销售金额=流量*转化率*客单价*复购率。
直播给销售流量的来源多一个渠道，而且是一个新技术催生的增量渠道，所以茶叶商家必须引起重视。
但直播商业生态正处于发展中，直播人才，直播供应链和直播营销玩法都还需要摸索。是否做直播，做直播投入多少资源，要在充分分析自身资源基础上做决定。
今天的文章，就给大家分享走在直播营销玩法前列的3家公司—艺福堂、八马茶业和小茶婆婆。通过30日（4月6日—5月5日）的淘宝店铺直播销售数据拆解，帮助你洞察直播卖茶这件事。
01、直播项目简介
艺福堂，公司全称为杭州艺福堂茶业有限公司，实际控制人为李晓军。淘宝店铺名称为“艺福堂茗茶旗舰店”，开店时间为2009年2月，粉丝数2,021,819。
八马茶业，公司全称为八马茶业股份有限公司，实际控制人为王文彬。淘宝店铺名称为“八马茶业”，开店时间为2011年4月，粉丝数1,132,255。
小茶婆婆，公司全称为北京小茶婆婆品牌管理有限公司，实际控制人为王家平。淘宝店铺名称为“小茶婆婆”，开店时间为2009年12月，粉丝数136,837。
02、直播数据
直播数据主要关注近30日销售情况。
1.1艺福堂
近30日，艺福堂累计开播27场，仅有3天未做直播。直播期间，艺福堂单次直播时长为8—10小时。30日直播销售单量累计为59,949单，销售金额累计为5,539,354.5元。
4月14日销售情况最好：当天直播时长为11小时11分钟44秒，销售单量12259，销售金额2,233,723.7元，每单平均价格为182.2元；4月22日销售情况最差：当天直播时长为10小时4分钟27秒，销售单量18，销售金额518.4元，每单平均价格为28.8元。
1.2八马茶业
近30日，八马茶业累计开播16场。直播期间，单次直播时长稍显随意，从1个小时到10个小时，每天安排都不一样。直播销售单量累计为49087单，销售金额累计为4,196,722.5元。
4月24日销售情况最好：当天直播时长为6小时18分钟27秒，销售单量46345，销售金额3,803,385.3元，每单平均价格为82.1元；4月27日销售情况最差：当天直播时长为1小时2分钟22秒，销售单量0，销售金额0元。
1.3小茶婆婆
近30日，小茶婆婆累计开播38场，仅有1天未做直播。直播期间，小茶婆婆单日直播最多3场，单次直播时长为3小时左右。30日直播销售单量累计为14005单，销售金额累计为6,525,359.0元。
4月16日销售情况最好：当天直播时长为4小时23分钟33秒，销售单量3375，销售金额1,751,593.0元，每单平均价格为519.0元；4月24日销售情况最差：当天直播时长为3小时7分钟21秒，销售单量51，销售金额5668.0元，每单平均价格为111.1元。
直播数据小结
艺福堂和八马茶业是天猫店铺，小茶婆婆是淘宝店铺，近30日直播销售情况如下：
1.总的销售情况
从总的销售金额来看，小茶婆婆653万元＞艺福堂554万元＞八马茶业420万元；从总的销售单量来看：艺福堂599449单＞八马茶业49087单＞小茶婆婆14005单；对应的每单平均价格：小茶婆婆465.9元＞艺福堂92.4元＞八马茶业85.5元。
2.单日销售情况
从单日最高销售金额来看，八马茶业380万元＞艺福堂223万元＞小茶婆婆175万元；从单日最高销售单量来看，八马茶业46345单＞艺福堂12259单＞小茶婆婆3375单；从单日最高平均每单价格来看，小茶婆婆4105.1元＞艺福堂502.7元＞八马茶业369.3元。
此外，还有几点值得注意：
1）最能坚持直播的是小茶婆婆，仅1天没有直播卖茶；其次是艺福堂，3天没有直播；八马茶业，14天没有直播。
2）艺福堂和小茶婆婆单次直播时长较为统一，八马茶业单次直播时间有点随性。单次直播时间最长的是艺福堂，基本都在8—10个小时，直播时间长意味着每场直播主播有好几个人。
3）直播出镜人最稳定的是小茶婆婆，柠檬一个人出境；相对稳定的是八马茶业，主要是林金龙出境；艺福堂出境的主播有点乱，让消费者多少有点懵。值得一提的是，艺福堂董事长李晓军亲自到淘宝店铺直播间卖茶，还多平台策划直播卖货，从线上起家的艺福堂对于线上流量应该是相当重视。
注：艺福堂策划的县长来直播卖茶，右为李晓军
4）艺福堂和薇娅合作带来的销量占30日总销量比例为40.32%；八马茶业和罗永浩合作带来的销量占30日总销量比例为90.63%；艺福堂和八马茶业依赖外部主播赋能，自身品牌店铺主播还没有找到拿手的营销玩法。
展望未来，对于八马茶业和艺福堂，最大的挑战在于直播品牌IP和品牌势能的建设；对于小茶婆婆，最大的挑战在于柠檬单一IP风险较大，供应链的稳定性。
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