【访谈】茗纳百川:消费者需求出发“倒推”产品研发

  聚焦茶企新模式系列报道
 
  策划:中国普洱茶网编辑部
 
  本期人物:茗纳百川创始人伍乾龙
 
  稿件采写:罗春燕
 
  “茗”茶也,制茶者须有容纳百川之气度,以此得名“茗纳百川”。
 
  “前几年线上销售只是市场很小的一部分,传统企业对线上销售没有很重视。近几年,传统企业对线上管理越来越标准化,主要体现在价格上。同时,我想给消费者带来品质不错、性价比高的产品。”于是伍乾龙从以线上销售其他品牌产品为主,逐步转型到创建自己的品牌“茗纳百川”。
  伍乾龙在与记者交谈(中国普洱茶网摄)
 
  2007年,可谓普洱茶大起大落之年,这一年众多的资金涌入市场,同时也伴随着众多的资金被市场套牢,用“过山车”来形容这一年的心情,或许再为贴切不过。作为2007年普洱茶经营大军中的一员,伍乾龙也不例外。
 
  以电商起家,经营云南特产之一螺旋藻为主,到转型销售云南普洱茶,做诸如:大益、下关等大品牌线上代理商的伍乾龙,也受到了这场“风波”的波及。但怀着对普洱茶的喜爱,以及对市场的充满信心,伍乾龙一直在坚持着。
 
  2009年3月,“茗纳百川”正式创立,互联网带来的大数据,为“茗纳百川”累积了大量的忠实消费群体,同时也为伍乾龙提供了庞大的消费数据,“互联网带来的消费数据告诉我,消费者选择产品时更为关注性价比。”
 
  正是看到这一消费特点,伍乾龙紧抓时机,调整发展策略,以抓品质、走高性价比为切入点,以此打开“茗纳百川”的市场突破口。
 
  形势所逼下的“灵光乍现”
 
  如何打造性价比?如何吸引消费?成为“茗纳百川”切入市场时亟需解决的问题。
 
  普洱茶市场自经历2007年的“跌宕起伏”之后,许多行业观察者纷纷断言,普洱茶行业结束了“泡沫时代”开始逐渐进入“理性消费”时代,普洱茶消费者们对于普洱茶产品,将更加注重其品质、性价比方面。同时,一些普洱茶大品牌,如大益、下关等,面临市场形势的转变,也开始着手调整自身发展战略,紧抓互联网渠道对品牌的发展助力。
 
  正是基于这样的市场背景下,2014年伍乾龙开始思考一个问题:如何做一些真正有利于消费者的事情?
 
  面临着传统普洱茶企业开始整顿电商、规范体系,消费市场转向理性消费的局面,2014年开始,伍乾龙逐步调整发展策略,由原来代理大益、下关等品牌产品的销售模式,转移到研发自有品牌的产品上来。
 
  “品牌要想在市场中获得持久的发展空间,首先便是要解决市场问题。基于这一点考虑,我们选择专做纯料,不做拼配,以性价比吸引对品质有一定要求的中高端消费群体。”伍乾龙向中国普洱茶网(www.puercn.com)介绍道。
  茗纳百川系列产品(中国普洱茶网摄)
 
  对照标杆做品质高性价比赢得市场
 
  做纯料,“茗纳百川”不是第一个,也不是最后一个,如何将其产品做出竞争力?这又成为伍乾龙面临的新问题。“做拼配,对于急需寻找市场突破口的茗纳百川而言是没有优势的,因为大厂的拼配技术已经很完善,拼配市场已经相对成熟。”通过分析多年做电商累积下来的消费数据库,伍乾龙找到了新的契机,对于消费者而言,他们更注重的是产品的品质和性价比。那么,坚持做纯料、做性价比肯定是不会错的。
 
  为了保证产品的品质,“茗纳百川”下辖两个(目前)子品牌:茗纳百川和茗乾号。“茗纳百川”主要涉及普洱茶和红茶产品;“茗乾号”主要涉及茶膏产品。相对于红茶和茶膏而言,茗纳百川的普洱茶稍显薄弱,滇红茶系列产品的市场占有率高达茗纳百川市场的60%。但是伍乾龙并没有放弃,他又一次调整策略,将红茶和茶膏所带来的盈利,投入到普洱茶产品研发中,并始终相信,只要路是对的,坚持走下去,就一定会成功。
 
  同时,对比行业“标杆产品”,“茗纳百川”在每开发一款新产品时,都会对市场进行充分调研,将市场上的同类标杆产品进行充分研究,从原料、生产再到包装、推广,借鉴、创新研发自有产品。
 
  “标杆产品”拥有大量忠实的消费群体,同时“标杆产品”从原料、生产再到包装、销售等,都已经经受住了市场的检验。
 
  以对照“标杆产品”节省市场检验期,以“高性价比”赢得市场占有率。
 
  “以我们推出的红茶产品‘黄金芽’为例:首先这款黄金芽选用原料全是芽尖,从选料上就打败95%的其他企业产品;其次,口感上参考大众消费群体喜爱的红茶产品的口感表现,采用传统功夫红茶工艺制成;然后,便是定价,为了让消费者享受到高性价比产品,我们的定价是参考行业定价标准后的1/4;最后,产品包装上创新采用环保材料进行包装,给消费者带去了更为时尚、环保的产品体验。”伍乾龙笑着对中国普洱茶网(www.puercn.com)说道:“通过这种对照标杆品质,加以高性价比的方式,茗纳百川赢得了大量的消费基础。”
  茗纳百川红茶产品“黄金芽”(茗纳百川供)
 
  “对照标杆是第一步,性价比是第二步,但所有的前提都是以消费者需求为前提,标杆产品之所以成为标杆,是消费者喝出来的。
 
  伍乾龙将这种“对标杆,做性价比”的方法总结为——倒推法。
 
  为什么是“倒推”,如何倒推?他说:倒推即以消费者体验为起点,将自有产品同行业类优质产品进行“行业倒推”;同时总结消费者意见,倒推产品生产过程即“消费倒推”。
 
  “三好”法则服务品牌发展
 
  茗纳百川是一个面向普洱茶消费市场的大众品牌,大众消费者的口感需求是其生存发展的基础,只有以消费者体验为起点,“倒推”产品生产过程,以消费者的品饮体验来检验生产过程,才能做出令消费者满意的优质普洱茶产品。
 
  为了更好的实现品牌发展,伍乾龙给出了一个制胜法则:消费者满意产品=好产品+好服务+好推广。
 
  “茗纳百川”将旗下产品主要分为:商务茶系列和消费茶系列。精准定位市场,做好相对应顾客群体的产品服务。
 
  “商务茶系列产品对应中高端消费群体,产品功能也主要是节假日送礼、发烧友收藏等,受众群体相对固定;消费茶系列产品则对应大众市场,产品包装简易、价格实惠,受众群体普遍是中端消费人群。”
 
  如何解读消费茶系列?伍乾龙解释道:“我认为消费茶就是可以持续品饮、消费的普洱茶产品,这也就要求产品的性价比要高,品质要好,才能获得可持久的产品拥护者。”
 
  将消费市场准确定位、分类之后,才能实现更高质量的产品服务。在伍乾龙的理念里,“产品服务”不再是一个局限于终端的服务理念,而是以终端消费为起点,贯穿整个产品生产过程的全服务概念。
 
  “比如,为了满足发烧友们对于高品质产品的需求,我们在易武、邦东、景迈等茶山分别建有六个初制所,产品多数以纯料、春茶为主,夏茶基本不收。其次,我们也跟固定合作的茶农们要求,茶叶必须在大晴天晾晒,像这几天阴天天气晾晒的茶叶,我们是坚决不收的。”说到做茶,伍乾龙的表情严肃、认真。或许也正是这种“严谨”的做茶态度,才为茗纳百川赢得了众多消费者的信任。
 
  同时,作为拥有丰富“线上”销售经验的企业,茗纳百川现已充分融合“线上”“线下”两种销售模式,以实体店体验为主,辅助“线上”销售,服务顾客的同时将建议及意见反馈到产品生产中,充分将“服务”全概念贯彻到产品从前端到终端的过程。
  茗纳百川品牌宗旨(中国普洱茶网摄)
 
  茗纳百川在坚持“好产品”“好服务”的同时也在注重产品的宣传、推广。正如尘蒙的明珠,须得让消费者知道你的优势,才能大放异彩。
 
  “从今年开始,我们将着力加大对产品的宣传力度,充分利用茶博会、新媒体等宣传途径,让更多消费者知道茗纳百川、了解茗纳百川、喜欢茗纳百川。”
 
  据伍乾龙介绍,今年茗纳百川将有选择性的参加多场茶博会,同时积极接洽诸如中国普洱茶网(www.puercn.com)等媒体,逐步推进对品牌的宣传、推广工作。
 
  虽然“茗纳百川”成立时间尚浅、历史较为薄弱,但是伍乾龙带领团队一步一步走得踏实、谨慎,并时刻铭记“茗纳百川”的创办宗旨:茶至臻人至诚
责编:娜乌西卡