干货︱茶店经营必备的十条心得!

  中国作为茶的故乡,茶叶被称之为“国饮”。上到国家元首,下到平民百姓,前到古时千年,进到新生代年轻人,无不把茶作为健康饮品来推行,都在说茶叶未来趋势很不错。
  我国茶区分布广泛,种类齐全,历史悠久,饮茶兴盛,茶艺精湛。古有:“开门七件事,柴米油盐酱醋茶”,茶叶已然是人们生活消费必需品,同时茶又是精神文化生活的一部分,所以茶叶店也就伴随着市场分布广泛,阵容庞大,全国大约有几十万家。随着人们消费水平的提高,市场越来越规范。茶科技技术的发展,人们茶文化素质的提高和消费理念的,茶店也面临着新的考验,要不断升级转变固有经营观念,否则很容易被淘汰。而纵观近年来茶叶零售店,效益好的屈指可数,大多处于保本、亏本状态,而且到很多地方茶叶市场看,很多店面多已经关闭。
  到底是哪些原因造成店面经营不善,出现市场相矛盾的现象?怎样才能经营好店面呢?经营不善,原因有很多,大致是以下几方面
 
  1、经济环境不好
 
  都在喊近年大环境不好,整体经济实力较往年发展缓慢。但究其根本,是所有行业都低迷吗?想想还是只是自家门店低迷,身边是否仍然有逆势而上的现象。
 
  2、选址不合理
 
  开店位置选择是最重要,这一点是业内共识,但是相信每一家茶店在发之前,都是花了大量时间和精力去综合选择的。开在社区:人群针对性强,可作为茶客休闲喝茶常光顾的地方,人群基数有限,经营时间较长;开在繁华地段:人群覆盖面广,店面针对性不强,顾客停留时间较短,店面租金占比较高;开在专业茶叶市场:针对性很强,位置较偏,鱼龙混杂,同行多竞争大。面对这些固有问题,是否想过可以优势交叉弥补呢?可以选择一流商圈,二流铺位,通过互联网技术覆盖周围群体;或者选择优势门店,选择资源整合,开店中店,做优势互补等等。
  3、定位不准
 
  在位置固定前提下,是否选择全产品线,什么都做,什么茶都有?试想中国茶那么多,能全覆盖吗?定位是主做朋友还是生客?是主做饮茶体验还是茶叶销售?是茶为辅娱乐为主,还是阶段性调整?还是对外拓客为主,门店服务支撑?
 
  4、产品品质不过关
 
  部分茶店本身对茶叶知识了解不透,没有鉴别能力,为跟风盲目去市场进货,把关不严,导致质量不稳定。茶店经营品质是根本,信誉是核心,做茶如做人,日久见人心,茶店经营重在回头客。
  5、品种结构不合理
 
  好多茶叶店经营者认为客户都是亲朋熟人,就靠老品种就足以支撑,选择空间很小;或者是盲目选择品牌代理,跟随厂家在做全产品线,孰不知厂家面对的是全部市场,不是你一家店。这一点可以参考BCG矩阵来选品,把店面经营产品分为四大类:
 
  现金牛产品:指处于高市场占有率,低增长率产品。特点是销售量大,产品利润率高、负债比率低,以为店面提供资金周转,而且由于增长率低,也无需增大投资。诸如部分店面选择中期普洱老茶,白茶,早些年的铁观音作为资金快速流转,店面的支撑产品。
 
  明星产品:指处于高怎帐率、高市场占有率产品。特点是这类产品可能陈为现金牛产品,需要适当加大投资,支持其快速发展,增加占有率,诸如近年兴起的小青柑,短时间市场大量品牌开设该款产品,增长率高速提升来占有市场。
 
  问题产品:指处于高增长率、低市场占有率产品。特点是市场机会大,前景好,市场营销上存在部分问题,利润率低,产品处于引进期。诸如国内部分市场的黑茶六堡茶类,老白茶类。
 
  瘦狗产品:指处于低增长率、低市场占有率产品。特点是利润低,处于将淘汰产品。因地而异不同地方市场有差异,可以适当筛选门店瘦狗产品,来减少资金占比。
 
  另外,对于品牌的选择也要根据自身店面情况来定,一线品牌固然好,影响力大,但利润低,发展潜力有限,竞争大,厂家扶持少;二线品牌处于上升期,利润高,厂家扶持推广力度大,市场占比少,但品牌影响力有限。要根据店面自身的情况来选择合作伙伴,大品牌未必就是适合当先的,小品牌未必就没有发展潜力。
 
  6、价格定位不合理
 
  早年产品短缺,市场不规范,部门门店为了眼前利益,追求暴利,伴随着市场的进一步成熟,同质化产品过剩,利润渐薄,靠挖掘市场一款“高价位”市场空缺产品已经行不通了,必须精细化经营,现在客户是愿意为“高价值”产品来买单,前提是价格要与价值对等,赋予产品文化内涵,还是定制唯一,还是身份象征,还是新奇特等等。
 
  7、渠道单一
 
  是否依然坚持坐店等客上门,“酒香都怕巷子深”,还在抱怨互联网电商冲击大,客户选择网上购物。茶是体验属性很强的产品,但传播有很多种方式,互联网作为新技术出现,改变原有的行为方式,不一定非得到网上开店才可以,网络拉进了每一层陌生人之间的关系,让传播变得简单,传播形式多样化。微信,微博,QQ,朋友圈,微店这些都是构建门店流量的渠道,照片、品鉴、活动、交流、聚会都是传播的形式。
 
  8、内功不过关
 
  产品陈列不过关,随意摆放,品种档次分不分;店面环境不协调卫生不过关,体验差;管理混乱,财务,仓储都是靠模糊化管理。
  9、广告、营销不给力
 
  门店经营利益是重点,但不是“唯利是图”,不能只顾眼前利益,作为长久经营,要有舍有得,在能承受的范围之内,做到真正的回馈客户,“以诚待客”,做到细致体验,维护好每一位老的客户,能给到客户带来价值感受,往往开发一位新客户是老客户几倍的成本,真正有价值的体验是可以通过口碑来传播。
 
  10、服务素质差
 
  部分门店在终端经营时,发现客人如无购买意向后,态度立马转变;或在客户下单后,售后就不管不顾。服务不仅仅针对已购买产品的顾客,开门进店就是客,服务没有差异化,不能因人而异,以茶会友,用一颗交友之心来面对客人;
 
  是否有过被客人问到知识盲区的情况?术业有专攻,对于自己经营产品,是否掌握透彻,你的回答能给客人带来除了产品本身以外的认知,客人会对你产生一份信任就是价值。茶叶门店本身门槛低,但对专业性要求较强,由于茶种类多,而现在客人也慢慢在学习,作为经营者你的知识是否也在迭代更新。
 
  门店经营客户形形色色,每个人的口味不同,经营者是否能够对不同客户,不同口味,有不同沟通层次的服务,茶叶是个性化比较强的产品,差异化对待。
  经营不好的原因往往就几种,经营得当的技巧却因人而异,因地而异。即使技巧再多,核心的理念不丢,才是根本。
责编:水方子