原 中国普洱茶网 整体品牌升级,更名为「茶友网」

老外喜欢喝茶吗

找到约20条结果 (用时 0.002 秒)

润元昌:精品熟茶服务的“第一性原理”

关于茶企服务体系建设问题,我觉得不能单就服务谈服务,而要放在一个更宏大的时代背景中去谈。而且在当前的大变局时代,我们一定要正视旧瓶很难装新酒的问题。

也就是说,时代在进步,消费在升级,如今的人们对茶叶的消费提出了更高的要求:一方面是高端消费在升级,大家要喝“精品”,这不仅仅是原料好就能解决的,其需要一整套符合现代与后现代潮流的供应链深度重构方案;另一方面大众消费不再满足“价格便宜,比白开水好喝一点”,而是在花钱不多的情况下“喝好茶”,对“质优价平”的茶品需求越来越旺盛。

造火箭的马斯克:“第一性原理”才是创新的正确姿势

按照传统的经验,我们很难服务好正在迅速升级的消费者。从提升与改善消费者体验出发,面向未来的茶企需要在“三个极致”上下工夫:

极致的产品、极致的性价比、极致的消费场景体验

所谓极致,不是茶企、茶商认为极致,而是能真正击中消费者的内心,让他觉得这个东西是他真正想要的,有体验与购买的欲望。

如今许多茶企,按照自己的想法,也就是所谓的专业经验在生产极致产品,消费者还没有买单,就先把自己感动得一塌糊涂,等到市场表现差强人意,就怪消费者不懂茶,白白辜负了自己做好茶的初心……

由此可见,传统的专业经验,无法让大家在消费升级的今天走得更远,那我们是不是要告别传统的经验主义,从一个全新的市场原点出发,重新来思考与构建面向未来的服务体系?

这就是润元昌主张的精品熟茶服务的“第一性原理”!

第一性原理源自西方,早在两千多年前亚里士多德就在思考第一性原理,牛顿晚年也在寻找来自上帝的第一推动力。近年来,“第一性原理”在中国广为人知,是因为造火箭的特拉斯创始人马斯克说“第一性原理才是创新的正确姿势”。

经验一方面帮助大家快速上路,另一方面也会形成严重的路径依赖,让传统茶行业陷入了顽固的结构性锁定,也因此每家茶企都在谈创新,做所谓貌似创新的事,但过了若干年后才发现,我们不过在原地踏步走而已,我们主张的创新摆脱不了传统的地心引力,不能像马斯克发射的超级火箭那样自由地奔向星际。

不依托过往的经验,而是从消费升级这个市场原点出发,来思考消费者真正需要什么样的熟茶,润元昌将怎样组织供应链,来深度满足消费者对熟茶升级之要求?

从“精品熟茶”需求这个市场原点出发,做科技创新型茶企

润元昌品牌诞生于2011年,其前身早在2006年就从事普洱茶行业,专注熟茶领域12年。就因为这份长期与普洱茶死磕的专注劲儿,其才能敏锐地捕捉到2014年起茶行业的三大超级机会——高端熟茶的兴起、小青柑热、中期茶热。润元昌早在2014年就调整企业核心战略,布局这三大新兴市场,成为小青柑与高端熟茶的领跑茶企之一,润元昌小青柑与“春茶发酵的熟茶”成为市场上的标志性茶品,引领着行业的风向标,其因为蓝海市场的巨大红利,而迅速做大做强,成为普洱茶界最新锐,发展最迅猛的茶企之一。

但润元昌不满足于靠经验主义取得的市场成就,而是清空所有的专业经验重新建模。2017年以来,其主动用“第一性原理”来思考问题。从消费升级这个市场原点出发,其认为“精品熟茶”存在旺盛的需求,润元昌要做“熟茶2.0时代”的倡导者,做“精品熟茶”技术专家型品牌。

精品熟茶,是消费者需要的极致茶品。而“技术专家型品牌”,是润元昌重构熟茶供应链的核心驱动力。前文说过,要服务好新时代的消费者,需要重构供应链模型。传统的供应链模型只能提供传统茶品,按照时代最新精神组织的供应链,才能提供老百姓真正需要的“精品熟茶”,而不是光有“精品熟茶”外衣的传统熟茶。

熟茶是普洱茶领域科技介入最深,而且将来会越来越深的子品类,在某种程度上可以说,科技是熟茶的第一生产力。润元昌将自己的基因定位为“科技创新型”品牌,就是用科技的力量来重构熟茶供应链,推出真正为老百姓喜闻乐见的“精品熟茶”。

2018年春天的广州茶博会,润元昌的“润活发酵技术”正式隆重登台亮相,其主张“为熟茶发酵注入新活力”。这在某种程度上重新定义了熟茶。在熟茶2.0时代,“有活性与润感”是好熟茶的基础,在这个基础上再追求香甜厚滑韵。如果茶叶发酵得很死,失去活性,即便喝起来非常香,非常厚滑,但因基础分不过关,也不是好熟茶。

“润活”是基础,“气韵生动”是高端熟茶的极致之美

我们先看一下传统滇红怎样升级到新派滇红的,因为熟茶升级之路有类似的内生发展逻辑。

传统的滇红,为了做外国人的调饮市场,往往高温烘焙提香,让茶叶失去了活性,这种“高火红茶”,闻起来高香,喝到嘴里口干口苦,失去了由润活带来的中国茶叶特有的宽广深长之韵味。

新派滇红为什么喝起来韵味十足,是因为其将烘焙的火温降低,让茶叶的活性不被高温“烤死”,而且在原料上舍得用好料,比如用野生茶、古树茶、高香型的小叶种来发酵,再加上生产过程的精细化管理,以及调整工艺,让风味物质尽量完美呈现,不愉快的味道尽量避免。从萎凋、揉捻、发酵到干燥过程中,避免不愉快的酸味产生,让红茶更香甜润,一个很重要的诀窍就是在制作全过程中增氧。这是滇红界在去年研究的一大成果。

增氧加工滇红,是不是跟润活技术的富氧发酵熟茶想到一块了?其实这是科学原理的普适性之表现,氧气的控制,不光在红茶,在熟茶领域也至关重要!

针对的国外的调饮市场,传统滇红的好茶标准是“浓强鲜”。这三个指标其实是高刺激性的指标,用来调奶,能立马释放出茶叶的色香味,符合老外的喝茶“只喝一泡,或者两三泡”之消费习惯,让红茶的精华在“一泡”之间以高强度、高刺激性的方式一次性绽放——一泡而红。而中国人喝茶,讲究慢慢品味,渐入佳境之清饮。滇红要做好国内市场,就必须进行颠覆性改革,走清饮路线。这就是新派滇红在近几年崛起的时代背景。

传统熟茶向熟茶2.0迈进,其市场逻辑也是一样的。传统滇红针对的是国外市场,传统熟茶针对的是低端市场。在古树茶兴起的很长一段时间内,熟茶成为上不了台面的东西,是一种用料低劣,加工极不卫生,口感欠佳,喝了对身体无益之茶品。这显然与事实不符,是市场对熟茶妖魔化的一种表现。但我们得承认,当整个市场将熟茶打入底层,卖不起价,做熟茶的厂家会很用心生产熟茶吗?反正是便宜货,那么我怎么舍得用好料,粗放式加工就行了,茶叶做出来能喝就OK。

这就是熟茶1.0时代的现状。不是说在那个时代没有用心做熟茶的企业,而是整体层次不高。如同传统滇红一样,传统熟茶将色香味的高刺激性也看得很重,比如高香,润滑,厚重,甜等等,而忽视了中国茶叶清饮的传统,茶叶要润活,要清雅,要韵味悠长,有了这个基础分,再谈香甜厚滑好不好?千万不要用外在的感官刺激性,来掩盖内涵品质的不足!

传统生茶走过由重视外在的“不苦不涩不是茶”之高刺激性阶段,早在十年前就进入了“冲淡之美”的拼内涵品质之阶段。熟茶也会重复生茶升级之路,由高刺激性到讲内在的和谐韵味之阶段。润元昌首家独创的“润活发酵技术”,打响了新派熟茶由外转内第一枪,“润活”是茶叶气韵足之基础,“气韵生动”堪称高端熟茶的极致之美。

由此看来,“做有老生茶口感的熟茶”,不仅仅是新派熟茶的一句口号,而是熟茶消费升级的命门所在!

熟茶新命题:更好的风味,更有益身心健康

针对传统熟茶片面强调外在的刺激性,而忽视了中国清饮路线的内在审美,我们看看润元昌倡导的“熟茶2.0”时代,怎样用技术创新来解决这一新时代命题。

润元昌首创的国家专利“润活”发酵技术,是指在熟茶制作的过程中,通过“富氧发酵”、“加压发酵”等一系列新工艺的应用,提高茶叶内含物质的释放度,减少鲜爽物质损耗,更大程度保持茶叶活性,最终达到提升熟茶滋润鲜活口感的目的。

这项技术要理解起来很简单,就是一切以符合中国茶清饮审美以及身心健康为旨归,尽量增加有活性与韵味的风味物质,避免不愉悦不健康的物质产生。

说到底,润元昌建立在第一性原理基础上的精品熟茶创新,是以风味与健康为导向的,满足广大人民群众日益增长的物质与身心健康需要!

总之,服务要首先满足消费者对精品的有效需求。

其次,要服务高端群体,更要为天下人做好茶!

“轻发酵+慢养仓”,十年成就一杯“具有老生茶口感的熟茶”

服务高端群体,前文讲过了“要做有老生茶口感的熟茶”,以体现“润活是基础,气韵生动是熟茶的极致之美”。

相信这非一般的熟茶,即便喝惯古树生茶、武夷岩茶、凤凰单丛之刁钻老茶客,也愿意去尝试体验,去主动传播“润活与气韵生动”之熟茶新主张。

要做出具有老生茶口感的熟茶:首先要选好原料——用春茶发酵的熟茶,而且是经过醇化的原料;其次要做精细化、能管控与提升活性风味物质,避免不愉悦、不健康物质产生之新型发酵模型,让做出来的茶叶充满活性,喝起来口感愉悦,身心健康;最后是要长时间后期仓储,用时光的慢养来大幅度提升熟茶的品质。

要保留熟茶的足够活性空间,就宜采用轻发酵技术,才出堆的熟茶只是半成品,要经过长时间养堆,再压成饼砖沱。饼砖沱再放置仓库里长期慢养,让时光成为最好的雕刻师,花十年时间来成就气韵生动——高端熟茶的极致之美!

这一熟茶开发模型可以总结为:轻发酵+慢养仓,用十年时光来养成一杯“具有老生茶口感的熟茶”。

润元昌有个计划,采用轻发酵的熟茶,才做出来的新茶,只卖百分之二十,百分八十的茶品,仓储十年再销售。这就是轻发酵的二八原则。

做“精品熟茶”极致体验品牌,让天下人喝“国民熟茶”

润元昌的精品熟茶开发有两个方向:

一是面向高端人群推出的质优价高茶品,以“轻发酵+慢养仓”模型为主,用十年慢养来成就一杯传奇。

二是面向大众人群推质优价平茶品——国民熟茶,也就是精品熟茶,平民消费。这些消费者还有个特点,就是不懂茶,或者不怎么懂茶,其喝茶讲究适口性。针对这部分人群的喝茶需要,润元昌专门研发了“陈香发酵技术”,就是让春茶好料发酵出来的熟茶,摆放一年左右上市,喝起来香甜厚滑润,满足普通老百姓平价喝好茶,喝了身心健康之需求。

回到文章开头说的,做好消费者服务,需要三个极致。极致的茶品,是建立在消费者的有效需求之上的,如果消费者没这个需求,或者需求不够旺盛,那么茶企开发的所谓极致产品就是鸡同鸭讲。

润元昌深入研究消费者的精品熟茶需求,有的放矢,将消费者划分为高端专业茶客与大众消费人群,一个是对品质刁钻挑剔的市场,另一个是普适性的基数市场,分别供应建立在不同模型基础上的产品。

前者在“春茶发酵的熟茶”基础上,独创“润活发酵技术”,采用“轻发酵+慢养仓”的模型,来开发经得起挑剔的专业消费者检验之极致茶品。

后者在“春茶发酵的熟茶”基础上,研发“陈香发酵技术”,生产适口性好,性价比极高的茶品满足大众消费者。做老百姓喝得起的好熟茶,以“国民熟茶”的名义,让天下人喝好茶!

在第一个模型中,高端与专业消费者偏重于极致茶品体验,有极致茶品再来谈极致性价比。而在第二个模型中,大众消费者先看极致性价比,再来看极致产品体验。

第三个极致,是极致的消费场景体验。

许多茶企误解了极致的消费场景,以为把茶庄、茶楼装修得高大上,就是极致场景。极致消费场景,首先的购买的便利化,然后是体验的人性化。

你装修再好,市场上卖你产品的人太少,你没有知名度,我对没有认知,即便知道了你,也很难找到购买的途径。故首先要打造品牌,解决精品熟茶的知名度与美誉度。消费者有了认知,还能很方便地购买茶品。

润元昌,高举“精品熟茶”技术专家品牌大旗,进行现代主流的品牌与渠道建设运作,让润元昌成为消费者心目中的知名品牌、口碑品牌,在发展品牌专营店的基础上,针对全国数十万家零售茶庄推“精品熟茶”专柜,让润元昌精品熟茶的小红旗插遍大江南北,祖国的每一片土地,从而解决品牌的认知度和购买便利化之问题。

其次终端消费场景要人性化。场景不能从企业的主观出发,而要从人性之深层次需求出发,针对不同的目标人群,设置不同的消费场景。这就是润元昌理解的极致消费场景体验。今后润元昌将在这方面下大工夫。

场景的人性化要做到“三化”:一是生活化,走进办公室与家庭;二是国际化,随一带一路输出中国元素的健康文化;最后是年轻化,用时尚青春语法打造消费场景,引导年轻人喝茶。

如果能做到“三化”,就是“国民熟茶”,就能开启熟茶的大众化。否则,还是在传统的小众圈子体验打转。

下面重点谈一下场景的生活化:

如果北方人有广东喝早茶的时候泡熟茶这种生活场景,估计熟茶销量会增加五倍。这种生活场景很质朴普通常见,也就是居家过日子的场景,而不是强调逼格的场景。

生活处处是风景,没必要刻意景外造景,如果用力造的话反而着相了。熟茶的场景生活化,可用“融”字诀,以你喜欢的方式,习惯的方式,融进你本来就很美的生活。而不是另外搞个东西,板着脸教训消费者,你不喝熟茶就没品格,没追求,没文化。为何要对立造景,而不是用好“文化”的大而化之呢?

许多茶企推广,喜欢制造对立面,不就卖个茶,至于吗?

体验要人性化,人都喜欢找认同感、归属感,不喜欢被异物植入,厌恶对立面的东西,顺应人性就ok!

润元昌将围绕“熟茶与健康”这一主题开展一系列推广活动,让熟茶的大健康文化走进大众社区,让喝精品熟茶有益身心健康的观念深入人心……

一切从熟茶消费升级这个市场原点出发,来重构熟茶体系,做熟茶2.0时代的倡导者,将精品熟茶做到三个极致,这就是润元昌用“第一性原理”服务消费者带给我们的思考。

文/白马非马

请上帝喝茶工作室出品

普洱茶产业的新边界

2018年,请上帝喝茶工作室的主要工作是,配合做创新体系的茶企,围绕仓储交易、熟茶2.0、科技仓、红汤新生茶、云南白茶等领域,进行战略规划,构建核心价值体系,打造面向未来十年的“细分品类+品牌”竞争模型……

红汤新生茶,是生茶的一场革命。继熟茶2.0之后,请上帝喝茶工作室将重点关注“红汤新生茶”。

要真正布局好未来,我建议厂商多关注一下“普洱茶产业的新边界”问题。普洱茶产业的边界扩大可能会有这么几个要点:

1、定义升级:传统普洱茶升级为发酵食品。升级的好处是,可以真正开启大健康、大消费时代。

2、新制造、新零售、新服务主导未来

3、新服务需要做到三个极致:极致产品、极致性价比、极致消费场景体验。其中,极致消费场景体验需要做大“三化”:生活化、国际化、年轻化。新服务,尤其是“三化”,跳出了传统的普洱茶专业市场,开拓非专业市场,将广大的人民群众以及老外变成真正的普洱茶消费者。

4、优质原料供给:古树茶的存量市场,扩大为生态茶园建设的增量市场。

5、高端小众圈子营销,向现代主流渠道与大众传播延伸。

6、经验主义、自然主义做茶理念,转向借鉴雀巢等食品帝国之“现代食品工业系统集成+科技与产品研发驱动+全球采购+精深加工+大众品牌+主流渠道”模式,以及小而美的后现代艺术智造将兴起。

7、概念炒作收割韭菜,转向一个概念玩十年以上,系统性打造企业的核心竞争力,并不断升级迭代,建立共享协作生态圈。

图为“喝得最多的茶品类”,绿茶一家独大,普洱茶份额是个位数(8.19%)。如果在未来普洱茶的产业边界扩大,普洱茶占比有望进入两位数时代。

普洱茶行业进入“三新时代”

润元昌做科技创新型茶企,做“熟茶2.0”的技术专家品牌。这喻示着在未来,要做好“新零售”,必须首先做好新制造,只有对旧有的制造体系进行重构,才能向终端的零售场景系统性输出服务解决方案。这就是马云说的,做服务就是做制造,世界上没有单纯的制造业与服务业。“熟茶2.0”就是用现代发酵食品工业体系以及后现代艺术智造思维,打造熟茶界的“新制造”。有了新制造的基础,才可以开启熟茶2.0时代的新零售、新服务。

新制造、新零售、新服务,普洱茶行业进入“三新时代”,谁还在自然主义的旧时代睡大觉?

有些企业说,我搞了全产业链,要做全产业链服务茶企。我以为没太大用处。首先不一定是新体系,第二你什么都做,没个取舍,说实话我不知道你这家企业在做什么。在聚焦的核心环节不能做到极致,全有何用?

还有些人说,我要去整合大资源,你自己都没有做好自已,怎么去整合资源?这不是一个整合资源的黄金时代,而是不小心会被整合的时代。天天嘴上讲整合,不如苦炼内功……

我对普洱茶行业的一点看法:为防止资本外流,引导产业由虚向实,国家会去金融杠杆,并对高价楼市进行有限度“冰封”。在未来,流动性有限,需求不足,资本进入茶行业只能长期战略布局,短期难有作为。普洱茶的第二个库存堰塞湖正在形成,未来的勐海是库存的海洋。从今年下半年开始,茶企茶商将面临越来越大的出货压力,普洱茶的销售通路将变得昂贵。今后几年,真正整合行业的不是纯资本,而是掌握销售通路的企业。有销售通路话语权的企业,联手资本,将对行业进行超级大超合……

不掌握销售通路的厂商,慎言整合,说不定反而是被整合的对象。

与其天天谈整合,不如聚焦细分市场,苦炼内功。

三天不学习,赶不上刘少奇。在普洱茶快速升级的年代,唯有充满危机感,清空过去,持续学习。普洱茶之变才刚开始,未来更精彩……

传统限制了我们的想象力

在2008年,普洱茶的冰河时代,我写了一篇文章《千万别拿普洱茶当普洱茶》。普洱茶过剩了,如果我们深度改变普洱茶的传统属性,赋予其全新的属性,普洱茶还过剩吗?2018年,我建议跳出传统茶叶圈,将普洱茶当现代发酵食品卖。

可用食品帝国雀巢的模式经营普洱发酵食品。

在法国,普洱茶当药卖。传统限制了我们的想象力。

《千万别拿普洱茶当普洱茶》中写道:

普洱茶现在跌倒了,要想短时间起来,就不要把普洱茶当普洱茶(如果想起来的时间长一点,可以去求助供求关系的自发调节,那样很残酷,虽然明天很美好,但很多企业是见不到明天的了),如果普洱茶都不是普洱茶了,还会存在普洱茶的积压问题?

如果把普洱茶当普洱茶,那么去年有17万吨的产量,要普洱茶的消费者来完全消费需要几年的时间?

如果利用资源共享、渠道互用的概念,可能积压产品的消耗会快一点。渠道创新、产品的创新,不在别处,而在资源整合中产生

附:产业的边界问题:

农产品是普洱茶的根本属性。

但根本属性,和赋予属性是两码事。

人性是先天的根本属性,人格是后天文明社会赋予的属性。

有时候人格往往比人性重要,很多人都是戴着面具生活,成为生活中的某种角色。

扩大而论,比如石油,可以被赋予石油美元。

比如农产品,可以被美国人当着绿色美元,以对抗中国所谓的世界工厂。

在这里农产品变成美国继续殖民世界的武器。

世界的秘密在与赋予与解释,所谓的产业边界问题,是赋予与解释的边界。

如果能在赋予与解释上进行突破式的创新,那么产业的边界也就随之扩大。

图为雀巢在西双版纳的示范农场。雀巢在上游不亲自建咖啡种植园与初加工基地,只搞不到一千亩的示范农场,输出种植与初加工的行业标准,堪称原料与初加工轻资产超级整合之典范。

发酵食品与雀巢启示录

普洱茶的本质是发酵食品。也不是说,定其他东西不可以,比如不发酵的绿茶,只是定发酵食品,容易使普洱茶在当今社会利益最大化 。

现在生活好了,大家喜欢温良而不刺激的食品,发酵过的食品,符合温良和谐之道,能补益世道人心。总之,中国告别百年激进,在革命时代,我们要多吃辣椒闹革命,在和平和谐的中国崛起时代,温和就是当前的国民属性,所以我们要喝温养的茶——发酵茶,过一种温和的生活方式。

另一方面,发酵食品,对治时代富贵病,是油腻时代的最好解药。大国之民不再激进了,变得温良如春,但养得好,也容易营养过剩,人生包浆多了,容易中年油腻,普洱茶不但能温养国民的人生,还能解油腻,诚如陈杰先生所言:普洱茶是发酵食品的另一座巅峰。如此看来,普洱茶不做发酵食品之王,也太可惜了,主打益生菌的酸奶,强壮一个民族,能温养解油腻的普洱茶,理应成为国民熟茶、国民生茶,总之,是中国人就要喝的茶,还要随大国复兴,让老外喝的茶!要玩好发酵食品这一根本属性,普洱茶必须重视食品科学、微生物发酵科学,新时期的普洱茶,不只是简单符合自然之道,而是再造自然,最终深契自然之道……

发酵食品,精深加工,科技是普洱茶的第一生产力。这是普洱茶面向未来的核心关键词,您抓住了吗?

发酵食品能开启普洱茶的大健康、大消费时代:

1、普洱茶本质是发酵食品

普洱茶本质是发酵食品,做成发酵食品的巅峰之作,是普洱茶市场做大的关键。

2、定位为发酵食品,才能将普洱茶产业做大做强

发酵食品的核心价值,是健康,是生活日常消费品。唯有当成发酵食品卖,普洱茶才能放大健康价值,走进老百姓的日常生活,进入开启普洱茶大健康、大消费时代。

当土特产卖,太普通了;

当文化普洱卖,始终小众;

当金融普洱卖,藏而不喝,存在系统性风险;

普洱茶未来最大的出口,还是当发酵食品卖,拉升高端价值的同时,适时把大众消费市场做大。

3、普洱茶的升级密码:成为现代社会的主流发酵食品

抓好原料基地建设,按照食品工业标准化生产,符合食品安全,加大科技攻关与产品研发,生产保健与养生效果良好,普通消费者口碑好的产品,进行大众传播与现代主流渠道开发,让普洱茶真正走进老百姓的日常生活。

把普洱茶当文化产品、类金融产品的结果就是,大家都在拼高端小众圈子,都在做古树茶文章。如果将普洱茶当现代主流食品卖,就可以做现代主流渠道与大众传播,也可跳出全省茶产业被古树茶绑架之尴尬局面,用生态茶园与现代食品精深加工来撬动巨大的增量市场。

未来好产品供给的第一车间不在古树,而在于生态茶园。古树是好茶的存量市场,有远见的茶企要布局好茶的增量市场——生态茶园建设。台地茶园改造的红利在于,大众市场的放量,尤其是质优平价的放量。

台地茶园的生态化改造,可借鉴1988年雀巢在云南推广的基地建设模式。雀巢只做品牌、渠道建设、全球采购与精深加工,而在咖啡种植与初加工方面,输出技术与管理模式,以及咖啡干豆收购标准,大力扶持咖农与咖啡种植初加工企业,也就是自己不亲自建基地与初加工厂,而是输出高效整合模式。

由此,普洱茶也将真正进入“新制造”时代:

由传统的作坊式生产(适合自然主义生产)、粗放的工业化生产,进入高标准、系统集成的食品工业化生产(科学干预的标准化生产),以及进入后现代艺术智造(精细化、文创、个性化、定制化、智能化)。

有了“新制造”基础,就可以发力“新零售”与“新服务”,从而开启普洱茶的大健康、大消费时代。

“割韭菜”的营销总监

有杂志向我约稿,谈茶企服务体系建设问题。我觉得不能单就服务谈服务,而要放在一个更宏大的时代背景中去谈。而且在当前的大变局时代,我们一定要正视旧瓶很难装新酒的问题。每个时代都自有其使命,被命运选中的先进茶企,都在属于自已的时代留下经典的服务体系。如果其服务不到位,客户不满意,也就很难快速做大。由此可见客户满意度才是衡量服务价值之准绳。

普洱茶行业长期给人的感觉是,炒炒才健康,能让经销商快速赚钱才是王道,建一个能让跟随者迅速赚钱的服务体系,才是真正为客户着想,不炒作就无法做市场,这是许多营销总监的心声。为什么许多茶企频繁换将?因为老板的算盘是,炒作是短期收割市场韭菜,炒成功了,你的使命也结束了,炒不成功,要你继续做营销总监何用?

茶界的成功营销总监,从来不是单枪匹马的赵子龙,而是后面站着一帮人,也就是,他是代表利益集团的,他站在营销总监这个位置是要服务利益集团的,老板想要的业绩,只要让利益集团赚到钱,销量就会飙得老高,茶叶卖不出去,我至少能联合几十个兄弟帮你囤起来,你厂家完成了数千万元销量,我跟兄弟们若干年后可以大玩一把某某品牌中期茶。

为什么成功的营销总监往往只能干一两年?因为他帮老板割了市场的韭菜,老板榨尽了他的资源,不过他也获得了自己想要的,那就一拍两散,换个东家再玩。这就是最经典的割韭菜服务体系,不服不行!

接下来将谈面向未来市场的服务体系。我没有韭菜割,只好谈未来。

图为“蓝铁”是三个极致的一次先锋尝试

“三个极致”开启茶界“新服务”

按照传统的经验,我们很难服务好正在迅速升级的消费者。从提升与改善消费者体验出发,面向未来的茶企需要在“三个极致”上下工夫:

极致的产品、极致的性价比、极致的消费场景体验。

所谓极致,不是茶企、茶商认为极致,而是能真正击中消费者的内心,让他觉得这个东西是他真正想要的,有体验与购买的欲望。

如今许多茶企,按照自己的想法,也就是所谓的专业经验在生产极致产品,消费者还没有买单,就先把自己感动得一塌糊涂,等到市场表现差强人意,就怪消费者不懂茶,白白辜负了自己做好茶的初心……

由此可见,传统的专业经验,无法让大家在消费升级的今天走得更远,那我们是不是要告别传统的经验主义,从一个全新的市场原点出发,重新来思考与构建面向未来的服务体系?

做好消费者服务,需要三个极致。极致的茶品,是建立在消费者的有效需求之上的,如果消费者没这个需求,或者需求不够旺盛,那么茶企开发的所谓极致产品就是鸡同鸭讲。

润元昌深入研究消费者的“精品熟茶”需求,有的放矢,将消费者划分为高端专业茶客与大众消费人群,一个是对品质刁钻挑剔的市场,另一个是普适性的基数市场,分别供应建立在不同模型基础上的产品。

前者在“春茶发酵的熟茶”基础上,独创“润活发酵技术”,采用“轻发酵+慢养仓”的模型,来开发经得起挑剔的专业消费者检验之极致茶品。

后者在“春茶发酵的熟茶”基础上,研发“陈香发酵技术”,生产适口性好,性价比极高的茶品满足大众消费者。做老百姓喝得起的好熟茶,以“国民熟茶”的名义,让天下人喝好茶!

在第一个模型中,高端与专业消费者偏重于极致茶品体验,有极致茶品再来谈极致性价比。而在第二个模型中,大众消费者先看极致性价比,再来看极致产品体验。

第三个极致,是极致的消费场景体验。

许多茶企误解了极致的消费场景,以为把茶庄、茶楼装修得高大上,就是极致场景。极致消费场景,首先的购买的便利化,然后是体验的人性化。

你装修再好,市场上卖你产品的人太少,你没有知名度,我对没有认知,即便知道了你,也很难找到购买的途径。故首先要打造品牌,解决精品熟茶的知名度与美誉度。消费者有了认知,还能很方便地购买茶品。

润元昌,高举“精品熟茶”技术专家品牌大旗,进行现代主流的品牌与渠道建设运作,让润元昌成为消费者心目中的知名品牌、口碑品牌,在发展品牌专营店的基础上,针对全国数十万家零售茶庄推“精品熟茶”专柜,让润元昌精品熟茶的小红旗插遍大江南北,祖国的每一片土地,从而解决品牌的认知度和购买便利化之问题。

其次终端消费场景要人性化。场景不能从企业的主观出发,而要从人性之深层次需求出发,针对不同的目标人群,设置不同的消费场景。这就是润元昌理解的极致消费场景体验。今后润元昌将在这方面下大工夫。

场景的人性化要做到“三化”:一是生活化,走进办公室与家庭;二是国际化,随一带一路输出中国元素的健康文化;最后是年轻化,用时尚青春语法打造消费场景,引导年轻人喝茶。

如果能做到“三化”,就是“国民熟茶”,就能开启熟茶的大众化。否则,还是在传统的小众圈子体验打转。

下面重点谈一下场景的生活化:

如果北方人有广东喝早茶的时候泡熟茶这种生活场景,估计熟茶销量会增加五倍。这种生活场景很质朴普通常见,也就是居家过日子的场景,而不是强调逼格的场景。

生活处处是风景,没必要刻意景外造景,如果用力造的话反而着相了。熟茶的场景生活化,可用“融”字诀,以你喜欢的方式,习惯的方式,融进你本来就很美的生活。而不是另外搞个东西,板着脸教训消费者,你不喝熟茶就没品格,没追求,没文化。为何要对立造景,而不是用好“文化”的大而化之呢?

许多茶企推广,喜欢制造对立面,不就卖个茶,至于吗?

体验要人性化,人都喜欢找认同感、归属感,不喜欢被异物植入,厌恶对立面的东西,顺应人性就ok!

润元昌将围绕“熟茶与健康”这一主题开展一系列推广活动,让熟茶的大健康文化走进大众社区,让喝精品熟茶有益身心健康的观念深入人心……

一切从熟茶消费升级这个市场原点出发,来重构熟茶体系,做熟茶2.0时代的倡导者,将精品熟茶做到三个极致,就可以开启茶界“新服务”模式。

文/白马非马

请上帝喝茶工作室出品

发酵食品:普洱茶升级的核心密码

一、产业发展变迁的几个特征

1、产品升级

土特产(价廉物美的大众消费)——文化普洱、金融普洱(小众市场、投资收藏市场)——发酵食品(大健康、大消费)

2、竞争门槛

浅加工——精深加工

3、消费转型与升级

(1)理性消费:概念性炒作的文化普洱、金融普洱市场变窄。

(2)老百姓愿意为健康,为高品质生活买单。

(3)消费金字塔结构:

健康普洱(健康养生价值)——文化普洱(品鉴审美价值)——金融普洱(收藏投资价值)

健康有序发展的文化普洱,金融普洱以价值投资为主,少数单品的结构性炒作

质优高价、质优平价,高端市场驱动大众市场

4、生产方式:

作坊式生产(适合自然主义生产)——食品工业化生产(科学干预的标准化生产)——后现代艺术智造(精细化、文创、个性化、定制化、智能化)

5、做茶理念

自然主义(尽量减少人为干预)——科技深度干预(符合自然之道的科技再造)

6、消费变迁

追新(绿茶化时代)——求旧(醇化时代)

7、概念宣传

短期炒作——长期系统性开发,一个概念至少要玩十年

8、商业模式

招商收割——向经销商与消费者提供系统性服务(创造客户价值)

二、发酵食品开启大健康、大消费时代

1、普洱茶本质是发酵食品

普洱茶本质是发酵食品,做成发酵食品的巅峰之作,是普洱茶市场做大的关键。

2、定位为发酵食品,才能将普洱茶产业做大做强

发酵食品的核心价值,是健康,是生活日常消费品。唯有当成发酵食品卖,普洱茶才能放大健康价值,走进老百姓的日常生活,进而开启普洱茶大健康、大消费时代。

当土特产卖,太普通了;

当文化普洱卖,始终小众;

当金融普洱卖,藏而不喝,存在系统性风险;

普洱茶未来最大的出口,还是当发酵食品卖,拉升高端价值的同时,适时把大众消费市场做大。

3、普洱茶的升级密码:成为现代社会的主流发酵食品

抓好原料基地建设,按照食品工业标准化生产,符合食品安全,加大科技攻关与产品研发,生产保健与养生效果良好,普通消费者口碑好的产品,进行大众传播与现代主流渠道开发,让普洱茶真正走进老百姓的日常生活。

三、2.0时代的机会

1、2.0时代,是大健康、大消费时代

2、大健康、大消费时代的三次超级机会

细分领域技术升级带来的机会:

熟茶1.0——2.0

湿仓——技术仓——科技仓

原料的充分醇化——红汤新生茶(新生茶出红汤)

技术升级为什么能开启大健康、大消费时代,其核心密码在于,通过科学技术改造,传统普洱(土特产、文化普洱、金融普洱)成为了主流发酵食品,就能以消费主力军之一的形式进入老百姓的日常生活,从而开启大健康、大消费时代。

熟茶2.0、科技仓、红汤新生茶,都是建立在科技主导的新型发酵模型基础上,通过科技创新,让其成为现代社会的主流发酵食品。

目前,最成熟,最适合当下发力的是熟茶,科技仓与红汤新生茶还需要时间培育,暂时发不了大力。

3、专注细分领域,做技术驱动型茶企

技术驱动是未来茶企的核心竞争力:消费升级拉升产业升级,需要科技提供解决方案。

专注细分领域的技术——竖立细分领域的权威形象——走技工贸道路——做细分领导品牌(技术标杆到领导品牌)

四、“熟茶2.0”率先开启大健康、大消费时代

1、普洱茶将进入大健康时代、大消费时代

(1)生活茶、文化茶、类金融茶的此消彼长

上世纪90年代之前,普洱茶是生活茶,而且特指熟茶。

1950——1978:香港人的低端大众饮品,喝普洱茶的理由,价钱低,耐泡,口感还可以,喝起来挺实惠的。

1978——1989:出口法国、日本,降三高作用被发掘,普洱茶不再是因为实惠而被消费,而是独具保健价值而受到青睐。由此,喝普洱茶成为了一种健康生活方式。

1990——2002:在台湾茶人的倡导下,文化普洱开始兴起,生茶开始受到关注,普洱茶的投资收藏价值被挖掘出来。熟茶继续在法国等西方国家靠保健价值行销。

2003——2014:文化茶、投资收藏茶市场火热,生茶的文化与投资收藏属性得到空前强调,故大家都去追捧生茶。天量的茶被收藏起来,而没有及时喝掉,从而出现了普洱茶缺乏足够多的消费者,交易成本高之不良问题。

2008年以后,随着古树生茶的兴起,熟茶被贬低为上不了台面的东西。

文化普洱——讲逼格(搞懂普洱的学习成本越来越高,增加交易难度,让专业消费者越来越挑剔,而普通消费者觉得水太深,而不敢消费)

类金融普洱——藏而不喝(茶价炒高,阻碍消费)

2015至今:结构性的文化普洱、类金融普洱市场,大盘惨淡,但有少数热点,存在炒作套利机会,但因茶价在高位运行,套牢、亏损风险增大。小青柑、高端熟茶市场的崛起,喻示着文化茶、类金融茶的市场在萎缩与横盘,而建立在健康价值基础上的生活茶将成为未来市场的主流。

(2)健康价值、消费升级,推动熟茶2.0时代的到来

生茶——文化茶、类金融茶

熟茶——生活茶

熟茶2.0时代:从文化时尚到日常生活消费

健康价值(生活茶、大众消费、薄利,占60%)——品鉴审美价值(文化茶、中高端消费、厚利,占30%)——收藏投资价值(类金融茶、暴利、风险高,占10%)

过去:文化茶、类金融茶为主

从2015年起:生活茶崛起,小青柑热,是生活茶的序曲。

2、熟茶2.0时代:从文化时尚到日常生活消费

消费升级(优质平价、优质高价)

优质平价(生活茶)——大众消费(60%)

优质高价(文化茶、类金融茶)——中高端消费(40%)

优质——精品——精品熟茶

大工业化粗放生产——高品质导向精细化生产

高端引爆,降维打击覆盖大众消费市场

3、从炒作与收割市场,到向客户提供系统性有价值服务

概念短期炒作与收割市场——概念的长期系统行宣传,做客户价值导向的服务体系

普洱茶的三个时代及其特征

4、消费者关注的价值

食品安全、健康、风味(口感、体感)

食品安全——基础

风味——好喝,愿意体验购买,并推荐,口碑传播。品鉴、审美(专业茶客),适口性(不懂茶的消费人群)

健康——日常消费

风味升级——喝了身体舒服,养生健体

知名度与美誉度:品牌传播

购买便利性:渠道建设

五、熟茶升级的核心密码

熟茶升级的核心密码:精细化定向控制普洱茶风味与养生物质的重组与还原。传统熟茶,在物质重组与还原方面是在炒大锅菜,反正吃大食堂,口感过得去就行了。现在的消费者天天吃食堂,早吃腻了,熟茶2.0就是给消费升级的目标人群开小灶,研究营养与美食配方,研发不同风味与养生效果的茶,让消费者翻着菜单,随心所欲点菜,端上来的菜都是自己真正想吃的。

许多人说生茶保留了茶叶的自然属性,其实熟茶也是利用茶叶的自然属性,不过相对于生茶的浅加工,熟茶对自然的茶进行了深加工——重组与还原。重组,是利用微生物作用,将茶叶内含物质进行裂解与重组,这是对茶叶的自然属性之否定。还原,是重组的最终结果,是还原与提升茶叶的自然属性。这是否定之否定,是先打破再回归茶叶的自然之道。

熟茶2.0时代的一句经典口号,就是要做有老生茶口感的熟茶。由此可见,熟茶这种深加工的发酵食品,是人类利用微生物再造符合自然之道的健康风味物质。也就是源于自然,高于自然。熟茶1.0时代,在再造自然的关键时候,许多人在想消费者也喝不太懂,熟茶价格也卖不起来,只要这个茶还能喝就行,于是他们不愿意在原料,自然物质重组与还原提升,以及后期仓储陈化方面下大工夫,所以熟茶长期停留在还能喝的大锅菜阶段。

熟茶消费升级,就是引领熟茶2.0时代的茶企,主动做精美营养丰富的小锅菜,给嘴巴变刁的消费者吃。做好精品小锅菜,首先要选上好食材,也就是精选原料并长期醇化。其次要讲烹饪技艺,也就是对醇化后的原料进行微生物分解、重组与还原提升的过程。这是最关健的,致力于熟茶升级的企业,必须要有拿得出手的烹饪绝活,也就是要有自已独创的发酵技术模型,才可以傲立2.0的普洱江湖。最后是,菜做好的后期处理,也就熟茶的后期醇化也要搞好,消费者才会为你打call。

在微生物分解、重组与还原提升茶叶自然风味物质方面,可以设置风味目标,再根据目标制订个性化的发酵程控方案,以及实现的路经,以及对发酵路径的每一步进行精细量化,以及对一系列关键点进行精准定向控制与调整,这就是熟茶的技术智造系统,让熟茶2.0,在消费升级的同时,进入智造时代。

六、从自然主义到精深加工发酵食品

生茶一直以浅加工为主,进湿仓深加工的,不被市场认可。生茶一向标榜符合自然之道,要自然,就必须将人为降到最低,采造简单,仓储也是只控湿的自然仓储,总之以做“大自然的搬运工”为荣。

但最近一两年,茶企的自然主义玩法,受到茶农与做仓储的藏家挑战,新茶,茶农比你更自然而然,旧茶,天量自然仓储中期茶在藏家手里,等待变现。建立在自然主义基础上的浅加工模式,越来越不好玩,可以预计有远见的茶企将重视生茶的深加工,生茶的原料醇化与成品仓储醇化,将不再靠天吃饭,靠经验吃饭,而是从人为干预最少的经验,上升到仓储科学的高度,从而让生茶走出小作坊的农业时代,进入食品科学的工业时代,甚至是后工业化的艺术智造时代……

普洱茶的本质是发酵食品。也不是说,定其他东西不可以,比如不发酵的绿茶,只是定发酵食品,容易使普洱茶在当今社会利益最大化 。

现在生活好了,大家喜欢温良而不刺激的食品,发酵过的食品,符合温良和谐之道,能补益世道人心。总之,中国告别百年激进,在革命时代,我们要多吃辣椒闹革命,在和平和谐的中国崛起时代,温和就是当前的国民属性,所以我们要喝温养的茶——发酵茶,过一种温和的生活方式。

另一方面,发酵食品,对治时代富贵病,是油腻时代的最好解药。大国之民不再激进了,变得温良如春,但养得好,也容易营养过剩,人生包浆多了,容易中年油腻,普洱茶不但能温养国民的人生,还能解油腻,诚如陈杰先生所言:普洱茶是发酵食品的另一座巅峰。如此看来,普洱茶不做发酵食品之王,也太可惜了,主打益生菌的酸奶,强壮一个民族,能温养解油腻的普洱茶,理应成为国民熟茶、国民生茶,总之,是中国人就要喝的茶,还要随大国复兴,让老外喝的茶!要玩好发酵食品这一根本属性,普洱茶必须重视食品科学、微生物发酵科学,新时期的普洱茶,不只是简单符合自然之道,而是再造自然,最终深契自然之道……

发酵食品,精深加工,科技是普洱茶的第一生产力。这是普洱茶面向未来的核心关键词,您抓住了吗?

七、普洱茶产业的新边界

要真正布局好未来,我建议厂商多关注一下“普洱茶产业的新边界”问题。普洱茶产业的边界扩大可能会有这么几个要点:

1、定义升级:传统普洱茶升级为发酵食品。升级的好处是,可以真正开启大健康、大消费时代。

2、新制造、新零售、新服务主导未来

3、新服务需要做到三个极致:极致产品、极致性价比、极致消费场景体验。其中,极致消费场景体验需要做大“三化”:生活化、国际化、年轻化。新服务,尤其是“三化”,跳出了传统的普洱茶专业市场,开拓非专业市场,将广大的人民群众以及老外变成真正的普洱茶消费者。

4、优质原料供给:古树茶的存量市场,扩大为生态茶园建设的增量市场。

5、高端小众圈子营销,向现代主流渠道与大众传播延伸。

6、经验主义、自然主义做茶理念,转向借鉴雀巢等食品帝国之“现代食品工业系统集成+科技与产品研发驱动+全球采购+精深加工+大众品牌+主流渠道”模式,以及小而美的后现代艺术智造将兴起。

7、概念炒作收割韭菜,转向一个概念玩十年以上,系统性打造企业的核心竞争力,并不断升级迭代,建立共享协作生态圈。

八、普洱茶行业进入“三新时代”

在未来,要做好“新零售”,必须首先做好新制造,只有对旧有的制造体系进行重构,才能向终端的零售场景系统性输出服务解决方案。这就是马云说的,做服务就是做制造,世界上没有单纯的制造业与服务业。

“熟茶2.0”就是用现代发酵食品工业体系以及后现代艺术智造思维,打造熟茶界的“新制造”。有了新制造的基础,才可以开启熟茶2.0时代的新零售、新服务。

九、“三个极致”开启茶界“新服务”

按照传统的经验,我们很难服务好正在迅速升级的消费者。从提升与改善消费者体验出发,面向未来的茶企需要在“三个极致”上下工夫:

极致的产品、极致的性价比、极致的消费场景体验。

极致的茶品,是建立在消费者的有效需求之上的,如果消费者没这个需求,或者需求不够旺盛,那么茶企开发的所谓极致产品就是鸡同鸭讲。

高端与专业消费者偏重于极致茶品体验,有极致茶品再来谈极致性价比。大众消费者先看极致性价比,再来看极致产品体验。

第三个极致,是极致的消费场景体验。

极致消费场景,首先的购买的便利化,然后是体验的人性化。

首先要打造品牌,解决知名度与美誉度。消费者有了认知,还能很方便地购买茶品。

其次终端消费场景要人性化。场景不能从企业的主观出发,而要从人性之深层次需求出发,针对不同的目标人群,设置不同的消费场景。

场景的人性化要做到“三化”:一是生活化,走进办公室与家庭;二是国际化,随一带一路输出中国元素的健康文化;最后是年轻化,用时尚青春语法打造消费场景,引导年轻人喝茶。

十、未来普洱茶产业的三大市场

云南茶企茶商可为中国富人圈、小康之家做稳中求胜、短长结合的多元化的资产配置……

炒作资金转型升级为资产配置资金,再将其转化为茶产业长期发展基金,这样就可以孵化许多不错的项目。

云南省政府继旅游与高原生态农业之后,打造康体养老产业,打算将云南打造成中国的康体养老目的地。有文章说,过去中国人买房,未来中国人将买命,康体养老目的地——云南,无疑是赚买命的钱。普洱茶是大健康产业,以普洱茶为主题的普洱茶小镇,可抓住云南为中国康体养老目的地这一大趋势,布局茶产业、旅游产业、生态农业、康体养老产业、文化创意产业等,以茶为媒介撬动数十亿元,甚至上百亿元项目。

如果茶产业小镇能做大做活,能真正撬动多元产业,能赚取富人与小康家庭买命的钱,并为富人与小康家庭做资产多元优化配置,那么其不但解决了投资资金来源问题,同时也解决了投资出口的问题。

买命,其实是后现代化生活方式的一种表述。房子,以及各种物化的东西,都是身外之物。随着中国经济告别数量,进入质量增长阶段,老百姓也会追求品质生活。所谓的品质生活,就是要从身心健康、自我价值实现的角度出发,有了内在的目标,再有限度追求身外之物,让外物服务于身心健康的最大化,而不是人被外物所奴役。

买命产业,就是后现代生活方式产业!

用资产多元优化配置赚取的长期稳定收入来买命,并带动身边朋友圈来进行多元化投资与过后现代化生活,形成投资与消费一体化内生发展闭环。其无疑是普洱茶除了投资收藏市场,以及正在开启的超级B端与大消费时代之后的全新玩法。最终,普洱茶产业会形成三大市场:投资收藏、超级B端与大消费市场、多元资产配置与买命市场。

十一、生态小树茶园的投资机会

新时期茶山开发最大的红利:古树茶园的溢出效应

古树茶园拉升周边小树茶园价值,并向外围逐渐梯次扩散。

冰岛五环现象:整个勐库镇的茶园都纳入冰岛茶的势力范围,以环论价。环,就是距离冰岛老寨的范围。一个冰岛就惠及整个勐库茶。

用发展经济学的“虹吸现象”与“溢出效应”来谈茶山开发的核心逻辑。经济发展的核心区域,比如广东会对周边省份产生虹吸现象,“东南西北中,南下到广东”就是2008年之前虹吸现象的写照。各种资源要素向珠三角汇聚,造成了“中部塌陷”现象,湖南、湖北、河南、江西诸省被广东抽空,何谈发展。2008年以降,虹吸饱满的珠三角产业开始向外部大规模转移,这就是溢出效益,中部诸省为什么这些年发展快,其实享受了溢出效益之巨大红利。

设若,古树茶是珠三角,高山生态小树茶是中部诸省,先虹吸再溢出,2018可否定为优质小树茶享受溢出效应的元年?高品质小树茶被溢价了,何必要一定冒充古树茶呢?搞高山小树茶园建设其实挺好的!

文/白马非马

请上帝喝茶工作室出品

找到约15条结果 (用时 0.003 秒)
没有匹配的结果
找到约5条结果 (用时 0.0 秒)
没有匹配的结果