直播带货有乱象，但薇娅这种头部主播带货能力仍是毋庸置疑。
据今日网红披露数据。截止12月21日，薇娅今年带货累计销售额310.9亿元。
如果1件产品能够上薇娅直播间，产品销售量和销售额就有了保证。
与罗永浩交个朋友之外，八马茶业也积极与薇娅直播间开展合作。
注：上图为八马茶业董事长与TOP主播薇娅，下图为薇娅直播期间有关八马产品的海报
昨晚，八马茶业官方旗舰店（天猫）和薇娅直播间年货节进行合作，3分钟卖出1200万，创茶叶品牌与薇娅合作新纪录。
其带到直播间产品是铁观音礼盒1份，2盒、504g，原价298元。
在薇娅直播间购买，买1份，立减100元，仅需198元，相当于6.6折。买2份，立减398元，仅需198元，即第2份0元，相当于3.3折。还赠送价值98元茶水分离杯。
这次上薇娅直播间，八马茶业有什么收获？
1）出货：据红人点集数据，本场直播期间该茶叶产品销售量约为9.9万份，相当于1场直播卖出约50吨茶叶。这么多八马铁观音产品到了用户手上，能够让更多潜在用户体验高性价比茶叶产品。
此外，如果这批铁观音是积压库存，这样快速出货更是合理。今年1-11月同比去年社会消费品零售额还是负数，茶叶消费整体也自然疲软，市面上肯定有不少茶叶产品积压，找到这种货源不是难事。
2）赚钱：如此折扣和福利去卖茶，再加上薇娅直播的坑位费和提成，八马靠本次直播期间产品来赚钱可能有点悬。
但换个角度，主流茶叶消费市场处于集中化和品牌化的趋势之下，本次直播投入的资源可以理解为品牌的获客成本。
目前，茶叶品牌获客成本越来越高，不宜依据单次投入产出比去衡量品牌商业行为的价值，而是从用户生命周期价值去理解更合理。这些用户体验之后，如果运营得当，总有一定比例用户转化为品牌粉丝，品牌可以持续赚钱。
3）出名：薇娅直播，除了本身顶级主播的自然流量，其也做了精细化流量运营加持。八马茶业上薇娅直播间年货节，肯定是有助于其提高品牌曝光度。
比如，从近一个月百度关键词“八马茶业”搜索指数来看，整体日均值为834，12月28日为1062。昨天，搜索指数为近一个月峰值，意味着薇娅直播间的曝光提升互联网用户对关键词“八马茶业”搜索关注程度，推动“八马茶业”这个品牌进一步占领用户心智，并关联到自身用茶需求上。
注：近1个月，百度指数关键词“八马茶业”搜索趋势
后记
与以往不一样，本次直播完成后，八马茶业电商运营人员将薇娅直播间商品链接进行下架处理，而不是直接修改原链接。
因为这款产品折扣和福利吸引大量用户购买，产品【预售15天】，预计将在2021年1月12日才会发货。
如果直接使用原来商品链接，将有可能给接下来购买消费者带来负面品牌认知。现在，八马茶业旗舰店推出该款商品的新链接，再打上“薇娅推荐”标签，并把价格调整到每份198元。
疫情推动茶叶行业集中化，特别是主流茶叶消费市场高性价比产品依赖于规模取胜，对于中小茶叶商家来说是不友好的。
中小茶叶商家，必须要差异化产品和运营策略，寻找符合自身的经营之路。要么与大品牌合作，要么做特色圈层产品和提供差异化服务，要么离开茶行业。
你怎么看茶叶品牌直播和行业商家竞争格局？
注：本文资料源自电商平台和第三方数据分析平台，内容仅供参考。
继快手宣布其电商日活跃用户数超1亿之后。近日，拼多多对外披露其电商日订单量（峰值）超1亿。
淘宝系电商平台，虽然还是老大，但市场份额还是有所影响。
新的流量渠道，自然也蕴含着新的商业机会，茶叶经营者自然还是要有所关注。
作为国内第2大电商平台，拼多多以低价切入电商市场，茶叶经营者多在该平台销售白牌商品和去库存，价格自然也是较低。低价虽然是获客利器，但却不可持续。
后来，拼多多推出了“新品牌计划”和“百亿补贴”，为企业提供研发建议、大数据支持和流量倾斜，帮助企业低成本对接平台消费者真实需求，培育有影响力品牌。
有哪些茶叶品牌在拼多多赚钱？今天的文章，就来聊聊入驻拼多多的艺福堂和八马茶业。
艺福堂店铺有商品数量472件，目前总售10万+件。
从店铺产品分类来看，有茶、花草茶、传统滋补产品（枸杞、养生茶、蜂蜜、黑芝麻），坚果蜜饯等。
其中，茶产品是店铺主要产品，有403件，占总体比例超过85%。茶产品包括花草茶、绿茶、红茶、普洱茶和乌龙茶。
从店铺产品价格体系来看，最低为冻干柠檬片（180g，9元）；最高为西湖龙井（250g，3500元），大部分产品价格是在500元以内。
从店铺产品销量来看，最畅销的为花草茶类。比如，金银花茶（70g，45元）和大麦茶（300g，29.9元）已经售出超过10万件。
对于单款200元以上产品，也有一定销售量。比如，明前特级龙井礼盒（150g，368元）卖出数量超过360件。对于这款产品，拼多多平台和品牌有价格补贴，用户有机会以239元价格购买。
值得注意的是，可能是规避电商平台竞争关系。直接取名“艺福堂”店铺并未参加拼多多双11，而是有两个品牌授权店铺（势鲲官方旗舰店、势鲲茶叶专营店）参加。
八马茶业店铺有商品数量466件，目前总售10万+件。
从店铺产品分类来看，有茶、茶具、坚果蜜饯、瓶装茶饮料（茉莉花茶和乌龙茶口味）、零食（虾、海鱼）等。
其中，茶产品是店铺主要产品，有312件，占总体比例超过66%。茶产品包括乌龙茶、普洱茶、红茶、绿茶、花草茶和黑茶等。
此外，茶具产品也较为丰富，涵盖玻璃杯、塑料、瓷器、保温杯、紫砂壶、建盏、茶宠等。
从店铺产品价格体系来看，最低为浓香铁观音品鉴装（3包，25g，15元）；最高为信记号年份普洱茶（1提，357g*7饼，10999元），大部分产品价格是在1000元以内。
从店铺产品销量来看，最畅销的为福建武夷红茶（125g，69元），已经售出超4.2万件。对于这款产品，拼多多平台和品牌有价格补贴，用户有机会以30元价格购买。
对于单款500元以上产品，也有一定销售量。比如，赛珍珠3星安溪铁观音（250g，600元）卖出数量超过5660件。
与艺福堂一样，为了规避电商平台之间限制，八马店铺也穿上了马甲。直接取名“八马”店铺并未参加拼多多双11，而是有1个品牌授权店铺（八马茶业专卖店）参加。
拼多多，从低价切入市场，但为了其平台商家生态更合理和自身盈利诉求，其必然会扶持新商家品牌或者吸引已经有一定品牌影响力的商家入驻。
从流量到品牌，拼多多对于茶叶经营者还是有一定红利，关键是做好平台经营策略匹配。
从艺福堂和八马茶业的拼多多店铺来看，虽然它们店铺最贵的商品还没有售出，但从其店铺产品布局、价格体系和销售情况来看，茶叶经营者还是可以寻找到商机。
你会在拼多多上买卖茶叶吗？
注：本文有参考网络公开资料。
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注：文中数据来源于八马茶业（2013-2017年度）公开财报，财报下载自巨潮资讯网。其中，2013-2014年度数据选自挂牌前公开转让说明，2017年度数据来自业绩快报。因此，2013、2014和2017年度数据并不完整。
前言
任何时候的信息都不是不完善的，我们只利用公司公开发布的信息，不利用内幕或私下道听途说的信息。
那么，完全利用公开信息的分析，其结论是否有效呢？关于这一点，我想留待大家看完之后自己去做判断。
一直以来，虽然有人质疑挂牌新三板企业财报数据真实性问题，但他们拥抱资本市场并敢于公开经审计的财报，这些先行者更多的是值得大家学习。
需要强调的是，财报分析会对公司财报的信息质量做逻辑对照，并非为了揭露会计舞弊和会计假账，主要是分析公司的内在价值。
一、八马茶业简介
1 八马茶业历史
八马茶业股份有限公司源于百年前名扬东南亚的"信记"茶行。
八马茶业股份有限公司是一家集种植、研发、生产和销售于一体的全产业链、全茶类连锁企业。
八马茶业股份有限公司董事长王文礼是国家级非物质文化遗产安溪铁观音制作技艺代表性传承人。
公司定位中国好茶，开发全茶类产品，布局十大名茶产区，从铁观音第一做到中国茶代表，现已成为国内茶行业龙头企业之一。
八马茶业股份有限公司拥有强大的线上线下连锁经营能力，构建“直营＋加盟”、“线上＋线下”的现代营销模式，不断提升核心竞争力。
线下渠道：公司在全国经营门店共计超1300家，规模在业内位居前列，具有跨区域经营、全茶类渗透的能力；
线上渠道：自2012年起，已陆续入驻各大主流电商平台，并一直蝉联全网乌龙茶类目第一，线上销售额位居行业前列。
2 八马茶业在新三板那些事
2013年5月13日，八马茶业在泉州宣布，已完成首轮私募股权融资，总投资额近1.5亿元，进场机构包括IDG资本、天图资本、同伟创业创投和天玑星投资。
在这笔融资中，四大机构共出资1.46亿元获得1500万股，占比20%，每股价格为9.71元，八马茶业的投后估值为7.28亿元。
公转书显示，八马茶业于2013年与四家机构签订了回购协议，约定四年内或另行协商的时限内取得合格上市核准；此外，八马还和出资最多的IDG资本签订了业绩补偿条款。
完成融资的八马茶业进入上市辅导期，预计2013年底登陆中小板。
彼时踌躇满志的八马茶业或许没想到，2013年中国开始了空前的“反四风”，而且规模和强度不断提升。而这对走高端定制路线的八马茶业无疑是一个重磅炸弹。为了完成对投资人的承诺，八马茶业转向新三板挂牌。
2015年12月8日，八马茶业股份有限公司获批通过协议转让的方式在全国股转系统挂牌公开转让，在全国中小企业股份转让系统挂牌上市（股票代码：834754）。
作为目前中国最大的铁观音生产商和销售商之一，八马茶业的挂牌上市意味着中国铁观音第一股正式诞生。同时，八马茶业也是新三板营收最高的茶企，属于新三板创新层。
挂牌期间八马业绩增长明显，但其存续时间不到两年半。
2018年4月24日，八马茶业终止挂牌新三板。
此外，其公开承诺在2018年4月24日发布2017年度财报，但2018年4月23日八马茶业公开宣布24日终止挂牌。
这是一个有意思的脚底抹油现象，至今企业也未对外界给出解释。
二、八马茶业靠什么赚钱
公司产品覆盖乌龙茶、绿茶、红茶、白茶、普洱、花茶等各类茶叶产品以及茶具、茶食品等。
表1 八马茶业产品分类分析（2013—2017年度）
1 茶叶
八马茶业提供全茶类的产品，其中以自产铁观音为核心茶类。
茶叶占营业收入的比例约为90%，主营业务突出而且稳定，但也说明公司业务结构存在较大风险，主营业务一旦出现问题会给营收带来很大影响。
2 茶具和茶食品
这两块收入占比排在茶叶之后，但占比不超过5%。
这两类产品通过委托加工方式生产，产品设计和生产较薄弱，体现在市场的销售份额也是较少。
三、八马茶业赚了多少钱
我们将通过营收、净利润、毛利率、资产负债率、现金流指标来阐述这个问题
表2 八马茶业总营收、净利润、毛利率、资产负债率（2013—2017年度）
从营收方面来看
最高营收为2017年度约5.79亿，最低营收为2014年度约为3.94亿。
由于2013空政府开始了空前的反腐倡廉，对八马茶业之前主打高端定制带来了很大的影响，从而导致销售收入下降。后续，八马茶业调整产品结构，大力发展亲民型的自饮茶；同时，电子商务业务持续增长，从而让拉动销售收入上升。
从净利润方面来看
最高净利润为2017年度5389万，最低净利润为2014年度1779万。
从毛利率方面来看
毛利率差异不显著，都在55-58%区间。
该企业的毛利率水平较高，从侧面反映了茶叶行业的进入壁垒较高。
茶叶行业的壁垒主要就是地理条件和制茶工艺。
安溪铁观音是国家地理标志产品，具有“观音韵、兰花香”的独特品质。
从资产负债率来看
负债率明显呈下降趋势，最高为48.48，最低为37.39。
资产负债率较低，有助于帮助企业克服一些不期而遇的财务风险，但也说明公司财务战略较为保守，公司净资产收益率不高。
八马茶业现金流概况
表3 八马茶业现金流（2013—2017年度）
经营现金流
经营活动产生的现金流量净额波动幅度较大，最高为6081.72万元，最低为1610.88万元，4年间净利润波动较大。这主要是因为2013年国内反腐倡廉，礼品茶遇冷，八马度过产品调整期带来的变化。
投资现金流
投资活动产生的现金流量净额在2015年大幅减少，主要是公司日常利用闲置资金持续购买银行类保本理财产品。期末理财产品余额5,200万。
另，2015年增加一笔定期存款3,099万，导致投资活动现金流量大幅减少。
2016年，投资活动产生的现金流量净额大幅增加，主要是公司期末用于投资理财资金回笼。
筹资现金流
2013—2015年公司筹资活动净现金都是流出状态。
2016年，公司筹资活动净现金流入1,709.21万元。其中筹资活动现金流入3,470万元，分配股利934.80万元，利息支出130.99万元,偿还借款695.00万元。
综上，公司营运能力较强，营运资金管理良好。
四、八马茶业在哪些区域赚钱
表4 八马茶业财务信息——区域分类分析（2013—2017年度）
公司收入来源以广东、福建为主，市场相对集中。
上述两省是铁观音主要消费市场，亦是公司产品中心、生基地所在铁观音主要消费市场，亦是公司产品中心、生基地所在地。
然而，如果上述竞争加剧或发生其他不利变化，将对公司的经营业绩带来影响剧或发生其他不利变化， 将对公司的经营业绩带来影响，公司业务仍存在市场相对集中的风险。公司应积极拓展其他区域及茶类市场。
目前，公司出口销售额占比最高不超过0.59%，销售收入主要还是来自国内。
如果我国经济增速放缓或政策产生变化，将导致消费者对茶叶的需求，尤其是高端下降。同时全国各个区域的经济增长并不均衡，市场需求也不尽相同，公司在部分地区取得的销售经验可能难以复制到其他域。
五、八马茶业科研实力
表5 八马茶业专利、研发和员工人数概况
随着消费者需求趋于多样化以及持续的消费升级，该公司在产品研发上加大投入，引进研发人才、投入软件及设备，推出了多条铁观音之外的多品类产品线，从单一铁观音品类向中国好茶转型，取得了一定的效果。
1 专利和发明专利数量
公司挂牌前转让说明财报显示共取得19项专利，其中发明专利4项，实用新型专利10项，外观设计专利5项。
2016年度财报显示共取得11项专利，其中发明专利4 项.
公司在财报公布的数据前后矛盾，这有待于进一步考证？
2 研发金额和研发金额占营收比例
公司具有世代传承、难以复制的铁观音制作技艺，最核心的技术为茶叶拼配和烘焙技术。公司核心技术团队由经验丰富的老茶师与中青年茶师相结合组成，是安溪铁观音制作技艺最强的技术团队之一。
但从研发金额来看，研发投入规模相对较小。
公司挂牌期间研发费用差异较大，最高约424万，最低约22万，但投入研发费用占营收比例都不到1%。
一方面，企业挂牌期间研发投入金额虽有较大增长，但专利数等并未见明显增长；另一方面，企业挂牌期间投入研发金额最高年度也不到企业营收1%，这说明企业对研发投入重视程度不够。
3 员工人数和教育程度
公司与集美大学、中国农业科学院茶叶研究所等高校、科研机构开展产、学、研等合作，有效实施茶园可持续发展战略，确保从茶园到茶杯的全程质量安全，持续不断改进生产加工工艺、开发新品种。
但从公司自有员工人数来看，最高为1322人，最低为1261人，人数差异不显著。一方面，这说明团队业务和人员稳定；另一方面，这说明公司发展步幅小，甚至小幅倒退。
从员工本科（含）以上学历人数来看，最高为96人，最低为84人，人数差异不显著，且存在小幅度先增后降，一定程度上说明公司缺乏吸引优秀人才的机制。
财报显示八马茶业属于典型的家族企业。公司实际控制人王文超、王文礼和王文彬为兄弟关系，合计持有约60%股份，处于绝对控股地位。此外，公司总经理吴清标与王文彬、王文礼、王文超之间为表兄弟关系 。
小结
实际上，以八马茶业为代表的中国茶企普遍存在以下问题：
1 市场集中度低：即便是在茶叶行业中营收最高的茶企，市占率却不到1%；
2 区域性明显：茶企的业务多集中在国内某个特定区域；
3 行业低端制造业：人工属性高，机械化程度低，“看天吃饭”；
4 茶饮、茶衍生物等开发不足：大多以原叶茶、茶粉等低附加值产品为主；
5 家族企业居多：财务数据不规范，受当地政府补贴较多等等；
6 吸引人才能力弱：企业员工大学本科以上学历占比普遍不到10%。
八马茶业是内地茶企的标杆，公司在产品研发和市场营销上应该是在行业前列。但其在资本市场上道路还是蛮曲折，拥抱资本市场走过的路对国内其它茶企肯定是一种有益的参考。
2013年，八马拿到私募机构融资并冲刺中小板，最终失败。
2015年12月，为了完成对投资人的承诺，八马茶业挂牌新三板。
2018年4月，八马茶业终止挂牌，这其中存续时间不到两年半。
2018年12月，八马茶业成为央视《大国品牌》唯一入选茶企。
八马茶业宣布将在2019年加速全国的连锁店及十大名茶产区布局，预计在全国将有超过10000家的八马茶业连锁店。
同时，2019年八马茶业也将沿着“一带一路”的路径开始布局全球。
2019年开1万家连锁店，王文礼带领下的八马茶业走向何方？
八马茶业退出新三板，主要可能是有以下几点：
1 新三板融资难：企业挂牌门槛低，但投资者开户门槛较高；
2 政府补贴降温：公司已将政府补助作为非经常性损益进行会计处理；
3 不能直接转板：八马茶业虽然处于新三板创新层，但新三板并不存在真正的直接转板制度，仍只能通过IPO的方式首次公开发行并在场内市场上市
4 信息披露成本较高：会计和法务费用是个较大的负担。
八马茶业是茶企与资本结合的先行者，衷心祝福八马茶业越来越好！
中国茶企已经进入强竞争时代，江湖的故事会越来越多。
原叶茶由于其农产品和文化属性的原因，产品标准化只能靠拼配，但产品规模化起量较难，这就注定了以原叶茶为收入主要来源的企业在营收上很难有大的突破。
我想做一个大胆的判断，中国茶业第一个100亿营收的茶企应该是以茶饮为主营业务的企业，会在3-5年出现。
目前，很多传统茶企不认可茶饮属于茶行业，而固执地将其称为餐饮行业。但我觉得中国茶跨界不怕争议，用时间、事实和实力说话吧！
中国茶企要顺势而为，因为没有成功的企业，只有时代的企业。
借用八马茶业董事长王文礼的话共勉吧！
国兴茶兴，与祖国一同崛起的中国茶，必将诞生伟大的品牌。
注：需要强调的是，本文初衷只是基于公开文字和数据向大家介绍八马茶业。如有文字和数据错误，给当事人造成困扰，先在此致以歉意。但我们会尽最大努力，希望提供客观、理性、中立的信息。此外，本文有参考部分网络公开资料和数据，再此一并致谢。祝好！
八马茶业挂牌期间财报及公告（PDF版打包，共7份），点击 阅读原文 免费获取。
a 八马茶业（2015-2017）连续三年财务报告（3份）；
b 八马茶业（2015-2016）年度财报更正说明（2份）；
c 2018年八马茶业临时股东大会决议和终止挂牌公告（2份）。
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