茶商李好强:守一轩发力快消品苦荞茶

  守一轩的掌门人李好强是许多草根茶商的偶像:靠数千元资金起家,在短短5年多的时间将销售额做到上千万元。但作为茶商来说,李好强多少有点“不务正业”。本来电子商务做得好好的,他在2010年突然玩起了传统渠道,把七彩云南的茶卖得红红火火,短短两年时间就拿了七彩云南传统渠道之销售冠军;去年更是离经叛道,主推跟传统茶叶关系不大的苦荞茶,竟然也卖得风生水起。为什么守一轩频繁地变招,从线上拓展到传统渠道,从普洱茶转战到苦荞茶、袋泡茶、红茶、绿茶,原来这都是为了发力快消品市场而做准备的。下面我们就通过苦荞茶,来领略守一轩的快消品市场开发之道,以期能给草根茶商带来一些借鉴意义。

  随缘做事,滞销茶叶罐子带来苦荞商机

  李好强做事很少用蛮力,非常强调机缘,连他来云南做起普洱茶都是一场缘分。他是河南人,2007年本来是来云南旅游的,结果喜欢上了这个地方,就留下了。而做起普洱茶,是因为他经常去住处对面的茶庄买茶,迷上了普洱茶文化。通过调查,他觉得普洱茶前景很好,于是投入几千元在淘宝上尝试销售普洱茶,连他自己也没想到竟然很快成了淘宝大卖家。谈起为何做苦荞茶,他笑着说:“这也是一个缘分。2011年我进了一万多个茶叶空罐子,一直积压到去年没有卖出去,我看到苦荞茶热销,就想要不给罐子换个标签纸,用来装苦荞茶。试推了一下,市场反响很好,于是我决定大力开发苦荞茶。”

  李好强以珍惜缘分的心态做事,既然决定要做苦荞茶了,就去认真深耕这个市场。刚开始,他只是找做茶叶的老客户帮忙推推,效果很好,就决定走出茶叶圈子,将苦荞茶做进餐饮渠道、旅游卖场、网购渠道,销量也随之不断迅速增加。李好强是个做事极端认真的人,爱跟自己较劲。他说:“产品越好卖,我越要把它当回事,要对下游的商家和消费者负责。以前产品都是委托别人加工的,因为是别人做的,我不太放心,毕竟苦荞茶是食品,是要吃到嘴巴里的,于是在去年就亲自建立加工基地,严格把好质量关,向市场提供一流的产品。”

  帮经销商赚钱,走口碑之路

  苦荞茶可以说是“忽如一夜春风来”,在2012年红遍大江南北,成了国人争相购买的饮品。一个新兴市场的突然释放,必然引起各路大小厂商的关注和介入,因此苦荞茶市场一方面充满“钱景”,另一方面也是竞争者众多,其中不乏像咏轻松、云荞这样资金雄厚、实力非凡的企业,可谓江湖鏖战正急,守一轩作为中小企业又靠什么独门绝技突出重围,为自己在苦荞茶市场上赢得一席之地呢?面对笔者的疑问,李好强说,守一轩的“赢”销之道就是靠口碑走路,让经销商赚到钱,自然他们就愿意继续跟我们合作,也会吸引更多的商家来做守一轩苦荞茶。

  “守一轩作为小企业,不能像咏轻松那样用铺天盖地的广告宣传来砸开市场。只能用小投入,来运作大市场。我们做法在于,一是建立样板市场;二是积极走出去;三是让经销商能赚到钱。其实这三者是相辅相成的,是有机结合在一起的,比如今年我们就走到大西北去建样板市场,让当地跟我们合作的商家能赚到钱。当然这三招都是现代市场营销的常用招数,并没有什么秘密,难的是落到实处。比如建样板市场,很多企业都知道去建,但建成功的很少,没有成功的样板市场又何谈向其他地方进行复制与推广呢?再比如云南企业要走出去,无疑是老生常谈的,但直到今天又有几家云南企业真正走出去了。走出去,不是在当地找几家经销商卖下产品就完事了,而是要帮客户做市场。不然的话,客户首次进货后,因缺乏厂家的大力支持,产品卖不出去,也就没有下文了。所以,守一轩走出去推广苦荞茶,是想建立一种深度合作的关系,想办法帮助经销商赚钱。我们的做法是,首先我们让利给经销商,让他们赚大头,我们赚小头;其次,我们不但卖货,还要帮经销商把这些货销出去,我们会帮他在当地发展分销渠道,帮他做终端促销,让其轻松而愉快地赚钱。客户做得轻松了,我们也相应轻松了。同时,市场口碑也建立了,许多客户也会慕名而来,想通过跟我们合作来赚钱。”李好强是这样介绍其口碑营销思路的。

  做“适口的茶”,布局快消大市场

  普洱茶名气很大,销量也在逐年增加,这是可喜的现象。但普洱茶作为产品而言,也有它最大的硬伤——消耗得慢,很难作为快消品来开发。这是因为,普洱茶的口感独特,不论生茶还是熟茶,许多人刚开始喝会觉得很难入口,需要长时间喝,才会逐渐接受甚至爱上了普洱茶。因为普洱茶作为产品存在慢消的弊端,守一轩近年来决定跳出普洱茶圈子来做茶,提出了做“适口的茶”,用大家普遍都能接受的苦荞茶、红茶、袋泡茶、绿茶来布局快消大市场。

  所谓“适口的茶”,就是消费者即便从来没有喝过这个茶,但喝了能觉得入口,觉得好喝。这样的茶,都是成熟的产品,不需要像普洱茶那样花费大量的时间和金钱来培育新的消费者,所以具有远比普洱茶更广阔的市场空间。目前守一轩主推的“适口的茶”,为守一轩苦荞茶、七彩云南袋泡茶、滇红集团出的红茶。李好强说,运作快消市场的关键是,选择良好的产品和帮助经销商做市场。从2010年起,守一轩“不务正业”玩起了传统渠道,卖起了七彩云南袋泡茶,就尝到了快消的甜头。2012年成功推出苦荞茶,更加坚定了其做快消品市场的信心。今年乘着滇红大热的契机,跟云南红茶的龙头企业——滇红集团,达成深度合作。这就意味着守一轩紧跟市场的节拍,果断调整产品结构,以消费者喜闻乐见的产品来发力快消市场的思路,已经初见成效。

  笔者在去年提出,“2012年是普洱茶行业的大变局之年”。所谓大变局就是原有的盈利模式和市场格局难以为继,行业处于拐点,新的盈利模式和市场格局尚待酝酿,行业充满不确定性。普洱茶原有的空白市场已经被过度开发,普洱茶的价格也由低点冲至新高,带有一定虚高的成分,这就导致了生意难做,广大茶企、茶商被迫转型,寻找出路。同时,大变局时代也是一个洗牌的时代,会洗去没有准备好的厂商,而把机会留给有准备的人。守一轩早在2010年起,就在不断变招,倾力于打造守一轩的蔚蓝之海,以规避惨烈的同质化竞争,故而能在普洱茶的大变局时代,轻松地华丽转身,跳出普洱茶,做起更为波澜壮阔的快消品市场。世界上不变的唯有变化本身。面对大变局,怎样应变,早变,善变,越变越好,这就是守一轩变招苦荞茶带给我们的启示。
来源:新浪李三白博客
文/白马非马  

责编: 深水鱼
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