冠状病毒疫情将如何营影响茶叶经营?附应对措施建议

  以下文章来源于茶界小学生,作者:茶界小学生
 
  抗击新型冠状病毒肺炎疫情期间,茶叶经营相关商家要积极拓展线上经营。目前,我国已经构建较为完备的电商基础设施,线上交易已经能够为供需双方提供较好的服务体验。新型冠状病毒疫情严格防控期间,有以下3点建议:
 
  1.对于茶叶上游供应商要通过透明、规范的管理建立品牌信任,比如在微信朋友圈、短视频和直播等平台记录茶叶生产过程。并通过线上批发平台和亲朋好友推荐的渠道线上成交。
 
  2.对于茶叶终端批发商不能像以往那样跑到产地去直接采购,可考虑通过批发平台、亲朋好友推荐的线上渠道采购,并通过大件物流平台送到指定位置。
 
  3.对于茶叶终端零售商疫情期间控制人员聚集,到店消费会锐减,可考虑通过外卖(本地物流)、快递(全国物流)系统来满足客户的需求。今天的文章,小编就来聊聊疫情将会给茶叶经营带来的影响和应对措施建议。
冠状病毒疫情将如何营影响茶叶经营?附应对措施建议
  短期经营策略
 
  面对疫情,茶叶经营者第一任务是活下来。根据以往自身现金流规律,在账面上至少维持3-6个月的现金流。如果条件允许,更长时间的现金流会更加安全。短期经营策略,茶叶经营者应该围绕开源节流和增加短期销售来展开。
 
  01、开源节流
 
  关于开源节流,请关注以下5点措施。
 
  1.减公司成本
 
  疫情期间,建议商家暂时砍掉一切不必要的开支(不能产生现金流的产品和业务),延迟支付应付款,积极回收应收账款。
 
  尽可能缩减不必要的营销成本,但如果是正回报的营销投入,反而应该适当增加。
 
  2.与员工协调
 
  有实力的企业,建议还是按正常绩效考核发放工资,这对于稳定军心很重要。但出现现金流紧张的茶叶企业,尽量不裁员,建议按公司所在地最低生活费标准向员工发放。后续,随着公司经营好转,再进行补发。
 
  经营者,要尽可能减少人力成本,但不要忘记人才是企业最大的财富。对于优秀员工,一定要想办法留住。毕竟留得青山在,在疫情之后才能积极参与市场竞争。
 
  3.与政府协调
 
  与政府协调,主要注意3个方面:
 
  1)缓交社保,并争取政府向企业返还失业保险费用;2)积极对接补助政策,申请生产经营补贴和稳岗补贴;3)注意政府出台的税费减免政策,积极争取。
 
  4.与上下游合作伙伴协调
 
  经营者,要重新梳理自己的上下游合作伙伴,处理好应付和应收账款问题。相信动之以理,晓之以情,应该能助力经营者和供应链企业共渡难关。毕竟唇亡齿寒。如果你倒下,与你关联的上下游合作伙伴都可能会出现崩溃。
 
  比如,你可以要求房东减少租金,尽可能降低你的租金成本;要求供应商允许分期付款,尽可能增加手头流动资金。
 
  5.与银行等金融机构协调
 
  对于银行等金融机构,主要注意3个方面:
 
  1)已有银行贷款,申请延长延期。2)新增银行贷款,尽量申请贷款贴息。3)债务部分,可向相关机构申请豁免部分债务。
冠状病毒疫情将如何营影响茶叶经营?附应对措施建议
  02、增加短期销售
 
  短期销售提升,除了做增量客户(拉新),茶叶经营者更应该重视挖掘存量客户。
 
  对于目标客户,开展订单式销售、众筹、认养等方式提前锁定客户,并尽量提高客户购买频率和单用户贡献价值(多开发支付能力更强的中大型客户)。
 
  除了短期的销售提升策略,本次新型冠状病毒肺炎疫情也在倒逼茶叶经营的模式创新和效率提高。
 
  因此,茶叶经营者也要重视长期营销的问题。茶叶经营者要围绕品牌化、线上化等趋势,积极践行业态创新,并提高商业效率。
 
  一方面,茶叶经营者应该尝试建立消费者、企业和员工关联的营销数据中台,加速开展全员营销,特别是搭建私域流量池(比如微信群、微信个人号)。
 
  另一方面,茶叶经营者积极开展线上销售,通过内容运营,活动运营、用户运营和数据分析来实现线上、线下融合的一体化发展。
 
  茶叶经营者该如何抓长期营销策略?
 
  首先,我们来看看销售额是如何来的。
 
  销售额=流量*转化率*客单价*复购率。
 
  首先,茶叶经营者要通过各种渠道找到足够多的流量,这些流量将构成你的用户池;
 
  其次,你要分析出典型用户画像和设计好用户转化路径,将用户池里面的人尽可能多的转化为付费客户;
 
  最后,已经付费的客户,要做好客户服务,进而提高客单价和复购率。
 
  长期茶叶营销
 
  关于长期茶叶营销,下面试着从经典4P(产品Product、渠道Place、价格Price、促销Promotion)营销理论给大家一些建议。
冠状病毒疫情将如何营影响茶叶经营?附应对措施建议
  01、茶叶产品
 
  茶叶产品,主要围绕原叶茶、深加工和打造爆款。
 
  1.原叶茶产品
 
  原叶茶产品要尽量做到品类齐全和特色突出。
 
  对于终端消费者,散装原叶茶越来越不流行。
 
  从产品包装来看,一次一泡的包装(铝箔袋、食品级金属罐)将成为主流。此外,袋泡茶也将更高频进入人们日常生活。
 
  2.茶叶深加工
 
  如何让“茶”产品融入老百姓更高频日常生活中呢?茶叶深加工是大势所趋!
 
  茶食品、茶化妆品、茶保健品等深加工领域很有潜力,暂未见全国布局的规模企业。
 
  值得注意的是,瓶装茶饮料和门店现制茶饮,这两个领域已经出现布局全国的龙头企业。
 
  一方面,经营者自己可以尝试独立开发茶叶深加工产品市场;另一方面,经营者也可以和已进入茶叶深加工的企业合作,给这些企业做配套的供应链和市场服务。但茶叶深加工可能是温柔的陷阱,一定要做好足够的准备。
 
  3.打造爆款
 
  碎片化的时代,先要遵循细分定位,把企业的拳头产品打出来。
 
  对于做toc消费品的公司,通过打造爆款,先占领细分领域制高点,再逐步拓展到全品类,这是屡试不爽的办法(比如,张一元打造爆款茉莉花茶,八马茶业打造爆款铁观音)。
 
  做产品,特别是面向大众的普通产品,不要站在特别专业、重度茶叶消费者的角度,要站在大众用户视角去重新审视和迭代。
 
  02、销售渠道
 
  新零售,就是线下和线上渠道融合的零售。
 
  1.线下销售
 
  线下销售渠道有哪些?
 
  1)门店获客,比如茶馆、茶叶店、茶叶批发市场之类。
 
  2)本地生活服务平台,全国性平台,有饿了么、口碑、美团、大众点评;区域性平台,经营者须留意有优势、服务能力更强的本地平台。
 
  3)同城速递平台获客,采用一对一急送的模式满足客户需求,比如闪送、UU跑腿。
 
  4)异业合作获客,与生活美学经营者异业合作,比如鲜花经营者和插花培训学校。
 
  5)业态融合获客,可以在中高端酒店、艺术表演机构等渠道异业合作。
 
  2.线上销售
 
  在疫情特殊时期,到店消费锐减,商家要转变经营方式,积极拓展线上销售渠道,提前谋划,最大限度减少疫情对生产经营的影响。
 
  1)传统电商平台:京东、淘宝、天猫商城、唯品会。
 
  2)文创电商平台:一条、东家等。
 
  3)社交电商平台:拼多多、云集、微信有赞商城、微店商城。
 
  4)新媒体电商
 
  随着技术发展和用户需求的变化,出现了一批新媒体内容平台。
 
  头部新媒体内容平台用户日活跃数过亿(抖音超4亿,快手超3亿),甚至过10亿(微信)。
 
  用户在这些地方活跃,商家自然也可以在这里直接卖货或者向电商平台引流。
 
  从内容形式来看,值得注意的平台有5类:图文(今日头条、微信公众号、新浪微博为主);音频(喜马拉雅、蜻蜓FM等);长视频(腾讯、爱奇艺和优酷);短视频(抖音、快手为主);直播(淘宝直播、京东直播、西瓜视频直播等)。
 
  一方面,有实力的商家可以以选择适合自己的新媒体平台,自己来搭建新媒体矩阵账号和生产内容;另一方面,商家也可以通过广告投放的形式向新媒体大V和新媒体平台采买流量。
 
  值得注意的是,疫情过后,茶叶目标消费者对科普内容的需求肯定会增长。商家,可以策划一些科普、测评内容来赢得用户信任。
冠状病毒疫情将如何营影响茶叶经营?附应对措施建议
  03、产品定价
 
  产品定价,建议主要划分为免费赠品茶,口粮茶、平价利润茶和高端形象茶。
 
  免费赠品茶,主要用于体验和活动引流。高端形象茶,主要用于事件营销。
 
  口粮茶,抢占整体国民中基数最大的茶叶客户群体,这部分客户后续还可能消费升级。
 
  主打的茶叶,应该是平价利润茶。
 
  因为这块是商家营收主力,商家要用免费赠品茶,口粮茶和高端形象茶为其引流。
 
  04、产品促销
 
  在消费过剩的时代,产品促销是商家经营必上的手段。只要产品及格的基础上,商家可根据自身资源和商业计划来自由发挥。
 
  1.常规促销
 
  常规促销,指的是常规时间节点的限时折扣、满减、包邮、赠品福利等促销手段。
 
  2.节日促销(热点促销)
 
  节日,是茶叶消费的关键节点。商家对于端午节、中秋节、元旦节和春节等节日都应该指定专门的促销方案。
 
  一方面,要贴合节日氛围来设计促销活动;另一方面,要关注用户当期热点需求和竞争对手市场策略做出相应的促销方案。此外,商家对一些新兴的购物节也要保持关注。比如618、双11购物狂欢节。
 
  3.专案促销
 
  1)茶叶产品上新:比如春季绿茶,中秋茶叶和月饼套装之类。
 
  2)特定人群促销:母亲节,规划针对女性的促销活动;父亲节,规划针对男性的促销活动;教师节,规划针对老师的促销活动。
 
  3)文创产品促销:与当下流行IP合作,推出专属定制产品,比如竹叶青推的明星定制款,小企业可推颜色、字样、logo和手绘定制。
 
  4)特殊节点促销:可以利用对商家有特殊意义的节点,比如每年的开业周年日。
 
  当前,疫情对茶叶经营的短期影响肯定是难以避免。在国家倡导稳定居民消费,发展网络消费,扩大健康类消费的时代背景下,茶叶经营者应该有足够的信心跨越本次危机。国盛茶兴,茶叶行业的商业机遇不少,但茶叶行业的竞争强度也会显著加大。
 
  后记
 
  值得注意的是,我国中小企业的平均寿命不足3年。加之,部分茶叶企业存在结构性问题,商业效率低,疫情会加速其倒下,进而加速产业整合升级。这类企业千万不要忽视沉没成本,沉没成本也是成本,应及时止损。具有创业精神的茶叶经营者,对于危机应该自带乐观心态。这类企业的经营者应该寻找其他机会点,迅速进入一个新的战场,找到属于自己的正向增强回路。
 
  疫情危机,才看出来是否有实力、有担当。国盛茶兴,这一大趋势是不会变的。祝福茶叶经营者,愿中国茶叶产业更加兴旺!
责编:红666
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