“茶者，南方之嘉木也。”
“茶圣”陆羽在《茶经》开篇如是说。
西湖龙井，一向以“色翠、香郁、味醇、形美”四绝著称，位列中国十大名茶之一。历代名人都称颂其质量超群，文人常用“黄金芽”、“无双品”等词句来表达对西湖龙井的爱慕之情。
如果说西湖龙井是“绿茶皇后”，那么中茶茶叶股份有限公司旗下杭州龙冠实业有限公司（简称中茶龙冠公司）出品的“龙冠”牌龙井茶（简称龙冠龙井）则称得上是其皇冠上耀眼夺目的宝石。
好喝、好看，好闻，龙冠龙井可谓绿茶中的“三好学生”。探究龙冠龙井“三好学生”的养成，会发现是天时、地利、人和的共同作用，造就了其卓尔不群的独特品质。
中茶龙冠龙井：优越的茶区环境
“欲把西湖比西子，从来佳茗似佳人。”
“院外风荷西子笑，明前龙井女儿红。”
西湖产茶，历史悠久。
早在唐时，钱塘（今杭州）天竺、灵隐二寺所产之茶已经名见于经传。“茶圣”陆羽在他所著的《茶经》中，把“天竺、灵隐二寺”所产的茶定为当时的全国名茶之一。这是杭州出产茶叶的最早文字记载。
龙冠龙井茶区分布在包括狮峰山在内的西湖群山之中，其自有的云栖产区东濒西湖，南临钱塘江，为西湖龙井五大核心产区之一。受“一湖一江”水气调节和东南季风的影响，这里的气候总体而言比较温和，平均气温约16摄氏度，雨量充沛，年降雨量在1500毫米左右。尤其是春茶生产季节，“不雨山长涧、无云山自阴”，构成了独特的有利于茶树生长的小气候。
龙冠龙井茶区土壤深厚，质地疏松，以砂岩和部分泥页岩与石灰岩风化而成的红壤为主，氮、磷、钾和有机质等含量十分丰富；茶区内溪流泉水众多，虎跑溪、九溪、梅坞溪、白龙潭溪等发源于西湖群山，流经茶区注入钱塘江。
“山饮西湖，秀生龙井”，独特的自然山水为茶树的生长提供了优越的自然条件，得以采天地之精华，汲日月之灵气，孕育出龙冠龙井不凡的品质。
“天下名茶数龙井，龙井上品在狮峰。”
中茶公司“金中茶”系列之一的狮峰龙井茶，原料来自狮峰山脉海拔200米以上的白沙土茶园，采摘面不足1平方公里，采用明前开园珍贵头拨鲜叶，坚持“一芽一叶”，平均4-5斤鲜叶制1斤茶，是真正的优中选优。
“金中茶”系列是中茶公司高品质系列产品，凸显“好茶在中茶”的品牌理念，是供广大消费者鉴赏与收藏的茶叶珍品。
中茶龙冠龙井：优良的茶树品种
品种是一个产品的品质基础，没有好的茶树品种，难以做出一款好茶。
过去，西湖龙井茶区种植的茶树品种以龙井群体种为主，俗称“老茶树”，主要有龙井长叶、龙井圆叶和瓜子种。群体种是天然有性繁殖，必须由茶种栽种，并且出芽略迟。
在龙井茶树群体种的基础之上，经过单株选种、无性繁殖方法，龙井43这一更加优良的茶树品种问世。
与群体种相比，选育出来的龙井43发芽早，芽叶纤细秀美，制成的龙井茶具有外形扁平挺秀，香郁持久，滋味甘醇爽口的特点。
此后，中国农业科学院茶叶研究所在龙井43的基础上，进一步选育出中茶108，是第三代龙井茶树品种，2010年被全国茶树品种鉴定委员会鉴定为国家品种。
市面上，有的西湖龙井品牌将不同树种的茶拼在一起制作，不做区分。而中茶龙冠公司选择不把龙井43跟群体种做拼配，确保叶底的完整度、叶片的匀齐都是一致的。
其实，即便同是龙井43，生长周期到什么程度，采摘时芽叶形态的长短、粗细，采摘的方式都会对后期的制茶过程产生巨大影响。为此，中茶龙冠公司制定了一系列严格的企业标准，确保龙冠龙井的鲜叶品质始终如一。
在严格的企业标准之下，市场上收购鲜叶的方式显然是走不通的。于是从2001年开始，中茶龙冠公司在千岛湖地区建立了自己的种植基地，现在陆续纳入到旗下的茶园已达5000亩。
中茶龙冠龙井：严格的栽培管理和采摘标准
作为龙井茶行业里的龙头企业，中茶龙冠公司的栽培管理十分严格，茶树的种植不仅整齐划一，横竖看都是一条直线，而且还采用了茶园防霜扇、自动喷灌系统、太阳能灭虫灯、虫情测报器、土壤养分监测系统等现代化茶园装备，而这些都是普通茶农所不具备的。
进入到鲜叶采摘环节时，中茶龙冠公司的标准极其苛刻：一般茶园每亩采摘200公斤鲜叶，而龙冠龙井每亩只选摘约40公斤鲜叶，要求不带蒂，不带鱼叶。
正是有了这些严格的栽培管理和采摘标准，龙冠龙井的鲜叶才能以完好的品质进入到后期制作环节。
中茶龙冠龙井：精湛的制茶工艺
从上游茶树品种、种植规范到采摘标准进行统一管理，是茶叶标准化生产的第一步，但距离提供每一年都品质如一的产品，还有很多要解决的问题，这其中最难的问题当属制茶。
在世界茶版图里，有纯粹工业化的机器制茶，让茶的味道易于掌控，从而行销世界；有纯手工制茶，期待天时的配合触摸味觉的巅峰，以满足老茶客的极致追求。
中茶龙冠公司走的是另一条路：将手工制茶标准化、规模化，希望保留手工茶的最佳品饮体验，同时追求标准化带来的规模和可控性。这也是西方世界对于食品工业的评价标准，遵从它，也意味着中茶龙冠公司希望参与到全球茶叶市场中的雄心。
在中国，一杯好茶的诞生，离不开高超的制茶手艺。
龙井茶“三分看茶青，七分看炒功”，香郁、味甘的风味，扁平挺秀、色泽绿润的外形，这些龙井茶特征的实现，主要靠的是手工炒茶。
同机器炒茶相比，手工炒茶的最大妙处是，鲜叶从外到内一点一点地均匀杀青，10到15分钟内保证每一片茶叶的物质都充分被转化，经过反复辉锅、手压，使得炒出来的茶更重实，叶和芽紧凑地包裹在一起。
但是，手工炒茶是一件很苦又很有技术难度的事情。在茶季高峰期，炒茶师傅每天要工作15-16个小时，有时甚至更长。如果制茶者没有一颗精益求精的匠人心，双手便是没有灵魂的工具，任凭怎样努力，也是制不出好茶的。
对于这一点，西湖龙井非遗技艺传承人王国成有着深刻的体会。
王国成自幼跟随父亲学习炒茶手艺，1981年，他进入中国农业科学院茶叶研究所茶叶试验场（中茶龙冠公司前身），经过茶叶试验场的正规培训和锻炼，并获得了王卓再等龙冠龙井第二代手工炒制技艺传承人的专业指导，逐渐成为茶叶试验场炒制团队的中坚力量。
他在接受采访时说，手工炒茶，首先要经得住高温，“传统的龙井茶炒制讲究的是手不离茶、茶不离锅。炒茶的锅，锅温可以达到200度以上，不小心的话就会把手烫伤。”
王国成表示，手工炒茶，其次是要耐得住寂寞，“做茶叶，每天都是重复工作，长此以往，工作是很枯燥的。比如在春天的大好时光里，我们炒茶人是没有时间游山玩水的。”
王国成认为，手工炒茶，最终还要守得住初心。“初心是什么？就是既然从事这份工作，就要一如既往地做下去。炒茶的人，工作很苦很累。但是对于喜欢炒茶的人来说，也是很有乐趣的。每当自己把一杯好的茶叶做出来，奉献给消费者时，自己是很欣慰的。”
经得住高温、耐得住寂寞、守得住初心，这三句话构成了中茶龙冠公司的制茶训，被挂在了公司炒制中心的外墙上，时时提醒，岁月不忘。
王国成亲制的龙井茶，现已成为中茶非遗系列绿茶产品之一。中茶非遗系列绿茶产品是中茶联合各非遗制作技艺传承代表，由各位大师领衔炒制的精诚之作，传递出的是中茶公司守正创新，匠心传承非物质文化遗产的坚定承诺。
中茶龙冠龙井：严格把关的每一道工序
在中茶龙冠公司，传承已久的龙井茶炒制工艺被创造性地总结为“十大手法”，制茶过程按照现代工业品的生产方式，被拆解为可量化的26道工序，12道品控程序。
龙冠龙井的26道工序中，青锅和辉锅之间的回潮筛分是非常重要的环节，也是龙井茶炒制工艺的“十大手法”之一，青锅叶是外干里不干，水分分布不均匀，回潮的目的是为了茶叶水分内外分布均匀，梗叶均匀。回潮要先分筛，再把分筛后大、中、小三档青锅叶分别放在小簸篮里，轻轻压实，使其还潮。如天气干燥，茶叶不易还潮，需要用清洁白布浸湿后盖在上面，促使还潮。这道工序听上去简单，执行起来却十分繁琐。
西湖龙井非遗技艺传承人来国水有着30多年的制茶经验，据他介绍，回潮筛分时，茶叶需要不断地从锅子进去、出来、筛分，再进去、再出来、再筛分，“这些都会增加工作量，需要有很大的耐心。”
经过这一系列的工序后，茶叶的含水率可以被控制到5%以下；而未经过回潮的茶叶，则含水率高，不耐储存。
目前市场上有个别农户炒茶是直接将茶叶烘干，没有回潮筛分这个环节，“这意味着外面的茶叶炒得有点焦了，里面的水分还很高。”
听上去，回潮筛分是“十大手法”里最关键的手法，但来国水认为，龙冠龙井的炒制没有所谓“哪个手法最关键”之说，每个手法都很关键，哪个环节都不能缺失，每个环节都需要严格把控。
因此，严格走完每一道程序，就是将龙冠龙井做好的唯一秘诀。难怪有人说，龙冠龙井的加工，与其说是炒茶，不如说是在雕琢一件精美的艺术品。
一方水土养育一方茶，“天时”和“地利”是其基础，龙冠龙井的品质，因“人和”而达到极致。
古人所云的“天地之性人为贵”，即是很好的注解。
2008年，龙井茶手工炒制技艺已申报为国家级非物质文化遗产，手工炒制“十大手法”早已传授到浙江各个龙井茶区乃至全国广大茶区，成为中国制作扁形绿茶的通用技艺。
2022年11月，“中国传统制茶技艺及其相关习俗”入选联合国非遗代表性项目名录，西湖龙井制茶技艺名列其中，这意味着以龙井茶炒制“十大手法”为代表的中国制茶技艺和文化，会在国际上产生更大的影响力。
中茶龙冠龙井，香飘世界
大自然赋予独特的地域条件，几千年种茶人选育出合适地域条件的优良茶树品种，几代制茶人的勤劳与智慧形成的精湛技艺，这些汇聚天时、地利、人和的合力，造就了今天的龙冠龙井。
龙冠龙井干茶挺秀，茶汤澄澈透亮，叶底整齐优美，冲泡后快速沉底，入口绵柔回甘，既秉承了西湖龙井“色绿、香郁、味甘、形美”的特点，又具有独特的“君子风、美人韵”，正是龙井茶中的上品。
龙冠龙井是杭州的，也是中国的，更是世界的。
近年来，龙冠龙井一直作为国家外事用茶，并被当作国礼赠送给外国宾朋。龙冠龙井成了国际重要场合的“常客”，是G20杭州峰会核心会议用茶、世界互联网大会指定用茶、金砖国家部长级会议用茶、“一带一路”国际合作高峰论坛礼宾用茶、阿斯塔纳世博会中国馆指定用茶......
“一杯龙井茶，半部龙井史”，从1950年的地方国营杭州龙井茶厂开始，到2020年加入中茶大家庭，龙冠公司历经70多年发展，一代代龙冠人始终秉持匠心，用真心做好茶。
2023年，中茶绿茶全系产品升级，以明前抢鲜春茶为主打，以“聚九州茗绿品华夏春鲜”为主题，集合十大核心产区名优绿茶，龙冠龙井名列其中，是当之无愧的“明星产品”。
中国茶，选中茶。未来，中茶龙冠公司将继续坚持做好茶，以“好茶在中茶”为理念，以做大茶产业，做强茶科技，做优茶文化为使命，让更多的人爱上龙冠龙井的味道，让龙冠龙井香飘世界。
很多次与国内一些知名的品牌策划师们说起，西湖龙井茶作为全国十大名茶之首，而企业子品牌集群并不是最强势的，很多资本想介入西湖龙井，除了联想投资龙冠的个案外，连项目的意向都没有，和君咨询在全国核心产区茶区相继建立了“幸福茶农”基地，但对西湖龙井产区调研了多次，寻找了很多合作伙伴，最后还是拿西湖龙井没有办法。
西湖龙井茶的茶地基本上是承包到户的，看起来连片的茶山，有很多的所有权主体，相对较好的产业效益，使茶园确权流转很难，有人开出了每年3-5万一亩的转承租金，茶农还不乐意。一个品牌企业与众多的农民为竞争对手，注定它是很难做大的。
再者是西湖龙井属于绿茶，绿茶有时令性的价格以及绿茶保鲜技术还没有解决隔年即为陈茶之痛，业内人士都知道，由于消费的习惯，每年新茶一上市，隔年陈绿茶即遭人遗弃，其他茶类如普洱茶、白茶、黑茶，甚至乌龙茶和红茶在老茶的概念下，当年卖不完，还可以增值保值，每年的新茶上市之际，没卖完的上年绿茶开始大幅度降价，而普洱茶、白茶的品牌商们则公告对上年的茶提价，提价幅度在15%以上，大大地高于银行存款利率，所以投资资本在作行业投资评估分析后得出的结论是投资绿茶风险较大，马云玩茶也是没有选择西湖龙井，而是选择了普洱茶。
不是说一定非得做强做大，小而美也挺好。
但从行业观察来看，一个行业缺失行业集中度的龙头企业，总是品牌发展不成熟的表现。纵观西湖龙井的品牌集群，他们都是在吃老祖宗留下的西湖龙井历史名茶的老本，在营销、在品牌传播上没有对区域公用品牌作建设性的贡献，从媒体的曝光率来看，西湖龙井茶品类电商排名在前的卢正浩、杭州茶厂(西湖牌)，浙茶狮峰牌，比之普洱茶、铁观音、白茶的代表企业，在品牌宣传的意识上，那是相差得太远了。
我们说无传播，不品牌。传媒的曝光，可以帮助品牌树立美誉度与影响力，品牌的认知就是在不断的信息接收累积下形成的，我们记住了铁观音有八马，白茶有品品香、绿雪芽，普洱茶有大益、下关、七彩云南甚至中吉号等，西湖龙井呢?贡牌、狮峰、西湖牌、狮牌、御牌、卢正浩、六合塔、龙冠、艺福堂、顶峰、三和萃……谁能不经想象凭联想记忆直接说出来?
再说西湖龙井的营销，最早的时候，是上门礼品茶，然后是经销商，也有品牌企业大张旗鼓开连锁门店的。近几年一些品牌也规划了电商，线上的销售最好的品牌单品也能卖到4000-5000万元，如果不是电商的触动，西湖龙井的品牌企业大多数都是由传统的生产企业和传统的贸易企业成长起来，只顾得上春茶的采收，顾着正宗与不正宗，顾着只有他们才明白的保证品质的核心拼配技术，少有营销的章法，除了极品、精品、特级通俗的质量符号营销外，没有品牌文化内涵下的爆款营销思路，有的甚至连产品包装的更新迭代也懒得去做。参加展位，不是自觉自愿的营销出击，而是由政府组团或协会组织而被动参加。至于品牌企业自身的宣传推广活动，如品鉴会、招商会、新品发布会等等，比之其他茶类，那是没得比。
去年年末，浙茶旗下的狮峰品牌，先后在苏州、西安、深圳连续举行了几场旨在主动营销狮峰品牌的招商会和新品发布会，算是代表了西湖龙井走向销区终端市场的一道靓丽风景，“珍品龙井，源自狮峰”的宣传海报，以及狮峰的品牌手册等等，超越了浙茶传统内销以经销商代理批发为主要手段的营销思路，深入西湖龙井茶核心产区在梅家坞设立浙茶梅坞庄园，将内销营销中心迁到龙坞茶镇九街，走线上线下互动的新零售路径，2019年迈上了亿元规模台阶，着实不容易!
浙茶集团总经理吴骁在接受本刊采访时介绍，浙茶明确了内外销并举突出茶业主业的发展战略，对原先业务单元进行以旨在实现大内销战略的归并整合，相继成立了内贸中心、特种茶中心、梅坞庄园西湖龙井体验中心及大健康养生产品研发中心等，主推狮峰品牌，国内、国外两个市场，线上线下两个渠道。全面开启品牌经营的新路子。
以经营行业的思路去经营品牌，最终才会出类拔萃，那时你才能成为品类的代表和区域的优秀企业的代表，当两个代表叠加在一起，品牌才有感召力与影响力!
作者孙状云系茗边头条、《茶讯》创始人、主编，中国发展研究院农业农村品牌战略研究中心专家顾问、研究员。
一、引言
西湖龙井是中国十大名茶之一，被称为“绿茶皇后”，其产销每年都备受各地茶商的关注。那么，2021年西湖龙井春茶较往年有哪些明显的变化呢?其整体产销形势又如何?根据“说茶信息科技”调研，在数据赋能、品质提升、立法进程加快以及成本上涨等多重因素的叠加下，今年西湖龙井价格涨势延续，增幅达6%-18%不等。
二、采摘期提前，产量稳中有升
西湖龙井，产于浙江省杭州市西湖龙井村周围群山，主要分布在浙江杭州西湖的狮峰、翁家山、虎跑、梅家坞、云栖、灵隐一带。今年2月以来，浙江晴雨相间，降水适宜，加之气温偏高，茶树发芽早，西湖龙井的开采期较去年提早了3-5天。今年西湖龙井茶龙井43品种于3月12日正式开采，群体种开采时间要比龙井43号晚7-10天，于3月22日前后开始采摘。
刚采摘下来的西湖龙井茶青需经过摊晾、杀青、回潮、辉锅、分筛、收灰等环节，历时10多个小时才能炒制完成。据了解，大多茶企会选择将炒制完成的西湖龙井放置于石灰大缸中退火 7 日以上，使茶叶含水量下降到6%以下，保证茶叶品质稳定后再出缸上市。因此，一般要开采一周后才陆续有西湖龙井茶在市场流通。今年市场上陆续出现西湖龙井新茶是在3月19日前后，集中上市则是在3月26日前后。
△ 数据来源：说茶信息科技
产量方面，据西湖区政府2004年6月实际测定，西湖龙井茶生产茶园为20880亩;2021年，据西湖区农业农村局核准西湖龙井茶园面积为22374.7亩。即2004年-2021年西湖龙井种植面积的增幅仅有7.16%，相当于每年西湖龙井茶园面积的平均增幅为0.4%，故而西湖龙井茶园面积增加对其产量影响微乎其微。
△ 数据来源：浙江省杭州市西湖区农业农村局
从气候因素来看，2020年12月28—31日与2021年1月6—8日期间的两场阶段性低温减少了西湖龙井茶叶的病虫害。加之2021年2月以来，浙江气温回升频繁，晴雨相间，霜冻害少于去年，有利于茶树生长。整体而言，天气利好，西湖龙井产量稳中有升。
图3、2021年西湖龙井采摘季天气情况
△ 数据来源：中国茶叶流通协会
三、用工压力缓解
目前，西湖龙井茶青的采摘大部分是依赖于人工采摘，劳动力依存度非常高。采茶工短缺问题一直是西湖龙井各家茶企多年来需要面对的问题。2020年受疫情影响，采茶工短缺问题进一步凸显。据杭州举行新冠肺炎疫情防控工作第二十六次新闻发布会上发布的数据显示：2020年，杭州全市采茶工的需求大概是28.2万人次，杭州市内能解决19.9万人次，外地的需求人数在8.4万人次左右，缺口为4.5万人次左右，缺口占比约为15.96%。
2021年用工紧缺情况有所改善，据中国茶叶流通协会发布的春茶采摘指数显示，西湖龙井采摘季期间，采茶工基本满足茶叶的采摘。
图4、2021年西湖龙井采摘季用工情况
△数据来源：中国茶叶流通协会
此外，“说茶信息科技”通过采访湖心亭茶业、湖畔居茶楼、巨佳茶业、郑志伟茶厂等茶企了解到，用工紧张也助推了采茶工工资水平的连年上涨，今年采茶工的日工资约为200元/天，涨幅约为11.11%。
图5、西湖龙井采茶工日均工资情况
△ 数据来源：说茶信息科技
四、价格涨势延续
2021年西湖龙井价格方面，据中国茶叶流通协会发布的春茶采摘指数显示：2021年西湖龙井茶青价格涨势延续，头一拨采摘的西湖龙井茶青价格更是高达600-1000元/斤，整体较去年上涨20%-30%。
图6、2018年-2021年西湖龙井茶青价格情况
△ 数据来源：中国茶叶流通协会
为稳定市场价格体系，西湖龙井成品茶的涨幅要低于茶青价格的涨幅，同比上涨6%-18%，企业利润被压缩，预测西湖龙井成品茶后期价格行情走势稳中趋强。且，由于整体品质的大幅提升，西湖龙井成品茶价格底部抬升，加之好茶稀缺，形成了西湖龙井高低端两开花的局面。具体来看，高低档西湖龙井成品茶价格同比上涨10%-18%;中档成品茶的涨幅为6%-12%。
图7、西湖龙井茶青及成品茶价格
△ 数据来源：中国茶叶流通协会
整体而言，2021年西湖龙井市场行情向好，茶叶价格上涨6%-18%不等，而助推此番上涨的原因有四则：
第一，茶青涨幅明显。采茶工的工资在西湖龙井茶青价格中约占15%的份额，今年采茶工价格上涨带动茶青价格上涨。
第二，产量增幅小。西湖龙井茶园面积基本稳定，年产量增量有限。2020年西湖龙井的产量为493.79吨，仅占浙江龙井产量的1.9%，说明目前西湖龙井的体量偏小，且增量有限。
图8、2018年-2020年龙井茶产销情况
△ 数据来源：浙江省杭州市西湖区农业农村局
第三，数字赋能，品质提升。2020年，杭州西湖风景名胜区管委会向广大茶农推广西湖龙井茶园的物联网软硬件监测系统，通过对茶园的环境监测、生产控制、病虫害监测等新型的“物联网+区块链”技术，实现对茶园种植和管理的“精准滴灌”，也提高了西湖龙井的品质。同时，对消费端来说，“数字龙井”系统起到对品牌的溯源作用，防范外地茶青流入西湖龙井茶叶市场等乱象，正本清源。
第四，立法按下“快进键”，提振西湖龙井茶叶市场。早在2001年，杭州市九届人大常委会就制定了《杭州市西湖龙井茶基地保护条例》来规范西湖龙井生产经营管理和保护传承;2020年以来，杭州市人大常委会在立法调研基础上，将该《条例》列入2021年度立法计划，且按照市委部署要求，其成为今年市人大常委会的重点立法项目。立法进程的加快一定程度上提振了西湖龙井市场。
整体来看，成本上涨、体量小、数字赋能、品质提升、立法进程加快等综合因素叠加，共同促成了2021年西湖龙井茶叶价格的上涨。
五、品牌营销助力线上突围
据京东大数据研究院发布的《2021春季饮茶消费趋势报告》数据显示，龙井茶3月份的销量环比提升近400%;其中，西湖龙井居最受消费者喜欢的春季新茶品种TOP 1，万元高端西湖龙井预定量占比达18%，较去年占比提升了12%，呈现出品质化、高端化的销售态势。同时，狮峰山产区单价2000元档位的西湖龙井，成为今年春茶节期间预定的爆款。与此形成对比的是，各茶叶店铺热销的2021年各类新茶单价大多在200-500元/件之间。
可以说，西湖龙井打破了各茶类中高档茶电商遇瓶颈的困境，那么西湖龙井是如何突破困境的呢?
第一，品牌营销助力线上突围。电商卖茶缺乏面对面的“信任”感，因此，让顾客相信线上购买的商品与线下品质一致时，他们才会放心在线上下单。从《2021春季饮茶消费趋势报告》的品牌销售热度来看，春茶节最受欢迎的龙井茶品牌是卢正浩、狮峰、贡牌，三家均是龙井茶老品牌。说明茶叶线上消费具有品牌效应，茶企自身的品牌背书是增加顾客信任的一道门槛。
第二，合理划分线上渠道资源倾向，有效触达与品牌定位相符的客群能够有效提高品牌营销的效率和效果。湖心亭茶业是按照6:3:1原则划分线上渠道资源，六成的资源倾向于顶流电商平台(比如:京东、天猫等平台)，三成的资源倾向于中小众型电商平台(比如：东家APP)，剩下一成的资源用于一些符合品牌定位、活跃度高的特色调性平台(比如：大众点评)。划分原理是顶流电商平台的流量大，客群与品牌定位契合度高，是茶叶线上销售的主要承担平台;小众电商平台则作为补充，而符合品牌定位、活跃度高的特色调性平台则是用来吸引流量，提升知名度。营销方式上，预售、众筹等营销方式的多样化也为西湖龙井的畅销添砖加瓦。
第三，针对线上客群的消费偏好调整产品，扩大目标客群。“说茶信息科技”通过调研10家西湖龙井茶企的新茶产品发现(调研品牌对象：卢正浩、狮峰、贡牌、御牌、葛龙牌、狮牌、西湖牌、吴裕泰、艺福堂、龙冠龙井)，今年西湖龙井新茶产品定价集中在500-2000元/件最多，占50%。按斤价来看，新茶产品价格主要集中在1000-3000元/斤，占45.53%;5000-10000元/斤的产品，占20.98%。从新茶产品规格来看，产品设计覆盖全国广泛客户群体的消费需求，兼顾消费品饮和送礼。用于品饮的新茶产品规格主要集中在100克、50克，占比分别为28.13%、12.95%;用于送礼的新茶产品规格主要集中在250克、200克，占比分别为24.11%、13.39%。
图9、10家西湖龙井茶企的新品零售价分布
△ 数据来源：说茶信息科技
△ 数据来源：说茶信息科技
图11、10家西湖龙井茶企的新品规格分布
△ 数据来源：说茶信息科技
六、总结与建议
近年来，随着“数字龙井”系统的应用，以及立法规范生产经营管理和保护传承，西湖龙井市场日趋成熟。那么，在西湖龙井这条日趋成熟的赛道上，老品牌该如何建立护城河?新品牌又该如何突围?对此，我们给出如下建议：
1、严格把控品质。京东大数据显示，26-35岁消费者成为买龙井茶的“年轻力量”，由于对养生和健康普遍重视，年轻客群关注茶叶品质，因此想要撬动年轻新客群的消费热情就要把好品质关。湖心亭茶业、湖畔居茶楼、巨佳茶业等知名茶企以及郑志伟茶厂相关负责人均表示，必须始终将品质放在第一位，强化基地茶园管理，才能形成企业的核心竞争力。
2、合理布局高端西湖龙井市场。据京东大数据研究院发布的《2021春季饮茶消费趋势报告》数据显示，万元高端西湖龙井预定量占比达18%，较去年占比提升了12%。说明消费者对高端西湖龙井具有较强消费能力，可以适当扩大高端西湖龙井市场，但需合理布局。
3、营销品牌化实现线上突围。据艾媒咨询数据显示，2021年中国消费者选购茶叶的三大渠道分别是电商平台(56%)、茶叶专卖店(55%)和线下商超(48.6%)。随着直播电商、社交电商等业态的发展，电商渠道逐渐发展成为消费者选购茶叶的重要途径，加之电商能有效突破地域限制且拓展速度远快于线下，因此已经有越来越多的西湖龙井茶企发力线上销售。而西湖龙井体量小，主要走中高端路线，因此要想在电商上将好茶卖出好价钱，首要就是做好营销品牌化。
4、打破固有思维，挖掘被低估的女性消费潜力。在“说茶信息科技”采访的过程中，很多人表示购买西湖龙井的男性比例要远高于购买西湖龙井的女性。但是，在线上男女性群体购买西湖龙井的消费比已经很接近。据湖心亭茶业电商后台数据显示，今年男性群体购买西湖龙井与女性群体购买西湖龙井的占比分别为55%、45%。故而，西湖龙井茶企应打破固有思维，考虑女性市场，为其量身定制一些产品，以此寻求女性消费市场的新增点。
5、开拓国际市场。自2011年“杭州西湖文化景观”申遗成功后，每年都吸引很多外国的游客来杭州旅游，这为西湖龙井茶拓展国际市场提供了契机。此外，根据最新国外茶叶资讯显示，随着疫情期间居家时间增多，不少欧美国家人民找到了新的爱好——喝茶，欧美茶叶市场迎来新一轮增长。
6、加大“数字龙井”系统的推广，提高亩产。根据国际茶叶委员会数据显示，2018年我国茶叶亩产为59.65kg/亩，世界平均水平的茶叶亩产为80.57kg/亩;2018年西湖龙井的亩产约为26kg/亩。相较而言，西湖龙井的亩产非常低，我国茶叶亩产是其2.3倍，世界平均水平的茶叶亩产是其3.1倍。因此，提升西湖龙井茶园亩产量势在必行。而加大西湖龙井茶园的物联网软硬件监测系统的推广来实现亩产的提升是其中的一种方式，通过对茶园的环境监测、生产控制、病虫害监测等新型的“物联网+区块链”技术，实现对茶园种植和管理的“精准滴灌”，进而提升茶园亩产。
来源：说茶信息科技
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