线下到线上,贡润祥把酒茶融合进行到底!

  文 | 亮剑咨询董事长  牛恩坤

  “3•21线上春糖”上线以来,受到茶、酒、食品行业的广泛关注。其中茶类产品受到不少酒类、茶类经销商的关注,很多酒商开始大范围的找茶,掀起了酒茶融合的又一波高潮!

  在茶圈,成立于2007年的云南贡润祥茶产业开发有限公司给人的感觉是一家专注于技术研究的公司,这家公司不仅是云南普洱茶膏QS认证企业,更是云南高新企业资格认证企业,持有多项专利技术。

  2015年,荣获国家高新技术企业认证,建立了普洱茶膏生产的企业标准;

  2016年,成为神舟十一号飞船搭载茶膏;

  2012年—2016年,连续五年荣膺“博鳌亚洲论坛指定茶礼”;

  2017年,成立孙汉董院士工作站。

  在酒圈,云南贡润祥茶产业开发有限公司是一家受到酒商欢迎的公司,因为贡润祥不仅较早尝试酒茶融合模式,更是通过通过切实可行的方式让酒商增收、增加酒商客户黏性的企业。

  贡润祥的酒茶融合实践

  贡润祥不仅是一家专注技术的公司,更是一家有着丰富酒茶融合落地实践的公司。2019年,贡润祥与亮剑咨询、互联网社群营销专家牛恩坤老师深度合作,由牛恩坤老师全程策划、制定营销方案,从选择合作伙伴、选定消费场景、一体共赢模式创建等方面进行酒茶融合深度实践,并取得了丰硕的成果。

  选择合适合作伙伴。酒商选择的正确与否,是酒茶融合的敲门砖。因为消费者对茶的认知还处于品类阶段,如何选准合作伙伴?做到双方资源的匹配是我们成功招商的第一步。经过多次与酒商谈判和思路碰撞,我们发现:酒商也认为茶酒融合也是一个趋势,毕竟现在有些终端已经开始卖茶了,但是茶行业的推广普遍是还处在酒行业的初级阶段,至少落后酒行业20年,做做圈子、搞搞团购是普遍的做法。从酒商对茶行业的认知出发,酒茶融合的第一步:思维要与酒商一致,如果大家形不成共识,酒商一般不会下决心去卖茶。因此提高茶厂家的运营意识,凝聚营销共识成为双方谈判的核心问题。第二、茶企要有预投意识,茶企喜欢把利润空间让利给经销商,让经销商靠差价来做市场,真正有运营能力的酒商会认为,这种厂家没有市场培育意识,只是小生意或者小农意识,酒商希望大家共同来做市场。第三、有一套逻辑自洽的营销模式,这是酒商选择合作的关键,因为很多酒商有成熟的区域运营经验,有自己的判断能力,没有营销模式的企业,营销水平普遍低级,选择这样的厂家,没有什么发展前途。因此从以上酒商对茶行业的认知来判断,这类酒商有三个特点:1.公司化运营,有较强的团队,网络好。2.属于成长型酒商,学习意识强,喜欢尝试新东西,3.对商机有较强的洞察力。

  从茶酒融合的实际来看,这类酒商一般运作二线名酒或者区域品牌,对渠道有较强的掌控能力。组织功能完备,操作市场有培育意识。一旦选择合作后,有做大的潜力。经过三轮谈判之后,我们成功与洛阳洋河代理商签约,半年时间的成果让我们非常吃惊!

  典型场景要找到。茶行业的通病就是做成了小圈子文化,这点与红酒非常类似,下大功夫对消费者进行教育,试图把每个消费者培养成专业人士。而没有解决根本性问题:就是消费者为什么要消费?也就是消费场景。通过我们在推广过程中,反复试错,多次洞察,我们结合茶膏的优势和产品特色,总结出了贡润祥茶膏的四个场景:开会、出差、打牌和酒店自带。由于开会时间长,经常会犯困,一般都会准备茶水,很多人认为喝茶可以提神,但是开会期间,由于传统泡茶不方便,大部分公司都会选择速溶咖啡,这就给茶膏提供了机遇,因为有些人不愿意喝咖啡,而传统茶泡起来很麻烦,我们开始对会议进行赠饮,效果出奇的好,特别对酒类品鉴会联合推广,更是如虎添翼。在酒类品鉴会上我们还在产品上附加了一条场景化语录:只要感情有,茶膏来代酒。这给有些开车的消费者提供了充分的理由。我们通过对经常出差的商务人士进行观察发现,他们有喝茶的习惯,但是有两个痛点:一是带茶不方便,因为行李箱的空间非常有限。二是泡茶不方便,无论是旅途中还是酒店里,都无法提供喝茶需要的茶具。茶膏既能解决行李箱空间问题,又能保持口感受茶具影响不大的问题。打牌是我们意外发现的场景,一般老友打牌,都是几天不见了,叫上几个朋友娱乐一下,喝着茶聊聊天,打到兴致时,大家都不愿意去泡茶,再加上抽烟和熬夜,给烟酒店老板推销产品提供了理由。酒店自带也是通过与用户交流发现的痛点:一是餐饮提供的免费茶质量特别差,二是酒店收费茶加价率太高,我们通过自带酒水的人引导自带,收到了意想不到的效果,也通过自带,降低与餐饮酒店的合作门槛。因此典型场景为茶品牌提供了路径和抓手,找到了工作重心,同时也找到了目标消费人群。

  团购流通双驱动。茶行业在渠道推广面临尴尬的境地,不靠团购没有品牌认知,完全靠团购成了小众产品,如何打破这一局面:那就是团购和流通的双驱动。团购不是卖货,而是通过对意见领袖的公关,团结更多购买的人,在流通渠道实现共振。因此茶行业要双渠道并行,团购做市场,流通做销量,团购是茶行业的认知道场,流通是认知放大的市场。只有认识到这一点,才能做到有的放矢,才能使我们的策略提高效率。这点也是茶酒融合能否落地的关键,因为涉及到操作层面,也是经销商关注的重点。贡润祥茶膏的做法又在传统运营团购和流通渠道上更加一步。主要有以下三个方面:第一在团购的做法上,借助技术工具,除了能提高效率之外,还为渠道进行赋能。第二建立了两级体验:除了在终端场景上增加简易体验之外,还在茶山基地开辟了酒茶体验之旅,可以直接服务到终端店老板和他的用户。三是团购和流通运营模式不断实践,不停迭代,因为试错时间早,有了区域落地的实践经验,可以少走弯路,随着营销的升级,对模式又进行了升级,现在基本上做到了模式的完全复制。

  BC一体谋共赢。茶和酒行业都属于认知链较长的行业,仅仅靠单一手段很难奏效,只做好某一渠道也很难启动一个市场,那就要做到BC一体化。这里B既包含了经销商,也包括了线下一切渠道成员。C既有社群运营的粉丝成员,也有一般用户。茶行业要想短期突破或者长期占领市场,要有产业链的思维,还要做到区域的闭环。简单理解BC一体化,这就要求我们的厂商既要聚合社会资源,形成社交引领作用,又要与商家、用户形成三角关系,形成合力,共同把市场做大。最后是B端C端完全打通,融为一体化的关系,才能做到真正融合。

  据悉,贡润祥茶膏在洛阳上市仅七个多月,就以全新的营销理念和销售模式受到了团购和烟酒店、社区便利店等酒类销售渠道的认可和喜爱,并获得了持续增长。可以说,贡润祥的酒茶融合模式已经进行了深入实践并取得了丰富的实践经验。

  把酒茶融合进行到底

  线上春糖自上线以来,已经成为糖酒食品行业关注的热点!依托华糖云商的强势资源,已经有数十万酒商在线上寻找心仪的茶类产品!

  贡润祥茶膏拥有品牌、产品及市场运作方面的多方优势。本次贡润祥依托丰富的酒茶融合实践经验,携带强势的茶膏产品入驻线上春糖平台值得关注!

  在品牌方面,贡润祥茶膏为神舟十一号飞船搭载茶膏,又连续五年荣膺博鳌亚洲论坛指定茶礼,具有强大的品牌背书。

  在产品方面,茶膏传承了古法秘制工艺,运用自主研发的专利技术萃取云南核心产区普洱茶精华,完整保留原茶中茶多酚、有益酶等活性物质和原茶香气,同时,也剔除农残等有害物质。

  在渠道方面,已经有着丰富酒茶融合实践的贡润祥本次携优质产品和丰富的酒茶融合实践入驻线上春糖平台,与全国酒商深度融合,以体验、场景、社群等新营销,共同开拓酒茶融合,值得关注!

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