粗略梳理与无量山的关系，就理了几十个夜晚。坐在夜行货车上，途经它的七沟八坎，途经它的月光如水，途经它的鸟语花香。临沧人到昆明，怎么走都得过无量山。算是宿命，所谓有远大志向的临沧人，恐怕在前行的旅途中都布下了无量山的隐喻。老路如此，新近竣工的祥临二级路，同样得翻来覆去地绕无量山。老路的路边店多，并排的酒坛，盛的是无量山人自己酿制的白酒，高粱就是高粱，大麦就是大麦，吃酒人一喝就清楚，每一种粮食有各自性格的味道。烟熏火燎的楼楞上，悬挂着腊火腿，泡猪肝，糯米香肠。招牌写得不忍卒读，饭菜却做得非常合胃，常年奔跑在这条线上的货车司机们，都有相对稳定的店家，车加水，人吃饭，少歇，他们就会把头埋进水烟筒里一阵猛吸，这才挪动车子。坡陡，车子学牛哼，油门已踩到底，裸着上身的司机们，仍然嫌慢。下坡，刹车水淋湿了一半的路，车子还是憋着劲想冲。
没人的时候，店老板与店小二、小三都挪一张凳子，屁股歇落歇不落地烤太阳，无量山上的太阳没被云遮的时候少，人的心情也都会像腊火腿一样起一层霉荫。有一次我搭表哥的货车上昆明，车到无量山半腰发动机故障了，表哥弄了大半天，还是没有修好，只好在此找了一家食宿店。店老板是个女的，生得呲牙咧嘴，隆起的颧骨上横着两条浓眉，比孙二娘还有杀气，但说话好听，每一句都像无量山泉洗过一般，百灵鸟般悦耳。那时没有电灯，老板觉得点蜡烛也是浪费，就地取材，找一个空墨水瓶，穿一根搓起来的灯蕊就成，为了省油，灯蕊只冒出瓶盖一粒米大的部分，灯光与不时蹿进来的萤火虫亮度差不多，有时整个夜晚，那豆油灯竟幻化成一只陪着我的流萤。
很多时候，过无量山都坐客车，客车在南涧县城有固定食宿点，八达饭店就是著名的一家，价廉物美，在临沧这边都有好口碑。南涧腌菜七分熟，炒瘦肉或伴水豆腐味道特爽，香肠有彝族人的居家滋味，无量山风干的半干肉肥而不腻。有时客人需要方便，客车也会在无量山上停几分钟，很多时候，我都只在车上呆着，再没有涉足无量山路边店的机会。表哥的车子每次经过时，看到呲牙咧嘴的老板娘有个如花似玉的小女，年方十七，表哥就都要停下来，多看一下老板娘的女儿，也不知什么时候喜欢上她的，每次路过，一脚刹车停几个钟头或住一个晚上，同时把藏在驾驶室后座的玫瑰裙与好吃的东西交给老板娘。老板娘也有心把自己女儿托付给表哥，只不过认识如花似玉的女孩之前，表哥就在老家娶了媳妇。那次表哥怕我嘴快，于是想了一出最拙劣的表演。当时我也想，那么多陡坡都上来了，怎么会在一个平坦的地方出现故障呢?我断定表哥是哄我，是第二天要走的时候，我看见表哥把那女孩的手当成玉米棒子狠心地啮咬，并像老鹰叼小鸡一样把女孩抱住，女孩双脚悬空，那樱桃小嘴刚好与表哥的大嘴阖在一起。
无量山给我的记忆最深的是某年八月的堵车。泥石流横在路上，足以颠覆一个人的耐心，需要把大把时间耗在这里。有人昏昏欲睡，有人闲聊，有人甩扑克，这时候会有一些仓促上阵的局子，用扑克把一些毫无警惕的人卷了进去。明明已按住了想要的牌，结果一翻开，却是另外的样子，农村人那点倔劲一上来，非要把带在身上那几个钱填进去才会罢休的，但罢休不了的是回到家里老婆大吵大闹，前不丢后不丢怎么会偏偏丢钱在无量山呢，肯定是无量山的妖精把你的腰包搜了个底朝天。如果是雨季，堵车的时间就会更长，这时当地村民们便会煮些鲜玉米、土鸡蛋、鲜花生用一个小萝筐盛着，挨车挨车逗售，鸡蛋两元钱一枚，当时可是高价啊，玉米一元钱一包，而且每包玉米有半截是瘪着的，只有玉米骨头尺寸不减。反正前不着村后不着店，你舍不得，空着的肚子就会与你吵。白天还好，如果堵在晚上，寒气无孔不入，驾驶员关紧了窗子，臭脚板异味蓬勃。谁也不敢离开车子，那么多人窝在一起，好占胆，无量山说多玄就有多玄，一百个人过无量山，都有一百个神仙姐姐的故事，神仙姐姐可没有温软如玉的纤指，红颜一怒，只为呆在深山太寂寞了。无量山的风都不会赤手空拳，它的两肋虽然没插着刀，但浑身是刺，见人就扎，那种疼只差少出血。天亮了，一车人与其说是睡着了，不如说是处于亚窒息状态，只有老是睡不着的孩子，在水汽迷蒙的车窗上画着什么。
无量山是雄性的大山，借用清代诗人戴家政的《望无量山》，不用我再费笔墨赘述，完全可以表达这层意思了。“高莫高于无量山，古柘南郡一雄关。分得点苍绵亘势，周百余里皆层峦。嵯峨权奇发光泽，耸立云霄不可攀。”是啊，敢称无量的大山，完全因为这山“高耸入云不可跻，面大不可丈量”啊!它的沟壑流下的不是溪而是险境，它的石径走动的不是风而是神的脚步，它的崖壁挂着的不是水帘而是曼妙的意象，它的庙宇贡奉的不是香火而是心迹。无量山又是温软的，梦呓的樱花，坦露比水还软的温婉，绸缎的雾裹着隔世的苍茫。疑似白骨成堆的战场，还必须有腑首称臣的朝庭。春天，那些着蓝印花布围裙的女子款款走出大山，灵指纤绕，采撷春茶的一芽两叶，而不甘败北的寒风，总想巅倒山间万物自有的秩序，好带樱花，搭上时光的列车远去。
我不关心表哥最后的结局，我只关心无量山上的那位女孩，在爱情的道路上，走得是否与一朵樱花伧惶?
八仙桌沿两则一溜摆开，布置成迎宾的舞台。
小三弦轻快活泼，唢呐情急声高。环佩叮当的彝族姑娘，从客人中穿过，适才还是择菜的丫头，怎么一下就成了长裙曳地的美人了?此刻，她们的身份变成了演员，将配合那些反穿羊皮的彝族哥哥，跳菜。赤裸上身的男人发型显然精心处理过，留长发的扎成马尾，短发的有点“锅盖”，这让我想起小时候父亲给我理的发型，怎么成了跳菜者标杆一样的符号呢?主角却理个光头，是不是这样方便顶菜呢?
拱揖相拜，拜天地拜厨师，一招一式虔诚而庄重，燃点清香洒些谷米，气氛就有所不同。不用化妆，阳光给这些男人涂上薄薄的紫铜色，工具就是黑漆溜金的木盘。木盘也叫掌盘，浸淫着民间的油腻，它们会在跳菜的男人手里舞成盛开的莲，它们会在跳菜的头顶堆成小山。音乐起，是彝家迎客调，差不多聚集了大号、大铜、唢呐、大锣、小钹、板鼓，初似松风起伏，倾刻如惊雷滚动，这是彝乡的嗓门，表明又是一个吉日，又有一桩盛事将迎来远方的宾朋。日子是藏在毕摩袖口里的锦囊，这时已交到主人手上，得有跳菜以谢。诸神安顿在堂，能听到大铜的人都是亲戚，不用烫金的请柬。头顶盘子送菜上来，那是欢乐，不论是三道湾，还是苍蝇搓脚，吃好喝好，你尽管稳坐，晃荡在你头顶的八大碗，绝对不会有一滴误落到你的盛装。
菜从厨房里先上到事先摆好的八仙桌上，再由专人放置到掌盘中，先上凉菜或凉了也能吃的菜，一个掌盘足足可以放8碗。这是民间的智慧，把八大碗严丝合缝地安放在掌盘里，放得稍有不当，就有放不下的可能。接着由专人将掌盘轻轻放到跳菜者头上。只见顶托盘的光头双手拱揖，迎着两边摆开的酒席走来。脚步忽高忽低，脸上幽默怪诞，我怎么突然想起凌波微步了呢?也许，那些头顶掌盘跳菜的男子就是传说中武功高人的绝情隐士吧，一脚踩在清风的肩头，一脚踩在花香的胸膛。另一个头顶和双臂各撑一菜盘的汉子仿佛从灵鹫宫出来，一脸神秘，跟着唢呐哼起轻松的小调。囊中一定揣了绝杀的秘笈，否则断然不会让两盘满满当当的菜轻松地落到身上，并随之起舞。汤汤水水的八大碗，稳当地在身上打住，而他们轻松的舞姿，锲合到古朴纯厚的民乐协奏曲中，歪来复去的舞步，像鹰一样展翅，如鱼一样浅游。菜盘宛若装上了吸顶的利器，紧紧叮在舞者头上。其间有手舞毛巾的搭档，则怪态百出，忽前、忽后、忽左、忽右地为其保驾护航。据说哪位顶菜的高手如果失手，看上去只是陪衬的舞者，他们会准确地抓住落下来的菜盘，一样扭动腰肢，客人也丝毫不会看出其破绽。
这不是舞台表演，而是现实迎客场面，跳菜者头顶盘子里盛的全部是真实的菜肴与汤水。南涧跳菜的初始，即是纯民间的，是为敬重宾客在上菜过程中集运用与观赏为一体的原生态舞蹈，生长在民间，活跃在民间，也只有在民间才有如此强大的生命力，也才有浓郁的地域民族特色。长期以来，南涧跳菜只作为本土民间艺术形式在当地流传，鲜为外界知晓，直至上世纪末，才有人将其搬上舞台，从而走入人们的视野。当然了，很多人看到的只能是电视里或舞台上的跳菜，彼时的掌盘虽然也放置着七碗八碟，也有类似于红肉等菜肴，但都只是道具罢了。我能够在无量山欣赏并亲口品尝由这些跳菜汉子们献上的彝家八大碗，得感谢无量山人的热情。樱花发的请贴，我收入囊中，我再次来到无量山，仿佛是圆一个久远的梦。
不禁暗暗叫绝，又见一位头顶托盘内装12碗菜，口中衔着两柄铜勺，勺上各置一碗菜，双臂各叠5碗菜的“空手叠塔”顶级高手合着鼓乐上场。动作幅度有些夸张，一晃一荡之间，头顶的盘子发生轻轻的撞击，那撞击声虽轻虽细，却让在座的客人为之揪心。那是鲜香的汤，加肥的红肉，那是冒着热气的小炒，清炖的土鸡，客人大气都不敢喘，手心捏出冷汗，仿佛跳菜的就是自己。可那顶盘的光头，左一步是清欢，右一脚是醉态，有客人已经禁不住从凳子上起来，待你想扶他一把，他却稳当地把菜给端上。有多少桌酒席，他都要转到一旁，似是交待，又像是打声招呼，席间小孩也跟着跳起来，气氛顿时沸腾了起来。如果说“空手叠塔”够刺激，那接下来上场的口咬八仙桌上菜就让你提心叫胆。只见一个个头矮小的光头，轻轻将一张放满菜的八仙桌用嘴咬起来了，桌上的菜不曾晃荡。光头一脸轻松，还不时扭动腰身抖动肩膀，穿插着跺脚等动作，跳着并激昂着。这时差不多所有正准备举杯的、正准备下箸的客人都站起来了，择腾出双手，使劲地鼓响掌声。向这位嘴咬八仙桌跳菜的彝家阿哥致敬，向民间艺术致敬。
“练得身形似鹤形，千株松下两函经。我来问道无余话，云在青天水在瓶……”没有千辛万苦，上不了跳菜的舞台，看似简单的一招一式，其实浸淫着多少汗水啊!尽管它不是一种功夫，却也像修道一样，需要经年修炼、参悟的。跳菜的魅力，在于它扎根民间，草根性质的舞蹈，简约而丰富，高贵而素朴。作为观众，内心一直以为看似欢快的舞蹈带给身心的将是无尽的愉悦，实际的情况是，有人一边看一边陷进沉思，有人一边看一边落泪。南涧跳菜原来多为男人表演，随着时代发展，姿质如兰的小女子们也加入其间，让粗犷中多了几分柔美。
跳菜结束时，客人纷纷上前，要求与跳菜者合影。我找到跳菜非物质文化传承人鲁朝今，这位8岁开始学跳菜，2009年被文化部命名为国家级非物质文化遗产继承人，却不善言谈。我想到南涧县新近拍摄的以跳菜为主题的微电影，其实，鲁朝今就是片中的跳菜艺术大师阿枝槐，而更多的新人就像阿八斤，在无量山这块土地上，传承着跳菜后继有人的大业。
罗从顺力图挣断与故乡的联接。他自以为远走高飞，在工厂打卡签名领一份薪水，时不时以暧昧的双眸瞄瞄某些细腰红嘴的女子，找一些理由搭讪，并发誓就可以赚到一个美好的未来。可几年打拼，才发现赚到的翻山越岭的年纪，地沟油堆起来的赘肉，不足以支付抽烟喝酒开支的空数字，才发现那联结故乡的链条依旧环环相生。于是他回到无量山红星村，让他更紧张的是，手头所挣的钱差不多在路途上花完。第一眼看到的不是前来迎接他的小芳，小芳也不可能等到花都谢了，她一转身就把自己嫁到远方。故乡没有他想要的结果，他不得不再次离开老家，他对门前上了年纪的栎树说，给我站好了，还得再给我守着老屋。
红星村地处无量山腹，换个角度来看，就是清风与绿水的地盘，没有污染，使得这里变成净土。云南维和药业慧眼识宝，在这里谋篇布局，发展三七连片种植，吸引着那些已跟着进城民工潮离开故乡的人陆续回来。事实上敢把那么多资金投在这片近乎荒凉的土地，需要胆识与勇气。同样需要勇气的是，那些已经在城里稍微适应的罗从顺他们，毅然又回到老家，加入到药业中去。当我离开城市的喧嚣赶到药谷时，首先是轻风以舔的方式迎我。呼啸的风把老屋吹得千疮百孔，也把天空擦得更蓝。它想让我融化在这里，与淡蓝色的野花享用天籁，当我把自己交给一顶完全可以与月光亲密接触的帐篷，我就在无量山中与残阳一起溶进了黄昏。
夜色落下来的方式有点神不知鬼不觉，举杯才知道寒意早背在肩膀。天有些冷，不过一会儿就有人烧起篝火，仿佛星星也伸过手来，想尝尝人间的体温。人间多么寂寞，围着火，人们又觉得星星多么寒冷，隔着那么远做什么?红星村的乡亲们知道来了一批作家诗人，都想过来看看，能与之对对调子未尝不可，只是亲爱的诗人、作家一肚子墨水吐不出来，只好任由乡亲们纵情欢歌。没有管弦，折一节竹子做成了笛，火一狂热，就把围着的圈扩大了好几倍。我由于腿不方便，此前的伤跟了我一整天，这下有点生气地疼，我只好坐在一旁。左脚舞，这也许是另一个版本，动作夸张，形体狂野。对歌其实是一种智慧，即使你是出了百万字的作家，对起调子来也有可能只交白卷，因为山歌是山民发自内心的呐喊。离开人群，我独自在山间小道走着，这么多年来，这是唯一一次露营，而且是在无量山间。花朵看天色渐晚就收拢了自己，让那些蘸过阳光的瓣子悄悄将比露水还软的蕊裹起来，可还有一些花朵，在夜晚彻底打开自己，就像星星打开一个让自己吃惊的秘密。遥远的无量山，现在我离它的风这么近，离它的树这么近，离它的传说这么近，可它依旧充满神秘，那些飞逝的樱花，并不是它想表达的情愫，那些石庙，仍旧没有人详解。
这里没有蒂凡尼店，只有帐篷。白天，我打量一棵三七，如何逐出先民身上的暗伤，聆听清热解毒的板兰根，怎样化解古人心头的疾劳。我知道行气止痛的木香，是仙女打发下来的灵药，总有那么多迟滞的血液停留在五脏六腑。我蹲下来，请教泻热破积的大黄，当归已收，正被神医配伍到补血调经的处方。我想到更多的药草，一定要来这里，习惯这里的息壤、轻风与绸锻般的云雾，否则就很可惜这里尚未板结的泥土。这些干净的山水，本该是出产文人与道士的地方，偏偏只出产贫穷。贫穷有根，这根系发达，不用理了，一理就理到诸多因素，比如砍伐，就是一把剃刀，刮光了山上的所有大树。只适合种植苦荞的山坡，总有狂风打扰。陪我参观的是罗从顺，三年前加入公司，每月签名拿工资，却无需按月喂养房子。阿顺年轻时候写过诗，相信过自己的拳头能在城里打一片天下，结果回来时身心都留着别人给的伤痕。下班后，他可以把太阳烧过的水放得激情彭湃，让一条浴巾裹着自己的下半身，与二两小酒私奔。他约我去他家看看，他老婆有点怨怼他不打一声招呼就把客人带到家里，倒不是小气，而是床上的被子还像猪哄过一样，差不多所有的杯子都有半残不落的茶水。不过很快，他妻子就把茶几上的杯盘收拾得差不多了，然后让一杯无量春尖陪我磕着葵花籽。墙上挂着三弦，牛角与猎枪，都已成为符号。窗上贴着去年的窗花，从褪色的对联知道，2014已接近尾声。
药谷一夜，是我无量山行最美好的睡眠，没有之一。掀开帐篷的天窗，流萤误入，伸手就能捉住的精灵，仿佛是神仙姐姐的小小跟班。我们是多长时间不遇了?原本属于乡野茅舍的灯火，在农残与恶化的环境中一盏盏熄灭，我是有过疑似杞人忧天的悲伤。它曾经朗照过我的童年，并在那些炎热的夏夜陪我枯坐。而与我正式交谈的，属于嫦娥，她挥舞长袖，一脸哀怨，好在山中有好风，能度或浓或轻的悔恨。呵呵，有这一方天地，就能与一棵三七聊聊怎样治疗内伤，我是一个骨伤重病患者，三七的恩泽在我血管中遍布。此刻，心的光源才可以洞迷浊微，才可以燎燃些许的失意与困顿，雄鸡的高歌才能听成是乡情唤我。
我是在寅时听到第一声鸡叫的，接着有鸟试图强行扯开新一天的衣角。星星显然还强打精神，等鸡叫三遍，我已听见农工们起床的声音。薅锄、施肥、修枝打杈，依旧是农民自己的活儿，可是这已不是没有保障的付出，农工们干得开心。今天的工作还有一项，就是给准备过冬的药材添上羊粪，羊粪是总经理一再强调施的肥料，羊只吃草叶，屙出的羊粪同样绿色环保。药是用来治病救人的，但本来就带着农残的药，又怎样治病呢?
约谷除了种植药草，倡导的是一种返朴归真、原生态生活理念。这与现代都市人渴望的生活不谋而合，从而催生了山间蘑菇般顶顶帐篷。想想，人只要一顶帐篷就好了，为什么要用一生的积蓄堆些青砖水泥，焊些钢筯铁骨，把自己困在甲铨超标的房间呢?你就来药谷歇歇，看看那些你习以为常的花朵，怎样在花粉的作用下，进入子房，又怎样通过风媒或虫媒，抵达胚珠。早餐的每一道菜都是药谷里生长的，青菜超重的只有露水，水芹从来就不知道还有工业的化肥，一棍子甩出去保证打倒三只谈恋爱的母鸡，肉质自然不用多说。
麻烦是生活常设的坎，让你被绊倒。药谷也有许多麻烦，风制造，花朵制造，月光制造，在我准备入睡的时候，风说着什么，花次第开，月光狂倾。
我喜欢茶。虎街，给我的，就是一抹沁入肺腑的茶香。
过一条叫李仙江的小河，沿着时间的深度往历史赶，我知道一个未知在等我。无量山有许多未知，虎街算是值得考究的一个。转过爬着油茶与小麦的山峦，眼前景相为实让我心里一亮，门高大坚实，有几分霸气，一副对联是后人继往开来性质的总结，这就是虎街的现代版的脸面。驮沙的马匹瞌睡得老是低着头，沙石是车辆运到此门前卸下的，交由马一驮一驮往小街运，我知道虎街又有人把那些古旧的建筑推翻了，跟着沙石料进去的是钢筋水泥，电器沙发。更多的老屋还在，瓦草衰败，瓦花倒还耐寒，大冬天的，倒也开得放肆。墙上画满了老虎，虎虎生威，都没有恶相。墙裙下是散乱的石块，不知是被人从屋顶拿下，还是要上得屋顶去。走两百米，小街腰突然一凹，像是兜住什么，这时才发现有更老的房子，脊梁凹着，像腰椎间盘突出的老人，整天缩着腰身。同样是衰草，漫过瓦猫、脊兽，而门楣的对联红得耀眼。街边做着十字绣的年轻小媳妇，五色线突击一个主题，很快就有了鸟羽斑澜与桃花的欢颜，有了澜沧江的蓝与无量山上的杜娟。针头一定挑着离别的故事，线尾一定注着留守的忧伤。甩扑克的老头子们手不离水烟筒，而那些七老八十的奶奶，同样在穿针引线，纳着鞋底。
老井在右，晃荡过一轮圆月，浸泡过一池星星，而今只有苔鲜与杂草，水也会瘦身，再瘦就只有一池尘灰了。这井属于饮马使用，还有专供人饮用的井，虎街的古井很多，浴脚井，卧虎井，与井水一同干掉的当然还有一井一井的蛙声。古井不论多古，都能让一条茶马古道生动起来。拴马的桩还在，在黑糊糊的墙壁，还挂着那串头铃。头铃是给那匹枣红马挂的，头铃有避邪与警示功用，两队马帮如果窄路相逢，就麻烦了，因此，除了赶马人手里懒懒散散敲响的锣，就是头骡勃子上悬挂的大铃可以提示对方让道。铃声已经生锈，故事也已结尾。顺着小巷侧身进去，据说是一马哥头后代家。窗花生动，主人不在，一切托付给小狗值守，堂屋外面的走廊，最醒眼的是两把瘫痪的骑子，不是脚瘸就是手残，显然骑子的主人好久没有落座。饮马井上边是人饮水井，我轻拍，水还能晃动，跟着水晃动的是经过树枝筛选的阳光。厢房没关门，是一具好久没用的灶台，锅瓢碗盏顺着依厨柜罗列，一口闲置的大铁锅，像一个黑洞，也许就是它煮过马帮的伙食。冷不防小锚从灶窝洞里蹿出，两眼被锅影擦得乌黑，睡不饱一样的叫两声，跃过窗往屋顶走去。
更多的沿街建筑，都以钢筋为骨，水泥的肉身，怎么临摹都无法显老。有些东西要让它旧下去，旧的值得人们探究;有些东西却要让它新起来，新的值钱。人们喜欢住洋房，防鼠防潮还防盗，可是从打造虎街旅游的角度，又巴不愿自己的房子有古旧的影子，于是匠气十足的老虎爬上了门头或女儿墙，努力使这样的钢筋水泥建筑显得苍老些。电线横过小街头顶，水管跑满每一条路，处理好这些，得花钱，打造旅游景点，没钱不行。老树，无人说得出它的生辰，但始终得到人们的敬仰，节日有人焚香燃烛，据说这树还有许多干儿女呢。一条虎街归落在一个博物馆里，从以物易物交易到光绪年间的铜板，都有分门别类的展览。发黄的锲约，记载着土地田亩的易与。有老水井、虎文化饰物、马灯、风柜、苦荞种子，有变成烟尘的普洱茶、经不起烹煮的茶罐、称金量银的计量器具。有镀金的马鞍，被锈吃钝的马掌刀，有量酒用的觚与尊，称米用的升与斗，煮茶用的茶瓯与茶碾。一封休书，已不知因何落墨，总是在一豆油灯下制造出来，让那个早早过门的新娘不得不被扫地出门。
修书一封鸿雁传，昨日思恋今决断;
劳燕分飞，曾比翼渐成倦，
休书一纸潦草乱，笔锋落处透心酸;
曲终人散，空余音绕梁悬……
博物馆虽小，却保留着茶马古道文化的遗骸种种，到虎街，任凭导游一张嘴就是虎街的前世今生，但不去博物馆看看，还真会抱憾。因为在虎街人家，哪怕他就是马哥头的后代，寻找一只马掌有时比寻找一只落单的马难。落单的马或失前蹄，或着寒受凉带病，留在了茶马古道边，生死由命来定，最后这些要死的马还是被善心的人牵回家里，给它上好的草料，请兽医给它诊治，最后体面地死去。马掌是马帮的鞋子，那长长的路途，马就是穿着这环形的铁鞋走完的，因此，能把一条茶马古道攥在手心，只有一只马掌能遂你这个愿望。掌钉把马掌铆在马的脚上，才能让马在遥迢的路途中负重而行。
虎街有远方，那是“夷方地”，是三台哨，是永安桥，是缅北，是生与死。虎街有来生，那是明清时期的“文虎镇”，那是民国时期的“蒙乐镇”。虎街是彝族“母虎历法”的发源地，“母虎历法”石碑竖在古镇东北角一座土主庙里。每一位路过虎街的人，都会自觉不自觉地行注目礼。蒙乐古镇的辉煌时期是在清朝末期，它曾是蒙化(旧时巍山)南方重要的三镇之一，与南涧、公郎齐名。这个有300多年历史的村庄，曾是滇藏茶马古道上的一个重要村庄，从普洱茶的主要产地普洱等地运茶的马帮经过这里后，奔赴南涧、大理、丽江等地。它挽留了许多大马帮，在此小憩，也送走了许多依依不舍的走卒贩夫，商人与客官。掐算的人，算不准这批马帮会在哪个山口遇上劫，马哥头又会在哪个村庄丢开马帮与美人私奔，更算不准山脚下会延伸起宽展平坦的柏油路。
虎街头有一井，清得让人羡慕。亭子显然是后人盖的，据说有五百年历史，过去井水常常满溢出来，形成一条沟，人们便在那里捣衣洗菜什么的，现在是路，只有再大的雨水都无法压下去的灰尘。我看见一位舀水的少女，正在对自己水中的倒影出神。我知道那水一定有一部份是用来泡茶的。
茶香，是虎街留给我最深的恍惚。
【摘自2015年第3期《吃茶去》杂志;作者：许文舟(云南凤庆)】
2008年，新华社一篇《中国七万茶企不敌一个立顿》，直指中国茶叶“大而不强”。
转眼十多年过去了，A股市场依旧不见一家茶企身影。除了天福茗茶登录港股，中国茶业、澜沧古茶、八马茶业等老牌茶企数次冲击A股，如今都未能顺利上市。问题到底出在哪里?
老牌巨头立顿走年轻化路线，推出果味茶
图片来源：立顿
在八马茶业近期重启上市流程的相关文件中，我们可以看到：作为中国茶叶连锁店第一品牌的八马(数据截至2020年10月30日)，2019年茶叶产品市场占有率为0.32%，2020年则为0.37%。[1]
市场占有率看似有所提高，但横向对比白酒行业，茅台2020年的市占率为16.79%，五粮液为9.82%，就连当年排第三的洋河股份也有3.62%。可以看出茶叶行业的产业集中度之低。[2]
八马线下连锁门店已超2000家
图片来源：八马茶业
中国农科院茶研所研究员姜爱芹说：“如果能够把西湖龙井当成一个品牌，应该会很牛。显然，我们缺的不是茶叶品类品牌，而是商业品牌。”
“有品类，无品牌”已经成了茶叶行业内公认的难题。
中国茶叶原产地布局分散，难以实现标准化生产
图为武夷山茶园，中国茶业给农夫山泉提供茶叶原料的茶园之一
图片来源：农夫山泉
其实打造品牌的现成参考案例也不是没有：在规模化、标准化方面做得好的国际品牌，有立顿、川宁;而擅长品牌造势的本土品牌，也有近几年快速成长起来的小罐茶。
由此，茶叶行业分化出3条不同的品牌思路：一部分品牌学习小罐茶的打法，用产品的思维来从0开始打造品牌。
还有以「CHALI茶里」为代表的新兴袋泡茶品牌，在立顿的思路上开始了更符合中国国情的探索。
大多数传统茶企则属于中立派，既不屑于借鉴立顿，也不打算照搬小罐茶，坚定地探索自己的品牌化道路。
茶里的袋泡茶产品体系，蜜桃乌龙成为爆款
图片来源：茶里
虽然早就有了大致的解题思路，但遗憾的是中国茶业至今也没能打造出属于自己的一个世界级品牌。
我们不禁好奇：立顿或是小罐茶的模式，真的能解决中国茶业的问题吗?在品牌意识觉醒之后，中国新老茶企们到底在探索一条怎样的路?
01
困在光环里的中国茶，解不开现成的流量密码
1、年产量世界第一的中国茶，没能在海外市场“称霸”
在《绿色黄金：茶叶帝国》一书中，英国学者艾伦·麦克法兰这样写道：“在世界三大饮料中，只有茶叶成功地征服了全世界”。
中国人饮茶的历史悠久。陆羽在《茶经》中记载：“茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公”。
同时，中国还是茶叶的故乡，拥有世界上最丰富的茶叶品类，900多个产茶县，拥有世界第一的茶园总面积和茶叶年产量。[3]
茶兴于唐，盛于宋;图为宋代文人斗茶的场景
图片来源：宋代挂轴画作，刘松年的撵茶图
中国茶的光环不仅仅体现在茶的品类、产量、历史渊源等自身硬件条件上，还在全球范围内掀起了长达数百年的中国茶热潮。
在17世纪到18世纪的英国，茶叶被视为贵族和王室专属的高级饮料。在《傲慢与偏见》一书中，贵族们餐后喝的下午茶，一定会配中国茶。
到了上个世纪八十年代，三得利在做品牌调研时发现：在日本人心中，来自中国的乌龙茶才是最好的。于是在很多年里，三得利都将自己的乌龙茶和中国深度绑定。
三得利乌龙茶将茶叶原料来自福建的卖点放大再放大
图片来源：三得利
茶叶原产国的历史光环，让中国成了茶叶大国，但并没有让中国成长为真正的茶叶强国。
自从英国将中国的茶树移植到印度等国家和地区后，中国茶在海外市场的优势逐渐丧失。
国际茶委会(ITC)数据显示，2019年我国茶园面积占据世界茶叶产园的61.4%，但年产量只占到45%，是世界前10位产茶国家中单产量最低的。在小农经济主导下，我国茶叶种植效率低下。
此外，作为产茶大国的中国，同时也是主要的茶叶消费大国。2019年中国茶叶的出口量仅为36.7万吨，仅占当年总产量的13.11%。[4]
而在非传统产茶国中，俄罗斯每年消费的几亿袋茶，只有不到7%来自中国。英国人现在每天喝的3杯茶，更多的是方便快捷又便宜的袋泡茶，来自中国的自然少得可怜。
也就是说，如今撑起中国茶“茶叶大国”头衔的主力，是国内市场。
我国虽是世界第一人口大国，2020年人口达到14.1亿人，约占全球总人口18%。但国内市场竞争日益激烈。海外市场经济占比85%多，市场容量巨大，还有非常大的增长空间。茶叶品牌自然不应该轻易放弃这一大块蛋糕。[5]
面向对中国茶叶品类认知并不强的海外市场，想要变成真正的“茶叶强国”，中国急需向世界输出一个属于自己的超级品牌!
2、“慢悠悠”的传统茶，跟不上年轻人和资本的步伐
可即使是在茶叶消耗量巨大的国内市场，传统的茶叶企业也没能俘获资本和年轻人的心。
是资本或是年轻人对“茶”不感兴趣吗?答案恰恰相反!
不少新消费品牌不再只青睐高糖份的奶茶，也开始做起了“纯茶的生意”。之所以要强调纯茶，是因为比起新茶饮，“纯茶”是更接近“茶”的生意。
「茶生活tea'stone」在门店销售纯茶饮品，并借机打造自己的茶叶品牌。「一茶一舍」在上海开出5家直营店，销售自创的纯茶饮品、茶点、茶具、茶叶等产品。 新零售精品茶品牌「T9」 则将茶饮与茶叶零售打通，以零售茶现萃制作茶饮的模式，茶叶零售占整个店铺营收的6成。「茶小空」则主打超滤技术的袋泡茶，强调不限水温，即泡即饮。
无一例外的是，这些新品牌均获得了融资。「一茶一舍」获数百万元天使轮融资。「T9」「茶生活tea'stone」去年都获得了数千万元A轮融资。「茶小空」甚至在半年内，获得了两轮融资，累计金额过亿。
tea'stone专门销售纯茶的线下门店
图片来源：tea'stone
资本为何对新兴茶品牌如此追捧?幕后真正的助推手，恰恰是过去被传统茶企忽视的年轻人。
在年轻人聚集的小红书APP上，输入关键词“茶”，可以检索到772万+篇笔记。内容涵盖了“最全的茶叶基础知识” “自制神仙茶饮教程” “泡茶步骤” “茶点搭配原则”等各个方面的知识点。
其中，一篇名为“最全茶叶基础”的笔记，用可视化的9张图片，简要地展示了最基础的茶叶知识。截止发稿前，这篇笔记收获了7.4万的点赞，7万的收藏。
除此之外，其余讲解茶知识的爆火笔记，也多多少少带有“一张图带你了解”、“一分钟Get”等速成字样。
赞藏均超过7万的笔记，只是简单地讲解了茶叶的基础知识
图片来源：小红书用户@广大青年茶叶
可见，不是年轻人对茶不感兴趣。而是中国茶文化之深厚，让快节奏的年轻人们只能寄希望于通过“速成”的方法，学到一些入门的常识。
此外，自1995年，“茶艺师”就被列入《中华人民共和国职业分类大典》。此后，成人的茶艺师职业培训一度在全国各地遍地开花。
从2015年到2016年，仅仅是在江西省茶艺师职业技能培训中心，就有几千人通过备考后获得茶艺师证书。国家劳动部茶艺师标准起草者余悦据此推断，截至2016年，全国茶艺师的规模应该有10万人以上。[6]
2002年，新华社发布的《中国颁布第4批国家职业标准，11种前卫职业全新亮相》，更是让茶艺师多了一重“前卫职业”的光环，引起了社会各界的关注。不管是否出于功利原因，越来越多年轻人都已经开始更多地主动接受茶文化的熏陶。
年轻人不仅对中国的茶文化越来越感兴趣，日常喝茶的频率也越来越高。
艾媒咨询数据显示，2020年中国袋泡茶线上市场涨幅高达156%，市场规模达到128.7亿元。袋泡茶正在中国迅速崛起，越来越多中国年轻人开始喝起了袋泡茶。[7]
此外，通过观察天猫和京东发布的双十一茶叶类目交易排行榜，我们发现2013年才成立的袋泡茶品牌茶里的销量排名一路攀升。2019年还没挤进前10，2021年已经跃升为第2，并且连续5年蝉联天猫双11花草茶类目第一，截至2021年已累计售出破8亿个茶包。
连续7年排行第一的传统茶叶品牌大益，主要还是靠限量发售高价茶撑起销售额的门面。而与之对应的是，中茶、艺福堂、张一元、吴裕泰等其他传统茶叶品牌，销量排名都一路下降。
2019-2021年，茶行业商家交易指数换算后的排名情况
图片来源：生意参谋
越来越爱喝茶的年轻人还捧红了一大批“新中式茶馆”，比如重庆的“坐茶”、沈阳的“悟我找茶”、合肥的“一叶觅山”、南宁的“黑潮茶人”······凭借着沉浸式的饮茶体验，一度登上了吃喝玩乐好评榜第一。
换句话说，年轻人喜欢的是“饮用起来更方便”的茶;而资本喜欢的也是回本更快、现金流更好的茶叶买卖。
随着“养生潮”的兴起，中国茶再次被年轻人和资本推上风口。一众早早入局的传统茶企，明明手握流量宝箱，却没能及时抓住现成的流量密码。
02
不做下一个立顿，也不想再造一个小罐茶
似乎所有人都知道中国茶行业需要从品类走向品牌。难道茶企从业者反而不懂这么简单的道理?
实际上，中国茶企的品牌化之路已经走过了28年。
1992年，中茶总公司改制。云南、福建、广东、湖南的四家省茶公司实行民营化。这是中国茶行业的一个分水岭。目前较大的茶叶品牌，都是在92年之后产生的。
中茶改制，四家省级公司开启品牌化进程
图片来源：普洱中茶易武
产品标准化、价格透明化是茶叶产品发展的必然趋势。可眼下的问题是：不管是从体量还是品牌声量来评判，传统茶叶品牌的成长速度都太慢了。
而在追究问题根源的时候，我们发现：在真正通往品牌化的道路上，摆在传统茶企面前的，其实是一个难以两全的选题。
1、传统茶企对“标准化”又爱又恨
(1)标准化生产意味着高投入
茶叶产品的“标准化”有双重含义。首先是茶叶产品深加工流程的标准化，确保品牌出品的茶叶产品在口味、质量上有比较稳定的发挥。
中国茶叶流通协会发布的《中国茶叶企业发展报告》显示：2017年，我国茶叶企业总数约6万余家，只有87家企业总资产超过1亿，仅6家企业总资产超过10亿。
中国茶企规模普遍不大，主要经营者依旧为茶叶原产地的小型企业甚至是手工作坊。而生产标准化就意味着在工厂、研发等方面的高投入，让茶产品从农产品式的粗加工走向深加工。这样的能力是大多数小茶企不具备的。
中国十大名茶之一信阳毛尖，十分强调手工炒制
图片来源：信阳毛尖的天猫专卖店产品介绍页
即使已经开始标准化生产的大型茶企，也并不意味着能实现业绩的飞跃。
以位列茶企第一梯队的天福茗茶为例。为了保证茶叶品质，天福集团坚持在福建的福州、漳州、安溪，四川乐山、浙江新昌等名茶原产地设厂，但仍旧处于“占山头”的工厂时代，产业链的工业化、标准化和集约化尚未达到高度成熟。
2011年，天福茗茶在港股上市，是目前中国茶企中唯一的港股上市公司。但其招股文件显示，上市之后的天福集团，2019年的营收为17.97亿左右，不足整个茶叶市场的1%。[8]
上世纪90年代的天福茶厂，就已经开始走向工业化
图片来源：闽南日报
(2)标准化定价意味着低毛利
“标准化”的第二个要求，是至少做到分阶制的“固定定价”“价格透明”。这样就能减少消费者在购买时的疑虑，让茶真正成为面向大众消费的产品。
但茶产品“看天吃饭”的属性，给标准化定价带来了困难。
喜欢喝茶的人应该都知道：绿茶得喝新茶。一说起绿茶就会想到西湖龙井，而明前龙井又是龙井中的极品。
在清明之前的茶树生长缓慢，且发芽数量不多。一公斤极品明前西湖龙井，需要至少采摘八万个细嫩芽苗。严苛的采摘手法非常依赖人工。这也是为什么民间会有“明前茶，贵如金”的说法。
明前龙井销售时间短、供应量有限、还有严格的产地限制······诸如此类的因素决定了这样生产出来的茶叶不能实现标准化定价，还需要看当年的天气、茶园生产情况、供求关系、茶叶品质等多方面因素综合考量。
杭州西湖龙井春茶开采
图源：新华社
这样的情况不仅仅存在于“日期越新口感越好”的茶叶品类。耐储藏的茶叶价格的非标趋势更加严重。
比如在大众茶友的认知里，普洱茶是出了名的“没有保质期，越陈越香”的代表。但普洱茶并没有因此成为平价的代名词，反而被炒成了“金融茶”。
国内的普洱茶市场热从2000年开始兴起。2005年，云南茶企复刻了马帮进京城的活动，正式拉开了让普洱茶成为天价茶的营销序幕。同时，明星张国立将一提七子饼普洱茶拍出160万元天价，进一步巩固了普洱茶的“富贵”形象。
在这一场金融局中，最资深的庄家莫过于大益茶。2017年大益的爆款轩辕号，发售价为3万一件，去年三月，最高被炒到了近200万。[9]
如此疯狂的价格和市场，让部分高端茶慢慢脱离了日常饮用的范畴，离最广大的消费者越来越远。
大益茶号级茶王者：轩辕号
图片来源：八克茶
不过，不管是生产上的客观原因，还是主观炒作带来的溢价，都让这些高端茶站上了神坛，给背后的茶企带来一年中最主要的收益。
面向大众消费者，传统茶企需要推出有更高性价比的产品;但同时不能干扰高端产品的价格体系，也不能因此淡化品牌原有的高端定位。其中的尺度，需要谨慎把握。
传统茶企的定价体系长期没有实现彻底改革，和想要保留住这一大块蛋糕也有很大的关系。
2、传统茶企的竞争对手，从来都不是立顿
在茶行业，“高投入”和“低毛利”的组合，自然会让人联想起立顿。
近几年，传统茶企也经常被拿来和立顿做对比。但在论述之前，我们需要先界定清楚一个概念。
所谓的“中国七万茶企不敌一个立顿”，早年间的确说的是中国茶企总产值不敌立顿。比如2008年，中国7万家茶企的茶叶总产值300亿元人民币，而联合利华立顿一家茶加工企业的年产值就将近200多亿元人民币。
但随着国内茶叶市场的壮大，2018年《人民日报》发布那篇《万家茶企，为何利润不及一个立顿》，则指的是中国茶企的出口总额，不及立顿全年销售额。比如2016年中国近7万家茶企的出口总额为14.8亿美元;同年立顿的销售总额则为30亿美元。
在前面部分我们也提到了，中国茶叶的消费市场，主要还是在国内。中国国内茶叶市场已经达到千亿级规模，远不是一个立顿可以吞下的。
艾媒咨询《2021年中国茶叶市场规模数据及行业趋势分析》显示，2020年中国茶叶市场规模已经达到2626.6亿元(约为411亿美元)。里斯咨询2021年的报告数据也表明：中国茶叶市场规模将继续扩大，未来五年内将突破3000亿元。
对于传统茶叶更熟悉的国内消费群体而言，立顿主推的碎叶茶茶包，在品质上还有较大提升空间，无法满足国内一大批有较高购买能力、对茶有研究的资深茶客们的需求。
立顿的碎叶袋泡茶
图片来源：立顿
说到底，立顿和传统茶企对标的消费群体，根本不是同一类人。并且随着年轻人养生意识的加强，以及消费升级的大趋势，消费者的口味只会变得越来越挑剔，靠低价走量取胜的巨头立顿也已经迎来命运的转折点。去年年底被联合利华出售，在中国的市场占比下降等只是其中连锁反应的一部分缩影。
立顿越来越不懂中国喝茶的消费者。曾经靠低价打下的天下，正在被“品质之上”的品牌们慢慢抢回去。
去年11月，立顿前员工在得知联合丽华出售立顿后，发布了文章《跟着立顿离开的，是一个时代》。属于立顿的那个时代，或许真的已经过去。
3、从0到1的小罐茶，也不是可以照搬的打法
2014年，小罐茶横空出世，并靠一句“小罐茶，大师作”火速出圈。
2018年，小罐茶对外宣称销售额达到20亿，只花了4年时间就成为了行业第一。小罐茶或许不是中国最出名的茶叶品牌，但一定是最具有话题度的中国茶叶品牌。
继小罐茶之后，小茶匠等品牌也开始主打精品小包装茶叶礼盒。但稳扎稳打20余年，依旧苦于没有破圈的传统茶叶品牌，却很少出现照搬小罐茶打法的品牌?
很多人认为中国传统茶企没有复刻小罐茶的打法，是后来小罐茶因为过度营销翻车，被群嘲导致的。可问题的核心并不在营销层面。
营销翻车后，小罐茶对广告标语进行了调整
图片来源：小罐茶
在小罐茶的产品逻辑里，营销只是助推品牌出圈的因素之一。哪怕是在营销翻车之后，小罐茶目前的销量依旧可观。因为小罐茶立命之本，是一整套解决用户痛点的产品逻辑。
大部分消费者不清楚茶叶的选购标准，甚至想不好到底买什么茶叶品类。小罐茶就整合了八大名茶，并统一包装，邀请8位制茶大师为产品背书。
消费者想买茶叶送礼，但又觉得市面上既有的茶产品包装老气，而且价格里的水很深。小罐茶就采用更加高颜值的包装，并统一定价。
消费者想买茶自己喝，但又被繁琐的喝茶步骤劝退。小罐茶就采用一罐一泡的形式，简化喝茶步骤······从用户的角度出发，来反推产品的形态，这是小罐茶的高明之处。
但有一个问题就是，小罐茶是一个从0到1建立起来的品牌。它从一开始就将目光瞄准了“有饮茶需求，但并非行业的80、90后新中产”。所有的产品模型，都是建立在已经获知既定消费群体的痛点之后，一对一地设计出来的。
小罐茶，整合了8大茶类
图片来源：小罐茶
而从”整合八大名茶“这一步开始，拥有先天品类优势的传统茶企就遇到了障碍。比如竹叶青一直和峨眉山高端绿茶深度绑定，张一元名字后面就紧跟着茉莉花茶，澜沧古茶更是以古树普洱而被大众知悉。
放弃优势品类，走全品类的路子，对这些“有家底”的传统茶企来说，并不是一个最优的选择。它们要解决的也不是从0到1的问题，而是从1到10，从10到100，从100到1000的大命题。
这就要求，老牌茶企必须根据自己的处境，寻找到一条更加适合自己的路。
那对于年轻化的茶品牌而言，小罐茶的打法可以照搬吗?
在我们看来，既是学不来，也有不想学的成分存在。
首先，小罐茶的起点很高，有众多新品牌们不具备的前提条件。光是从品牌心智出发，小罐茶就可以投入500万为“小罐”开模，并在主流中心媒体上进行投放。
其次，小罐茶本身的产品定位也有一定的局限性。比如小罐茶定位高端茶叶市场，但当其把目光投向年轻人自饮需求时，推出69-79元价格带彩罐系列时，又尝试着走性价比路线。
小罐茶彩罐系列
图片来源：小罐茶
但问题是：高端茶就等于满足送礼需求吗?年轻人自饮的茶，就更应该先强调性价比，再看品质吗?
始创于2021年的新茶叶品牌「一念草木中」(后文简称“一念”)，就尝试着用年轻人的思路来重新回答这两个问题。
一念推出的「神游八极」51g装定价在300元上下。新品刚出来时，一位70后的业内人士对此表达了质疑：“对于满足自饮需求的茶叶而言，3000/斤的价格，这是天价。”
在一念的创始人夏正看来：“这背后其实是有代际认知差异。一念是为80、90后做的品牌。悦己需求是这一代人身上更鲜明的特质。「神游八极」一包茶叶的价格和星巴克的一杯咖啡差不多。如果能用星巴克的价格带，喝到非遗监制出品的茶，就等于用艺术品错位到工业品。这个价格是可以接受的。”
一念内部的调查问卷数据反馈也表明：因为送礼需求购买一念茶产品的用户，大概只占到23.5%左右。自饮需求拥有压倒性优势。
一念「神游八极」
图片来源：一念
作为一个90后的茶业人，夏正认为：“中国品质茶的价值在很长一段时间内被低估了。作为茶行业的新生力量，我们要对中国茶有信心。”
03
更懂年轻人的茶业新贵们，靠创意和技术破局
立顿懂标准化，但是读不懂中国茶文化;传统茶企懂中国送礼文化，又读不懂年轻人。
茶品牌应该如何创造出更多的需求?这个问题自然就留给了更懂中国年轻人的新生茶品牌们。
1、让茶文化破圈
早在运营上一个创业项目时，夏正就发现：“想为用户提供长期价值，就必须得会和用户唠嗑儿。”
中国茶文化已经足够博大精深，别的品牌生怕用户吃不透，都开始简化卖点。一念推出的「神游八极」限量茶礼盒，偏偏还将更复杂的国学融入茶文化之中。
「神游八极」内含8款顶级名茶。里面每一款茶对应的单字、诗词，都分别对应着“十二文章”中的纹饰意象，也代表着一念对这款茶的理解。
如果一念仅仅用高级的视觉设计，把产品变得看似“高大上”，那显然是不够的。这看似复杂化的处理，为什么能被年轻的消费者接受呢?
实际上，一念想要借茶传递的是国学中的“山野气+文人气+烟火气”。这些气质是中国茶本身具备的，只不过一念又将它们做了更现代化的呈现。
作为一个年轻化的品牌，一念反对传统茶行业的玄学部分，也没有沿袭穿长褂、玩古琴、玩各种紫砂等老干部作风。
当然，更重要的还是真诚地和消费者沟通：只用消费者熟悉的词语来诠释茶的风味，而不是采用“气韵”等偏玄学的说辞。
「神游八极」内含8款名茶，每款茶叶都有细致诠释
图片来源：一念
为了更好地和消费者沟通，一念还建立起了自己的私域阵地。
「一念草木中」微信服务号，可以为⽤⼾提供贴⾝服务和丰富的品茶、玩茶和学茶内容。比起单纯卖茶本身，一念输出更多的是其背后代表的社交价值和文化体验。
一念不仅想让“好茶易得”，也想让中国茶知识也能更加“易得”。这样培养起来的消费者，也会对这个品牌更加忠实。
一念认为，线上流量的聚集效应可以帮助品牌快速成长，对标三顿半做到20亿的规模问题不大;更难的是线下渠道的布局。在线上达到一定规模后，一念也会开始线下的尝试，但不会着急扩量，会更加注重优化单店模型。
再回到小罐茶的问题上，其实小罐茶也意识到了原来做高端礼品茶的局限性，也开始用“文化破圈”的思路寻找新增量。
针对消费力够强的新中产群体，小罐茶希望用茶之外的方式，尽可能辐射到更多的潜在目标客群。
在刚刚过去的新年期间，小罐茶又靠#长城惊现百米巨福#，再次地上了一波热搜。
小罐茶在长城举办的百匠百福活动
图片来源：小罐茶
这是小罐茶的百匠百福新年活动，也就是小罐茶邀请了100名匠人用不同的非遗技艺制作了100张福，并承包了百米长城，办起了非遗展览。[10]
虽然这次的声量不如以往大，但定位的人群非常精准。因为关注非遗技艺的人群，和小罐茶的目标用户其实是高度重合的。
2、让更多人爱上喝茶
与深耕茶的文化属性相比，追求茶的实用属性的思路就显得更加粗暴——方便、高性价比、最好喝完还有各种养生功效。
(1)喝茶的步骤简化
产品形态
为了让更多地人更方便地喝到高品质的茶。「CHALI茶里」、「大益茶」、「Chabiubiu」等新品牌们纷纷推出了袋泡茶，并用完整的原叶茶代替了碎叶茶。
新品牌们的想象空间远没有局限于此。「TeaPlays顽味」改良了茶叶的形态，将茶叶做成了一个个圆滚滚的茶丸，独立包装，一次泡一颗。一粒茶可泡3-5杯且“久泡不苦涩”，非常适合办公人群日常饮用。
「TeaPlays顽味」小糖茶
图片来源：TeaPlays顽味
「柒日原叶」或许是从雀巢的速溶咖啡里获得了灵感，用茶汤萃取出的茶粉来代替茶叶。这样的茶粉能用冷水甚至是牛奶冲泡，方便消费者在办公或者居家场景下自制一杯低糖低卡的奶茶。
柒日原叶的无叶茶
图片来源：柒日原叶
「茶小空」则在三角茶包的基础上，研发了“超萃技术”。只有常温水也能冲泡茶包，在杯中经过约20秒或50次的适当摇晃，就能达到饮用浓度，还能保留原叶形态与多层次风味。
茶小空超萃茶铺冷泡茶袋
图片来源：茶小空
价格
想要让喝茶的门槛变得更低，袋泡茶的价格也普遍更接地气。
以新品牌销售的袋泡茶为例，价格多在100元/件以下。比起动不动几百上千的传统包装茶更具性价比，又在产品品质上，在立顿0.5元/包碎叶茶的基础上升级了不少。
可以说在品质和性价比的两端，袋泡茶找到了平衡。
(2)喝茶的理由多样化
在“颜值就是正义”的时代，新品牌们在包装上也没少下功夫。
包装
除了一水的马卡龙配送，新茶叶品牌还偏爱国风元素。这可不仅仅体现在茶盒外的二维图案和花色上。比如「他山集」的新品「桃花未央」，就将汉服的元素融入茶包，茶盒变成了古典衣橱内小衣架。
他山集的汉服茶包
图片来源：他山集
为了更好地被消费者记住，品牌包装IP化也是一个重要的方向。
以「茶小空」为例，为了让自己的IP形象百看不腻又深入人心，茶小空特意将自己的品牌IP设计成百搭的白色;并让它穿上了不同的传统服饰，来代表茶包里的不同口味。
茶小空IP化包装设计
图片来源：茶小空
场景
想让年轻人想起来自己需要喝茶?你还得提供一个适合喝茶的场景!
2019年，茶里推出的“每日茶”，分别设计了“早餐元气”“饭后解腻”和“下午怡神”三个不同的饮茶场景。2020年茶里又上线“晚安茶”，主打提升睡眠质量的功能。
简而言之，就是在培养消费者在更多的时间和场景下饮茶的习惯，提高茶的消费频次。
茶里的每日茶系列
图片来源：茶里
年轻的消费者对这样贴心的提醒也并不反感，甚至还希望从喝茶的好习惯中体验到多重养生功效。
于是，茶的功能也从最初的好喝、解渴，衍生到了美容瘦身、降火刮油腻、健胃消食等诸多方面。高端原叶茶品牌Chabiubiu推出的心平气和橙皮茶、超级大麦茶、天生富贵枸杞茶等产品。每一款茶品都对应了不同的功能。
可以说，在喝茶这件事上，新品牌和消费者是双向奔赴的关系。
Chabiubiu超级大麦茶，主打养胃功效
图片来源：Chabiubiu
04
为争“茶叶第一股”，老牌茶企重新探索品类的奥秘
眼看着新茶叶品牌们积极入局，传统茶企也没有停止竞争与创新。
2021年12月23日，深证证券交易所创业板发行上市审核信息公开网站显示：八马茶业的上市审核流程重启。这一信息表明，八马向A股市场再次发起冲击。
除了八马外，中国茶叶、澜沧古茶也在等待IPO。同样冲刺过A股的还有安溪铁观音集团、信阳毛尖集团、四川竹叶青茶业、杭州龙井茶业集团、华祥苑等多家茶企。但A股4000余家上市公司，至今依旧没等到一家茶企。
为了解开“有品类、无品牌”的心结，传统茶企也开始重新探索自家品牌与品类的关系。
1、顺势而为：利用原有的优势，借品类打造品牌
并不是所有茶企都适合走全品类的路子，竹叶青就是其中的典型之一。
1998年创立的竹叶青，是国内首家开启品牌化运营的茶叶企业。它首创峨眉高山绿茶品类，并专注于中国高端绿茶细分领域。
竹叶青既是峨眉山高山绿茶的品类名，也是峨眉山竹叶青茶业有限公司的茶叶品牌名。通过买断独家使用的商标权，只有峨眉山竹叶青茶业有限公司生产的茶叶，才有权利叫竹叶青。
竹叶青高山绿茶，源自600-1500米峨眉高山
图片来源：竹叶青
如果只是依赖峨眉山产区的天然优势，竹叶青也能算是一种珍稀的农产品。为了打造品牌知名度，竹叶青完全是按照现代品牌思路来生产茶叶。
为了确保原料稳定供应，竹叶青采用“茶农+茶企+合作社”的模式，与合作社签订了稳定的供销合同。同时还自建基地作为补充。
为了实现工业化生产，2012年竹叶青投入近亿元从日本引入生产线，并经过三年改造形成数条全自动生产线，建立了38道加工工序与65道检测工序，将传统制茶工艺精髓与制茶设备结合。
竹叶青的全自动生产链
图片来源：竹叶青
在确定品牌战略时，竹叶青选择了高端绿茶这一个小切口。而小切口背后对应的是广阔的市场。
绿茶是中国茶叶中消耗量最大的一个品类。《2020年中国茶叶产销形势报告》显示：2020年，中国绿茶内销量127.91万吨，占总销量的58.1%。
而竹叶青的核心客群以中青年男性为主，80后占整体人群的40%左右。其中高端送礼比例超过60%。在市场规模足够大的前提下，只要打透这类人群，就能给品牌带来了高增长。[11]
中国茶叶流通协会数据显示，竹叶青2007-2021连续14年高端绿茶销量领先，已经成为了高端绿茶中的头部品牌，实现了以品牌定义品类的目标。
竹叶青的产品包装设计也和高端定位相匹配
图片来源：竹叶青
同样借助优势品类的力量，来打造品牌的还有西湖龙井品牌卢正浩。
因为有茶叶世家背景，卢正浩逐渐掌握了西湖龙井茶叶核心产区1/7产量。再加上有品牌文化传承和品牌故事作为支撑，更加坚定了卢正浩持续走西湖龙井高端路线的决心。
卢正浩接待海内外知名人士旧照
图片来源：卢正浩
西湖龙井产业较为分散，产品品质较难管控。为此，卢正浩茶业通过茶园的标准化管理，制定采摘标准、鲜叶标准和制作工艺等方式，从上游进行产业供应链的规范化管理。[12]
卢正浩品牌致力于整合茶园上游供应链
图片来源：卢正浩
无论是像竹叶青一样采用工业化自动生产，还是卢正浩的供应链打造，都是有品类优势的茶企在品牌化道路上大胆探索的证明。
2、自我突破：减少对品类的依赖，全力提升品牌影响力
八马茶业，源自拥有285年传承历史的制茶世家，是铁观音非遗传承人品牌。八马茶业主营业务收入占比最高的也是以铁观音及岩茶为主的乌龙茶。
但八马并没有将自己的品牌局限在乌龙茶的单一品类内，而是全力”汇聚中国原产地好茶”，打造全茶类中国茶叶连锁店领先品牌。
八马十全十美组合茶礼，涵盖了五大茗茶
图片来源：八马茶业
在近期回复交易所的问询文件中，八马茶业并未将公司定性为茶叶加工企业，认为自身的业务模式更像三只松鼠、良品铺子以及来伊份等互联网零食品牌。可以说是跳出了茶叶的思维来做茶业。
这次IPO，八马的主要募资方向也是用于大量开设新的直营店，建立起更全的直销网络，加强渠道销售优势。
八马茶业线下门店
图片来源：八马茶业
同样在茶叶全品类领域发力的，还有创建于1993年的天福茗茶。品牌官方数据显示，天福集团旗下拥有1200家连锁门店，遍布中国31个省、自治区、直辖市。
如果你去过天福茗茶的线下门店，就会发现它就像是一个茶叶百货商店，只要跟茶叶相关的产品，它都有。不仅整合了全国各大茶类，还研发了品种丰富、富有特色的茶食品、茶具、香道等系列产品。
天福茗茶·武汉秦园路文化店
图片来源：天福茗茶
虽然同样是做门店，但天福茗茶跟八马的品牌思路又有所不同。天福集团的线下门店有个特定的名称——第二客厅。第二客厅除了用于销售的茶产品展示空间，还留出了给客人进行商务会谈以及茶文化交流的空间，还贴心地为客人提供存茶的服务。
在2022年的贺岁短片中，天福用3个天福门店发生的小故事，向消费者们彰显了门店自带的社交属性。[13]
天福茗茶贺岁宣传片里的第二客厅
图片来源：天福茗茶广告截图
不难看出，天福试图将自身品牌和中国茶文化语境里的浓浓人情味绑定，为消费者提供了选天福的理由，也解决了喝茶的场地问题。
3、联手前行：巩固品类优势，横向拓展客户群
中国茶消费群体对于地域品类茶有较强的认知。但要是既有茶叶品类的天花板有限，又不能一举成为全品类的领头羊，这样的茶叶品牌又该如何做大做强?
湘益茯茶和六妙白茶的联手，或许会给我们提供新思路。
湘益茯茶是湖南安化黑毛茶的代表。在新疆、青海等地，湘益茯茶可以说是家喻户晓的存在。
从1958年开始，西北地区三四代人从小到大喝的都是湘益茯茶。在新疆还流传着“喝酒要喝伊力特，喝茶要喝湘益特”的俗语。湘益特，就是湘益茯茶的特制茯砖。
湘益茯茶的黑茶金砖
图片来源：湘益茯茶
六妙白茶则是福鼎白茶的代表品牌，在福鼎白茶核心产区拥有总面积达4600多亩的庄园，年生产量2000多吨。
六妙白茶白毫银针
图片来源：六妙白茶
与此同时，白茶和黑茶都拥有“越陈越香”的特质。最终，黑茶以“方”面世，白茶以“圆”示人。两家茶企推出的“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶是国内首次两大茶类合作的产物。[14]
“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶
图片来源：湘益茯茶
黑白纪念茶发布后的第3天，武夷岩茶品牌武夷星与福鼎白茶品牌品品香达成了战略合作，联合发布新品——心传。[15]
武夷星、品品香联名产品——心传
图片来源：武夷星、品品香官方发布会
虽然目前看来，这样的纪念款茶品牌的发布带来的更多的是概念上的意义，但也为国内传统茶企的发展提供了一个新的可能性。
05
结语
通过梳理中国茶业的品牌化历程，我们会发现：中国茶行业虽然“大而不强”，但也留给了新老茶企们更大的使命。
传统茶企开始重新审视品类和品牌之间的关系，希望在原有的优势上进一步提升品牌的影响力;新品牌也瞄准了头部品牌的空白区，靠创意和技术奋起直追。
比起单纯地焦虑“中国七万茶企不及一家立顿”，我们更加愿意相信：在努力创造世界级品牌的道路上，新老茶业品牌们都表现出了空前的创造力。
攻克眼下的难题之后，中国跑出世界级茶品牌只是时间问题。我们也期待能够亲眼见证历史。
参考来源：
[1]《八马茶业被恢复发行上市审核!一个问题就用了20P来回复，真不容易!》，2022年1月12日，茶叶管理评论
[2]《【行业深度】洞察2021：中国白酒行业竞争格局及市场份额(附市场集中度、企业竞争力评价等》，2021年6月3日，前瞻产业研究院
[3]《我国茶园面积及茶叶年产量稳居世界第一》，2019年10月31日，新华社
[4] 郝瑀然，《世界茶叶产销形势发展报告》，2020年12月29日，中国茶叶流通协会
[5]《我国仍是世界第一人口大国，约占全球总人口18%》，2021年5月12日，人民日报
[6] 安明霞，《【聚焦】茶艺师，未来走向何方?——茶周刊专访茶艺师标准起草者余悦》，2016年12月25日，茶周刊
[7]《袋泡茶行业数据分析：预计2020年中国袋泡茶线上市场规模为128.7亿元》，2020年8月30日，艾媒网
[8]《天福茗茶香港招股说明书》，2011年9月14日，天福(开曼》控股有限公司
[9] 陈晓京，《“天价普洱推手”吴远之》,2021年12月28日，斑马消费
[10]《万里长城，百匠百福》，2022年1月14日，小罐茶
[11]《3000亿茶行业必有一战!谁是下一个巨头?》，2022年1月13日，混沌学院
[12] 董柴玲，《一斤卖上万元的高端茶叶是怎么火的》，2021年11月13日，未来消费APP
[13]《2022 添壶好茶让好事发生》，2022年1月7日，天福茗茶
[14]《这款茶凭什么在众多贺岁茶中C位出道?》，2021年1月14日，湘益茯茶
[15] 说茶传媒，《新阶段茶产业高质量发展高峰论坛成功举行，武夷星&品品香发布新品战略》，2020年11月30日
来源：FBIF食品饮料创新
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