双刀客徐方的系列文章《茶馆，还能整点啥？》提出的现代茶馆经营的七点“别搞......，整......”势必让很多茶馆经营者对号入座，连我这个外行人都看得脸红气粗，毋论各位馆主、堂主、掌柜、斋主、东家、老板了。不假思索地，我囫囵地在支离子兄的朋友圈留了一嘴话，此兄便让我发表一些观点，思索了一天，无果；茶馆，怎么整，一言论之则会大言不惭，思索再三，决定草一文，聊表观点。茶馆，怎么整？确是一个系统工程，如果论及开来，倒可以整一篇硕士毕业论文出来。如果要寻找一些基础理论支撑框架，我或许会首推菲利普·科特勒的4P理论和亚伯拉罕·马斯洛的需求层次理论了。沿着4P理论的骨架梳理，茶馆，或许可以这样整一整。
（一）茶馆的产品
产品（Product）的定义随便问问度娘，便会出来非常专业的解释，总之，它的内涵很内，外延很外；所以，茶馆的产品，可以狭隘得只能容下一只盖碗的空间，更可以不着边际的大到可绵延千年的时间。可，慢点儿，在讲茶馆的产品前，我想先唠叨一下这里面很重要的概念：茶馆的定位（Positioning）。
定位理论创始人艾·里斯（AlRies）讲定位是“必须在预期客户头脑里建立一个‘地位’，它不仅反映出优势和劣势，也反映出其竞争对手的优势和劣势。”好吧，我简单理解的定位是，你想让你的茶馆在别人眼里留下什么样的印象。结合茶馆的定位，茶馆的产品设计和产品组合便可呼之欲出。
我们都知道，中国茶道有雅士茶道、禅宗茶道、贵族茶道和世俗茶道四大基础流派，顺着这个思路往下分析，便延伸出以品茶、茶品为主的清茶馆，以下棋、打牌、聊天为主的大茶馆，以评书相声为主、茶点小吃为辅的书茶馆，以田园野趣为主的野茶馆，以喝茶看戏为主的戏茶馆；再往下分析，即可顺便把茶馆的装修风格给定一定，文化型茶馆、商务型茶馆、社会综合型茶馆、个性化茶馆（禅宗、民族地域风等）云云。
这里就要考验茶馆老板的智慧了，除了老板自己对某类茶馆的特殊偏好外，不妨结合自己掌握的资源和市场需求，全盘考虑后作出定位选择，建议结合SWOT战略分析和市场样本调研。这时，茶馆老板们就不要主观臆断地调皮了，毕竟你是拿真金白银做生意，下面还有几十号人眼巴巴地指望你这茶馆吃饭呢。当然，那些带着玩票性质或其他意图的老板们，随你怎么造吧。
茶馆定位定好了，那就可以开始考虑产品的设计和组合了。这里的产品设计一定是能体现茶馆“核心竞争力”的组合，甚至是排他性的产品设计；这里的产品组合一定是能充分展现茶馆核心资源的组合；你拥有很好的上游资源，茶品当然是你的主推，你掌握很广的人力成本，服务可以成为你的法宝，你占据优势的地利位置，便利性当然是你的优势，你还拥有扎实的茶技艺，你当然可以把茶馆做得有声有色了。这里的产品设计和组合，一定是基于你所掌控资源的有效性和排他性。从我个人的角度来看，我不主张产品多而全，我更青睐少而精，所以面对某些茶馆提供的产品组合，从茶品销售到茶品消费再到茶品定制，从茶事服务到茶艺表演再到茶艺培训，从茶具销售到字画销售再到古董销售还要到餐点销售，先不论茶馆的从业者是否把自己的产品搞透彻了，我甚至搞不清这家茶馆到底是干什么的。一句话，想把这个茶后端产业一锅端的茶馆，到头来一定是不伦不类砸了自己的锅。
这里还想强调一点的是，茶馆的定位和产品的组合，并非有高低贵贱之别，只有适合与否，阳春白雪和下里巴人，存在即是合理，合理便有市场。你在高大上的茶艺馆喝冰岛大红袍听昆曲儿，凭什么就歧视我在犄角旮旯的茶舍里喝毛峰花茶打个小麻将呢？毕竟，我们同在茶馆这样一个空间里得到了等量的幸福和愉悦。
（二）茶馆的价格
茶馆产品的价格（Price）直接与茶馆的定位和产品设计组合相关，不同茶馆定价的策略也是八仙过海各显神通，成本导向、需求导向、价值导向定价策略不一而足。简单而言，茶馆产品定价最重要的原则是以经营茶馆的成本和所期望的利润空间。
都说价格是一把双刃剑，要看这把剑怎么出鞘，对准谁砍。不管这把剑如何锋利或锈钝，关键一点是，茶馆产品的价格要“物有所值”，要求再高些，要“物超所值”。换句话说，茶馆的产品价值超过茶客购买产品所支付的货币价值，那么茶客对于茶馆的黏度就会提高。茶馆的产品，除了直接的茶品消费外，也包含茶艺师服务、消费环境（含灯光、气味、音乐等）等各个维度的消费。所以，在对茶馆产品定价时，需要将这些外围因素考虑进去。
茶馆产品价格的影响因素之一是目标客户群体，大多数情况而言，针对都市年轻白领为主的茶馆不可能定出天价，针对高端商务群体的茶馆不可能定出学生水吧的价格，当然，这种极端情况一般不会发生，但是，茶馆定价错位的情况也并不少见。
茶馆产品价格的另一影响因素是竞争者的价格策略。这里的竞争者包括茶馆经营行业类的同属竞争者，还包括茶馆经营行业之外的竞争者（例如咖啡馆、酒馆行业），甚至包括快速消费饮品行业（例如碳酸饮料、冷饮店等）。直接竞争者或竞争行业的价格策略，可以作为茶馆定价的参考标准，但参考并非盲从或追随，一定是依据自己的经营成本、利润期望值、竞争者定价、市场需求等综合因素评估后而得出自己的价格。
（三）茶馆的渠道
“酒香也怕巷子深”是现代很多营销人员经常挂在口上的开场白，个人认为，针对不同的茶馆，这句话未必是所有茶馆之营销圭臬。“茶香不怕巷子深”对于那些以高端客户群体为主、私密性需求较强的茶馆而言，大量的营销带入未必是好事儿。但这里将要谈到的茶馆，不以这种高端私密茶馆为讨论对象，以主流茶馆、针对大众消费市场而言。
渠道（Place），顾名思义，开渠引流之路线，此“道”所“流”的内容包括产品流、现金流、信息流。茶馆的渠道和其他实体经济的渠道有所不同，单从经营的角度而言，茶馆本身也是上游产业链的渠道之一；单独讨论茶馆的主体，其不需要发展下级代理商或经销商；茶馆的渠道，更多在于茶馆怎么让自己的产品组合从茶馆流入茶客手中。茶馆在经营之初和经营之中，均要对茶馆的渠道做长远、良好的设计，目的和意义只有一个：我怎么让我的目标客户知道我的茶馆，并实现产品、现金、信息的流通和交换。
渠道的规划和设计方法很多，或许我只能“看人索渠”了，我认为基本的方法和原则有二。
1、你的目标客群在哪儿，你的渠道就在哪儿？
你的目标客户是年轻群体，渠道重点在高校聚集区域或步行街，你的目标客户是都市白领，渠道重点在写字楼，你的目标客户是政商人员，那就要研究这类人员经常出入的区域。这里想讲一点茶馆经营的误区，很多茶馆老板做茶馆，因为没考虑好渠道设计，往往经营几月便灰心丧气、想打退堂鼓。因为能开起茶馆的老板除了财力尚佳外，往往也自我感觉特别良好地觉得自己人缘广、朋友多，自诩靠朋友熟人照顾生意也能把茶馆养好。事与愿违的是开得了茶馆不一定就真能经营得了，到头来，不仅可能把已有的朋友得罪，还可能让自己的茶馆口碑变坏而惨淡经营甚至关门歇业。当然我不能居心叵测地如此推断，但开茶馆不是玩过家家，这可能比经营一家新公司的难度更大。
2、借用互联网、移动互联网等新技术渠道，实现客户精准定位并定渠。
信息技术的革新让营销渠道也发生了革命性的变化，以阿里巴巴、腾讯为首的两大互联网巨擘竞争可谓白热化，京东、苏宁易购、顺丰等传统行业纷纷瞄准并转战互联网，眼巴巴地想着分一杯羹。如今言必称大数据，仿佛掌握大数据就如同掌握了未来市场竞争的生杀大权。作为茶馆而言，先不考虑技术成本的前提下，大数据很重要，但从产品属性和经营战略来讲，大数据的重要性或许没有我们想象中的那么大。面对目标客群对互联网和移动互联网的黏度，茶馆就要需求可能的渠道，然后有的放矢地引流入馆。
（四）茶馆的营销
如果说价格是把双刃剑，那么营销策略（Promotion）更是一把利刃。从某种意义上讲，价格也可以作为营销策略的手段之一。传统的营销策略就不再赘述，我相信，各个茶馆总有自己成熟的营销路数。我打算讲讲茶馆营销策略的新思路。
1、懂自己，懂茶馆。
你懂自己吗？你知道茶馆是什么吗？茶馆是一个小社会，三教九流，下里巴人，阳春白雪，谈古论今。说白了，茶馆是一个体验式的环境，你难道真以为别人到茶馆来就为了喝你那一杯茶么？体验式环境包括人体五官功能的全面体验（味觉、视觉、嗅觉、听觉、触觉），满足其三，这茶馆就是极好的，全部满足，这茶馆就是极品的了。事实上，没有哪家茶馆可以真正做到极品，但是，我们可以按照先后主次顺序，一点一点地完善茶馆的体验美感。我们只要做到大部分体验较好、大部门茶客满意，那这茶馆就离成功便不远了。
2、茶馆促销VS人的促销
茶馆促销核心在于人的促销，茶馆其实就是很多人的集合，促销的主体和客体都是人。围绕人，促销的策略就可以延伸出很多。我个人比较偏好借力跨界整合营销和事件营销。
营销学上，估计还没有借力跨界整合营销这样的称谓，这是我在实践中自我瞎定的义。所谓借力，即借用他人之力以达到自我目的的方法和途经；所谓跨界，即不同行业共同完成同一目的，通过资源整合的方式，让看似毫不相干的元素和主体，巧妙互融共生，提升品牌的立体感和体验性。借力也好，跨界也好，其核心在于资源整合和共享；光借他人之力而自己不用力、不出力，只会一票合作甚而失了信任；所谓跨界，也并非胡跨乱跨，那样只会让人觉得你不专业。借力跨界整合营销，需要营销主体在明确自身目的基础上，分析各自资源的互补性和相容度，彼此包容和退让，最后达到预期的营销效果。
事件营销应该是比较传统的营销方式，但环顾各个行业，能真正做好事件营销的品牌凤毛麟角，2005年的超级女声，对于掌控各项资源财大气粗的湖南卫视而言，事件营销的效果蔚为可观。个人认为，事件营销涉及新闻学、消费心理学、公关学等多维度知识，对于茶馆而言，无论是哪种类型的茶馆，均可策划符合自己茶馆特性的事件营销，前期精心策划，寻找利于传播、分享的新闻切入点，利用适合自己的媒介（传统纸媒、户外媒体、新媒体、自媒体等）推而广之，势必比干瘪瘪地做广告效果好很多。
茶馆的营销，其实是与茶相关的人的营销，老生常谈的“以人为本”用在这里再贴切不过。作为茶馆老板，学会角色的自如换位，可为老板、可为茶客、可为竞争者，那么，你才能将茶馆打理成为一个“人”愿意坐下来、愿意坐很久的地方。
（五）重庆的茶馆现状
由于从业关系，鄙人对重庆的茶馆有一定了解，现简单分享之，以供参考。
曾偶得一份重庆茶业的小资料，上面罗列了重庆主城的优秀茶馆名录，登记在案的共计93家。先勿论登记在册的茶馆是否优秀，光有这份心做这件事的人或组织者，已足以让人钦佩，先按下不表。据鄙人大半年短暂的走访重庆主城各大茶馆的经验，知名或特色茶馆不下20家，再据自己拍脑袋胡乱估计重庆主城以喝茶为主的茶（艺）馆总量大概在200家以上，如果算上那些以打牌为主、喝茶为辅的茶馆，大概茶馆数量不会比重庆的火锅店的数量少，但这类茶馆不在今天我所讨论的范围内。从重庆主城九区的茶馆的地理分布来看，大致呈南北抗衡、东西渐微的局势；即重庆特色茶馆主要分布于重庆北（江北区、渝北区）、南（南岸区）两向三区，东、西微少，但东、西两方亦不乏特色茶馆，只是从绝对数量来讲，逊于南北。从我所走访的重庆主城茶馆来看，大抵分为以下几个类型。
1、成熟的综合型
这类茶馆可谓是重庆所有茶馆中最为典型、成熟的以喝茶为主的综合性茶艺馆，经营历史长达五年以上，积累了大量稳定的客户群体和口碑。重庆一北一南各有代表，北有莺花渡，南有白鹭原，这两家茶馆不仅是重庆茶馆的典型代表，更在重庆推广清茶馆文化上贡献了很大力量，也被不少后来者模仿，但始终未被超越，至少到现在为止。
2、新兴的连锁型
事实上，重庆也是中国茶文化的发源地之一，相形较之遗憾的是，重庆的袍哥文化、码头文化、火锅文化将茶文化遮之掩之。但近4年内，重庆有两家连锁型的以茶为主体产品的茶馆将重庆在茶的领域的地位正名，一是“嫩绿茶”，二是“苗品记”。
嫩绿茶廊（NenlüTea)注册地在美国西雅图，是一家将世界的茶文化和茶艺流程加以创新的国际连锁茶饮品牌。嫩绿茶的老板是一位地道的重庆辣妹子，在中国区的第一家旗舰店于2010年在重庆洪崖洞开业，如今已顺利进驻成都、上海等地。一定程度上讲，嫩绿茶缩小了茶与年轻个性群体的鸿沟，借助星巴克咖啡店的模式，将茶带入更为广阔的消费市场。苗品记作为重庆茶业圈资深的以产品、渠道为主的企业转而为以零售、茶馆为主的企业，这一转身，华丽而颇具风险。以新中式风格为主的苗品记茶艺馆已遍布重庆主要高端商圈，也有很多外地茶客慕名而去，将重庆的茶文化氛围向前推进了很多。
嫩绿茶和苗品记，同为从重庆走出来的连锁茶艺馆，其品牌思路明确、定位清晰，在重庆众多茶艺馆中，实属不易。
3、私密的商务型
在重庆，爱茶人不少，做茶人更多，这其间就有很多由爱茶人转为做茶人，不遗余力，不留后路。这类茶馆看大类仍在茶馆的范畴，但用茶舍来定义或许更加准确。这些茶舍不在闹市，不喜繁华，大多选择高端商务或住宿小区。我也去过一些这样的茶舍，老板对茶舍的布置全凭己心，茶品、茶器、茶具、灯光、软装、颜色，无一不体现茶舍老板对于品质的高追求和偏执的茶喜好，这些老板对于茶的热爱常常让人惊讶，用他们的话说，大概是“用对的茶，等待对的人”。印象深刻的也有一北一南，北有“羽默茶荟”，南有“秋茗社”，两位茶舍老板用自己多年对于茶的追求和体悟，打造出一方喜静私密的茶空间。
4、其他类型
茶馆的类型很多，鄙人经历有限，实在无法看完喝遍。这里再以两个典型茶馆举例，一是重庆南山书院，二是重庆交通茶馆。若说南山书院是阳春白雪，那交通茶馆就是彻底的下里巴人。南山书院位于重庆南岸区工商大学后山（龙脊山）附近，以环境雅致、茂林修竹、依山傍水而被茶客喜欢，南山书院以书香、琴香、茶香闻名，大概文人雅士喜静之人常去。交通茶馆位于九龙坡黄桷坪老川美附近，几乎没有门脸，很容易被忽略，但一入门便也另一天地。交通茶馆可称为老舍手里“茶馆”的重庆版，三教九流自成小社会，茶品是简单的沱茶、花茶和绿茶，一杯2.5元，无限续水；茶客络绎不绝，艺术家、学生、老年人、无业者，各色人等鱼贯而入；不管时代怎么变，这家解放前就有的老茶馆，被称为重庆“最有味儿的老茶馆”。
话匣子打开后，不知不觉就唠叨了近6000字，再写可能都得挨打了。双刀客徐方的文章让我欣喜，毕竟在大多数人沉溺于利益的追逐中，还会有人反思茶馆的经营思路。重庆只是中国众多有茶和茶馆的城市之一，旁边的成都更有浓郁的茶文化。一言以蔽之，茶要走的路，很长，茶馆要走的路，更长。
