茶企聚焦

茶叶江湖处于战国时期，身处其中的茶叶企业之间竞争强度很大。

但竞争是手段，而不是目的。企业终极目的还是寻求市场增量，扩大品牌市场影响力和销售额增加。因此，找到共赢点，抱团合作也是茶叶企业寻找市场增量的途径。

在获客成本越来越高的时代，营销重点除了拉新客，还要重点规划客户全生命周期价值。在这样新形势下，规模茶叶企业产品不再聚焦单一品类，而是打造多品类产品矩阵，给到顾客更完备的茶生活解决方案，是大势所趋。

打造多品类产品，除了企业自身从零开始搭建某类产品供应链，也可以选择深耕该品类多年的茶企合作。

近日，行业有2场涉及国内龙头茶叶企业合作的活动受到关注，分别是湘益茯茶和六妙白茶，武夷星与品品香。

2场对话，4家茶企

湘益茯茶

品牌隶属于益阳茶厂有限公司。其注册资本5500万元人民币，工商注册日期于2005年7月，持股比例最大的股东为益阳茯茶茶业股份有限公司，持股比例为100%。该企业是国家民委、财政部、中国人民银行委定的茯砖茶生产厂家和国家边销茶原料承储企业。

六妙白茶

品牌隶属于六妙白茶股份有限公司。其注册资本5666万元人民币，工商注册日期于2006年7月，持股比例最大的股东为庄长强，持股比例为97.98%。该企业主要经营白茶，旗下品牌还有白茶会（梅相靖大师白茶）、畲村白茶等。

武夷星

品牌隶属于武夷星茶业有限公司。其注册资本10900万元人民币，工商注册日期于2001年10月，持股比例最大的股东为星愿香港有限公司，持股比例为100%。该企业产品涉及福建乌龙茶、绿茶、花茶、白茶、红茶等，主要经营武夷岩茶，是主管单位授权的母树大红袍唯一管理承制单位。

品品香

品牌隶属于福建品品香茶业有限公司。其注册资本5180万元人民币，工商注册日期2004年2月，持股比例最大的股东为林振传，持股比例为51.00%。该企业产品主要为白茶和茉莉花茶，白茶品牌除了品品香，还有晒白金和简语。

从注册资本来来看，湘益茯茶、六妙白茶和品品香超过5000万元，武夷星超过1亿元。从工商注册时间来看，从早到晚依次为武夷星、品品香、湘益茯茶、六妙白茶。

值得注意的是，湘益茯茶和武夷星直接控股股东为企业主体的法人股东，而品品香和六妙白茶是个人控股企业。进一步股权追溯来看，武夷星也是个人控股企业，而湘益茯茶股东结构相对复杂。

对话嘉宾和内容

湘益茯茶和六妙白茶活动，放在2020广州茶博会；而武夷星与品品香活动，则在福州市某星级酒店举行。不同举办地，影响对话嘉宾和内容定性。

湘益茯茶和六妙白茶，论坛主题为《中国好茶.黑白对话》，发起策划单位为湖南广播电视台.茶频道，探讨内容主要为茶叶行业融合创新，益阳茶厂有限公司和六妙白茶股份有限公司作为论坛协办单位。论坛期间，发布纪念茶产品为安化黑茶和福鼎白茶组合装。

这场论坛对话环节出席嘉宾为中国农科院茶叶研究所研究员林智、福建农林大学教授、中国白茶研究院院长孙威江、浙江大学茶叶研究所所长王岳飞、中华全国供销合作总社杭州茶叶研究院教授级高级工程师张士康、世界中医药学会联合会中医健康管理专业委员会常务理事、医学养生专家李定文。嘉宾主要围绕黑茶和白茶功效，文化，产业前景来展开讨论。

武夷星与品品香，论坛主题为《心相传.情常在》，以“新阶段茶产业.高质量发展高峰论坛”为主要探讨内容，发起策划单位就是2家企业。论坛目的是发布合作新品牌“心传”，产品是岩茶和白茶组合产品。

这场论坛对话环节出席嘉宾为中国茶叶学会常务理事孙威江，天图资本创始合伙人冯卫东，浙江省茶叶集团股份有限公司董事长毛立民，品品香茶业董事长林振传，武夷星茶业董事长何一心。嘉宾主要围绕茶叶产品标准，品牌营销，资本市场和异业合作等方面来探讨茶产业高质量发展。

从对话嘉宾和内容来看，湘益茯茶和六妙白茶更多是站在行业角度，内容以行业协会领导和相关专家讲话为主，2企业出席人员主要是发布活动纪念产品和与茶频道签署战略合作协议。而武夷星和品品香更多是站在企业角度，行业大佬、学者和投资人配合2家企业老板的创新品牌和产品发布。

有意思的是，孙威江在2场活动中都有出席，但其对外体现的个人身份标签却不一样。特别是中国白茶研究院院长身份，并未出现在武夷星和品品香的活动中，这也意味着主办方对于“国字号白茶研究院”的理解和认同差异。

小结

茶叶产品融合，只是起步。如果没有生产供应链，销售渠道等深度品牌合作行动落地，合作会成为面子工程，合作效果自然会打折扣，甚至流于形式。

从湘益茯茶和六妙白茶来看，二者过往披露合作内容较少。本次合作对话主要是行业协会领导和刘仲华院士讲话，且2家企业未参与论坛对话环节。2家企业露面环节，主要是企业负责人上台发布特制活动纪念茶，还有与茶频道战略合作签约仪式。

从活动策划方对外表露意思来看，本次黑白对话项目主要在推动安化黑茶与福鼎白茶区域共用品牌建设，引入现代要素打造区域特色品牌，助推黑茶与白茶产品创新。

医学专家出现在活动现场是亮点，湖南中医药大学第一附属医院治未病中心主任医师——李定文教授，他从性温和性凉的中医养生角度阐述黑茶和白茶的功效，并强调茶对增强免疫力和调节肠道菌群的作用。

从武夷星和品品香来看。2004年，武夷星老板何一心，曾在一次白茶拍卖会中以高价购得品品香的白茶产品，进而开启与品品香董事长林振传的缘分。2010，2家企业都喊出要合作，但现在看来当时更多是面子工程，把产品摆在一起而已。十年后，武夷星和品品香一起发布新品牌“心传”。

就目前来看，新品牌怎么卖，应该还是个问题。目前，在线上渠道并不能直接检索到该品牌相关产品购买链接，线下也未见大量铺货。

投资人冯卫东出现在活动现场，给2家企业合作带来一些想象力。目前，天图有投资传统原叶茶品牌，比如八马茶业。还有奈雪的茶、茶颜悦色等新中式茶饮品牌。不知道，天图是否会深度参与武夷星、品品香合作中来。

除了这2对企业，八马茶业和谢裕大于2018进行合作签约和新产品发布。总的来看，八马发力较大，其将谢裕大定制的黄山毛峰将通过八马的销售渠道铺开。反观谢裕大，并未销售八马茶业优势的乌龙茶品类。

目前，这些茶叶企业实际合作效果，还有待观察。但行业龙头企业，愿意走上公开舞台去联手发布产品，本身也意味着新时期下茶叶企业竞争和合作共存的新形势。

放眼未来，中国茶产业的高质量发展要落地，还需要这其中的经营主体—茶叶企业不断思考、创新和实践，拭目以待吧~

你怎么看龙头茶企品类合作？

　　进入下半年来，茶叶市场正在逐步回暖，从下半年一些茶博会的表现情况来看，我们也能明显感受到，线下市场仍然是茶企的经营重点，如何承接这难得的茶叶消费需求的反弹，也变得十分紧迫。

　　茶叶消费需求复苏加快

　　产品创新能力已成竞争关键因素

　　大家也意识到，茶叶市场的消费分级的趋势也会越来越明显，从当下到未来，茶企的产品力仍然是市场竞争的通行证。近几年，无论是区域型品牌还是跨茶类的横向品牌，都在不断强调产品的创新力，以适应新的消费趋势。

　　所以说，真正的产品力，还包含了茶企对消费需求的深刻理解和融合。如果忽略了客户价值的功能塑造，最终也难以达到“产品力就是竞争力”的效果。

　　当然，产品力是茶叶竞争舞台的入场券，但是，在舞台上能否持久或者坚持下来，渠道力和品牌力都不可或缺。

　　疫情后的茶叶市场，也是茶叶品牌重塑与消费者信任的机会，一些头部品牌的渠道打法更加下沉。

　　但另一些角度也证实了品牌的重要性，比如这几年非常重视品牌影响力的一些头部品牌茶企，当它们在切入线上业务时，其在电商上的表现，已经超越了一些纯线上茶品牌。

　　在目前竞争环境下，茶企未来做大做强的机会来自于从渠道驱动往品牌驱动发展的这个阶段，做得好的企业应该是既有渠道管控力，又有品牌力。

　　不过，不管是线下还是线上，真正有价值或市场抗风险强的品牌，会在消费者的欲望层面上给消费者一个更有效率的覆盖，形成一种消费惯性。

　　简单来讲，消费者一想到某个场景就会想起这个品牌，比如跟闺蜜逛街的情景下，会先买一杯某品牌的奶茶；想送健康礼品给亲朋好友，就会想到某个品牌家的茶；在这样的消费惯性下，消费心智的复制以及后续的传播会更加容易。

　　在市场上形成了这样的消费惯性，于企业本身而言，就是最好的风险免疫力。一旦市场回暖，这些在市场形成了消费惯性的品牌，也是回血最快的品牌。

　　茶企如何应对市场竞争？

　　在接下来的市场恢复期，茶企必然要面对更激烈的竞争，茶企茶商们极有可能会抽出一部分精力来扩大线上业务。

　　今年，一些茶企已经在深度挖掘线上业务，从个人消费到大批量定制的团购，从电商平台、到直播小程序，要围绕茶叶消费进行线上多场景开发。

　　此外，加大对供应链产品的深度开发，加速产品的快消化、零售化。丰富便捷易泡的茶叶、茶饮品等产品线。这样的茶产品，对于后期做增量市场或者打造成线上的导流产品，都能发挥大作用。

　　疫情后时代，消费者更加关注健康消费，茶行业应该抓住风向，进行新产品的研发，为消费者提供更加健康、安全的茶叶产品。

　　兴茶君了解到，包括COCO在内的一些茶饮品牌，在接受媒体采访时表示，将对以后的产品研发进行调整和规划，推出一些具备健康概念、可以增强免疫力的饮品。

　　比如一些茶饮品牌推出了柠檬茶这样的饮品，在用茶上做升级，原料生产流程更加强调有机，功能上更加诉求“增加免疫力”。

　　未来茶产品“健康、有益”的显性化表达，将会在今后变得更加重要。也就是说，如何让健康这一标签更具体、更有针对性，这是对茶产品开发人员与营销人员的极大考验。

　　“单品模式”的优势愈发明显

　　从5月份开始，我们看到更多的茶企从产品模式的去寻找一些新的机会，一些茶企都推出了非常有竞争力的新品。

　　以往，一些茶企推出的产品，更多的是考虑到渠道、为了经销商的需求。在产品需求上并没有关注到终端消费的需求与痛点。但眼下茶叶回归理性、回归大众消费的趋势愈发明显，茶企更应该让消费者有机会了解到、接触到自身的茶品。

　　而抖音、快手、直播等传播平台，为茶企的品牌塑造、产品宣传提供了丰富的链接渠道，带来了更大的想象空间。

　　于是，基于这样的营销环境下，更多茶企开始关注“单品模式”：结合自身的优势与消费需求，去将特色产品打造为拳头产品，再配合推出其他产品作为锦上添花。

　　对比别的行业，我们不难发现，单品模式，容易诞生出企业的经典产品，有利于茶企聚焦，相对容易诞生出企业的经典产品，这对品牌建设与市场口碑塑造，都是有利的。

　　可以预见，今年下半年的茶叶市场竞争将更加激烈，一些品牌拉力抢的茶企已经推出了一些重磅产品，为渠道、终端提供抢占市场的“武器”。

　　不过，大部分茶企还是要清醒的意识到，现在还是在茶叶市场恢复期，还是要聚焦到消费热点和终端需求上来，不断提升线上获客能力，打通线上线下销售流程，尤其在单品战略上要做足功夫，才会有新的收获。

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　　来源：雅安日报/北纬网

　　来源：中国西藏新闻网—西藏商报

　来源：湄潭融媒体中心

　　来源：华巨臣茶博会

　　来源：茶点西西网

　　来源：兴茶网

　　来源：茶界小学生