“往年从3月中下旬开始，勐海宾馆就会涌入大批来自全国的客商，基本订不到房。但今年似乎没有那么热闹。”作为一个在普洱茶界摸爬滚打了31年的景洪茶人，经验和直觉向他发出了警告：今年必须要采取更加稳健的收茶策略——有客户来订货，才进山收茶。一般不轻易出手。
景迈茶山的村庄曾经默默无闻，随着普洱茶的走红而变得富裕。拥有茶树的家家户户都建起了新房 本版图片都市时报 记者文若愚
儿子车志勇跟着车立富做了14年的茶叶，经历过2007年的普洱茶价格暴涨暴跌，有150万元化为乌有的经历。对父亲发出的警告，他奉如圭臬。而女儿车志梅辞掉公职，跟车立富做茶生意一年多来，也已慢慢学会了辨识、品鉴各个茶山的不同茶叶。
从1984年到大渡岗种茶树开始算起，车立富就和普洱茶结下了一生的缘分。自称“吃茶叶饭”的老茶人车立富，如同母鸡护崽一般，在潮涨潮落的普洱茶江湖里小心守护着全家人的从茶之路。
进山收茶之旅
进山收茶这些年，车立富的座驾经历了数次变迁：拖拉机-面包车-福田货车-皮卡-雪佛兰轿车-途锐。
做茶生意多年，经验丰富的车立富能迅速分辨茶的好坏
2013年，车立富在景迈山收过茶。今年开春以来，这家农户已经给他打了好几通电话，邀请他进山去品茶。3月28日，车立富打算去看看，“不一定要买，先看。”他的“徒弟”王婷打算跟着师傅同去。
虽说是师傅，车立富并不能告诉王婷多少理论知识。王婷只是在旁观摩过程，从中就能学到不少东西。车立富坦言，自己确实也说不上有多少理论。“我做了31年的茶，要讲景迈山的茶和南糯山的茶有什么不同，我还真说不上来。但我能看、能品得出差异，甚至通过品尝，我能看到他们的制茶过程。”
王婷在景洪开了一家茶店，入行时间不长。她2005年开始做茶，2009年开始专业学习普洱茶，期间结识了车立富，有空就会找“师傅”学几招。
驾驶着刚买不久的大众途锐SUV，3月28日上午10点，车立富从景洪出发，女儿车志梅跟着一同进山。进山收茶这些年，车立富的座驾经历了数次变迁：拖拉机-面包车-福田货车-皮卡-雪佛兰轿车-途锐。
车子在乡村公路上以90码以上的速度行进，做了大半辈子的普洱茶，车立富对西双版纳各个茶山的路面都已非常熟悉，“哪里有转弯，哪里有人家，我闭着眼睛都说得出来。”快到勐遮时，车立富指着路边一处房子告诉女儿，“这里是黎明茶厂，今后你来了就不用问路了”。在2003年和2004年，他替这家茶厂收购了几十吨老树茶。
“有客户下单我才收茶”是目前景洪大多数普洱茶商的营销策略
勐遮——这是个富足的稻米大乡。车在一家小超市前停下，车立富买了优酸乳、花生奶和啤酒放到后备厢，然后继续赶路。进山收茶时，给茶农带点小礼物进去，这是茶人们不成文的规矩，带礼物的意思是，即使不成交，情义还在。
这次邀请车立富进山看茶的，是芒景山的布朗族茶农小科文。在村子里一家饭馆里吃了午饭，茶农带着一行人去看了自家的茶山。
“我们家几个姐姐都嫁出去了，家里的老人由我照顾，我有好多茶树”，小科文说不清楚自己有多少亩茶，只说自己有好多茶树，“山顶上面的古茶树都是我家的。”小科文指着山上，“这些树都有1800多年的树龄了，这可不是我说的，是上面的领导派中科院的专家来鉴定之后说的。”
小科文今年刚刚盖好新房子——一处传统的布朗族民居。为了方便客人来喝茶，他专门建了一间茶室。小科文给大家泡了一壶今年的古树茶，“炒煳掉一点了，你要把火撤掉一点，每次炒都要把锅清理干净。”车立富喝完一杯茶，闻了闻杯子。小科文有点尴尬，“一直都是这么做的。”
喝完几杯茶，车立富提出，希望来点儿三年前的茶，因为三年前他在小科文家买过茶。
“三年前的茶在下面，拿不上来。”小科文回答。
小科文邻居家年仅7岁的孩子采茶手艺已经十分娴熟，他展示着自己帮忙采茶挣来的200元钱
“我是喝它三年的变化如何。今天的茶回甘倒是有了，就是要看它的特点是什么。喝不到三年前的茶，我找不到它的特点。”车立富婉转表明了要喝老茶的本意。
既然拿不到茶，车立富只好要了些样品茶，就起身了。“你每种茶抓一点给我，我出去给你联系联系。”
车立富说，本来他是打算买一点茶的，但他没有解释最终没有出手的原因。王婷原本也是打算买茶回去，“有时候买茶凭直觉，讲缘分。也许今天是缘分未到。”王婷这样解释。
茶界风云变幻
价格暴涨，一跃成为茶店主力。普洱茶从沉寂到火爆，几乎是一夜之间的事情。
车立富记得，2003年之前，他进山收茶时，是完全按照绿茶的标准来操作的，“当时能卖得动的也就是绿茶，对普洱茶，当时竟然还会认为有‘过期’一说。这就是用绿茶标准套用在普洱茶上的结果。”
2005年，有人策划了普洱茶马帮进京活动，普洱茶得到了空前的关注，人们开始认为，存放越久的普洱茶越是上品。普洱茶开始树立自己的行业标准。
2003年之前普洱茶市场的状况，车志勇深有感触。车志勇在父亲的茶叶初制所学做了三个月的茶，2001年3月在大渡岗开了自己的茶叶店。他记得，2001年在景洪开店做普洱茶的不超过十家，全西双版纳的普洱茶工厂不超过三家。一直到2003年，他只零售出去了不到10片普洱茶。这期间，倒是大渡岗出产的碧螺春卖得不错，一年能卖十多吨。
2003年开春，一位广东茶商到车志勇的茶店来喝茶，临走前下了1吨多的普洱茶订单。“普洱茶在我们这边一般都卖不掉，你买这么多？”车志勇据实相告。他的诚实得到了广东客商的回应：“现在普洱茶在台湾很火，肯定好卖！”
这1吨多普洱茶，车志勇的卖价是1.8万元，他赚一半。“这批茶如果放到现在，没个上百万拿不下来。”
随着第一笔大订单的到来，车志勇才第一次听说普洱茶在台湾火了的消息。第一笔交易在双方的坦诚中达成，车志勇拥有了第一个固定的普洱茶客户。14年来，这位广东客人只找车志勇下单。
在普洱茶火爆之前，车志勇主要是从大渡岗进碧螺春，到勐海进普洱茶。到了2004年，车志勇发现，碧螺春逐渐式微，普洱茶开始成为茶店的销售主力，客户来自全国各地甚至国外。到今天，他已全部转为卖普洱茶了。
普洱茶从沉寂到火爆，几乎是一夜之间的事。2004年，6元/公斤的毛茶涨到12元/公斤，最高时冲到18元/公斤；2005年，班章茶从18元/公斤起，直冲到80元/公斤；南糯山普洱茶也从每公斤10多元涨到23元。成品普洱茶上涨幅度更惊人，2003年不到10元一片的某款普洱茶，到现在，每片茶的售价已在4000元—5000元之间。
因为当时还在用绿茶的标准来套普洱茶，车志勇扔掉了十来件中茶公司出产的生茶。若在今天，这些茶价值上百万元。“这些茶应该已经成了大自然的肥料了吧。”回想起当年的行为，车志勇觉得“痛心疾首”。
严格来说，车志勇现在还没有自己独立的店铺。他们一家人在景洪开了一家名为“古南糯茶坊”的铺子，100多平方米的铺面里有三个业主：父亲车立富，车志勇和他的妹妹车志梅。他们都有各自独立的客户，那些常年与车家来往的人很熟悉此地，要买茶，就进店直接找相应的人。
“私人订制”模式
认养茶树，专供指定客户。这种模式能够确保普洱茶的品质，还能保证茶商稳定的利润。
当人们发现普洱茶确实是个好东西时，口味挑剔又多金的客户立即会选择私人定制式的消费路线，这种操作模式，在普洱茶行业叫做“单株认养”。
王婷是从2009年开始单株认养的。来自北京、上海的客户提出这样的要求，她到村里找到了一位五保户老人，以首年7万元的年租，租下一棵古茶树。除了向老人缴纳茶树租金，王婷还得负责给这位傣族老人盖房、买保险，老人身体一旦有问题，王婷还得把老人接到景洪的医院住院，“租了他的茶树，相当于还要给他善后。”
春茶采摘季节到来时，王婷还要找几个品行可靠的村民，在准备采茶前一周左右，每天给认养的古茶树拍至少3张照片，早中晚各一张。如果客户提出要求，还要给采茶、制茶过程拍摄视频，传送给外省的客人。“单株认养模式，确保普洱茶的品质完全可以达到客户的要求，对我们来
说，这种操作模式能保证稳定的利润。”王婷透露，大多数茶店，都有数量不等的单株认养客户。
随着普洱茶的飞速走红，深山里的普洱茶农也开始迅速融入市场经济。在从业路上，车志勇和王婷多多少少都经历过被茶农“抛弃”的无奈事件。
“有时候进村谈好了价格，回到景洪等着茶农发货，结果呢，人家把茶卖给了另一位出价更高的人。”这是车志勇的经历；王婷的经历则更显无奈——她从茶农那里拿来样品，发给客户，客户品尝之后也下了单，可茶农发来的茶却掺过其他的茶。当王婷把茶发到客户那里，人家一尝就不对劲。轻则迁怒于她，重的直接导致客户流失。“我们一般也不会去找茶农退货，只能自认倒霉，把退回来的茶按照掺过茶的标准出售。”面对这样的货源，车志勇和王婷的看法是一致的：终止与这家茶农的所有合作。
“现在做茶，首先考量的是人品。”王婷说。一片茶叶从农户手中流出，最终成为茶杯里的茶叶，可能经过数个茶叶商人的手。“比如说有人来我这里喝了某一款茶，觉得不错，如果手头有货就直接发货，如果没有，我会去找同行买，一来二去熟了之后，客人相信我不会玩花样，才会有第二次、第三次，甚至长久的合作关系。”十年来，王婷的客户都是这样慢慢建立起来的。
晚辈茶人做茶，靠的是人品；而老茶人车立富做茶，则不单是人品的积累。输出的茶叶品质绝对可靠，决定了车立富只做高端客户。
“所谓的高端客户，就是每次走量都是以上百万元计算。”儿子车志勇对父亲的客户品质羡慕不已。为了留住高端客户，用时髦的话来说，车立富也是“蛮拼的”。王婷记得，2009年随师傅去班章收茶，一位认识多年的茶农拿出茶叶让大家品尝。喝茶期间，车立富进屋转了转，闻了一圈，走出屋，顺手拖了一件普洱茶出来，“喝的那个我不要，今天我就买这件了。”茶农面有难色，但碍于多年的老交情，又不好说什么。
“人情世故和茶道修为，师傅这样的功力，没有点时间积累是耗不出来的。”王婷感叹。
在茶市中悟道
车志勇坚信，很多人已经爱上了普洱茶，茶市再疲软，忠实的普洱茶消费群体也会存在。
为了保证客户的不同口味需求，车志勇在西双版纳、普洱和临沧的大多数产茶村寨，都要结交3名以上的茶农。2007年以后，车志勇的客户已经不再迷信大品牌，而是走上了自己做茶、自己负责的路线。客户选定普洱茶，确定了数量，车志勇就得进山收茶了，有的客户会要求车志勇压饼，有的则不会，他把收来茶按照客户的不同要求发给对方。有的客户把车志勇收来的茶做上自己的包装，开始经营自己的品牌。
之前，车家都没有想过要做自己的品牌，到了2013年，他们才注册了自己的品牌“老车”。“通过常年交往的客户收茶，主要就是为了保证品质，虽然牌子不如大品牌响亮，但真正喝普洱茶的人，更喜欢通过熟悉的人来买茶。”
采用“有客户下单我才收茶”是目前景洪大多数普洱茶商的营销策略。这是经历了2007年的普洱茶市场暴涨暴跌之后，大家吸取的教训。那年，车志勇交了150万的“学费”才学会了这种稳健策略。
“2007年5月7日”，车志勇说，自己永远都记得这个日子。5月7日之前，春季成品茶每片每天涨3-5元；5月7日之后，每片茶叶以每天30元的幅度一泻千里，直接跌到无人问津。”2007年最低买进来80元，最低卖出去8元；古树茶230元买进，卖出30元。足足亏了150万，再不割肉止损，亏得更多。“他反思，当时是“心太大”，想着多赚一点，万万没想到茶价说跌就跌。
经历过这次事件，车志勇才开始认真研究起了父亲的存茶之道。“他当时只屯少量的茶，都是有订单来了才出手，而且，屯的茶都在他承受范围内，所以，2007年没有伤到我父亲。”车志勇感叹，当年自己还觉得父亲太保守，后来事情的发展证明，车立富的谨慎是正确的。
车志勇现在也在总结普洱茶的涨落之道。“2008年全年，我的普洱茶基本上无人问津，普洱茶的涨落，与整个国家的大气候紧密相连。”他说，2008年全球金融危机，广东有大批外资企业撤出，“经济形势好了，人们才有闲情逸致来品茶。茶本身是刮油的东西，经济形势不好，饭都快吃不上了，哪敢刮什么油嘛？”
今年开春以来，普洱茶春茶的价格走势处于买卖双方互相观望、僵持的状态。据车志勇判断，造成这个状况的主要原因，是今年全国经济形势下行压力明显，以及国家下大力气惩治腐败。“我们做普洱茶的人，对国家经济大形势是非常敏感的。国家经济形势好，普洱茶火爆；反之，普洱茶市场疲软。这是市场发展过程中的阵痛，但这样的调整对今后经济的长久发展肯定会有好处。只要目光放长远，我们这代茶人愿意承受这样的阵痛。”
即使市场再疲软，车志勇仍对普洱茶市场信心十足。他坚信，经过这些年的狂飙突进，很多人已经爱上了普洱茶，忠实的普洱茶消费群体将会永远存在。
