买茶不如卖茶精,智商不如茶商高

普洱茶
  有幸与李文华老师一行品茶论道,坐中一位在茶营销方面造诣深湛的老茶精不紧不慢抛出一个问题。没想到,征求了一圈答案,五花八门,谈笑间,大家都觉得智商不如茶商高。

  问:有高、中、低端三款茶,价格也是高、中、低价。如果想方设法把高端茶推销给来访的茶客,您如何安排泡茶试饮的次序。换句话说,哪种试饮次序最容易把高端茶卖给顾客?请谈谈您的理由。老茶精的答案会让您口服心服。

  中、低、高。先上高的,固然是好,但会给顾客形成压力,有种坐不住的感觉。所以先泡终端茶,打开顾客口感,既不会让顾客觉得茶太差,招待不周,又不会把顾客吓跑。第二轮的低和第三轮的高是造成反差,有了对比,顾客多数能接受好茶。

  据老茶精经验分析,顾客喝完茶后,一般会询问价钱,天价自然让人心跳,而且只喝一轮就拍板的顾客比例不高,他们会问,还有好一点的么?接着请出低端茶,顾客一般能喝出道道,虽然价格便宜,但不会满意,再请出压箱之作后,好坏对比是那么强烈。

  各位看官,老茶精的参考答案是:中、低、高。让中端茶打头阵,打开顾客口感,然后低、高形成强烈对比,低开高走,制造出兴奋点。茶走一轮后,顾客有了点感觉,通常会问,还有好一些的么?低端茶上场自然让饮者大失所望,这就为压箱之作做足了铺垫,自然,最后好茶一出,给人留下深刻印象。剩下的就是口头公关和见机行事。

  老茶精分析,顾客试完茶一般会询问价格,如若天价,自然产生心理压力,能否坐得住继续品茶都是个问题,而且,只试一遍就拍板决定的顾客毕竟不多。如果上低端茶,一则显得缺乏诚意,二则有店中无佳品的嫌疑。给顾客的感觉是这里的货不过如此。由差到好的安排,结果顾客多数选了中间的。

  李文华大师只答对了开头,却把第二第三轮的次序弄反了。问题还是中高低没能制造落差。据说,卖铁观音的茶商都知道这个次序的秘密,不知道我的解释大家是否满意。在一般情况下,中、低、高排列还是合乎情理的,至于特殊情况,那是无法衡量,也失去讨论的意义。
 

责编: isundust
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