上周五，本报“财经午餐会”走进尚客茶业－－一家以线上营销迅速打响知名度的本土茶企。尚客茶业是山国饮艺旗下全资子公司，2009年下半年开始运营，仅用不到两年时间便成为了茶叶电子营销的典范，2010年获得淘宝网“淘品牌”及阿里巴巴“全球十佳网货品牌”称号。当日，导报读者团参观了尚客茶业的生产线和实体体验馆，当然重头戏还是与尚客茶业CEO林玉成等高管进行座谈，而林玉成不但亲自担任讲解员,还热情地与读者进行了一番交流。
客户定位
读者：国内的茶叶品牌众多，茶叶网商也为数不少，尚客是如何脱颖而出的？与其他茶叶品牌的区别在哪里？
林玉成：尚客茶品从一开始走的就是与别人不同的差异化路线，让产品在网上找不到可替代品。根据对热衷网购人群的分析，我们将自己的客户定位为以20岁-35岁为主的年轻白领，通过色彩丰富跳跃的外包装、时尚富有个性的造型摆脱了茶叶固有的“地方土特产”形象。
当然，不是产品好就会有人买。尚客茶品上线之初，销售状况并不好。因为网络只能传递图片和文字，而茶品的好坏要品尝过才知道。为此，尚客茶品在上线的第一个月就免费送出了4万份体验包，并一直持续至今，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客。
服务第一
读者：听说尚客在微博营销上很有一套，你们是怎么做的？效果如何？
林玉成：我们一上线就投入巨大人力、财力，在淘宝、QQ商城、京东、卓越、当当等平台铺开“战线”，让品牌快速曝光。但是大家都知道，单纯转发广告容易让人生厌，不利于打造品牌美誉度，相比之下，通过微博进行营销效果要好得多。
比如，福村梅记普洱茶主打幸福生活、快乐人生，“福村梅记”官方微博每天都会发布充满哲思的温馨话语，配上精选的图片，简单易读又意味深远，短时间内就拥有了大量追随者。我们现正筹划通过微博营销大赛来吸引更多的“粉丝”。
当然，真正能打动消费者心还得靠服务，尚客茶业拥有完善的售前、售中、售后三位一体的服务管理体系，每天营运和客服两班倒，全天24小时提供服务。
到处播种
读者：除了淘宝外，尚客在其他网上也有销售，这样做对销售作用大吗？
林玉成：利用新的网络营销平台，拓展产品营销渠道，对企业来说是很重要的。这就好比，如果只有中山路一家门店，收入就只有一份，如果在禾祥西、火车站、SM再多开几家分店，那可能就有多好几倍的收入。在网上也是一样的道理，而且在网上开分店的成本更低。
你可以借用网上业已成熟的分销渠道，包括B2C商城、C2C商店以及团购网站等，我们就是这样，在卓越亚马逊、当当网等1000多个平台开 “分店”，这些渠道负责产品的展示和推广，而尚客茶品则负责物流及售后服务，做起来就比较容易。
营销渠道
读者：我现在也在网上开店，不过卖的是鞋子，想要在网上做一些广告，如何才能既省钱又有效果？
林玉成：要进一步扩大尚客茶品知名度，广告是必须的，尚客是这样分配广告费的，除了将一部分成本投入门户网站平面广告、搜索引擎竞价排名等“烧钱广告”外，我们还选择了一些回报率更高的网络营销渠道，以淘宝客为代表的CPS网站就是其中之一。
不同于按点击量付费的广告，CPS网站以实际销售产品数量来计算广告费用。也就是说，当用户通过点击CPS网站上的广告代码浏览产品并达成交易后，CPS网站才获得收益。
这让我们的广告投入与产品销售挂钩，做到100%有效，也节约了资源。随着尚客茶品知名度的不断提高，已经有越来越多CPS主动与我们建立合作关系，尚客茶品也因此获得了大批客户。（孙春燕 孙露 巫芳）
