如何搞好茶叶品牌终端建立

  茶品牌如何建立销售终端,是整个茶行业首先要考虑的问题。关于如何建设终端市场呢?作者就其它行业的经验,所产生的思路来谈下自己的看法。
  自建渠道成功关键点一:品牌影响
  如果您的品牌在当地品牌影响力较弱,我看您还是踏踏实实在大卖场上做足功课为妙。卖场也许很多茶叶品牌不削于思考,但是其实很多的品牌都是通过大卖场打响自己的品牌,也许销售额的提升不是依靠卖场,但是对于品牌的成长却是非常重要。
  现今经过以国美、红星美凯龙、大洋百货等为代表的大卖场多年来对消费者的“宣导”,人们已经习惯了“买电器,到国美”,再说,在大卖场不仅环境好集购物与休闲于一体、能做到一站式购物、消费者无需四处奔波,而且还能享受厂家与商家的双重活动,何乐而不为?这也是近几年大卖场发展如火如荼的主要原因之一。品牌影响力不够,自建专卖店就会被消费者当作杂牌看待,结果是客流小,价格上不来,最终没钱赚,关门也就不足为奇;如果品牌影响力大,结果就不一样了,消费者冲着品牌而来,客流就有保障,而且价格也能卖起来,钱自然也就有得赚。
  自建渠道成功关键点二:店面建设
  古人云佛靠金装,人靠衣装。同理,自建渠道的店面一定要好,只有这样您才能让消费者有进店的欲望。店面的好主要体现为五好,即位置要好、装修要好、产品要好、服务要好、导购要好。位置的选择上有两种做法,一种是贴近大卖场,一种是在大卖场影响力较弱的中心地带。装修首先要做好店头,让人一看就是出自大品牌之手,这方面可参照珠宝品牌的做法;其次就是店内的装修,面积比同类品牌略大为佳,装修风格要给人轻松舒适感。产品要全,既有大卖场所有的,又有大卖场所没有的,比例应控制在4:6为佳。服务要好,主要体现在导购服务态度与退换货上。专卖店的导购与大卖场的导购要有所区别,因为在大卖场消费者习惯看完一圈后再决定去哪一家“杀价”,而来专卖店的消费者则是有备而来,这就要求在大卖场的导购需要很强的谈判能力和霸气,而专卖店的导购则需要很强的亲和力和专业知识。退换货上,虽然很多大卖场也承诺执行国家三包政策,可很多人都有这样的经历,真正要退换货绝非易事,折腾得您精疲力竭、火冒三丈。专卖店在这方面则可以做到灵活掌握,让客户无后顾之忧,为再次光临或推荐朋友光临打下基础。
  自建渠道成功关键点三:差异化定位
  众多店,如果定位一样,都是一个模子刻出来的,问题就来了,因为我们不是肯德基和麦当劳,所以要做到差异化定位(在统一VI的前提下进行),突出每个店的特色。在统一品牌下形成差异化经营是众多连锁品牌的手段,比如清雅源茶叶连锁品牌就是在统一体系下完善差异化经营,形成了以高端会所、旗舰店、社区店、专卖店、专柜等不同形式的产品差异化。产品也根据经营定位不同形成同一品牌下的差异化,这样保证了消费群体的需求。也给予加盟商以完善的盈利模式。
  自建渠道成功关键点四:运营管理
  第一、开业要火。开业是向周边目标消费者宣告自己存在与特色的最佳时机,成功开业能扩大你的知名度与认知度、提升销量、提振团队的信心、有效打击竞品、获得与大卖场更多谈判筹码。如果开业不成功,建议换个地方或重新开业。开业活动操作关键点:开业日期选择要合理、活动力度要比平时高、活动宣传面要广、全员参与,分工协作。
  第二、首先要做行商或营商,与坐商说拜拜。如果说大卖场是坐商,那么专卖店则需要做行商或营商才能得以生存与发展,不能采用传统的守株待兔式坐在店里等客上门,要组建主动营销团队主动出击寻找目标客户,扩大进店客户数。至于怎么开展主动营销各个品牌所采用的招术各有不同,在此就不一一阐述。接下来要做的工作就是店面如何将客流量转化成销量。通常采用的做法是:1.通过不断调整产品结构与定价,满足客户的需求;2.通过各类培训,提高导购的销售能力;3.通过各种类型的促销活动,吸引消费者提前购买等。
  第三、挖掘老客户的价值。针对老客户开展一些独享活动,同时针对老客户制定激励方案,将老客发展成为品牌宣传员和业务人员,安利在这方面的做法很值得学习和借鉴。
  自建渠道成功关键点五:促销活动
  促销活动只要策划周密,细节执行到位,大多数可实现销售与品牌的双丰收。专卖店应该借促销活动之机,介绍自身的特色与优势,提高辐射范围内的认知度与知名度。平时可与大卖场店一起联合开展促销活动,亦可独自针对特定群体开展针对性的促销活动。笔者认为无论是做展会营销、会议营销、团购、联合促销,还是小区推广、开业等其他类型的促销活动,其实都大同小异,只要您始终围绕策划与执行两个环节,紧紧抓住主题策划、活动宣传、活动力度、人员分工、气氛营造、动员激励、人员培训七个关键点,基本上都能达到预期目标,就算差也差不到哪去。
  自建渠道成功关键点六:差异化传播
  前面说到过如今消费者更愿意到大卖场去消费,那么如何让消费更愿意光临经销商、加盟商自建的专卖店并在此消费呢?要做好这一点,个人认为在做好前面五点的基础上,做好各个店的定位传播工作,在提高品牌知名度的同时提高消费者对各店的认知度。最有效的方式是通过各种主流媒体和自制宣传资料,全方位的介绍各个店的特色,重点突出自建店的特色,这样消费者就会根据其自身的消费能力和消费习惯选择去不同的店面消费。
  总之,要想出现自建店与大卖场和谐共处,甚至是良性互动的良好局面,要做的工作远远不止以上六点,还有很多方方面面,比如资金问题、人才问题、管理机制等等都需要经营者去细细考量和面对。

责编:juses
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