《茶叶》2013年第1期。[9]宾阳等：《农家“六堡茶”陷入生存悖论》，中国文化报，2014年3月24日。[10]国家质量监督检验检疫总局：《关于批准对昌平草莓、富岗苹果、店子长红枣、从化荔枝蜜、六堡茶实施地理标志产品保护的公告》，2011年第33号公告。[11]广西壮族自治区质量技术监督局：DB45/T1114-2014《地理标志产品六堡茶》，2014年12月1日发布。[12]国家质量监督检验检疫总局：GB/T32719.4-2016《黑茶第4部分：六堡茶》，2016年6月14日发布。[13]广西卫生健康委员会：《广西食品安全地方标准DBS45/057-2018六堡茶（传统工艺）》，2018年12月30日发布。
【文献引用格式】刘华,连涛.乡土背景下的六堡“农家茶”[J].百色学院学报,2021,34(03):101-108.
作者简介
刘华，女，广西南宁人，文学博士，广西民族大学文学院副研究员。
连涛，男，山西长治人，广西科技师范学院文化与传播学院教师。
文章来源：文学人类学，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
