车立富:普洱春茶市场的氛围有些诡异

  车立富已经感觉到,今年普洱春茶市场的氛围有些诡异。
 
  “往年从3月中下旬开始,勐海宾馆就会涌入大批来自全国的客商,基本订不到房。但今年似乎没有那么热闹。”作为一个在普洱茶界摸爬滚打了31年的景洪茶人,经验和直觉向他发出了警告:今年必须要采取更加稳健的收茶策略——有客户来订货,才进山收茶。一般不轻易出手。
  景迈茶山的村庄曾经默默无闻,随着普洱茶的走红而变得富裕。拥有茶树的家家户户都建起了新房 本版图片都市时报记者文若愚
  景迈茶山的村庄曾经默默无闻,随着普洱茶的走红而变得富裕。拥有茶树的家家户户都建起了新房 本版图片都市时报  记者文若愚
 
  儿子车志勇跟着车立富做了14年的茶叶,经历过2007年的普洱茶价格暴涨暴跌,有150万元化为乌有的经历。对父亲发出的警告,他奉如圭臬。而女儿车志梅辞掉公职,跟车立富做茶生意一年多来,也已慢慢学会了辨识、品鉴各个茶山的不同茶叶。
 
  从1984年到大渡岗种茶树开始算起,车立富就和普洱茶结下了一生的缘分。自称“吃茶叶饭”的老茶人车立富,如同母鸡护崽一般,在潮涨潮落的普洱茶江湖里小心守护着全家人的从茶之路。
 
  进山收茶之旅
 
  进山收茶这些年,车立富的座驾经历了数次变迁:拖拉机-面包车-福田货车-皮卡-雪佛兰轿车-途锐。
  做茶生意多年,经验丰富的车立富能迅速分辨茶的好坏
  做茶生意多年,经验丰富的车立富能迅速分辨茶的好坏
 
  2013年,车立富在景迈山收过茶。今年开春以来,这家农户已经给他打了好几通电话,邀请他进山去品茶。3月28日,车立富打算去看看,“不一定要买,先看。”他的“徒弟”王婷打算跟着师傅同去。
 
  虽说是师傅,车立富并不能告诉王婷多少理论知识。王婷只是在旁观摩过程,从中就能学到不少东西。车立富坦言,自己确实也说不上有多少理论。“我做了31年的茶,要讲景迈山的茶和南糯山的茶有什么不同,我还真说不上来。但我能看、能品得出差异,甚至通过品尝,我能看到他们的制茶过程。”
 
  王婷在景洪开了一家茶店,入行时间不长。她2005年开始做茶,2009年开始专业学习普洱茶,期间结识了车立富,有空就会找“师傅”学几招。
 
  驾驶着刚买不久的大众途锐SUV,3月28日上午10点,车立富从景洪出发,女儿车志梅跟着一同进山。进山收茶这些年,车立富的座驾经历了数次变迁:拖拉机-面包车-福田货车-皮卡-雪佛兰轿车-途锐。
 
  车子在乡村公路上以90码以上的速度行进,做了大半辈子的普洱茶,车立富对西双版纳各个茶山的路面都已非常熟悉,“哪里有转弯,哪里有人家,我闭着眼睛都说得出来。”快到勐遮时,车立富指着路边一处房子告诉女儿,“这里是黎明茶厂,今后你来了就不用问路了”。在2003年和2004年,他替这家茶厂收购了几十吨老树茶。
“有客户下单我才收茶”是目前景洪大多数普洱茶商的营销策略
  “有客户下单我才收茶”是目前景洪大多数普洱茶商的营销策略
 
  勐遮——这是个富足的稻米大乡。车在一家小超市前停下,车立富买了优酸乳、花生奶和啤酒放到后备厢,然后继续赶路。进山收茶时,给茶农带点小礼物进去,这是茶人们不成文的规矩,带礼物的意思是,即使不成交,情义还在。
 
  这次邀请车立富进山看茶的,是芒景山的布朗族茶农小科文。在村子里一家饭馆里吃了午饭,茶农带着一行人去看了自家的茶山。
 
  “我们家几个姐姐都嫁出去了,家里的老人由我照顾,我有好多茶树”,小科文说不清楚自己有多少亩茶,只说自己有好多茶树,“山顶上面的古茶树都是我家的。”小科文指着山上,“这些树都有1800多年的树龄了,这可不是我说的,是上面的领导派中科院的专家来鉴定之后说的。”
 
  小科文今年刚刚盖好新房子——一处传统的布朗族民居。为了方便客人来喝茶,他专门建了一间茶室。小科文给大家泡了一壶今年的古树茶,“炒煳掉一点了,你要把火撤掉一点,每次炒都要把锅清理干净。”车立富喝完一杯茶,闻了闻杯子。小科文有点尴尬,“一直都是这么做的。”
 
  喝完几杯茶,车立富提出,希望来点儿三年前的茶,因为三年前他在小科文家买过茶。
 
  “三年前的茶在下面,拿不上来。”小科文回答。
小科文邻居家年仅7岁的孩子采茶手艺已经十分娴熟,他展示着自己帮忙采茶挣来的200元钱
 
 
  小科文邻居家年仅7岁的孩子采茶手艺已经十分娴熟,他展示着自己帮忙采茶挣来的200元钱
 
  “我是喝它三年的变化如何。今天的茶回甘倒是有了,就是要看它的特点是什么。喝不到三年前的茶,我找不到它的特点。”车立富婉转表明了要喝老茶的本意。
 
  既然拿不到茶,车立富只好要了些样品茶,就起身了。“你每种茶抓一点给我,我出去给你联系联系。”
 
  车立富说,本来他是打算买一点茶的,但他没有解释最终没有出手的原因。王婷原本也是打算买茶回去,“有时候买茶凭直觉,讲缘分。也许今天是缘分未到。”王婷这样解释。
 
  茶界风云变幻
 
  价格暴涨,一跃成为茶店主力。普洱茶从沉寂到火爆,几乎是一夜之间的事情。
 
  车立富记得,2003年之前,他进山收茶时,是完全按照绿茶的标准来操作的,“当时能卖得动的也就是绿茶,对普洱茶,当时竟然还会认为有‘过期’一说。这就是用绿茶标准套用在普洱茶上的结果。”
 
  2005年,有人策划了普洱茶马帮进京活动,普洱茶得到了空前的关注,人们开始认为,存放越久的普洱茶越是上品。普洱茶开始树立自己的行业标准。
 
  2003年之前普洱茶市场的状况,车志勇深有感触。车志勇在父亲的茶叶初制所学做了三个月的茶,2001年3月在大渡岗开了自己的茶叶店。他记得,2001年在景洪开店做普洱茶的不超过十家,全西双版纳的普洱茶工厂不超过三家。一直到2003年,他只零售出去了不到10片普洱茶。这期间,倒是大渡岗出产的碧螺春卖得不错,一年能卖十多吨。
 
  2003年开春,一位广东茶商到车志勇的茶店来喝茶,临走前下了1吨多的普洱茶订单。“普洱茶在我们这边一般都卖不掉,你买这么多?”车志勇据实相告。他的诚实得到了广东客商的回应:“现在普洱茶在台湾很火,肯定好卖!”
 
  这1吨多普洱茶,车志勇的卖价是1.8万元,他赚一半。“这批茶如果放到现在,没个上百万拿不下来。”
 
  随着第一笔大订单的到来,车志勇才第一次听说普洱茶在台湾火了的消息。第一笔交易在双方的坦诚中达成,车志勇拥有了第一个固定的普洱茶客户。14年来,这位广东客人只找车志勇下单。
 
  在普洱茶火爆之前,车志勇主要是从大渡岗进碧螺春,到勐海进普洱茶。到了2004年,车志勇发现,碧螺春逐渐式微,普洱茶开始成为茶店的销售主力,客户来自全国各地甚至国外。到今天,他已全部转为卖普洱茶了。
 
  普洱茶从沉寂到火爆,几乎是一夜之间的事。2004年,6元/公斤的毛茶涨到12元/公斤,最高时冲到18元/公斤;2005年,班章茶从18元/公斤起,直冲到80元/公斤;南糯山普洱茶也从每公斤10多元涨到23元。成品普洱茶上涨幅度更惊人,2003年不到10元一片的某款普洱茶,到现在,每片茶的售价已在4000元—5000元之间。
 
  因为当时还在用绿茶的标准来套普洱茶,车志勇扔掉了十来件中茶公司出产的生茶。若在今天,这些茶价值上百万元。“这些茶应该已经成了大自然的肥料了吧。”回想起当年的行为,车志勇觉得“痛心疾首”。
 
  严格来说,车志勇现在还没有自己独立的店铺。他们一家人在景洪开了一家名为“古南糯茶坊”的铺子,100多平方米的铺面里有三个业主:父亲车立富,车志勇和他的妹妹车志梅。他们都有各自独立的客户,那些常年与车家来往的人很熟悉此地,要买茶,就进店直接找相应的人。
 
  “私人订制”模式
 
  认养茶树,专供指定客户。这种模式能够确保普洱茶的品质,还能保证茶商稳定的利润。
 
  当人们发现普洱茶确实是个好东西时,口味挑剔又多金的客户立即会选择私人定制式的消费路线,这种操作模式,在普洱茶行业叫做“单株认养”。
 
  王婷是从2009年开始单株认养的。来自北京、上海的客户提出这样的要求,她到村里找到了一位五保户老人,以首年7万元的年租,租下一棵古茶树。除了向老人缴纳茶树租金,王婷还得负责给这位傣族老人盖房、买保险,老人身体一旦有问题,王婷还得把老人接到景洪的医院住院,“租了他的茶树,相当于还要给他善后。”
 
  春茶采摘季节到来时,王婷还要找几个品行可靠的村民,在准备采茶前一周左右,每天给认养的古茶树拍至少3张照片,早中晚各一张。如果客户提出要求,还要给采茶、制茶过程拍摄视频,传送给外省的客人。“单株认养模式,确保普洱茶的品质完全可以达到客户的要求,对我们来
 
  说,这种操作模式能保证稳定的利润。”王婷透露,大多数茶店,都有数量不等的单株认养客户。
 
  随着普洱茶的飞速走红,深山里的普洱茶农也开始迅速融入市场经济。在从业路上,车志勇和王婷多多少少都经历过被茶农“抛弃”的无奈事件。
 
  “有时候进村谈好了价格,回到景洪等着茶农发货,结果呢,人家把茶卖给了另一位出价更高的人。”这是车志勇的经历;王婷的经历则更显无奈——她从茶农那里拿来样品,发给客户,客户品尝之后也下了单,可茶农发来的茶却掺过其他的茶。当王婷把茶发到客户那里,人家一尝就不对劲。轻则迁怒于她,重的直接导致客户流失。“我们一般也不会去找茶农退货,只能自认倒霉,把退回来的茶按照掺过茶的标准出售。”面对这样的货源,车志勇和王婷的看法是一致的:终止与这家茶农的所有合作。
 
  “现在做茶,首先考量的是人品。”王婷说。一片茶叶从农户手中流出,最终成为茶杯里的茶叶,可能经过数个茶叶商人的手。“比如说有人来我这里喝了某一款茶,觉得不错,如果手头有货就直接发货,如果没有,我会去找同行买,一来二去熟了之后,客人相信我不会玩花样,才会有第二次、第三次,甚至长久的合作关系。”十年来,王婷的客户都是这样慢慢建立起来的。
 
  晚辈茶人做茶,靠的是人品;而老茶人车立富做茶,则不单是人品的积累。输出的茶叶品质绝对可靠,决定了车立富只做高端客户。
 
  “所谓的高端客户,就是每次走量都是以上百万元计算。”儿子车志勇对父亲的客户品质羡慕不已。为了留住高端客户,用时髦的话来说,车立富也是“蛮拼的”。王婷记得,2009年随师傅去班章收茶,一位认识多年的茶农拿出茶叶让大家品尝。喝茶期间,车立富进屋转了转,闻了一圈,走出屋,顺手拖了一件普洱茶出来,“喝的那个我不要,今天我就买这件了。”茶农面有难色,但碍于多年的老交情,又不好说什么。
 
  “人情世故和茶道修为,师傅这样的功力,没有点时间积累是耗不出来的。”王婷感叹。
 
  在茶市中悟道
 
  车志勇坚信,很多人已经爱上了普洱茶,茶市再疲软,忠实的普洱茶消费群体也会存在。
 
  为了保证客户的不同口味需求,车志勇在西双版纳、普洱和临沧的大多数产茶村寨,都要结交3名以上的茶农。2007年以后,车志勇的客户已经不再迷信大品牌,而是走上了自己做茶、自己负责的路线。客户选定普洱茶,确定了数量,车志勇就得进山收茶了,有的客户会要求车志勇压饼,有的则不会,他把收来茶按照客户的不同要求发给对方。有的客户把车志勇收来的茶做上自己的包装,开始经营自己的品牌。
 
  之前,车家都没有想过要做自己的品牌,到了2013年,他们才注册了自己的品牌“老车”。“通过常年交往的客户收茶,主要就是为了保证品质,虽然牌子不如大品牌响亮,但真正喝普洱茶的人,更喜欢通过熟悉的人来买茶。”
 
  采用“有客户下单我才收茶”是目前景洪大多数普洱茶商的营销策略。这是经历了2007年的普洱茶市场暴涨暴跌之后,大家吸取的教训。那年,车志勇交了150万的“学费”才学会了这种稳健策略。
 
  “2007年5月7日”,车志勇说,自己永远都记得这个日子。5月7日之前,春季成品茶每片每天涨3-5元;5月7日之后,每片茶叶以每天30元的幅度一泻千里,直接跌到无人问津。”2007年最低买进来80元,最低卖出去8元;古树茶230元买进,卖出30元。足足亏了150万,再不割肉止损,亏得更多。“他反思,当时是“心太大”,想着多赚一点,万万没想到茶价说跌就跌。
 
  经历过这次事件,车志勇才开始认真研究起了父亲的存茶之道。“他当时只屯少量的茶,都是有订单来了才出手,而且,屯的茶都在他承受范围内,所以,2007年没有伤到我父亲。”车志勇感叹,当年自己还觉得父亲太保守,后来事情的发展证明,车立富的谨慎是正确的。
 
  车志勇现在也在总结普洱茶的涨落之道。“2008年全年,我的普洱茶基本上无人问津,普洱茶的涨落,与整个国家的大气候紧密相连。”他说,2008年全球金融危机,广东有大批外资企业撤出,“经济形势好了,人们才有闲情逸致来品茶。茶本身是刮油的东西,经济形势不好,饭都快吃不上了,哪敢刮什么油嘛?”
 
  今年开春以来,普洱茶春茶的价格走势处于买卖双方互相观望、僵持的状态。据车志勇判断,造成这个状况的主要原因,是今年全国经济形势下行压力明显,以及国家下大力气惩治腐败。“我们做普洱茶的人,对国家经济大形势是非常敏感的。国家经济形势好,普洱茶火爆;反之,普洱茶市场疲软。这是市场发展过程中的阵痛,但这样的调整对今后经济的长久发展肯定会有好处。只要目光放长远,我们这代茶人愿意承受这样的阵痛。”
 
  即使市场再疲软,车志勇仍对普洱茶市场信心十足。他坚信,经过这些年的狂飙突进,很多人已经爱上了普洱茶,忠实的普洱茶消费群体将会永远存在。
 
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