2014年的普洱茶市场，显得颇不宁静，比起2013年的“涨”声一片，个别茶品炙手可热，今年的行情却只能用“几家欢喜几家愁”来概括了。当然，从宏观上看，在全国的商品市场里，价格起起落落是正常现象。普洱茶市场只是其中一个小小的分支，要了解一个细分类市场，需要把这些市场现象记录下来，再进行纵向和横向的仔细比对，就容易从中更清晰地把握细分类市场的规律。以下是笔者对今年普洱茶销区市场几个有话题的事件的观察、记录和分析，不一定全面和准确，只愿为读者提供一个角度，一点可供思考的信息。
大益系茶价下跌，大益急忙推出凤凰计划
2014年3月20号在大益出品马饼二次补货开始，大益所有产品一跌不可收拾，近1个月的平均跌幅达30%以上，掌握货源的藏家和部分茶商开始低于市场价，高开低走，低调处理库存。
以此引发了2014年开年至今，整个普洱茶行业的大部分销区市场低迷与调整。但大益集团和以润元昌、国皓等为代表的新晋普洱茶品牌茶企却在今年显得十分活跃，各种建立品牌文化的宣传与市场调控方案频频出台，进行拓展渠道和深挖掘渠道潜力等。在这里先梳理下大益集团今年至今的营销动作，新品牌茶企容后述。先列个大益集团今年新品上市和市场调整措施统计表，再来探讨这些动作对市场的影响：
2014年3月：1401玉润天香上市。马饼补货。1401-7582上市。
2014年4月：7542青饼上市。后严禁一个月内不准将新货流进广州市场。于全国多座城市开设“大益普洱茶体验空间”，开展“寻找真正的消费者”熟茶推广品鉴活动。
2014年5月：1401易武正山上市，拆箱配货。凤凰计划启动。
2014年7月：经典红丝带7432上市。
2014年8月：藏心上市，红珍上市，大益茶庭开张。
2014年9月：勐海孔雀上市，整顿网上卖大益茶的商家。
2014年10月：传世青饼。
2014年11月：大益十周年庆典。
（截止于2014年11月。）
在今天来看今年普洱茶销区市场，整体交易行情的疲软已经持续了大半年了，无论是传统消费市场的“金九银十”的交易行情都没有使整体行情略有提升。大益集团今年的产品发布趋于保守，至今只发布了十余款茶品，没有前两年那样发布几十款茶品。但对消费市场的调控和探索却是非常活跃。
一开始为了阻击市场炒作与提升零售率，开始实施“拆箱配货”措施，即在向各级渠道服务商进行配货后，要求渠道服务商自行拆件，然后把箱子发回各区域厂家仓库。随后推出“凤凰计划”，宣称目标是提升大益茶全国专营店盈利能力，计划将从商圈营销、专营店软硬件系统优化以及店长店员职业化队伍建设等多方面进行系统提升。
这让人想起同在茶行业内的天福茗茶、八马茶业等企业，他们统一的店面装修和经过专业培训店长店员为各地的消费者提供着优质的服务。大益集团的凤凰计划与这些在现实中已经实现了的商业模式不谋而合，只是很可惜的是，天福与八马的连锁店是直营店，而非大益集团旗下的大量加盟店，并且天福与八马有着比大益专营店更多的自由商业空间，像天福茗茶可以经营茶具及各种茶类的茶品，而八马主营的茶品是铁观音，畅销全国，即可以也需要马上喝掉的茶品种类。这是最重要的一点是，大益专营店在茶类方面只能出售大益集团出产的普洱茶。
可是普洱茶不像乌龙茶、绿茶那样需要马上喝掉，而是具有更多属性，可以喝，可以藏，最重要是可以炒，这也是去年普洱茶市场热络，但只有大益集团出产的茶品猛升，以致与今年年头开始跌价。但销区市场出现的大益茶品价格剧烈下跌是跟厂商眼前的利益没有关系，因为已经把生产出来的茶品全部发往全国各地的专营店了，问题是炒作并不是由大量消费者需求拉动的，而是茶商之间的货物流动，换言之就是大部分大益普洱茶没有流进消费者市场，还是囤积在各大炒家、藏家与投机者的仓库里，而且在去年的普洱茶升涨行情里出现了新普洱茶贵过老普洱茶、买卖整件普洱茶看箱子完整度好价格更高等畸形市场现象。各种市场炒作形成的后遗症，例如1.大益普洱茶沦为炒作标的品，账面销量好，但实际无消耗，茶价越高越不会拆件销售，真正有消耗茶品需求的消费者敬而远之。2.大量过去十年里大益集团生产的普洱茶进入“适饮期”，开始进入市场流通渠道，这部分老茶大部分藏家手上，藏家趁行情放出这类茶品吸收市场资金套现，占据了一部分市场资金。也因部分新茶比老茶还贵，使得新茶的接盘与销售都出现断续情况。种种情况使得大益集团为了激活新茶流通率和市场零售率而开始“曲线救市”。
经过了2007年后稳中有升，到去年至今年年头的炒作热潮后，失去了炒作和有配货就有钱赚的大益两千多家专营店们该何去何从？大益集团说听我的。第一是修炼内功，从升级终端门店到优化体验服务，主要是针对门店的店长店员的对茶文化的掌握和销售技巧的提升等，例如”微笑服务”，由大益营销中心培训部派遣各大区培训经理向各地大益专营店进行一对一培训。第二是设定目标，开始有针对性的开发潜在客户。之前大部分专营店面向的客户大多是广东及全国各地的炒家和藏家，在如今市场疲软，这类客源不再轻易出手的大环境下，如何开发各地新客源是首要任务，例如“商圈营销”等。第三是面向快销市场，设立新的袋泡茶生品线，组建大益茶庭面向快销茶市场。
但前文已经提到了，大益的众多专营店，不是直营店，而是需要签订合同的加盟店。在数年前大益集团调整市场战略后的进行的巨大扩张，基本上只要同意统一装修，每年承销一定量的大益普洱茶就可以成为专营店，虽然后来大益集团有努力清理一部分店面面积小、销售力差的店面，但仍然有两千多家大益专营店。
这些加盟性质的普洱茶专营店，多数店面以批发为主，面向的客户主要是同行，较少专注于消费者的饮茶体验，毕竟在目前市场行情下，拆开一件大益茶，就基本等于亏钱了，因为整件的原包装大益茶才能在市场上快速流转获利，拆开后的时空间成本剧增，而且失去大益整件茶包装后，进入冲泡阶段的茶品品质竞争力在同等价位的其他品牌普洱茶里不高。所以在大益集团推出的各种市场调控措施后，各级专营店有没有调整自身经营方式进行落实，这只有大益集团自己知道，当然也会在接下来的市场里慢慢体现。
即使当下市场暂时低迷，大益集团背靠数十年传承的唛号七子饼茶历史，坐拥两千多家专营店，几乎每一位喜爱喝普洱茶的茶友都绕不开大益这道普洱茶的门槛，并且从近年来开始建立完整的网络推广渠道，从官网到茶友网，官方微博到官方微信等等，都可以看出大益集团在普洱茶市场经营上的探索和努力，也跟随着整个普洱茶市场的成熟化进程沉浮着，期待着大益集团接下来的表现。
新晋茶企品牌扩展年
相对其低迷的普洱茶市场，近年来崛起的，其产品定位在大树茶、古树茶和高端拼配的新普洱茶品牌，如：合和昌、润元昌、七彩孔雀、广隆号、国皓等品牌在今年内获得长足发展。因其定位灵活，顺应市场需求而诞生，进入市场后就取得一定成绩，而今年更可以称之为“品牌扩展年”。
请看一组数据，几家新晋茶企迄今为止的专营店数量（以其官网公布为准）：
合和昌402家
国皓67家
雨林古茶坊60家
（截止于2014年10月份）
1、深得市场拓展三味
茶文化的历史源远流长，而普洱茶作为近年崛起的一种茶类，品牌化程度不高，除了号级茶和统购统销时期统一使用中茶牌之外，目前市场上的普洱茶品牌最长只可能追溯到九十年代中期。
作为最早期的一些我们孰知的普洱茶品牌，如大益、下关、中茶等品牌，适应当时的市场潮流，面对着巨大的市场空白，受制于普洱茶尚无国家标准和地方标准的情况，或刚从国营转向民营等原因，那时候大部分厂商仍非常保守，未走出云南对全国市场进行考察，对待消费市场采用大区经销商或授权经营，因此造成各地经销商良莠不齐、产销脱节、不能对高速变化的市场进行反应。
但自从07年普洱茶崩盘后，许多当时的普洱茶品牌茶企终于从供小于求的安稳局面转向现在市场激烈竞争的情况，一些拥有先见之明的品牌茶企开始尝试与各地茶店高度合作，例如像大益集团，从要求各地经销商在茶店门面或墙面挂品牌LOGO，到强制要求店面配合茶企要求的统一装修，再到附有品牌LOGO的内部茶具统一，到如今的人员培训和软文化建设，这些都是经过多年的探索，实际可行的。
而这些花费多年精力才探索出来的品牌茶企市场经营之道，直接被近两三年创建的新晋普洱茶品牌茶企直接复制过来。新晋茶企纷纷在销区市场的广州芳村设立总部，并且直接控制产区那边云南茶厂，产销高度结合，能适应市场的快速变化，并且决策迅速，不像传统普洱茶品牌茶企那样臃肿。而且在原有基础上更有创新，例如合和昌的体验中心、国皓的品鉴中心以及最近举办的第一期国皓加盟伙伴店员培训班等。新品牌茶企没有传统市场的固定需求量和需要维护传统企业形象的负担，可以灵活轻便地随当下市场需求进行调整并塑造自身企业形象和产品定位，例如：中高端、生态、古树、定制等。
2、立足逐渐成熟的茶业市场
在传统普洱茶品牌茶企耕耘多年的今天，许许多多的普洱茶茶店已经习惯了被各类品牌茶企收编，愿意削弱自身茶店店名的识别度，转向为品牌普洱茶企统一设计下的店面形象，这是因为品牌茶企在社会上拥有更强大的宣传力度，更广泛的覆盖面，更清晰的行业定位和自成体系的企业文化。
新晋茶企除了像传统茶企跑各地茶展会，在全国各地的茶叶市场放置大招牌广告，举办小型品鉴会，在各类媒体上投放广告之外，新品牌茶企更懂得使用新的传播方式，比如网络、各种社交工具都有他们的身影。而且推出各种新鲜大胆的推广方式，例如合和昌的“小红盒”便携式茶样小盒，如今已被市场证明是实际可行的方式。并且在如今南方普洱茶市场渐渐显现出饱和情况的今天，全力开发新的普洱茶市场，例如润元昌全力拓展的中部东部等市场、国皓的新疆品鉴中心、新加坡总代理等。
但支撑着像七彩孔雀、国皓、润元昌、合和昌等新晋品牌快速拓展的除了他们创新的市场推广方式，还有他们坚持的品质。各类品牌基本都将茶品品质定位在中高端，例如七彩孔雀定位的各大名山头春普洱茶；润元昌、陈升号专注的班章产区；岁月知味的易武产区等。茶品的质与量是相对对立的，高品质的茶品不可能有大量规模化生产，所以各家新晋茶企出产的规格大部分都开始改成了20饼/件，还有一些精品茶包装成更小规格。在这样高度产销结合，各新晋茶企开始网罗最早一批对普洱茶品质要求高并愿意为普洱茶高品质买单的茶友，占据普洱茶中高端消费群体。
但瞬息万变的当今普洱茶市场，无论是传统品牌茶企还是新品牌茶企都开始面对新的挑战：
第一，各地茶店经营成本增加，消费市场萎靡不前，传统销售渠道升级在即。
从目前各地茶市场的反馈，例如大益的部分专营店传出愿意转让专营权的意向，可见去年炒作后遗症开始显现。还有近日广州芳村茶业城因合同到期，业主方趁机升租索要赞助费，因此全体茶商罢市一周的情况。其实各地茶店开设都需要一定的“转让费”，加上日常水电、工资支出等，这都加重了经营成本，在大环境下整体市场消费风气低迷，还有近年来年轻化的茶商群体开始使用网络销售拓展渠道，这让对新生事物接受与运用较慢的传统店面销售的茶商造成了冲击。笔者认为茶行业离不开体验营销，店面销售还是要继续的，但在网络发达的今天，升级茶店销售渠道，在原有店面销售基础上结合网络销售是可行的。
第二，普洱茶市场远未成熟。
笔者在走访不同茶店，并与店主交谈之后，发现同时经营各类茶类及普洱茶的茶店店主，其实对普洱茶的品牌并没有十分关注，他们更关注茶品的品质和价格。而且对中茶牌、大益牌、下关松鹤牌等茶品更熟悉更容易接受，对二三线品牌茶企，如兴海、土林、黎明、老同志等都不熟悉，更抱有观望态度。而且因为做的茶品种类过多，对普洱茶品质鉴定处于非常简单的存储干净，苦涩较低就是好茶的阶段。处于茶行业的从业者都在这一个品鉴层度停留，更何况接受其传播茶品知识的消费者？
第三，中期茶围堵。
从近期东莞的“莞仓”普洱茶持有者开始频频亮相各类茶媒体可以看出，这是拥有大基数量“中期茶”（特指2000-2007年间生产的普洱茶）的东莞普洱茶藏家对市场的试探。这类普洱茶公认的进入“适应期”的茶品开始逐渐入市，分食市场份额，所有普洱茶厂商都要面对过去自己出产的茶品对当下普洱茶市场进行的冲击，这也是普洱茶特有的喝藏模式才有的市场现象。
中期茶涌入市场
在2007年普洱茶崩盘之前，云南涌现出大大小小2000家以上的各种规模的茶厂，他们是2000年左右开始兴起的普洱茶热潮的助力之一，而今有部分茶厂已经在历年的茶行业调整中退场，但无论已经退场还是仍在生产的茶厂，他们曾经生产的茶品仍然在市场上流通着，并且因为普洱茶“越陈越香”的特性，有大量的2000年至今的普洱茶存放在藏家或商家的仓库里，等待存放到足够的时间，并且市场价格达到持有者的心理价位就会投放回市场。
请看一组各年度云南普洱茶产量数据：
2004年：2.0万吨
2005年：5.2万吨
2006年：8.0万吨
2007年：9.9万吨
2008年：5.28万吨
2009年：4.5万吨
2010年：5.08万吨
2011年：5.56万吨
2012年：8.13万吨
2013年：9.69万吨
从上面数据可以看出，普洱茶市场的热络需求使得产区供应量一直在增加，在07年前，如雨后春笋般出现的新茶厂们消化并加工着各类普洱茶来应市场。如黎明茶厂在07年出产的一款“黎明之光”茶品产量就有300吨，兴海茶厂在06年的的全年总产量更是号称3000吨普洱茶以上。
我们可以看到，市面流通着一定量的00年到07年的茶品，不管我们怎么购买和消耗，仍然有着不断的中生代普洱茶供应市场，这是因为：
第一，2000年至2007年茶品消耗主体是八十、九十年代左右的普洱茶。正是许许多多早期茶商茶友在品尝到了陈年普洱茶的魅力后，认同“越陈越香”的概念，并进入普洱茶市场。
第二，2000年至2007年的普洱茶热潮是藏家与商家的盛宴。由于原料与人工成本的上升，当时的新茶价格与现在的新茶相比便宜得太多，基于对普洱茶的认知与当时市场运作方式，藏家与商家出手都是跟厂家整批买下，再自行在市场交易或存放的。
第三，2000年至2007年的时候，全国各地茶商对普洱茶的认知不多，一般依据各地的需求，少量入货，以致于有小量茶品外流，而大货都停留在大藏家与商家的仓库里。到07年市场崩盘后，所有大货停留最后接盘者或护盘者的仓库中。
1、中期茶优势
现在，许多藏茶者手中的茶品已经达到了十年陈期左右，到了市场认可的“适饮期”，像兴海、黎明、老同志等茶厂的茶品正处于这个区间，市场也流通较快。而且茶品的市场价格也达到了收藏家的心理价位，便开始渐渐将手中的茶品放入市场。而这些即将或已经进入市场的中期茶，有什么优势和对市场意味着什么呢？
第一，足够的陈期。达到十年陈期的普洱茶品，是市场公认的的一个年份尺度，能存放足够年份，普洱茶经过足够时间的转化，相对而言无论从口感、适饮度都比如今刚出产的新普洱茶更好。
第二，当时未被细分的大树、古树茶料都被压制进中期茶品里。大树、古树茶概念，是自07年崩盘后，08年后市场兴起的新概念，经过数年市场传播并得到市场认可。到了近两三年在茶农初制技术提高的前提下，茶农为了更高利润，开始进行高度细分茶料。而这在07年之前是不存在。
第三，性价比。早期进入市场的收藏家们，当时的收茶价格是如今不可想象的，可以这样说，即使手中的茶品按今年的新茶上市价格出手，也有三倍以上的空间。同价比质，同质比价，十年陈期的普洱茶与今年刚上市的普洱茶供君选择，请问您有选择哪款？
2、对市场的冲击
商业市场有着其特殊的经济规律，质量与价格挂钩，而在相同质量的前提下，存世量又是影响价格的另一方面。原先的中期茶因为早期藏家的观念与运作方式，一直乖乖待在仓库里，一直陈化到如今适当的“火候”，到了进入市场的时机，那么他们对市场会造成哪些冲击呢？
第一，将打破市场中期茶的稀缺性，各类中期普洱茶品的性价比更高。
第二，无论庄家是将足够年份的巨量普洱茶通过市场渠道快速进入市场，还是通过自建渠道与品牌，都将手上的中期茶慢速进入市场，都将使普洱茶市场的型态从“投资+藏茶”模式转向“消耗+购销”模式。
“莞仓”普洱茶
那么，大量的中期茶在哪里呢？据东莞市茶叶行业协会秘书长所说：“普洱茶云南的总茶量每年大概6万吨左右，这几年的统计数据，有大概70%的销量在广东，但是70%的广东里东莞的市场占50%，占了70%里的50%。”而今年年中由茶媒体爆出的东莞蔡金华先生的“七千吨”藏茶量更印证了这个说法！
蔡金华的千吨级茶仓地处东莞长安镇，共分ABCDEFG七个仓，其中B仓为普洱生茶仓，G仓为普洱熟茶仓。仓库有专门的工作人员，随时对仓内温度和湿度进行管理，并且整座茶仓的密封性、隔热与通风都有各种现代化设备进行调控。
在2000年之前，大多是香港市场购买普洱茶，以独特的仓储方式进行存放并把足够陈期的普洱茶投入市场，我们称之为“港仓”普洱。而基于东莞此等巨量普洱茶收藏量，并且在过去多年的摸索中形成东莞仓储方式进行存放，即将在未来普洱茶市场即将大行其道，我们可以冠之“莞仓”普洱。而“莞仓”普洱有什么样的特色呢？
第一，量大。
从2003年开始，因普洱茶的“越陈越香”，开始有投资普洱这一概念，而随着当时全国经济的飞跃，普洱茶市场的收藏风气也一直猛涨。而东莞处于普洱茶市场的运营中心珠三角，位置得天独厚，也有东莞藏家开始入市，此时市场信息没有今天通畅，鱼龙混杂，很多正确的陈年普洱茶品与知识只能通过人口相传，造成了藏家手中产品的良莠不齐的现象，但因量大也不乏精品，需要大家细心鉴别。而随着行业发展与市场信息交流活络，藏家渐渐形成自我对茶品的认知，基于东莞的气候条件与低廉的仓储成本，开始大量存放普洱茶。
第二，干仓。
2003年活跃至今的普洱茶市场，喜爱普洱茶的茶友从原先的港台小圈子流行到如今拓展至全国甚至世界各地，在传播期间各地茶商茶友为适应当地品饮氛围而对普洱茶进行不同解读，也使普洱茶市场活力十足。例如在进军传统绿茶品饮区，如果拿着陈年普洱去打开市场，因其没有绿茶那般鲜爽是不可能被接受的，但拿着新生普洱茶去打开市场局面却是可取的，如今许多普洱茶企进军北方市场足以说明这一点。在过去十余年里，许多茶商茶友通过少量存放普洱茶并长年的品饮普洱茶都形成一套自己主观的辨析与品尝普洱茶的方法。“莞仓”普洱茶的干仓比起“港仓”普洱茶更有适合当前普洱茶市场的口感要求与仓储标准的现实意义，拥有大部分市场接受度，因为其基本是模拟家庭仓储条件，并因为量大，可能具有比家庭仓储更好之风味。
可是“莞仓”普洱也正面临的挑战：
第一，藏茶量大但分散。
东莞藏茶群体巨大，有的私人藏茶上千吨，有的私人藏茶上百吨，其他零零散散上十吨及数吨的不计其数。因分散而未能形成影响市场的强大力量，并有可能随着不同收藏者随机将茶品投放入市场，对市场的消化能力是一大考验。在市场理性的看待普洱投资及原有存量消化缓慢，目前市场也出现了流通不畅的忧虑。
第二，藏家非商家。
藏家与商家的区别在于，藏家也是一名买家，只是相对其小买家，所购买的量更大。藏家一般从事其他行业，对茶行业行情了解并不通畅，在信息不对称情况下，有可能出现信息误判，对手中茶品有较乐观或悲观的看法，导致其手中茶品积压或对市场行情造成冲击。
第三，如何进入市场。
在普洱茶市场，有茶就是有实力。在“莞仓”普洱茶前期进入市场，可以较乐观估计有许多茶商茶友愿意接盘，但假设进入市场的数量超出了市场的接盘能力与消耗能力，那么就有可能造成市场与藏家两方面的伤害。在这里，凸显了“莞仓”普洱茶正面临的尴尬：如何即能保证藏家收益并不对市场造成冲击？
令人欣喜的是，具有“莞仓”背景的“岁月知味”“天得茶业等东莞茶企已经走在藏茶销茶的道路上，并且已经摸索出了一条存新销老的模式。“岁月知味”是东莞早期收藏者，在2005年转为茶企，开始了收藏和运营品牌的操作，每年有计划的仓储当年的普洱茶，保持一定的藏茶总量，并向市场销售往年的部分茶品，实现了存新销老模式。
有挑战就会有机遇，这是普洱茶市场成长所必须要经历的洗礼，在有足量中期茶的供应下，如何通过一系列的市场运作使市场一部分商家转向并接受“存新茶卖老茶”的循环与业务型态；而“莞仓”普洱茶如何抱团并形成一股能影响市场业务型态的积极力量也是值得探讨的；无论市场的是热潮还是低谷，云南山上的茶叶依旧沐浴着阳光生长着，只要普洱茶从业者一齐同心协力理性耕耘市场，相信普洱茶市场的明天会更好！
