茶叶营销顾客为王 茶叶价值的塑造

  在这个顾客为王的时代,消费者的利益达到心中的价值偏好,才能促进消费者购买欲望的产生。产品的价值偏好指的是排除顾客在其他非市场性购买影响因素的条件下,对产品做出的自愿选择。达到顾客价值偏好而让消费者做出购买选择的原则无非就是:物有所值和物超所值。当一件商品,物有所值的时候,能够激发消费者的购买欲望,而一件商品实现了物超所值的价值观,就会引领消费者购买产品。

  产品的价值是发展的核心本质。只有产品的价值达到质的提升,搭配上品牌的推广、渠道的扩张、广告的投放等才能让商品在营销上形成良好的口碑式发展趋势。

  产品的价值体现在性价比、特殊功能、赠品、附加服务、精神满足这5个方面。只要能够满足至少其中一个,就能塑造出满足消费者价值偏好的产品价值点,达到消费者购买的选择。

  拿茶叶行业为例。茶叶价格有高有低,没有统一的判定标准。同样是铁观音,有的高达千元,有的低至十几元不等。性价比成为消费者关心的内容。性价比是什么?性价比来自顾客的效用和同类产品的竞争。一样的产品,不同的时节、工艺、技术提炼而出的茶品不同。而同样价格的铁观音中,性价比高的能得到消费者选择。这就要求了茶叶行业能够拥有领先的科技。在茶叶的提炼工艺上创新科技,引入人才。只有设备的进步,不断的创新,才能在茶叶质量上高人一等,技胜一筹达到高性价比。高性价比是产品长盛不衰的秘诀,当产品高性价比保证之后和品牌品牌绑定后会形成特定的优势。

  商品之所谓能达到买卖,是因为它具有某种特殊的功能,满足消费者的需求。食物的功能是满足饥饿,饮料的功能的解渴等等。这些只是商品的功能,要让消费者从心动到行动,需要商品的特殊功能。例如凉茶:怕上火喝王老吉、白加黑:白天不瞌睡,晚上睡的香、高露洁:预防蛀牙等等。实际上这些优点其他的产品也具备,但就是没有挖掘和重点突出来。当特殊产品的功能特殊化之后,产品的特点被放大化,消费者自然已有购买需求就会想到该产品。茶叶如此。茶叶的保健功能无可厚非。茶叶的保健功能多种,有防辐射、降血压、降血糖、消除疲劳等等。每种茶都具备一般茶品的功效,但每款茶所具备的特质又有所不同。所以让想让消费者心动变行动,应该突出茶的特殊功能。例如:普洱茶的减肥功能、红茶养胃、铁观音的观音韵……当产品特殊功能化,这将成为它的独具卖点。

  商品有特殊买点只能刺激消费者的购买意识,如果能在特殊功能化中搭配上赠品,则就大大加强了消费者购买茶的行动力。赠品是目前比较常见的促销模式。例如购买几百元的茶叶附赠一百五十元的茶叶抵用券、精致礼品茶包等等。这不失成为造成消费者购买的理由之一。

  在产生购买中,附加服务的比重虽然来的不是很重,却也是不可缺失的一部分。很多企业都在大力开展附加服务:售后服务、上门维修服务、免邮费等。如何通过产品服务把顾客转化为自己的品牌消费者是中小型企业变形发展中的一大突破点。例如茗腾茶叶就有很多这种因附加服务而变成老顾客的事例。茗腾茶叶以真诚的态度对待每一位消费者,对顾客的顾虑,尽心尽力的解决。面对消费者不方便,主动提出帮忙顾客送货上门。知道消费者购买茶为了接待客人主动提出帮忙冲泡,以专业的泡茶技术冲泡礼待客人。类似这种的附加服务不一一列举。当附加服务成为茶叶品牌的模式时,对顾客所产生的效应,是持久且长远的。

  时下生活讲究健康品质的生活。并且在物质生活的基础上慢慢往精神层次发展。精神的满足慢慢在物有所值、物超所值的产品中占有一定的比重。像奢侈品在中国的越演越烈,身份的性的象征,带来的精神满足感,在追求这份差异化的时尚感中受众群体越来越大。人们已经开始了由量往质的飞跃。

  由此可见,产品的发展,重在价值。物有所值,人们会心动。物超所值,人们会行动。当茶企在性价比、特殊功能、赠品、附加服务或精神满足上能够至少一点满足消费者,打动消费者的心,顾客为王的价值也能得到体现。

责编: isundust
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