热衷做好茶，忽略了“需求”
最近有两件事让笔者感触很深。一件事发生在今年年初，一家年销售额几十亿的酒类企业想找一款茶做促销品，这个企业从年初就找我们，一直几个月都没找到合适的产品。不是我们认识的人不多，也不是对方太苛刻，而是没有一款茶满足企业需求，要么是产品问题，要么是双方合作方式的问题（原因很长，后续会跟进交流）；另一件事是最近一位朋友让我们推荐几款绿茶用于中秋送礼，我们找来找去也没找到合适的产品，最后这位朋友放弃茶类产品，选择了其他产品。用这位朋友的话说，不是因为我推荐的茶不好，而是茶确实做不出价值感，送人送不出“感觉”。
茶类产品给业外的人感觉就是“乱”！品牌乱，产品乱，渠道更乱！从品牌层面来说，茶叶可以说有品类没有品牌，或者说品牌还没有形成，提起哪个品类大家都知道，如果数一下品类里面啥品牌比较好，可能消费者知道的并不多。这就造成了只有“行家”或者“专家”才知道什么品牌好，什么产品好，给消费者选择带来了困难。最后，茶变成了专家们喝的茶，向大众化普及却非常难。
消费者购买茶类产品无非就是品饮、礼品和收藏三种需求。三种需求特点各不相同，品饮来说，要的首先是安全，其实是B格，这两个满足了，品饮需求就解决了。礼品则更注重面子和价格，面子角度要考虑包装，而价格角度要考虑的是价格带，比如200~300之间可能是日常伴手礼，而800~1200可能是商务礼品，不同的价格带对应不同的产品，在礼品用途中合适的产品形态+价格是基础。只有找到不同的需求才能制作不同的产品，而不是自己想当然。
热衷做基地，忽略了“市场”
通过与很多企业交流，我们发现了茶行业一个有趣的现场。茶企的老板往往是制茶大师，大师们都对制茶很在行，出产的产品也往往都非常不错，但是很多企业销量却并不好。事实上，制茶和卖茶真的是两回事，茶能做好不一定能卖好！尤其是最近几年，很多地方茶园都在快速增长使得茶产业产能快速增加，这更是进一步给茶叶销售造成了一定的难度。市场是不需求茶叶么？并不是！但是很多茶企却往往忽略了市场。大部分企业的市场是靠销售人员跑出来的，不是在家等出来的。最近两年，茶圈开始流行南茶北上，开始流行茶酒融合，但是很多老板不以为然，认为自己现在的生活不错！但是，你有没有想过，茶园面积在扩大，意味着竞争也在加大，做市场会越来越难，不跑市场未来你的市场在哪呢？
热衷做客户，忽略了“团队”
前几天，中外茶商对茶行业上市公司和酒行业上市公司的半年报做了对比，很多做茶的朋友都非常感慨酒产业的辉煌，可是你们有没有想过酒行业的从业者有多少呢？白酒行业的辉煌恰恰是无数销售团队拼搏争取来的。如果看一下二十年前的茶产业的销售数据和酒产业的销售数据，我们会发现茶产业并不比酒产业差。
但是，最终茶产业与酒产业拉开了差距，这有产品本身的问题更有两个产业理念的问题。茶产业更关注产品本身而往往忽视销售团队的建设，而相比茶产业来说，酒产业有了明确的分工，往往更关注团队的建设，而且往往更关注营销和销售。对比一下茶产业和酒产业的知名人士我们也会进一步发现这个现象，茶圈的名人往往是制茶大师，而酒圈的名人则往往是销售负责人。
这里还是建议茶企多关注一下团队建设！不是说产品品质不重要，但是在销售越来越需要专业技能的今天，还是建议企业多关注一下销售团队的建设，销售团队组建好了，销量自然也就上来了！
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